营销漏斗模型

营销中的“漏斗模型”，让打造品

牌有章可循

营销漏斗：

1.流量

2.转化

3.复购

4.裂变

电商里面有一个理论叫做漏斗理论，这个漏斗理论讲的是什么呢？就是说一个人在网上的消费行为把它变成一种数据的呈现，比如说，打开页面有多少人，点击进去有多少人，添加购物车有多少人，支付了有多少人，最终完成的订单有多少人。

把这些行为的数据整理成图表的形式，其实就是一个倒三角形的“漏斗”图。

漏斗模型就是把顾客行为的这个路径一步步的拆解出来，然后作为一个统计数据报表，给到分析人员看看一下，我们的顾客是在哪一个环节是流失的，这就是一个在电商里面比较常用的漏斗理论。

那么在电商里比较常用的漏斗理论呢，其实在营销领域里面的也是同样成立的，无论是线上的这个电商，还是线下的实体门店，其实本质上都是一种流量漏斗的筛选的一个机制。

我这边把漏斗模型理论归纳为4个环节：

第1个环节是流量

第2个环节是转化

第3个环节是复购

第3个环节是裂变

1流量扩大品牌流量入口

我们先来讲一讲就是流量的问题。

那么，几乎所有的营销理论其实都逃不开如何获取流量这个问题。

我们来看一下，国内比较知名的两个营销大师，他们是怎么来理解这个流量的？

第1个就是我们的叶茂中老师，叶茂中老师是我们营销行业传奇般的存在，前几年叶老师根据自己多年的从业经验以及深度思考，最终打造出一套“冲突”理论，并且整理成《冲突》这本书。

我这边简单的介绍下这个“冲突理论”，叶老师认为营销的本质是洞察需求，而需求从冲突中来。不能解决冲突，营销就会越来越难。

我们要能够进入消费者的大脑，制造冲突，满足需求。

人有左脑和右脑，左脑被称为理性脑，具有理解、分析、判断的功能；右脑被称为感性脑，具有想象、创意、灵感等功能。

再进一步分析：左脑追求价格，右脑追求价值；左脑追求健康，右脑追求爽；左脑追求实用，右脑追求艺术。

左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动。

产品解决左脑冲突，品牌解决右脑冲突。

根据这个冲突理论呢，叶茂中老师操刀制作了两个品牌广告，在整个互联网圈以及营销界掀起轩然大波。这两个品牌都是比较知名的，第1个就是知乎的世界杯广告，第2个是这个马蜂窝的广告。

我相信大部分都被这两个广告洗脑过，那么大家可以看到的就是，这两个广告都有一个重要的点就是不断的重复。

比如说知乎这个15秒广告里面，知乎这两个字就出现了，大概有7次，然后呢，马蜂窝里面的这个，里面呢，也出现了好几次他的品牌名。

在广告在营销广告理论里面有一个叫广告重复的理论重复的理论。

广告重复有两个目的：

1，让消费者记住品牌

2，重复更容易使人相信不真实的东西。

广告重复的理论是要告诉我们，做广告的首要目的就是要让消费者能够记住我们的品牌。

那么，能够想要让消费者记住我们品牌，所要的最重要的手段就是要在有限的时间之内，能够多次的重复我们的品牌名，然后让消费者记住我们的品牌。

因为多次的重复可以给顾客带来熟悉感，建立熟悉感之后，消费者在购买产品的时候，品牌就会优先进入我们的脑子里面来，转化购买，进而形成一个一种行为习惯，而一旦行为习惯形成了，就不容易改变了，就会产生重复性的这种购买行为。

除了叶茂中,本土国内还有一家知名的品牌咨询公司也强调“重复”的重要性，那就是华与华。

不过华与华除了强调重复的力量之外，还强调低成本的传播。

华与华的超级话语都有一个特点就是，通俗易懂、朗朗上口，华与华有一个理论叫做“播传”理论，就是说我们不仅要传播，更重要的是播传，设计一句超级话语，能够让消费者去“播”，然后“传”给其他人听。

