汽车产品购买行为分析222222
第三章购买行为分析
知识要点：
1．消费者市场及需求分析
2．消费者购买行为分析的理论框架
3．影响消费者购买行为的因素
4．购买决策过程
5、消费者权益保护
6．中国城乡居民消费需求变化新趋势
7．组织市场的分类与特征
8．生产者市场购买行为分析
9．政府市场分析
目标：通过本章学习，你应做到：
1．概括购买行为模式理论；
2．阐述消费者行为的概念及影响消费者行为的内在和外在因素，并且判断有关影响因素与消费者行为之间的关系；
3．识别消费者购买行为的三种类别，并根据各类行为的特点提出企业的营销方针；
4．阐述消费者购买决策过程五个阶段的划分及各阶段的特点。
5．知道组织市场与消费者市场有什么区别？
6．组织购买者面临的是什么购买形势？
7．谁参与业务购买过程？
8．在组织采购中的主要影响是什么？
9．业务购买者如何作出他们的采购决策？
10．机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？
第一节消费者市场及需求分析
一、消费者市场研究的意义
消费者市场是向个人和家庭销售消费品和服务的市场,又称消费品市场、生活资料市场和最终产品市场。
消费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此派生而来，消费者市场从根本上决定其他所有市场。
二、消费需求的涵义与类型
否定需求：转换性营销策略
无需求：刺激性营销策略
退却需求：再营销策略
不规则需求：同步营销策略
充分需求：维持性营销策略
过量需求：减低营销策略、增长性营销策略
无益需求：停止营销策略或反营销策略
潜在需求：发展性营销策略
三、消费者市场及需求特征
消费者市场特点：购买者人数众多，分布面广。
消费需求特征：
多样性与层次性
时代性和季节性
关联性和替代性
有限性与无限性
第二节消费者购买行为分析的理论框架
营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。
一、不同学科的购买行为分析模式
1.经济学模式
认为购买者购买决策的作出是建立在理性的、而且清醒的经济计算的基础上的，购买者追求的是“最大边际效用”。即消费者根据自己获得的市场信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用的物品。
基于以上原则，此模式提供有用的假设：
1）价格越低，商品的销量越大；
2）本品价格越低替代品越难销售；
3）某商品价格下降，其互补品销售看涨；
4）推销费用越高，销售量越大等。
用经济学模式分析购买行为，注重产品的价格和性能因素，强调的是消费者购买的经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。但单纯的经济因素不能解释消费者行为的发生及变化。
2.传统心理学模式
又称需求的驱策力模式。即需求促使人们产生购买行动，而需求是由驱策力引起的。
驱策力（指一种内在的心理推动力，其在“刺激物”的引导下，会形成一种动机，在动机的支配下，会“反应”）分为两种：
原始驱策力－－指人的生理方面的需求，是非理性因素的行为；
学习驱策力－－指人的心理方面的需求，是理性因素的行为。
该理论模式强调主张通过各种各样的强化力量加强诱因－－反应关系，借助于强大的驱策力来建立消费者的购买行为。
此模式为营销人员所接受，应用于企业实践活动，尤其是有关促销策略、广告策略的制定，收到较好的效果。
3.社会心理模式
社会模式心理主张：人是社会人，人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，以至于处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多的相似。营销人员的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。
社会心理模式对营销人员的活动有着重要的意义，但也有不完善的一面。因为个人行为要受到社会的影响，但不是全部。因为，消费者存在着个性差异。
以上三种模式代表了不同学科的研究者对消费者主要购买动机及行为的不同看法。由于产品的差异，不同模式可能在几种特定场合下显得更有意义。如心理分析的模式对消费者吸烟的影响因素解释更透彻；经济学分析模式在研究购买者购买住房方面特别有用；
对经营时尚商品来说，或许社会心理学模式对营销人员更有帮助。
二、“暗箱”理论（7W—O）
暗箱：照相机上装感光片的设备。其结构严密绝不透光。这里比喻消费者购买心理活动的隐秘。
了解市场和消费者的关键问题：7W—O
三、“市场营销刺激”与“购买者行为反应”模式
行为心理学的创始人沃森建立的“刺激－－反应”原理，指出人的复杂行为可以被分解为两部分：刺激－－反应。
刺激来自两个方面：身体内部的刺激和体外环境刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。
第三节影响消费者购买行为的因素
消费者行为指消费者为满足个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。
影响消费者购买行为的主要因素：
1、文化因素
2、社会因素
3、个人因素
4、心理因素
一、文化因素
●文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
●文化；
●亚文化；
●社会阶层。
1）文化
●文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
●在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和
行为的整体观念。
2）亚文化
●每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。3）社会阶层
●社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每
一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
●社会阶层有几个特点：
First：同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人行为更加相似。
Second：人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。
Third：某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。
Fourth：个人能够在一生中改变自己所处的阶层，既可以向高阶层迈进，也可以跌至低阶层。但是，这种变化的变动程度因某一社会的层次森严程度不同而不同。
美国7种主要社会阶层的特征
上上层（不到1％）：上上层继承有大量遗产，出身显赫的达官贵人。他们捐巨款给慈善事业，举行初次参加社交活动的舞会，拥有一个以上的宅第，送孩子就读于最好的学校。这些人是珠宝、古玩、住宅和度假用品的主要市场。他们的采购和穿着常较保守，不喜欢炫耀自己，这一阶层人数很少，当其消费决策向下扩散时，往往作为其他阶层的参考群体，并
作为他们模仿的榜样。
上下层（2％左右）：上下层的人由于他们在职业和业务方面能力非凡，因而拥有高薪和大量财产，他们常常来自中产阶级，对社会活动和公共事业颇为积极，喜欢为自己的孩子采购一些与其地位相称的产品，诸如昂贵的住宅、学校、游艇、游泳池和汽车等。他们中有些是暴发户，他们摆阔挥霍浪费的消费形式是为了给低于他们这个阶层的人锱上印象，这一阶层的人的志向在于被接纳人上上层，但情况是，其子女达到的可能性比他们本人来得大。
中上层（占12％）：这一阶层既无高贵的家庭出身，又无多少财产，他们关心的是“职业前途”，已获得了像自由职业者、独立的企业家以及公司经理等职位，他们注重教育，希望其子女成为自由职业者或是管理技术方面的人员，以免落入比自己低的阶层。这个阶层的人善于构思和接触“高级文化”，参加各种社会组织，有高度的公德心。他们是优良住宅、衣服、家具和家用器具的最适宜的市场，同时，他们也追求家庭布置，以招待朋友和同事。
中间层（32％）：中间层是中等收入的白领和蓝领工人，他们居住在“城市中较好的一侧”，并且力图“干一些与身份相符的事”。他们通常购买“赶潮流”的产品。25％的人拥有进口汽车，其中大部分重看时尚，追求“一种良好品牌”，其理想居住条件是“在城市中较好一侧”，有个“好领居”的“一所好住宅”，还要有“好的学校”。中间层认为必要为他们的子女在“值得的见识”方面花较多的钱，要求他们的子女接受大学教育。
劳动阶层（38％）：劳动阶层包括中等收入的蓝领人和那些过着“劳动阶层生活方式”的人，而不论他们的收入多高、学校背景及职业怎样。劳动阶层主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助，依靠他们介绍就业机会，购物听从他们的忠告，困难时期依靠他们的帮助。度假对于劳动阶层来说，指的是“呆在城里”，“外出”指的是到湖边去，或常去不到两小时远的地方。劳动阶层仍然保持着明显的性别分工和陈旧习惯，他们偏好的汽车包括标准型号或较大型号的汽车，对国内外的小型汽车产不问津。
