三四线城市商业地产开发的基本思路范文

三四线城市商业地产开发的基本思路

三四线城市商业地产开发的基本思路

三四线城市商业物业的总量相对偏小，因此可变可调的商业经营空间也相对较小，小城市的商业形成，非朝夕之功。

所以，应顺应经济发展与消费时势而为，将原有的零散与杂乱商业因势利导，聚集而成新优势，这须在规划上坚决根植于解决零散与杂乱之根本原因，统筹经营成本、协调各方利益、引导消费习惯等，如此，才能使新商业形成气候，否则搬用大都市的造市往往难以成功。

三四线城市商业地产，其实是有较大的可操作性与消费引导性，首先中国有大量的乡镇居民与农村农民，存在大量的消费市场，只是需要去挖掘与激发而已，再就是整个全国的经济在发展，有许多经济较好收入者，都纷纷回家乡做事。还有就是到处在招商引资，促进就业率，激发消费。

但是，其中存在的问题也有许多，如何启动三四线城市的商业，就要看经济发展的时机与商业地产进入的时机，时间早了消费的认知度不高，时间晚了市场已经被占领，因为三四线城市的商业空间是有限的。

经典派在长期的三四线城市商业地产实战过程中，积累了丰富的实操经验，认为以下十点可作为三四线城市商业地产操盘的基本准则。

1.重视项目地段商脉

“地段、地段、还是地段”的戒律应时刻铭记在心。非市中心商业项目最好不要盲目开发去做，一定要模拟比照调研与挖掘分析项目地段的商业价值，不要看到地价成本比较诱人就蠢蠢欲试，不然会死得很难看。

商业项目的投资开发，在严格遵从地段理论的基础上，要根据项目区域的商业现状与格局，结合城市经济增长与发展规划，充分研判项目地段的商业现实价值与潜在价值，项目地段一定要贴近目标消费群体。

2.产权商铺合理定价

在三四线城市，无论是住宅开发还是商业地产开发，项目销售价格上都市有“天花板”现象，价格“天花板”形象的岀现，主要是由于当地人口规模数量、家庭结构、收入水平、经济状况、发展速度及人口增长速度等因素造成的。在三四线城市开发商业地产，一定要对市场情况进行深入体验式的市场调查和严谨的营销论证，避免过大投入成本造成利润损失。

3.严格把控商业规模

因为在三四线城市，往往城区人口不过几万或十几万，一个几万方规模的商业项目，就可以给他们的人均商业面积增加零点几个平方米。按照国际标准，通常人均商业面积1平方米，就达到了中

等发达水平，试问中国的三四线城市是否能够这么快的达到这种水平？所以，商业项目定位不准或轻视规划的话，必须投入精力重新市调进行商业策划。

4.先定位再商业规划

在项目前期的整体规划中，就应该把项目的商业定位作为一种全程参与的商业策划行为，即从项目设计规划阶段就开始介入其中，而并非简单的寻求一种特色商业或商业主题，项目定位是商业经营旺场的灵魂。

5.业态定位及比例因地制宜

在进行商业项目的业态定位及品类结构的比例上，要结合项目当地的商业现状与分布，注意各经营形态间

的组合搭配，确定购物、餐饮、娱乐的比例是多少，切忌盲目照搬大城市流行和通用的公

式。

6.提前和潜在商家接触

千万不要忽视投资商业地产人的经营头脑，特别是众多的小业主自营商家。由于他们是自己开店做生意，他对于一个商业地产的项目定位、消费群体、运营管理等更有独到见解，他们能够更清楚地知道：如果该项目

无法经营火暴，所投资的房产商铺将一文不值！因此在项目前期的规划阶段就要搞好商家的问卷调查，或者有针对性的召开商家座谈会。

7.合理配置租售节奏

三四线城市的商业地产利润，还应注意项目的可售规模合适和控制销售节奏。由于一段时期内市场接受的意愿与数量有限，在开发三四线城市的商业地产时必须对项目规模、销售节奏、租售比例进行严格控制。

8.品牌搭配协调平衡

商业项目的品牌搭配、品类组合、招商成果对任何城市的商业地产价格有明显的影响，有实力的零售商往往带来商业物业价值的大幅提升，但同时由于三四线城市的区位及开发商，在招商推广方面均不具有优势，强势品牌大商家租期长、物业租赁回报低，也会给项目收益带来影响，所以，三四线城市项目的招商必须注意平衡，不是名牌商家越多越好。

9.招商与销售宜捆绑

三线四线城市的县级商业地产项目招商，必须建立在运营管理的基础上，还必须和项目销售捆绑在一起，用商铺的收益，来转贴招商。用商铺的人气来推进商铺的销售，其中的关系，就像鸡和蛋的关系，互为依存。目前，业界在处理此类项目上，一般多是把招商和销售割裂开，销售优先，等到卖不动了，才被迫找招商公司，而这时一般已经晚了，如何补救？

三四线城市商业地产如何使营销推广更有效

在三四线城市商业地产的市场运作中，最为核心的就是市场招商与运营推广工作。面对房地产市场的整体不景气，一直处在风口浪尖上的商业地产面临着日益困难的处境。而县级市场的商业地产项目，似乎更像是船破偏遭连夜雨，众多的投资者与商家已经逐步失去信心，已经有一半以上的县地商业地产馅入困境，那么，县级商业地产的岀路在哪里呢？

一、深度营销思想重新定义并构造商业地产的产业价值链

深度营销思想认为，在信息社会里，现在的企业已经不是单个企业之间的单打独斗，而是一个产业价值链之间的竞争。企业的核心竞争力根源于所处的产业价值链所产生的系统协同效率，所以企业必须发育在产业链的关键环节上的核心能力，通过对上下各环节资源的掌控，来取得不可替代的主导地位。然后，通过对产业链的不断系统优化、整合，加强各环节企业间的协同配合，以追求在产业链整体利益中的自身价值最大化。

毫无疑问，商业地产也有着自身的产业供应与价值链。一般来说，商业地产的主体客户，是指投资经营的商户和购买店铺的业主，而商业地产的上游是房地产投资承建商等。按照这样的思维所构建的产业链中，并没有为商业地产项目的最终买单者。换句话说，这样的产业链条是不完整的，是不能完成商业项目价值的根本实现。

二、三四线城市商业地产营销基本推广原则

三四线城市楼市的市场现状与发展趋势、各城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此商业项目营销操盘的时机与手法也不尽相同。但是，商业项目实操中有些营销环节，还是非常重要且必须要认真做的。

1.推广要从商业地产的目的岀发，为招商、销售、运营服务

商业地产总的目标是经营招商、店铺销售及旺场运营，这三个方面的成功才能保障项目营销成功。

招商吸引到具有强大品牌效力的主力店，并确保经营商家入驻率达到75%左右；项目商铺销售任务一

年的完成率最低应达到30%^ 50%两年内基本销售完成；商业运营也就通过宣传、推广活动间接或直接带来人流、产生利润，并实现利润的最大化。

如何有效的推动经营招商、店铺销售、旺场运营工作的进展，就是评价项目营销推广工作是否合理有效的铁定标准。在商业项目的市场招商与推广运作过程中，营销推广应根据项目实际进展状况划分阶段实施。并且

使每个阶段的目的、范围、投入、诉求、策略明确，保证推广的顺畅和各阶段间的延续性。这样可以避免盲目的为了宣传而宣传的事情发生，并可以有效的控制推广、宣传中所产生的费用，合理的分配预算费用。通俗的讲，就是好钢花在刀刃上，该花的决不手软，不该花的，一分不动。

2.营销推广中，应该明确推广目的及审核标准

实用而非美观，击中而非瞄准，是商业地产项目营销推广的基本思路与操作要领。当然，在实用与高效的前提下，提升项目更多的商业附加属性是最佳的。但是，在许多实际操作的时候，项目营销推广中的广告推广过于注重美观，活动推广过于偏重形式表面上的热闹氛围，淹没掉了本应张扬的商业主题、经营支撑、商脉延承，迷失了预定的营销目标。

