谈判的准备与注意事项
谈判的准备与注意事项
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通过学习本课程，你将能够：
●找到谈判前搜集信息的具体方法；
●明确销售的五大要素；
●掌握谈判中的注意事项；
●达到轻松谈判的目的。
谈判的准备与注意事项
一、谈判前的准备
谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五大要素、双方的替代性分析、设定销售谈判的预期目标、做好销售谈判前的准备清单。
1.搜集信息
谈判之前需要搜集的信息包括：对方的人员组成（即主要人员的背景、能力、喜好）、应用行业解决方案时运营上的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。除了搜集信息，销售人员还要做好信息来源分析，判断这些信息是否准确详实。
2.明确销售的五大要素
所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。
用户
要想明确用户，需要明确以下几个方面：
最终使用者。一般人会将用户简单地理解为打交道的对象，这种看法是错误的。这里提到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。例如，某顾客来买电脑，销售人员就要根据顾客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能的电脑（基层员工用一般性能的电脑即可；高层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求较高）。很多销售人员在挖掘最终用户方面所做的努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。
项目官方名称。对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌握客户项目的准确名称。例如，经常提到的燕山石化的“聚氯乙烯改造”项目，官方名称为“燕山石化二分厂聚氯乙烯改造60万吨改造”项目，销售人员可以从官方名称里了解很多具体信息。
要求和环境。工程类销售有时会做一些投标，谁能影响到投标书，谁就能获得较大的成功机会。很多销售人员将精力集中在领导方面，却忽略了内部用户，尤其是最终使用者。使用者有时会提出一些稀奇古怪的要求来难为销售人员，可见，做好使用者的工作也是非常关键的步骤。销售人员只有身处其中，才能了解客户的特殊需求，因此，了解客户的要求和环境是必不可少的一环。
时间
销售人员都十分关注客户的预期采购时间，要想得到这个信息，销售人员要做到以下几点：
询问启动时间。通常情况下，销售人员可以直接询问客户的启动时间，得来的答案的准确率能够达到50%～70%，但客户有时也会故意提供错误信息。打时间差是营销中经常被使用的既有效又廉价的方法。
【案例】
项目到底何时启动
甲乙二人共同参与某项目的招标活动，项目负责人崔总与甲交好。乙找到崔总询问项目启动时间，崔总明知元旦就可以进行招标，却对乙说：“这个事情不着急
的，明年下半年才开始呢，你这么早做工作没什么用。”
接下来，崔总找到甲，悄悄对他说：“项目的事情，你现在就可以准备了，找找我们的技术人员，赶紧做工作吧！”
当甲紧张地准备项目招标工作的时候，乙还在悠闲地准备去澳洲度假，上飞机之前手机突然响起，崔总告知他：“我们元旦就要招标了。”乙措手不及道：“您不
是说2012年下半年吗？”崔总解释说：“我们领导比较着急，实在是没办法！”
乙即使临时上阵，也早已不可能有充分准备。错过了最佳时机的乙满肚子怨气不知道何处发泄。
了解相关信息。销售人员除了询问启动时间之外，还要通过其他渠道了解更多信息，如与产品相关联的进度、相关设备的进展、人员招聘情况等，确保第一时间掌握商机。例如，销售电脑时，除了要询问客户具体时间之外，还要了解服务器、网络配置等情况，如果公司里的网络全都布置好了，那么电脑的采购势在必行。
询问投运时间。工程型项目销售人员需要了解产品的投运时间。在客户告知销售人员时间之后，销售人员要主动询问更加具体的产品投运时间和工程结束时间。
掌握节奏。销售人员要懂得如何掌握节奏，在适当的时候做适当的事。这就要求销售人员务必亲自到现场考察项目的进展情况。例如，工程类项目的大致步骤是“土建→大型设备进厂→基础电器完成→核心仪表和控制设备”，如果销售人员到现场看到客户还在拆迁，却
承诺下周开始招标，基本可以断定此客户的态度并不认真，敷衍了事；如果销售人员到现场看到客户已经将所有准备工作完成，却说要等很长时间才能招标，就可以判断客户和自己的关系不佳，有意隐瞒实际投标时间。
要点提示
销售五大要素：
①用户；
②时间；
③投资；
④决策流程；
⑤竞争态势。
投资
销售人员处理投资方面的事宜时，需要注意以下几个方面：客户有无资金、资金来源、资金是否到位、客户消费水平、是不是出资方等。
销售人员直接就资金问题向客户提问，一般不会得到理想的答案。但是，就像鞋店的售货员通过观察顾客当前的鞋子和装束判断他（她）的消费水平一样，销售人员可以了解客户以往的消费经历和采购习惯，判断此次交易中客户的预算水平。不论客户最初描述怎样的愿景，销售人员都要通过观察该客户以往的采购经历，判断他是否具有那样的实力，进而有针对性地向客户推荐相关产品。
一般情况下，国家专项拨款的资金会比较充裕，而自筹的情况，由于受到企业需要中间计划等因素影响，资金会比较紧张。
决策流程
所谓决策流程，是指投标工作通过哪种方式确定最终中标人选，由谁确定等。销售人员清楚客户的决策流程，就能知道该做哪些人的工作。一些销售人员完全凭本能进行判断，忽略决策流程的挖掘，这是不可取的。
通常情况下，如果一个客户对某个品牌比较满意，就会持续采购该品牌的产品，因此，客户的消费经历也决定了他的倾向性。
竞争态势
销售人员要明确竞争对手有哪些人，客户倾向于谁等。了解竞争对手的价格和产品特性有助于制定具体“打法”，而掌握竞争对手的人脉，有助于判定该找谁。
通过了解客户的五项基本信息，销售人员就可以大致判断出客户“会出什么牌”，自己“能出什么牌”。这样面对竞争对手，也能够在短时间内了解其技术特点、和本公司的差异、自己的优劣势等。
3.双方替代性分析
销售人员进行双方替代性分析时，要了解以下内容：双方的竞争对手有哪些、客户的客户如何看待供应商、需求（包括组织和个人）、没有达成给双方造成的损失、双方的时间成本、双方的谈判成本（住宿、交通、餐饮等费用）、替换对手带来的优劣、替换方案优劣、对手可能的替换方案等。
【案例】
四天的谈判
某美国公司到日本考察一个设备，进行谈判。美国公司代表到达之后，日本公司代表问：“请问你们哪天离开？”美国公司代表回答：“25日。”日本公司代表表示
时间比较充裕，于是邀请美国公司代表到各个景点游玩。
两个公司的代表游玩了三天之后，到了正式谈判时间，由于只剩下一天的时间，美国公司代表碍于谈判时间成本过大，只得答应了日本公司的一些要求。就这样，
为期四天的谈判结束了。
4.销售谈判的预期结果
销售人员在谈判之前需要对三个谈判结果进行预期：己方的理想结果、对方的理想结果、个人的理想结果。
