商务谈判学课后答案

《商务谈判》思考题

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第 5 页篇二：商务谈判考试试题及答案

试卷一

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)

a.软式谈判

b.集体谈判

c.横向谈判

d.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(c)

a.实力

b.经济利益

c.法律

d.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。( b )

a.法律人员

b.商务人员

c.财务人员

d.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(b)

a.图形式

b.数据式

c.表格式

d.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)

a.合作型模式

b.对立型模式

c.温和型模式

d.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )

a.中国式报价

b.日本式报价

c.东欧式报价

d.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(b)

a.坚定

b.等额

c.风险性

d.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)

a.问

b.听

c.看

d.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(d)

a.叙

b.答

c.问

d.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)

a.初期

b.中期

c.协议期

d.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)

a.技术风险

b.市场风险

c.经济风险

d.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)

a.礼物价值

b.礼物包装

c.礼物类型

d.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)

a.进取型

b.关系型

c.权力型

d. 自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为( c )

a.讲效率

b.守信用

c.按部就班

d.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为(d)

a.直截了当

b.不讲面子

c.等级观念弱

d.集团意识强

二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)

a.《国际贸易术语解释通则》

b.《华沙--牛津规则》

c.《海牙规则》

d.《美国1941年修订的国际贸易定义》

17.还盘的具体方法有(cd)

a.询问对方的交易条件

b.拒绝成交

c.请求重新发盘

d.修改发盘

18.对谈判人员素质的培养包括( bcd)

a.家庭的培养

b.社会的培养

c.企业的培养

d.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )

a.第三方协调

b.仲裁

c.诉讼

d.贸易报复

20.谈判信息传递的基本方式有( abd )

a.明示方式

b.暗示方式

c.广告方式

d.意会方式

21.谈判议程的内容包括(bc )

a.模拟谈判

b.时间安排

c.确定谈判议题

d.确定谈判人员

22.进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)

a.不问不答

b.有问必答

c.避实就虚

d.能言不书

23.迫使对方让步的主要策略有(abd )

a.利用竞争

b.最后通牒

c.撤出谈判

d.软硬兼施

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )

a.便于侦察对方

b.容易寻找借口

c.易向上级请示汇报

d.方便查找资料与信息

25.谈判中迂回入题的方法有( ab)

a.从题外语入题

b.从自谦入题

c.从确定议题入题

d.从询问对方交易条件入题

26.国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )

a.投资风险

b.利率风险

c.汇率风险

d.价格风险

第二部分非选择题

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ╳)将有效改为无效。

28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备x型的知识结构。( ╳)将x改为t

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ╳ )将法律因素改为商业习惯因素

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ╳ )

将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。

31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ╳ )

将最低改为最高。

32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(╳)

将质量改为价格

33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√)

34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )

35.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( ╳ )将法国改为英国。

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ╳ )将西欧式改为日本式

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

37.简述pram谈判模式的基本内容。

答.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),

(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.简述各层次的谈判目标。

(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标， (4)最低目标。

39.简述规避谈判风险的具体策略。

(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。

40.简述国际商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，

(5)原则和策略相结合的原则。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

41.试述形成谈判僵局的主要原因。

(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化

42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。

六、案例分析题

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

45.如何调整谈判人员?

答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律(转载于:商务谈判学课后答案)人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判

46.作上述调整的主要理论依据是什么?

