漏斗原理
前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!
所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。是销售人员直销时。系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。这样做有几个方面的好处：
一、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。是不配担任管理工作的。
二、可以有效地管理和督促销直人员销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这肘候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
三、在给销售人员分配“他企”时有指导作用为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。四、可以避免人员跳槽时带走重要的用户
销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75％成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今
以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50％成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75％和50％潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。
总而言之，
销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系
德隆营销兵法之漏斗原理：漏下去的是真金
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以彼之道 ? 3位粉丝 ?
1楼
题记：营销是一个不断发现、筛选和培育客户的制造过
程，每一个专业的销售人员都必须保证可供制造的原材
料总是足够和充分的，并尽力使营销工作更有效能。 如同制造业一样，一件合格的产品生产出来，离不
开充足和合格的原材料。我们用制造业来对比寿险营销，
也可以将其看作是“制造客户”的生产过程。
这个“制造”过程用流程图来表示如下：
与工业制造相比，寿险营销是一个富有人情味的软
性制造过程。但是既然是制造，不可否认的是，我们同
样需要在制造前对“原材料”进行富有成效的采集和选
择。
寿险营销的原材料就是“人”。从理论上来讲，凡是符合投保条件的所有人都是我们的原材料，只要地球上的人们生生不息，只要社会经济朝前发展，这些个体的自然人就是我们永远也用之不竭的原材料。
自然，这样的说法会招来大多数人的驳斥。所以，我要告诉大家的是，一方面，我们理论上的原材料（寿险行业称之为准客户）取之不尽，另一方面，如果我们没有有效的识别系统和管理系统来处理原材料，我们将深陷“原材料”的汪洋大海不能自拔，最终也不会获得成功，而且也不清楚自己失败的原因到底在哪里。
这就是为什么我将“漏斗原理”置于“梁氏营销五大原理”之首的原因，投身这个朝阳行业，我们不可以盲目的乐观和悲观，利用科学的自我管理工具，我们可以明辩自己置身于何方，也可以及时调整自己的航向。而漏斗原理将让大家知道如何来获取我们的原材料，然后如何利用漏斗来管理这些原材料，并最终高效能地达成我们的目标。
在给出漏斗工具前，我先将目前的寿险营销人分一下类。在寿险生涯中，我发现周边的伙伴和同业的营销员都显示出比较明显的群体特征，我按照业绩的波动情况将他们分成成三种类型。
一是虎落平阳型。这种类型的营销员最大的特点是“今天先想办法混个饱”，从来不去考虑明天吃什么。在对待自己的客户方面，能收多少就收多少，不会去考虑任何的客户经营问题。在寿险市场发展初期的时候，遍地是黄金，有很多这样的营销员。他们在第一桶金捡完后，往往不知道该到哪里去寻找第二桶金，时间久了，只有接受脱落的命运。
二是鱼跃龙门型。这种类型的营销员最大特点是善于耍点小聪明，体现在公司开展业务竞赛或者新的产品上市时，往往都可以冲一冲业绩，有时候为了达到销售的目的，不惜“拔苗助长”，他们这个时候没有太多去考虑客户的利益问题，更多的是想到自己要冲击业绩。这种营销员到最后往往会变成虎落平阳型，时间长了，也面临脱落的可能。
三是笨鸟先飞型。这种营销员不会投机取巧，而是兢兢业业地经营着自己的客户群，对自己的管理也有着严格的计划性，做任何事情都有条不紊。体现在业绩上则是
一步一个台阶，慢慢朝着营销专家的方向发展。
之所以要交代这三种类型的营销员，是因为寿险营销行
业不是一个可以投机取巧和一夜暴富的行业，要在这个
行业里面得到发展，必须经过长时间的积累，勤奋工作，
同时还要讲究科学合理的工作方法。做不到这两点，必
定不能获得成功。
很显然，第三种类型，即笨鸟先飞型营销员的成功在于
可以有效地经营和管理自己的客户群，成功的源泉就是
拥有足够多的客户，而成功的保证则是自己的勤奋和科
学的工作方法。
现在我们来看漏斗对于寿险营销的重要性。
前面说过，理论上的客户源是取之不尽、用之不竭
的，但是事实上，有很多进入营销员视线或者记录本上
的名单是不能成为其客户的。
为了方便起见，我在这里将寿险营销的原材料用客
户名单来代替。
我们都知道建筑工地上的筛砂作业，为了得到更多合格
的细砂子，工人需要不停地往滤砂网上抛洒含有石块等
杂质的粗砂子，并且需要不停地抖动滤砂网。
用漏斗来说明寿险营销的客户筛选工作，道理是一
样的。
从这个可视化图形，我们对寿险营销的制造过程可
以一目了然：要想在漏斗的底部有产出，必须保证漏斗
上部和中部的原材料是充足的，而若要产出连续不断，
则原材料同样也必须持续供应。
?2005-3-31 11:48
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?以彼之道
?3位粉丝
2楼
很显然，这是一个动态的漏斗。它是营销员用来衡量自
己工作成效的工具，也是营销员用来管理自己准客户的
有效工具。
先说用该漏斗来衡量营销员的工作成效。
按照统计资料，平均来说，一个寿险营销员每拜访27个
准客户后，会有一个人跟其签单。细分这个过程大致是
这样的，这27个人中，大致有9个人左右会成为营销员
重点培养的准客户，其中再有3人将成为营销员促成签
单的对象，最后会有一个人可以跟营销员成功签单。
在上面漏斗的“1”处，是27个准客户名单，“2”处是
9个准客户名单，“3”处则是3个等待促成的准客户名
单。
如果一个营销员在本漏斗的筛子四处成功签完一单，理
论上说，上面已经是一个巨大的空漏斗了。所以，为了
保证不断签单，营销员必须不断在“1”处添加更多的准客
户名单，以避免签完单后，漏斗唱起空城计。这个功能
提醒营销员，尽量拜访更多的准客户是保证自己产出不
断的惟一方法。我这个算式是按照多家保险公司统计的
营销员成功概率计算的，当一个营销员利用这个漏斗来
检查自己的工作进度和工作成效时，就可以随时知道自
己的拜访、促成是否达到了这个标准，低于该标准，则
说明产能低下，需要及时检讨并跟进改正。
再说利用该漏斗来管理自己的准客户。
首先要说明的是，为了确保漏斗顶部有足够的准客
户名单，营销员必须熟练掌握并运用获取名单的方法。
