律师接案、谈案技巧

培训笔记

培训时间：2011年10月16日9：00至17：00

培训地点：十月大厦六层

主讲人：孙自通北京市盈科律师事务所合伙人

培训内容：《律师接案和谈案技巧》

记录人：陈依锋北京市国枫律师事务所律师

一、如何谈案

（一）谈案的理解

本次讲座所指的谈案仅指，律师与客户在正式建立委托关系前，通过拜访、接待等方式就具体案件或项目涉及的法律服务所进行的沟通。谈案的能力是律师的基本技能，谈案效果的好坏直接决定一个律师能否成功与客户建立委托关系。

（二）谈案之目的与作用

1.与客户建立联系，相互熟悉

通过谈案，律师应当了解客户的下列情况：

名称（姓名）、代理人职务、联系方式（包括地址、电话、邮箱、QQ、微信等）、年龄、行为能力（授权）、文化素质、财产状况、对律师服务的需求等基本情况。

2.律师应当了解委托事项的相关事实

律师通过第一次与客户沟通，应当了解委托事项的基本事实（分析法律关系，确定案件的案由），不但要听客户介绍情况，更要对客户介

绍的情况与书面证据相对应。

3.律师应当通过介绍向客户展示律师的专业形象和律师事务所的服务品牌

律师的专业形象是取得客户信任的基础，律师事务所是案件委托的法律载体，向客户展示律师及律师事务所的形象是非常必要的。

4．了解客户的问题、目标和需求，评估能否形成委托

律师要为自己的客户服务，需要对客户面临的问题、目标和需求有准确的把握，这是为客户提供良好服务的基本前提。

客户的目标是律师今后工作的核心，律师不要单纯就法律说法律，而是要切实的了解客户的目标是什么，律师的工作都要围绕客户的目标来开展，通过了解事实和客户的目标，从而评估案件是否能形成委托，在评估是否能形成委托的基础上，决定下一步的工作。

此外，目前社会上有少部分人专门通过免费的法律咨询解决自身的法律问题，各位律师要练就“火眼金睛”。

5．取信客户形成委托

律师要把能否形成委托作为谈案过程中时刻注意的问题。律师通过谈案，最终形成委托，才是一次成功的谈案。

6 ．帮助客户正确选择解决办法和途径

律师的主要工作是对客户的特定目的提出适法的解决办法和途径，律师在谈案过程应当帮助客户作出正确选择。

7.其他注意事项

（1）如何判断客户的目标和需求

客户委托律师办理某法律事项的目的和需求可能有多种多样，律师要深入挖掘和分辨，主要从如下方面了解：

A.客户的商业目标；

B.客户的经营业务；

C.客户的价值判断；

D.客户的情感需求。

（2）如何面对客户不合理的要求

A.明确说明自己的立场和观点

大多数的客户在找律师代理时，都会认为他们的案子是十拿九稳的；如不大获全胜他们是无法接受的。所以，若最终的结果没有达到他们的期望，客户很自然地就会对律师感到非常的不满。因此律师必须不时地注意客户是否有种种不合理的期望，我们律师应该正确的疏导他，阐明自己的观点和立场，不要盲从客户的要求，必须使客户明白案子的成败，往往受到许多因素的影响。同时，律师也要切忌对案情作出太过乐观的评估，因而给客户带来过高的期望。

B.拒绝继续为客户提供指导

虽然在目前的市场环境下，律师或律师事务所要想在竞争中取胜，取决于我们如何来满足客户对法律服务的需求，但面对客户过于强调及追求自己的不合理要求，律师应当充分权衡利弊，在疏导和提醒无效的情况下，应当考虑拒绝客户。

（三）谈案的方式

谈案有多种的表现形式，可以通过去客户处拜访或在律师事务所接待客户、邮件、电话、MSN、QQ等等，而在实际谈案过程中，几种形式往往交叉进行，其中拜访客户和接待客户是比较正式的谈案方式。