答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论

《商务谈判》考试试题

一、选择题

1、谈判是追求（ c）的过程。

a、自身利益要求

b、双方利益要求

c、双方不断调整自身需要，最终达成一致

d、双方为维护自身利益而进行的智力较量

2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（a ）

a、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

b、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

c、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

d、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

3、原则式谈判的协议阶段是（b ）

a、一再让步的结果

b、双方都有利的协议达成结果

c、最大利益满足的结果

d、屈服于对方压力的结果

4、硬式谈判者的目标是（c ）

a、达成协议

b、解决问题

c、赢得胜利

d、施加压力

5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ d）

a、自身分析，市场分析

b、自身分析，对手分析

c、市场分析，环境分析

d、环境分析，对手分析

6、谈判地点的不同，可将谈判分为（d ）

a、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

b、价格谈判，外交谈判，军事谈判

c、国际谈判，国内谈判，中立地谈判

d、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（d ）的价格。

a、价廉物美

b、货真价实

c、市场通行

d、体现双方共同利益

8、模拟谈判是在（c ）中进行的。

a、国际商务谈判过程

b、经济谈判蹉商阶段

c、重大谈判准备阶段

d、合同条款谈判阶段

9、寻找替代打破僵局的做法是指（ d）。

a、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

b、寻找第三者来参与谈判的方案

c、提出对方要求以外能体现对方利益的方案

d、更换谈判小组成员

10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（b ）

a、重大让步，以利于协议达成的决定

b、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

c、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

d、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

二、简答题（每小题10分，共30分）

1、商务谈判的特征有哪些？

答：商务谈判的特征有三：（1分）

1)以经济利益为目的；（3分）

2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）

3)以价格谈判为核心。（3分）

2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

答：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）

1)创造良好的谈判气氛；（3分）

2）、交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）

3)进行开场陈述。（3分）

3、商务谈判的目标层次是怎样的？

答：商务谈判的目标层次有三：（1分）

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；

3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

三、论述题（20分）

试述构成商务谈判的实力的因素。

答：在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:

(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）

(3)看双方竞争的形势。（4分）

(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）

(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）

(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）

(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）

四、案例分析题（40分）

案例1：（20分）

中方a公司与美方b公司就某项条款进行谈判,由于美方b公司就该项条款与a方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,a方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,b方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对a方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:

1、你认为b方人员的所作所为有何不妥之处?

2、你认为谈判结果将如何?

答1、b方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向a方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中b方的态度则会使a方觉得b方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,b方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）

2、若b方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）

案例2：（20分）

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？

2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）

最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）

首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是

假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）

其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通

《商务谈判》考试试题

一、单项选择题

1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( a)。

a、软式谈判

b、集体谈判

c、横向谈判

d、投资谈判

2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(b )

a、社会环境信息

b、竞争对手信息

c、产品信息

d、本企业信息

3、模拟谈判是在（ c）中进行的。

a、国际商务谈判过程

b、经济谈判蹉商阶段

c、重大谈判准备阶段

d、合同条款谈判阶段

4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ d ）

a、对已经取得的成果作出客观、公正的评价

b、加强自我控制，保持轻松的姿态

c、回顾、检查已经开展过的谈判活动

d、重述谈判过程的细节

5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ c ）。

a、买方的初始报价、买方的最高买价

b、卖方的最低卖价、买方的最高买价

c、买方的初始报价、卖方的初始报价

d、卖方的初始报价、买方的初始报价

6、下面哪一项表述是正确的？（d）

a、产品结构、性能越复杂，其价格越低。

b、通常，“二手货”比新产品的价格高。

c、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。

d、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。

7、下列哪一项是讨价技巧？（ c ）

a、积少成多

b、最大预算

c、以理服人

d、善于提问

8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ b ）

a、谈判开局阶段

b、谈判磋商阶段

c、谈判结束阶段

d、缔约阶段

9、谈判中讨价还价集中体现在（ a ）。

a、问

b、答

c、叙

d、辩

10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ a ）。

a、接见

b、拜会

c、会见

d、拜访

二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

1、商务谈判:所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分

人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。

3、收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。

4、还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。

三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1、简述原则谈判理论的基本要点。

答：原则谈判理论其基本要点为四个方面：

（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）

（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择, 提出彼此有利的解决方案。（1分）（4）标准：坚持使用客观标准。（1分）适当展开，要点清楚。（1分）

2、通则议程包括哪些主要内容？

答：通则议程包括如下主要内容：

（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）

（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）

（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）

（4）、谈判中各种人员的安排。（1分）

（5）、谈判地点及招待事宜。（1分）

3、说明讨价还价中的让步策略的内容。

答：讨价还价中的让步策略包括如下内容：

（1）、让步时间的选择（1分）

（2）、让步幅度的把握（1分）

（3）、让步的技巧（1分）

作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）

4、商务谈判中不宜问对方的问题。

答：商务谈判中一般不应提出下列问题：

（1）、带有敌意的问题。（1分）

（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）篇三：商务谈判习题集

第一章商务谈判概述

1、和大家分享你最近购买一宗大件物品讨价还价的经历。

商务谈判习题答案

附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较

说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事

商务统计学试卷C答案

命题方式：统一命题 佛山科学技术学院2014—2015学年第二学期 《商务统计学》课程期末考试试题C答案 专业班级：13级经济管理1~10班任课老师：辛焕平、贲雪峰、靳娜 一、判断题（1分×15=15分） 二、单项选择题（1分×15=15分） 三、多项选择题（2分×10=20分） 四、简答题（6分×2=12分） 1、答：根据研究的目的与要求，结合研究对象的特点，把统计总体按照某一标志划分为若干性质不同而有联系的几个部分，这种分类就叫统计分组。 要求：（1）根据研究的目的选择分组标志；（2）要选择反映研究对象本质或主要特征的标志；（3）严格遵守分组的穷举性和互斥性原则；（4）要结合研究对象所处的具体历史条件或经济条件来选择分组标志。 2、答：（1）时期指标数值可以相加，而时点指标数值直接相加没有实际的经济意义；（2）时期指标数值的大小与时期长短同方向变化，而时点指标数值的大小与时间间隔长短

