《销售管理》课程教学大纲

《销售管理》课程教学大纲

一、课程编号：

二、编写说明

《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。

三、课程性质

专业方向课

四、教学目标

1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。

2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。

五、教学主要内容

第一章销售管理导论（2学时）

第一节销售管理概述

一、销售的基本概念

二、销售在企业中的作用

第二节销售管理的基本内容

第三节销售管理与营销管理

第二章销售计划管理（2学时）

第一节销售预测

一、影响销售预测的因素

二、销售预测的基本方法

三、销售预测的过程

第二节销售配额

一、销售配额的特征

二、销售配额的类型

三、确定销售配额基础

四、确定销售配额的具体方法

第三节销售预算

一、销售预算的编制过程

二、确定销售预算的方法

三、预算控制

第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域

一、划分销售区域的原则

二、销售区域划分流程

第二节销售组织结构设计

一、销售组织的职责

二、影响设计的因素

三、销售组织设计的模式

第三节销售区域战略开发

一、销售区域战略开发流程

二、应当注意的几个问题

第四节销售区域的时间管理

一、销售区域时间管理的影响因素

二、为销售人员规划路线

三、确定拜访频率

四、时间管理

第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述

一、促销沟通模式

二、促销沟通决策

三、促销组合工具

第二节广告促销设计

一、广告目标决策

二、广告预算决策

三、广告媒体决策

四、广告效果测定

第三节公共宣传策划

一、公共宣传概述

二、公共宣传活动策划

第四节直复营销设计

一、直复营销的优越性

二、直复营销的主要方式

三、数据库营销

四、直复营销设计流程

第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划

一、确定招聘人数

二、进行工作分析

三、准备工作说明

四、确定雇佣资格

第二节确定人员招聘渠道

一、识别招聘来源

二、选择合适的来源；

第三节人员评估与聘用

一、与应聘者联系

二、设计应聘者评价系统；

三、依据雇佣资格评价应聘者；

四、遴选决策

第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划

一、培训需求分析

二、制定培训计划

三、实施培训计划

第二节销售人员的道德与礼仪

一、销售人员道德分析

二、销售人员礼仪分析

第三节销售环境分析

一、销售机会分析

二、销售风险分析

第四节顾客分析

一、顾客购买行为分析

二、顾客的购买心理分析

第五节销售活动分析

一、销售活动分析的重要作用

二、销售活动分析的程序

三、销售活动分析的方法

四、销售成功的一般规律

第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论

一、激励的必要性

二、激励原理

三、选择激励工具

第二节销售竞赛激励

一、销售成本分析的目的

二、销售成本分析的内容与方法

三、销售人员的销售费用控制方法

第三节激励不同类型的销售人员

一、销售人员绩效考评的原则

二、销售人员绩效考评的程序

三、销售人员绩效考评应注意的问题

第八章销售人员的考核（4学时）

第一节销售人员的绩效考核

一、建立绩效标准

二、绩效考核的方法

三、进行具体考核

第二节确定薪酬水平

一、销售人员薪酬制度的建立

二、确定薪酬水平

三、薪酬制度的类别

四、薪酬制度的实施及考察

第九章拜访客户（2学时）

第一节拟定行动计划

一、企业销售计划的制定和实施

二、企业销售计划对个人销售计划的影响

三、制定个人行动计划

第二节寻找顾客

一、确定顾客范围

二、寻找顾客的基本方法

三、认定顾客资格

四、约见顾客的准备

第三节接近顾客

一、拟定拜访计划

二、接近顾客的方法

三、开场的方法

第四节引起顾客兴趣

一、解答五个“W”

