浅谈征收工作谈判的注意事项和技巧

浅谈征收工作谈判的注意事项和技巧

“棚户区改造”的重要意义：“棚户区改造”首先，得益的就是棚改家庭。此举措实施后，棚改家庭的生活环境得到了极大的改善，同时，各级党委政府也积极实施各项扩大就业政策，为周边居民提供再就业机会，这都在一定程度上增加了家庭财产性收入，对于百姓来说无疑是一个喜讯。

其次，社会治安得到有效提升。棚改后，居民群众业余文化生活进一步丰富，百姓情操得到陶冶，棚改和人改实现了很好的结合，社会治安好转，棚改区群众的人身财产安全有了切实的保障。棚户改造，这是一项功在当代、利在千秋的伟业，正是有了党和政府的关心和大力支持，棚户区居民才得以一圆自己的安居梦，从此告别阴暗破旧的生活环境，重新开始美满的新生活！

然而，一些被征收户只顾眼前的蝇头小利，置政府的政策和长远利益于不顾，软磨硬拖、胡搅蛮缠、漫天要价，给征收工作带来了很大的难度。

征收工作直接面向基层群众，政策性强、涉及面广、技巧性强，这就要求征收人员不仅要熟知“棚户区改造”的现实意义，还应熟练掌握“棚户区改造”的相关政策、相应的法律知识和专业知识，掌握征收工作的谈判技巧、具有相应的应变能力。

一、征收谈判前的准备工作：

1、要选择合适的约谈对象

约谈对象的选择要本着“先易后难”的原则，征收人员要在充分调查的基础上选择那些面积较小、忠厚老实的住户先谈，力争一次成功：以点带面，各个击破。

2、要根据不同的约谈对象制定约谈提纲，统一认识、统一口径

（1）宣传政府“棚户区改造”的重要意义和征收方案；

（2）介绍土地面积、房屋面积已及地面附着物的界定、评估方法和征收工作的法律依据；

（3）用目前净地拍卖价格与本项目评估价（包括土地、房屋、地面附着物等）进行比较，说明政府非但没有从中牟利，相反还要拿出数千万元

进行补贴；

（4）宣布征收截止日期，告诉村民凡前二十名签订《房屋征收协议》的除优先选择补偿外，还享受政府不同程度的一次性奖励。

二、谈判阶段

接待时态度要热情、态度要和蔼。谈判时要正确引导村民，注意自己的工作方法、掌握政策底线、谈话态要严肃，原则问题坚决不让步。回答问题要果断，切不可含糊其辞、拖泥带水，要避免敏感话题，如遇村民反复提出敏感问题，现场谈判人员又确实无法解释的应该用“今天的谈话暂时就谈到这里，改日再约时间”终止谈判。谈判结束后要立即整理谈话记录，及时向领导汇报，认真研究村民提出的问题，做好再次约谈的准备工作。

三、谈判结束

谈判结束时在场的所有参与谈判人员要起身分别于约谈对象一一握手，送出门外说声：“再见！”。

四、要加强征收人员有正对性的业务培训，增强征收人员的谈判技巧

下面采用模拟方式回答村民的提问：

1、村民问：“为什么我们的地是三类地，而‘金天地’、‘古城明珠二期’仅有‘团结路’一路之隔却是二类地？”

答：“城市土地类别的划分是根据城市总体规划、城市建设的需要由负责城市总体规划的设计单位确定的，绝不是针对哪一村、哪一户。请大家以后不要再提此类问题”（切不可回答这个问题我们也不清楚，我们可以向上级反映,这样的话容易误导村民土地类别有重新确定的可能)。

2、村民问：“为什么公告的面积与我们的实际面积要少，我们家有的肯定是被漏掉了，没评上？”

答：“我们历时数月进过反复细致的丈量、测绘，其丈量、测绘结果均已通过你们的确认，绝对不会出错的，如确有疑问的请您出示土地、房产部门颁发的《土地证》、《产权证》，如果出示的《土地证》、《产权证》所显示的面积与公示的面积不符我们一定将重新按证件标注的面积重新进行确认”。

3、村民提出：“评估公司给我们的地面附着物评估价太低”

答：“地面附着物价值的评估是由具有专业资质的评估公司根据国家法律法规和地方相关造价进行综合测算出来的（彩钢房的评估价

格是按照材质、结构、层高等进行综合评价的）。

4、村民提出：“我们按照评估价领取现金不划算”

答：“如果您觉得领取现金不划算，到不如一部分领取现金，一部分置换房屋，目前，奇台新建的住宅小区单价已超过4000元\平米，而征收户的置换均价只有2500元\平米，每平米低于市场价1500元左右，置换一套100平米的住宅就能赚15万，征收户每置换一套住房还享受10平米平均优惠（按置换价供应），除此之外，置换住宅房屋还有搬家费、租房补贴。另外，置换的房屋除了能够保值、增值外，租金也是一项稳定而不菲的收入”。

5、村民说：“你们政府以低价把我们的地置换掉，然后高价卖出去吃亏的还是我们老百姓”

答：“上周刚刚结束的奇台县土地拍卖会上显示，有三宗土地同时进行拍卖，分别以34万\亩、36万\亩拍得，另外一宗流拍，请您算一下政府给您的征收价（含地上附着物）每亩是多数钱，我们不能昧着良心说政府的坏话，政府在这个项目上要拿出数千万元补贴，为的不还是要让老百姓都能过上更好的日子？”。