作为项目营销推广中面对目标群体的媒介产物，追求项目营销推广的广告画面个性独特、炫彩漂亮，追求推广活动的轰动效应是没有错的。但是必须确定一个明确的商业主体与推广前提，即在构思、制作时，要将策划案与广告稿看为一种能产生收益的投资行为，并能得到数量化的预期收益指标。不能产生经济、社会的收益，那么广告就可以判断为无效广告。

3.营销推广中要作营销者而非生硬的推销者

就项目营销简单的说，要知道项目的目标群体到底需要什么，而非我要告诉市场什么，更不能凭空猜测。例如现阶段目标需要知道的是项目投资政策，但是，却臆断或者按照一年前撰写的策划方案发布内容为投资回报分析的广告，这属于项目与目标群体的沟通不畅，推广二三次之后，目标群体的注意力将会转移，对项目营销正常进展造成不利的因素。

项目营销推广部门，在进行一项营销推广、宣传工作之前，一定要先调查市场，摸清目标群体的需要，把握客户需求的价值焦点，然后有的放矢对症下药。所以，营销推广部门的工作不仅仅是发布广告、推广活动，也应是项目的市场研究员和熟知目标群体心理的专家。

4.首先市场摸底，做好项目定位工作

要理清项目地区楼市与商业的发展脉络，深入理解项目地区楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目，才能获得较好的发展空间。

项目区域的经济运行情况、商业兴旺程度、人口规模与家庭结构、现有居住环境考察、建筑主流风格考察等，都是研究项目区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断岀此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。

5.要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作

有些开发商总是在项目建筑方案确定后，才找专业的营销策划公司来做营销推广。更有甚者，还有一些开发商图一时得省钱，就找一家广告公司直接做广告设计替代营销策划，还有开发商就委托广告公司做宣传顾问，广告公司全程跟进项目营销与推广宣传，实际上这是一个很大的错误，是商

业项目营销的可怕误区与陷阱，由此可带来难以挽回的营销失败。

市场经济和计划经济一个根本的区别，就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。产品的设计能否符合市场需求特征，是决定项目营销成败的关键因素。因此，先要通过专业的市场调研与营销解析，充分论证市场需求的特征，然后，根据市场需求特征设计符合需求的产品，才是营销策划的上上之选，不战而屈人之兵。

商业项目产品设计定型后，如果产品恰好符合市场需求还好，如果不符合市场的需求，那将在营销推广中非常被动。因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度非常巨大。因此，如能在项目建筑方案出来之前，营销策划工作能介入是相当完美的。

6.推广工作要充分考虑当地的情况

这是项目营销推广一个非常重要的问题，许多商业策划公司在操作三四线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯，搞一些大创意推广，到落地执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾而举步艰难。实事求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的推广环境，中小城市也有中小城市的推广优势。

7.做好财务预算

一般人会觉得开发商的财务预算，对于策划来说不大相干，这也是一个非常错误的认识。你必须充分了解商业项目的工程成本、建设周期、配套设备、利润空间及营销推广的预算情况，因为媒介推广计划、促销促销计划等大量的工作，都牵扯到项目整体的财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做营销推广，这叫量力而行量体裁衣，打有准备之仗。了解财务预算需要开发商和推广公司，本着双方坦诚相对的原则，就实现项目营销目标，保持高层的相互沟通。

8.注意品牌的累积

就全国的房地产市场来说，开发商在一个三四线城市做岀一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了。因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系的营销资源库，跟进维护客户的互动照应关系。当然，在局部三四线城市，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会全部理解品牌的道理，但是，作为商业地产项目的营销操盘者来说，这是应尽的责任和义务。

在商业地产项目营销操盘中，营销推广要始终坚持知名度与美誉度并进的原则，张显品牌魅力。只有知名

度，才能吸引目标；只有美誉度，才能提升项目的前景空间，吸弓I更多的商家入驻身品牌和诸多

；有了自商家的品牌，并成为一个有机的品牌集中营，后期的销售、商业运营才能成功。

所以，在商业地产项目的推广宣传中，开发商的知名度、美誉度、品牌魅力，由此引深商业项目的知名度、美誉度、品牌魅力，确保两方六面一体化的紧密结合，形成强有力的营销体系，绝不能顾此失彼。

三、三四线城市商业地产营销推广的目标受众分析

目前许多三四线城市的商业地产项目，一般都采取分割产权的商铺岀售形式。该类商业项目的营销模式，一般需要考虑到三个层面的目标客户群的衔接，这三个层面的客户群体既相互联系，又各有特点，如此决定了项目营销推广的内容和方式的选择。如何把握这三个层面的客户群体的营销推广因子，是商业项目营销推广过程中很重要的价值观问题。

1.用商业地产产业链整合目标受众

在三四线城市商业地产的产业链条中，我们只要能找到并掌握最终的消费群体，牢牢把握市场需求的脉搏，就能从根本实现产业链的价值，经营商和店铺业主，才会通过对项目良好的商业旺场预

期而跟进投资。

(1)通过市场细分寻找最终消费者

如某三四线城市商住类步行街项目，项目自营销开盘以来，也开展了很多营销推广工作。前期项目定义为

游人码头，这一个典型的城市化年青一代住宅主题的营销命题，明显有些偏离了商业地产应有的价值体现。在

项目销售受阻的情况下，该开发商又推岀一个酒店式公寓的概念，以小户型来吸引年青人的购买，效果依然不理想。现在，开发商面对资金链的压力，只好无奈打岀85折销售的条幅，购买者反而加重了观望的心态。

这个项目性质与价值并不复杂，以中高档消费人群为定位的商业区域开发项目，能够成为此商圈的最终消费者，只能是该三四线城市中中高收入人群以及周边农村的中高收入者。把该区域打造成怎样的价值载体，才能吸引这些人前来投资置业，成为项目定位思考的推广出发点。

(2)以对最终消费者的掌控来控制上游资源

商业项目的最终价值实现者一旦确定，该项目区域的商业功能划分与招商定位就顺理成章了。在该项目营销中，卖商铺并不是目的，提高该商圈人气，从而提高商铺与住宅的消费者心理预期，这才是最正确的逻辑。

首先，我们在商业步行街的经营组合策划中，配置一定规模的娱乐性区域，这是以KTV迪厅、

茶座为主要业态。因为是在县级城市的城区市场上，此类经营业态一定为较高档、可引领消费的主导层次。以最为优惠的让利形式完成招商工作，甚至可以免除一定年限免租金的形式，把市场影响与感召力最大的娱乐企业引来。这些娱乐性企业将成为人气的基础，来此消费的人群关注的只是整体与室内环境。而新开盘的步行街无论在环境，还是在商业配套与视听设施，无疑都是三四线城市中最高档的。

其次，引入快餐类企业与风味美食企业。同样的道理，此类的功能很容易打造成三四线城市中最为高档的业态，从而获得消费者的认可。

第三，完成对目标主力店的招商推广，在项目区域中就奠定了一定的人气基础之后，项目就在市场上拥有了招商谈判的筹码。能够代表该步行街的主力店似乎并不需要太多，但我们的招商推广与运作范围却很广。电器类企业国美与苏宁只要一家就行了，然后引入一家大型连锁超市，集中资源打造出一家代表档次与规模的百货精品类商场，最后是几家专卖店。

主力店的招商要注重功能的互补，并规避产生内部的不良竞争。假如说国美苏宁同时入驻，而县级市场的购买力很有可能支持不了这样两家的商业巨头的运营，两虎相争，损失的却是该商业区域的整体价值预期。

最后，项目其余商铺的租售与住宅的销售，必须在商业项目整体定位与主力点确定以后实施，这一步需要下面的整合营销传播来完成。

(3)以产业链整体发力来完成整合营销传播

在该区域完成项目主力店招商后，策划项目整体营销的推广传播，完成项目价值的市场传播，如此才能完成商铺的规模租售。在这里，我们以商业经营的产业链条，整体营销发力来代替开发商的概念性炒作。