销售人员同时要考虑到客户方面的一些情况：客户除了采购之外，还有什么其他的解决方案、会得到什么利益、他的领导和同事会如何看待他、他未来的发展方向怎样等。
5.销售谈判前的准备清单
销售人员在谈判之前准备一份清单是一个良好的习惯，清单涉及的内容包括：谈判的基本条件，己方基本立场，己方起点，当前处于谈判的哪个阶段，资料、技术上与合同的准备，人员清单，策略与战术的设计等。
【案例】
吃一堑，长一智
西门子厂家的供应商崔先生为了拓宽渠道，去和代理商甲谈判。崔先生一进门就发现一个人有些面熟，这个人虽然没有打领带，却穿了一件很正式的西服，配上
一件素色的衬衫，整个人显得很严肃。崔先生仔细观察过后再次感到有些熟悉，却
又说不出在哪里见过。
这时甲说：“这是B公司的销售代表，今天恰好路过，到我这里来坐一坐。”
崔先生这才恍然大悟，原来那个人是自己的竞争对手！他一下子就明白了，他的竞
争对手绝非偶然经过，而是甲设下的局，让竞争对手充当“托儿”的角色，以便给让
他施加压力。甲的策略也起到了作用，崔先生在谈判过程中时不时就会表现出心虚。
一次，崔先生又遇到了同样的代理商，但是有了经验的崔先生这次没有慌张，而是从容地对代理商说：“您挺忙的啊，要不这样，你们先聊，我正好有些事情要
去C公司。”说完径直走了出去。虽然崔先生知道这个代理商是非常重要的合作伙
伴，但他还是耐着性子等了两天。期间，崔先生又派自己的下属去打探消息，两天
之后，代理商再也沉不住气，主动找上门。崔先生最终以较高的姿态完成了谈判。
双方经过长时间的谈判，都难以放弃业务，这时，如何应用谈判策略取得主动权就显得尤为重要。
二、销售谈判的注意事项
在谈判的过程中，销售人员要注意以下事项：
1.营造建设性的谈判氛围
建设性氛围的重要性
谈判需要策略，但却不能一味讲策略而忽略了人情。从整体上讲，销售人员通常要营造亲和的氛围。虽然双方有各自的立场，但良好的关系对于双方的长远发展有着不可忽视的作用。虽然采购方在买方市场的环境下占据一定优势，但不可否认，采购方有时也会面临货源紧张的情况，这时就需要销售方帮忙解决提前发货的问题。由此可见，营造亲和氛围至关重要。
营造建设性氛围的技巧
营造建设性的谈判氛围，需要做到以下几个方面：
微笑。微笑是一种积极的态度，乐观的精神，真诚的微笑能够拉近人与人之间的距离。
倾听。有些销售人员不知道到底是说重要，还是听重要；有些人则质疑，既然自己已经通过多种渠道充分了解了客户的信息，是否还有必要听。实际上，除了表示尊重、把握客户需求、了解信息的作用之外，倾听还起着一个十分显著的作用：使诉说者愉悦。
有效提问。有效提问是销售人员必须掌握的核心技巧。有些销售人员拜访客户时，还没有和客户深入交谈，就开始滔滔不绝地介绍产品，这是一种错误的行为。有经验的销售人员会随时记录客户的不同要求，根据客户的情况设计问题。
年轻销售人员与资深人士交谈时，往往不知道怎样开场，甚至会询问对方一些私人问题，这些都是错误做法。如果与客户不熟悉，最好的做法是以销售五大要素的信息提问开场，显示自己的专业性，给对方留下好印象。
赞美。开场三句话中要有一句是赞美，这是销售中很重要的一个原则。销售人员要将赞美作为自己的本能，善于观察，发现客户优点，适时称赞。因为客户会在潜意识里把是否赞美自己作为评价销售人员的一个标尺，而销售人员在对客户的某一优点进行赞美时，客户会认为这是对自己的认同，有助于拉近彼此的关系。
赞美也要讲究技巧。赞美那些年轻、资历较浅，同时业务周期较短的客户，销售人员措辞要直接、外露（可从外貌、衣着、形象等入手）；赞美对那些资历较深、业务周期较长的客户，销售人员措辞则要委婉、含蓄（可从品位、精神层次入手）。
局部认同。当客户提出异议时，销售人员绝对不能彻底反驳，而要对对方进行局部认同。例如，客户提出产品价格过高，销售人员可以回答：“您重视价格，说明您有非常丰富的经验。”这样，就从追求性价比的角度对客户进行了肯定。
守时。守时已经成为职场的重要标识。守时意味着对事情的重视，也代表了对时间的驾驭能力。对于销售人员来说，守时不仅是一种意识，更是一种提前预估风险的能力。例如，安排好时间，尽量规避可能发生的堵车事件；提前分析可能遇到的困难，准备好多种备份方案。
幽默感。适度的幽默感可以化解不必要的尴尬，是调节谈判气氛必不可少的添加剂。
大度。成功的销售人员拥有宽容的气度，不会在小事上斤斤计较。
适当退让。“以退为进”是销售人员应该学会的谈判技巧，在谈判中学会适当退让。
2.谈判礼仪
人与人交往，尤其是与陌生人交往时，行为举止直接体现了人品和素质。销售人员经常与客户打交道，基本的修养礼仪是必备的。
握手
握手的基本要求是力度要轻，方向要正。男士和女士见面时，应该由女士先伸手；领导（尊者）和销售见面时，应该由领导先伸手。
递接名片
为了表示尊重，递接名片时都要用双手；接到他人名片之后要轻声念出对方的职位；在整个谈话过程当中，要将名片放在桌面最显著的地方；在谈判结束时，尽量将名片放在自己的上衣口袋里。
迎送
通常情况下，接待和己方最高领导级别对等的领导时，要派一个级别稍低的人员去机场迎接，而不是最高领导亲自接机。在对方到达之后，己方领导需要到办公楼楼下门口迎接。
会议入场
如果是团队间的沟通或者谈判，事先要让一般工作人员准备就绪，再请领导入座。因为如果中途有人入座打断谈话，是非常不礼貌的行为。规模较大的企业或场合通常会设置休息
室，可以让领导在工作人员准备会场时在此闲聊，待所工作人员准备就绪之后，再请双方领导入座，并鼓掌欢迎。
用餐场合
在用餐场合中，入座顺序恰好与会议入场的入座顺序相反，应该先请领导入座，其他人员才能入座。
服饰
服饰礼仪方面，销售人员在正式场合最好不要穿黑色衬衣或黑色圆领衫，而要选择让人感觉清爽干净的白色或浅色衬衣。此外，穿着服饰正式与否要视场合而定，例如，到粉尘较大、环境欠佳的工厂考察时，就不需要穿着正式服装。
礼物
通常情况下，每个企业都会明确规定禁止员工接受贵重物品，并且会对礼品的价值金额上限做限定。因此，销售人员在公开场合最好不好赠送礼品，这也是对对方的一种尊重。
3.掌握表达立场的原则
每个企业都有自己的原则和要求，例如付款方式、发货时间、产品使用等，销售人员既要明确自己的立场，又要学会间接表达，以免使得双方都很尴尬。例如，假设公司对于付款条件要求苛刻，如果销售人员理直气壮地要求客户付全款，生硬的态度会伤害客户的感情。面对这种情况，销售人员可以从侧面表明立场。例如，销售人员可以从经营理念、诚信机制、共赢模式、法律法规、公司政策等侧面角度，间接说明付款方式。
一些年轻销售人员在销售过程中急于“摊牌”，表明自己的基本原则，甚至用强势的手段解决问题，虽然这种方式偶尔奏效，但是一旦处理不好，客户就会出现“反抗”。因此，绝大部分情况下，销售人员都应尽量营造良好的谈判气氛，委婉地表达自己的立场。
4.展示诚意，建立信任
在人与人的交往中，真诚很重要，用诚恳的态度去做人做事，自然就可以建立信任感。销售人员要将合作诚意和信任展示给客户，有以下几种方法：
第一，阐述自己的准备和努力。例如，技术总工准备的详细资料、总经理专程从上海乘飞机赶过来，明天要飞回等。
第二，展示长期合作的远景，取得客户充分信任。
第三，谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信。
第四，公事哭穷，私事露富。
5.了解对方的意图和基调