6、村民提到过去遗留的问题时：

答复要干脆利落：原有的遗留问题我们不知道也无权处置，是哪一级造成的建议您依照法律规定逐级进行反应提出要求。

以上几点仅供征收人员在工作中参考，不妥之处还望指教！

新疆天仁房地产开发有限公司一分公司束从德

2014年10月18日

浅谈商务谈判的语言技巧

浅谈商务谈判的语言技巧 摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。 关键词：商务谈判语言技巧 正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。 一．有声语言 有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。 （一）陈述的技巧 在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。 （二）发问的技巧 “发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默，制造轻松的氛围，得到更多的信息。

商务谈判中有什么沟通技巧

商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你

所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休

合同谈判技巧 (2)

编号：_______________ 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 合同谈判技巧 (2) 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________

很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：造势 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。 在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位 是一个重要问题，笔者的体会是要 “依法造势”。 所谓依法造势， 在合同谈判中， 客户与业务经理的地位便是平等的， 业务经理不必有低 人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先 先声夺人，摆出一副高高 在上的施舍者的架势（我们的业务经理恰恰相反） ，让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以 “先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要 求进行有理有据 的反驳，赢得了对方的理解。 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议： 1 ,谈判十五分钟左右，电话造势。 2,半小时 左右，进货单造势。 技巧之二：抓大放小 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化， 首先必须把住合同关， 合同一旦 签订，就必须全面履行合同， 即使亏损， 也要百分之百地履行合同， 这样才能树立起重合同、 守信用的品牌。 因此在合同谈判中， 要保证企业效益最大化和合同的全面执行， 笔者认为要 “抓大放小”。 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到 “求大同、存小异’ 的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部 GF- 1999 - 0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究 了该合同文本， 认为其中有几个问题， 一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、 文物保护费、 临建费等小费用要求我们承担， 二是业主实行了固定合同价包干， 不因其他因素追 加合同款。 为此我们进行了现场考察， 因施工场地在郊外， 不会产生环保与文物保护费等，因此 我方认为第一条在谈判时可以松动， 但固定价格包干的条款决不能答应。 在此基础 上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达 成共识：业主因设计修改、 工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担， 且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。 目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的 业主也因节省了部分 费用。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用 “求大同、 合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要 所谓针锋相对， 并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤， 利实施。 对于合同某个条款中不能让步的原则问题， 服对 方， 依法办事。 在我公司最近的一次合同谈判中， 主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不 同意，业主一定要坚持， 我方 从而实现了预定的抓大放小的 30%,我们求得了效益最大化, ”的办法，而不能无原则地为保持 “针锋相对”。 从而影响下一步合同的顺 存小异 一定要以法律为准绳、 以事实为根据说 对方提出所有工程进度款一定要由业

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定

合同谈判技巧

论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对

方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。

商务谈判中有什么沟通技巧

商务谈判中有什么沟通技巧 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己 知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去 了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕 目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以 及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明 确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北 京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为 确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必 须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家 的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别 是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布 之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。 如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于 不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关 参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动 还可以通过翻译来争取时间。

与人谈合同技巧

与人谈合同技巧 篇一：销售人的说话技巧（经典） 销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来 讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要

浅谈国际商务谈判技巧

浅谈国际商务谈判技巧 1.设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉

丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出 让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务 谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈 判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽 相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时 间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着 有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语 言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较 为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到 所发生的错误。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间 利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和 迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有 不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方 关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。与此

商务谈判中语言沟通技巧-(3000字)

商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间

摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：

1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

合同谈判技巧

合同谈判技巧 什么是合同谈判？ 合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请（有的没有）-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。 要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。 构成谈判的几个要素 谈判有人、事、时、地四大要素。 一、人的因素，这也是最重要的因素。 通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。 二、谈判的第二个要素是事 事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。 三、时间的要素 一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。 四、地点 可由双方事前分别权衡后协商确定。 怎样为谈判做准备？ 一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。 二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。 三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。 四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。 五、设计和确定方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。 六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。 七、设计出谈判的程序。 预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。 八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。 合同谈判应遵循的原则 通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则： 一、平等互利的原则 谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到"

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号： 《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分 开课单位：XX学院 课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分 适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。 本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。 课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。 三、课程的教学内容 （一）课堂讲授的教学内容 内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备 谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略 开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧 谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧 推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪 礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

浅谈商务谈判技巧与策略

浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语2 班 学号：201272501124 ：颖

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如

浅谈国际商务谈判的技巧

中国地质大学长城学院国际商务谈判论文 题目浅谈国际商务谈判的技巧 系别经济系 专业国际经济与贸易 学期2010—2011学年第一学期 姓名张大龙 学号01207432 2011 年12 月11 日

浅谈国际商务谈判的技巧 1前言 随着加入WTO，中国逐步融入经济全球化，成为世界贸易大国。而我们要想在对外商务谈判成功每一次，必须对世界各国的文化有初步的了解。研究外国商人谈判风格的差异，从文化角度领会国际商务谈判，认真分析国际商务谈判的全过程，掌握世界各国商人的谈判技巧，以不断增强我们应对国际商务谈判的能力，获取更多的成功。 2国际商务谈判的概念 国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之间，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方面则是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。 在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利而达成协议。所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。 3国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策我呢体，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 因此，国际商务谈判是一个很重要的环节，妥善处理其中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 4国际商务谈判的技巧 在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松

合同协议书谈判技巧

合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一：造势? 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业 务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟 左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。

技巧之二：抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目

最新整理商务谈判中有什么沟通技巧

商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通

以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。

谈判中的提问技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除 谈判中的提问技巧 篇一：商务谈判中听的技巧 浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进 贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专 家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的 说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。关 键词：商务谈判谈判策略说服技巧 一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技 巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后

半叶以来，此项研究更是硕果累累， 一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动 过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无 论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策 略，令对方朝着对自己有利的方向改变。㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通 与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性 的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方 接受 自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判 过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结

工程合同谈判技巧(共5篇)

篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