下上层（9％）：下上层的工作与财富无缘，虽然他们的生活水刚好在贫困线之上，他们无时不在追求较高的阶层，却干着那些无技能的劳动，工资低得可怜。下上层往往缺少教育，虽然他们几乎落到贫困线上，但他们千方百计“表现出一副严格自律的形象”，并“努力保持清洁”。
下下层（7％）：下下层与财富不沾边，一看就知道贫穷不堪，常常失业或干“最肮脏的工作”，他们对寻找工作不感兴趣，长期依靠公众或慈善机构救济。他们的住宅、衣着、财物是“脏的”、“不协调的”和“破的”。
二、社会因素
●消费者的购买行为同样也受到一系列因素的影响：
●相关群体；
●家庭；
●社会角色与地位
1）相关群体
●一个人的行为受到许多群体的影响。
●某些成员群众是主要群体，如家庭、朋友、邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互影
响。
●人们还属于次要群体，如宗教、职业和贸易协会，这些一般更为正式但相互影响较少。
●人们至少在3方面受他们的相关群体的重大影响。
相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。
相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。
相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。
●人们还受到他们并不是成员的一些群体的影响：
●崇拜群体：凡是一个人希望去从属的群体，被称为崇拜群体。
●隔离群体：是一种其价值观和行为被一个人所拒绝接受的群体。
意见带头人
●对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说，必须想法去接触和影响有关相关群体
中的意见带头人。
2）家庭
●购买者家庭成员对购买者行为影响很大。
对营销人员的启示
●营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感
兴趣。
●典型的产品支配形式如下：
丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机
妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品
共同支配型：度假、住宅、户外娱乐
3）角色与地位
每个人在各群体中的位置可用角色和地位来确定。
三、个人因素
●购买者决策也受其个人特征的影响：
●年龄和生命周期阶段
●职业
●一个人经济环境
●生活方式
●个性和自我概念。
1）家庭生命周期和购买行为
单身阶段：年轻、不住在家里。几乎没有经济负担，新观念的带头人，娱乐导向。购买一般厨房用品和家具、汽车、模型游戏设备、度假。
新婚阶段：年轻、无子女。经济比上一阶段要好，购买力最强，耐用品购买力高。购买汽车、冰箱、电炉、家用家具、耐用家具、度假。
满巢阶段I：最年幼的子女不到6岁。家庭用品采购的高峰期，流动资产少，不满足现有经济状态。储蓄部分钱，喜欢新产品，如广告宣扬的产品。购买洗衣机、烘干机、电视机、婴儿食品、胸部按摩器和咳嗽药、维生素、玩具娃娃、手推车、雪撬和冰鞋。
满巢阶段II：最年幼的子女6岁或超过6岁。经济状况较好，有的妻子有工作，对广告不敏感，购买大包装商品，配套购买。购买各式食品、清洁用品、自行车、音乐课本、钢琴。
满巢阶段III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。经济状况仍然较好，许多妻子有工作，一些子女也有工作，对广告不敏感，耐用品购买力强。购买新颖别致的家具、汽车、游泳用品。非必需品、船、牙齿保健服务、杂志。
空巢阶段I：年长的夫妇，无子女同住，户主仍在工作。大量拥有自己的住宅，经济富裕有储蓄，对旅游、娱乐、自我教育尤感兴趣，愿意施舍和捐献，对新产品无兴趣。购买度假用品、奢侈品、家用装修用品。
空巢阶段II：年老的夫妇，无子女同住，户主已退休。收入锐减，赋闲在家。购买有助于健康、睡眠和消化的医用护理保健产品。
鳏寡阶段：尚在业余工作。收入仍较可观，但也许会出售房子。
鳏寡阶段：完全退休。需要与其他退休群体相仿的医疗用品，收入锐减，特别需要得到关注、情感和安全保健。
2）职业
●一个人的职业也影响其消费模式。
3）经济环境
●一个人的经济环境会严重影响其产品选择。
●人们的经济环境包括：
可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时间）；
储蓄和资产（包括流动资产比例）；
债务；
借款能力；
对花费与储蓄的态度。
4）生活方式
●来自相同的亚文化群、社会阶层，甚至来自相同职业的人们，也可能具有不同的生活方
式。
●营销人员要研究他们的产品和品牌与具有不同生活方式的各群体之间的相互关系。
5）个性和自我概念
●每个人都有影响他或她的购买行为的独特个性。
●一个人的个性通常可用自信、控制欲、自主、顺从、交际、保守和适应等性格特征来加
以描绘。
●调查发现：某些个性类型同产品或品牌选择之间关系密切。
●许多营销人员使用一种与个性有关的概念，那就是一个人的自我概念（或称自我形象）。
四、心理因素
●一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响：
●动机；
●知觉；
●学习；
●信念和态度。
1）动机
1）动机
●心理学家已经提出了人类动机理论，最流行的有3种：
●西格蒙德· 弗洛依德理论；
●亚伯拉罕· 马斯洛理论；
●弗雷德里克· 赫茨伯格理论。
弗洛依德的动机理论
●弗洛依德假定，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。
●根据弗洛依德理论，一个人不可能真正懂得其受激励的主要动因。
●“动机定位”：每一个产品能唤起消费者的一个独特的动机因素。如奔驰－自我实现
马斯洛的动机理论
赫茨伯格的动机理论
●弗雷德里克·赫茨伯格提出了动机双因素理论。这个理论区别了两种不同因素，即不满
意因素和满意。
●该动机理论有两层含义：
First：销售商应该尽最大努力防止影响购买者的各种不满意因素，这些因素可能是不符合要求的使用训练手册和不好的产品维修服务政策。尽管这些事情对计算机的出售不起促进作用，但会起影响出售的作用。
Second：在计算机市场上，生产厂商要仔细识别消费者购买产品的各种主要满意因素和激励因素，并对此深加研究。但是，这些因素会随着消费者购买计算机品和不同而发生很大的差异。
2）知觉
●一个被激励的人随时准备行动。然而，他如何行动则受他对情况的知觉程度的影响。2）知觉
●人们会对同一刺激物产生不同的知觉，这是因为人们会经历3种知觉过程：
●选择性注意；
●选择性扭曲；
●选择性保留。
选择性注意
●人们在日常生活中面对众多刺激。
●调研结果表明：
人们会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。
人们会更多地注意他们期待的刺激物。
人们会更多地注意跟刺激物的正常大小相比有较大差别的刺激物。
选择性扭曲
●即使是消费者注意的刺激物，也并不一定会与原创者预期的方式相吻合。
●对于选择性的扭曲，营销人员无能为力。
选择性保留
●人们会忘记他们所知道的许多信息，但他们倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信
息。
3）学习
●人们要行动就得学习
3）学习
●人类行为大多来源于学习。
●学习论者认为，一个人的学习是通过驱动力，刺激物，诱因，反应和强化的相互影响而
产生的。
●对营销人员来说，可以通过把学习与强烈驱动力联系起来，运用刺激性暗示和提供强化
等手段来建立对产品的需求。
信念和态度
●通过实践和学习，人们获得了自己的信念和态度，它们又转过来影响人们的购买行为。
●信念是指一个人对某些事物所持有的描述性想法。
●态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上的评价、情感上的
感受和行动倾向。
信念
●几份对原产地国家研究的报告发现了如下的现象：
对原产地国家的印象因产品而异。消费者注重汽车的原产地，但对润滑油却无所谓。
一些国家喜爱某些代表性商品：日本的汽车和消费电子产品；美国的高技术发展、软饮料、玩具、香烟和牛仔裤；法国的酒、香水和奢侈品。
对一个国家越偏爱，就越应突出这一国家生产的产品，并促销它的品牌。
对“原产地国家”的态度随着时间的推移而转变。人们注意到日本产品的质量在第三次世界大战前后有了极大的改进。
态度
●人们几乎对所有事物都持有态度。例如宗教、政治、衣着、音乐、食物等等。
态度导致人们对某一事物产生好感或恶感，亲近或蔬远的心情。
态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。
态度是难以变更的。
营销启示：最好使产品与既有态度相一致
改变消费者的态度需要时间
第四节购买决策过程
–参与购买的角色
–购买行为类型
–购买决策过程中的各个阶段
一、参与购买的角色
●我们可以在一个购买决策中区分出5个角色：
发起者：发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。
