《销售管理》课程教学大纲

《销售管理》课程教学大纲

一、课程编号:

二、编写说明

《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程,共开一学期,36学时。

三、课程性质

专业方向课

四、教学目标

1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能,在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。

2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础,并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。

五、教学主要内容

第一章销售管理导论(2学时)

第一节销售管理概述

一、销售的基本概念

二、销售在企业中的作用

第二节销售管理的基本内容

第三节销售管理与营销管理

第二章销售计划管理(2学时)

第一节销售预测

一、影响销售预测的因素

二、销售预测的基本方法

三、销售预测的过程

第二节销售配额

一、销售配额的特征

二、销售配额的类型

三、确定销售配额基础

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