在通行的做法中，名单来自于这些方面：亲戚朋友；客
户介绍；陌生拜访；客户来源中心；目标市场；社交场
所；新闻报道；社团名录；等等。
得到准客户名单后，营销员要勇敢地选择合适的时
间去拜访进入自己视线的那些人，并对他们进行最初步
的筛选，看他们有没有可能成为自己的客户。
一个合格的寿险客户，应当具备责任心、交费能力、
身体健康、容易接触和保险需求等五个基本特征。在我
们给出的漏斗中，筛子一起到第一步的作用，绝对没有
可能成为自己客户的人是很明显的，筛子一将这些决无
可能的名单挡在了我们这个漏斗外面了。
经过初步的接触，符合以上条件的名单进入“1”处，营销
员这个时候不能以成品或者半成品的概念来判断这些名
单。经过进一步接触了解，感受这些人是不是有足够的
责任心，是否可以发现他们的真正需求，他们的财务状
况如何，通过这样的筛选，通过筛子二会有大约1/3的
名单进入漏斗的中部“2”处，即下一步的客户筛选和培育
区。
这个时候，在漏斗中部的这些客户跟营销员基本是属于
“脸熟”的关系，筛选到了这里，营销员应该对客户进行
有计划的培育，可以激发他们的需求，给他们一些新的
理财图景等，同时进行更加细致的筛选：哪些人是真的
想表现对家庭和自己的责任心？对保险的认识是否到
位？短期内有没有支付费用的能力？等等，在这里，营
销员可以做出判断，对这部分准客户分别采取不同的措
施：剔除、继续培育或者采取促成动作。这番判断过后，
通过筛子三会有大约1/3的名单可以进入“3”处，即等待
促成的客户区。
在促成客户区，营销员要做的事情就是速战速决，将最
后的胜利牢牢掌握在自己手中，把对自己的要求从“这几
天内促成”提高到“今天就促成”。但是，促成过程中，还
会有些情况发生，即也有促成不了的准客户，通过筛子
四，平均来说，只有1/3的名单可以变成营销员真正的
客户，即签单客户。
完成漏斗底部这个工作后，促成区未签单客户要继
续进行促成动作或者让其回到漏斗中部进行再次培育，
已经促成的客户同样也需要将其放回漏斗中部进行深度
的培育，因为没有一个人是一次将保险买足的。
再次提醒，使用这个漏斗的时候，一定要清楚它不
是一个静态的存储工具，而是一个动态的制造工具。
在评价一个人寿险营销漏斗的好坏时，有一个重要
的衡量标准：效能，即单位时间的产出。在寿险行业，
效能与销售技巧有很大的关系，但更与营销员的拜访习
惯有关系。
在用营销漏斗分析营销员的行为习惯时，有些问题
便暴露无遗。
?2005-3-31 11:48
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?以彼之道
3楼
据我在工作中碰到的情况，一般寿险营销员往往自觉或者不自觉地遵循着下面的这个拜访次序：
?3位粉丝
?
按照前面我们给出的数字来计算，27名准客户中才有一个能够签单，当营销员在底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方已经出现的巨大缺口，而是忙着和漏斗中部的熟人寒暄，业绩的低谷必将在不远处等着。
还有一种危险的拜访次序，体现在寿险营销工作中是这样的：我在担任营销部经理的时候，有一些营销员的拜访量相对来说是比较高的，但是总是不能产生业绩。后来我仔细查看他们的业务日志，原来他们每天拜访的就是那么几个客户，翻来覆去，美其名曰加大“培育力度”，其实是他们的促成力弱，又始终没有勇气去拜访新客户，不得已而采取的一种逃避方式。
这是一个危险的信号，一旦营销员沉迷如此，那么他们离开这个行业的日子也不会远了。
下面是我在工作中利用漏斗的图形化方法，得出的一个效能高的拜访次序。
我总结出来，一个营销员应当将他精力和时间的50%—60%放在客户开拓上。同时，在每一次促成之后，应当非常自觉地要求客户为自己推荐客户。一个讲究效能的营销员会这样考虑问题：我在给促成的客户送交保单、陪伴体检等事项上花了许多宝贵的时间，弥补时间的最好办法是客户转介绍一些有价值的名单或者资料，可以很好地补回花在服务上的时间。
漏斗原理在具体运用过程中，可以时时监督并且检验营销员的个人工作成效，营销员可以用漏斗来设定自己阶段性的工作计划。尤其体现在拜访和工作计划制定上。
通过上面我的分析，可以很清楚知道，要保证漏斗的上部有足够的客户名单，除了努力拜访，别无良方。而漏斗的管理过程，可以提醒营销员每天的拜访量应该达到多少，才可以保证自己的漏斗不会出现空洞。根据这个判断，营销员由可以将漏斗变为图形化、可视化的纸张，张贴在自己随时可以看得见的地方，起到自我促进和自我评价的作用，每天数字的更新，可以让自己每天都可以总结和检讨，然后自己每天就可以进步一点。
当一个营销员看到自己的漏斗形状时，就会明白自己未来一段时间的业绩会怎么样，因此漏斗可以说是营销员业绩
的晴雨表。漏斗还可以让营销员明白下一阶段的工作重点在哪里，最需要填充漏斗的哪一部分，应该加强的能力又有哪些。这个时候，漏斗又是营销员的行动指南。
为了更好理解漏斗原理在寿险营销中的运用，下面给出两个参考工具表，按照这样的分类，你可以更好地管理自己的漏斗，一目了然地知道自己的漏斗中最缺乏的是哪一部分。希望工具表可以给你一些启发，你也可以按照自己的标准去给自己的准客户打分，然后将他们放置在你的漏斗的各个部位。
表一是我给出的客户评分表样本，每个营销员都可以按照自己的客户名单编制这样的评分表；表二是立足于漏斗原理，营销员编制自己的客户清单，进行更有成效的管理。
在实际使用漏斗工具时，每个人的情况可能会有所不同，为了便于每个人根据自己的实际情况制作自己的漏斗，并达到最理想的效果，我给出如下的提示：
根据自己以往的拜访经验，接触--------（X）位准客户，有一位可以继续培育，培育------（Y）位准客户可以有一位进入促成区。
本月计划促成-------（Z）单。
那么，为了达成自己的计划（假设进入促成区的客户1 00%被自己促成了），这样：
这个漏斗的中间部分（培育区）的人数应该有：Y×Z＝------------
漏斗的上面部分（接触区）的人数应该有：X×Y×Z＝------------
再按照每三个名单可以有一个进入漏斗计算，则营销员的客户名单总数目是X×Y×Z×3＝---------------
我以当时我的营业部王小姐的情况作为实例：
王小姐当月计划促成6单（Z=6）（按照100%促成有效计算，促成区有6人），按照她以往的经验，大概每培育3个人，会有一个进入促成区（Y=3），而有效拜访的每3位准客户中，有一个可以进入下一步的培育区（X=3）。所以，王小姐漏斗底部的促成区人数是6人，中部培育区的人数应该是6×3=18人，漏斗上部的人数应该有6×3×3=54人，这样，再加上按照每三个名单可以有一个进入漏斗计算，王小姐的客户名单上则至少应该有54×3=162人。
王小姐是一个成绩非常突出的营销员，她按照这个计划再分解自己每天应该达成的工作目标，即每天的拜访量不得少于6访。
她的这个计划对漏斗原理来说是一个非常好的例证。各位营销员可以按照自己的经验系数得出自己的数字，然后将其分配到每一天的工作中，这样，就不难理解为什么寿险营销一定要讲究营销员的自我活动量管理，寿险公司又都为什么提倡营销员进行“每日六访”，也不难理解那些每日八访或者十访的营销员为什么会取得比其他人更突出的业绩了。说到这里，我们也就知道为什么虎落平阳型和鱼跃龙门型的营销员很容易脱落了。
四、一辈子孤单并不可怕，如果我们可以从中提炼出自由，那我们就是幸福的。许多长久的关系都以为忘记了当初所坚持与拥有的，最后又开始羡慕起孤单的人。