影响者：影响者是指其看法或建议对最后决策具有一定影响的人。
决策者：决策者是指在是否买、为何买、哪里买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人。
购买者：购买者是指实际进行采购人。
使用者：使用者是指实际消费或使用产品或服务的人。
二、购买行为类型
●消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。
●阿萨尔根据买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间差异程度，区分了消费者购买
行为的4种类型：
复杂的购买行为
减少失调的购买行为
习惯性的购买行为
寻找品牌的购买行为
1）复杂的购买行为
●当消费者专门仔细地购买，并注意现有各品牌间的重要差别时，他们也就在进行复杂的
购买行为。
●复杂的购买行为包括3个步骤。
●First：购买者产生对产品的信念。
●Second：他或她对这个产品形成态度。
●Third：他或她作出慎重的购买选择。
2）减少失调的购买行为
●有时，消费者对于各种品牌看起来没有什么差别的产品的购买也持慎重态度。高度介入
的购买行为是又一次基于这样的事实，即：花钱很多的产品，偶尔购买的产品和风险产品。
3）习惯性的购买行为
●许多产品的购买是在消费者低度介入，是无大差别的情况下完成的。消费者对大多数价
格低廉、经常购买的产品介入程度很底。
●营销人员也可以通过4种技术使低度介入产品转变为较高度介入产品：
First：可以通过将产品跟与之有关的问题相联系；
Second：产品也可同某些涉及个人的具体情况相联系；
Third：营销人员可以通过广告活动来吸引顾客，因为这一活动可以触发与一个人的价值观念和自我防御有关的强烈情感；
Fourth：在一般产品上增加一种重要特色来吸引顾客。
4）寻找品牌的购买行为
●某些购买情况是以消费者低度介入但品牌差异很大为特征的。在这种情况下，消费者被
看成是会经常改变品牌选择的。
三、购买决策过程的各个阶段
●需要认识
●信息收集
●方案评估
●购买决策
●购买后行为
1)需要认识
●消费者在内外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。
●营销者的任务是识别引起消费者某种需求的环境。
2)信息收集
●收集信息的层次：适度收集状态
●积极收集状态
●信息来源：个人来源，商业来源，
●公共来源，经验来源。
3)可供选择的方案评价
●消费者将在选择品牌组内众多可供选择的品牌中加以选择。
●一些消费者感兴趣的属性分类如下：
照相机：照片清晰度，摄影速度，相机大小，价格。
旅馆：位置，清洁度，气氛，费用。
●漱口剂：颜色，效力，杀菌能力，价格，味道。
●轮胎：安全，耐磨寿命，行驶质量，价格。
●大多数购买者会考虑几个属性，但对这些属性却作出重要性不同的权数。
计算机 A=0.4(10)+0.3(8)+0.2(6)+0.1(4)=8.0
计算机 B=0.4(8)+0.3(9)+0.2(8)+0.1(3)=7.8
计算机 C=0.4(6)+0.3(8)+0.2(10)+0.1(5)=7.3
计算机 D=0.4(4)+0.3(3)+0.2(7)+0.1(8)=4.7
●经过权数分析认知价值最高者为8.0，我们可以推测消费者将喜欢A品牌计算机。
●相应而言，计算机生产厂商可以采用如下战略：
●改进现有计算机;
●改变品牌信念;
●改变竞争对手品牌的信念;
●改变重要性权数;
●唤起对被忽属性的注意;
●改变购买者的理想品牌。
4）购买决策
●在评价阶段，消费者会在选择组的各种品牌之间形成一种偏好。
●在购买意图与购买决策之间，有两种因素会相互作用。
●决定实施某项购买意图的消费者会作出5种购买子决策：
5）购后行为
●消费者在购买产品之后会体验某种程度的满意感和不满意感。
●在产品被购买以后营销者必须监视：
●购后满意：可感知效果VS 期望值
●购后行动：重复购买，口碑效应
●购后产品的使用和处理。
第五节组织市场购买行为分析
一组织市场的分类与特征
（一）、组织市场的涵义
●组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利性组织为履行
职责而购买产品和服务所构成的市场。
（二）、组织市场的分类
●1、生产者市场（生产资料市场、工业品市场或产业市场）：是指购买产品或服务用于制
造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。其主要由以下产业构成：农林、渔、牧业；采矿业；制造业；建筑业；运输业；通讯业；公用事业；银行、金融、保险业；服务业。
●2、中间商市场：是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发和零
售，又称转卖（售）者市场。
●3、政府市场：是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。
●4、非营利组织：泛指所有不以营利为目的，不从事营利性活动的组织。我国通常把非营
利组织称为：“机关团体、事业单位”。
●非营利组织市场：是指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组
织所构成的市场。
（三）、组织市场的特点
购买者比较少：一般来说，组织营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大：许多组织市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。
需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。
需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是如此。
专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。
影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。
直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计算机或飞机）。
互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。
租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。
二生产者市场购买行为分析
（一）、生产者市场的购买动机
生产者市场购买动机有三个方面的要考虑：一是满足生产需要；二是组织目标的限制，即强调企业的利润目标和降低成本的要求，企业期望把产品的成本降低到最低；三是不违背社会的、法律的原则。
为满足以上三个方面，生产资料购买企业采用“价值分析”，即根据购买的产品所具有的功能及这一功能的经济价值的分析方法，目的是确定“最佳购买”，也就是说在保持产品必要量和可靠性的前提下，尽可能地降低费用。具体分析常常利用以下公式：
V（价值）＝F（功能）/C（成本）
除公式外，还可以利用提出问题的方法进行分析，具体分析如下：
1）这种产品可否取消？
2）这种产品如果不是标准的，能否采用标准的？
3）这种产品如果是标准的，是否完全适用（或不适用）？
4）这种产品的性能是否高于所要求的性能？
5）能否减轻商品的重量？
6）在库存中是否有相似的产品可以代替？
7）是否可以详细规定比必须的公差更小的公差？
8）是否有多余的、不必要的最终修饰？
9）是否详细地规定了商品质量？
10）是否有不必要的机械加工？
11）自制是否比外购便宜？如能自制一部分，余下的不能满足部分，是否能找到进货来源？
12）产品运输是否选择了正确的运输工具和最佳的运输路线使运输费用最低？
13）包装费可否降低？
14）能否要求供应商降低价格？
………
在价值分析过程中还可以假设许多问题，这里只提出一般性的几点。
（二）、生产者市场购买类型
由于企业采购的目标和需要不同，生产资料购买行为可分为三种类型：
1.直接续购
即购买一方企业为满足生产活动的需要，按常规方式订货。
2.修正重购
即购买方企业部分地改变要采购的商品的规格、质量、价格或供应者。
3.新购
指购买方企业第一次采购某种生产资料。
以上三种类型中，第一种直接续购属惯例化购买，一般由采购部门主任担任，企业只需根据经验衡量、选择供应者，这对于有许多供购关系的老企业比较容易，但对于新的厂家就很困难；第三种新购属于最复杂的购买情况，购方要决定产品的规格、价格幅度、交货条件和时间、付款条件、订购数量等等，购买者的决策参与人和其他影响因素的作用也最大；第二种修正重购则介于这两者之间。
系统采购
●许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解决其问题的方法，而不是对涉及的
各种问题分别作出个别的决策，我们称之为系统采购。
系统销售
●销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购产品，并且已经接受了系统销售的方法，
把它作为一种营销工具。
●系统销售有不同的形式：
