销售漏斗客户分级表

销售漏斗客户分级表

Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

销售漏斗学院

销售漏斗学院Sales Pipeline Academy

Tip #1: 理解销售的数字游戏 你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象的要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，你会很难失败。 销售的秘诀就在于它没有秘诀 很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。 你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。 一个有效的销售漏斗由那些可能会转化为订单并在典型成交周期（SC，Sales Cycle）内成交的销售机会（Prospect）组成。例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。 “什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你会问。放弃一个也许已经接近成交的长线客户可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”（Focus）。 一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成交的订单（Deal）。坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。 当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字 销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，Sales Close Ratio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。 比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。 基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。 就是这么简单。 在后面的课程中，我们会讨论如何在销售漏斗中的不同阶段推进销售机会，然而首先最重要的是成交周期和成交率。 现在你已经掌握了销售的金钥匙：为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。 家庭作业： 1. 计算你的成交率，比如你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50= 4%。 2. 统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要： a) 一通电话来预约一个见面 b) 一次介绍会议 c) 第二次挖掘需求的会议

销售漏斗管理思路整理

一、销售漏斗的层次 ●客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客 户。按计量的标准分配到销售人员。 ●已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、 销售目标的客户（使用google等工具） ●已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。 ●有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接 触没有明确表示拒绝的。 ●意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。 ●签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。 ●已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。 ●放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其 他企业产品的客户。

销售循环周期

客户关键行为特点分析 销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）

◆ 电话接线人是什么身份？ ◆ 你们约好下一次电话是什么时候？ ◆ 你下一通电话的目的是什么？ ◆ 你真正所有的潜在客户总数是多少？ ◆ 这距离你的目标有多远？ ◆ 你每天所发现的潜在客户数有多少？ ◆ 百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。 头脑风暴：20%类如何推进到40% 行动V 探寻（40%）

◆他为什么产生了做推广的需求？ ◆需求的急迫性怎么样 ◆你下步的计划是什么？ ◆你和客户约好的再次联系时间是什么时候？ ◆在这个销售周期中，你有多少个2级客户？ ◆他们出现在漏斗中有多长时间了？ ◆有没有超过销售周期的40%的客户？ 头脑风暴：40%如何推进到60%？ 方案V评估（60%） ◆客户有没有主动询问其他网站？ ◆客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？ ◆客户做决定的时间是什么时候？ ◆双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？ ◆客户对于双方合作的可能性是怎么看的？ ◆我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？ ◆你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？ ◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？ ◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？ 头脑风暴：60%如何推进到80%？

销售漏斗管理四大原则

销售漏斗管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E 管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 从 事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。

什么是销售漏斗管理

销售漏斗是一种重要的销售管理工具，目前在国内外很多企业广为使用。从本质上看，销售漏 斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。那么田里到底需要多少 粮食，才能实现企业的整体营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。 什么是销售漏斗管理？ 销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。 销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。 什么是理想状态销售漏斗？ 理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。 理想状态是销售漏斗的一面镜子，通过当前销售状况和理想状态的比较，可以很清晰的看出哪些环节还存在问题，哪些环节做的比较好。对于存在的问题，有针对性的去解决，从而实现企业的销售目标。 那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？本问提供根据销售任务和销售周期两个不同的方法计算销售漏斗的理想状态。 理想状态漏斗的计算方法 （1）根据销售任务，计算理想漏斗状态 假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的销售周期是12个月、已知各个销售阶段所需时间。如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售就是我们上面谈到的理想状态。下面举例说明计算方法： 例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务是300万，一般而言，平均每单金额是10万，产品销售周期是1年，计算本季度部门的合理销售配额。 初步分析： 1.销售阶段以及各个阶段的成功概率：该产品销售包括A、B、C、D和E等五个销售阶段，各个阶段成功概率依次为：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：100%，具体分布如下图所示。 2.本季度可以完成的销售机会：各个销售阶段所需的资源、时间是不同的，根据以往经验，处于 D、E阶段的机会在本季度可以落单。

