IBM销售技巧

SSM 简介

前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！

IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。 Signature Selling Method（SSM）定义了 Team IBM 销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。销售不只是与客户交谈或与他们接洽。销售还包括计划和管理。在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。它定义了 Team IBM 和客户之间的所有活动。

规划

在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：

* 客户处于采购流程的哪个阶段？

* 应当拜访谁？

* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？

执行

执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。

管理

成功的销售人员还能自我管理其商机。他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。

SSM 能带来哪些益处？

SSM 继续为 Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用 SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。由于 SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用 SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有 IBM 销售环境都应用了SSM。

在 2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用 SSM，以及效果如何。在这

些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用 SSM，其中 25% 的客户比很少使用 SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。经常使用 SSM 的销售人员还可以获得其他好处，包括：

* 在商机进展过程中获得更多商机

* 提高所赢得商机的数量

* 缩短销售周期

* 更多的销售收入

成功的销售人员注意到 SSM 在下面这些方面对其有帮助：

* 确定客户采取行动的迫切原因（CRA）

* 创建具有 Team IBM 独特价值的完整解决方案

* 确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持

* 详细说明客户的收益

* 提高销售的速度、质量和数量

* 在面临竞争时提高胜出比率

* 由于 Team IBM 包括了 IBM 人员和业务合作伙伴，所以通过使用共同的销售语言和方法，可以提高销售团队的效率

* 销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分

* 通过销售方法为所销售的内容增添更大价值

* 向信息技术（IT）部门外的其它部门进行销售

* 增加可花费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率

* 确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机

SSM 七个阶段及其相应的客户阶段是哪些？

七个 SSM 阶段并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方法，该方法有助于Team IBM 了解对客户的销售过程，以促进销售。七个 SSM 阶段包括了对应于 IBM SSM 阶段的客户采购阶段。此外，每个 SSM 阶段还对应于 CRM Siebel 中的一个销售环节。

由于 SSM 是侧重于客户的，因此每个 SSM 阶段都对应于一个客户采购阶段。尽管 SSM 有七个阶段，并且是从第 1 阶段—关注阶段开始的，但是请注意：客户采购流程从哪个阶段开始，作为销售方的 IBM 人员和业务合作伙伴就必须从哪里开始着手 SSM 过程。Team IBM 必须与客户保持一致。Team IBM 必须与客户保持一致。

我个人认为，其实这七个阶段就是我们一般谈项目过程的细化，并且在每个阶段都有一些可以验证的结果来标识，这样我们就可以监控销售的具体进度和缺陷，以及指导我们下一步应该做什么和怎么做，IBM 把这些研究的十分透彻，当然并不是必须要遵守IBM的SSM，毕竟还要有符合中国特色的销售方式嘛。

第 1 阶段—关注阶段

我个人总结第1阶段的内容有以下几点:

?从不同侧面了解客户

?与客户进行积极沟通

?更深理解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机

?把握客户的组织结构，获得关键人物的信息，并与其进行沟通

?制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可

?最终使客户认可与我们的关系

Team IBM 对行业和客户展开调研，从而深入了解客户潜在的问题。但是，Team IBM 需要与客户一同确认问题并将问题按优先级别排序，这是建立基于价值的客户关系的第一步。

双方的交流首先从客户的行业、竞争状况、业务方向和业务流程的总体情况开始。重点在于理解客户的业务规划、战略计划、IT 环境和关键性的客户偏好（包括技术、财政、采购和供应商）。

eam IBM 通过引导与客户主管进行的高层业务会谈，得以理解客户业务在战略发展和竞争优势方面的当前定位及目标定位。Team IBM 可以解答如下的问题：

?客户的现状是什么？

?客户在战略目标、竞争优势、财政状况及其它方面期望达到什么样的水平？

第 1 阶段—关注阶段中与客户的对话是以建立现有业务关系为基础的。这意味着客户与 Team IBM 都相信关于业务问题和策略的对话对于客户是有价值的，并且很可能会带来更多价值。对于 Team IBM 而言，这一价值就是销售。对于客户而言，价值是针对业务问题的解决方案。

第 1 阶段—关注阶段中 Team IBM 与客户对话的结果记录在客户规划（Account Plan）中。客户规划是 IBM 销售团队的路线图，它表明了销售团队应在何处以及如何关注客户，并指明去哪里寻找商机，以支持客户对业务发展优先级别的考虑。客户规划的关键点在于，通过战略目标、行动和支持项目表现的客户业务规划（通过客户业务规划图（Client Initiatives Map）记载和传达）以及支持该业务规划的 Team IBM 的潜在的“随需应变的业务”商机列表。业务合作伙伴应当积极参与客户规划的开发。

