4S店销售意向客户管理卡

意向客户管理卡

渠道区分：1.来店 2.来电 3.介绍 4.DCC

邀约 5.巡展/夜展 6.联络点7.车展

建卡日期首次邀约来店日期：客户建卡编号：销售顾问：

客

户

资

料

客户姓名：性别：已婚/未婚职业：单位名称：职位：家庭成员：联系电话：地址：决策人：区域性：

车

辆

资

料

意向车型：型号：意向排量：意向颜色：预算：付款方式：现金/按揭金融机构：期数：购买方式：□新购□增购□本牌换购□它牌换购保有车型：行驶里程/年限：换车原因：

使用目的：商用、家用、生活、休闲、上班、爱好、其他：是否试乘试驾：感受：

保有推介资料

姓名：信息来源：□DM单□报纸□广播□电视□户外广告□易车网□汽车之家□官网□户外展示□保有推介□其他：

联系电话：

车牌：购车侧重点：外形动力性能使用费用舒适性安全性操控性价格品牌配置其他（）兴趣爱好：

竞争车型①：关注因素：竞争车型②：关注因素：

意向级别：半小时短信发送：24小时意向级别确认：客户特征：

回访日期回访内容级别

下次回

访日期

回访日期回访内容级别

下次回

访日期

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回访日期回访内容级别

下次回

访日期

回访日期回访内容级别

下次回

访日期销售经理：

销售主管：

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成交车型：

成交原因：战败车型：战败原因：在客户回访时用T表示；客户来店时用D表示加以区分

板材等级分类标准

美国与中国/东南亚板材评审标准之比较美国国家硬木锯材协会制订的硬木锯材评级规则重新签署，以方便进行北美地区的硬木锯材贸易。 设计这些评级规则时，注意到家具贸易的需要，为每个级别的锯材，设定一个可以评定的、完全无节疤木材的百分率。 各种优质级的锯材，为用户提供无节疤长锯材，而普通级锯材，则设计用来重新锯切为较短的无节疤锯材。 包括FAS、FAS1Face（FIF）及SELECTS在内在优质级锯材，最适用于长、无节疤造型、棘轮加工（Architecutral millwork），以及需要大百分率的长、宽切割的家具制造。 普通级锯材专为细木作业、家具制造业，以及木地板业而设计。 事实上，经过重新锯切加工，普通级锯材制造的木材，将与用优质级锯材制造的木材一样，都是体质的无节疤木材。 唯一不同的是，普通级锯材制造的无节疤木材的百分率较低，这上点可以从其价格较低上面反映出来。 下面将讨论一些一般的制造规则，然后简单解释每一级的技术规范，最后总结国内销售与出口级锯材之间的细微差别。 锯材制造北美硬木锯材的测量，以板英尺（board foot）为基准。 板英尺的规格为12英寸宽X 12英寸长X 1英寸厚，其公制等值规格大约是300毫米宽X 300毫米长X 25.4毫米厚。 硬木锯材出售时，通常以千板英尺为定价单位，换算为立方米时，将总板英尺数除以 424。 举例说，装有12000板英尺锯材的一个集装箱，其所装载的锯材为

28.3立方米。 如果锯材的售价是 2.00美元/板英尺，则其公制售价应是848美元/立方米。 硬木锯材的锯切厚度从1英寸至2英寸，以1/4英寸为单位分级递增。 当然，有些公司将锯切比这些规格薄些或者厚些的锯材，但是大多数锯材是以这个范围的规格生产的。 锯材的厚度以四分之几表示，因此，1英寸板标示为4/4，而2英寸板标示为8/ 4。 一般来说，硬木生产商锯切的锯材，宽度是宽窄不一的，长度为4英尺至16英尺。 当然，生产商可以按客户的订货单要求，提供特定宽度和长度的锯材，但是须增加额外价格。 烘干硬木锯材经烘乾至水分含量6—9%水平。 在烘乾处理过程中，锯材将会出现体积收缩现象。 锯材以湿材（green tally）或总材（gross tally）出售时，发货数量将根据烘乾前之板英尺数计算。 锯材以净材（nettally）出售时，发货数量将以烘干后实际板英尺数计算。 双方必须清楚这两种材（tally）的计算方法，因为锯材的价格将根据所用的材（tally）确定。 最后，锯材通常经过两次分级。 首先，在锯材刚锯切后，进行级别分拣，放在乾燥架上，准备进行烘乾。 第二次检验在锯材离开烘乾机之后进行。

客户ABC分类管理法

欢迎阅读客户ABC分类管理法 摘要：客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，应对客户进行科学有效的管理，以追求收益的最大化。按照客户价值进行分类，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别, 1 客户分类是市场营销管理的内在要求。意大利经济学家及社会学家维尔弗雷多.帕拉多创立的“80/20原则”，阐述的中心思想是80%的结果来自于20%的原因，即企业的销售额（或别的重要指标）可以解释为80% 是来自20%的重要客户，而其余80%的大部分客户的销售额只占企业20%的销售额。但是，目前多数企业在服务资源的配置上存在着“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户

一视同仁，重要客户并未得到更多的服务。任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上。因此，企业要想获得最大程度的收益，就必须对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，指导企业更合理地配置有限的市场销售、服务和管理资源，确保企业的投入和付出都用在“刀刃”上，实现客户资源价值和企业投入回报的同步 2 户层级的分布之后，即可依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户升级至上一层，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。