播传理论的意思就是说，你的宣传口号要通俗易懂，而不是说让消费者难以记住，要能够设计一句简单易懂、朗朗上口的口号能够让消费者自主的去传播，降低品牌的传播的成本。

所以你看无论是叶茂中的冲突理论，还是华与华的超级符号、超级话语，他其实是在强调了一个流量的问题，就是无论是做任何的传播或者说是推广，我们都要首要的一点就是能够让我们的消费者记住我们的品牌，其次是要能够让我们

的消费者给我们做一个主动的传播，那么我们就要设计一个能够降低传播成本的一个口号。

实际上，无论是广告重复的策略，还是能够降低传播成本的口号，都是在扩大这个品牌的流量入口。

那在塑造品牌的方式上，我们有哪几个方面能够做到扩大流量的入口呢？

第1个就是品牌名

第2个是品牌的宣传语

前几天我们公司的一个95后的同事，我们在帮客户起一个品牌名字。那么，在想这个品牌名的时候，她起的品牌名是：博益，笙桦。

听到她起这样的品牌名，我其实挺奇怪的原因为什么呢？因为她作为一个95后，她起的这些名字都很像是上个世纪90年代的这种品牌的名字。

那么对于95后来说，它应该是调性是比较独特的，个性鲜明的，她不应该起这样的一个品牌名字。

后来跟他聊了一下，就发现原来她以前接触的一些客户都是一些面对b端的品牌商。

那么B端的品牌商和面对C端的品牌上有什么区别呢？

区别在于，面向B端的这些企业呢，其实他并没有直接面向普通的消费者，也就是没有面向普通消费者的C端，这些品牌商对于营销传播这一块，其实并没有特别的重视，也没有那么需要。

面向B端的客户，主要的任务其实是拓展渠道，组建经销商体系，对于他们来说，营销传播的问题其实并不是最重要的，打造品牌也不是最重要的。

所以面对b端的品牌商，他们其实对品牌名字并没有那么敏感，所以你的名字不需要并不需要具备传播属性。

但是，如果你的品牌是面对普通消费的，那么我们就要考虑几个问题，第1个问题就是这个品牌的名字能不能够让人轻易的记住同时。

把她介绍给他的朋友的时候，也能够清楚的说出来，这个品牌名字叫什么？第2个点就是我们的这个品牌的口号啊。

2转化品牌转化的三大工具

这里的转化指的就是让消费者选择我们，购买我们的产品。那么能够让消费者购买我们的条件之一，最主要的内核就是要就是我们的品牌要能够有独特的价值主张。

所谓独特的价值主张就是，在消费者面临的众多选择中，我为什么要选择你？你必须得给出一个强势的购买理由。那么转化这个环节呢，就是说有这么3种工具可以促成我们的转化的思维方式。

我先介绍这3个工具的概念，然后

第1个就是usp理论

USP理论（unique selling proposition）独特销售主张包括以下四个方面：

1）强调产品具体的特殊功效和利益——每一个广告都必须对消费者有一个销售的主张；

2）这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，须是具有独特性的；

3）有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。

4）20世纪90年代，达彼斯将USP定义为：USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的证实它的独特性，使之所向披靡，势不可挡。

USP理论的三个特点：

第一，必须包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺

第二，必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞

第三，必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众

第2个就是定位理论

定位理论，由美国著名营销专家艾?里斯（Al Ries）与杰克?特劳特（Jack Trout）于20世纪70年代提出。

里斯和特劳特认为，定位要从一个产品开始，那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。但是定位不是你对产品要做的事，定位是你对预期客户要做的事。

换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

定位理论的核心：“一个中心两个基本点”：以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。

定位理论提出九大差异化方法:

1成为第一

2拥有特性

3领导地位

4经典

5市场专长

6最受青睐

7制造方法

8新一代产品

9热销

很多人容易把SUP理论和定位理论搞混淆，但是你看上面的分析，USP基于产品的竞争，定位是基于心智的战争，这是有着根本的区别。

你比如说，“怕上火，喝王老吉”，这句口号其实是USP理论；而“全国销量领先的凉茶品牌，王老吉10罐占7罐！”这是定位理论。

第3个就是品牌形象论

品牌形象论是大卫?奥格威在20世纪60年代中期提出的创意观念，是广告创意策略理论中的一个重要流派。

在此策略理论影响下，出现了大量优秀的、成功的广告。他认为品牌形象不是产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，此观念认为每一则广告都应是对构成整个品牌的长期投资。因此每一品牌、每一产品都应发展和投射一个形象。