供应商销售一组连锁产品，例如，某供应商既出售胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。
供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。
系统承包，即由一个单独的供应商给采购者提供其维护、修理、操作全部所需的物料。
（三）、生产者购买过程的参与者
采购中心
●采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担7种角色：
发起者：指提出和要求购买的人。他们可能是组织内的使用人或其他人。
使用者：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
影响者：指影响购买决策的人，他们常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
采购中心
决定者：指一些有权决定产品要求或供应商的人。
批准者：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。
购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。
控制者：他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如，采购代理人、接待员和电话接线员可以阻止推销员与用户或决策者接触。
（四）、影响生产者购买行为的因素
提出价值分析绝不意味着生产资料购买的唯一决定因素是经济因素，事实上，社会因素、心理因素和其他多种因素都对购买行为发生影响，归结起来有四个方面：
1、环境因素
●业务购买者受当前经济环境或预期经济环境诸因素的重大影响。
●业务采购者也受到技术因素、政治/法律因素以及经济环境中竞争发展因素的影响，他们
必须密切注视所有这些环境作用力，测定这些力量将如何影响采购者，并设法使问题转化为机会。
组织因素
●每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。
●业务营销人员应当意识到采购领域中下列有关组织问题的倾向：
采购部门升格
集中采购
小票项目权力下放
长期合同
采购绩效评价和买方专业的发展
人际因素
个人因素
个人因素
●国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。
●一些社会与业务的礼节规则：
法国：穿着保守，除非在南方是随便的。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。
德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人，在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。
意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备和耐心。
个人因素
英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。
沙特阿拉伯：虽然在会面时经常接吻，但在公共场合千万不能与妇女接吻。一位美国妇女应该耐心等待，直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时，接受它，拒绝是不礼貌的。
日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它—谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂的礼节。递送名片是另一礼节。带许多名片，双手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次递上中片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。
（五）、生产者购买过程
●为购买所需要的产品，业务采购者的行动贯穿于整个采购过程：
问题识别
总需要说明
产品规格
寻求供应商
征求供应建议书
供应商选择
常规定购的手续规定
绩效评价
1、问题识别
●内在因素
●公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。
●一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。
●采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。
●一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美东西的机会。
1、问题识别
●外在因素
●采购人员参观展销会
●浏览广告
●接到某一能提供价廉物美产品的销售代表的电话
2、总需要说明
●对于复杂项目来说，采购者要会同其他部门人员共同决定所需项目的总特征，包括可靠
性、耐用性、价格及其他属性。
3、产品规格
●在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格说明书。
●一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工作。
4、寻找供应商
●采购者设法认识其最适宜的卖主。
查找交易指南
进行计算机搜索
打电话要其他公司推荐
观看贸易广告和参加展览会。
●供应商设法被列入主要的名录中
制订一个强有力的广告和促销方案
在市场上建立良好信誉
确定谁是寻找供应商的买主。
5、征求供应建议书
●购买者邀请合格的供应商提交供应建议书。
6、供应商选择
●采购中心将向有意愿的供应商规定某些属性并指出它们之间的重要性。
●采购中心针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的供应商。
●各不同属性的相对重要性随购买情况类型的差异而有所不同。
常规订购的产品
程序性问题产品
政策性问题产品
7、常规订购的手续规定
●在供应商选好以后，购买方开始讨论最后的订单
●长期有效采购合同
●定期购买订单
8、绩效评价
●购买者可以接触最终用户并询问他们的评估意见；
●购买者用几种标准对供应商加权评估；
●购买者把绩效差的成本加总，以修正包括价格在内的采购成本。
三政府市场分析
（一）、政府市场的特点
●政府市场是为满足各级政府部门的日常工作及公共消费需要而销售产品和服务的市场。
各级行政机关是组成该市场的主体。
●需求受到较强的政策制约
●需求的计划性较强
●购买方式多样
●购买须受到社会公众的监督
●购买目标多重性
二、政府市场的主要购买方式
●公开招标竞购
●议价合约选购
●例行选购
汽车消费者购车行为特征分析报告
汽车消费者购车行为特征分析报告 摘要：随着社会经济的发展，汽车行业逐渐发展起来，而汽车销售市场的发展也必将被带动起来。目前，汽车消费已成为人们消费的一个热点。而汽车作为一种高技术性质的消费品，与经营环境的依存关系尤为紧密，各种因素都会对汽车消费和汽车产业的发展产生影响。影响消费者购车行为的因素有很多，错综复杂，涉及文化的，社会的，个人的和心理等多个方面，共同作用从而影响消费者的购买行为。 关键词：汽车销售消费行为特征影响
第1章绪论 1.1 引言 进入21世纪以来，中国汽车市场发展迅速，汽车行业已经成为我国五大支柱产业之一。各大汽车生产企业为满足市场的需求不断，推出新的产品以满足不同消费者的不同需求，同时国内消费者对汽车的消费也相当的热情，越来越多的家庭将购车列入家庭消费计划，汽车消费已成为当今社会的一个热点。然而影响购买的因素也层出不穷。本文通过对汽车消费者购买行为进行研究，探讨影响购车行为的主要因素及通过从消费者的年龄、职业、生活方式、心理等个人因素以及影响购买的经济因素、社会因素、文化因素等方面进行分析，了解消费者的购车行为，从而使汽车企业在产品研发、市场营销、售后服务等方面加以改进，促进汽车市场的健康发展。 1.2 研发背景及意义 消费者购车行为是指消费者为满足自身生活消费需要，在一定的购买动机驱使下，所进行的购买消费品或消费服务的过程。消费者的需求是所有营销活动的起点，要开展以顾客为中心的销售，就要分析顾客的购买动机，了解顾客的欲望，喜好及购买行为，以便有效的与顾客沟通，满足顾客的需求。 但是，单凭个人天赋和经验来判断目标顾客的真实需求，会导致许多目标客户的流失。在激烈的竞争环境下，营销人员通过消费者的购买决策过程，了解顾客的欲望，喜好，分析顾客的购车动机，才能有效地与顾客沟通，满足顾客的需求，掌握对潜在顾客真实需求的准确判断能力，将大大提高成交率，更重要的是加强了对顾客的各种购车需求和动机的掌握，从而促使汽车消费产业的平顺发展。 1.3 我国汽车消费现状分析
小汽车购买者购买行为的分析