在第 1 阶段—关注阶段中，Team IBM 依次完成下列活动：

1.与客户保持一致

2.行动前先进行规划

3.陈述商业价值

4.发现先进理念商机（thought leadership opportunities）

在第 1 阶段—关注阶段中，关系负责人领导完成适当的任务，以加强与客户的接触：

?通过需求生成和前景预测活动建立与客户的关系并使其产生兴趣。

?调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程。

?了解客户对技术选择和如何筹措资金的倾向性。

?规划活动，以创建与客户接触和发展关系的策略与计划。

?为客户制订先进理念战略，并使客户积极参与业务会谈。

?针对客户策略和业务需求，划分 Team IBM 商机的优先级别。

SSM 第 1 阶段—关注阶段的可验证结果是：Team IBM 所展示出的对客户问题和需求的理解，使得客户最终重视这一关系。

与客户保持一致

SSM 将通过下列活动将第 1 阶段—关注阶段中 Team IBM 的销售环节与客户的购买环节保持一致：

?使用客户规划（Account Plan）

?建立关系

?了解客户的战略

使用客户规划（Account Plan）

有助于销售人员将客户的业务目标、利益和优先级别与 Team IBM 对客户的目标和计划一致起来，客户规划包括：

?确定新的商机并对其划分优先级别，包括“势在必得的商机”

?确定关键性的客户关系和打通市场渠道的首选途径

?确定可实现的目标和策略，以推进整体客户关系

客户规划还帮助 Team IBM 成员按优先级别分配所使用的时间，从而使客户、IBM 和业务合作伙伴达到双赢。客户规划中包括以下部分：

?第1 部分：深入了解客户

仔细了解客户的策略优先级、问题和业务规划，以便销售团队深刻理解客户以及 Team IBM 能够在何处发挥作用。

?第2 部分：捕捉商机，确定优先级别

搜寻既对客户意义重大（业务规划），又符合 Team IBM 的观点与优先级（“势在必得的商机”）的商机。发现合适的新商机，并对这些当前最新商机的列表划分优先级别。

?第3 部分：通向市场的途径

通过制订适用于所有市场途径（routes-to-market）的团队计划，使商机确认（Opportunity Identification，OI）的范畴超出第2 部分中的关键商机。记录下使用每个途径的商机所占的百分比。

?第4 部分：客户关系责任

确定关键的客户决策人、影响者和 Team IBM 关系负责人。设定目标以加强关系。

?第5 部分：团队目标、问题和行动

记录客户支付给 Team IBM 的费用，团队完成销售任务的计划和基于目标的战略陈述。

建立关系

成功地与客户建立关系的关键是尽早确认对客户的支持并找出 Team IBM 目前的工作重点。

对于每个商机，与客户保持一致需要 Team IBM 迅速了解客户组织全貌的概况，以便发现关键的客户联系人及其在决策制订上所起的作用。花大量时间在不相干的主管身上不太可能推销成功。

在与客户建立关系时，Team IBM 应当确保执行下列活动：

?分析客户的组织，不仅要了解组织的正式结构，还要了解非正式结构，譬如步调一致且具有影响力的利益团体

?评估个人在商机中对于购买决策所起的作用

?确定具体某个人在购买过程的哪个方面最有影响力

?制订访问计划，以便使 Team IBM 和客户的影响力与一致性最大化

?运用与主管建立信任关系的策略

作为客户规划的一部分，Team IBM 对于每个商机确定下列重要的客户联系人：

?关键决策负责人（key decision leader），他运用正式的、各方达成共识的或担负责任的权力来领导决策的制订过程。这是需要确认并施加影响的最重要的联系人。

?受益人（benefit owner），他能获得商业利益并可能负责分配商业利益。受益人也可能是关键决策负责人、批准者或评估者。

?评估者（evaluator）根据预先制订的标准对提出的解决方案进行评估并提出建议。评估者通常是特定领域的专家，并且可能会参与实施。

?批准者（approver），他批准或否决评估者的建议。

?影响者（influencer），他能影响评估标准和关键人物。影响者可以是组织外部的人士（顾问、分析师、供应商或股东）。

?赞助者（sponser），他具有影响力，并可以在客户组织内部充当供应商销售的角色。

然后，Team IBM 制订计划，以建立并保持这些关键关系。

了解客户的采购决策群（buying decision unit）

客户的采购决策群是一个正式或非正式的团体，这些人对采购决策有正式或非正式的影响力。

评估采购决策群中的关键角色首先从记录常见的重要职位以及客户所在行业可能会碰到的常见问题开始。确认联系人后，成功的销售人员发现，从战略角度标识出联系人可能会参与到 SSM 各阶段中的那些时间点，将大有裨益。记录的目的是为了发现客户的兴趣点并帮助确认商机的关键决策负责人。