二、把握兴趣集中点

三、进行精彩的示范

四、激发购买欲望

第十章商务洽谈（2学时）第一节开局

一、创造合适的气氛

二、掌握正确的开局方式

三、避免陷入僵局

第二节报价

一、谁先报价

二、怎样报价

三、对待对方报价

第三节磋商和成交

一、常见的八种理想让步策略

二、影响让步策略选择的因素

三、阻止进攻

四、迫使对方让步

第四节常见谈判策略

一、吊筑高台策略

二、抛放低球策略

三、最后通牒策略

四、投石问路策略

第十一章试行订约（2学时）

第一节处理顾客异议

一、处理顾客异议的态度

二、处理顾客异议的一般程序

三、处理顾客异议的主要方法

第二节建议成交策略

一、捕捉购买信号

二、创造有利的成交环境

三、克服成交的心理障碍

四、建议成交的策略

第三节签订合同

一、巧用场外交易

二、规范合同的条款

三、成交以后的注意事项

第十二章货品管理（2学时）

第一节订货管理

一、订单的报价方式

二、订单的管理流程

第二节发货与退货管理

一、发货管理

二、退货管理

第三节终端管理

一、终端管理的常见问题

二、终端管理的主要内容

三、企业对终端工作人员的管理

第四节窜货管理

一、窜货的表现形式

二、窜货现象的成因

三、治理窜货问题的对策

第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择

一、确定及筛选客户

二、开发新客户

三、客户数据库

四、客户分析的内容

五、客户组合策略

第二节客户投诉处理

一、处理客户投诉的目的

二、客户投诉的内容

三、处理客户投诉的原则

四、处理客户投诉的流程与方法

五、有效处理客户投诉的要点

六、客户索赔的处理

第三节顾客满意与顾客忠诚

一、顾客满意

二、评价顾客满意度

三、顾客忠诚

四、提高顾客忠诚度

第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策

一、信用标准

二、信用条件

三、信用额度

第二节客户资信管理

一、客户资信调查

二、客户财务分析

三、客户资信分析

四、客户风险分类及对策

第三节应收账款控制

一、企业持有应收账款的动因

二、应收账款的成本

三、应收账款质量评价

四、应收账款控制的内容

第四节应收账款回收

一、建立货款回收风险处理机制

二、创造回款实现的良好条件

三、追账策略

第五节基于信用管理的销售业流程重组

一、传统销售业务流程的缺陷

二、建立科学的信用管理机制

第十五章客户服务（2学时）

第一节客户服务的内容

一、售前服务

二、售中服务

三、售后服务

第二节服务质量的评价与控制

一、服务质量评价的特殊性

二、评价服务质量的标准

三、影响服务质量的差距分析

四、有效地检测控制服务质量

第四节以客户为中心提高服务质量

一、树立以客户为中心服务观念的必要性

二、树立以客户为中心服务观念的内容

三、服务中体现体验营销理念

四、提高服务质量的方法

第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质

一、逐步成熟的交叉销售

二、突围的交叉销售

三、交叉销售的魅力

第二节制定客户分类发展战略

一、对客户进行分类

二、锁定最有价值客户

三、战略性放弃负值客户

四、从二级客户身上获得更多的收入

第三节构筑交叉销售载体

一、产品功能重构

二、产品造型重构

三、善用产品包装

第四节交叉销售策略

一、基于产品的交叉

二、基于品牌的交叉

三、基于价格的交叉

四、基于渠道的交叉

五、基于促销的交叉

六、基于服务的交叉

第五节交叉销售的发展趋势

一、数据库与数据挖掘

二、呼叫中心

三、销售自动化

四、触网之后的交叉销售

六、教学重点和难点

重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。

难点：第三章，第十二章，第十六章。

七、学时分配表

八、选用教材

1、《销售管理》机械工业出版社，2010年版

2、李先国《销售管理》（第三版）中国人民大学出版社，2012年出版。

九、主要参考书目

1、（美）戴维·劳登，罗伯特·史蒂文期《销售管理：教材与案例》经济管理出版社，2011年出版。

2、万晓，左莉，李卫《销售管理》清华大学出版社，2009年出版。

3、石江华《销售管理》西南财经大学出版社，2011年版。

十、考核方式

本课程的考核方式为考查，考查内容为学年论文与平时成绩相结合进行综合评定，最终成绩由以下三部分构成：

第一部分：学年论文卷面成绩占总评成绩的60％；

第二部分：案例分析、课程讨论占总评成绩的20％；

第三部分：上课考勤占总评成绩10％。

十一、教学改革的基本要求

1、加强对学生课后学习的引导，布置恰当的补充学习材料，积极引导学生相关著作，扩展学生的知识面。

2、加强理论对现实的介入性，选择合适的案例，用书本知识进行剖析并布置练习论文，进一步训练学生运用理论解决现实问题的能力。

3、采用“问题与猜想”的教学模式，打破传统的“满堂灌”的教学形式，建立“主持人陈述问题，辅讲人补充问题，学生参与猜想反驳”的“对话共同体”课堂教学模式。

4、传统的课堂教学手段与多媒体教学手段相结合，以达到教与学互动。

5、案例教学并结合实践性教学环节，让学生能够利用理论知识求解实际问题，学以致用，提高学生学习积极性。

所属教研室：工商管理教研室

大纲执笔人：

大纲审核人：

销售经理如何管理