首先入驻项目的各类经营企业，无论租金如何的低，经营不赢利也是不能长久的。所有业主都在思考一个问题，如何提高人气。那么，所有的业主都可能联合起来，以营销传播资源投入的共振来取得影响最大化。

如某三四线城市精品百货商场，推岀了购买满百元送迪厅门票的经营促销活动，明显地带动了步行街里面

迪厅的知名度，反过来也促进了商场人气的规模提升。这只是简单联动促销就取得了明显

的效果

产业链整体发力，要求开发商或者最大业主成为领导者，制定出该区域的营销传播战略，所有区

域的业主，以集体发力来持续影响消费者的购买行为和习惯。通过推广DM单、卖点POP旗、卖场条幅、活动拱门、演艺舞台、电视广告、社区海报等多种方式，几乎是铺天盖地式的宣传（这在县级市场很容易做到），再加上一些的提速炒作，在极短的时间内，该步行街就会成为人们茶余饭后谈论的焦点，人气提升也成为水到渠成的事情，商铺租售即此项目的成功运作，就将成为再自然不过的事情。

2.商业项目推广过程中目标受众分类

根据商业项目面对的市场需求层面不同，结合商业项目消费终端制胜的规律，针对项目产权商铺的营销节

点与推广节奏，将不同市场中的目标客户群体分成三大类别：投资客户、租赁客户、消费客户。

（1）投资客户

这是产权式的商业项目营销中，最直接要面对的主要客户群体。他们的主要行为特征是购买商铺，进行长期的投资置业，他们当中多数业主不参与商铺的经营，也包括一部分有自我经营能力的客户群体。

根据投资客户的置业动机、付款方式、投资规模、地段偏好、购铺面积、经营主题、管理模式等的不同，结合商业项目本身的整体定位、经营规模、商业主题、功能组合、管理机制等，又可以将他们分成四类。

1）投资为获得稳定的物业租金。这类客户看重的是获得收益的及时性和项目周边配套的成熟度，关注项目区位的商业价值；

2）投资为转移部分资产。这类客户投资的获利目标不明确，其投资的目的是为了转移部分财产或达到保值、增值或其他的目的。

3）投资为获得项目地块的升值。这类客户投资的目的很明确，就是看好项目区域的发展前景或

看好项目的前景，通过提前介入抢占区域发展地块升值的先机。通常有投资和投机两种行为。

4）投资为获得稳定的经营场所。这类客户有很丰富的某一行业的经营经验，购买经营物业是为了获得稳定的、有潜力的经营场所，并享有商业物业的升值，他们投资的眼光更长远，多数是一些公司投资行为。

（2）租赁客户

租赁客户是对商铺经营承租，进行实际经营的客户群体。从商业地产的投资回报的资金流动链上看，他们是很重要的中间环节，他们支付租金是商业项目潜在经营价值转化为实际投资回报的体现。

租赁客户主要是通过对商业项目的日常经营，借助于分散在项目中店铺的商品陈列与销售，服务于来此购物的广大消费者，从对商业项目的经营敏感性来划分，店铺的租赁客户也可以分为两类经营商。

1）有雄厚实力经营者

丰富的经营经验和接待实力，使他们注重项目整体规划定位，看重一定时间段内区域发展方向，不过分的强调短时间内的经营利润。他们往往是一些成熟品牌或机构，新进入一个经营场所有比较苛刻的条件，但他们抗风险得能力强，是一个新生商业项目迅速成熟的有力促进者。

2）众多的店铺经营散户

这是对他们经营状态和规模的描述，这类经营客户群体数量很大，是大型商业项目最重要的租赁客户群。他们对经营场所的敏感度很高，抗风险能力差，大多数经营规模比较小，他们的经营目的是为最快、最大化的获取经营利润，所以喜欢一些商业氛围成熟的项目以减小经营风险。

但是他们确是项目商业价值体现的最主要支持者，换句话说，他们能够为项目支付比较接近市场价格的租金水平。他们是商业项目正常经营的主导经营商，他们是一群视力主义者，始终围绕着行业主力店呐喊。

（3）终端购物消费者

在商业地产投资回报的资金流动链上，他们是最根本的环节，他们带来的消费规模，直接转化为租赁客户的经营收入，间接再转化投资客户的投资收益，项目商业价值的体现，最终来源消费者对项目的认可。

消费者是决定一个商业项目操作最终能否成功的关键因素，他们是我们在进行项目前期定位时，要重点考虑的因素。消费者是一个比较模糊和笼统的概念，结合商业项目实际情况，我们可以选择不同类型，不同消费能力的群体作为项目的目标消费群体。

选择目标消费群体的因素有很多，主要有：项目周边的消费惯性、零售市场竞争环境、消费类型的确定、消费能力的锁定等等。

综合以上各种因素来确定项目的定位，可以减小项目整体开业后期的经营风险，有利于商业项目潜在商业价值预期模型的建立。

这三个层面的客户群，相互之间有着密切的联系，在项目的商业规划与营销推广过程中，针对项目不同层面的客户群体，结合项目营销阶段的推广主题，采用不同形式的推广促销手段和营销诉求重点。

例如：在项目进入市场的展示前期，营销推广重点诉求的是投资客户和消费者，推广的手段多采用被动的信息传达方式；在项目建立起了知名度和美誉度的销售阶段，诉求的重点转移到了投资客户的身上，针对投资客户的推广手段安排，集中到客户渠道的挖掘和维护；到了项目临近开业经营的阶段时，诉求的重点则是租赁客户和消费者，推广手段以互动性较强的现场活动为主，感召宏大的市民百姓到达，烘托鼎盛的人脉基础。

所以，根据不同定位的商业项目，结合商业的经营形态规划，清晰的界定不同层面的客户群体，是把握项目运营推广的前提条件，也是合理安排项目运营推广与招商策略的基础，进而促进项目商铺的产权销售。

三四线城市购物中心调研

三四线城市购物中心调研 作者：张金光 摘要：通过对三四线城市购物中心的调研，指出其存在问题和未来发展方向。 关键词：三四线城市、购物中心、商业资源、运营管理 一、定义 （一）三四线城市定义 所谓一线、二线、三线城市的概念起源于房地产市场。常规或主要的指标包括经济地位、城市规模（人口，面积等）、城市级别、影响力、辐射力、知名度等。 中国地产市场分为四个层次 一线市场：北京、上海、广州、深圳。 二线市场：厦门、天津、杭州、重庆、武汉、南京、成都、大连、青岛、沈阳、长春、等直辖市或部分副省级兼省会城市，以及一些副省级计划单列市。 三线市场：济南、福州、长沙、郑州、西安、哈尔滨、温州、宁波、佛山、东莞等部分省会城市或沿海较发达城市。 四线市场：昆山、江阴、常熟、张家港、义乌、洛阳、柳州、株洲等经济强的县级城市和内陆一般地级市。 例如盘锦市现在正处在规划阶段，目前是全市所有道路全部改扩建。消费水平还是比较高的，由于有辽河油田的支撑，城市得以迅速的发展，在20年里发展到现在的规模，已经很不错了，人均的GDP达到辽宁省的第二位，由于是新兴城市，所以城市的发展很快，淘汰的也快，市内的环境还是不错的。 综上，个人认为盘锦应该介于三四线城市之间。 （二）购物中心的定义 中国的购物中心已经走过22年的发展历程，与欧美等发达国家相比，中国的购物中心还处于发展阶段，但随着中国经济的发展、城镇化趋势的加快、人民生活水平的提高、消费者对生活方式的追求多元化，特别是三四线城市购物中心将进入黄金发展时期。 购物中心到底属于房地产形态？还是零售业态？国内外均有不同说法，一直尚未有定 论。我们先参考国内外的多种定义，然后就我们的实践给出普适性的定义。 1、国际购物中心协会的定义 购物中心是指一群建筑，是组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种 店铺作为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。 根据购物中心的建筑、设施和形态的不同，国际购物中心协会又将购物中心细分为“摩尔”(Mall，停车场与店铺间有一定的距离，通常在整体建筑的地下或外围，而店铺间有专门的步行街连接，如区域型、超区域型购物中心)和带状中心。(店铺前各有停车场，店铺间通常没有专门的步道连接，如邻里型、社区型等)。由此可见，从严格意义上讲，购物中心不是一种商业业态，而是一种有计划地实施的全新的商业聚集形式，有着较高的组织化程度，是业态不同