五、恋爱，在感情上，当你想征服对方的时候，实际上已经在一定程度上被对方征服了。首先是对方对你的吸引，然后才是你征服对方的欲望。
六、没有心如刀割，不再依依不舍，只有，沉默相隔……
七、和你在一起只是我不想给任何人机会。
八、一个人总要走陌生的路，看陌生的风景，听陌生的歌，然后在某个不经意的瞬间，你会发现，原本是费尽心机想要忘记的事情真的就那么忘记了。
九、无论我们爱过还是就这样错过，我都会感谢你。因为遇见你，我才知道思念一个人的滋味；因为遇见你，我才知道感情真的不能勉强；因为遇见你，我才知道我的心不是真的死了；因为遇见你，我才知道我也能拥有美丽的记忆。所以，无论你怎么对待我，我都会用心去宽恕你的狠，用心去铭记你的好。
十、爱情需要的是彼此互相的照顾，当我们心爱的人累了，我们不是坐在一边不理，而是多陪对方谈谈心，对方需要什么的时候，自己尽量的满足对方的需求，至少可以让对方知道，在自己身边的感觉是如此的温暖。
十一、自从你出现後，我才知道原来有人爱是那麽的美好
十二、有的人与人之间的相遇就像是流星，瞬间迸发出令人羡慕的火花，却注定只是匆匆而过。
十三、有一些人，这一辈子都不会在一起，但是有一种感觉却可以藏在心里守一辈子。
十四、不要轻易说爱，许下的承诺就是欠下的债！
十五、不管你是多么的爱对方，但千万不可当第三者。细想，默然。因为知道，这样的故事一开始便注定了结局，一开始就注定在这个故事里，很多人会受伤。离开的总是要离开，挽留不住，就像彼岸花，穷其一生，花叶仍是生生相错。
十六、什么叫快乐？就是掩饰自己的悲伤对每个人微笑。
十七、爱情与视力无关，任你看得再怎么清楚，在爱里只有模糊。因为太聪明太理智就没有办法恋爱，爱情根本是盲目的。
十八、恋爱就像剪头发，这种事情不到最后是不知道结果的，结果能否令每个人皆大欢喜，无人保障，但是一切都是自己的选择。
十九、因为爱过，所以慈悲：因为懂得，所以宽容。
二十、那些随风散落的微笑眼神，仿似落寞诗人的爱情诗句，一段一段，错落成行。孤独的钟鸣彻夜悲鸣，那些如花容颜，终不敌过时间切割的颓败，我们忧伤的仰望阳光，看流年未亡，年华尽耗。
二十一、一个人一生可以爱上很多的人，等你获得真正属于你的幸福之后，你就会明白一起的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。
二十二、爱一个人，由天由人却由不得自己。不由自主只因刻骨铭心，不离不弃只因无法代替。总是心有期待，才有灯火阑珊处的望眼等待；总是情怀善待，才有心甘情愿地付出所有，习惯的依赖。也许你的世界一无所有，但在爱你人的心里，你就是全世界。珍惜一个深爱你的人，更要珍藏一颗为你融入生命的心。
二十三、就在我以为一切都没有改变只要我高兴就可以重新扎入你的怀抱一辈子不出来的时候，其实一切都已经沧海桑田了，我像是一躲在壳里长眠的鹦鹉螺，等我探出头来打量这个世界的时候，我原先居住的大海已经成为高不可攀的山脉，而我，是一块僵死在山崖上的化石
二十四、幸福，不是长生不老，不是大鱼大肉，不是权倾朝野。幸福是每一个微小的生活愿望达成。当你想吃的时候有得吃，想被爱的时候有人来爱你。
二十五、有时，爱也是种伤害。残忍的人，选择伤害别人，善良的人，选择伤害自己。
二十六、如果，不幸福，如果，不快乐，那就放手吧；如果，舍不得、放不下，那就痛苦吧。
二十七、这个世界就这么不完美。你想得到些什么就不得不失去些什么。
二十八、有的人与人之间的相遇就像是流星，瞬间迸发出令人羡慕的火花，却注定只是匆匆而过。
二十九、无数次在梦的意境，勾勒你的样子，那样的虔诚，和你的心灵一样，一生刻骨。
三十、有
人背叛你，你却想挽回。有人不爱你，你却讨好他。何必为爱委屈自己。一个人如真心爱你，绝不会对你忽冷忽热；一个人如真心想追你，绝不会跟你玩暧昧。与其卑微的恋爱，不如选择单身。
沟通漏斗
沟通漏斗 一个团队要共同完成一项任务，必须要配合默契。一个企业要发展壮大，员工之间必须达成有效的合作，合作的默契源于沟通，是对沟通升华。在工作中尽可能较少沟通漏斗，才能达到更好的理解，才能更出色的完成工作。 沟通漏斗呈现的是一种由上至下逐渐减少的趋势，因为漏斗的特性就在于“漏”。对沟通者来说，是指如果一个人心里想的是100%的东西，当你在众人面前、在开会的场合用语言表达心里100%的东西时，这些东西已经漏掉20%了，你说出来的只剩下80%了。而当这80%的东西进入别人的耳朵时，由于文化水平、知识背景等关系，只存活了60%。实际上，真正被别人理解了、消化了的东西大概只有40%。等到着些人遵照领悟的40%具体行动时，已经变成20%了。一定要掌握一些沟通技巧，争取让这个漏斗漏的越来越少。 在沟通中，你心里所想的100%，他人行动时却只有20%，我们心里要说的话，为什么会层层漏掉第一个漏掉的20%（你心里说的100%，你嘴上说的80%）原因是：一、没有记住重点；二、不好意思讲。 解决办法：一、写下要点；二、请别人代讲。 第二个漏掉的20%（你嘴上说的80%，别人听到的60%）原因是：一、你自己在讲话时有干扰；二、他人在听话时有干扰；三、没有笔记。 解决办法：一、避免干扰；二、记笔记。 第三个漏掉的20%（别人听到的60%，别人听懂的40%）原因是：不懂装懂。 解决办法：一、质问；二、问他有没有其他想法。
第四个漏掉的20%（别人听懂的40%，别人行动的20%）原因是：一、没有办法；二、缺少监督。解决办法：一、具体办法；二、监督到位。 提高执行力把沟通漏斗倒过来 一讲到执行力，就难免涉及到自己和团队的沟通。但现实的情况往往却是这样的：自己和下属们沟通后的指令，常常被下属们肢解得支离破碎，没有按要求得到应有的执行，有的甚至是直接把执行之车开到了不同方向的岔道。 是自己没讲清楚，还是下属们不听话，抑或不理解这些所可能出现的原因，无不指向我们的沟通出了问题。 团队中该死的沟通问题，通常和大家所熟知的“沟通漏斗”有关。这个“臭名昭著”的理论告诉我们：我们所设想所欲表达的是100%，与团队成员说道沟通的时候却只能讲出80%，因为场所干扰、分神等原因，对方听到的最多只是60%，能听懂的部分只有40%，真到执行时就只剩下20%了。 当我们的指令就像手中所握的沙子般漏出的时候，最后的执行能好吗当然不能！可是怎样才能解决这个问题呢把沟通漏斗倒过来！ 一、站在团队成员的角度，着重沟通对方能听懂的40%和能执行的20% 能听懂的部分不是只有40%吗到执行的时候不是只剩下20%吗行，现在我们就只沟通你能听懂和执行的那部分内容。 这似乎是有点无奈的选择，但其实不是。俗话有云“对牛弹琴”，许多的管理者总热衷于把有关某项指令或计划的所有事项一股脑的传达给自己的下属，殊不知自己的下属因为资历、理解能力、知识面及技能的局限性，根本就没有办法承受如此之重。现在，我们化繁为简，换位下属的立场，从他们的角度，去和他们沟通其能听懂和执行的，其实是个明智而有效率的选择。 可是，一项指令不仅是40%和20%，而是100%的，那剩下的又如何办是好 二、了解自己的团队，区别沟通 要想让一个100%的指令或计划尽量得到100%的执行，就必须在让一些人听懂及执行一个40%和20%的时候，有另一些人去听懂和执行另一些40%和20%。
销售漏斗管理思路整理