确定客户赞助者（Customer Sponsor）、受益人（Benefit Owners）和关键决策负责人（Key Decision Leader）

Team IBM 会确定每个联系人在方案选择决策中所起的作用。

发现客户联系人并与之协调一致，能为 Team IBM 提供巨大优势。SSM 使用多个术语来描述关键客户关系的特征，这些术语包括赞助者、受益人和关键决策负责人。请注意以下特征：

?赞助者（Sponsor）

o采购决策群中的非正式角色

o具有影响力，并可以代表供应商在组织内部充当销售的角色

?受益人（Benefit Owners）

o客户利益相关者，将获得商业收益

o可以负责提供商业利益

o还可以是关键决策负责人、批准者或评估者

?关键决策负责人（Key decision leader）

o通过正式的、各方都同意的或需要承担责任的权力来领导决策制订流程

o对采购决策群和组织的成员具有很大的影响力

o可以确定评估标准，或者对评估标准具有很大的影响力；可以批准最终决策

o是要确认并施加影响的最重要的人物

决策者和关键决策负责人可以是同一个人，但并非一定如此。通常，Team IBM 通过客户赞助者帮助确认决策者和关键决策负责人，并获得接触他们的机会。

Team IBM 在与购买决策团体打交道时，应当使用以下销售策略：

?关键决策负责人必须是 Team IBM 关注和影响的重点。

?需要让赞助者获益，使其能一直提供支持，并能影响其他人。

?要格外关注那些保持中立或对 Team IBM 略持有不支持态度的人，以了解他们的目标并将其转变成赞助者。

?对于那些对 Team IBM 持坚决反对意见的人，应当使他们的言论有所收敛，并限制他们对其他人的影响。

了解客户的战略

客户的商业战略决定了客户选择在哪种解决方案上进行投资，使 Team IBM 的关注重点与客户的商业策略一致是建立双赢关系的关键。

商业战略是一个复杂的主题。但是，为了成为客户心目中能了解其所面临问题的可信赖的顾问，Team IBM 成员必须能够与客户的主管探讨下列战略主题：

?客户在战略发展和竞争力方面当前的业务定位和期望的业务定位

?客户当前的业务规划（business initiative）如何支持其追求的战略发展

?如何提高客户的竞争力

Team IBM 组织这类商业会谈的能力再加上团队的业务专长，就能在以下方面帮助客户：

?根据期望的业务方向作出选择。

?业务规划的协调一致可以提高收入或降低成本。

?发现规划中可能导致目标实现不完全或效率不高的问题。

业务定位模型（Business Position Model）使 Team IBM 能够让客户以某种方式参与其中，这种方式能体现双方关系和主管的业务关注点与权力范围。业务定位模型旨在用作讨论的“催化剂”，并不作为复杂的分析工具使用。

完成业务定位模型会产生一个有用的、易于理解的映像。在 Team IBM 了解客户的战略后，团队成员确定并记录支持该战略的具体的业务规划。

在第 1 阶段—关注阶段中，Team IBM 在执行客户规划之前先确定相应的客户问题，这可以通过完成下列活动来实现：

?调研客户所在行业、客户的竞争对手和业务方向

?确立客户规划

?利用各种资源来了解客户

调研客户所在行业、客户的竞争对手和业务方向

在当今充满竞争的销售环境中，客户不希望向销售专业人士透露自己的业务；因此，Team IBM 必须已经对

客户所在行业、客户的竞争对手和业务方向有充分的了解。对客户进行全面了解是一项需要大量资源才能完成的任务。

负责收集和分析行业数据和客户数据的 IBM 部门为销售工作提供了重要支持。另外，那些通过日常秘书管

理或业务支撑运营工作支持客户的员工也是可以应用于 SSM 中的潜在信息来源。在销售人员分析与某客户

当前的和过去的业务结果以对未来与客户的交互过程作出决策时，拥有精确的技术和财务数据将会大有裨益。确立客户规划

客户规划是可更改的文档，它随着 Team IBM 对客户业务规划逐步深入的了解而发展。出于这个原因，Team IBM 应更新和验证客户规划中所含信息以确保销售活动与客户协调一致，这一点很重要。

尽可能利用多个信息源来验证信息。这些信息源可以是客户组织内的人员、IBM 员工或业务合作伙伴。

在任何商业活动中，情况变化都非常快，这些变化必须在客户规划中体现出来。每个季度必须至少评估一次客户规划，并且在需要时更新。

利用各种资源来了解客户

在对客户的组织有更多的了解之后，Team IBM 促使客户将其视为重要的合作伙伴，即能够开发出创新、高效、整体的解决方案，而这是竞争对手无法提供的。整体解决方案包括以下组成部分：