形象经由各种不同推广技术、特别是广告传达给顾客及潜在顾客。消费者购买的不止是产品，还购买承诺的物质和心理的利益。

根据品牌形象的理论，由于一个产品具有它的品牌形象，消费者所购买的是产品能够提供的物质利益和心理利益，而不是产品本身。因此，广告活动应该以树立和保持品牌形象这种长期投资为基础。

这三个工具快消品这个行业用到的最多，尤其是USP理论和定位理论。

比如说运用USP理论的品牌产品有哪些呢？

乐百氏的“27层净化”

农夫山泉的“农夫山泉有点甜”

金龙鱼的“1：1：1”

厨邦酱油的“晒足180天”

东鹏特饮的“困了累了，就喝东鹏特饮”

……

以及我们给客户提炼的：

小火慢熬三小时

不卖隔夜肉串，当天串当天卖

排透101个关节，满月发汗找艾妮

……

以上这些都是运用的USP理论提炼出来的价值主张。那么，什么才是定位理论呢？

比如，

“一年卖出7亿杯,杯子可绕地球两圈。”

“XXX行业领导品牌”

“XXX，更高端的电动车”

“XXX,更适合中国宝宝体质奶粉”

……

以上这些才是定位理论的实际运用，主要是围绕消费者的心智展开竞争。

品牌形象论，最成功的案例就是万宝路。

万宝路一度曾是带有明显女性诉求的过滤嘴香烟。自1950年代中期开始，万宝路香烟开始和“牛仔”、“骏马”、“草原”的形象结合在一起，从而，万宝路的世界逐步扩大，获得了前所未有的成功。万宝路的粗犷豪迈的形象从此深入世人之心。

美国的快餐品牌"麦当劳"和"肯德基"也分别以"麦当劳叔叔"和"肯德基上校"的形象来体现品牌特点，输入民族性格的符码。

无论是USP、定位，还是品牌形象论，本质上都是工具，通过这些工具让消费者选择我们的理由，也就是促成顾客消费购买的转化。

3复购优化顾客购买的体验流程

当我们提出了一个强势的购买理由的时候，让消费者能够选择我们之后，除了这个产品本身的独特价值之外，我们要在整个消费者的购买路径上做一个优化。

在产品同质化比较严重的市场竞争市场环境里面，你的产品可能并不比其他的品牌优质多少。

那么，这个时候我们就要从整个消费的顾客的这个行为的路径去拆解它，然后在每一个步骤里面给到顾客一个非常良好的体验感。

这样子的话，我们不仅在产品的本身的给到消费者一个解决方案，而且还在整个消费者购物的流程里面呢，给到一个非常好的体验感，这样子的话我们顾客才会优先选择我们重复的消费。

以线下实体店而言，所谓顾客行为路径，就是顾客从进门到离店过程中，可以拆分成几大步骤，每一个步骤代表一个触点，而每一个触点就代表顾客的一次体验。

甚至从顾客产生需求开始，到顾客离店之后的行为路径，都可以纳入用户行为路径设计的范畴。

1顾客产生需求

当顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么，比如吃中餐还是西餐，还是火锅…；

然后在考虑到哪一家吃，吃哪一个品牌，比如顾客选择要吃串串香火锅，到底是去马路边边去吃，还是去班花去吃。这就是所谓的消费者是用品类来思考，用品牌来表达。

所以，当顾客选择去吃串串香火锅的时候，你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选择你。

如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策：

一种直接问朋友，让朋友推荐

一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好。

第一种，就要求品牌方设计一句广告语，让顾客为你做口碑传播。

而第二种就要求商家在第三方的平台上做好门店价值的展示，比如门店环境、菜品照片的展示，以及商家针对顾客评价的策略性回复

2顾客路过店门前

大多数人不明白的是，门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间，而是购买的流量，如果你的门店无法带来流量，空间再大也没有什么卵用。