一、销售漏斗的层次 ●客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客 户。按计量的标准分配到销售人员。 ●已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、 销售目标的客户（使用google等工具） ●已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。 ●有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接 触没有明确表示拒绝的。 ●意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。 ●签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。 ●已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。 ●放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其 他企业产品的客户。
销售循环周期
客户关键行为特点分析 销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）
◆ 电话接线人是什么身份？ ◆ 你们约好下一次电话是什么时候？ ◆ 你下一通电话的目的是什么？ ◆ 你真正所有的潜在客户总数是多少？ ◆ 这距离你的目标有多远？ ◆ 你每天所发现的潜在客户数有多少？ ◆ 百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。 头脑风暴：20%类如何推进到40% 行动V 探寻（40%）
◆他为什么产生了做推广的需求？ ◆需求的急迫性怎么样 ◆你下步的计划是什么？ ◆你和客户约好的再次联系时间是什么时候？ ◆在这个销售周期中，你有多少个2级客户？ ◆他们出现在漏斗中有多长时间了？ ◆有没有超过销售周期的40%的客户？ 头脑风暴：40%如何推进到60%？ 方案V评估（60%） ◆客户有没有主动询问其他网站？ ◆客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？ ◆客户做决定的时间是什么时候？ ◆双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？ ◆客户对于双方合作的可能性是怎么看的？ ◆我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？ ◆你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？ ◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？ ◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？ 头脑风暴：60%如何推进到80%？
制定大项目销售策略的三个要素
经过前面几期的分析，大家被严刑拷打的滋味是不是不好受？这么多因素、这么多问题，我想也许有人已经崩溃了，可能他们会说：“有这个必要吗？”有没有必要不是说了算，而是的竞争对手说了算，如果你的竞争对手这样做，你就必须这样做。 风险与实力 大项目的成功是随时保持警惕的结果。而所谓保持警惕不仅仅是一种心态，更多要依赖于分析的结果。这就是我们说的项目中的风险因素。而它们就像战场上的地雷，静静地躲在某个角落里等着你去踩。 什么叫风险，策略中的定义如下： 你不知道的信息：你不知道的对手，你不知道客户中意的SSO（单一目标），你不知道的客户角色，你不知道的反应模式等等，都是危险信号。别抱侥幸心理，大项目就是这样，每日都会遇到天上掉砖头的事，而这些砖头又都会恰巧砸到你头上。你做十年，也未必能碰到一次馅饼。 不确定的信息：你不确定某个角色是否支持你，你不确定Coach（教练）的真假，你不确定TB（技术购买影响者）的偏好，甚至不能确定自己的SSO，这些都是风险。 没有接触的客户角色：我们前面说过，没有接触就意味着反对。事情不会自然而然地发生，你必须针对每个SSO覆盖所有角色。 客户内部的变化：由于大项目周期长，期间经常会碰到客户方有新人调来、有人要调走，甚至部门重组等各种因素，大部分情况下这都不是好事。 这里有个有趣的问题：很多第一感觉就是厌恶这些东西，甚至会假装它们不存在，以为靠运气就可以躲过去。 但是，它们确实是存在的，关键是能不能识别出来，这些地雷如果能真正标志出来，就是天大的好事。你讨厌马路上的红灯，但是想想如果没有红灯会怎么样？是会死人的！ 所以地雷是策略分析的基础，也是最重要的基础，如果没有它，那你的行动就是在跟着感觉走，毫无意义。 另一方面，这些标志出来的风险也是你的工作方向，这个行当就是变不确定为确定的工作，一开始你不知道这个项目是谁的，到最后变成你的，所做的最重要的工作就是一个排除风险的过程。沿着地雷的方向前进，也就是沿着正确的方向前进。 说完风险，咱们再说说实力，很多人会把实力误解成优势，比如，他们会把速度快、质量好、服务优、功能全作为优势，但这些都不是实力。 首先，实力是客户认可的东西，客户认为你的某项功能有价值，能满足他个人的“赢”，这就是实力。所以说实力是一种主观的东西，不是你产品与生俱来的。 举个例子，如果客户里某个处长对你的产品稳定性非常满意，你就具备了一项实力。 策略对实力的定义如下： 显示差别的区域：客户认为你的东西和竞争对手的确实不一样。而这种不一样对他来说是有价值的。 能被当作提升你定位的机会：你能拿着这实力去撬动其他客户角色，从而改变自己当前的定位，比如，你通过这个实力做通了一个TB的工作。 必须与当前的SSO息息相关并为客户所认知：比如，你的设备很省油，但是客户的油是免费的，这就不是实力了。 削弱价格比较的重要性：客户愿意为你的实力多付钱。比如客户特别重视安全性，你卖的汽车有个ESP防侧翻的装置，客户多花一万元也愿意。 现在再让我们回想一下关于定位的问题，为什么我们会如此重视这个要素，几乎每涉及到一个要素，都要把它拿出来重新说一下，现在答案可以揭晓了： 就是为了通过这种方式找到我们面临的风险与已有的实力。 没有他们，策略的制定就无从谈起。确定策略不是件复杂的事情，但是准确、全面地找出制定策略所具备的各种信息却不是件简单的事情，的大部分时间其实都是在做这件事。 你可以把风险用一个地雷的图片表示，把实力用一颗子弹的图片表示。回到蓝表上来，在
销售漏斗学院
销售漏斗学院Sales Pipeline Academy