?策略与设计，由用于制订策略、业务流程、组织设计和转型管理的一系列咨询服务组成。

?应用程序，包括提供具体业务功能的软件，通常与业务组织或业务流程保持一致。

?中间件，由集成一组不同硬件和软件平台的软件（例如 WebSphere?）构成。

?平台，包括为应用程序和信息管理提供基础的硬件、软件和网络，例如 pSeries?、DB2?、ThinkPad?和因特网。

?基础结构，它能对多个平台、中间件和提供业务能力的应用程序的组合进行实现和操作方面的管理。?部署，提供一系列实现服务，包括管理咨询、应用程序开发和托管、外包和维护。

当客户因为看到 Team IBM 对其问题和需求的理解，从而重视这一关系时，SSM 第 1 阶段—关注阶段就成

功完成了。

下列活动有助于取得这个结果：

1.与客户保持一致

2.行动前先进行规划

3.陈述商业价值

4.发现先进理念商机

该结果可以通过下列因素进行验证：

?客户对客户规划或 PartnerPlan 的检查和赞成

?客户对于评估计划（制订／实现）及 Team IBM 所采取的行动表示满意

?客户的业务规划与 Team IBM 的优先考虑事项和观点相对应

?关键客户联系人和 Team IBM 参与正在进行的会谈

?客户与 Team IBM 就打通市场的途径和服务方式达成一致

?由Team IBM提出并与各方共同确认的先进理念所关注的领域

第 2 阶段—发现阶段

在SSM 第 1 阶段—关注阶段中，概述了客户业务环境、流程、问题和挑战。Team IBM 此时开始确定那些潜在的“随需应变的业务”商机，即 Team IBM 的解决方案可以帮助客户组织更加经济高效地运作的可能情况。当 Team IBM 选择并争取第 1 阶段—关注阶段中所确定的某个潜在的“随需应变的业务”商机时，SSM 第 2 阶段—发现阶段也就开始了。SSM 其余各阶段就是围绕该商机展开的，即 Team IBM 发展、结束和实现这一商机。

在第 2 阶段—发现阶段，Team IBM 与客户就某个将引起投资和行动需求的问题或挑战进行探讨。就象在第1 阶段—关注阶段一样，Team IBM 继续注重于客户的问题和需求，不管这些问题和需求是长期的还是特定于项目的，因为这是客户所关注和重视的，并且是双方关系的基础。在第 2 阶段—发现阶段中，Team IBM 评估客户对问题立即采取行动的态度是否是认真的。

Team IBM 确定谁关心这个问题、谁将成为已实现解决方案的最大获益者，以及谁负责采取行动，这样一来Team IBM 就可以与这些人接触。尽管 Team IBM 希望确定是否由自己的解决方案来支持该行动，但它还必须注意到可能有众多的竞争者在抢同一块蛋糕。这就是 Team IBM 应当确保其解决方案商机应当支持一个或多个客户业务规划并且由业务战略来决定的原因。

在第 2 阶段—发现阶段中，Team IBM 的关注点要与客户进一步细化的业务战略和业务规划保持密切一致。在这一时间点，客户可能正在考虑一个支持某个规划的项目。如果这个项目具有采取行动的迫切原因（CRA），并且 Team IBM 解决方案可以满足需求，那么 Team IBM 应该力争赢得客户的信任，并力争成为该项目的首

选伙伴。使客户确信 Team IBM 已经理解了他的需求，以此来赢得客户信任。此时，Team IBM 就“发现”（identify）了商机。

发现阶段活动和可验证的结果

在第 2 阶段—发现阶段中，通过以下列顺序进行的活动，SSM 帮助 Team IBM 与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机。

1.与可能的决策负责人保持一致

2.评估商机

3.确定客户需要这个解决方案的原因

4.确定是否存在其它商机

在第 2 阶段—发现阶段中，关系负责人和商机发现者负责下列确认任务：

?展开对话以揭示和分析业务需求。

?将先进理念和 Team IBM 的观点转变为潜在的“随需应变的业务”商机。

?发展对客户 CRA 的完整理解。

?创建商机计划（Opportunity Plan）或选择放弃。

SSM 第 2 阶段—发现阶段可验证的结果是客户表示有兴趣与 Team IBM 进行合作。

与客户保持一致

通过下列活动，Team IBM 在 SSM 第 2 阶段—发现阶段与客户保持一致：

?展开对话以揭示和分析业务需求

?将先进理念和 Team IBM 的观点转变为商业价值商机

展开对话以揭示和分析业务需求

SSM 主要优点之一在于，它有助于 Team IBM 将其有限的时间和资源集中于正确的人选和正确的问题上。SSM 提供了销售辅助工具，以帮助促成与客户最初的业务对话，并有助于表明 Team IBM 对客户的业务环境、流程和问题的理解。