而门前的自然流量就是你的租金所自带的。那么，自然流量一定的情况下，门头呈现的价值感知度，直接决定了你的进店量，直接决定了转化率。

3顾客进店时

顾客进店时的第一印象很重要，直接决定了顾客的好感度，所以，在顾客进店时，你设计的动作是哪些呢？

4顾客点餐与上菜

能够让顾客感受到服务的差异化以及价值的感知，必须通过服务员来传达，而服务员能够与顾客接触的节点，就在与点餐以及上菜这个环节上，如何通过差异化的设计，让顾客有着完美的体验至关重要。

5顾客就餐过程中

顾客就餐过程中，要能够让顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来。

6顾客结账时

顾客结账时，你要设计什么样的行为，让顾客结束整个流程的结束。

那么，除了线下的实体店，线上的电商也是一样的缓解，从顾客搜索-点击-查看-咨询-购物车-下单-支付-取件这一系列的缓解去优化。

每一个触点就是一次体验，如何让顾客的购买体验更好，这些才是复购的核心。

4裂变设置让消费者裂变的机制当顾客认可了我们的这个价值主张，并且我们在整个购物的流程中都非常的满意的时候，他们本身就可能主动分享给他的朋友、推荐朋友购买，主动的为我们做口碑传播。

这个时候，我们就要设计一些促成传播的行为机制，以及裂变朋友购买的机制，让消费者更容易的传播，更容易的推荐朋友购买。

比如说，现在的快消品行业几乎都没有这样的传播、裂变机制，而设计这样的机制的核心就在于参与感。

塑造品牌的过程其实就是流量漏斗的逻辑，从流量入口、购买转化、持续复购以及传播裂变，都有相对应的理论工具，使得每一个漏斗的环节都可以做更好。

营销漏斗

.营销漏斗全称为“搜索营销效果转化漏斗”，它反映了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。 营销漏斗可以用来分析客户的营销效果，订单数越多、越接近展现量，说明客户的营销效果越好。 整个营销漏斗分为5个过程，这5个过程又可以分为3个阶段。针对性的加强客户流失大的环节，能有效提升企业的营销效果。 第一阶段——推广阶段（包含了两个过程：展现量、点击量） 第二阶段——企业的网站（也包含了两个过程：访问量、咨询量） 第三阶段——线下销售（包含了一个过程：订单量） 各个过程的影响因素也是不一样的 第一过程——展现量{关键词和账户方面} 第二过程——点击量{关键词、账户方面、创意方面} 第三过程——访问量{网站打开速度} 第四过程——咨询量{网站质量、网站内容相关性、网站互动方便性}

第五过程——订单量{销售能力} 搜索推广效果转化漏斗的评估指标： 五个量分别为： 展现量：推广信息出现在网民查看页面的次数（来源于账户统计报告） 点击量：推广信息被网民点击的次数（来源于账户统计报告） 访问量：推广信息只想的链接呗网民浏览器加载并完全打开的次数（来源于百度统计） 咨询量：通过浏览网页对企业进行线上或线下咨询的次数（来源于百度商桥，客户电话量统计） 订单量：网民通过在线、电话或直接到实体店等方式完成购买的次数（来源于客

户订单量统计） 四个率分别为： 点击率=点击量/展现量 访问转化率=访问量/点击量 咨询转化率=咨询量/访问量 订单转化率=订单量/咨询量 五种效果不好的情况，是漏斗哪层除了问题？ 第一层：推广结果有效展现次数较少 第二层：推广结果被点击次数较少 第三层：网站访问次数较少 第四层：浏览网站后咨询的较少 第五层：咨询后决定购买的较少 其实不仅仅只是在百度推广中，这个营销漏斗模型，在其他的渠道，平台也适用，运营推广离不开用户，而通过层层的筛选，最终的转化才是实际想要的。 漏斗模型很好理解，在实际的应用中，我们可以根据这个来对运营推广账户进行一个调整以及优化工作。

5步优化营销漏斗模型(营销总监必看)