小汽车购买者购买行为的分析 我们将从文化因素、社会因素、个人因素以及心理因素这四个影响着消费者购买行为的因素对小汽车购买者购买行为进行分析。 一、文化因素 我们都知道一百多年的汽车业发展历史,汽车已由几个人的业余爱好发展成为人人都想拥有的现代化交通工具,全球汽车的销量很快达到惊人的每年上万亿美元汽车工业是世界经济的支柱产业之一。汽车市场已成为最大的高档消费品市场，过去的20世纪，没有任何一种工业品能像汽车这样渗透到社会大众生活的各个层面。它不仅紧紧伴随人类工业的发展，影响了人类整个社会的经济结构和发展速度。而且还以其技术和产品的不断更新彻底改变和提高了人们的生活方式和生活质量。 据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是10~13万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是10~20万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在10~20万元的档次（占30%）。尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。 很明显，随着经济的增长，人们生活质量的提高，更重要的是老百姓的个人文化水平的提升，使得他们在购买小汽车的看重点发生了变化。比如说在过去的年代中，个体户能够拥有一辆小汽车是一件多么光彩和值得炫耀的事。但在如今，如果不是上百万的车子，那已经吸引不到路人的目光了。说到底，都是人们的文化和价值观发生了变化所造成的。 1、所谓社会文化，从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。 2、接着是亚文化，亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。 3、最后是社会阶层，社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。
开题报告顾客购买行为分析
西安交通大学网络教育学院毕业论文开题报告论文题目顾客购买行为分析 班级 学号 姓名 联系方式＿＿ 指导教师 提交日期
一、选题的理论意义与实际意义 21世纪的市场是一个以消费者主导的以消费者需求为中心的市场，因此，企业要想获得长足发展，就必须要掌握和了解消费者的购买行为趋势，并在此基础上制定出恰当的企业营销策略。本文主要研究了消费者购买行为的发展趋势、影响消费者购买行为的主要因素及基于消费者购买行为趋势的企业营销策略，这样有助于提高企业的营销的准确度，提高了企业的销量，具有一定的现实的实践的意义。同时在理论方面，为企业制定营销策略提供了一定的理论上的意义。 二、论文综述 国内外有关的学者对于顾客购买行为进行了相关的研究，并且取得了一定的研究的结果，具体的研究的结果如下所示： 王建明（2015）认为：现实中消费者的许多购买行为是缺乏理性的，消费者的购买经常受愿望、情绪和情感的驱使，消费者购买产品除了必需的原因外还有其它各种原因，如释放压抑的情绪、表明身份或仅仅为了娱乐，这种非理性的购买形式即为“冲动购买”。 张蓓（2015）在大学生消费行为的分析与引导中指出大学生的消费行为中存在如下几个问题：奢靡浪费之风愈演愈烈，过分依赖他人而缺乏独立意识，缺乏诚实守信的道德意识。劳可夫（2015）认为大学生的消费存在阶段性，随着他们的人生观、价值观的变化，相应的消费行为也表现出不同的特点，同时也支出大学生消费的两级分化现象较为严重。 孙永波（2015）认为：在实际工作中，企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，都可以演化出差异化营销竞争策略，增强企业竞争优势。在市场运作中，渠道已成为企业逐鹿中原的制高点。正如宝洁公司的销售培训手册中所说的:“世界最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去因此，建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。 elice Loi（2013）认为：广告作为传播商品信息的渠道和联接生产者与消费者的纽带，在市场经济中发挥着越来越重要的作用。由于消费品市场存在非理性购买的特点, 使得广告在消费中的作用尤为明显。要让顾客行动，首先要让顾客心动。在情感消费占主流的时代里，“爱心+妙语”是打开顾客心锁的“金钥匙”。这就是说，企业不仅要在产品设计上下工夫, 而且还要以极富感染力的情感广告打动人心。。 三、论文提纲 1引言 1.1研究背景 1.2研究意义 2消费者购买行为的发展趋势
2021年汽车消费调查报告范文
汽车消费调查报告范文 引导语：现在越来越多的家庭拥有自己的私家车，每年汽车市场的消费亦不断在上升，那么相关的汽车消费哪里有呢？接下来是为你带来收集的汽车消费调查报告范文，欢迎阅读！ 今年以来，虽然受到国际 ___ ___，但是在国家一系列拉动内需政策的刺激下，国内汽车市场呈现前所未有的火爆行情。xx年1-7月，汽车累计产销710.09万辆和718.44万辆，同比增长20.23%和23.38%。连续5个月产销超过百万辆，连续7个月增幅冠居全球第一。 在此情况下，为了进一步了解购车者的情况，掌握影响消费者的抉择要素，为汽车市场发展提供政策决策依据，湖北省汽车产业振兴领导小组办公室在第七届华中汽车展览会举办期间，对专业人士及公众进行了问卷调查，共发放问卷5000份，回收到有效问卷2121份。 我有幸利用暑假，参与了对回收问卷的工作，锻炼了自己的能力，巩固了所学的知识，增强了对社会的认识。下面是此次调查的结果。 通过调查发现，当前25～40岁是高度关注汽车的人群，10万～20万元汽车市场需求最大，大众品牌在中国最具知名度，安全技术最受消费者重视。
通过统计分析，目前车载娱乐设施被汽车消费者认为是最无关紧要的，52.7%的调查对象把该项列为最后一项关注的技术；39.5% 的被调查者把环保技术列为最后一项关注的技术；5.6%的人将方便驾驶技术列为最后一项关注的技术；而仅有2.2%的人把安全技术列为最后一项关注的技术。因此，许多新车广告将车载娱乐技术作为主打，这对消费者 ___力是有限的。 此次调查对象被问到外观上最具吸引力的国产汽车时，11个国产车品牌较为集中被提及。其中提及率最高的是Polo轿车（提及率超过10%），无疑是最具吸引力的国产车。而君威、奥迪、马自达M6、帕萨特、本田雅阁及宝来也被认为外观上具有较强的吸引力。红旗、中华、奇瑞的提及率也都分别达到2.5%。尽管马自达M6是推出时间最晚的车型，但群众的眼睛是雪亮的，在外观造型上给予了积极的评价。 此次调查对象被问到个人喜欢的车身颜色时，提及颜色有20多种，26.7%的人喜欢黑色，喜欢红色和灰色的人各为 15%，14%的人喜欢白色，而喜欢蓝色为12% ，喜欢银色为8%，喜欢黄色为5.5%，2.3%的人对绿色情有独钟。
消费者行为的分析
消费者行为的分析 什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。 [编辑] 消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节： 购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因 确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估 [编辑] 消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。
2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。 4、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。 5、何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么。分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。 6、何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么。分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区(地区中心或商业中心)购买，一边挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。 [编辑] 消费者购买行为分析案例分析 [编辑] 案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1] 吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时，吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场，却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润下降，决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。
深圳市汽车消费市场调查分析报告
深圳市汽车消费市场调查分析报告