当 Team IBM 与客户一起分析业务需求时，对话主要侧重于以下方面：

?理解客户战略目标和规划

?发现业务问题和挑战

?发展对客户 CRA 的理解

当 Team IBM 深刻理解了客户的业务问题和挑战，并且能够将客户计划用于解决这些问题和挑战的项目与客户的战略业务规划联系起来时，那么 Team IBM 就可以确信该商机是确实存在且值得争取。

SSM CRA Call Planner 工具可以帮助 Team IBM 销售人员理解客户的观点，并帮助他们理解此时哪些必须是重点。在使用该工具时，请特别注意价值对话提示（value dialog prompter），它指导销售人员使客户注重于发展商业价值，并且可以记录为正在趋于完整的价值陈述（Value Proposition）的一部分。

将先进理念和 Team IBM 的观点转变为商业价值商机

先进理念基于个人所具有的知识、见识和经验。向客户提问并聆听其回答，然后通过适当选择的内容，以及看待业务运作和传统观念的新观点来拓宽话题，这是经验丰富的销售人员所表现出来的技能，并且也为客户所注重。

Team IBM 的观点构建在对行业和技术环境所积累的经验之上，基于此可以发现事件的发展趋势，并可以根据某些特定的指标和成分来预测成功。

客户对 Team IBM 提供的这两个方面都感兴趣。如今，有很多集成信息技术（IT）和业务流程的新方法可用，客户需要知道最佳方法，以产生最大的经济收益。

评估商机

SSM 第 2 阶段—发现阶段通过下列活动帮助 Team IBM 进行规划：

?评估商机

?使用“商机计划”的“评估商机优势”部分

评估商机

SSM 可以帮助 Team IBM 制订更好的决策，因为 Team IBM 和客户的资源都是有限的。Team IBM 必须确定某个商机是否值得努力争取，Team IBM 是否具有竞争力，以及 Team IBM 能否为客户商机提供最佳的解决方案。

Team IBM 需要不断评估工作重点，以便使所做的工作能为客户和 Team IBM 带来最大回报。当 Team IBM 选择继续争取商机时，它需要确定使用什么销售战略和战术，以使客户相信 Team IBM 的解决方案最适合其需求，并且可以提供期望的价值。

“商机计划”销售辅助工具的“评估商机优势”部分帮助 Team IBM 确定商机是否值得去争取。评估部分是评估商机以了解其实际运行状况、优势或风险的有效途径。它还帮助 Team IBM 回答四个关键问题，以确定该商机是否是 Team IBM 应当争取的商机。如果延迟了商机，这四个问题还可以帮助确定问题的真正原因，以便 Team IBM 可以采取措施来使某个商机重现，并推动它的发展。

当 Team IBM 决定继续争取某个商机后，便通过商机计划来开发和记录销售战略和战术。商机计划在商机发展过程中会不断更新，可以捕捉有关商机的下列关键信息，即所谓的重要信号（vital signs）：

?第 2 阶段—发现阶段中客户的 CRA

?第 3 阶段—确立阶段中客户对 Team IBM 独特价值的察觉

?第 4 阶段—确认阶段中关键决策负责人的支持

?第 5 阶段—有条件达成一致阶段中期望的解决方案价值

如果这些重要信号不是很强，那么可能会延误商机。销售人员用来增强这些重要信号并使得商机继续进行的措施称为差异化销售工具，模块9“最佳使用 SSM 的实践方法”对其进行了讨论。

使用商机计划的评估部分

商机计划的评估部分从 Team IBM 角度为销售人员提供了下列主要问题，供其在评估商机时使用：

?该商机是个实实在在的商机吗？

?Team IBM 有最佳的解决方案吗？

?客户希望使用 Team IBM 的解决方案吗？

?该商机满足客户期望吗？

Team IBM 对于这些主要问题中的每个都有一系列评判标准，在评判过程中使用下列指标：

?是，它表明该信息对于 Team IBM 是已知的且有利的。

?否，它表明该信息对于 Team IBM 是已知的，但对其是不利的，并且可能对竞争对手有利。

?问号（?），它表明该信息是未知的。

评估部分通常按下列方式使用：

?作为商机的初始评估，以决定是争取还是放弃

?作为在销售过程中不断发现的关键信息的记录，以帮助做出是否放弃商机的决定

?作为分析成功和失败的一种方法（为什么 Team IBM 缺乏精确信息以及在哪里缺乏精确信息）?作为 Team IBM 讨论资源分配的通用框架

确定客户需要解决方案的原因

SSM 第 2 阶段—发现阶段通过下列活动帮助 Team IBM 陈述商业价值：

?评估客户的 CRA

?使用客户业务规划图

评估客户采取行动的迫切原因

当评估商机时必须回答的第一个主要问题是：该商机是真实的吗？确定客户的 CRA 有助于 Team IBM 回答这个有时非常难以回答的问题。CRA 是商机的重要信号之一：如果客户没有 CRA，则不存在商机。