销售人员要注意察言观色，了解客户的真实意图和谈判的整体基调，做到心中有数。
6.提出比“想要的”更多的要求
销售人员在谈判时，要提出比预期更高的要求。之所以这样做，有以下几个原因：
客户可能不知道己方底牌
例如，某产品实际上只需要100元，而客户认为需要200元，于是提出180元的价格，销售人员如果表示不同意，最后则有可能200元成交。
留出礼貌性让价空间
当客户领导出面砍价时，销售人员不好拒绝，因此，留出礼貌性让价空间更加必要。
避免客户产生心理落差
销售人员提出的要求太低，或者过早答应客户的降价要求，会让客户产生心理落差，认为自己要价过低，这种情况如果出现在长期合作中，客户就会在其他方面“算计”销售人员，造成一些不必要的不利影响。此外，不能立刻接受对方的要求还体现在可见，销售人员一旦接受了对方的要求，还要提供一个补偿方案作为谈判筹码。
7.绝不对第一个出价说YES
有经验的谈判者通常不会接受第一个出价，尽管这个出价在自己的预期定价之内。
有一种说法与此相关，那就是“不要第一个开价”，我不赞同这种说法。因为有时客户开出的价位过低，会使销售人员陷入艰难处境，不得不在这个基础上一点一点往上提。相对而言，销售人员给出价格之后，双方谈判的价格焦点基本会这个价格周围上下浮动，最终在此范围内成交。
8.掌握与客户沟通的层次和步骤
销售人员在与客户沟通时要经历三个阶段：突破安全圈、突破信任圈、突破业务圈。三个阶段的层次与步骤如图1所示：
图1 与客户沟通的层次与步骤
安全圈
销售人员在与客户沟通时首先要突破安全圈，让对方建立安全感。对安全的需要属于人的基本要求，而采购是一种存在风险的活动，客户在采购时，潜意识里最担心的就是安全问
题，如产品安全、投资安全、人员安全、情感付出安全等，表现为用刻意发脾气来试探销售人员的态度，因此，只有让客户建立安全感，才有可能逐渐建立信任感，进而洽谈业务。
不安全的问题。有些问题有碍客户建立安全感，例如隐私问题，包括女士年龄、工作情况、家庭情况等；好奇问题，销售人员询问此类问题，容易给客户留下容易转移注意力、不能克制自己的印象。
看起来安全，却不专业的问题。例如，“吃饭了没有？”“感觉好不好？”“您有什么爱好？”等问题偏于个人化，接近隐私，销售人员最好不要轻易触碰。
既安全又专业的问题。例如，“贵公司有多少人？”“贵公司规模有多大？”“贵公司经营什么产品？”“产品的工艺特点是什么？”这些问题客户回答起来轻松自如，通过这样的对话，销售人员可以逐渐将沟通导入正轨，进行有效倾听，给客户愉悦的体验。
【案例】
神奇三问
销售人员小崔要去和某冶金企业客户张总进行谈判，张总性格内敛，是一个资深的“专家型”客户，小崔只有二十多岁，但是小崔胸有成竹。
见到张总以后，小崔只问了三个问题“咱们这个冶金企业规模有多大”“咱们这有多少人”“咱们的矿是哪来的”，熟悉铁矿石行情的张总就热情地介绍起当前形势，二人的谈话气氛随即热络起来。最终，小崔凭借专业性的提问取得了预想的谈判效
果。
信任圈
当客户逐渐进入谈话状态后，销售人员要将谈话引导至下一个层面，即信任圈。在这个阶段，销售人员要将精力集中于洽谈销售的五大要素，深入挖掘客户需求。
例如，可以问客户“这次在什么地方”“有什么要求”“什么时间开始”“其他相关设备进行得怎么样了”“设计院选好了没有”“图纸出了没有”“技术参数出了没有”“电器电缆铺好了没有”“您这一次的钱是银行贷款还是自筹”“以前您用什么产品”“这件事是不是您就能定了”……通过以上有效提问，销售人员能够充分了解客户的信息。值得注意的是，销售人员最好随身携带便携本，随时记录，显示对客户的尊重。
业务圈
在前两个环节积累的基础上，销售人员已经与客户建立了较为友好的关系，突破业务圈时涉及业务事宜，要与客户协商怎样配合完成谈判及交易。
9.充分了解客户的信息
了解信息对于谈判工作至关重要。如果销售人员在谈判之前没有掌握足够的信息，在谈判中就会处于劣势。这种现象在高技术含量行业、长周期的谈判中表现得尤为明显，甚至有些时候，如果准备得足够充分，谈判可以一蹴而就。
目前国内很多公司存在靠关系搞销售的现象，销售人员经常在酒桌上解决问题，然而，外资企业中却很少存在这种情况。作为管理者，应该从哪些方面判断销售人员的工作是否到位呢？
【案例】
工作是否到位
销售人员小张谈客户回来，兴高采烈地对老总说：“这个客户搞定了，我们喝酒了，谈得特别好，客户也表态了。”老总听后很高兴。小张随之拿出一张8000
块钱的发票，说：“您给我批一下。”
情况一：
老总以与客户的关系为判断标准，说：“酒也喝了，关系挺好，聊得很深入。
拿来，我给你批。”
情况二：
老总不讲关系，直接问：“客户的最终用户是谁？什么部门使用？”
小张：“李总说他们就想买台电脑，没说谁用。”
老总：“什么时间采购？钱从哪来？”
小张：“就是最近吧。他们单位说出钱，也不知道从哪里来。”
老总：“竞争对手有谁？”
小张：“这我没问。”
老总：“李总能不能做决定？”
小张：“好像他能决定买一台电脑。”
老总叹了一口气，说：“这张单子，这次我给你批了，下次要注意，即使说关系做得好，连基本的信息都没了解，说明没有做到正地方。”
情况三：
老总不讲关系，直接问：“客户的最终用户是谁？什么部门使用？”
小张：“是他们老总。”
老总：“什么时间采购？”
小张：“这周就要采购。因为他们老总下周二要出差，如果这周不买，就没办法装软件了。”
老总：“钱从哪里来？”
小张：“他们单位自己出钱。”
老总：“消费习惯怎么样？”
小张：“他们以前都是用的苹果，这次肯定也买比较高档的产品。”
老总：“竞争对手有谁？”
小张：“除了我们，还有东芝和联想。”
老总：“李总能不能做决定？要不要见他们领导？”
……
销售人员业务水平的提高也依赖于管理者平时的要求、监督和指导，这样才能提高其业务自觉性，形成良性循环。
10.经验表达，直达要害
“经验表达，直达要害”是销售人员必须养成的素质，尤其面对资深人士，这一点更加重要。因为客户的层级越高，他们掌握的信息量就越大、见识就越广，如果销售人员从基本内容开始介绍，他们很快就会失去注意力，因此销售人员必须在短时间内凭借经验迅速抓住问题，显示自己较高的业务水平。
提到销售人员需要具备的素质时，除了坚实的专业知识、良好的沟通能力等基本素质之外，还有审时度势、有效分析当前情况、随机应变等能力，也就是通常所说的“悟性”。通常而言，人事部门在了解应聘者的基本情况之后，会猝不及防地提问一些限时回答的问题，例如“讲一讲原来工作的公司是什么样”“你觉得你最需要学的是什么”，从应聘者回答问题的精炼程度中判断他的基本表达能力，是否能够直达要害。
需要注意的是，销售人员切忌说话太多以及抢话，不给客户充分的表达空间，将客户架空。销售人员在与客户沟通的过程中要懂得根据客户的情况，适当停一停，语速不能过快，这才是沉稳、有经验的表现。
11.FABE推荐法
在正式、短时间的谈判场合，FABE推荐法是一个非常有效的工具。其中，F（Features）是核心性能，A（Advantage）是突出优势，B（Benefit）是对公对私的价值，E（Evidence）事实和案例。
举例来说，一个培训课程中最能体现核心性能（F）的是个性化、体验式，讲师可以到企业内部进行讲解；最突出的优势（A）是能够让学员亲身体验；这个培训课程的价值（B），对公，企业针对培训所做的投资会产生经济利益上的回报，对私，作为个人的企业领导能够得到上级的赏识；事实案例方面（E），此培训课程除了针对当前学员，还有其他参与投标的企业，如工商银行、中国银行、交通银行等（有照片为证）。