销售经理如何管理 管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。 作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？ 销售经理如何管人 因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。许多销售主管或经理发出这样的感叹：“人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。那么，如何去成就一个团队呢？ 1.树立个人威信，提高团队向心力 要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、…耍得开?的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的个人威信呢？ （1）增强个人魅力 一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。 （2）树立你的专家品牌形象 我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。 （3）掌握好管理的分寸感

会计学的教学大纲

会计学2教学大纲 （64学时） 一、课程性质和任务 《会计学2》是管理类专业学生的一门专业必修课，本课程的任务是使学生掌握会计的基本理论、基本知识、基本方法；培养学生具备正确处理一般会计业务的能力和科学的工作作风，以及良好的职业道德。 二、课程教学目标 （一）知识教学目标 1．了解企业财务会计的基础理论。 2．学习掌握企业有关资产及其分类的会计处理。 3．掌握企业有关负债及其分类的会计实务处理。 4．学习掌握企业所有者权益的会计实务处理。 5．学习掌握财务报告的编制方法。 （二）能力培养的目标 1．具有客观、及时反映财务会计信息的能力。 2．具有正确企业财务报表的能力。 3．掌握企业会计和其他会计的异同。 4．把握我国会计改革的方向。 （三）思想教育目标 1．具有可以准确、及时、全面反映企业会计信息的意识。 2．具有良好的职业操守与职业道德。

三、教学内容和要求 第一章总论 学习目的与要求： 本章重点阐述会计的目标与特点、会计要素、会计核算基本前提和会计核算一般原则等。通过对本章内容的学习，学生应该对会计的基本概念和基本理论有深入的认识。 教学内容： （1）会计的目的 会计的基本前提 （2） 会计的基本要素 3） 会计的一般原则 4） 5）会计的标准 教学重点与难点： 会计要素、会计等式、会计核算基本前提、会计核算一般原则。 第二章货币资金学习目的与要求：本章重点阐述货币资金的组成，包括现金、银行存款、其他货币资金的内容、管理与核算。通过对本章内容的学习，学生应该掌握货 币资金的管理与核算。教学内容：2）银行存款 （1）现金

3）其他货币资金 重点与难点： 银行存款的转账结算方式。 第三章应收及预付款项学习目的与要求：本章重点阐述应收账款、应收票据、其他应收款、预付账款的内容、管理与核算。通过对本章内容的学习，学生应该掌握各种应收及预付账款的管理与核算。教学内容：（1）应收票据 （2）应收账款 （3）其他应收款及预付款项 重点与难点： 应收账款的坏账准备、应收票据的贴现、预付账款的核算等。 第三章存货 学习目的与要求： 本章重点阐述企业存货的核算。通过对本章内容的学习，学生应该掌握存货 的核算。 教学内容： （1）存货的入账价值； （2）原材料； （3）商品； （4）其他存货；

营销渠道管理教学大纲.docx

《营销渠道管理》课程教学大纲 课程编码： 12120202301 课程性质：专业任选课 学分： 2 课时： 36 开课学期： 4 适用专业：市场营销专业 一、课程简介 《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。本课程主要介绍营销渠道体系， 阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如 何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生 掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。 二、教学目标 本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠 道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。通过本课程的教学应实现以下目标： 了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型； 理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择； 掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法； 能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。 三、教学内容 （一）第一章营销渠道管理概述 主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。 教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地 位的重要性。 重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性 教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。 （二）第二章渠道参与者与渠道环境 主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。

