连锁药店谈判技巧
连锁需求与谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状
中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。
1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：
他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2 连锁药店分布状况
目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12.15万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售
百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。2007年上半年，前10强的销售规模增长仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超过530亿元。同时，连锁药店销售集中度将加速。2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两家企业接近20亿元。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5—10家。
4 连锁企业未来走势！
中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,
区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展. 二连锁药店盈利模式背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1 2 竞争决定营销策略、竟争改变需求：品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模式。
3 品牌品种与高毛利品种的销售现状
连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。
4 对高毛利品种的科学评估与引进
5 产品的直接利益和间接利益: 库存,资金,??? 三谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对品种的采购定位业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本黑白脸战术首次谈判的技巧: 行为举止、切入主题、摸清底牌采购谈判技巧的三十秘笈注：（采购使用的技巧,简称“c” ；销售人员破解之术，简称“x” ，c与x制作ppt时不要写在一个版面，） 1. (c) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 ----(x) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2. (c) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 -----(x) 要把采购当成朋友
3. (c)价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(x) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4. (c)协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。
-----(x) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
5. (c) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----(x) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”
6. (c) 勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(x) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”
7. (c)查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求，别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。
----(x) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”
一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点
8. (c) 扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。
----(x) 你也使用这一招
9. (c) 紧守防线：在没有提出异议前不要让步。
----(x) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
10. (c) 讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(x) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11. (c) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(x) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的ka销售人员都知道投入要和产出成正比
12. (c) 比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(x) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
13. (c) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。
----(x) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!
15. (c) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
----(x) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协
17. (c) 下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
-----(x) 要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18. (c)增加利润方式：折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入
广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 ----(x) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
20. (c) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
----(x) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.
21. (c) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----(x) 开玩笑，竞争品牌的ka经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.
22. (c) 永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。
----(x) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.篇二：销售谈判技巧——电话谈判篇三：药店开发谈判技巧
神草驿站
如何跟药店谈合作
首先我们要先制订合作协议，规范操作，以便我们可以有一个长期而稳定的