Tip #1: 理解销售的数字游戏 你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象的要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，你会很难失败。 销售的秘诀就在于它没有秘诀 很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。 你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。 一个有效的销售漏斗由那些可能会转化为订单并在典型成交周期（SC，Sales Cycle）内成交的销售机会（Prospect）组成。例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。 “什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你会问。放弃一个也许已经接近成交的长线客户可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”（Focus）。 一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成交的订单（Deal）。坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。 当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字 销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，Sales Close Ratio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。 比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。 基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。 就是这么简单。 在后面的课程中，我们会讨论如何在销售漏斗中的不同阶段推进销售机会，然而首先最重要的是成交周期和成交率。 现在你已经掌握了销售的金钥匙：为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。 家庭作业： 1. 计算你的成交率，比如你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50= 4%。 2. 统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要： a) 一通电话来预约一个见面 b) 一次介绍会议 c) 第二次挖掘需求的会议
【销售彦论】销售漏斗三 一个数学公式解构高效销售团队
【销售彦论】销售漏斗系列三销售易CRM:一个数学公式解构高效销售团队 导语：销售漏斗，回答了销售管理里头的四大问题——就是多少？多快？多大？多顺？如何理解呢？ 文|销售易创始人兼CEO史彦泽 我们常说销售是一个数字游戏，那么有没有办法通过一个数学公式解构一个高效销售团队呢？下面跟大家分享高效的销售团队的计算公式。通过这个公式，就可以看出销售团队的效能如何?甚至于要提升销售团队的效能，销售管理得到最大化的结果，可以通过这个公式制定策略。各位可能马上想知道，这个数学公式是什么？ 这个公式跟销售管理学中的销售漏斗密切相关。销售漏斗作为数字化销售的一个重要工具和基础，到底回答了哪些问题？销售漏斗，回答了销售管理里头的四大问题——就是多少？多快？多大？多顺？如何理解呢？ 预测销售结果的诀窍？
销售漏斗里面的商机、或者潜在机会越多，最终能够漏下来的这个金额就会越高，能够完成业绩的可能性就会越高。所以销售漏斗的第一个指标就是容量性指标。一般评估一个漏斗的容量可以从两个维度来看，第一个是漏斗里单子的金额总和是多少；第二个是漏斗里有多少张单子。那么这两个容量性指标，对销售管理有什么意义呢？一切销售管理的目的，其实就是为了看最终的结果，也就漏出来这个结果。提前知道漏洞容量呢，可能预测最终销售结果。如何去做这个预测那我们在后续的《销售彦论》（公众号：xiaoshouyl）详细讲到，但可以预先透露一下漏斗预测的经典经验。如果要做900万的季度销售业绩，那么在季度开始的时候，销售漏斗至少得保证有2700万的总体的漏斗金额。经过大量的实践，我们算出销售漏斗总额应该3倍于销售目标。 公司考核周期怎么设？ 第二个问题多快，多快就是多长时间能够赢单，这是销售漏斗典型的流动性指标的一个重要标记，销售行业的术语叫销售周期。顾名思义就是一张单进到销售漏斗到最后结单，花了多长时间。销售周期缩得越短，那整个团队的销售效能将会越高，这对我们销售管理非常有指导意义。销售周期到底对于一个公司到底有什么意义？首先，销售团队努力的一个重要方向是要把销售周期缩短。第二个意义更为重要就是决定公司的销售考核周期。很多人经常问我说，公司销售考核到底应该是按年来考核呢，还是按季度来考核，还是按周来考核？那么这个决定因素，是公司的销售周期是多长。比如对于销售软件ERP的公司，ERP典型的销售周期在九十天左右，那么它的销售激励和运营机制，应该设定在三个月，也就是一个季度为妙。对于另外一些客单价很低、销售周期很短的公司来来说，在绩效考评，或者人员管理各方面周期，那么设置为一个月是比较合理的。销售周期的第三个意义是单子顺漏斗下流的一个重要指标。如果漏斗中有一些单子，在某个阶段停留很长时间不动，也就是它卡在那个地方了。其实跟同样在这个阶段里头其他单子的流速产生很大的差异，所以这张单子很容易被拎出来。那么我们就应该提前想办法，怎么能够把它推下去，所以这预判和提前介入就是我们销售管理里头，非常重要的一点。
沟通漏斗经典案例
沟通漏斗经典案例 沟通漏斗经典案例一1910年，在美国，营长对值班的军官说：“明晚大约八点钟左右，哈雷彗星将可能在我们这个地区看到，这颗彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵，着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象;如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。” 值班军官立即执行营长的命令，对连长说：“根据营长的命令，明晚八点，每隔76年才能看见一次哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。” 连长立即执行值班军官的命令，对排长说：“根据营长的命令，明晚八点，非凡的哈雷彗星将军穿野战服在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果操场上下雨的话，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。” 排长立即执行值班连长的命令，对班长说：“明晚八点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去。” 最后，班长对士兵说：“在明晚八点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下身着野战服，开着那辆彗星牌汽车，经过操场前往礼堂。” 同样道理，在企业经营中，谁能保证你们企业不会发生像哈
雷彗星通知这样的笑话。其实，我们经常会遇到“沟通漏斗”，经常会遇到信息在传递过程中失真的问题。一旦信息失真，员工就会部分理解，执行就会大打折扣，生产效率会大大下降，企业效益会大受影响，严重时，会造成企业倒闭;当追究起责任时，大家就会互相埋怨，进而会直接影响人际关系。所以，一定要掌握一些沟通技巧，争取让这个沟通漏斗“漏”的越来越少。 沟通漏斗经典案例二昨晚旸旸的记事本作业要求记湖州的“塔里塔”——飞英塔的故事。 故事的开头，旸旸是这样复述给我听的： 从前，飞英公园有一家人，一个老婆，一个老公。他们有一个女孩。 意思虽然没错，但我当时听着就觉得别扭。一边记一边心里想着，现在讲给小朋友听的故事也与时俱进了，老公老婆的张口就来。 可今天下午放学接旸旸时，一打开记事本我就乐了。 因为老师用红笔分别在故事里的“老婆”和“老公”后边各加了一个“婆”字和一个“公”字。 原来是这样! 这个故事被旸旸吃掉了两个字。 这两个字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立现。 沟通漏斗经典案例三2012年7月25日下午1点左右，格林豪泰东莞厚街商务酒店715房间客人周先生到前台退房结账。外面正下着雨，客人提出请前台服务员帮他打一下伞，他要到马路对面打出租车。当天前台值班的是两位女员工(前厅副经理和一