会计学课程教学大纲

《会计学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程编号：09020010 课程中文名称：会计学 课程英文名称：Accounting 课程性质：学科基础理论必修课 考核方式：考试 开课专业：管理各专业 开课学期：3 总学时：64 （其中理论48学时，实验16学时） 总学分：4 二、课程目的和任务 会计学原理是管理专业基础课，是管理专业后续课程的基础。通过会计学原理课程的学习，一方面使学生掌握会计的基本概念、基本理论及记账方法，并在此基础上通过实践课教学培养学生动手处理实际业务的能力，做到理论联系实际。 三、教学基本要求（含素质教育与创新能力培养的要求） 1、掌握会计的基本前提、会计核算的一般原则及一般方法。 2、掌握会计科目、账户的概念及借贷记账方法。 3、会用借贷记账方法对企业主要经济业务进行会计核算。 4、掌握账户按经济内容和用途结构两种标准进行的分类。 5、会对原始凭证及记账凭证进行填制和审核。 6、会登记账簿并了解会计核算组织程序。 7、掌握财产清查的方法及账务处理。 8、了解主要财务报表的概念、结构和用途。 四、教学内容与学时分配 第一章绪论（6学时） 会计的基本概念及会计目标，会计的对象及任务，会计基本前提条件、会计核算的一般原则及一般方法。 第二章会计科目和账户（4学时） 会计六大要素的含义、分类，会计恒等式的经济含义及经济业务对会计恒等式的影响。会计科目的概念、设置原则及分类，账户及其一般结构。 第三章复式记账（4学时） 复式记账原理，借贷记账方法及记账规则，会计六大要素增加、减少的方向及余额含义，试算平衡及会计分录。 第四章企业主要经济业务核算（18学时） 企业主要经济业务的内容，资金筹集业务账户设置及会计核算，供应过程业务账户设置及会计核算。生产过程业务账户设置及会计核算和产品生产成本的计算。销售过程业务账户

分销渠道管理课程教学大纲

分销渠道管理课程教学大纲 一、课程差不多信息 课程代码：060642 课程名称：分销渠道治理 英文名称：Marketing Channel 课程类别：专业课 学时：45 学分：2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生 考核方式：考试平常成绩占总成绩的30% 先修课程：市场营销学治理学 二、课程简介 营销渠道是指产品或服务转移所通过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。关于营销渠道的治理，是企业营销治理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、猎取可连续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着猎取可连续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道治理在企业营销治理中的地位越来越

重要。它越来越被看成是企业猎取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual o r company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is

《销售管理课程》教学大纲

《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位

国际会计准则课程教学大纲

《国际会计准则》课程教学大纲 一、课程性质 国际会计准则是会计专业硕士学位学生的一门专业选修课。开课学期在第二学期。先修课程有高级财务会计专题、税务会计专题等课程。 二、教学目的 使学生了解国际范围内会计准则的基本模式和内容，通过本门课程的学习，进一步了解国际会计准则变迁的背景和过程，了解国际范围内会计准则的主要模式和主要差异，对比国际准则与我国会计准则概念框架、具体准则的差异相同点。 三、教学要求 根据教学内容、学生特点及学时安排，采取课堂授课、案例分析、分组讨论等相结合方式组织教学，要求学生阅读大量的相关资料，完成相关的学习、讨论等教学环节，培养学生的独立研读能力。 四、教学内容及学时分配 课程内容与学时分配

五、授课方式、课程考核及成绩评定 授课方式采用学生参与方式教学方式。要求对具体准则部分分小组讨论、小组课堂讲解，其他学生和老师提问方式构成。 考核方式为课程论文 平时成绩占总成绩比例为30%，期末考试占70%。 平时成绩的构成：课堂小组讨论占平时成绩50%，平时作业占50%。 六、推荐教材和教学参考书

七、教学具体内容和要求 第一章引言 一、基本要求 了解国际会计准则的发展基本内容和发展情况。 二、授课方法 教师讲授和学生自学相结合。 三、教学内容 （一）国际会计准则的界定 1.广义国际会计准则 2.狭义的国际会计准则 （二）课程安排和教学过程设计 （三）国际会计准则的内容和变迁过程 1.国际会计准则的产生 2.国际会计准则的变迁 （四）正在进行的全面修订 四、重点难点 1.国际会计准则改组的原因； 2.国际会计准则的变迁过程。 五、思考与讨论 1.国际会计准则与美国会计准则是如何握手言和的？ 2.你如何理解我国的国际协调化？ 3.你如何看待协调化和差异化问题？ 第二章国际会计准则的发展与变迁 一、基本要求 了解国际会计准则中国际准则、美国会计准则、中国会计准则的发展基本内容和发展情况。 二、授课方法