谈谈客户分类的重要性有哪些

每个人的需求和购买能力是不一样的，面对不同的客户就需要做出不同的服务。据统计的销售情况，前10％的客户占了总销售资源的70％。经过调查发现多数业务员服务资源的配置上存在着“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，重要客户并未得到更多更好的服务。 企业竞争战略的选择主要有两种：低成本和差异化。而要差异化，一种非常重要的方法就是从“客户分类”开始。举例来说，福特只生产“T型车”并致力于不断降低成本和价格，可以说是“低成本”战略的典型代表。而通用汽车之所以能够后来居上，靠的则是针对不同人群的需要，生产不同品牌、不同性能和外观的汽车，可以说是“差异化”战略和“客户分类”的典型代表。 客户分类方式最常用有两种: 一是根据销售漏斗区分出来的客户状态分类，比如潜在客户、目标客户、成交客户、忠诚客户，针对不同阶段的客户做出相应的营销以及服务； 二是根据客户价值区分，比如交易额度小、购买次数少的为普通客户，交易额度大、购买次数多的为高价值客户，按照不同价值贡献区分，可以设立白银客户、黄金客户、钻石客户等等。那些价值贡献度低，服务输出过高的客户，可以判定为垃圾客户，对于这种客户需要减少资源配比和时间投入，必要的话其至可以清除。而那些高价值客户则可以加大资源配比和时间投入去维护。 详细的客户分类能用有限的时间创造无限的价值。比如对潜在客户可以适当并且有规律地隔一段时间电话问候，意向客户要上门拜访、并带上公司的小礼品，关键时机的宴请等，已成交客户定时发送节假日祝福等，这样区别地客户维护，才能达到最好的效果。

所谓客户分级管理，就是根据客户对于企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量与分级，最终按一定的比例进行加权。根据分类标准对企业客户信息进行分类处理后，在同类顾客中根据销售信息进行统计分析，发现共同特点，开展交叉销售，做到在顾客下定单前，就能了解顾客需要，有针对性地进行商品推荐，实现营销。 客户分类的目的不仅仅是实现企业内部对于客户的统一有效识别，也常常用于指导企业客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用，支撑企业以客户为中心的个性化服务与专业化营销；还可以对客户的消费行为以及消费心理进行分析，从而企业可以针对不同行为模式的客户提供不同的产品内容，针对不同消费心理的客户提供不同的促销手段等；客户分类也是其他客户分析的基础，在分类后的数据中进行挖掘更有针对性，可以得到更有意义的结果。

销售漏斗管理之六(销售漏斗应用)

销售漏斗管理之六 被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成 单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告 别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐 项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、 快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定 位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。 销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您 充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，

关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业 绩。 二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。 告别老销售占用大量资源、新人吃不饱的不公平现象。流动的商机将被更有效的跟进和挖掘，从而提供客户资源利用率。

销售漏斗管理之六销售漏斗应用

销售漏斗管理之六被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。

销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业绩。二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的 打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员 精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能 清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。

销售漏斗管理(整理全)

学习资料 销售漏斗管理 2020年整理

目录 销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43

销售漏斗管理之一 简介 销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。 通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。 当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图： ?通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结 果； ?通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分 析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过 程的障碍和瓶颈； ?通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是 一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带 来极大的帮助。 七大核心价值 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。 对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶

段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。 价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 价值二：预测销售业绩 一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管

销售漏斗分析

CESM销售管理第一章漏斗管理1 孙峻涛（CNET中国） 17/3/2004 URL: 第一课漏斗分析 我们看过流水经过漏斗的情形，盘旋下降，从大到小。其实万事有如流水，逃不开被漏斗过滤的过程，对于销售也一样（如果Sales可以比喻为流水，那Manager就是把关的漏斗）。图1就是漏斗管理的逐层分析。 在图中每层所示的百分比值是这一层确认的机会落到漏斗的最底层的概率。所以通过每一层机会总额乘以相应的百分比，然后加总，就可以进行销售预测。图中显示的百分比是CES理论分析家们根据调研总结的，而您也可以根据自己的实际情况修改百分比值。在漏斗的每一层，Manager都可以根据Sales的反应来区别初级Sales和资深Sales。 为了更形象的使您了解漏斗管理，我们就以对比的形式展开分析。 第一步 婚姻路程：寻找。除去青梅竹马的注定情缘，人们起初都要在茫茫人海中苦苦寻觅另外的一半…… 销售管理：预期。在这一阶段，Sales手中还没有客户资源，在寻找销售机会的时候，我们的目的在于调查这次机会的概况，收集有价值的信息以做出准确的初步评估，估计取胜的把握有多大，单子是跟还是不跟。Manager要帮助Sales寻找机会，根据这次销售机会制定战略战术，并把这些内容记录在案。然后分配给Sales任务，确定谁是这次销售的潜在支持者。 在第一层时，因为“爱人”还没找到，所以胜算的把握只有0。这时，初级的Sales会想谁说过想买他的产品；而资深Sales会想哪些客户目前有问题，而且我能帮助他解决。 过关标准（Sales和Manager在此时如果没有完成以下任务，请不要进入下一阶段）： 1．找到销售机会 2．制定战术和机会管理表 3．记录在案 第二步 婚姻路程：相识。总有一天，我们会遇到自己心爱的人，无论是机缘巧合，还是媒人撮合，重要的是，我们相识了…… 销售管理：机会确认。这一阶段，我们最终要确认潜在的销售机会，搞清我们是否有能力竞争。在确定了销售机会之后，Manager要建立销售小组，安排人员的具体工作。在这时，Manager 还要帮助Sales了解客户的策略和目的，这一点相当重要，以医药行业为例，发展至今，现在的医院很少有以治病救人为目的了，医院要改善环境，要上信息系统，目的都在盈利。 初级Sales在这一阶段会考虑这是一个值多少钱的项目；资深Sales会问自己如何利用我们的资源去解决客户问题。 过关标准： 1.找到客户的burning issue