没有直接联系；（3）时期指标一般通过连续登记加总求得，而时点指标通过间断的登记方法取得。 五、综合业务计算题（1小题6分，2、3小题各10分，4小题12分，共38分） 1、 解：季平均劳动生产率2 254321 b b b b b a ++++= ∑ = 24180 413540954110241001960 200019501000+++++++ = 16480 6910 =0.4193（万元/人） 年劳动生产率 = 季平均劳动生产率×4 = 0.4193×4= 1.6772（万元/人） （1）∑∑= f xf x = 97000/100=970（小时） 抽样的100只灯管的平均耐用时间是970小时 （2）用样本方差代替总体方差 （小时））（13600100 1360000 2 2== -= ∑∑f f x x x δ 抽样平均误差） （）（1000 1 11001360012 -=-= N n n x τδμ=11.66 抽样极限误差98.3466.113=?==?τμt x 区间范围98.34970±=?±=τx X =935.02～1004.98(小时) 在99.73％的概率保证程度下，估计10万只灯管平均耐用时间的区间范围为935.02小时～ 1004.98小时。

国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

商务谈判习题答案 仅答案范文

第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。

2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三

商务统计学Assignment 2 (附答案)

Assignment 2 1． The amount of bleach a machine pours into bottles has a mean of 36 oz. with a standard deviation of 0.15 oz. Suppose we take a random sample of 36 bottles filled by this machine. What is the probability that the mean of the sample is greater than 35.94 oz? 4.236 15 .03694.35-=-=-=x x X Z σμ )4.2()4.2(Φ=->Φx The area corresponding to Z=2.4 in Table E.2 is 0.9918 Because the probability that the mean of the sample is greater than 35.94 oz,so the value is 0.9918. 2. Page 186-- Answer questions in 7.47 (b),(c) (b)60.150002 .098.098.099.0)1(60.150002 .098.098.097.0)1(2211=?-=--=-=?-=--= n p Z n p Z ππππππ 9452.0)60.1(=Φ 1-2(1-0.9452)=0.8904 Using Table E.2,the area between 97% and 99% with Internet access is 0.8904,only 89.04% of the samples of n=500 would be expected to have sample between 97% and 99% with Internet access. (c))60.1()60.1(60.1500 02.098.098.097.0)1(11>Φ=-<Φ-=?-=--= x x n p Z πππ 9452.0)60.1(=Φ 1-0.9452=0.0548 Using Table E.2,the area less than 97% with Internet access is 0.0548,only 5.48% of the samples of n=500 would be expected to have sample less than 97% with Internet access.

北外1603-国际商务谈判参考答案详解

第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判

商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

商务谈判实训课后习题答案作者王方商务谈判实训(王方等)

参考答案 模块一商务谈判准备 实训任务1答案要点： （一）B、C、F、G （二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。 实训任务2答案要点： 案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。 总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。 实训任务3答案要点： （1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）； ②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。 （2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。 （3）参考性产品销售合同。 供方： 需方： 一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。 表1—5 产品基本特征和交易情况 合计人民币金额（大写）：

二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。（略） 三、交（提）货地点、方式。（略） 四、运输方式及到达站港和费用负担。（略） 五、合理损耗及计算方法。（略） 六、包装标准、包装物的供应与回收。（略） 七、验收标准、方法及提出异议期限。（略） 八、随机备品、配件工具数量及供应办法。（略） 九、售后服务标准。（略） 十、结算方式及期限。（略） 十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。（略） 十二、违约责任。（略） 十三、解决合同纠纷的方式。（略） 十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。 供方：需方： 单位名称（章）：单位名称（章）： 单位地址：单位地址： 法定代表人：法定代表人： 委托代理人：委托代理人： 电话：电话： 开户银行：账号： 邮政编码：邮政编码： 模块二商务谈判开局模拟 实训任务答案要点： （一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。 （二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 主要采取的策略有以下五点： 其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。