5步优化营销漏斗模型（营销总监必看） 说起营销漏斗，下面这张图可能已经被用烂了，但是小沙还是得给大家洗一次脑。大多数关于营销漏斗的知识要么偏理论，不说实际操作，要么着重讲一个知识点，非常片面化。 今天的文章，从新梳理一次营销漏斗的知识，并附上实际解决方法。绝对让你对营销漏斗有一个全面系统的认识。（史上最全哦！想知道更多营销干货，搜公众号：七桥沙漏） 营销漏斗的5个层级对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失情况。 七桥沙漏营销漏斗图

从最大的展现量到最小的订单量，一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。 前段时间刚完成了一个分析网站流程的每个步骤的流失率，并用漏斗模型展示客户流失的地方与原因。今天来跟大家来分享一下优化营销漏斗模型的5个步骤，一步一步抽丝剥茧，把每一步产生问题的原因揪出来仔细分析。 以问答的形式回答哦！ 一、第1层——展现量 Q：PV比行业平均水平低，怎么破？ W：流量处于第一层级。也就是在漏斗的顶端时，常见的问题是流量偏低，低于期望或者行业平均水平，导致推广不能完整覆盖受众人群，使企业主错失潜在客户。面对这种情况时，首先要排除账户设置中可能出现的不合理因素其次要诊断关键词本身可能存在的问题，通常会从如下4个方向作为切入点。 1.关键词。在对关键词进行选择的时候，是否存在关键词类型单一或关键词数量不足的问题。如果有这类问题，则需要对关键词进行针对性的拓展，拓展受众来源。 2.匹配方式。关键词匹配模式的选择是否不够灵活。如果仅适用精准匹配或短语匹配会错过相当一部分流量，建议使用“广泛匹配+否定匹配”的组合进行测试，观察效果。 3.排名位置。关键词排名是否过于靠后。排名对于受众的影响是巨大的，如果排名靠后会直接导致网民对推广的关注度下降，若出现类似问题需要立即对创意的出价及文案进行调整。 4.地域&时段。如对推广时段设置时间较短，错过了投放的最佳时机，推广预算分配不合理，导致计划提前下线等。

销售漏斗管理四大原则

销售漏斗管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E 管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 从 事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。

营销漏斗如何运作

如果你曾花时间学习市场分析相关的内容，你肯定遇到过“漏斗”这个词。如果你好奇它们是什么，它们会如何帮助我们，那这篇文章就是为你准备的。 漏斗是什么? 毫无疑问你肯定很希望访问网站的用户在你的网站上有所行动。或许你想让他们进行消费，注册，或者填一个表格。当有人做了你想要他们做的事情，这被称为转化。这个用户从浏览网站转化到了进行你想要他们做的动作阶段。 一个漏斗就是一系列的步骤，这些需要在完成真正的转化前进行的步骤。 思考一下Amazon 的消费漏斗。下边是消费者要完成购买产品需要经历的一些步骤。它们看起来像这样： 他们必须访问https://www.sodocs.net/doc/7012229038.html, 浏览一件商品 添加购物车 购买 在这些步骤中可能穿插额外的步骤或行为，但是它们对购物行为漏斗没有影响。例如：一位访客可能会访问“关于页面”，“联系方式页面”还有“招聘页面”，但是我们不需要把这些算到漏斗里，因为它们是不必要的步骤。

为什么这套转化的步骤叫作“漏斗”?因为在这个流程的最开始，有很多的人都会进入第一步。然后随着用户继续往下操作，进入后续步骤，我们就会损失部分用户，留存的用户群就会变小变窄。(在这个流程的更深的阶段，你的销售团队介入进来帮助我们完成交易。) 漏斗的顶部是每个用户进入的地方(访问你的网站)。只有最感兴趣的购买者才会进入到下一层的漏斗中。 所以当你听人们说“拓宽漏斗”时，你现在就知道他们在说什么了。他们想散步一张大网并通过广告吸引新的用户，增加市场等手段来驱动更多的用户到他们的网中，从而拓宽了他们的漏斗。他们漏斗中的人越多，这个漏斗就越宽。 你不应将你的漏斗只应用在注册和购买行为上。你可以在你整个网站上都布置漏斗，这样可以看到访客是如何在具体的网站流中运动的。 你可能希望跟踪期刊注册(浏览期刊注册表单> 提交表单> 确认邮箱)或者一个简单页面转化(浏览注册页面> 提交注册)。清楚你们的目标是什么，你希望用户在你们的页面上做什么，你可以为此创建一个漏斗。 一旦你有了数据，你就可以发现路障在哪里，并优化漏斗。让我们更深入了解一下。 为什么漏洞是有益的 通过漏斗报告，你可以发现你在什么地方丢失客户。 让我们用普通的SaaS 服务作为例子来做些说明。对于它们，漏斗应该是这样子的：访问网页