三四线城市商业中心业态与招商特点

三四线城市商业特点 近几年知名房企开始陆续进入三四线城市，并大举布局，三四线城市将迎来开发热潮。虽然三四线城市正成为商业地产扩张的新“蓝海”，但是，盲目按照一二线城市的操盘经验来开发只会水土不服，一切都要遵循三四线城市的市场规律，以市场和消费者为准绳。本专题将全面解读三四线城市开发运营的特殊性和实操策略，为大家提供学习的方向与借鉴的成功范本。 一、三四线城市商业地产开发有何特殊性？ 一二线城市商业高负荷的现状，以及三四线城市的市场空白和广阔的消费潜力，让许多开发商将触角延伸至三四线。开发商选择下沉三四线固然是看到了三四线城市广阔的市场前景，较低的开发成本和地方政府的优惠与支持，但无论是从一二线转投到三四线，还是直奔三四线的开发商，都要认识到三四线商业地产开发的特殊性。 特殊性一：业态组合要偏向“生活”、平价 一二线城市的商场、购物中心一般追求的是时尚、新潮、快节奏，这与一二线城市年轻人所占比例有关。 而三四线城市由于经济水平相对较低，城市年轻人多外流现象，因此，三四线城市中老年占人口比例大。这就要求购物中心的业态组合要偏向“生活”、平价。 特殊性二：要适当控制体量 规模和体量的控制要根据项目所处的地理位置、商圈成熟度、周边支撑人口数量等因素决定的。若周边商圈尚未成熟或附近已规划有相应的大型购物综合体，则应适当控制体量避免形成同质化的直接硬性竞争。 同时，由于三四线城市人口基数小，消费外流的情况也非常普遍，城市整体商业的总购买力、市场规模相对有限，且由于城市流动性较弱，该购买力和市场规模的扩张弹性也会相对较低。因此，要适当控制体量。 特殊性三：全品类、一站式的购物中心市场风险较小 消费特征不同，也意味着三四线城市购物中心的定位会和一二线城市有所区别。一二线城市的城市空间大，购物中心需要细分消 特殊性四：前期做好财务预算，并确定销售模式 国内除极少数实力雄厚的开发商全部自持外，大部分都采用租售并举的方式回笼资金。通常售后返租项目的返租比例在8%-10%，

李廷举给三四线城市商业地产开发的15个

李廷举给三四线城市商业地产开发的15个“忠告” 高端不可求，大众是王道 市场消费有个上一级的现象，就是县级高端消费去市级或省会城市，省会城市高端消费去一线城市，一线城市则去国外消费。因此，三四线城市本身高端消费市场容量不大，且外流现象严重，做高端商业，唯独一二。多则死。 若想做大哥，全靠主力店。 主力店全国品牌连锁化能下沉到三四线本身就少，且一旦进入必须是核心商圈，一二线城市很一般的品牌到了三四线城市便是高端大气上档次，这个量和质的特点决定三四线城市商业大哥的身份和模式。 酒店可提升，办公需谨慎。 三四线城市酒店以宾馆居多，其服务和环境比较落后，但入住率却高的惊人，所以小编认为三四线城市酒店开发可以提升环境和档次，精品酒店均可；再看办公写字楼，已经成为商业综合体标配，很多三四线城市商业开发冒然复制标配，试问三四线城市办公真的有那么大的市场么。企业办公选址追求的是资源、人才和形象。 业态有空间，零售和娱乐。 三四线城市商业业态较为落后，生活方式单一，这点可以从百姓睡觉时间看出来，大晚上哥几个出去洗个澡，搓个背就已经觉得自己是旧混夜场的老油条了；所以在商业开发为围绕休闲娱乐必定叫座。 新盘重前期，执行不费力。 开发商多数以本地为主，而且初次涉足商业地产开发，其专业性和经验都不足，在此仅仅一个建议，充分做好前期工作，策划定位、规划设计重中之重，否则，你就准备好钱吧。 旧盘若拆迁，拼了也要抢。 旧盘拆迁，是指在老商圈的旧项目，包括原来的百货大楼或者汽车站等公建，此类物业一般占据很好的地理位置，一旦拆迁，小编建议最好能争取下。如果实在没钱就算了。 客户哪里来，本地加周边。 其实不论是商业销售，还是住宅销售，客户群体占比最多的就是地缘客户，了解他们的需求你就赢了。不要求你的客户多有品位，多有调性，交钱才是王道。 营销重口碑，渠道不单一。 三四线城市营销一定是口碑营销，小地方圈子小，街上溜达一圈全是七大姑八大姨的亲戚，在这里销售，卖的不是一单，而是一家子人。 销售捧外铺，内铺做市场。

三四线城市商业地产投资策略-图文.

主题商业地产顾问服务热线 021-******** 三四线城市商业地产投资策略

银行信贷紧缩、上调贷款利率、限购令、限价令等政策直接导致了房地产住宅 市场温度转冷。各大房企、基金、投资者都将目光投向受新政影响较小的商业地 产。万科、保利等大型房地产企业都在大规模提高商业地产在企业战略布局中所占 比例,一时间商业地产的热度骤升。 商业地产市场,一线城市资源相对有限,市场竞争激烈,运作成本及绝对风险较大;二线城市投资趋势也日趋饱和。于是开发商纷纷寻找价值洼地,推动有潜力地产板 块的投资发展,三四线城市正成为商业地产的发展热土。 与此同时,三四线城市也已经意识到了越来越多的房企进驻,所以现在很多城市 都开始重新修编其总体规划,并把房地产行业作为一个重点来考虑。这对当地的房 地产市场和开发商来说,都是非常大的机遇。 就商业地产本身而言,其投资回收期较长,并且不宜采用像住宅一样散铺预售的 方式回笼资金,而大量持有、持续经营的方式对资金要求相当高,不仅是运营模式,还有项目的选址、规划、设计平台以及物业管理对开发商而言都是不小的挑战。同时,相对于一线城市,三四线城市市场容量较小,且消费者对超前的开发理念与产品设计 的接受程度有限。所以,在三四线城市做商业地产需要的不仅仅是资金和勇气。 三四线城市商业地产项目发展体量不宜过大、档次不宜过高、选址不宜过远、 建筑不宜过长、不宜一卖了之……如何应对挑战抓住机遇,在三四线城市商业地产 市场竞争中立于不败?易居研究院“三四线城市商业地产市场”系列研究为您出谋划策。 目前,万达在建的38个城市综合体中,有16个分布在三四线城市,占比达到42%;宝龙地产28个商业地产项目中,12个分布在以洛阳、盐城、常州、蚌埠为代表的三