销售漏斗管理四大原则
销售漏斗管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E 管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 从 事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。
销售漏斗理论
销售漏斗理论 一、什么是销售漏斗？ 看到很多专家、在很多地方对销售漏斗进行所谓的“研究”，许多CRM的国际供应商也号称自己的产品基于“销售漏斗”管理。关注了很久之后，我觉得该到了正本清源的时机了。 在《卖油翁》的古文中，由于老人多年勤练的结果，漏斗成为了可有可无的摆设。在生活当中，我们也往往利用漏斗完成液体盛装的过程，因此我们对销售漏斗天然的存在严重的理解歧义。 歧义一：销售漏斗是用来转移销售机会的，就仿佛装油的过程在纷繁芜杂的现实交易世界中，所有可能的“机会（Opportuni ty）”都在不同的时机、不同的环境中呈现出不同的状态，一个朋友的电话、报纸上的专访、上市公司的年报、互联网上的报道，甚至国家政策的些许改变、中美贸易争端的最新进展，都有可能成为最终为
您带来“合同（Contract）”的“机会”，无论您是否把握得了，也无论您能否最终赢得。 看来，我们需要一样工具、一个流程或者仅仅是一种思想方法，来甄别、判断、评估、过滤这些鱼龙混杂的“消息、导引（Leads）”，去粗取精、去伪存真，最终确保我们的销售资源被合理的使用，收益最大化，控制成本。好的，您得到了第一个结论，这就是销售漏斗（S ales Funnel）。 准确的说，我们依赖的销售漏斗象极于一个化学过滤漏斗，配合特定的流程（仿佛滤纸），去渐进地研究各个“可能的机会（Prosp ect）”，识别并排除那些与企业经营或营销目标、能力不相适应的项目。 歧义二：销售漏斗主要用于销售人员的自我管理，或者用于评估销售人员 销售漏斗一旦形成，主要体现公司的战略层面的特征，包括行业统计特性、产品覆盖范围、销售周期等等，因此企业的经营模式一旦确定，主要提供的产品和服务确定，主要的客户及行业确定，销售漏斗的主要特征就具备了，因此销售漏斗的创建和管理，主要是经理人员的职责，并且通过日常对销售人员的行为管理和业务指导（Coach ing），来进一步优化销售漏斗的具体指标。
最新沟通漏斗的案例分享资料
沟通的漏斗 在企业里，作为一名管理者，我们会遇到很多困惑，其中经常发生的就是，你心中的想法和思路或许很完美，你说出来的自认为很准确，但部属执行起来就是打折扣，你想的、说的和他们做的经常差之千里。 需要说明的是，我们不讨论执行力的问题，我们讨论的是，为什么我们想的、说的和别人听的、做的差距这么大。 比如，办公室需要买批文具，你叮嘱小张，“小张，今天下午去文具批发市场批发一批文具。” “是。” “还有，买圆珠笔时要买蓝色圆珠笔，不要买成黑色的。” “是。” “对了，千万别买有香味的圆珠笔。” 结果是，小张买回来的不仅是黑色的，更要命的是那种有香味的，弄得整个办公室都充斥着苹果味、香橙味的怪怪的香味，熏得大家直想吐。 为什么会这样？ 其实，这就是一个典型的“沟通漏斗”现象。 沟通中的“80∕20法则” 漏斗的特性在于“漏”。我们想的、说的到对方听的、听懂的和执行的，这种信息一直在“漏”，也就是说，信息传递者传达的信息会呈现一种由上至下的衰减趋势。 对于沟通者来说，如果一个人心里想的是100﹪，当你在用语言表达你的想法时，这些信息已经漏成80﹪了，而当这80﹪的信息传入别人的耳朵时，由于文化水平、知识背景、理解能力的原因，只剩下60﹪，实际上真正被别人理解了的信息大概只有40﹪，等到他们遵照领悟的40﹪去具体执行时，已经变成可怕的20﹪了。 这就是“沟通漏斗”！ 所谓“沟通漏斗”，就是在人与人沟通时，一个人通常只能说出预想的80%，对方听到的最多只能是60%，听懂的却只有40%，执行时，只有20%了。也就是说，一个人所说的80%，对方只能执行到20%，这也就是沟通中的“80∕20法则”。 只要有人与人之间的沟通，就会存在“沟通漏斗”。
沟通漏斗的三个经典案例
沟通漏斗的三个经典案例 沟通漏斗经典案例一20xx年7月25日下午1点左右，格林豪泰东莞厚街商务酒店715房间客人周先生到前台退房结账。外面正下着雨，客人提出请前台服务员帮他打一下伞，他要到马路对面打出租车。当天前台值班的是两位女员工(前厅副经理和一名同事)，听到客人提的要求时，前厅值班经理考虑到她们俩的个子都比较矮，不到1米6，而客人个子比较高，超过1米8，给客人撑伞不太方便，想到店里的销售员同事身高1米78，给客人打伞比较合适。于是，前厅经理就对客人说了一句：请您稍等一下，然后就开始打电话给销售员同事。但电话刚刚打通，客人就走了。前厅经理想叫住客人，但是客人没有回应，走远了。最后，这名客人在宾客满意度调查评分中给了0分评价。沟通漏斗经典案例二从前，飞英公园有一家人，一个老婆，一个老公。他们有一个女孩。 意思虽然没错，但我当时听着就觉得别扭。一边记一边心里想着，现在讲给小朋友听的故事也与时俱进了，老公老婆的张口就来。 可今天下午放学接旸旸时，一打开记事本我就乐了。 因为老师用红笔分别在故事里的老婆和老公后边各加了一个婆字和一个公字。 原来是这样! 这个故事被旸旸吃掉了两个字。
这两个字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立现。沟通漏斗经典案例三1920xx年，在美国，营长对值班的军官说：明晚大约八点钟左右，哈雷彗星将可能在我们这个地区看到，这颗彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵，着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象;如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。 值班军官立即执行营长的命令，对连长说：根据营长的命令，明晚八点，每隔76年才能看见一次哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。 连长立即执行值班军官的命令，对排长说：根据营长的命令，明晚八点，非凡的哈雷彗星将军穿野战服在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果操场上下雨的话，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。 排长立即执行值班连长的命令，对班长说：明晚八点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去。 最后，班长对士兵说：在明晚八点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下身着野战服，开着那辆彗星牌汽车，经过操场前往礼堂。 同样道理，在企业经营中，谁能保证你们企业不会发生像哈雷彗星通知这样的笑话。其实，我们经常会遇到沟通漏