典型的网络营销漏斗模型

典型的网络营销漏斗模型 引言：了解典型的网络营销漏斗模型，有助于从系统的角度理解网络营销，更易于找到企业做网络营销潜在的瓶颈和突破机会，从而更有效的提升网络营销整体业绩的。 网络营销简单的来说可以理解为：企业为了实现营销目的在互联网上开展市场营销活动。所以网络营销的本质还是营销，而网络只是营销的载体和工具。既然网络营销还是营销，那么它就像传统营销一样存在一个营销漏斗的问题，下图是一个典型的网络营销漏斗。 也许你对漏斗中的“流量”“咨询”“线索”“订单”这些概念还不是很清楚，首先我们一起来认识一下这个网络营销漏斗的概念。 流量：当有人访问我们的网站，我们认为网站有了“流量”。 咨询：访问网站的人通过网站提供的交互功能与我们产生沟通，我称此为咨询。常见的咨询行为有拨打网站上公布的咨询电话，填写表单注册留言，使用在线即时沟通工具对话。 线索：客户咨询之后留下联系方式，便于后续进一步沟通，我们称为获得了一个销售线索。 订单：线索分配给销售人员，通过后续沟通促使客户下订单。

从这个漏斗中，我们可以清晰的看出网络订单是从哪里来的。简单可以理解为：企业通过推广获得流量，从流量中获得咨询，从咨询中获得线索，从线索中获得订单。但是这个漏斗中还有一些其他的问题需要我们了解。 1、有些网络营销活动所经历的漏斗环节比这个典型漏斗要简单，例如当用户在淘宝、天猫等电商购物平台购买商品时，常常从流量直接到订单，跳过咨询和线索的环节。 2、很多情况下用户的网络购买行为之后是分享行为。例如在淘宝天猫上购物，用户在收到和使用商品后，会发表评价。这些评价会影响后续用户的购买决策。 3、在营销过程中用户从上一个环节进入下一个环节都存在一定的比率，这个比例我们称之为转化率，每一个小环节都有转化率。通常转化率介于0-1之间。也就是说每一个环节都存在一定的流失。实际情况是能从上个环节顺利进入下一个环节通常是访客中的较少的一部分。 4、通常情况下我们讨论转化率是指从流量到订单的转化率，或者是从流量到线索的转化率，甚至是咨询转化率。具体的是哪一种，要看当时我们是所定义转化目标的是什么。 5、网络营销工作努力的方向就是不断提升各个环节的转化率。在保持足有转化率的前提下，加大推广力度获得更多流量，以最终获得更多的订单（这里的前提是企业不存在交付能力的问题）。 看到这里，你一定知道做一道网络营销的小鲜，大致的步骤了。也能猜出那些做好这道菜的企业的问题可能出现的地方了。 摘自谢松杰《网站说服力-营销型网站策划》（电子工业出版社）第一章:什么才是营销型网站p3-p5，本书台湾香港澳门地区中文繁体版名称《3秒钟按下buy it 按钮——网站这样卖东西才有说服力》。