商务统计学笔试复习题

一、The manager of the customer service division of a major consumer electronics company is interested in determining whether the customers who have purchased a videocassette recorder made by the company over the past 12 months are satisfied with their products. 1., the population of interest is a)all the customers who have bought a videocassette recorder made by the company over the past 12 months. b)all the customers who have bought a videocassette recorder made by the company and brought it in for repair over the past 12 months. c)all the customers who have used a videocassette recorder over the past 12 months. d)all the customers who have ever bought a videocassette recorder made by the company. ANSWER: a 2., which of the following will be a good frame for drawing a sample? a)Telephone directory. b)Voting registry. c)The list of customers who returned the registration card. d) A list of potential customers purchased from a database marketing company. ANSWER: c 3.the possible responses to the question "How many videocassette recorders made by other manufacturers have you used?" are values from a a)discrete random variable. b)continuous random variable. c)categorical random variable. d)parameter. ANSWER: a 4.the possible responses to the question "Are you happy, indifferent, or unhappy with the performance per dollar spent on the videocassette recorder?" are values from a a)discrete numerical random variable. b)continuous numerical random variable. c)categorical random variable. d)parameter. ANSWER: c

国际商务谈判参考答案解析

Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?

商务谈判第三版习题答案.docx

第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方 的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出 发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的 策略满足对方多方面的需求。 4.商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？

根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了 那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略 第二章商务谈判的准备工作 同步测试 一、单项选择

商务统计学笔试复习题

一、 The manager of the customer service division of a major consumer electronics company is interested in determining whether the customers who have purchased a videocassette recorder made by the company over the past 12 months are satisfied with their products. 1., the population of interest is a)all the customers who have bought a videocassette recorder made by the company over the past 12 months. b)all the customers who have bought a videocassette recorder made by the company and brought it in for repair over the past 12 months. c)all the customers who have used a videocassette recorder over the past 12 months. d)all the customers who have ever bought a videocassette recorder made by the company. ANSWER: a 2., which of the following will be a good frame for drawing a sample a)Telephone directory. b)Voting registry. c)The list of customers who returned the registration card. d) A list of potential customers purchased from a database marketing company. ANSWER: c 3.the possible responses to the question "How many videocassette recorders made by other manufacturers have you used" are values from a

《国际商务谈判》考试B卷及答案

-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

(完整版)商务谈判习题集

商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）

第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。

《统计分析与SPSS的应用(第五版)》课后练习答案(第8章)

《统计分析与SPSS的应用（第五版）》（薛薇） 课后练习答案 第8章SPSS的相关分析 1、对15家商业企业进行客户满意度调查，同时聘请相关专家对这15家企业的综合竞争力进行评分，结果如下表。 编号客户满意度得分综合竞争力得分编号客户满意度得分综合竞争力得分 1 90 70 9 10 60 2 100 80 10 20 30 3 150 150 11 80 100 4 130 140 12 70 110 5 120 90 13 30 10 6 110 120 14 50 40 7 40 20 15 60 50 8 140 130 请问，这些数据能否说明企业的客户满意度与其综合竞争力存在较强的正相关，为什么？ 能。步骤：（1）图形旧对话框散点/点状简单分布进行相应设置确定；（2）再双击图形元素总计拟合线拟合线线性确定

（3）分析相关双变量进行相关项设置确定 相关性 客户满意度得分综合竞争力得分 ** 客户满意度得分Pearson 相关性 1 .864 显著性（双尾）.000 N 16 15 综合竞争力得分Pearson 相关性.864 ** 1 显著性（双尾）.000 N 15 15 **. 在置信度（双测）为0.01 时，相关性是显著的。 两者的简单相关系数为0.864，说明存在正的强相关性。

2、为研究香烟消耗量与肺癌死亡率的关系，收集下表数据。（说明：1930年左右几乎极少的妇女吸烟；采用1950年的肺癌死亡率是考虑到吸烟的效果需要一段时间才可显现）。 国家1930 年人均香烟消耗量1950 年每百万男子中死于肺癌的人数 澳大利亚480 180 加拿大500 150 丹麦380 170 芬兰1100 350 英国1100 460 荷兰490 240 冰岛230 60 挪威250 90 瑞典300 110 瑞士510 250 美国1300 200 绘制上述数据的散点图，并计算相关系数，说明香烟消耗量与肺癌死亡率之间是否存在显 著的相关关系。 香烟消耗量与肺癌死亡率的散点图(操作方法与第 1 题相同) 相关性 人均香烟消耗死于肺癌人数 ** 人均香烟消耗Pearson 相关性 1 .737 显著性（双尾）.010 N 11 11 死于肺癌人数Pearson 相关性.737 ** 1