市场营销管理教学大纲

市场营销管理教学大纲 课程英文名称：Marketing Management 先修课程名称微观经济学、国际贸易理论与实务、企业管理 适用类型、层次、专业：本科、全日制、函授、夜大、经济管理、贸易类各专业一、课程的性质和任务 《市场营销管理》是一门研究企业营销基本规律的学科，是经济管理、贸易类各专业的一门专业基础课。 通过本课程的学习，应使学生了解市场营销的基本原理和发展趋势，理解营销基本概念，掌握营销管理的一般方法，具有营销环境分析、营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。 二、教学基本要求 本课程系统地阐述了市场营销理论及该学科领域的最新发展，内容主要包括五大部分：市场营销管理基本理论；营销环境与顾客购买行为研究；市场营销组合以及目标市场定位研究；市场营销的计划、组织和控制；现代市场营销理论与实践前沿问题分析。 通过本课程学习，要求学生： 1、了解市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、服务营销等基本理论。 2、掌握市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。 3、基本掌握营销环境的基本内容、市场细分方法。 4、具有市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。 三、主要内容： 第1章绪论 1.1 引言 1.2 市场营销的核心概念 1.3 市场营销学的性质 1.4 市场营销管理科学的研究对象 1.5市场营销管理学研究的内容 1.6 市场营销学的研究方法 1.7 市场营销学的发展 1.8 市场营销观念

《营销财税》课程教学大纲

《营销财税》课程教学大纲 课程名称：营销财税 课程类别：专业核心课 每学期学分：4 学分 每学期学时：64 学时 适用对象：市场营销专业 先修课程：管理学基础 一、课程的性质、目的和任务 《营销财税》是市场营销（专科）专业的专业核心课程。本课程目的在于培养学生会计、财务管理、税收、保险的基本原理、基本知识和基本操作技能，学会用营销财税理论与方法分析和解决营销工作中的实际问题。本课程分一个学期开设。 二、与其它课程的关系 学习本课程应先修管理学基础理论知识，并要其他课程，如会计基础、财务管理等课程。 三、课程的特点 1、本课程属专业基础和主干课程，授课时注重理解基本概念，基本原理和掌握基本规程和操作方法。 2、本课程属比较新的知识领域，内容较多，理论上有待完善和发展，因此，授课时在注重各种知识的综合运用。 四、课程内容及教学要求 教学要求： 了解：企业资金及其运动形式 掌握：企业管理财务关系 重点掌握：企业理财环境 教学内容： 第1章营销会计基础 第一节会计的含义及任务 第二节会计信息的质量特征 第三节会计六要素与会计恒等式 第四节原始凭证 第五节增值税专用发票

第2章银行结算方式 第一节银行汇票结算 第二节商业汇票结算 第三节银行本票结算 第四节支票结算 第五节汇兑结算 第六节托收承付结算 第3章营销纳税实务 第一节税收概述 第二节增值税 第三节营业税 第四节消费税 第五节企业所得税 第六节个人所得税 第4章应收账款管理 第一节应收账款的产生、功能和成本 第二节应收账款的管理方法 第三节应收账款的管理 第5章存货的核算与管理 第一节存货管理概述 第二节存货管理方法 第6章营销成本与收益分析 第一节销售收入、成本的计算 第二节量、本、利分析的基本原理 第三节保本、保利分析 第四节量、本、利分析专题 第7章销售人员薪酬管理 第一节销售人员的薪酬 第二节销售人员薪酬管理的原则 第三节销售人员的薪酬制度 第四节销售人员薪酬与绩效考核的匹配五、学时分配

管理思想史课程教学大纲

管理思想史课程教学大纲 第一部分大纲说明 一、课程的性质和任务 《管理思想史》是中央广播电视大学开放教育公共事业管理（教育方向专升本）学生的必修课，也可以作为与管理相关的专业的必修课或选修课。本课程的教学任务和目的是： 1．使学生全面了解管理思想的起源、形成和发展历史进程，进而掌握推动管理思想发展的因素、条件和动力，认清管理思想发展的客观规律，以便提高学生的管理理论素养。 2．拓宽学生的管理知识视野，为学生研究教育管理理论和从事教育管理及其它管理实践提高借鉴，进而提高学生们的研究能力和实践能力。 3．通过介绍管理学家们的成功之路，引导、激发和增强学生的科学精神、创新精神和进取精神，使学生们树立正确的世界观、人生观和价值观。 二、相关课程的衔接 《管理思想史》属专业基础课，知识体系具有独立性，应在《教育管理》等相关课程前开设。 三、课程的教学基本要求 本课程的教学要求是：以辩证唯物主义和历史唯物主义为指导，坚持实事求是、开拓创新，全面讲述中外管理思想发展的历史进程，客观介绍各个时期具有代表性的管理理论，分析其产生的社会背景、思想渊源及在管理思想发展中的地位和作用，恰当地联系当前的管理实际，努力增强课程教学的生动性和科学性。 四、教学方法和教学形式 1．通过文字教材的准确叙述和音像教材的精要讲解，使学生对管理思想史有较全面的了解。