在使用FABE推荐法时，最容易出现误区的是不了解客户的真正需求，将所有性能都当作核心性能对待。
【案例】
糊涂的小李
崔老师去北京某知名度假村为销售人员讲解销售课程。由于市场化运营，该度假村的销售人员小李感觉自己对度假村定下的价格没有底气，崔老师便跟随小李去
现场观察了一番。
小李在为客户做介绍时说：“您看，我们这里占地面积有XX亩，有XX间房……
您看，我们的餐厅能同时容纳700人就餐……”随着小李滔滔不绝的介绍，客户在
一边只是不住地点头。
旁边的销售人员小王问：“张总，您觉得我们这里怎么样？”客户张总仅仅笑了笑。小李忙问：“您对我们有什么意见吗？”张总说：“好是挺好，但是我们领导说
了，这次我们要搞封闭训练，所以不想人太多，太闹。”小李无言以对。
实际上，该度假村有很多独体楼，恰好符合张总的要求。小李后悔自己没有事先了解客户的需求，而错误地向客户介绍了集体就餐、娱乐设施等与客户要求相反
的事宜。
由此可见，最能打动客户的是客户最关注、最需要的性能，因此，准确把握客户需求的核心性能是重中之重。
12.书面表达的重要性
书面表达是不可更改的证据，对以后的工作顺利开展有着很大帮助。在面谈取得共识之后，销售人员通常要给客户发一封电子邮件，补充、归纳、总结先前的协商内容，巩固既得成果。例如，“张总，我们之前的讨论已经达成了共识，以下是几个初步总结。关于您接提出的问题，我在这里先给您做一个解释，希望下次见面的时候再具体商谈。”
需要注意的是，使用书面沟通时要正式、简洁、得体。
竞争性谈判操作流程.doc
竞争性谈判操作流程 竞争性谈判操作流程篇1 通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。 (一)前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段，需要注意的问题有：一是与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。三是谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。四是谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是管理机构对如谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 (二)谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在
商务谈判注意要点
商务谈判注意要点 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。 2.预测气氛 到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。 怎样解读对方的身体语言 1.解读身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事 总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。 2.对症下药 通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？ 表中身体语言及其对策 值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。 怎样提出建议 1.怎样提出我们的建议 如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定
工作审批流程说明
工作审批流程说明Newly compiled on November 23, 2020
一、业务流程定义： 该流程描述了招商引资（买进卖出股权、盘活固定资产、新设公司）的项目拟订、谈判、签约、执行的整体流程。 二、业务流程图（见附图） 三、业务流程描述： 根据集团中长期发展规划、短期目标以及集团领导的指示，拟订招商引资项目的计划。该计划包括项目的名称、规模、人员、设备、招商要求、联系方式及联系人等。 责任人：投资部业务主管。 经理对该计划初步审核，作出计划的修改稿。 责任人：投资部经理。 集团主管领导对该计划进行审核 责任人：集团总经理。 根据领导批准的最终审批计划，利用多种途径，如集团网站、产权交易所挂牌、中介机构等，向社会公布项目信息。 责任人：投资部业务主管。 对反馈回来的信息进行筛选，确定可供进一步谈判的对象。 责任人：投资部业务主管。 经理对谈判对象初步审核。 责任人：投资部经理。 集团主管领导确定谈判对象，并对谈判的框架、权力范围作出指示。 责任人：集团总经理。
在投资部经理的领导牵头下，组成谈判小组进行谈判，谈判的过程中随时将有关情况向领导汇报，并草拟合同，在交集团法律顾问审问后，向集团领导汇报。 责任人：投资部经理。 集团领导掌握谈判的原则及整体进程。 责任人：集团总经理。 投资部负责审定合同、制作合同签约文本。 责任人：投资部经理。 集团领导签约。 责任人：集团总经理 签约后，由投资部牵头执行合同，按合同中规定的各项义务分解到各个部门及子公司，由它们具体执行。 责任人：投资部经理。 投资部负责款项的收取，财务部负责款项的入帐。 责任人：投资部、财务部
商务谈判之心理禁忌
商务谈判心理上的禁忌 商务谈判心理上的禁忌 谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。 一 、心理挫折在商务谈判中的表现及不良 影响 1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂 攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。2．焦虑——诱发判断失误 焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。 3．抑郁、绝望——加速谈判失败 抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、
地产招商工作流程说明
地产招商部主要工作内容及流程 定义：地产招商是一项系统工程，没有大视野也就不能看清楚自己以及商业地产管理。招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程；招商涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本项目的成功运营和持续发展。通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 “商业地产招商”不等于“招租”，必须坚持商品和商家是经营之本的原则，必须不惜成本保证商业地产招商质量，提升商品和商户的竞争力，以保障项目在未来的市场竞争中立于有利地位。 商业地产招商的主要工作内容分为以下步骤： 商业地产招商工作第一步：商业预算和市场调研 1、市场成熟度的调查 首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置的可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模的调查 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的
