信任沟通沙盘课程解决方案
《信任沟通》沙盘实训课程解决方案
用友新道营销专业事业部
2013年3月
目录
一、课程背景 (3)
二、实战背景 (4)
三、教学方法手段 (5)
五、课程安排 (6)
六、教学工具 (8)
七、实训环境 (8)
八、视频图 (9)
一、课程背景
【课时】24课时、48课时
【课程对象】面向高中职、本科及研修班的市场营销、工商管理等专业的实训课程【课程内容】
信任沟通课程通过录像演示，生动地展开一个个真实企业销售过程中的故事，经过实战动作分解、关键环节演练我们使学生将高端理论与案例实战相结合、在情境中学习销售沟通技巧。
……销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程。全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中，以当事人的视
角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深奥
的心理学原理……
信任沟通课程主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在
客户拜访中了解客户的真实想法、和客户成共识、获得客户行动承
诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的
“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个
关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了
以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
【课程目标】
本课程定位于销售沟通、拜访类课程，通过本课程的学习，将能够：
认知并讲述客户决策思维过程
应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划
应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧
提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力
统一销售内部共同语言、提升沟通效率
【课程特征】
本课程是非常实战的销售类课程，课程以销售拜访流程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方法，通过对销售拜访流程的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照
鲜明的视频嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设
计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学生
能够在视听、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与
奥秘，学习课程知识点和内容的同时，深入思考、反
思与感悟以建构自己销售知识与技能体系。同时辅以
老师和学生的点评，帮助学生发现不足并获取改进方
法。
二、实战背景
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
有效商机不足
很难约到客户，特别是高层
见客户不知道说什么
把握不好客户心理，不知道客户在想什么
客户总说没需求、不需要我们的产品
……
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的，这就是客户的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择，他客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。销售人员见到客户就端起机关枪一片扫射，结果乱枪打鸟，一个也没打到，子弹倒是费了不少。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
三、教学方法手段
【视频教学】本课程的视频均为理解销售和客户业务的一线人员倾情出演，由专业影音制作公司录制和编辑，描述了一位年轻的新销售一步步成长的历程，其经历非常切合在校学生的身份特征，定会在学员内心深处产生强烈反响。
【情景模拟】课程中贯穿情境与是与视频相辅相成的，根据几个真实销售项目，随着课程的开展分阶段逐步推进学员根据所学知识进行情境演练，老师辅以点评，正反面视频场景作为指导与规范，让学员在学中练，练中学，促发知识与技能的内化与建构。
【讨论互动】本课程知识点和内容非常丰富，授课结束后，学员通过演练、模拟掌握了应用性，心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。所以，课程中有非常多的讨论、互动，变知识传授为认知感悟。
【竞技活动】课程中的学员会被分成小组，根据案例情境的阶段进行模拟演练，而演练的过程也是竞技的过程，学员小组会对案例情境进行深入分析，制定统一的行动计划，通过演练，老师进行成果评判，这样既能激发学员的斗志，增加参与性，又能促发学员专注认真的学习热情。
四、教学内容
五、课程安排
1、课程组织
本课程适用于本科和高、中职类院校市场营销专业的必修课，或其他专业的选修课。
适合对象包括研究生、本科、高职、中职、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。
授课形式采用视频教学、情景模拟、小组研讨、教师点评，统一销售语言，掌握销售拜访沟通技巧。
2、学时安排
计划学时为16学时（2天）或者48学时（4天）。学员人数建议48人/班。
六、教学工具
1)授课PPT
2)授课视频（加密狗）
3)讲师手册
4)学员手册
5)物理沙盘
6)课程介绍
7)参考读物《信任销售》
七、实训环境
实验室场地
场地大小可以根据沙盘组数设计，可以有6-8组同时开课。通常实验室按6组沙盘设计，实验室应在70-90平方米，且教室横向宽度不应小于5米。
教室墙面可以贴挂12张90*60cm的挂图，并有学生有足够的空间可以利用挂图演练，一台教师电脑，并有投影设备、影音播放设备、音频、视频设备、扩音设备良好！
实验室桌面
沙盘桌面尺寸应为：1.4×2.0 M，每间教室配置6个台面，一个交易台（0.6×2.0 M）。每台沙盘桌配置6-7把椅子。
实验室教学设备
12张沙盘盘面（挂图）
2多媒体中央控制系统套1含中控系统、控制台、投影幕、投影
仪
3语音系统套1含音响、功放、话筒等4服务器台1可作为教师用计算机
5学生沙盘桌张180.8×2.0 M
6交易台张10.6×2.0 M
7椅子把40根据学生人数作调整
8资料柜个2用于存放实习用资料、教具
八、视频图
交
易
台
(
讲台
投影幕
白板
七：挂图（12张）