销售漏斗管理

销售漏斗的管理三部曲 漏斗分析 机会盘问 业绩辅导 销售漏斗的分析方法 产量分析 平衡分析 时间分配（速率分析） 产量分析 本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶 方法 结果 诊断 指导 漏斗分析 机会盘问 机会和业绩指导 找出业绩问题 把机会正确分类 确认机会并提高业绩 目标 确认问题，找到原因，锁定资源

段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100% 平衡分析 是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异 时间分配 是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异 小项目漏斗分析 小项目标准漏斗及分析原理 阶段名称项目数量成功概率 (1)意向客户 10 20% (2)解决方案 6 35% (3)商务谈判 3 70% (4)销售实现 2 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目； 6个方案阶段的项目； 3个谈判阶段的项目； 2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。 小项目漏斗分析举例 设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035**75%*%=240万（其中75%是小项目定额，%是季度比例） 按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率 (5)意向客户 50 20%

销售漏斗表格制作

老板让我根据销售的项目表做出销售漏斗管理，如下图，请问这个图形是怎样做出来的？有什么公式和技巧吗？ kiki5127| 浏览4422 次 发布于2013-02-02 08:01 最佳答案 您好，这个可以用Microsoft Office PowerPoint 来做！可以在里面画或者直接擦入各种图形，然后根据原图进行调整，最后在图形上插入文本框就可以输入自己要输入的字，如：25%成功率潜在 客户，最后选中各个板块进行填充颜色，至于上下方的椭圆和右方的向下的箭头可以在插入里面选择然后拉动调整方向和长度宽度，望采纳，不懂欢迎追贴！谢谢！ 追问 可以用excel做吗 追答 我没有这样做过，只是感觉这两种文本格式都较方便，为什么拘泥于一种呢！如果工作需要只得用某种文本的话，那可以在word里面做好后改一下excel的东西粘进去就可以，希望能帮到你，谢谢，望采纳！

其他回答 如果要是用excel的话，我可以简单的说下，（我也是之前学的） 第一步：计算占位数据，制作堆积条形图（选中数据，插入图表即可），数据由占位数据和实际数据相加，占位数据=（第一环节人数-当前环节人数）/2 第二步：调整纵坐标轴（选中纵坐标轴，鼠标右键—设置坐标轴格式—坐标轴选项中勾选“逆序类型”），将“人数”此条数据居中显示（鼠标右键—选择数据—将“人数”单击下移）； 第三步：选中辅助列数据所在的橙色条形，通过设置无色无边框将占位数据条隐藏； 第四步：添加外框连接线、箭头和转化率，这样就OK了。 如果楼主觉得麻烦的话，可以尝试用下BDP个人版，操作简单易用，我个人也很喜欢~ 第一步：将Excel数据导入； 第二步：分别将流程和人数拉到维度、数值栏，然后选中“漏斗图”就ok（操作简单、方便），可以水平或垂直放置，显示每个环节之间的转化率。