合作环境。我们合作，在保证你们的利益下，我们还可以提供很多提高销售量的
服务，这一点是许多高毛利厂家无法做到的，他们无法提升贵店的品牌和影响力，
而我们公司则完全可以做到。以下是我们为贵店提供促销服务的详细内容：
一：培训：我们可以为我们的店员或者促销员提供培训课程，包括：产品知
识行为礼仪规范店员必备的技巧和联合用药，提升客单价。这些培训我们会
长期进行，并且我们的员工还会进行言传身教，教我们店员如何去做，这样可以
有效提高店员的综合素质，提升店的营业额和店的服务形象。
二：促销：1 我们会长期给合作店搞买赠活动，活动赠品多种多样，可以是
小礼品，也可以是其他生活用品。2 我们还会不定期的利用各种节日为主题搞促
销活动：比如圣诞节我们买多少送圣诞树等。3 我们还会根据不同时段针对不同
的应季产品做活动。4 抽奖活动：提升知名度，增加客流量和客单价。5 空盒或
者过期药品来代替现金进行购药活动。
三：社区宣传：我们可以到社区搞医疗保健咨询测量血压，主要针对老年
人做宣传。提升药店的知名度。同时我们希望做这些活动来增加药店的固定客户，
吸引别的病人到合作药店来购买药品。很多病人没有来，是因为他不了解咱们药
店，他们习惯了到哪购买药品了，我们要改变他们的以前购药习惯，只要有好的
服务和好的药品疗效，他们自然也就会过来了。
四：abc分析法：比如我们以排名前20％的药品品种作为a组，其销售数
量占总销量的75％，排名为20％－ 60％之间的药品归为b组，其销量占20﹪，
排名后40﹪的药品为c组，其销量仅占总销量的5﹪，这就是有名的“20／80”
原则。另外每个店也会有完全滞销的z类药品，其比例要占到10﹪到20﹪。z
类药品是药店的癌细胞如不能及时清除便会恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。我们希
望在消化专柜以我们的产品为例，先了解下胃的销量，然后我们按abc分析法来
推荐药品，我们可以首推a类产品，对于那些来购买c类和z类的，我们来推荐
b类也就是我们的产品，根据了解病情，我们也可以搭配a的产品。计划实施后
我们可以对比上个月的销量。可以提高药店的客单价和营业额。
五：针对店员的福利活动：我们可以设定一个基础销量，让店员参与，完成
以后我们提供一部分礼品或者店员需要的生活用品。这个我们是以药店的名义去
做，我们只提供礼品。这样可以让店员感觉我们药店对他们的关心，他们也会更
好的服务于药店。
六：专职促销：我们也可以派专职人员，让他为我们点服务。
以上这些只是我的一些个人观点，还希望您的点评，我们希望这次可以和您
合作，只要您给我们提供机会，以您的药店知名度，加上我们的品牌，在加上我
们自己的努力，我相信我们的合作一定会成功。实现利益共赢。
以上为自己理解，仅供参考篇四：推销与谈判技巧
第一节
一、推销的含义：
狭义的推销：指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。广义的推销：指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。
二、推销的形式
从企业的角度看，推销形式有两种：（1）自主推销、（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种：（1）一对一推销（2）一对一个购买群体的推销（3）推销小组对某一购买组织进行推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）网络推销（7）直复推销
三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销对象。
第二节一、生产导向观念：“企业卖什么，顾客就买什么”。二、推销导向观念：“如何将产品卖出去”。三、需求导向观念：“发现并满足顾客的需求”。（这种观念对于市场比较集中，客户数量有
限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用）四、竞争导向观念：“推销产品的使用价值观念”。（竞争导向观念认为，企业向用户推销的应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。）
第三节推销人员应具有的素质：（1）强烈的敬业精神（2）充满自信（3）宽阔的知识面（4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度
第四节
一、卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有
权的转移，然后收回货款，计算获利。
二、做市场：不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、
巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。）三、构筑销售网络：厂商——批发商——零售商——消费者
借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：
（1）重视中间商的作用。（2）让中间商有利可图。（3）与中间商结成利益共同体。（4）帮助中间商进行促销
第五节一、了解产品
1、了解产品的功能与特点。了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是
要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的
2、判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性
产品。
3、了解产品的形象。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形
式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。
1、价格的支付方式。
2、产品的品牌价值会对价格产生影响。
3、如果产品的价值经使用后
不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。4、心理定价。5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。四、产品的质量 1、质量和实用性。质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认
识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。就必须符合用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。
2、主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对
所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。
3、合理使用质量因素。首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可
能讲得通俗一点。五、新产品的推销
应遵循这样一条原则：必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。在推销新产品时，有以下几点值得注意：
（1）应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。（2）应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。（3）应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的（4）不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。（5）不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。（6）不要操之过急。
第六节