招商业务谈判及流程
一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子， 难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我 们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。（2）谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的
谈判的注意事项和技巧大全
谈判的注意事项和技巧大全 谈判是指除正式场合下的谈判外，1切协商、交涉、商量、商量等等。本站为大家整理的相干的谈判的注意事项和技能，供大家参考选择。谈判的注意事项和技能1、谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的肯定很有讲求。它不但直接关系到谈判的终究结果，而且还直接触及到礼仪的利用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 (1)谈判分类假设依照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下4类。 1.主座谈判。所谓主座谈判，指的’是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判常常使东道主1方具有较大的主动性。 2.客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。1般来讲，这类谈判明显会使谈判对象占尽地主之利。 3.主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮番举行的谈判。这类谈判，对谈判双方都比较公正。 4.第3地谈判。所谓第3地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地以外的第3地点进行。这类谈判，较主客座谈判更加公平，更少干扰。不言而喻，上述4类谈判对谈判的双方的利与弊常常不尽相同，因此各方均会主动争取有益于己方的选择。 (2)操作细则 对参加谈判的每方来讲，肯定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来说，具体肯定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
1.约定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应当对对手听其自然，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商肯定。 2.做好现场布置。在谈判当中，身为东道主时，应依照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 2、谈判的坐次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就坐的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从整体上讲，排列正式谈判的坐次，可分为两种基本情况。 (1)双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在1般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的坐次排列，主要有两种情势可供酌情选择。 1.横桌式。横桌式坐次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就坐外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方1侧就坐。双方主谈者的右边之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就坐 2.竖桌式。竖桌式坐次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右边由客方人士就坐，左边则由主方人士就坐。在其他方面，则与横桌式排座相仿(见图2104)。 (2)多边谈判多边谈判，在此是指由3方或3方以上人士所举行的谈判。多边谈判的坐次排列，主要也可分为两种情势。 1.自由式。自由式坐次排列，即各方人士在谈判时自由就坐，而毋须事前正式安排坐次。 2.主席式。主席式坐次排列，是指在谈判室内面向正门设置
商务谈判礼仪与禁忌
商务谈判礼仪与禁忌 1.符合身份 鉴于每一位员工的形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须与其 所在单位形象、所从事的具体工作相称，做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别，即“干什么，像什么”。如此这般，才会使商务人员的着装恰到好处地反映自身的素质，反映企业 的形象。 2.扬长避短 现实生活中，每个人的高矮胖瘦都不同。商务场合着装强调扬长避短，但重在避短不在扬长。例如，一位身材很好的小姐，紧身上衣，迷你裙最能展现她的身材，但是这样的着装不适宜商务场合， 商务场合还是穿职业套装为好，这就是重在避短不在扬长;如果女士 的腿不直，则可以选择裤装。这就是扬长避短。 (1)区分场合 在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合商务人员应该选择不同的 服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言，商务人员 所涉及的诸多场合有三：公务场合、社交场合、休闲场合。 (2)公务场合 所谓公务场合是指执行公务时涉及的场合，它一般包括在写字间里，在谈判厅里以及外出执行公务等情况。公务场合着装的基本要 求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。除此之外还可以 考虑选择长裤、长裙和长袖衬衫。不宜穿时装、便装。必须注意在 非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。
(3)社交场合 3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。商务礼仪培训中严忌手势过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。 4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
商业招商工作流程