当客户认为必须立即采取行动，通过某个商务活动或项目来解决业务问题时，则存在着 CRA。如果某个项目支持一个关键的客户业务规划，那么该客户非常有可能愿意购买一个由 Team IBM 提供的解决方案。

了解确定客户 CRA 的重要性，这使得 Team IBM 主要关注有效的商机。一旦了解了 CRA，销售人员就可以避免由于帮助客户分析业务需求和草拟可能根本无法依照其运行的解决方案而浪费时间。当 Team IBM 花费时间理解客户的 CRA 时，客户会相信 Team IBM 真正理解了他们的需求。

通过在对客户的销售拜访中询问下列类型的问题，Team IBM 确定客户是否具有 CRA，以及该 CRA 是什么：

?该行动与哪个业务规划有关？

?它的驱动力是什么？

?采取行动的商机切入点是什么？

?客户希望达到的业务效果是什么？

CRA 描述了客户采取行动的根本原因，并为支持有助于客户在市场中取得成功的战略的项目提供了动力。客户肯定会关注采取行动与否所带来的收益与后果。

使用客户业务规划图

客户业务规划图销售辅助工具将 Team IBM 了解到的有关客户兴趣的信息合并在一起，并以一种易于使用的图表方式构造有关客户业务规划、行动和项目的信息。这使得 Team IBM 成员能够就客户目标和方向的“全景图”进行相互交流。

客户业务规划图还对客户决策和战略制订者有益。通过记录客户目标、规划和目前在进行的起支持作用的项目，客户业务规划图使 Team IBM 便于识别项目之间的协同部分（synergism）和通用（commonalities）部分，这可以增强优势并降低实施成本。客户业务规划图有助于使项目之间可能导致不完善或无效结果的差异变得更为明显。进行这些业务讨论是突出表明 Team IBM 与竞争对手区别之处的独特价值的一种方法。Team IBM 的观点有助于客户使规划具体化，这些规划在转向所需的业务定位时可以提供最佳支持。

确定是否存在其它商机

SSM 第 2 阶段—发现阶段描述了 SSM 如何通过将先进理念和 Team IBM 观点转变成潜在的“随需应变的业务”商机来帮助 Team IBM 销售总体解决方案。

可能的（potential）或潜在的（latent）“随需应变的业务”商机数量始终都比已知的商机数量多。对于那些与客户正努力实现的业务规划相关的商机，可能有许多竞争对手都虎视耽耽。先进理念为 Team IBM 带来了显著的竞争优势，因为它发掘了客户可能并未注意到的潜在商机。

先进理念包括 Team IBM 已经与其它客户或企业成功实现的独特方法，这些理念可以应用于将来的客户。这些方法称为 Team IBM 观点。使用先进理念来发掘潜在的“随需应变的业务”商机的优点是，Team IBM 将是帮助客户探讨和定义解决方案的“第一人”。由于 Team IBM 提供了有价值的建议并支持那些可扩展和拓宽客户思维的理念，所以客户能够看到与 Team IBM 协作的内在价值

发现阶段可验证的结果

当客户表明他有兴趣与 Team IBM 合作时，SSM 第 2 阶段—发现阶段即成功完成。

下列活动有助于取得这个结果：

1.与可能的决策负责人保持一致

2.评估商机

3.确定客户需要这个解决方案的原因

4.确定是否存在其它商机

该结果可以通过下列要素进行验证：

?成功地与客户展开有关先进理念的对话

?创建了初始的商机计划

?客户认为 Team IBM 理解了客户的需求和 CRA

?确定并接触潜在的客户赞助者

?确定并记录潜在的额外商机

第 3 阶段—确立阶段

该模块描述了 SSM 如何帮助 Team IBM 确立客户必需和想要的业务能力。在 SSM 第 3 阶段—确立阶段期间，客户意识到需求。这一销售环节称为“确立”。

在 SSM 第 3 阶段—确立阶段，客户主要侧重于特定的业务问题，因而产生采取行动的需求。客户可能将此行动视为一个项目。例如，增长的高库存成本可能促成优化供应链的项目，如改进需求预测或生产计划。Team IBM 试图通过帮助客户找到新的或经过改进的业务能力，从而给客户带来价值，而这些业务能力是客户在该项目的解决方案中想要得到的或必需的，例如获得实时的库存信息。

在这个阶段，客户不把重点放在信息技术（IT）解决方案上。而 Team IBM 必须预估 Team IBM 的解决方案是如何满足客户所需的能力的。在 SSM 第 3 阶段—确立阶段期间，Team IBM 要完成以下活动：