2．文字教材的编写要全面系统、逻辑严谨、阐述清晰、分析深刻、便于自学；音像教材和基于网络的多媒体教材主要讲授本学科的重点和要点，教材的制作力求准确、生动。 3．学员要掌握现代远程教育学习技能，善于使用中央电大提供的多种学习媒体，以自主学习为主；各级办学实体要给学员提供必要的面授辅导等学习支持服务。 4．在教学过程中，中央电大将利用电视直播课堂，网上教学平台等多种手段进行教学辅导或发布教学信息。 5．除主教材《管理思想史》外，录象教材《管理学名著提要》、IP课程《<管理思想史>复习指导》作为文字主教材的辅助教材，以增强教学的生动性，拓宽教学渠道，进而使学生更好地掌握学习内容，提高学习效果。 6．教学过程要统一布置复习思考题和5次以上的作业。 7．本课程54学时，3学分，全年滚动开出。 8．本课程课内学时及配套音像教材分配： 章节名称课内学时录像I P 备 注 绪 论 2 一国外早期管理思想 4 1 二中国的管理思想 3 1 1 三工业革命和管理思想的发 展 3 1 1 四泰勒的科学管理理论 4 1 1 五古典组织理论 5 1 1

《销售管理系统》课程教学大纲设计

《销售管理》课程教学大纲 一、课程编号： 二、编写说明 《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。 三、课程性质 专业方向课 四、教学目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。 2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。 五、教学主要内容 第一章销售管理导论（2学时） 第一节销售管理概述 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 第二节销售管理的基本内容 第三节销售管理与营销管理 第二章销售计划管理（2学时） 第一节销售预测 一、影响销售预测的因素

二、销售预测的基本方法 三、销售预测的过程 第二节销售配额 一、销售配额的特征 二、销售配额的类型 三、确定销售配额基础 四、确定销售配额的具体方法 第三节销售预算 一、销售预算的编制过程 二、确定销售预算的方法 三、预算控制 第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域 一、划分销售区域的原则 二、销售区域划分流程 第二节销售组织结构设计 一、销售组织的职责 二、影响设计的因素 三、销售组织设计的模式 第三节销售区域战略开发 一、销售区域战略开发流程 二、应当注意的几个问题 第四节销售区域的时间管理 一、销售区域时间管理的影响因素 二、为销售人员规划路线 三、确定拜访频率 四、时间管理 第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述 一、促销沟通模式 二、促销沟通决策 三、促销组合工具 第二节广告促销设计

销售管理制度新

销售管理制度前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质， 少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有

效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 这 提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值

时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。 公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中 市场部人员底薪与业绩分类

注：销售人员 由公司统一 安排食宿；外 出租房者公 司一律补助 200元/月二、2018年的销售目标为1.3亿,现将公司销售人员分为五个销售部，Array 1．甲方的咨询费用：在合同签定前，由业务人员出具书面申请呈报 公司，经公司批准后方可生效；否则一律不予支付；原则上咨询费用 需在货款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情况需向公司报批； 另外：成交系数低于1.20的一律不再支付客户费用；公司支付客户 费用需扣除20%作为税收抵扣;