销售管理pipeline

销售漏斗管理 Ｐiｐeline 因为销售人员个人水平所产生得瓶颈,潜在影响到了整体得销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分得沟通，而销售这种很“虚”得东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述得可能都就是自己得感观,而非客观。? Pｉpeｌｉne，一个陌生得词汇。我们讲它就是一个针对用户得销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢? 因为销售就是一个很难去用什么具体数字去考评得特殊职业。在合同签订得一刻前，谁也不敢说自己成功了,因为这其中充满了太多得变数。那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢? 我想管理人员经常会问自己这样三个问题:第一，就是否有足够得潜在生意能够满足预定销售目标;第二，正在进行得项目就是否一直在向前推动;第三，就是否会有因为销售人员个人水平所产生得瓶颈,潜在地影响到了整体得销售目标.?销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分得沟通，而销售这种很“虚"得东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述得可能都就是自己得感观，而非客观。 Pipeline 得三大功能 Pipｅline 不仅就是语言,更就是过滤器…… 沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正就是Pipｅline“过滤网、准确预测、形成共同语言"这三大功能得其中之一。Pｉpｅliｎe 能够形成一种销售人员沟通中共通得语言.画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然.这个图，就就是Pipeline Ａnalｙsis Proｃess（漏斗分析）;而这个销售流程自然就要按照Ｐipeｌiｎe 来进行勾画。? pipelｉne得第二个功能即过滤网,正如其在生活中得应用一样，把粗糙得含有很多“杂质"得物质,通过其所不同得漏网密度,从而得到去除杂质后得“纯净物”.当然，这种纯净物就就是销售管理人员所想要得重要“信息"。所过滤掉得,就是那些冗余、甚至就是混淆视听得错误信息。 在销售岗位上工作得人，都会或多或少得遇到一些诸如虚假项目得情况。这类事件得发生,有些可能就是出于某些人得主观恶意,但更多得时候还就是由于销售人员过于相信所听到得“小道消息”。收到小道消息后，一般人都会出现“草木皆兵”得反应过激行为，以致于莫须有得项目越传越真。到了最后公司投?入了大量得资源,却发现客户根本没有购买意向这回事,时间成本、机会成本得损失不可估量。?ｐeｌine Mａnagemeｎt作为过滤网,它不会去“添加”信息，所起得就就是“筛选"。所以,我们有时讲:PIPELＩNE 就就是个筛子。 以PｉｐｅlｉnｅManagement 有过滤网得功能，就就是因为它就是一种分层得思考模式。我们在Pｉpelinｅ得每一层都有着详尽得描述，这其中包括每层得Purpose（目得)、Ｐercｅnｔage（进程）、Miｌestone(里程碑）、Evｉdeｎcｅ（证据）、Ａction(行动）.在这其中,里程碑更就是一个非常重要得要素。里程碑事件发生后,我们就会很清晰得了解到销售进展已经突破了该层，该继续往下走。如果里程碑事件没有出现,那么公司就不该投入更多得资源从而照顾该事件.而就是应该投入资源在“更需要资源”得项目上，即离Pipelinｅ底层最近得项目上。?要强调得就是,Piｐｅlinｅ就是一个实际得应用，

销售漏斗的管理三部曲

1.1销售漏斗的管理三部曲 ?漏斗分析 ?机会盘问 ?业绩辅导 2.1销售漏斗的分析方法 ?产量分析 ?平衡分析 ?时间分配（速率分析） 本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100% 是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异 是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异

2.2小项目漏斗分析 2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理 阶段名称项目数量成功概率 (1)意向客户 10 20% (2)解决方案 6 35% (3)商务谈判 3 70% (4)销售实现 2 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。 2.2.2 小项目漏斗分析举例 设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万（其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例） 按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率 (5)意向客户 50 20% (6)解决方案 30 35% (7)商务谈判 15 70% (8)销售实现 10 2.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例 2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据

销售漏斗应该怎么用

销售漏斗到底应该怎么用？ 很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有三个月的时间，但是销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡的询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？” 销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务！” 大老板无可奈何的点了点头，表示相信销售副总的话。 看到这一幕，我不仅有些好奇，散会后，悄悄的问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务？” 大老板用沉重的语气回答道：“我相信他（销售副总）的人品！”想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗？” 办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗。 一、什么是销售漏斗 所谓销售漏斗可以形象的表示为下面的样子：

这个图是销售漏斗的标准示意图，不同的产品、不同的销售环境，这个图的内容、倾斜度和层级都会变化。销售漏斗主要是用来管理复杂项目，这种项目周期长、产品价值高、偶然性强，所以需要一个工具来管理。 销售漏斗十几年前引入中国，近几年来，国内很多管理优秀的公司纷纷开始推广使用。应该说，这是一个非常好的工具。销售中最难处理的地方就是过程的不确定性，因为正在运作的项目总是处于变化中，而销售漏斗的基本思想就是变‘不确定’为‘确定’，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。这是管理学中的基本观点。 销售漏斗的原理也不复杂，对于一个销售组织来说，如果想利用这个工具一般会分为几步： （1）首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序（漏斗阶段），比如赢得客户认可阶段可、引导立项阶段、商务谈判阶段等等。然后在此基础上定义每个 阶段的工作任务：如在客户认可阶段，可以包括提交方案、会见高层、参观 客户等等。 （2）确定项目的平均销售周期（项目在漏斗中的移动速度）。比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。 （3）确定好每个阶段的成功率（漏斗的倾斜度），假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是2个，这个阶段的成功率就是20%。 销售漏斗其实是一种形象的比喻，它的目的是使销售变得可控。比如刚才那个老总的问题，如果用销售漏斗解决就变得比较容易了。假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。每个阶段的正在运作的项目数分别是：65、34、27、15、6个；每个项目的大小统一按照50万计算，销售周期