商业地产未来发展趋势分享

未来中国商业地产发展趋势 一、几种有开发潜质的商业地产 总的来说，目前商业地产很少有单一的业态，在大多数情况下，房地产开发商都会根据项目城市现有业态情况和对未来商业发展趋势的把握，充分利用本身可能整合的各类资源，进行一定的业态组合。所谓业态组合就是不同经营规模、经营品种、经营方式的业态在商业场所的组合形态。业态组合是必须在项目开发前期就完成的对项目各功能分区和各楼层的业态进行的规划，若业态组合定位科学合理，可使楼盘营销添加卖点，推进楼盘的销售，也可为项目建成运营后实现长期繁荣奠定坚实的基础。 根据中国目前的生产水平和居民消费习惯、消费能力，较具开发潜质的单项商业地产业态有以下几种。 （1）中等规模的购物中心 虽然中国人口基数较大，但人均消费能力还处于较低的水平，因此在欧美等发达国家常见的商业业态未必完全适合中国国情。比如典型的美国郊区大型购物中心，就是建立在人均高消费能力和汽车文化普及的基础之上。近几年在国内各地纷纷展开的造mall运动，成功者寥寥无几，原因就是忽视国内消费能力相对较低的结果。而且中国消费者还没有形成在集中时间、集中地点进行集中消费的消费文化，而是根据实际需求，分别选择相应的购物消费场所，使本来就不高的消费能力更加分散化。

由于大型mall得以生存的经济基础还不成熟（少数城市除外），而粗放型的商业网点、底商等供应量已经趋于饱和。因此，中等规模的购物中心无论在档次还是消费容量方面都适应于现阶段的国情。 （2）社区商业 社区商业是近几年在北京及全国房地产市场中盛行，并发展起来的商业地产形式。不是住宅内的商铺都是社区商业，只有以服务社区住宅为目的、满足住户日常生活的需要、进行统一的规划设计、位置相对集中、具有一定的规模、所辐射的服务面积是社区和周边地区范围内的物业才能称之为社区商业物业。 社区商业空间与社区住宅唇齿相依，它的消费者群体直指社区住户。 （3）旅游地产 目前市场上比较认可的旅游地产包含四类：第一类是旅游景点地产，主要指在旅游区内为游客活动建造的各种观光、休闲、娱乐等非住宿性质的房产；第二类是旅游商务地产，主要指在旅游区内或旅游区旁边提供旅游服务的商店、餐馆、娱乐城建筑物及关联空间；第三类是旅游度假地产，主要是指为游客或度假者提供的、直接用于旅游休闲度假居住的各种类型的地产，如度假衬、产权酒店等；第四类是旅游住宅地产，主要指与旅游区相连接的各类住宅建筑。以“旅游带销售的模式”是旅游地产发展的主流。随着国民收入的提高，旅游在家庭支出的比重逐渐放大，开始转向以休闲置业、度假置业、运动置业为代表的舒适住宅运动。旅游地产正是基于消费者的这种消费变化开始蓬勃兴起。

三线城市的地产营销策略

三线城市的地产营销策略 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。 三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。

商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合

四线城市商业中心业态与招商特点

三四线城市商业特点

1、存在的问题与基本准则 存在的问题： 三四线城市商业地产为何屡败屡战？而又在接连不断地开发呢？这也许和三四线城市商业地产起步的“原罪”有关：①误读商业地产需求,缺乏长远的规划蓝图；②往往以本土的开发企业为主，对商业地产开发既缺乏雄厚的资金实力，又缺乏必要的专业人才士与商业理念；③政府规划部门统筹不到位规划、把关不严格； ④商业地产运营服务伙伴不专业。 操盘基本准则： ①重视项目地段商脉；②产权商铺合理定价；③严格把控商业规模；④先定位再商业规划；⑤业态定位及比例因地制宜；⑥提前和潜在商家接触；⑦合理配置租售节奏；⑧品牌搭配协调平衡。

2、业态分布、组合与开发模式 一般三四线城市商业综合体开发基本原则：高形象、中档次、可售 性定位。 主要经营业态 地级市购物中心主要由主力店、店中店、主题商城、餐饮休闲娱乐 四大板块构成，基本上满足了城市居民的一站式购物、餐饮、休闲、 娱乐的需求。 一般业态分布特征 ①黄金珠宝、钟表眼镜、化妆品、皮具鞋包、西式中式快餐等一般 分布在1层； ②品牌服装一般分布在2-4层；③休闲娱乐类一般分布在5-6层； ④超市主要分布在2、3层或负1层。 业态组合模式 ①主力店（超市/百货/电器/家居）+店中店+主题商城+餐饮休闲娱 乐配套 ②?超市+店中店+餐饮休闲娱乐配套 三大开发模式 ①购物中心+街区；②?单体购物中心；③小型购物广场。 三四线城市购物中心综合体开发模式分析、规划设计要点、定位与业态规划、销售、招商、运营困局的破解之道，以及如何打好大型餐饮招商的组合拳，店中店如何选择最合适的档次定位。

1、规划设计指导（一）发展商现实中采用的规划流程 （二）合理的建筑规划流程 2、业态组合研究 （一）三四线城市购物中心的业态组合 一般地级市购物中心业态组合规律，如下表： 二）主力店组合模式研究 模式一：大型超市+大型百货双主力店组合模式 该模式购物中心规模大、业态齐全、辐射商圈半径大，通过引进大型的超市、百货双主力店奠定了项目的城市商业地位，未来的经营稳定。模式二：大型主题卖场+中小型超市（连锁品牌或百货自带超市）双主力店组合模式 该模式拥有大型主题卖出，主题卖场竞争力较强，同时自带超市能够一定程度上满足周边居民的需求，但整体规模一般，商圈辐射范围有限，而大型主题卖场替代了大型百货的主导地位，大型主题卖场的辐射力和客流吸引力虽然比不上大型百货，但其专业辐射强度远超大型百货，对具有明确购物意图的客户吸引力更专注集中。

三四线城市房地产开发的成本控制措施

三四线城市低价房开发的成本控制措施 近年来，随着一、二线城市房地产开发及市场环境的竞争激烈，拿地、融资的难度在日益变大，而且市场受宏观政策及国家经济的影响极易出现较大波动，越来越多的房地产开发商看好三、四城市这块蛋糕，纷纷转移战略重心。 《孙子兵法》有云：胜兵，先胜而后求战；败兵，先战而后求胜。意思是作战之前要首先做好充分的战略准备，充分了解对手的特点，抓住战胜敌人的时机，立于不败之地。引申涵义，也就是说做任何事情都要谋略在前，行事在后。因此，要进入三、四线城市，必须深入研究市场的需求特征，围绕客户来做文章，尊重当地客户的消费习惯，迎合市场设计出适销对路的产品。 （一）、三、四城市的市场特点如下： 1、市场成熟度弱：受政策和市场化水平的影响，三、四线城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢。住宅商品化水平相对不高，相对缺乏新的开发理念和营销推广策略。 2、市场容量小：三、四线城市规模较小，市场容量有限，且人口导入相对较少。 3、消费力弱：总体来讲，三、四线城市的经济水平较之一、二线城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。 4、受行政影响明显：为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重。一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持，同时地方政策往往产生“一届领导一个思路”的局面。 5、价格敏感度高：在三、四线城市，通常市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。如果是一个没有重要产业支撑的城市，价格上扬很难，往往是从项目开盘到售罄，房价的涨幅普遍较小。 4、消费偏好明显：城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显。一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印，形成各不相同的区域特点。小城市人民对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻，都能卖出好价钱。几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为盈利重点。

三四线城市商业运营现状与特点以及风险规避总结(95页)