一、企业的推销目标（直接目标和间接目标） 1、直接目标：（1）销售产品，获得利润。（2）开拓市场。（3）提高市场占有率 2、间接目标：（1）提高企业信誉。（2）宣传介绍产品。（3）收集、反馈市场信息。二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标） 1、推销活动目标：（1）推销活动的区域目标。(2)推销活动的对象目标：1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。（3）推销活动的时间目标。 2、推销效益目标：（1）销售额。（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。（3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的
高低）。（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。（5）货款回收率。（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。（6）推销费用。（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长率）。
第七节
一、寻找准顾客的程序及必要性（一）、寻找准顾客的程序 1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。2、按照条件拟出准顾客名单。3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。（二）、寻找准顾客的必要性 1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。二、寻找准顾客的方法
1、个人观察法（指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求）。
2、地毯式访问法（对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访，从中寻找准顾客的方法）。
3、连锁介绍法（指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。
4、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。
5、广告搜寻法（利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用）。
6、资料查阅法（通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。
7、市场咨询法（指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。
8、委托助手法（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法）。
9、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。
第八节
顾客的资格审查一般从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。
一、顾客需求评价：1、估计顾客需求的可能性。2、估计顾客的需求量二、顾客购买能力评价：1、现有购买能力的评价。2、潜在购买能力的评价
三、顾客购买权力的评价。四、顾客购买信用评价。
第九节一、推销员的心态：1、无所谓型（最差）。 2、顾客导向型（重视顾客，但难以实现推销
成果）。 3、推销导向型（重视销售任务，忽视顾客利益）。 4、推销技巧型（比较折中）。 5、解决问题型（最好，使商品交换关系与人际关系有机的融为一体）。二、顾客心态：1、漠不关心型（很难成功）。 2、软心肠型（容易被说服）。 3、防卫型（不易别说服）。 4、干练型（既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的保持）。 5、寻求答案型（最好）。
三、顾客的性格与心理特征：1、内向型 2、随和型 3、刚强型 4、神经质型 5、虚荣
型 6、好斗型 7、沉默型 8、顽固型 9、怀疑型
第十节
一、约见的意义：1、有助于推销人员成功地接近更顾客。2、有助于推销人员顺利开展
推销洽谈。3、有助于推销人员客观地进行推销预测。4、有助于推销人员合理利用推销时间。
二、约见的内容（一）、确定约见的对象。（二）、约见事由：1、推销商品。2、市场调查。3、提供服务。4、签订合同。5、收取货款。6.、走访用户。7、寻找借口。（一个总的原则，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦）。（三）、确定访问时间：1、要考虑顾客的特点。2、要考虑访问的目的。3、要考虑访问的地点和路线。4、尊重顾客的意愿。（四）、访问地点：1、工作地点。2、家庭住所。3、公众场合。4、己方场所。
三、约见顾客的方法：1、当面约见。2、电话约见（强调利益法、信件预寄法、心情感激法）。3、信函约见。4、委托他人约见。5、广告约见。
第十一节
一、接近顾客的目的：1、吸引顾客的注意。2、激发顾客的兴趣。引导顾客转入洽谈。
二、接近顾客的方法：1、介绍接近法。12、商品接近法。3、利益接近法。4、好奇接近法。
5、问答接近法。
6、表演接近法。
7、陈诉接近法。
8、赞美接近法。
9、馈赠接近法。10、求教接近法。
第十二节一、介绍产品：fabe介绍法：f代表产品的特征（feature），a代表产品的优点（advantage
ｂ代表顾客的利益（ｂｅｎｅｆｉｔ），ｅ代表证据（ｅｖｉｄｅｎｃｅ）
性能外型用途质料耐用性方便程度效率特征优点利益证据
在推销洽谈过程中，按照这个表格提示的内容，有条不紊的介绍商品。采用fabe介绍法有以下优点 : (1)方便推销人员进行商品说明。（2）容易被顾客接受。也有缺点，由于它不分重点将商品的所有特性均作了分析与分解，如果将所有内容都一一向顾客介绍，不但浪费时间，还会因推销员的狂轰浪炸而使顾客不得要领，影响推销效果，因此推销人员应注意不同顾客的不同情况，有重点的推出其中的一到两项，以给顾客留下一个比较深刻的印象。
fabe介绍法对推销人员的产品知识有所较高要求，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识，具体包括：（1）了解企业的历史，使推销员便于与顾客进行交流。（2）了解产品的生产工艺和制作方法，以便向顾客介绍产品的性能和质量。（3）熟悉产品的性能，以便向用户提供适当的“证据”。（4）熟练掌握产品的使用方法，以便向顾客进行示范。（5）熟悉竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身的优势。（6）熟悉售后服务，以便让顾客放心够买，无后顾之忧。
二、示范：示范是推销员向顾客提供的一种证据，也是推销员借以说服顾客接受所推销产品的一种有效方法，可以说，示范是引起顾客购买兴趣，强化顾客购买欲望的重要手段，推销员一定要重视示范在推销中所起的作用，正确运用示范手段，来达到推销洽谈的目的。正确发挥示范效应，应注意以下问题：1、任何产品都需要示范。2、在使用中作示范。3、戏剧性的示范。4、让顾客参加示范。5、有重点的示范。6、注意示范的动作。7、检验示范的效果。8、不要强迫顾客下结论。在进行示范的时候要注意以下三点：（1）不要对产品的优点强调过多，使顾客产生不过如此的感觉。{2}不要过高估计自己的表演才能，使顾客感到华而不实。（3）不要只顾自己操作。而忘记与顾客的交流。
三、迪伯达模式的应用：它包含六个步骤：（1）d（definition确定），准确的发现顾客的需
要与愿望。（2）i（identification结合），把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来。（3）p（proof证实），证实推销品符合顾客的需要和愿望。（4）a（acceptance接受），促使顾客接受所推销的产品。（5）d（desire欲望），刺激顾客的购买欲望。（6）ａ（ａｃｔｉｏｎ行动），促使顾客采取购买行动。
第十三节一、顾客异议的类型及产生的原因
（一）顾客异议的类型：1、价格异议。2、需求异议、3、产品异议。4、货源异议。5、购
买时间异议。6、权力异议。7、财力异议。8、服务异议。9、对推销员的异议。
（二）顾客产生异议的原因：1、顾客方面的原因。2、产品方面的原因。3、推销员方面的篇五：销售谈判技巧——电话谈判
销售谈判技巧——电话谈判
销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：
1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。