沟通漏斗word版
沟通漏斗 概述 一个团队要共同完成一项任务，必须要配合默契。一个企业要发展壮大，员工之间必须达成有效的合作，合作的默契源于沟通，是对沟通升华。在工作中尽可能较少沟通漏斗，才能达到更好的理解，才能更出色的完成工作；还能避免他人不全面的或错误的理解影响人际关系。 沟通漏斗呈现的是一种由上至下逐渐减少的趋势，因为漏斗的特性就在于“漏”。对沟通者来说，是指如果一个人心里想的是100%的东西，当你在众人面前、在开会的场合用语言表达心里100%的东西时，这些东西已经漏掉20%了，你说出来的只剩下80%了。而当这80%的东西进入别人的耳朵时，由于文化水平、知识背景等关系，只存活了60%。实际上，真正被别人理解了、消化了的东西大概只有40%。等到这些人遵照领悟的40%具体行动时，已经变成20%了。一定要掌握一些沟通技巧，争取让这个漏斗漏的越来越少。 沟通漏斗 原因及解决方法 在沟通中，你心里所想的100%，他人行动时却只有20%，我们心里要说的话，为什么会层层漏掉？ 第一个漏掉的20%（你心里说的100%，你嘴上说的80%） 原因是：一、没有记住重点； 二、不好意思讲。 解决办法：一、写下要点； 二、请别人代讲。 第二个漏掉的20%（你嘴上说的80%，别人听到的60%） 原因是：一、你自己在讲话时有干扰； 二、他人在听话时有干扰； 三、没有笔记。 解决办法：一、避免干扰； 二、记笔记。 1 / 1
第三个漏掉的20%（别人听到的60%，别人听懂的40%） 原因是：不懂装懂。 解决办法：一、质问； 二、问他有没有其他想法。 第四个漏掉的20%（别人听懂的40%，别人行动的20%） 原因是：一、没有办法； 二、缺少监督。 解决办法：一、具体办法； 二、监督到位。 重要性 团队在解决沟通漏斗的问题上应认识到了“沟通就是影响力”这个真理，对于有分歧的问题，及时的进行沟通，大事小事，及时进行讨论，如有必要，还可以通过会议的形式解决。员工在完成任务的过程中，及时向任务下达人进行回馈，如有偏离，及时纠正。团队每项工作都应有专人负责，对该工作有充分的认识。如遇问题，及时向有关人员进行沟通。除此之外，消除沟通屏障，及时向员工提供他们需要的信息，保质保量的完成每一项任务。 （注：本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。请预览后才下载，期待您的好评与关注！）
营销漏斗模型
营销中的“漏斗模型”，让打造品 牌有章可循 营销漏斗： 1.流量 2.转化 3.复购 4.裂变 电商里面有一个理论叫做漏斗理论，这个漏斗理论讲的是什么呢？就是说一个人在网上的消费行为把它变成一种数据的呈现，比如说，打开页面有多少人，点击进去有多少人，添加购物车有多少人，支付了有多少人，最终完成的订单有多少人。
把这些行为的数据整理成图表的形式，其实就是一个倒三角形的“漏斗”图。 漏斗模型就是把顾客行为的这个路径一步步的拆解出来，然后作为一个统计数据报表，给到分析人员看看一下，我们的顾客是在哪一个环节是流失的，这就是一个在电商里面比较常用的漏斗理论。 那么在电商里比较常用的漏斗理论呢，其实在营销领域里面的也是同样成立的，无论是线上的这个电商，还是线下的实体门店，其实本质上都是一种流量漏斗的筛选的一个机制。
我这边把漏斗模型理论归纳为4个环节： 第1个环节是流量 第2个环节是转化 第3个环节是复购 第3个环节是裂变 1流量扩大品牌流量入口 我们先来讲一讲就是流量的问题。 那么，几乎所有的营销理论其实都逃不开如何获取流量这个问题。 我们来看一下，国内比较知名的两个营销大师，他们是怎么来理解这个流量的？ 第1个就是我们的叶茂中老师，叶茂中老师是我们营销行业传奇般的存在，前几年叶老师根据自己多年的从业经验以及深度思考，最终打造出一套“冲突”理论，并且整理成《冲突》这本书。
我这边简单的介绍下这个“冲突理论”，叶老师认为营销的本质是洞察需求，而需求从冲突中来。不能解决冲突，营销就会越来越难。 我们要能够进入消费者的大脑，制造冲突，满足需求。 人有左脑和右脑，左脑被称为理性脑，具有理解、分析、判断的功能；右脑被称为感性脑，具有想象、创意、灵感等功能。 再进一步分析：左脑追求价格，右脑追求价值；左脑追求健康，右脑追求爽；左脑追求实用，右脑追求艺术。 左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动。 产品解决左脑冲突，品牌解决右脑冲突。
销售管理pipeline
销售漏斗管理 Ｐiｐeline 因为销售人员个人水平所产生得瓶颈,潜在影响到了整体得销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分得沟通，而销售这种很“虚”得东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述得可能都就是自己得感观,而非客观。? Pｉpeｌｉne，一个陌生得词汇。我们讲它就是一个针对用户得销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢? 因为销售就是一个很难去用什么具体数字去考评得特殊职业。在合同签订得一刻前，谁也不敢说自己成功了,因为这其中充满了太多得变数。那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢? 我想管理人员经常会问自己这样三个问题:第一，就是否有足够得潜在生意能够满足预定销售目标;第二，正在进行得项目就是否一直在向前推动;第三，就是否会有因为销售人员个人水平所产生得瓶颈,潜在地影响到了整体得销售目标.?销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分得沟通，而销售这种很“虚"得东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述得可能都就是自己得感观，而非客观。 Pipeline 得三大功能 Pipｅline 不仅就是语言,更就是过滤器…… 沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正就是Pipｅline“过滤网、准确预测、形成共同语言"这三大功能得其中之一。Pｉpｅliｎe 能够形成一种销售人员沟通中共通得语言.画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然.这个图，就就是Pipeline Ａnalｙsis Proｃess（漏斗分析）;而这个销售流程自然就要按照Ｐipeｌiｎe 来进行勾画。? pipelｉne得第二个功能即过滤网,正如其在生活中得应用一样，把粗糙得含有很多“杂质"得物质,通过其所不同得漏网密度,从而得到去除杂质后得“纯净物”.当然，这种纯净物就就是销售管理人员所想要得重要“信息"。所过滤掉得,就是那些冗余、甚至就是混淆视听得错误信息。 在销售岗位上工作得人，都会或多或少得遇到一些诸如虚假项目得情况。这类事件得发生,有些可能就是出于某些人得主观恶意,但更多得时候还就是由于销售人员过于相信所听到得“小道消息”。收到小道消息后，一般人都会出现“草木皆兵”得反应过激行为，以致于莫须有得项目越传越真。到了最后公司投?入了大量得资源,却发现客户根本没有购买意向这回事,时间成本、机会成本得损失不可估量。?ｐeｌine Mａnagemeｎt作为过滤网,它不会去“添加”信息，所起得就就是“筛选"。所以,我们有时讲:PIPELＩNE 就就是个筛子。 以PｉｐｅlｉnｅManagement 有过滤网得功能，就就是因为它就是一种分层得思考模式。我们在Pｉpelinｅ得每一层都有着详尽得描述，这其中包括每层得Purpose（目得)、Ｐercｅnｔage（进程）、Miｌestone(里程碑）、Evｉdeｎcｅ（证据）、Ａction(行动）.在这其中,里程碑更就是一个非常重要得要素。里程碑事件发生后,我们就会很清晰得了解到销售进展已经突破了该层，该继续往下走。如果里程碑事件没有出现,那么公司就不该投入更多得资源从而照顾该事件.而就是应该投入资源在“更需要资源”得项目上，即离Pipelinｅ底层最近得项目上。?要强调得就是,Piｐｅlinｅ就是一个实际得应用，