?建立客户的初始规划与所期望的解决问题的业务能力之间的联系

?预测 Team IBM 解决方案在多大程度上比其它任何方案能更好地满足客户的需求

?通过向客户建议他们可能没有考虑到的一些能力来影响客户的购买选择

人们通常会考虑那些他们相信会取得成功的能力。Team IBM 通过扩展客户对可选择的期待业务能力的认识来增加客户价值。

在第 3 阶段—确立阶段活动期间，Team IBM 完成以下目标：

?重新确认对客户业务需求的理解以及客户需求的状态。

?帮助客户了解项目中可能实现的新的结果，从而为客户增值。

?取得客户继续合作的信任。

?提升客户对 Team IBM 的解决方案或业务伙伴关系的独特性的认识。

客户对 Team IBM 与其它供应商之间的差异看法，这正是 Team IBM 的独特价值，它必须转化为对客户的战略及竞争力的商业价值。例如，Team IBM 可以更快地实现整个项目，从而使今年的库存成本降低。如果客户不能认识到 Team IBM 所提供的解决方案是与众不同的，而且可以提供比竞争对手更好的解决方案，那么客户就看不到 Team IBM 与其它竞争对手的区别，从而 Team IBM 可能会失去优势而落败。

赢得客户的业务意味着 Team IBM 必须与关键决策负责人（key decision leader）接触，关键决策负责人以正式的、各方达成共识的或假设的责任权限来领导决策的过程。第 3 阶段—确立阶段的结果之一是取得与关键决策负责人的接触。通常，这是通过说服客户组织内部的其他人（赞助者，sponsor）而达到的，因为 Team IBM 使其相信 Team IBM 理解客户的需求并能提供最佳的解决方案。

在第 3 阶段—确立阶段期间，Team IBM 主要关注以下活动：

1.确认得到客户的赞同并确定商机受益人

2.更新商机计划

3.使客户确信 Team IBM 可以比竞争对手更有效地满足客户的需求

4.建立客户的业务规划与解决方案所需业务能力之间的联系

在第 3 阶段—确立阶段中，关系负责人（relationship owners）和商机发现者（opportunity identifiers）负责下列验证任务：

?阐明业务需求并细化需求。

?建立客户的业务规划与期望的业务能力之间的联系。

?确认客户联系人的提议以及业务受益人。

?了解决策过程及其所涉及的人员。

?如果合适，接触关键决策负责人。

?使客户认识到 Team IBM 的独特价值和富有竞争力的影响，否则选择放弃。

在 SSM 第 3 阶段—确立阶段中，可验证的结果是 Team IBM 了解到客户陈述的业务需求、业务能力，并同意支持 Team IBM 拜访关键决策负责人。

在 SSM 第 3 阶段—确立阶段期间，Team IBM 要完成以下行动：

?确认客户联系人的赞同程度

?就拜访关键决策负责人进行协商

确认客户联系人的赞同程度

通过快速确定客户采购决策群，SSM 可以缩短销售周期和定位 Team IBM，从而赢得更多的订单。快速地确定采购决策群使 Team IBM 能将宝贵的会面时间花在最具影响力的人士身上。

在 SSM 第 3 阶段—确立阶段期间，Team IBM 开始确定每个联系人在商机中的角色。可以通过询问以下问题来完成这一步：

?这个联系人是商机的受益人吗？

?这个联系人是客户采购决策群中的一员吗？

?这个联系人对所选择的解决方案有很大的影响力吗？

?如果这个联系人不是关键决策负责人，那么他愿意帮助 Team IBM 去约见关键决策负责人吗？

确定联系人的角色不是象提“您是这个项目的决策制订者吗”这样的问题那么简单。出于很多原因，即使客户联系人其实不是真正的决策者，他可能也会声称自己是一个重要角色。也许会有多个人影响购买决策，但对于每个商机，往往只有一个关键决策负责人。

在大多数情形下，Team IBM 需要赞助者的帮助以接触到关键决策负责人。通过询问这个联系人是否愿意帮助 Team IBM 去接触决策制订者来确认他是否为赞助者。如果联系人同意，那么 Team IBM 认为此人是赞助者。

就拜访关键决策负责人进行协商

销售人员常常错误地将时间和资源花在那些可能会倾听的客户联系人身上，而没有将重点放在决策制订者身上。虽然与每个客户联系人保持商务关系十分重要，但 SSM 指导 Team IBM 尽快地确定并接触关键决策负责人，因为竞争对手也试图要达到相同目的。

使联系人成为赞助者也许可以简单的通过询问“您愿意帮助 Team IBM 安排与市场营销副总裁的会面吗？”来实现，而在多数情形下，Team IBM 则要通过向潜在的赞助者证明自己的能力，来推动拜访事宜。