商业招商工作流程 目录 一、准备阶段 (1) 二、来访推介招租阶段 (1) 三、意向签约阶段 (2) 四、正式签约阶段 (3) 五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合） (3) 六、商户退租流程 (5) 一、准备阶段 1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。 2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图 3.商铺面积表，招商出租表 4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。 5计算器、名片、纸、笔 6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 7学习基本商务礼仪 二、来访推介招租阶段 1.接待当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。 2.介绍指引客户介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。 3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来
访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。 4.现场介绍引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。 5.洽谈再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上的来访客户中，应分辨出决策人。 6.完善《来访登记表》填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。 根据客户的意向分为四种： 1.无意向，但可以长期跟进，形成合作 2.有意向，可直接签合同 3.有意向，但需要跟进做进一步说明 4.有意向，但品质差，只可保留 7.工作总结每周有主管召开工作会议，根据《来访登记表》检查招商情况，并采取相应措施。 三、意向签约阶段 1.上报《签约意向协议书》当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。 2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》签字确认，到财务交纳定金，并完成盖章，《签约意向协议书》一式四份，客户一份，财务一份，商业管理部一份，客户服务部一份。 3.准备正式签约资料客户在一周内依据《签约意向协议书》准备租金，装修方案等资料，并告知客户上下水改造，电路改造，门头牌匾等规范以及《物业服务标准和制度》和收费标准。
业务员谈判的最基本技巧
业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不
公司并购的操作流程和注意事项
公司并购的操作流程和注意事项 公司并购是风险较高的商业资产运作行为，良好的并购将极大提升资产质量，提高企业的竞争力，带来可观的经济收益，使企业步入健康可持续发展的轨道。而不良的并购或并购中操作不当则会使当事人陷入泥潭而难以自拔。因此，公司并购的每一步均应慎重从事。通常, 公司并购包括三个阶段：并购准备阶段、并购实施阶段、并购整合阶段，其一般操作流程和注意事项分述如下: 一、并购的准备阶段 在并购的准备阶段，并购公司确立并购战略后，应该尽快组成并购班子。一般而言，并购班子包括两方面人员：并购公司内部人员和聘请的专业人员，其中至少要包括律师、会计师和来自于投资银行的财务顾问，如果并购涉及到较为复杂的技术问题，还应该聘请技术顾问。 并购的准备阶段，对目标公司进行尽职调查显得非常重要。尽职调查的事项可以分为两大类：并购的外部法律环境和目标公司的基本情况。 并购的外部法律环境：尽职调查首先必须保证并购的合法性。直接规定并购的法规散见于多种法律文件之中，因此，并购律师不仅要熟悉公司法、证券法等一般性的法律，还要熟悉关于股份有限公司、涉及国有资产、涉外因素的并购特别法规。除了直接规定并购的法律法规以外，还应该调查贸易政策、反不正当竞争法、环境保护、安全卫生、税务政策等方面的法规。调查时还应该特别注意地方政府、部
对企业的特殊政策。 目标公司的基本情况：重大并购交易应对目标公司进行全面、详细的尽职调查。目标公司的合法性、组织结构、产业背景、财务状况、人事状况都属于必须调查的基本事项。具体而言，以下事项须重点调查： 1、目标公司的主体资格及获得的批准和授权情况。首先应当调查目标公司的股东状况和目标公司是否具备合法的参与并购主体资格；其次，目标公司是否具备从事营业执照所确立的特定行业或经营项目的特定资格；再次，还要审查目标公司是否已经获得了本次并购所必需的批准与授权（公司制企业需要董事会或股东大会的批准，非公司制企业需要职工大会或上级主管部门的批准，如果并购一方为外商投 资企业，还必须获得外经贸主管部门的批准）。 2、 目标公司的产权结构和内部组织结构。目标企业的性质可能是有限责任公司、股份有限公司、外商投资企业、或者合伙制企业，不同性质的目标企业，对于并购方案的设计有着重要影响。 3 、目标公司重要的法律文件、重大合同。调查中尤其要注意：目标公司及其所有附属机构、合作方的董事和经营管理者名单；与上列单位、人员签署的书面协议、备忘录、保证书等等。审查合同过程中应当主要考虑如下因素：合同的有效期限；合同项下公司的责任和义务；重要的违约行为；违约责任；合同的终止条件等等。 4 、目标公司的资产状况。包括动产、不动产、知识产权状况，以及产权证明文件，特别要对大笔应收账款和应付账款进行分析。有时
简述国际商务谈判的心理禁忌
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15.模拟谈判 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
招商人员工作流程
招商人员工作流程 只有经过实际的市场调研、确立精准的市场定位、不断完善招商资源，来制定出科学合理的招商方案，招商工作流程在此基础上开展执行，才能取得事半功倍的效果，为招商工作的有序进行起到积极地推动作用。 一、招商人员每日工作流程 1、早上八点进行班前会，由分管副总或招商经理布置当天的工作任务。 2、会后用半个小时对正在进行的招商项目资料（包括项目简介、具体优势、租售价格、优惠政策、项目进展情况等）仔细整理一遍。 3、外出招商或留守公司进行接待和电话招商，做好工作记录。 4、下午五点进行班后会，汇报当天工作情况，指出工作中存在的问题，提出对招商工作的建议。 二、来电接听流程 1、如无特殊情况，要在电话铃响三声内接听电话，态度和蔼、语言亲切，并讲普通话：“您好，****（企业名称）。” 2、如需其他同事接听，应对客户说：“请稍等，我请他过来接听您的电话”；如同事不在，应礼貌回复：“对不起，他正好不在，您是否需要留下口讯，我替您转告。” 