深圳市汽车消费市场调查分析报告 （附：深圳市汽车消费市场调查） 目录 我国当前环境下的汽车消费市场分析 深圳市车市调查 深圳市未来汽车消费市场发展趋势 影响深圳市汽车市场发展的不利因素 龙岗区汽车市场动向与鑫隆腾汽车城市场前景分析 本次调查分析报告的背景 2012年即将结束，资料显示，中国汽车市场销量整体增长平缓，预计将以5%左右收官。这与去年水平基本持平。2012年11月底，深圳市汽车保有量达210万辆，全国排名第二。作为汽车最普及的城市，深圳车市一直是中国车市的典型样本和“风向标。随着2012接近尾声，2013中国汽车市场走势成为业界关注的焦点？深圳市车市又会呈现什么样的局面呢？ 本调查分析报告的内容 1、我国当前经济环境下的整体车市销售现状、后期走势预估、消费者购买力因素 2、深圳汽车消费市场分析 3、鑫隆腾介绍，“东突西进”背景下龙岗区汽车市场境分析
本次调查分析报告的目的 1、了解深圳市汽车市场的供需状况、消费者特征； 2、分析和判断深圳市汽车市场的总体走势与发展趋势； 3、龙岗区汽车消费环境以及鑫隆腾汽车城面临的市场环境。 我国当前环境下的汽车消费市场分析 2012年中国车市的整体情况是增长放缓，预计呈现5%的增长，影响2012年汽车消费的事件有限牌限购、油价上涨、治堵措施、环境保护政策、钓鱼岛事件抵制日系车事件等。 据麦肯锡公司数据，2011至2020年期间，全球汽车销售增量的35%将来自中国市场。 虽然今年中国汽车市场增势渐微，但外界一致认为，中国汽车市场仍然是带动全球车市前行的强劲动力。过去十年，中国汽车销量年均增长率约为22%，到2014年，中国乘用车销售量的年增长率将继续保持20%左右。 影响消费者购车因素的分析 1、购车因素对购买决策的影响的统计结果与分析：在调查问卷中，我们列出了影响消费者购买决策的5个要素。43.1%的人认为汽车性能是影响购车决策的首要因素； 22.1%的人认为价格是影响购车决策的首要因素；15%的人认为品牌是影响购车决策的首要因素；14.3%的人认为车型是影响购车决策的首要因素；只有5.5%的人认为售后服务是影响购车决策的首要因素。 2、消费者对颜色的重视程度：其中有47.2%的人认为有没有自己喜欢的颜色对自己的购车决定有重大的影响；40.5%的人认为有没有自己喜欢的颜色对购车决定有一定影响；只有7.1%的人认为影响较小；5.2% 的人认为没有任何影响。从消费者对汽车颜色的重视程度来看，汽车制造商要争取为每一类色彩偏好消费者提供多元化的色彩选择。 3、消费者对颜色的偏好：被调查的300名消费者最喜欢的颜色有10多种，其中喜欢黑色的人有73人，占26.7%；喜欢红色的人有41人，占15%；喜欢灰色的人有42人，占15%；喜欢白色的人有38人，占14%；而喜欢蓝色的人有33，占12%；喜欢银色的人有22人，占8%喜欢黄色的人有15，占5.5%；喜欢绿色的人有7人，占
商用车购买行为研究分析
商用车购买行为分析
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2
T853-1班李华 20080530116 重型车市场现状分析 目前，我国有公告（目录）的重型卡车生产厂家约有30家，若加上无公告（目录）的准重卡生产厂家，大概在40多家。去年，全国总共年销售重型卡车（完整型+非完整型+半挂牵引车）63.62万辆，平均每一家全年产销量在1.5万辆左右，其中产销量不足百辆的有10家以上、产销量不足千辆的有20多家。如果再加上今年或明后年下线上市的所谓山寨版重卡车企，产销量一旦分摊开来，可能平均一家产销量还不足一万辆。据笔者预估，全国重卡和准重卡车企明后年扩大放量后的总产能，在200万辆上下，而对于市场规模还不到一百万辆的重卡来产业与有产业规模经济之称的汽车工业来说，我国的重型卡车产业显而易见是产能过剩和厂家过剩了，因此造成了极大地重复投资重复建设的资源浪费。笔者认为这是重型卡车准入门槛过低、审查批准的强权部门的失职失查与各地方政府投资过热、一味地追求GDP政绩而造成恶果，这种畸胎式“汽车过剩”只有也只能在中国出现。 近二年中国重卡市场又突然火了，中、外各行业内外盯着这块大蛋糕垂涎欲滴，相关与不相关的产业都挤破了头要进入重卡行业，形成了千军万马高调过独木桥的趋势。分别有专用车、农用车、乘用车、摩托车、零部件，甚至汽车销售商也纷纷进入重卡市场。如“生产摩托车的力帆、大运进来了，生产乘用车的奇瑞伙同生产专用车的中集进来了，生产零部件的玉柴、法士特、富华也加入集瑞分一杯羹，就连亏损多年的华晨金杯坐不住了也要进入重卡市场，曾经被东风弃置只能靠卖合格证度日的云汽也被重组了…… “高、大、全”是吸引重卡涌入者的主要诱因。所谓“高”，就是认为重卡行业是高利润，“天下攘攘皆为利往、天下熙熙皆为利来”。其实，这些涌入者却忽视了重型卡车也是高科技高品质的产品，投入的资金也是巨大的。所谓“大”和“全”，就是认为企做大做强就必须上重卡，这样产品线才丰富，才能显示出造车的高科技水平，以达到人无我有，人有我也有的目的，才能资格与竞争对手叫板，才有市场竞争力。与此同时，各地方政府的盲目引资招商、追求GDP政绩也给新涌入者起到了推波助澜的作用。 日前获悉，华晨汽车集团控股有限公司和江苏英田集团有限公司，共同在武进高新区投资建设轻、中、重型卡车及轻型客车研发和生产基地。根据协议，规划年产整车20万辆，主导产品为中、重型卡车及轻卡、自卸车、改装车、轻型客车等系列。 福田新重卡项目启动北京将成全球最大中重卡生产基地。2010年年初，总投资逾20亿元的福田汽车北京欧曼GTL新型节能重卡技改项目近日启动。2010年底前技改项目完成后，北京新一代节能重卡的年产能将达到16万辆,成为全球最大的中重卡生产基地。 广西五菱集团将组建重卡基地放南宁。2010年1月29日，五菱集团已初步规划整车发展蓝图，柳州主要生产专用车、新能源车等整车，南宁主要生产重卡，桂林主要生产客车。 华菱再建万辆重卡及零部件生产基地。2010年2月初，华菱汽车年产1万辆重型汽车及7万套车桥项目在衡阳市白沙洲工业园破土动工。前期将建成年产1万辆重型汽车驾驶室及7万套车桥的生产能力，后期将形成年产1万辆重型汽车整车生产能力，整个项
电子商务用户分析(重要).docx
电子商务用户分析 当用户在电子商务网站上有了购买行为之后，就从潜在客户变成了网站的价值客户。电子商务网站一般都会将用户的交易信息，包括购买时间、购买商品、购买数量、支付金额等信息保存在自己的数据库里面，所以对于这些用户，我们可以基于网站的运营数据对他们的交易行为进行分析，以估计每位用户的价值，及针对每位用户的扩展营销（Lead Generation）的可能性。 评价用户价值的指标 对于评价指标的选择这里遵循3个原则： 1、指标可量化：没办法，要做定量分析，这个是最基本的前提； 2、尽可能全面：根据底层数据选择尽可能多的可以获取的指标，这样能够从多角度进行分析和评价； 3、线性独立：即指标间尽量保持不相关。比如如果选择用户的购买次数和总消费额，那么一定是购买次数越多的用户总消费额越高，也就是导致了评价维度上的重合，而选择购买次数和平均每次交易额可以避免这种相关性产生的弊端。 根据以上几个原则选取了以下几个指标（同样根据网站的特征选取合适的统计时间段）： 1、最近购买时间：用户最近一次购买距当前的天数； 2、购买频率：用户在这段时间内购买的次数； 3、平均每次交易额：用户在这段时间内的消费总额/购买的次数； 4、单次最高交易额：用户在这段时间内购买的单词最高支付金额； 5、购买商品种类：用户在这段时间内购买的商品种类或商品大类。 用户评价模型的展示 一样的，也可以用雷达图进行展示，同样也使用离差标准化的方法对每个指标进行消除度量单位的10分制评分。下面是一个雷达图的示例：
通过这个雷达图，我们可以读到比用户忠诚度更多的信息。图中的上面3个指标——最近购买时间、购买频率和购买商品种类可以用来评价用户的忠诚度，而下面的2个指标——平均每次交易额和单词最高交易额可以用来衡量用户的消费能力。如上图，用户1虽然购买频率和购买的广度不高，但其消费的能力较强，而用户2是频繁购买用户，对网站有一定的忠诚度，但其消费能力一般。所以图形的上半部分面积较大的用户拥有较高的忠诚度，而下半部分面积较大的用户具有更高的消费能力。这两类用户都是网站的有价值客户，但由于其类型的不同，在营销策略上可以分开对待。 用户交易行为分析的意义 1、发现网站的高价值客户（VIP），为客户关系管理（CRM）及保持有价值客户提供支持； 2、发掘网站的可发展用户，对于一些新客户或潜力客户进行针对性营销； 3、及时发现可能流失的客户，及时采取有效措施； 4、根据用户交易行为细分客户群，实施有针对性的营销策略。
汽车市场调研报告材料(精选多篇)
汽车市场调研报告(精选多篇) 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 某市汽车消费情况市场 调研报告 一、概要 随着经济的发展，汽车开始进入寻常百姓家，我们的生活开始离不开它！某市汽车经销商为了给企业决策提供依据，通过市场调研，从而了解该市的家用汽车消费者情况。我们采取简单随机抽样的方法进行，调查的对象主要是30—50岁左右的某市居民，通过调研了解消费者家用汽车使用情况，并了解汽车市场未来的发展趋势。企业应该把握家庭消费购买，开发满足消费者需求的产品！ 二、正文 1、引言 本次调研主要是想了解家庭汽车的