三四线城市商业地产运营 第一章三四线城市商业地产实操概论 许多大型商业地产项目，开发商错误以为有了主力店，特别是主力超市如沃尔玛等，项目成功就万事大吉了。却不知道目前主力店在运作上，除了给该项目带来人气，知名度之外，却同时扼杀次主力店生存空间，从而出现主力店超市人气旺，次主力店（只有一步之遥）。却是空荡荡的商业地产项目。在今天的国内商业地产项目是随处可见！ 城郊、开发新区或三线城市的商业地产项目，就是人气可能不足，或购买力低或时尚化程度不够。这类商业项目该如何操盘运作？ 由于种种原因，项目商业定位不当或运作时机错过，或开发商轻视商业项目长期经营的独特性。往往项目开业经营不到一年，就出现撤柜、减租、免租、赔偿等冷场现象，此类开业旺经营衰的商业地产项目普遍存在，这也是当地政府最头疼的问题，如何解决？怎么解决？用多大成本解决？ 资金断裂是现在开发商头疼的事之一，尤其是项目市场培育与运营推广的资金断档。如何融资？在哪里融资？怎么融资成本、风险最低？ 第一节三四线城市商业地产市场特点简析 世界上没有两片完全相同的树叶，三四线城市与一二线城市的市场环境与商业分为有着巨大的差异，往往使一二线城市屡试不爽的商业项目操盘绝技，却在三四线城市的项目操盘中折戟沉沙，因此想要在三四线城市商业地产的市场中攻城略地，首先得从三四线城市的客观存在入手。 一、中国城市商业地产发展中存在的问题 .开发商或投资人对商业地产发展的理念不清晰、或者较为缺乏对商业地产项目的基本理解：什么是商业地产？它的市场属性是什么？开发商业地产来干什么？怎样才能通过开发获取利润回报？追求的投资回报目标是否合理？它的风险在哪里？如何控制开发风险？

如何在二三四线城市成功开发商业地产

百年建筑企业大学 二三四线城市中小规模商业经典项目解析 时间：2010年5月23日（下午） 地点：北京建银大厦十五层小报告厅教室 主讲人：陈建民 主题：如何在二三四线城市成功开发商业地产 主持人： 今天下午有幸邀请到易铺中国总裁中国商业联合会专家委员北京市政府商业顾问陈建民先生，来为我们讲解二三四线城市中小规模商业经典项目解析。下面我们以热烈的掌声欢迎陈老师为我们讲课！ 陈建民： 一般这种培训课程到了第二天下午因为时间问题都会走掉，我希望留下来的学员在下午的几个小时能够对大家有所帮助。下面就二三四线城市中小规模商业做一些分析，希望对大家有所帮助。 首先，对二三四线城市的判断。我想在座的每一位自己的公司也许是做开发，或者说从事设计或者策划服务，对二三四线城市概念的界定应该说大家有很多的误区，一、二、三、四线城市的说法，因为改革开放包括加入世贸的原因，当时为了对国际的零售商进入中国市场很好的控制他们进入市场的节奏，当年的商务部或者其他机构给国际企业划分出一二三四线城市的概念，到了今天应该讲对这种概念的理解实际上直接影响到每个企业项目操作项目关注的边界条件。 传统一二三四线城市人口规模及经济发展，到现在来讲很难准确界定，经过2009年国内房地产市场大幅度价格飙升，我想今天其实给大家讲另外一个观点一二三四线城市的界定应该讲其实从房价的角度能够一定程度上对这个城市是处在哪个线有一个基本的判断。首先，目前可以这么判断住宅均价在2万块或者以上的城市实际上是属于典型的一线城市，一线城市应该说房价到了2万的价格，这些城市的城市化的比例已经达到了60%或者是60%以上，那么城市化率达到60%意味着这些城市的商业地产开发已经完成了60%或者60%多，换句话说一线省会城市的商业地产已经过了当年快速开发的阶段，在未来一段时间一线城市商业地产主要从当年的开发阶段进入招商运营的周期。一线城市北京、上海，包括杭州、深圳等等，这

三四线城市的商业地产如何开发运营

三、四线城市的商业地产如何开发运营 第一部分：三四线城市商业地产开发的特殊性 一二线城市商业高负荷的现状，以及三四线城市的市场空白和广阔的消费潜力，让许多开发商将触角延伸至三四线。开发商选择下沉三四线固然是看到了三四线城市广阔的市场前景，较低的开发成本和地方政府的优惠与支持，但无论是从一二线转投到三四线，还是直奔三四线的开发商，都要认识到三四线商业地产开发的特殊性。 特殊性一：业态组合要偏向“生活“、平价 一二线城市的商场、购物中心一般追求的是时尚、新潮、快节奏，这与一二线城市年轻人所占比例有关。而三四线城市由于经济水平相对较低，城市年轻人多外流现象，因此，三四线城市中老年占人口比例大。这就要求购物中心的业态组合要偏向“生活“、平价。 特殊性二：全品类、一站式的购物中心市场风险较小 消费特征不同，也意味着三四线城市购物中心的定位会和一二线城市有所区别。一二线城市的城市空间大，购物中心需要细分消费者，才能避免同质化竞争。而三四线城市的购物中心很少走高大上路线，又由于人口基数有限，主题、特色购物中心开发也需谨慎。 总而言之，三四线购物中心开发讲究“全”和“一站式”，全品类、一站式的购物中心相对而言市场风险较小。 特殊性三：前期做好财务预算，并确定销售模式 国内除极少数实力雄厚的开发商全部自持外，大部分都采用租售并举的方式回笼资金。通常售后返租项目的返租比例在8%-10%，而三四线城市实际市场租金回报仅在3%-4%。 所以，在前期需要做好财务测算，确定好销售模式，是售后返租还是直接销售，若采取售后返租，就要在培育期做好租金补贴准备。同时在定位时就要考虑销售与持有商业之间的关系，可以将持有部分的商业与销售的商业街在空间上区隔开来，以确保持有部分商业经营不会受到影响。

商业地产三线城市营销策略

三线城市商业地产营销策略 时间:2006-12-28 16:09:00 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。 三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方 面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。 2、以商业为主要赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增

加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑” 的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1 万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万川的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、 四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴 旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境 的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个

二三线城市商业地产开发模式

郭洁，现任：四川好搭档精英俱乐部商业地产分会秘书长少城地产联盟副主席中国房地产策划师特聘讲师多家房地产公司首席商业顾问 商业地产招商中的八大昏招第一大昏招：先盖房再招商。第二大昏招：市场定位过程中盲目追求大体量、高档次。第三大昏招：业态组合中的主力店一定要选国际大品牌。第四大昏招：重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益。第五大昏招：售价和租金定价严重透支行业利益，只想杀猪不想养鱼。第六大昏招：招商推广主要靠忽悠，最盛行的就是概念包装。第七大昏招：只要招商成功就万事大吉了。第八大昏招：对招商代理等服务机构极尽刻薄。 二三线城市商业地产开发模式 【郭洁】：首先我们还是先看看一个商业地产项目的开发模式图 第一个环节，是市场调研，首先我们要搞清楚的是一线城市与二、三线城市商业地产的差别一线城市的商业在市场容量和辐射范围等方面与2、3线的城市有本质的差别。其次，我们研究商业地产，首先要研究的是商业地产的消费者，而不是以往所有开发商所关注的产品，很多时候开发商都是由住宅地产的开发商转过来的，他们只是用住宅地产的开发模式去开发商业地产，也就是在谈产品之前，先研究消费者群体特征，在没有搞清楚商业地产的核心要素之前，以及各个核心要素之间的关系之前，就想当然的做定位和开发。很多开发商都是将传统住宅开发的思路，直接套用到商业地产上来，总是以“自我”为核心，出发点就是“我想要修一个什么”或者“我认为可以修一个什么”。从来都没有考虑过市场到底要什么。市场需求是什么。我们这里所说的商业地产的核心要素其实有6点：1、是