其中，前两种形式是较为正式的谈案形式，尽量约客户面谈。本次培训主要针对这两种形式来探讨。

（四）谈案前的准备

律师要珍惜每一个谈案的机会，为使谈案达到比较好的效果，必要的准备工作是必须的。律师谈案的主要准备工作如下：

工作一：谈案前要通过各种方式收集和了解客户的相关信息，并就客户所遇法律问题进行初步的了解。

工作二：在谈案前应当全面、准备告知客户准备或携带好案件相关材料。

工作三：准备律师事务所宣传资料、律师个人简介、委托代理协议格式文本和收费标准；

工作四：对案件有关法律问题（根据事先了解的委托事项）进行法律调研（至少包括相关法律法规、相关法学理论、相关案例）；

工作五：列出会谈提纲和问题（可根据事先了解的委托事项进行，包括基本事实、证据等）；

工作六：其他准备工作（包括安排谈案场所和谈案人员、准备好纸和笔等）。

【细节是魔鬼】

细节1：谈案地点的选择——尽量将初次会谈的地点定在律师事务所，律师掌握主动，显得从容和镇定，容易取得客户的初步信任；

此外，还可以让客户感受到律师服务的氛围和律所的实力（如：办公环境、文化氛围、律所规模、团队力量等），也方便律师复印和查阅

材料。若客户决定签约，律师方便马上办手续（拟定修改和签订协议、开律师费发票等）；

细节2：查看办公室物品摆放是否整洁、有序，垃圾框是否清理干净；细节3：如需要律师事务所其他部门给予必要的配合，比如说占用会议室等，需要提前联系好；

细节4：若案件是其他人介绍的，在谈案前，应与介绍人进行必要的沟通；

细节5：见面前一天与客户就面谈的时间、地点进行确认，并告知行车路线。

细节6：对客户拟参加会谈的人员情况要做初步了解，做得知己知彼；细节7：律师要与共同参加接待的人员提前进行沟通，做好分工，例如谁先到场，谁复印材料、谁添茶水等；

细节8：打电话的技巧——问好，通报姓名，确认通话是否方便，通过适当“闲谈”了解对方所处的场景及和当时的心情是否适合谈话，谈论正题，扼要概括结论，结束问候。

若接待客户时，接听电话一定要征求客户同意，并要在三分钟内结束通话。

（五）谈案流程或阶段

谈案的主要流程：与客户见面→客户介绍案情→律师询问案情→律师分析案情和回答问题→律师提出处理建议→就委托意向和收费标准进行初步洽谈→约定或安排下一步工作→与客户分手。

上述流程的第二项和第三项可根据客户陈述案件的能力作出适当调

整，防止客户陈述繁杂、无序的事实浪费时间。

上述流程具体分解如下：

1.与客户见面

（1）律师着装应当庄重、整洁、大方、合体——形象价值百万；（2）若与客户初次见面，见面之初可采取适当的方式消除双方的陌生感，如适当赞美客户；

（3）密切观察客户（办公、交通、人员、业务、纪律、作风、素质、态度等），为谈案成功获取更多信息；

（4）注意客户的开场白（可以基本判断其对案件的重视程度、对律师及律师事务所的信任程度等）；

（5）等客户落座后要安排人倒水，等客户稍微休息片刻后，先简要介绍律所和律师自己的基本情况；

（6）询问两个重要的问题：其一，客户此前是否就该案件咨询过其它律师；其二，客户此前是否委托过其他律师；

（7）手机调成振动状态，切勿频繁接打手机,接打电话要征得客户的同意；

（8）律师与客户的座次安排，一般应当避免安排客户坐在正对门或窗户，律师面对面坐显得正式些。

【细节是魔鬼】

细节1：眼神；

律师在会见客户的过程中，从第一次眼神的相遇开始，无论问候、握手还是交谈，律师都应该关注客户的眼神、表情及细微动作。眼神（通

过眼神可了解心理，平时注意学习心理学）的交流是面谈的一个非常重要的内容，律师的眼睛基本上应当是自然的注视，眼神中应当流露出自然的表情。此外，表情及细微动作均可流露客户的心理状态。

细节2：握手礼仪，参见商务礼仪；

细节3：手势举止要自然，不要有幅度较大的手势；

细节4：语言、语音、语调应当明确、简练和流畅；

细节5：若决定收咨询费，则应该提前告知客户收费标准，并明确咨询开始的时间（最好有手表在桌上）。

2. 客户介绍案情；

（1）学会倾听（认真、冷静并有适当回应）；

（2）养成快速、准确、完整记录的习惯；

（3）适当引导客户的介绍，控制方向、节奏及内容，及时进行小结，但律师要避免先入为主（要及时询问：“你看看我理解你的意思对不对？”）；

（4）注意将客户介绍与证据材料相对照，不要过分依赖、相信客户的陈述；

（5）告知客户律师的保密责任和义务，打消客户的顾虑。在会谈过程当中，如果发觉客户陈述时吞吞吐吐、闪烁其辞，律师应当敏感到案件事实是否牵涉到个人隐私或商业秘密。

（6）引导客户说出其目的和需要；

（7）迅速整理复述思路，尽快列出需询问的问题；

（8）尽快判断是否在可收案范围；