消费情况，收入、家庭结构、消费者职业、用户年龄、消费者购车的各种因素等。在分析各种可能造成消费者购车的条件下，企业做出相应的决策！ 2、情况介绍 消费者的情况分析 a．有车用户家庭月收入 在调查中，家庭收入为2014—3000元的和2014元 以下的所占比例最高，分别为33.7%和28.26%。收入低的，所占比重反而比较高，说明汽车已经进行到了普通家庭中，这也是国家经济发展，消费者生活水平提高的一种表现。 b．有车用户家庭结构 调查结果显示，夫妻或与子女、父母同住的家庭有车的比例达到80.44%，而单身或其他的比例只有19.56%，说明家庭是购买汽车的一个重要因素，家庭的一种美满的氛围更使得人们努力去提高自身的生活水平！ c．消费者职业构成
消费者职业中，企业人员、公务员、及自由职业者的比例达到了67%，其他的则为33%，不仅仅只是收入的不同，还有工作的需要，这些工作需要他们出门便利，提高工作效率及质量！ d. 有车用户年龄及驾龄分析 有车用户的年龄中，30—40岁和30岁以下的比重分别为43%和28%，40—50岁的比重为23%，50岁以上的比重为6%，结果表明，汽车的主要消费人群是30—40岁左右，中年人所占比例较重，中年人是人生智力发展的最佳状态，能进行逻辑思维和作出理智的判断，具备独立解决问题的能力。，情绪趋于稳定，应变能力较强，是驾车最好的年龄段！ e. 影响消费者购车的因素 影响消费者购车的因素有很好种，但不是每种都能成为决定性因素，但各种因素又是占有一定比例的。通过调查，油耗经济性好占22%的比重，是消费者购买汽车的重要因素，性价比合理占到21%，售后服务占15%，安全性有保障占
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者行为分析 西南财经大学陈雪浩41113086 摘要：随着社会经济的持续快速发展,我国汽车市场规模不断扩大,市场环境由卖方市场转为买方市场。当前，一方面有着各种质量的汽车经销商存在于汽车市场，影响了汽车市场的健康发展；另一方面，汽车经销商与汽车厂商存在着一定的矛盾。汽车市场总体发展不够平衡。随着市场竞争进一步深化，汽车的营销方式也亟待整合升级。 众多汽车经销商不仅要面对其他品牌的竞争，更要防范相同品牌的蚕食。在此背景下，深度营销，可能就是应对挑战的唯一法宝。深度营销，就是跳出产品的概念，走入消费者的内心。不要只将卖车放在心上，而是要将消费者的需求和感受放在第一位。要围绕汽车生活方式做文章。汽车作为一个新兴行业他的发展潜力是巨大的。通过对汽车消费者购买行为的研究从而合理的引导汽车消费者的消费行为无疑对扩大内需和促进经济发展具有重要的意义。 关键词：调查决策整合营销市场分析 正文 一、1.1消费者购物态度是指他对产品、商标、商店、服务等印象的好坏，从而决定他的购物意图和行为。这种态度不是先天就有的，而是在后天生活环境中，通过逐步学习而形成的。这种态度具有很大的习惯性，一旦形成，便成为个人习惯，时间久了，便会成为一种刻板的消费习惯。但是，消费者的态度是可以通过学习而改变的，这种学习可以是主动学习，也可以是被动学习，前者由消费者主动去了解商品；后者是通过营销者的各种促销手段去施加影响，使消费者在无意中潜移默化。 1.2 “6W” Who, 1）、私人消费者2）、集团消费者）3）、运输营运者）4）、其他直接或间接客户）中间商等。 Why, 汽车既是一种生产资料，也是一种消费资料。汽车既是一种生产资料，也是一种消费资料。汽车既是一种生产资料汽车是一种最终商品。 How, 1、复杂型购买行为：购买产品品牌多，差异大，参与购买人方案多，消费者对产品产生信念→消费者对产品产生信念→对产品和品牌形成态度→采取购买行为。 2、求证型购买行为：购买产品是价格昂贵的耐用品，但品牌差异不大消费者持有的购买行为。购买后易发现产品弱点而继续求证。
消费者购买汽车的消费行为分析
消费者购买汽车的消费行为分析消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。 消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。 家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。 影响汽车私人消费市场购买行为的因素： 1、文化因素 （1）社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。 （2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，
用户购买行为研究
用户购买行为研究 在现在运营网站或者APP当中，除了流量指标外，谁越能够掌握和了解用户，谁就能更多的将用户转化为自己所用。无论是在广告推荐、商品推荐上都会非常精准，在常规的网站中产品经理们有的时候会刻意在注册的时候或者设计一些其他场景来让用户填写个人信息，这种方法可以直接获取用户的一些信息数据，但是不完整，首先不能够采用强制的办法逼迫用户去填写一些信息，第二就算是采用强制的办法去让用户填写信息，那么也不能够保证用户是真实的填写个人信息，这些信息都是有噪音的，那么就需要采用一种分析的方式方法来分析出用户的信息，最常规的办法就是通过用户的使用信息数据来分析出用户的特征，进而还原出用户个人画像，当然用户画像包含的指标有很多，关键是要通过运营的目的取哪些有用的为之服务。 就拿一个点上类的网站或者APP来说，用户的行为应该包含哪些方面？可以通过场景来推导一下，就用APP来举例，用户打开一个APP，可能会出现一个广告页，用户可能会看，可能会跳过，可能会点击，可能等待它自己消失，然后就进入到商品列表页，商品列表页上通常会包含，商品分类，搜索，商品列表，会有购物车，那么用户可能会大概看一下首页的各个商品，是否有自己感兴趣的，尤其会关注那些，打折、促销等商品，用户应该不会所有的商品都看，只是浏览一下，我认为一般用户来到这个地方都是有目的来的，就是购买物品很明确，所以浏览的时候一般很难直接定位到自己想要的，那么通常就常规的办法就是搜索商品或者直接找分类来定位商品，商品定位后，一般搜索出来同类的商品要有好几个，这个时候他会对比价格，品牌，是否有打折活动等信息，基本上锁定到商品后，开始进去看商品的详情，会仔细的侃商品的介绍，评价信息等，如果感兴趣会收藏，如果有购买意向会直接加入购物车，如果购买意愿非常强烈，那么会直接购买，并付款下单，如果不太清楚还需要联系商家进一步咨询。那么在完成购买之后，用户会跟进购买进度和确实购买，会到我的订单去查看当前状态。 那在用户的这么的动作行为中，怎样能够还原一个用户的个体特征？这个就需要仔细研究一下。 首先我们要建立一些用户的画像指标，比如性别、年龄、家庭情况、收入、消费能力、学历本科、爱好、地域等，比如性别男，年龄30岁，在北京、年收入20W，每月平均支出8000元，有一个儿子，和父母一起住，喜欢看电视、玩音乐、绘画、除此之外每天就是上班，那么我们分析一下这个人是个什么样的人？这个需要结合北京的人口数据统计现状来将其归类。 年龄在30岁，学历本科、年薪20W，在北京这样一个城市，比如23岁毕业，那么在北京工作7年，基本上是一个白领，那么结合他的这些属性，他们家的消费构成应该有几下几部分： 1、一般父母都会很节省，但是老年人最大的消费支出应该是医疗保健类、购物（食品 类居多）、文化、休闲的消费居多。 2、30岁正是年富力强的时候，身边有一定的朋友，有一定的人脉，所以聚会类的活动 会比较多，在吃上的消费应该较多。 3、有一个孩子，应该是家庭最大的开销，所以围绕孩子的消费项目应该较多，吃、穿、 玩、教育、占家庭的消费应该比较多。 4、年龄30岁、年收入也还可以，那么对生活的品质要求可能一些，比如住房，要不 就是买了房了，要不就是租房，即使租房也租的不多，那么对于家居的要求也高，
对汽车消费贷款市场的调查报告
三一文库（https://www.sodocs.net/doc/b313984377.html,）/总结报告/调查报告 对汽车消费贷款市场的调查报告 我为了深刻了解目前消费者在贷款消费中对汽车消费贷款 的形势及汽车消费贷款的政策，在XX年7月18日至XX年月09月15日，对深圳市中汇安投资咨询有限公司作了详细的调查。社会调查报告说明，本人此次提供的社会调查报告是围绕自己所从事的金融行业而展开的一次亲身实践和总结的报告，金融行业中所围绕“消费贷款”为主题，分析社会公众在当今经济形势下对“提前消费”的看法和举动，并从侧面反映到社会公众的“提前消费”对经济效益的影响。 此次社会调查报告还重点包括了围绕金融行业中对“消费贷款”政策的竞争和优劣势。其中，有各大银行的信贷政策和各大金融机构或担保集团的政策竞争。在充当金融市场中的重要角色中，“消费贷款”的竞争成为了各大金融机构的热点和焦点话题。 目前，消费贷款主要有两项：购房消费贷款和购车消费贷款。 当前的社会经济发展条件下，曾几何时，“提前消费”成了一种时尚，人们都畅谈于、享乐于“花明天的钱，为今天消费!”。然而，这种“消费贷款的模式终归是需要在一定的条件下进行的，