6 2.1 关键客户（A类客户） 关键客户是金字塔中最上层的金牌客户，是在过去特定时间内消费额最多的前5%客户。这类客户是企业的优质核心客户群，由于他们经营稳健，做事规矩， （1 （2 （3 2 2.2 （1）指派专门的营销人员（或客户代表）经常联络，定期走访，为他们提供服务的同时要给予更多的关注，营销主管也应定期去拜访他们。 （2）密切注意该类客户的产品销售、资金支付能力、人事变动、重组等异常动向。

102方案二：潜在客户分类管理

方案二潜在客户分类管理 经销商须针对潜在客户的特征进行分类管理，为不同类型的客户提供有针对性的营销方案，力求将这些潜在客户变为忠诚客户。分类的标准可分为：客户购车意愿强烈程度、客户光顾展厅目的、客户购买动机、顾客购买习惯和特点，经销商可根据自己的实际情况进行选择。 一. 客户分类管理流程 第一步：客户信息采集 客户信息采集是为客户分类管理提供基础的信息，为经销商决策提供原始数据。客户信息采集须注意以下问题： （一）.信息采集内容 信息包括：客户的基本资料、客户预购车型、客户购买行为特征、客户服务记录、客户维修记录、客户订单记录、客户对企业及竞争对手的产品服务评价、客户建议与意见等等（参见附表1）。 （二）.信息采集点 信息采集点主要有：经销商调研分析人员、汽车销售人员、售后维护人员、广告宣传人

员、大客户的直接反应、销售渠道中传来的信息、展览会等。经销商要规范信息采集点的采集行为、信息采集人员的责权，规范采集内容与输入信息的格式等。 第二步：客户分类 根据分类标准不同，可分为按客户购车意愿强烈程度、客户光顾展厅目的、客户购买动机、顾客购买习惯和特点分类。 （一）按客户购车意愿强烈程度分类 1. 客户分类 经销商可将客户按购车意愿强烈程度分为A、B、C、D四类，即形成一个销售漏斗： ●A级客户：已经开始选型的有确定购车意向的潜在客户，有机会在三个月内成交； ●B级客户：有很强的购车意向，但必须等某些具体事情完成或条件成熟后，才能真正进 行选型的现在客户，有机会在4至6月内成交； ●C级客户：已具备购车实力，也有一定的购车意向，但因未觉需求的迫切或对汽车了解 不够而没有采取行动的潜在客户，有机会在7至12月内成交； ●D级客户：已具备购车实力，却否定购车必要性的潜在客户，无法在12月内成交。 表A、B、C、D等级客户特性比较 2. 客户关系分类维护 客户关系维护是指销售人员对A级以外地潜在客户，依其等级进行地差别式联络行为。客户分级方式与客户关系维护说明

客户类型和会员划分

客户忠诚度及会员等级划分 一、根据客户忠诚度划分 大多数人长久以来的误区，也包括我——客户都是上帝，客户都是对的。据资料显示，绝大部分公司80%的收益来自20%的客户，而80%的客户却仅仅只能带来20%的收益。但是，营销成本很大部分都花在了不产生价值或低价值的客户身上，浪费了大量的资金和人力。 客户天生就存在差异，优秀客户带来大价值，一般客户带来小价值，劣质客户带来负价值。所以，我们要把有限的精力和资源投资在优质客户身上，而尽量避免在劣质客户上浪费资源。 1、优质客户和劣质客户的区别 优质客户能带来： （1）让你做你擅长的事； （2）认可公司的价值，并能带来效益； （3）向公司提出新的要求，友善地教导公司，提高公司的服务水平； （4）配合公司走向战略和计划一致的良性循环。 劣质客户能带来： （1）让你做那些你做不好或做不了的事情； （2）分散你的注意力，使你改变方向，脱离战略计划； （3）只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； （4）要求很多的服务，以至于你无法把精力放在更有价值、且有利可图的客户上； （5）尽管你已尽了最大的努力，但他们还是不满意。 我们需要正确地选择客户，公司也应该主动选择自己的客户，这样才能为他们提供适合的产品和服务，开发成本和维护成本才可能降低。相反，不选择客户，公司就不能为客户提供相应的产品和服务，就会力不从心，客户也不愿意为公司买单。所以，挑选并服务于特定的客户是企业客户服务成功的基础。 优质客户的标准： （1）购买欲望强烈，购买力大的客户； （2）对于价格敏感低，客户要求的服务费低； （3）希望和你一起成长，愿意建立长期伙伴关系； 根据客户的需要，不断改进产品和服务。客户就会以忠诚作为回报，还会免费地为公司做宣传，向亲朋好友推荐。如果我们能把这个模式复制，为尽量多的客户服务，就能通过增加回头率、关联销售，推荐或口碑让利润随之增加。 2、客户类型的划分 客户有大小，贡献有差异----大客户提供的价值可能比小客户高10倍甚至100倍，所以，不论贡献大小都享受同样待遇会使大客户不满。公司的资源是有限的，如果小客户也享受大客户的待遇，就会造成公司资源的浪费。 所以必须对客户进行管理，把有限的资源用在大客户上。否则大客户很可能就会流失。如果我们能够发现其最有价值的客户，并且集中优势资源，高质量地提供满足他们特定需求的产品或服务，那么公司将得到长期、稳定、高额的回报。 可以用销售收入或利润把客户分为： VIP客户（A类客户） 主要客户（B类客户） 普通客户（C类客户） 小客户（D类客户） A类客户（最好的客户）：即VIP客户，金字塔最上层的客户。如果客户总数为1000个，那VIP 客户一般指带来销售最多的前10位客户，以此类推。A类客户为公司创造了绝大部分和长期的利润，却只需要支付较低的服务成本，还可以帮助公司开发潜在的客户，为我们节省开发新客户的成本。