5步优化营销漏斗模型

说起营销漏斗，下面这张图可能已经被用烂了，但是小沙还是得给大家洗一次脑。大多数关于营销漏斗的知识要么偏理论，不说实际操作，要么着重讲一个知识点，非常片面化。 今天的文章，从新梳理一次营销漏斗的知识，并附上实际解决方法。绝对让你对营销漏斗有一个全面系统的认识。（史上最全哦！想知道更多营销干货，搜公众号：七桥沙漏） 营销漏斗的5个层级对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失情况。 七桥沙漏营销漏斗图 从最大的展现量到最小的订单量，一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。 前段时间刚完成了一个分析网站流程的每个步骤的流失率，并用漏斗模型展示客户流失的地方与原因。今天来跟大家来分享一下优化营销漏斗模型的5个步骤，一步一步抽丝剥茧，把每一步产生问题的原因揪出来仔细分析。 以问答的形式回答哦！ 一、第1层——展现量 Q：PV比行业平均水平低，怎么破？ W：流量处于第一层级。也就是在漏斗的顶端时，常见的问题是流量偏低，低于期望或者行业平均水平，导致推广不能完整覆盖受众人群，使企业主错失潜在客户。 面对这种情况时，首先要排除账户设置中可能出现的不合理因素其次要诊断关键词本身可能存在的问题，通常会从如下4个方向作为切入点。 1.关键词。在对关键词进行选择的时候，是否存在关键词类型单一或关键词数量不足的问题。如果有这类问题，则需要对关键词进行针对性的拓展，拓展受众来源。 2.匹配方式。关键词匹配模式的选择是否不够灵活。如果仅适用精准匹配或短语匹配会错过相当一部分流量，建议使用“广泛匹配+否定匹配”的组合进行测试，观察效果。 3.排名位置。关键词排名是否过于靠后。排名对于受众的影响是巨大的，如果排名靠后会直接导致网民对推广的关注度下降，若出现类似问题需要立即对创意的出价及文案进行调整。 4.地域&时段。如对推广时段设置时间较短，错过了投放的最佳时机，推广预算分配不合理，导致计划提前下线等。 二、第2层——点击量

营销漏斗模型

营销中的“漏斗模型”，让打造品 牌有章可循 营销漏斗： 1.流量 2.转化 3.复购 4.裂变 电商里面有一个理论叫做漏斗理论，这个漏斗理论讲的是什么呢？就是说一个人在网上的消费行为把它变成一种数据的呈现，比如说，打开页面有多少人，点击进去有多少人，添加购物车有多少人，支付了有多少人，最终完成的订单有多少人。

把这些行为的数据整理成图表的形式，其实就是一个倒三角形的“漏斗”图。 漏斗模型就是把顾客行为的这个路径一步步的拆解出来，然后作为一个统计数据报表，给到分析人员看看一下，我们的顾客是在哪一个环节是流失的，这就是一个在电商里面比较常用的漏斗理论。 那么在电商里比较常用的漏斗理论呢，其实在营销领域里面的也是同样成立的，无论是线上的这个电商，还是线下的实体门店，其实本质上都是一种流量漏斗的筛选的一个机制。

我这边把漏斗模型理论归纳为4个环节： 第1个环节是流量 第2个环节是转化 第3个环节是复购 第3个环节是裂变 1流量扩大品牌流量入口 我们先来讲一讲就是流量的问题。 那么，几乎所有的营销理论其实都逃不开如何获取流量这个问题。 我们来看一下，国内比较知名的两个营销大师，他们是怎么来理解这个流量的？ 第1个就是我们的叶茂中老师，叶茂中老师是我们营销行业传奇般的存在，前几年叶老师根据自己多年的从业经验以及深度思考，最终打造出一套“冲突”理论，并且整理成《冲突》这本书。

我这边简单的介绍下这个“冲突理论”，叶老师认为营销的本质是洞察需求，而需求从冲突中来。不能解决冲突，营销就会越来越难。 我们要能够进入消费者的大脑，制造冲突，满足需求。 人有左脑和右脑，左脑被称为理性脑，具有理解、分析、判断的功能；右脑被称为感性脑，具有想象、创意、灵感等功能。 再进一步分析：左脑追求价格，右脑追求价值；左脑追求健康，右脑追求爽；左脑追求实用，右脑追求艺术。 左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动。 产品解决左脑冲突，品牌解决右脑冲突。