2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。
3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。
4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。
不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。
电话谈判的优劣势分析
劣势：
一、很难判断对方的反应
谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。
销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。
二、很容易被对方拒绝
在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。
在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。
当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。
三、精力容易分散
买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。
优势：
一、直接找到负责人
在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：
① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商；
② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。
电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。
二、减缓压力
上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。
在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。
三、降低成本
很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。
如何进行电话谈判
一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果？
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？
在拿起电话前你必须做好如下准备：
1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议；
2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。
3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；②陈述你最能满足对方需求的东西；③如果不能合作，对方有什么损失。
在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。
在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。
在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。
在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。
如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。
电话谈判情景演示
王玉松：m乳品公司大客户经理
宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理
周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是m乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）
宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）
王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）
宋卫东：明天这个时间吧。
王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）
周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是m乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）
宋卫东：你要谈什么产品进店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）
商业谈判技巧练习题 1
《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
商业谈判的报价技巧
商业谈判的报价技巧 商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点．谈判中，报价是必不可少的中心环节．那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？ 下面，我们详细谈一下这些问题． 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报．先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议．比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元．南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍．1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元．考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱． 当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？□先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价． 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利．公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱．当时，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了．爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金．
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
销售谈判技巧与心得_心得体会
销售谈判技巧与心得 正确掌握有效的销售谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。下面橙子整理了销售谈判技巧与心得，希望对你有帮助。 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答1/ 13
案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有 不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。 销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象2/ 13
商业谈判技巧作业及答案
题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 ）和（）组成。015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是： 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。现了商务谈判的（ A 不确定性冲突性与合作性B