3、认真聆听客户的问题，严格按照项目的统一话术进行回答，对于不清楚的问题，应详细记录，了解清楚后给予回复，并邀请对方来公司面谈；还要记录好来电时间、客户姓名、联系方式、客户需求、来电渠道等内容，以利于后期客户回访及信息转达。 4、通话结束之前，应报出自己的姓名，并再次表达希望客户来公司面谈的愿望：“欢迎您来****（企业名称），对我们的项目实地考察。” 5、通话要结束时，应礼貌的向客户道谢：“再见，感谢您的来电”，等客户挂机后再行挂机，并及时整理归纳客户来电信息。 6、2-3日内应及时给来电客户进行电话回访，要通过客户的来电或主动回访，以促成客户来公司做更深一步的面谈，面对面的沟通方式仍是招商中最直观有效的方式。 三、现场接待流程 1、在接待来访客户时，应面带微笑，举止得体，落落大方，吐字清晰，声音平和，语速适中，语言明确，并把笔、纸、名片等所用物品备齐。 2、客户表明来意，应立即起身相迎并表示：“欢迎来****（企业名称），您打电话联系过吗？您是通过什么途径知道****（企业名称）招商的？以前来过吗？谁接待的您？”，通过询问加以确认，避免发生撞单现象。 3、引领客户至洽谈区，及时为客户端茶倒水，并双手递送名片：“我叫***，这是我的名片，很高兴为您服务！”，可向客户索取联系方式，然后开始交谈以了解客户的需求，为客户详细介绍项目的情况及优势，并可带客户到项目现场进行参观。 4、当客户不止一个人来时，要通过交谈和观察注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系，有的放矢，重点公关。 5、对客户的问询应圆满回答，若遇自己不清楚或不知道的事，应查找有关资料或请示部门主管，尽量答复客户。回答问题要负责任，不能随意对客户做出承诺，不能模棱两可，胡乱作答。 6、涉及到原则性或较敏感的问题，态度要明确，但说话方式要婉转灵活，既保证公司的利益，又要维护客户的自尊心。切忌使用质问式、怀疑式、命令式、顶撞式的说话方式，杜绝蔑视、嘲笑、斗气等语言，要用商量、解释的说话方式，如“您看这样好不好？***”、“这种情况，公司规定是这样的***”，耐心讲解，以利于做通客户的工作。 7、与客户交谈时，如遇特殊情况必须离开一会儿，应向客户表示：“对不起，请您稍等一下”或先让其他同事帮忙接待，忙完回来时要表示歉意。 8、与客户交谈时，如遇其他客户来访，应点头示意打招呼，或请新来客户稍候，不能视而不见，无所表示，而冷落新来客户；同时在允许的情况下，尽快结束谈话，招呼新来客户；
如何做业务的套路和谈判技巧
《如何做业务的套路和谈判技巧》培训概要 1、行销、推销、营销（学规律，找感觉，讲营销是100％的真理是骗人的）。 2、做销售的四大借口：价格高、质量差、回款难、销售政策支持不够。 3、学富五车，不如人生一悟，读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如高人指路；高人指路，不如自己领悟。 4、如何在网络上行销自己（网站、博客、短信、搜索引擎10项优势的关键词，视频上传优酷，关键词链接，病毒营销。目的在于让自己的公司形成行业标杆企业形象，实力展示、取信于人）。 5、营销模式：关系营销＋技术营销＋组织营销（决策人、使用人、付钱的人、采购人不是一人，而是一个组织／销售团队按功能模块切分：网络信息的、谈判的、后期跟踪的进行专门化分工）。 6、九型人格（完美型、助人型、追求成功型、艺术诗人型、思想型、忠诚／奸诈型、快乐型、领袖型、和平型）。 7、人分三型：视觉型、听觉型、触觉型。 8、人的思考模式：同中求异、异中求同、同中求同、异中求异。 9、三碗面：体面、情面、颜面。 10、同流才能交流，交流才能交心、交心才能交易，交易才能交钱（沟通的目的在于探寻需求，不怕领导没爱好，就怕领导没需求。）。 11、利益的六大原则 利益的六大原则：相关原则、分割原则、激励原则、流动原则、平衡原则、权衡原则。 12、人性的九大欲望和六大欲望机制： 人性的九大欲望：1）、生存需求、衣食住行。2）、健康长寿、美的追求。3）、性爱冲动、异性吸引。4）、财富占有、物质享受。5）、权力地位、为所欲为。6）、功名荣誉、声誉形象。7）、安逸享乐，清闲舒适。8）、发泄刺激、心理平衡。9）、梦想未来、追求成功。 六大欲望机制：明晰欲望，透视人心。刺激欲望，挑逗欲望。抑制欲望，适可而止。 满足欲望，拥抱欲望。调节欲望，顺时顺势。提升欲望，百尺竿头。 （“欲望”是人生的动力引擎，修炼个人的德行，在于学会“止”的艺术。） 13、吃、喝、卡、拿、要。 14、吃饭等于种树、喝茶等于排毒、唱歌等于共鸣、洗脚等于洗脑。 15、找对人、说对话、做对事、用对心、跑对路。 16、转介绍（一份投入，多份回报） 17、PMP，PMPMP原则，赞美，当着公众说好话，逢人就说好话，就不是拍马屁。 18、火候、分寸、拿捏。（用一生去琢磨这六个字）。 2012－02－01
竞争性谈判招标流程
竞争性谈判流程 竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。 注意事项 “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用？《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。 竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。适用范围 符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式： 招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的； 技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的； 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； 不能事先计算出价格总额的。 根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的 供应商不足三家的情形的，经报政府采购监督管理部门批准，可以采用竞争性谈判采购方式。 点评：《政府采购法》第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。 谈判小组 《政府采购法》第三十八条第一项规定：（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体，是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。按照这种采购方式，采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判，以明确采购对象的详细技术规格和性能标准，了解采购对
公司招商工作流程
公司招商工作流程
招商工作流程 一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程 十二、招商人员培训流程
一、主力店招商谈判流程 1、流程概况
2、流程指引 3、谈判程序 招商洽谈需要一个过程,其基本程序是: 开局、摸底、报价、磋