销售漏斗分析

CESM销售管理第一章漏斗管理1 孙峻涛（CNET中国） 17/3/2004 URL: 第一课漏斗分析 我们看过流水经过漏斗的情形，盘旋下降，从大到小。其实万事有如流水，逃不开被漏斗过滤的过程，对于销售也一样（如果Sales可以比喻为流水，那Manager就是把关的漏斗）。图1就是漏斗管理的逐层分析。 在图中每层所示的百分比值是这一层确认的机会落到漏斗的最底层的概率。所以通过每一层机会总额乘以相应的百分比，然后加总，就可以进行销售预测。图中显示的百分比是CES理论分析家们根据调研总结的，而您也可以根据自己的实际情况修改百分比值。在漏斗的每一层，Manager都可以根据Sales的反应来区别初级Sales和资深Sales。 为了更形象的使您了解漏斗管理，我们就以对比的形式展开分析。 第一步 婚姻路程：寻找。除去青梅竹马的注定情缘，人们起初都要在茫茫人海中苦苦寻觅另外的一半…… 销售管理：预期。在这一阶段，Sales手中还没有客户资源，在寻找销售机会的时候，我们的目的在于调查这次机会的概况，收集有价值的信息以做出准确的初步评估，估计取胜的把握有多大，单子是跟还是不跟。Manager要帮助Sales寻找机会，根据这次销售机会制定战略战术，并把这些内容记录在案。然后分配给Sales任务，确定谁是这次销售的潜在支持者。 在第一层时，因为“爱人”还没找到，所以胜算的把握只有0。这时，初级的Sales会想谁说过想买他的产品；而资深Sales会想哪些客户目前有问题，而且我能帮助他解决。 过关标准（Sales和Manager在此时如果没有完成以下任务，请不要进入下一阶段）： 1．找到销售机会 2．制定战术和机会管理表 3．记录在案 第二步 婚姻路程：相识。总有一天，我们会遇到自己心爱的人，无论是机缘巧合，还是媒人撮合，重要的是，我们相识了…… 销售管理：机会确认。这一阶段，我们最终要确认潜在的销售机会，搞清我们是否有能力竞争。在确定了销售机会之后，Manager要建立销售小组，安排人员的具体工作。在这时，Manager 还要帮助Sales了解客户的策略和目的，这一点相当重要，以医药行业为例，发展至今，现在的医院很少有以治病救人为目的了，医院要改善环境，要上信息系统，目的都在盈利。 初级Sales在这一阶段会考虑这是一个值多少钱的项目；资深Sales会问自己如何利用我们的资源去解决客户问题。 过关标准： 1.找到客户的burning issue

销售漏斗管理之六销售漏斗应用

销售漏斗管理之六被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。

销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业绩。二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的 打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员 精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能 清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。

销售漏斗应该怎么用

销售漏斗到底应该怎么用？ 很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有三个月的时间，但是销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡的询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？” 销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务！” 大老板无可奈何的点了点头，表示相信销售副总的话。 看到这一幕，我不仅有些好奇，散会后，悄悄的问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务？” 大老板用沉重的语气回答道：“我相信他（销售副总）的人品！”想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗？” 办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗。 一、什么是销售漏斗 所谓销售漏斗可以形象的表示为下面的样子：

这个图是销售漏斗的标准示意图，不同的产品、不同的销售环境，这个图的内容、倾斜度和层级都会变化。销售漏斗主要是用来管理复杂项目，这种项目周期长、产品价值高、偶然性强，所以需要一个工具来管理。 销售漏斗十几年前引入中国，近几年来，国内很多管理优秀的公司纷纷开始推广使用。应该说，这是一个非常好的工具。销售中最难处理的地方就是过程的不确定性，因为正在运作的项目总是处于变化中，而销售漏斗的基本思想就是变‘不确定’为‘确定’，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。这是管理学中的基本观点。 销售漏斗的原理也不复杂，对于一个销售组织来说，如果想利用这个工具一般会分为几步： （1）首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序（漏斗阶段），比如赢得客户认可阶段可、引导立项阶段、商务谈判阶段等等。然后在此基础上定义每个 阶段的工作任务：如在客户认可阶段，可以包括提交方案、会见高层、参观 客户等等。 （2）确定项目的平均销售周期（项目在漏斗中的移动速度）。比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。 （3）确定好每个阶段的成功率（漏斗的倾斜度），假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是2个，这个阶段的成功率就是20%。 销售漏斗其实是一种形象的比喻，它的目的是使销售变得可控。比如刚才那个老总的问题，如果用销售漏斗解决就变得比较容易了。假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。每个阶段的正在运作的项目数分别是：65、34、27、15、6个；每个项目的大小统一按照50万计算，销售周期