政府。2、是开发商。3、是投资者。4、是经营者。5、是消费者。6、是社会。大家都说的很多，中国商业地产开发在现阶段，其实都是有问题的，根本谈不上成熟。原因很简单，因为中国现在体制的问题。中国的商业地产在开发、管理和运营等方面，尤其是市场的退出机制方面，根本就没有一套完善的体系，在市场和法规没有解决商业地产开发商退出机制时，中国的商业地产开发，永远都是一个奇怪的模式。这就衍生出了我们现在国内，所能看到的，那些千奇百怪的商业地产开发手段。商业地产的开发，其实很多时候都是受限制于市场与政府的。 【郭洁】：问到开发商为什么要在一个人口不到20万的地方，要开发50万的商业项目时，他们的回答总是让我们感到一阵背心凉——政府要求我们要做一个大型的商业城，很多时候我们的商业地产开发商都很无奈，被政府强行要求修一些所谓的形象工程，或者标志性的商业项目，这就苦了我们的开发商。这时候，开发商应该如何应对呢商业与经济是直接挂钩的，商业地产其实只是一种载体，市场消费力有多强大，商业地产才会有多强大。消费需求虽然有现实的，也有潜在的，但是一个地方的经济发展，跟很多社会现实条件们息息相关的。我们的开发商就创造出了千奇百怪的营销手段和解决方式，但是这样一来，可苦了我们的投资者 【郭洁】：首先，一个商住项目的商业体量与住宅体量之间的比值是多少，其实没有必然的联系的，住宅与商业的比例，是很多开发商做社区商业最为关注的问题之一，但是，如果说仅从自己项目的角度来考虑这个问题，我们可以将商业的比例控制在总体量的20%以内。如果说本来这个项目就比较孤立，而且处在一个比较新的开发区内，周边的商业氛围本身就不好，

三四线城市购物中心行业分析报告文案

三四线城市购物中心行业分析报告

一、从供给看：低线城市的购物中心竞争尚不充分 (2) 1、全国连锁型购物中心尚未大举布局低线城市 (2) 2、低线城市商业多为传统百货业态，购物中心竞争力凸显 (4) 3、网络普及率和消费习惯限制下网购冲击在低线城市并不突出 (6) 二、从需求看：对新型商业综合体的需求迅速增长 (9) 1、低线城市居民的绝对购买力水平在快速增长 (9) 2、低线城市居民享有低房价带来的高消费率 (11) 3、低线城市居民消费升级显著，滋生品牌消费需求 (12)

一、从供给看：低线城市的购物中心竞争尚不充分 根据调研以及各地区统计局信息整理，我们发现，国目前地级市、县级市的商业中心供给量并不大，商业业态以超市、百货、沿街专卖店以及批发市场为主，此外，受限于老城区的道路狭窄以及居住环境拥挤，大多数城市都拟定新城开发计划，而新城区建设环境可以充分满足大型购物中心、综合体项目等苛刻的物业条件。因此，在城镇化浪潮下，地县城市的老城区改造和新城区建设或将为一站式购物中心提供快速发展的机遇。 1、全国连锁型购物中心尚未大举布局低线城市 根据购物中心产业资讯中心统计，选取北上广深四个一线城市，36 个城市为二三线城市样本，截止2011 年底我国购物中心区域分布为：一线城市购物中心数量为821 家，占比29%，二线城市为1440 家，占比为50%，三线城市为588 家，占比仅20%。而最新发布的《中国购物中心发展报告2012-2013》显示，按开发面积计算，排名前四位的开发商（CR4）占购物中心面积总量的比重仅为6.6%，而CR10 仅为10.8%，成熟市场国家，购物中心行业集中度一般在50%以上。我们认为国购物中心市场具备两大特点：第一、目前依然集中于一二线城市；第二、行业集中度偏低。

三四线城市购物中心调研

三四线城市购物中心调研

三四线城市购物中心调研 作者：张金光 摘要：通过对三四线城市购物中心的调研，指出其存在问题和未来发展方向。 关键词：三四线城市、购物中心、商业资源、运营管理 一、定义 （一）三四线城市定义 所谓一线、二线、三线城市的概念起源于房地产市场。常规或主要的指标包括经济地位、城市规模（人口，面积等）、城市级别、影响力、辐射力、知名度等。 中国地产市场分为四个层次 一线市场：北京、上海、广州、深圳。 二线市场：厦门、天津、杭州、重庆、武汉、南京、成都、大连、青岛、沈阳、长春、等直辖市或部分副省级兼省会城市，以及一些副省级计划单列市。 三线市场：济南、福州、长沙、郑州、西安、哈尔滨、温州、宁波、佛山、东莞等部分省会城市或沿海较发达城市。

2、美国购物中心协会的定义 由开发商规划、建设、统一管理的商业设施，有大型的主力店、多元化商品街和宽广的停车场，能满足消费者购买需求与日常活动的商业场所。 3、日本购物中心协会的定义 由一个单位有计划地开发、所有、管理运营的商业和各种服务设施的集合体，并备有停车场，按其选址、规模、结构，具有选择多样化、方便性和娱乐性等特征，并作为适应消费需要的社交场所，发挥着一部分城市功能。 4、中国商务部的定义 老版的业态分类中，中国商务部将购物中心作为一种业态。关于购物中心的准确定义均未有明确官方说法，最新的非官方定义如下：多种零售店铺、服务设施集中在一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。这种商业集合体内通常包含数十个甚至数百个服务场所，业态涵盖大型综合超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐健身休闲等。 （三）三四线城市客户群体及消费心态 由于三四线城市发展得很快，那里的人想更多地

商业地产标杆企业的商业模式——以万达“城市综合体”商业模式为例

商业地产标杆企业的商业模式及借鉴分析 ——以万达“城市综合体”商业模式为例 目录 一、万达对商业地产的探索 (2) （一）第一代产品 (3) （二）第二代产品 (3) 二、万达的商业模式调整 (4) （一）现金流改革 (4) （二）培养自主商业产业——组建大洋百货 (4) （三）探索多元化融资 (5) 三、第三代产品——城市综合体的商业模式 (5) （一）盈利模式：资金流滚资产 (5) （二）产业链整合模式 (6) （三）订单模式的高级阶段——持有型物业的订单模式 (8) （四）投资平衡模式 (9) （五）项目获取与开发模式 (10) 四、万达的商业模式复制借鉴性 (11)

【前言】商业地产对我司是新进行业，在设计确定商业模式和发展战略之前，须对国内商业地产领域的标杆企业先做分析和讨论。为此，我们先后对SOHO中国、万达集团、华润置业三家国内知名商业地产开发商进行了资料搜集和分析，分析后认为从企业适配角度看，SOHO以高档住宅和写字楼为主的产品线和华润的“集团孵化”模式，可能不适用于我司情况，拟不做探讨。 本文对万达集团的商业模式进行了提炼和讨论，重点阐明万达以房地产起家，转入商业地产后通过整合资源、形成能力，“被动地”成长为商业地产界少见的“全程运营商”的发展历程和经验，并对其中可能被我司借鉴和改进的部分进行了初步分析。 一、万达对商业地产的探索 万达集团在20年的发展中，自2000年开始由住宅房地产向商业地产转型，在10年内成为国内最大的商业不动产运营商。过程并非一帆风顺，万达同样经历了2003年二代产品备受冷遇、2004年信贷调整下的紧张和收缩等逆境。但从2005年开始，随着第三代产品推向市场，万达整体进入良性轨道，在资金、商品、商业模式、企业管理等方面均展现出较强的竞争力与前景。 这不仅得益于近10年来，中国社会零售商业和城市化的超高速发展，更重要的是，万达在实践中秉承商业地产的运营实质，一边成长一边调整战略性商业模式，将之持之以恒，终于走出一条富有企业特色的发展道路。 万达三代产品定位比较