《管理学概论》教学大纲

《管理学》教学大纲 一、课程性质与目的 本课程是为经济管理类专业中职生开设的专业基础课，是经济管理类高职生的必修课程，在经济管理类专业高职生三年的学习中，起着引导学生入门及培养学生初步养成管理思维模式的作用。本课程的教学目的在于通过教与学，使学生正确理解管理的概念，掌握管理的普遍规律、基本原理和一般方法，并能综合运用于对实际问题的分析，初步具有解决一般管理问题的能力，培养学生的综合管理素质，为以后学习其它专业管理课程打下基础。 二、课程简介 本课程主要讲授管理活动的基本规律和一般方法，通过学习管理的基本职能、管理理论发展史、中外管理理念的比较、管理与组织设计、管理的类型与方法以及管理创新等知识，使学生了解管理理论的历史演变过程与管理实践的发展趋势，掌握管理活动的基本规律和一般方法，为未来服务社会从事管理工作奠定理论基础。 三、教学内容 第一章管理与管理学（2学时） 主要内容：管理的的基本含义、管理的基本职能；管理者的角色、管理者的技能；管理学的特点、管理学的学习及研究方法。 学习要求：理解管理及管理者的概念，管理的重要性及其作用；了解管理学的特点、管理学的研究对象、方法。 自学：从管理的作用、目的看管理的效率与效果；研究方法。 讨论：为什么说管理是科学的也是艺术的，是科学与艺术的结合？ 课堂案例讨论：管理者角色理论的应用 第二章管理理论的产生与发展（2学时） 主要内容：泰罗及科学管理理论、法约尔及一般管理理论、韦伯及官僚制组织理论；梅奥的人群关系理论、现代管理理论的特点；几种主要现代管理理论学派。 学习要求：了解中国的传统管理思想；了解西方管理思想发展的历史背景，掌握各历史阶段的主要思想观点，现代管理各学派的主要理论观点。 自学：中国传统管理思想的形成及发展 阅读：企业理论相关书籍

销售管理体系

销售体系 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一套管理方法或者是管理制度，在销售这个行业上也不例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未

具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

中职学校《会计学》教学大纲

《基础会计学》 教学大纲 ( 1. 2.了解会计知识的理论体系和知识结构。 3.掌握会计核算的基本方法。 (二)能力培养目标 1.掌握主要账户和借贷记账法的运用。 2.能正确填制和审核会计凭证。 3.能根据会计凭证正确登记账簿，并掌握错账的查找和改正处理技术。

4.能编制简要的财务会计报表。 5.能够掌握会计基本实务操作程序和技能。 6.具有更新知识的自学能力，适应会计改革发展需要的能力。 (三)思想教育目标 1.了解财务、会计基本法规制度，树立法制观念。 2. 3. ( 1. 2. 了解会计各要素的具体内容。 3.账户和复式记账 了解会计科目的概念及分类。 理解会计账户的概念及设置原则。 掌握账户的基本结构。 了解会计科目与账户的联系与区别。

掌握复式记账的概念及基本原则。 掌握借贷记账法的概念和基本内容。 理解账户的对应关系和对应账户。 4.借贷记账法的运用 了解工业企业的主要经营活动过程。 5. 6. 7.成本计算 了解成本计算的意义和作用。 了解成本计算的一般程序。 理解成本、费用的概念。 掌握材料采购成本和产品制造成本的基本构成和主要费用的基本分配方法。理解成本、费用的区别与联系。

8.财产清查 了解财产清查的意义。 掌握财产清查的概念和财产物资的盘存制度。理解财产清查的种类。 9.财务会计报告 理解会计人员的职责和权限。 理解会计人员的职业道德。 了解会计法规的组成。 了解会计法的基本内容。 了解会计档案的归档和管理。 (二)会计核算基本方法

1.账户和复式记账 理解借贷记账法的试算平衡原理。掌握账户的平行登记方法。 能编制基本业务会计分录。 2.借贷记账法的运用 3. 4. 5.成本计算 掌握材料采购成本的基本分配方法。掌握工资费用的基本分配方法。 掌握制造费用的基本分配方法。 了解产品制造成本的计算方法。 6.财产清查

销售管理制度

销售管理制度 前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，这就是公司对于销售人员的价值观； 销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节，也包括团队意识、合作能力、职业操守等；更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激发出渴望成功的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中，仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访，实现个人和团队的销售指标。正所谓：没有拜访量就没有成交量；没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成； 销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我

们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学习能力等，这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自己，但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就； 销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升，但更主要的是需要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等经验性的东西，这些通过有经验的销售人员言传身教，或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升，更多的是经验型的知识； 在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素质，因为基本素质具备了，哪怕技能和技巧不足，可以通过后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司

财务会计内容【[财务会计]课程教学大纲】

财务会计内容【[财务会计]课程教学大纲】《财务会计》课程教学大纲 一、教学基本概况 课程名称：财务会计 课程名称（英文）：Financial Aounting 课程编号：B07006 课程总学时：90学时（其中，讲课90学时，实验0学时） 课程学分：4.5学分 课程分类：必修课 开设学期：第四学期 适用专业：财务会计教育本科 先修课程：会计学基础、税法