商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析: 3.1、开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。首先,联系商家负责人或谈判人员见面,主要方式能够为电话约访,上门拜访,邮件预约等,前期的接触,能够避免见面生硬的尴尬。 3.2、摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。 然后,商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求,招商人员阐述本项目的基本情况,以及大致商业情况,业态定位,面积等等,双方就项目情况作出基本的了解。 3.3、报价,即双方提出具体的报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况之后,商家提出自己需求的商业面积、建筑要求,以及能承受的购买价格或租赁价格等等,招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等,双方作出实质性的阐述。 3.4、磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行重复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。 经过互相的了解和谈判,就项目问题双方作出各自的让步,达成一定的共识,此阶段可能持续时间较长,短则几个月,长达一年多,在多次的谈判磋商中,达成共识。 3.5、成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。 在经过长期的了解和磋商谈判后,双方达成协议,签订合作意向书,缴纳定金,确定商家位置、面积、租金或售价等等。
外贸谈判业务流程设计及合同制作
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 外贸谈判业务流程设计及合同制作 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
（2）X —真实课题；Y —模拟课题；Z—虚拟课题 （1）、（2）均要填，如AY BX等。 Abstract In this trade the importer wants to extend his range. From the Chamber of Commerce, they have gained some information of the exporter ' s and they are interested in the exporter ' s product, such as ladies sweaters and blouses. So they establish business relations with the exporter. As requesting, the exporter sends an illustrated catalog and a list of the price. According to the negotiation, they determine the types of products, the price and the terms of payment and so on. Finally, they prepared the sales contract. They have made some documents, such as the L/C, B/L and Commercial Invoice etc.. So they conclude a successful deal. Key words: business relations, order, price, packing, term of payment
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项 应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。 （一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段，需要注意的问题有： 与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。 谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。 谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。 管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。 对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 （二）谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判
招商及运营工作流程
附件2： 招商及运营工作流程 一、邮乐网招商工作流程 （一）招商流程 邮乐网品牌产品招商协议由邮乐公司与商家签订，特产产品招商协议由市局与商家签订。 （二）招商说明
1、选择商家 ?特产产品商家须具备一般纳税人资格，注册资金在100万元以上，成立 时间在2年以上，并同意向邮乐网支付1万元销售保证金。 2、沟通洽谈 ?初步接触 向商家介绍邮乐的独特优势，同时了解商家基本情况，达成合作意向，确认其符合“邮政购物”品牌商品招商条件，经市局市场部初审同意，填写《新品初审表》（附件四-1）（特别关注“商家是否具备一般纳税人资格、 ?深入洽谈 邮乐审核通过后，市局与商家洽谈确定“邮乐售价”、“销售扣点”，并填写《新品提案表》（附件四-2）交省电子局审核后提交邮乐公司会审。 3、上报材料
经邮乐初审通过后，市局协助商家填写（附件四3-7）及“代销协议”（附件三）内容，报省电子局。省电子局提交邮乐审核通过后，由邮乐（市局）与商家签署“代销协议”，商品即可上线销售。 邮乐网品牌产品招商协议由邮乐公司与商家签订。特产产品招商协议由市局与商家签订。 4、上线运营 商家根据附件六《邮乐商家后台管理系统操作手册》每天登陆商家后台，处理邮乐订单，并参照附件七《邮乐商家自发货包装标准》将商品进行打包。 各市局要随时了解商家销售情况，并与商家共同策划及协助商家开展商品在邮乐网的促销活动，同时协调邮乐与商家做好售后服务。 （三）招商上报材料列表 1.新品初审表、 2.新品提案表、 3.商家开户表、 4.商品信息表、 5.商品图文、 6.派揽系统申请表、 7.商务条款审批表、 8.协议与证件要求具体表格见附件三。 （四）协议终止 两种方式将终止协议 1、到期终止：协议到期不再续签合作终止 2、商家淘汰：商家在合作过程中出现违约等行为造成合作终止 3、协议终止后邮乐将与商家完成库存交接及货款结算等工作 二、邮乐网商品上架及信息维护流程 （一）邮乐商品上架 商家整理好商品图片及相关信息交省电子局审核后提交邮乐，如有需要