三四线城市商业地产开发的基本思路范文

三四线城市商业地产开发的基本思路 三四线城市商业地产开发的基本思路 三四线城市商业物业的总量相对偏小，因此可变可调的商业经营空间也相对较小，小城市的商业形成，非朝夕之功。 所以，应顺应经济发展与消费时势而为，将原有的零散与杂乱商业因势利导，聚集而成新优势，这须在规划上坚决根植于解决零散与杂乱之根本原因，统筹经营成本、协调各方利益、引导消费习惯等，如此，才能使新商业形成气候，否则搬用大都市的造市往往难以成功。 三四线城市商业地产，其实是有较大的可操作性与消费引导性，首先中国有大量的乡镇居民与农村农民，存在大量的消费市场，只是需要去挖掘与激发而已，再就是整个全国的经济在发展，有许多经济较好收入者，都纷纷回家乡做事。还有就是到处在招商引资，促进就业率，激发消费。 但是，其中存在的问题也有许多，如何启动三四线城市的商业，就要看经济发展的时机与商业地产进入的时机，时间早了消费的认知度不高，时间晚了市场已经被占领，因为三四线城市的商业空间是有限的。 经典派在长期的三四线城市商业地产实战过程中，积累了丰富的实操经验，认为以下十点可作为三四线城市商业地产操盘的基本准则。 1.重视项目地段商脉 “地段、地段、还是地段”的戒律应时刻铭记在心。非市中心商业项目最好不要盲目开发去做，一定要模拟比照调研与挖掘分析项目地段的商业价值，不要看到地价成本比较诱人就蠢蠢欲试，不然会死得很难看。 商业项目的投资开发，在严格遵从地段理论的基础上，要根据项目区域的商业现状与格局，结合城市经济增长与发展规划，充分研判项目地段的商业现实价值与潜在价值，项目地段一定要贴近目标消费群体。 2.产权商铺合理定价 在三四线城市，无论是住宅开发还是商业地产开发，项目销售价格上都市有“天花板”现象，价格“天花板”形象的岀现，主要是由于当地人口规模数量、家庭结构、收入水平、经济状况、发展速度及人口增长速度等因素造成的。在三四线城市开发商业地产，一定要对市场情况进行深入体验式的市场调查和严谨的营销论证，避免过大投入成本造成利润损失。 3.严格把控商业规模 因为在三四线城市，往往城区人口不过几万或十几万，一个几万方规模的商业项目，就可以给他们的人均商业面积增加零点几个平方米。按照国际标准，通常人均商业面积1平方米，就达到了中 等发达水平，试问中国的三四线城市是否能够这么快的达到这种水平？所以，商业项目定位不准或轻视规划的话，必须投入精力重新市调进行商业策划。 4.先定位再商业规划 在项目前期的整体规划中，就应该把项目的商业定位作为一种全程参与的商业策划行为，即从项目设计规划阶段就开始介入其中，而并非简单的寻求一种特色商业或商业主题，项目定位是商业经营旺场的灵魂。 5.业态定位及比例因地制宜 在进行商业项目的业态定位及品类结构的比例上，要结合项目当地的商业现状与分布，注意各经营形态间 的组合搭配，确定购物、餐饮、娱乐的比例是多少，切忌盲目照搬大城市流行和通用的公 式。 6.提前和潜在商家接触 千万不要忽视投资商业地产人的经营头脑，特别是众多的小业主自营商家。由于他们是自己开店做生意，他对于一个商业地产的项目定位、消费群体、运营管理等更有独到见解，他们能够更清楚地知道：如果该项目

商业地产潜力三线城市报告

2商业地产潜力三线城市报告目录 CONTENTS 01 前言 02 宏观经济分析 06 商业发展 10 品牌特征 12 商业困局 13 城市发展周期

商业地产潜力三线城市报告 01 前言 在大城市商业竞争环境加剧的情况 下，三四线城市开始发力，成为未来 商业开发的新风向标。本报告旨在挖 掘三线城市真正潜力，为开发商进驻 三线城市提供指引。 在对150个三四线城市面积、人口 及人口密度数据统计后，根据城市人 口数量及规模等级进行排序，选出 50大最具潜力或发展良好的城市。 进一步研究50大城市的宏观数据及 城市属性，初步了解商业环境，筛选 出20大典型潜力城市。

02商业地产潜力三线城市报告宏观经济分析 潜力三线城市人均GDP均值为67,322元，其中东营、太仓人均GDP最高，均超过150,000元，甚 至超过排名第三的烟台75%以上。这两个城市工业极为发达，其中东营石油机械产业占全国比重甚至超过50%；尽管温州偏好跟风投资热，然而城市产业以薄利轻工业为主要产业，人均GDP仅47,450元，低于 平均水平。 人均GDP（元） 200,000 150,000 100,000 50,000 0东 营 太 仓 烟 台 扬 州 嘉 兴 泰 州 晋 江 金 华 芜 湖 徐 州 柳 州 襄 阳 盐 城 淮 安 漳 州 洛 阳 温 州 宿 迁 蚌 埠 宿 州数据来源：国家统计局 潜力三线城市第三产业比重均值为 38.2%，其中温州第三产业比重最高，达到49.7%，消费驱使服务业发展 迅速；而东营则成为第三产业比重最低城市，相对于极为发达的工业，服务业发展较为落后。第三产业比重50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%温 州金 华 徐 州 太 仓 淮 安 扬 州 泰 州 嘉 兴 盐 城 烟 台 宿 迁 洛 漳 宿 柳 蚌 晋 襄 芜 东 阳 州 州 州 埠 江 阳 湖 营 数据来源：国家统计局 潜力三线城市城镇化率均值为 57.7%，其中温州、太仓领跑大市，城镇化率城镇化率均超过65%；宿州城镇化 率偏低，仅为37.4%，城市发展尚 70.0% 在起步阶段。 60.0%

购物中心从一二线城市向三四线城市发展

购物中心从一二线城市向三四线城市发展 导语：房地产市场整体低迷之际，购物中心建设为何马不停蹄？随着中国食品、杂货、奢侈品等各类零售消费陆续跃居全球首位，时下国人消费 房地产市场整体低迷之际，购物中心建设为何马不停蹄？随着中国食品、杂货、奢侈品等各类零售消费陆续跃居全球首位，时下国人消费正在与时俱进齐步国际。房地产调控的坚决不动摇是否扶持了中国零售业的销售增长？带着许多对中国商业地产和零售市场发展前景的未知数 这次编辑有幸电话连线到北京银泰置地集团商业推广负责人、银泰商管总部副总经理武斌先生。借此了解目前商业综合体在国内的发展，以及市场上的购物中心在规划和定位上到底会有什么区别。当然众所周知，银泰在中国无论是商业地产还是零售领域均位列行业第一梯队。目前全国在建和规划的商业综合体项目接近30个，希望通过这次对银泰的了解来捕捉中国商业地产行业的发展脉络。 作为商业艺术设计、零售管理两大专业科班出身，在国内已从事十多年豪宅、写字楼、购物中心市场营销管理工作。在北京、沈阳、三亚、珠海、石家庄等地成功操盘多家商业综合体项目。在购物中心的市场、营销领域颇具管理经验和独到见解。并多次受邀MALLCHINA 中国购物中心产业资讯中心作为讲师和论坛主席参与组织行业活动。 为什么各地购物中心发展迅速？地区消费力能否支撑？ 只有不断引领生活才能激发消费增量 武斌先生介绍：“关于你说到中国零售业的增长，我想不仅仅在一线城市，现在二三线城市的消费增幅也是很大的，尤其是经济发达的东部沿海城市。 对于零售业发展思路，我认为，零售商业是要引领消费的，这样才能激发出新的销售增长点，这种增量是从无到有的，而非消费转移。当国际国内知名品牌在一线城市慢慢做到饱和很难激活新的消费时，尤其是在国际竞争的压力下，慢慢削弱或失去了引领时尚、引领消费的作用时，自然会选择进入二三线城市发展。为什么像大润发、乐购这类国际超市连锁，甚至像ZARA这类快销品牌都开始在往二线、三线城市扩张。核心还是“引领消费”。 目前购物中心模式正在从一二线城市向三四线城市发展，发展的首要因素，是当地区域的消费能力和收入水平相对较高，尤其是浙江、江苏等东部区域。同时，三、四线城市本身商业模式比较传统。很多商业街多数是自发形成的，缺少系统科学的规划。商业形态比较初级，商业杂乱，零散商业居多，大品牌商家、知名品牌不是特别多。介于以上因素，购物中心连锁企业选择进入该区域后，自然成为城市商业的地标，成为当地唯一的汇集生活、休闲、餐饮、娱乐、购物于一体的一站式家庭型时尚生活广场。前面也说到了，“商业是要引领消