价格的谈判技巧
价格的谈判技巧 价格谈判技巧之：还价 ◎还价要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。 ◎过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。 ◎化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。 在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。 ◎敲山震虎 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 ◎压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。 因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当
商务谈判技巧有哪些
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
商业谈判技巧作业3
练习题(三) 一、选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a ） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。 a．形式规范 b．符合法律
c．富有弹性 d．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b） a．大型会议室 b．小会议室 c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题 c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a ）。
a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议 c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。 a．报价中的含水量 b．被人瞧不起 c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距 （二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd ）。 a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志 c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？
8条最基本的商务谈判技巧
谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程，但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天，而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。但是无论如何，商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧，没有这些技巧，我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束! 1.有主动谈判的意识： 许多人都羞于谈钱，认为太鲁莽或无关紧要。但我们不得不去，特别是买房、买车、找工作时。如果别人看出你没有勇气，就会利用这一点。 2.不感情用事： 很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。如果对方感觉受了攻击或不喜欢你，他们可以也不会服输。保持冷静、耐心、友善，即使对方失去冷静你也要控制住。 3.不要总是限于“规则”中： 给你一份协议要去签，你不但可以指出不同意什么，还可以写上自己想要什么。没有法规说协议不能加东西，如果对方不乐意，就让我知道，一起解决，不要说什么不能改。房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则，他们就会利用它做出限制。 4.永远不要做提出数字的第一个人： 比如当对方问你出价时，反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。 5.比你期盼得到的要求更多： 只要别人给出的数，哪怕超出你的预期，要说“我认为还有这更好的”，不要冒犯，镇定的说。没有人愿意放弃已经开始的谈判，你要让大多数人相信他们已经胜过你，要你从“不现实的期望”中让步了。 5.让他们相信不光由你来下最终决定： 许多人总想快速结束谈判，不耐心就会吃亏。最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈，而是和一些“权威”。如说“好的，但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈” 7.不要表现的太专注： 让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。
外贸价格谈判技巧
价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
商业谈判技巧
商业谈判技巧 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易与商业合作大都就是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士,每天与不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一就是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾与分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。二就是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易与合作中实现自身利益的最大化。三就是谈判中许多谋略的设计与实施,都就是在面对面的情况下进行的。即使就是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。 一,商业谈判要努力创造一种与谐的交流气氛。凡就是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以就是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松与谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松与谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。 二,商业谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析与判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略,这些都就是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她
浙大远程商业谈判技巧在线作业
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下（）不是谈判多变性的表现形式： A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A
4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段
D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略
价格谈判技巧与话术
价格谈判技巧与话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有
灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监
物流谈判技巧