销售漏斗管理之六销售漏斗应用
销售漏斗管理之六被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。
销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业绩。二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的 打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员 精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能 清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。
沟通漏斗的经典案例
沟通漏斗的经典案例 沟通漏斗经典案例一 1910年，在美国，营长对值班的军官说：“明晚大约八点钟左右，哈雷彗星将可能在我们这个地区看到，这颗彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵，着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象;如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。” 值班军官立即执行营长的命令，对连长说：“根据营长的命令，明晚八点，每隔76年才能看见一次哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。” 连长立即执行值班军官的命令，对排长说：“根据营长的命令，明晚八点，非凡的哈雷彗星将军穿野战服在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果操场上下雨的话，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。” 排长立即执行值班连长的命令，对班长说：“明晚八点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去。” 最后，班长对士兵说：“在明晚八点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下身着野战服，开着那辆彗星牌汽车，经过操场前往礼堂。” 同样道理，在企业经营中，谁能保证你们企业不会发生像哈雷彗星通知这样的笑话。其实，我们经常会遇到“沟通漏斗”，经常会遇到信息在传递过程中失真的问题。一旦信息失真，员工就会部分理解，执行就会大打折扣，生产效率会大大下降，企业效益会大受影响，严重时，会造成企业倒闭;当追究起责任时，大家就会互相埋
怨，进而会直接影响人际关系。所以，一定要掌握一些沟通技巧， 争取让这个沟通漏斗“漏”的越来越少。 沟通漏斗经典案例二 昨晚旸旸的记事本作业要求记湖州的“塔里塔”——飞英塔的故事。 故事的开头，旸旸是这样复述给我听的： 从前，飞英公园有一家人，一个老婆，一个老公。他们有一个女孩。 意思虽然没错，但我当时听着就觉得别扭。一边记一边心里想着，现在讲给小朋友听的故事也与时俱进了，老公老婆的张口就来。 可今天下午放学接旸旸时，一打开记事本我就乐了。 因为老师用红笔分别在故事里的“老婆”和“老公”后边各加了一个“婆”字和一个“公”字。 原来是这样! 这个故事被旸旸吃掉了两个字。 这两个字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立现。 沟通漏斗经典案例三 2012年7月25日下午1点左右，格林豪泰东莞厚街商务酒店 715房间客人周先生到前台退房结账。外面正下着雨，客人提出请 前台服务员帮他打一下伞，他要到马路对面打出租车。当天前台值 班的是两位女员工(前厅副经理和一名同事)，听到客人提的要求时，前厅值班经理考虑到她们俩的个子都比较矮，不到1米6，而客人 个子比较高，超过1米8，给客人撑伞不太方便，想到店里的销售 员同事身高1米78，给客人打伞比较合适。于是，前厅经理就对客 人说了一句："请您稍等一下"，然后就开始打电话给销售员同事。 但电话刚刚打通，客人就走了。前厅经理想叫住客人，但是客人没
销售漏斗管理(整理全)
学习资料 销售漏斗管理 2020年整理
目录 销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43
销售漏斗管理之一 简介 销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。 通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。 当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图： ?通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结 果； ?通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分 析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过 程的障碍和瓶颈； ?通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是 一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带 来极大的帮助。 七大核心价值 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。 对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶
段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。 价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 价值二：预测销售业绩 一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管