这“条件”我们也称之为政策。中央银行有对各商业银行金融市场的监管，对经济的宏观调空起到举足轻重的作用。而各商业银行又有属于自己银行营业政策，此次针对的政策是：“消费贷款”政策。消费贷款主要有两项：购房消费贷款和购车消费贷款。以房子或者车子作为抵押物的形式抵押于银行和金融机构或担保 集团的提前消费行为是最为常典型常见的消费贷款。其中，楼房与车辆又有较大的区别：其一，一般楼宇是属于保值产品。简明的解释说，就好比，在目前的经济形势向好的情形下，楼宇是随时间、随经济的向好形式而存在有很大的升值空间。就因为如此，一般情况下，银行或金融担保集团对于购房的消费贷款的政策是较为放松的。购房是一种消费行为，购房消费贷款是推动经济发展的动力。而相同的车辆消费贷款，贷款政策是不相同的，有原因在于，一般的消费贷款的汽车都不属于保值类的产品，一台新车从“车轮子着地“开始，它就意味着贬值的开始，所以同样一汽车作为抵押物的形式抵押于银行或金融担保集团，但相应承担的风险却是不一样的，所关系到风险的问题，都是局限于大小的问题。 目前，买房可以贷款，买车可以贷款。其中，汽车消费贷款又是最为典型的贷款类型。典型之处表现在：第一，汽车消费贷款不同于购房消费贷款，购房消费贷款在以房产抵押的形式抵押于银行或金融担保公司就可以简便的完成购房消费，购房贷款手续简单、快捷……中间无需要金融公司或担保集团的担保，而恰
汽车消费需求与购买行为分析模板
汽车消费需求与购买行为分析
交通职业技术学院 毕业论文 课题名称: 汽车消费需求与购买行为分析专业班级: 汽车技术服务与营销 02班 学生姓名: 刘金桂 指导教师: 铁铮鸣 二O一一年 6月 目录
摘要 (2) 引言 (2) 汽车消费需求的概念....................... . (2) 售前服务的要求 (3) 售中服务的目的 (3) 售后服务需求 (4) 汽车消费者的购车心理分析 (4) 总结................................................ ... ..5 摘要 如果车市能够让人满意, 如果有人能猜透消费者的心思, 相信这车市一定更精彩! 纵然, 在消费者看来, 对汽车安全配置的需求、对汽车油耗的需求、对汽车的外观、内部设计需求、汽车消费者对汽车的品牌认可、价格定位的需求及售前、售中、售后服务的需求, 如果车企准确了解消费者的购买需求及影响购买决定的因素, 有针对性的打造符合消费者需求的品牌汽车, 相信这样汽车生产企业会做得更强更大! Summary: If car City can make people satisfied, if someone can guess deeply the consumer's idea and believe this car City to must be more fascinating!The need even if, in consumer's eyes installed to the car safety and consuming to the car oil of need, to car of external appearance, internal design need and car consumer to car of brand approbation, the need of price fixed position and before selling, sell in,
关于家庭汽车消费情况调查报告
某市家用汽车消费情况调查分析 张公胜 2014/11/14 目录 一、概要 (3) 二、调研结果分析 (3) （一）引言 (3) （二）情况介绍及分析预测 (3) 三、结论及建议 (4) （一）结论 (5) （二）建议 (5) 四、附件 (5) 某市家用汽车消费情况调查分析 一、概要 随着社会经济的发展，人们生活水平的不断提高，城镇居民对家用汽车的需求不断加大，本项目旨在某市地区家用汽车市场消费现状进行深入而细致的市场调查，对某市地区家用汽车市场的消费现状、营销模式等进行分析，了解其家庭收入、所从事职业、驾龄、支付方式等等，希望能给某市地区家用汽车市场的良性趋向、汽车经销商显著的营销效果以及消费者合理的消费观念和行为提出较有帮助的意见和建议。 二、调研结果分析 （一）引言 在某市地区家用汽车市场消费现状进行深入而细致的市场调查，对某市地区家用汽车市场的消费现状、营销模式等进行分析，了解其家庭收入、所从事职业、驾龄、支付方式等等，从而总结出某市地区家用汽车的消费状况。 （二）情况介绍及分析预测 1从表1可以看出有车用户家庭月收入2000元以下占 28.26%，2000-3000元占33.70%，3000-4000元占10.87%，4000-5000元占18.48%，5000元以上占8.69%，从以上调查结果可以看出月收入是影响消费者购车的重要因素之一。 2根据表二所显数据，其中夫妻占36.96%，与子女同住占34.78%，这两种家庭结构在
有车用户中所占比列较高，可见家庭结构 也是影响消费者购车的一大因素。 3在消费者职业构成分析图中，其中企业人员占29%，公务员占20%，自由职业者占18%从此次调查可以看出不同的职业者对车辆的需求有着很大差异，其中不同职业的收入水平不同，消费水平也不同。 4在对有车用户年龄及驾龄的调查中，年龄大多为30-40 岁和30岁以下，所占比重分别为43%和28%，也有23%的消费者年龄在40-50岁，仅有6%的消费者年龄为50岁以上。明显可以看出主要消费群为年轻消费者，老龄消费群较少，在其中可以分析出各个年龄阶段的需求不同。 5就影响消费者购车的因素而言，消费者购车最初考虑的是耗油量、性价比、售后服务，其中所占比列分别为22%、21%、15% ，其中车辆是否能体现身份地位以及外型时尚大多数消费者不作太高要求。 6在调查有车用户家庭中，大部分消费者是从汽车报纸杂志、电视广播、上网查询来获得汽车信息的，所以若想拓宽市场可以从这些方面进行宣传。 7在调查有车用户家庭中，品牌专卖店是消费者最信赖的购车场所。 8在调查有车用户家庭中，消费者满意的支付方式分为一次付清60%，分期付款33%和银行贷款7%。其中一次付清是消费者最满意的支付方式 三、结论及建议 （一）结论 1、家庭结构的不同及不同的年龄阶段也影响着消费者购车，但随着经济的发展，人们的收入日益增加在满足生理需求的同时，也会追逐精神需求。 2、在调查有车用户家庭中，品牌专卖店是消费者最信赖的购车场所。作为汽车行业，企业可以为消费者营造一个良好的购物环境，从而赢得消费者的信赖。 3、消费者有一定的经济能力，大部分消费者会选择一次付清的方式，从而也减轻了汽车企业的风险。 （二）建议 1、选择合适的消费人群进行销售，选择2000元以上的消费群体。 2、在汽车报纸杂志、电视广播、网上进行大力的宣传，可以增加其知名度。 3、树立良好的企业形象，为消费者提供优良的售后服务，增加企业信誉度。 4、培养良好的销售团队，能够详细的为消费者解说相关信息 四、附件 1、3g网络消费者市场调研问卷； 2、3g网络消费者市场调研文献资料； 3、3g网络消费者市场调研数据统计表；篇二：某市家用汽车消费情况调查分析案例 某市家用汽车消费情况调查分析 随着居民生活水平的提高，私车消费人群的职业层次正在从中高层管理人员和私营企业主向中层管理人员和一般职员转移，汽车正从少数人拥有的奢侈品转变为能够被更多普通家庭所接受的交通工具。了解该市家用汽车消费者的构成、消费者购买时对汽车的关注因素、消费者对汽车市场的满意程度等对汽车产业的发展具有重要意义。 本次调研活动中共发放问卷400份，回收有效问卷368份，根据整理资料分析如下。 一、消费者构成分析 1、有车用户家庭月收入分析 表1：有车用户家庭月收入 2914.55元，与该市民平均月收入相比，有车用户普遍属于收入较高人群。61.96%的有
深度分析用户的购买行为的6个类型
深度分析用户的购买行为的6个类型 广义上来说，用户的购买行为主要分为6个类型。湖南长沙新华电脑学院E-BOSS高级商务专业老师给您分析这六个类型如下： 1.价格型购买行为 价格型其实分为两类，一类我们很熟悉，我们促销平台的主力用户，总喜欢购买廉价商品，甚至在没有购买意向的情况下，见到廉价商品也会采取购买行动。还有些价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱，一分货”，所以常乐于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更好的满足。(当然实际操作并不是价格控制那么简单，消费者想买廉价商品，但是产品不能给消费者一种只值这个价的感觉，要让消费者感受到是以一个超低价买了一件超值的产品，并且过了这个村再也没有这个店了。这才有满足到消费者的需求。) 2.理智型购买行为 这就是我们常说的“难弄”的用户，会反复考虑、认真分析、多方选择的基础上采取购买行为，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质量、性能、价格和服务等认真比较。往往这类用户的投诉率，退款率会比较高，面对这类用户要实事求是的介绍商品以促成成交。产品端，可以提供一些认证。比如细节实拍，闪电发货，这些认证在这类用户的购买决策中能起到关键性的作用。 3.冲动型购买行为 具有这种行为模式的用户经常在广告和商品陈列、使用示范等因素刺激下购买商品。他们在挑选商品时主要凭直观感受，而很少进行理智思考，不大讲究商品实际效用和价格等，因为喜爱或看到他人争相购买，就会迅速采取购买行动。美观，引人注目对于吸引这类用户效果十分显著。 4.想象型购买行为 这是一种比较复杂的购买行为。复杂在于这类用户很主观，本身对商品有极高的鉴赏力，很少会受到其他用户的影响。相反，往往这类用户的决策会在无意中成为其他用户眼里的意见领袖。