物流谈判技巧 【篇一：快递谈判技巧】 网店掌柜物流发货秘籍之快递省钱技巧 文章索引：物流发货,快递,省钱,技巧 1、想要砍价就要直接跟快递公司的业务员联系，找到他们的方法很 简单，打电话给快递公司的客服（至于客服怎么找就不用我教了吧）然后问他们负责你的区域的业务员的电话然后打电话跟他砍价，至 于客服是不负责价钱的事情，你再怎么说也不可能给你优惠，他们 给你的是对外的报格，其实价钱还有下浮余地的，但是此下浮余地 只有跟快递员谈才有，或者你量多一天非常多的件的那你可 以直接找他们经理谈价格， 2、跟快递业务员学会砍价，可以告诉他这一个件别家公司仅需x元就可以发，你看你这里还这么贵，你便宜点我就用你发，如果你不 便宜我就改用他家发了，说话样子要装成老成一点，要让他以为你 是个经常寄东西的人。软磨硬泡再加一点连蒙带骗，跟他说我现在 在淘宝上卖东西，以后还要经常光顾你的，他一 听自然要考虑给你报个低价了。 3、快递一般都是1kg起步（除了ems和申通）千万不要被忽悠成0.5kg 起步了，这样你以后不知道要花多少冤枉钱了。 4、不要只选择一家快递公司，要多选几家综合运用，对比价格网点、服务和速度。手机起码要有10个以上的快递公司或者业务员的电话，电脑中也要收藏有各家快递的主页随时可以查询网点分布，尽量做 到没有一家快递能到才发ems和e邮宝。要了解各家快递的速度， 比如广州发北京买家要求隔天能到的你就不能用ems、韵达、圆通 等快递了，这个时候用顺丰才能保证速度，虽然 会比较贵一点。而广州发深圳一般的快递都能隔天到，因此就没有 必要用顺丰那么贵的快递了，这个时候应该是哪家便宜用哪家。所 以经常要多了解各家快递的价格网点和速度，多做比较自然能更好 的提高快递发送的效率和节省运费。 5、最好自己先把自己要发的东西先称重，这样对于一些比较重的 东西邮费心里就比较有底，也能在买家付款之前跟买家说明邮费， 跟业务员熟的话一般 1.1kg都是不算续重的，或者只算续重的一半钱。
成就商业谈判的技巧
成就商业谈判的技巧 装糊涂 孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见，比如某个小孩会用逐渐升高的语调说： “什么?什么?什么?!”最后，其他孩子不再和他争辩了，出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。 如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍，这种感觉有多么难受，所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前 言不搭后语或干脆就不作反应。 当然，装糊涂的方法要适当使用，如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性，而在与别人谈判时，如 果你还未做好充分准备，假装不懂对方说什么，就可以赢得思考的 时间，为自己争取谈判的利益。 舍面子 当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立，他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等，顾及自我形象可以误大事，它 成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨 价还价，他们因此会得到更多的利益。 舍弃面子最重要的好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术，更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了，实 际上，赢得你想要的东西才是真格的。 对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊，如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西，这里， 形象和“谁亏谁赚”都无关紧要，在真刀真枪的谈判中，你得想出 某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家，通过放弃自己不 太想要的东西从而让对方感到获胜了，你就可以实现自己的目标。
不放弃 孩子们就是具有一种永不放弃的精神，一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么的固执，他们跟你一次又一次地磨，他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给了他们想要的东西为止。 这一技巧也可以在生意中奏效，只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线，商家有时候是赞赏你这种执著精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。 人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要，会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜。哪一方还没有趴下(或还清醒)的人最多，哪一方就是胜者;筋疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。 拓展：辩论战术 息干戈，妙提难题巧诫人 在双方激烈的争论乃至干戈相见的争辩中，占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时，不妨采取一种“外强中干”的警示性言语来中止争论，结束冲突，将一个两难选择摆在对方面前，使这失去最后挣扎的基础，就有可能收到警心诫人、平息干戈的效果了。 生物学家巴斯德，一次在实验室工作时，突然一个男子蹿进来，指责他诱骗了自己的老婆，争论中对方提出决斗，作为清白占理的巴斯德，他完全可以将对方赶出门去，或者奋起决斗，但是那样并不能解决问题，甚至会造成两败俱伤的严重恶果。这时侯巴斯德沉着地说“我是无辜的……如果你非要决斗，我就有权选择武器。”对方同意了，巴斯德指着面前的两只烧杯说：“你看这两只烧杯，一只有天花病毒，一只有净水。你先选择一瓶子喝掉，我再喝余下的一瓶，这该可以了吧?”那男子怔住了，他一下子陷于难解的死结
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案 1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： ? A 国家政策和法律规定的标准 ? B 实力较强一方的标准 ? C 行业标准 ? D 通行的惯例 正确答案:B 单选题 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： ? A 立场服从利益 ? B 利益服从立场 ? C 两者同样重要 ? D 都不重要 正确答案:A 单选题 4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： ? A 使用客观标准原则 ? B 互利互惠原则 ? C 讲究信用原则 ? D 遵守法律原则 正确答案:C
单选题 5.以下（）不是谈判多变性的表现形式： ? A 因势而变 ? B 因机而变 ? C 因人而变 ? D 因时而变 正确答案:C 单选题 6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）： ? A 最高目标 ? B 实际需求目标 ? C 可接受目标 ? D 最低目标 正确答案:B 单选题 7.哪一个过程标志着谈判的真正开始： ? A 准备阶段 ? B 摸底阶段 ? C 导入阶段 ? D 报价阶段 正确答案:C 单选题 8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： ? A 准备阶段 ? B 开局阶段 ? C 磋商阶段 ? D 终结阶段 正确答案:C 单选题 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目
供应商价格谈判技巧(共2篇)
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
采购商务谈判技巧
采购商务谈判技巧 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支
援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让