后续课程：成本会计、高级财务会计、管理会计 二、课程性质、目的和任务 财务会计课程是财务会计教育专业的一门专业课程，在财务会计教育专业的课程结构体系中，该课程属于主干课程，处于核心地位。通过本课程的教学，使学生充分认识财务会计在加强企业经营管理、提高经济效益以及满足有关方面对企业会计信息需求方面的重要作用，掌握财务会计核算的基本理论与方法，系统地理解企业各会计要素核算的具体内容、方法以及会计报表的编制方法，具备一定的分析和解决实际问题的能力。 三、主要内容、重点及深度 第一章总论 教学目的和要求：本章将系统地阐述财务会计的概念、对象、核算的目的、基本前提与一般原则。要求学生通过学习，了解财务会计的目的与对象，掌握财务会计的概念与核算原则。 重点：会计核算的基本前提与一般原则

难点：会计核算的一般原则 教学内容： 第一节财务会计的基本概念 一、财务会计的概念 二、财务会计的对象 第二节财务会计的目的、基本前提与一般原则 一、财务会计的目的 二、财务会计的基本前提 三、财务会计的一般原则 第二章货币资金

教学目的和要求：本章主要阐述货币资金的概念、意义、核算任务核算方法以及结算方式等问题。通过本章的学习，要求学生了解货币资金的意义、核算任务与有关的管理规定，理解各种结算方式的特点及适用范围，掌握货币资金的概念及核算方法。 重点：现金、银行存款以及其他货币资金的核算 难点：银行转账结算方式 教学内容： 第一节货币资金的概念、意义与核算任务 一、货币资金的概念 二、货币资金的意义 三、货币资金核算的任务 第二节现金 一、现金的管理

《销售管理课程》教学大纲

64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)

销售管理方案

重庆乡村基 销售管理方案 院系：工商管理学院 班级：＿＿＿营销普本08-1班 学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌 学号： 2008442369 2008442380 2008442376 200 指导教师：翟静郭婕 2011年12月30日

一公司概述 （一）公司简介 乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。（二）公司营销现状分析 乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。 与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题： 1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。 2．技术含量低，容易遭到模仿。 3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。 二市场环境分析 （一）顾客与公众 随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。 （二）竞争者 当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级

财务会计课程教学大纲

《财务会计》课程教学大纲 一、教学差不多概况 课程名称：财务会计 课程名称（英文）：Financial Accounting 课程编号：B07006 课程总学时：90学时（其中，讲课90学时，实验0学时）课程学分：4.5学分 课程分类：必修课 开设学期：第四学期 适用专业：财务会计教育本科 先修课程：会计学基础、税法 后续课程：成本会计、高级财务会计、治理会计 二、课程性质、目的和任务 财务会计课程是财务会计教育专业的一门专业课程，在财务会计教育专业的课程结构体系中，该课程属于主干课程，处于核心地位。通过本课程的教学，使学生充分认识财务会计在加强企业经营治理、提高经济效益以及满足有关方面对企业会计信息需求方面的重要作用，掌握财务会计核算的差不多理论与方法，系统地理解企业各会计要素核算的具体内容、方法以及会计报表的编制方法，具备一定的分析和解决实际问题的能力。 三、要紧内容、重点及深度

第一章总论 教学目的和要求：本章将系统地阐述财务会计的概念、对象、核算的目的、差不多前提与一般原则。要求学生通过学习，了解财务会计的目的与对象，掌握财务会计的概念与核算原则。 重点：会计核算的差不多前提与一般原则 难点：会计核算的一般原则 教学内容： 第一节财务会计的差不多概念 一、财务会计的概念 二、财务会计的对象 第二节财务会计的目的、差不多前提与一般原则 一、财务会计的目的 二、财务会计的差不多前提 三、财务会计的一般原则 第二章货币资金 教学目的和要求：本章要紧阐述货币资金的概念、意义、核算任务核算方法以及结算方式等问题。通过本章的学习，要求学生了解货币资金的意义、核算任务与有关的治理规定，理解各种结算方式的特点及适用范围，掌握货币资金的概念及核算方法。 重点：现金、银行存款以及其他货币资金的核算 难点：银行转账结算方式 教学内容：