Team IBM 可以通过交流来验证自己对客户所期望业务能力的理解，进而证实自己的能力。这一交流可以是信件、电子邮件、传真或会议纪要，内容包括：

?对业务问题或业务规划的描述

?产生问题或困难的原因

?客户想要和必需的业务能力

?就与 Team IBM 一起寻求解决方案达成一致

?就帮助 Team IBM 去接触关键决策负责人达成一致

?用 IBM 的成功案例来引导客户对 Team IBM 的好感

通过在交流中包括这些内容，Team IBM 可以向潜在的赞助者证明 Team IBM 理解客户的业务问题，可以提供有价值的资源来帮助客户达到其业务目标，并与客户保持一致。这些文档非常有效，往往将联系人转变为赞助者，赞助者通常会使 Team IBM 有机会与关键决策负责人接触。

虽然 Team IBM 已经确定了关键决策负责人，并且同他进行了有效的交流，但 Team IBM 仍需更多地了解客户的组织。

更新商机计划的评估部分

在确定这个商机属实之后，评估这个商机的第二个必须要回答的主要问题是：Team IBM 能够提供最佳的解决方案吗？在评估这个问题的五个标准中，Team IBM 独特的价值是最重要的概念。

与采取行动的迫切原因（CRA）类似，Team IBM 独特的价值是商机的核心标志，与之相关的关键问题是商机是否键全。如果销售人员不能使自己的解决方案脱颖而出从而使客户看到 Team IBM 的独特价值，或者如果Team IBM 无法向客户阐明自己解决方案的独特性，那么 Team IBM 可能会丧失这个商机。如果客户不能看到这个解决方案有其独特价值，那么 Team IBM 就不能使自己与竞争对手区别开来。

销售人员的工作是，通过回答以下问题，使客户认识到 Team IBM 的独特价值：

?Team IBM 与竞争对手之间有什么能力上的差别？

?客户的看法是什么？Team IBM 的看法是什么？

?对于客户而言，什么是值得的？

?要赢得商机，Team IBM 需要提供多大程度上与众不同？

这些问题中的每一个都对发展 Team IBM 的独特价值至关重要。通过找到答案，Team IBM 可以确定如何精心制订和定位解决方案，从而比竞争对手提供更大的价值。

更新商机计划

在记录商机和指导 Team IBM 工作中，商机计划担负着重要的角色，必须不断地进行更新。例如，在第 3 阶段—确立阶段，Team IBM 可以记录 Team IBM 的独特价值以及在商机的决策过程中主要的参与者。销售团队中的成员可以使用商机计划来保持对商机的统一看法，并用它来制订销售战略和策略。基于商机计划，Team IBM 可以掌控关键销售行动是否成功执行。

在确定赞助者并接触到客户组织内的关键决策负责人之后，Team IBM 现在必须做出比竞争对手更高效地满足客户的业务需求的响应。

创建 Team IBM 的独特价值

在使客户确信 Team IBM 了解了客户的需求之后，Team IBM 必须使客户相信 IBM 能比竞争对手更高效地满足客户的需求。

如果 Team IBM 可能无法比竞争对手更有效地满足客户的需求，或者客户没有认识到这一点，则 Team IBM 就没有这个验证的（validated）商机。这样，Team IBM 则无法与对手竞争。尽早发现这一情况是有益的：Team IBM 可以做工作来改变客户的认识，或者放弃这个商机。

在第 3 阶段—确立阶段中，客户细化自己的业务需求，Team IBM 必须说服客户与 Team IBM 一起行动。第3 阶段—确立阶段中的拜访活动影响到客户对 IBM 的认识，即与竞争对手相比，Team IBM 能满足甚至超过客户的需求。

CRA 是客户认识到自己采取行动的原因，而 Team IBM 的独特价值是客户认可的与众不同之处：即 Team IBM 如何以独特的方式来帮助客户从项目中获取商业影响力或所需的价值。独特价值不仅包括解决方案，而且还包括客户和 Team IBM 伙伴关系的价值。Team IBM 需要倾听客户的问题，了解客户是如何看待自己与竞争对手。如果 Team IBM 将自己与众不同之处看作是提供整体解决方案，但客户并不这样认为，那么客户说的算数。就客户而言，只有那些转成商业价值的与众不同之处才是真正与众不同之处，例如：速度、不用中断的变化、专长或安全性。

明确客户对 Team IBM 独特价值的认识从客户期望的业务能力开始。“解决方案框架”（Solution Framework）销售辅助工具记录了最终解决方案所需的实质性业务能力。通过组合，Team IBM 看到自己的方法与竞争对

手的方法的比较结果，Team IBM 确定一些区别竞争对手的且能满足客户需求的方法。

在确认了这些区别之处之后，Team IBM 将其转变成商业价值术语，支持该项目原先支持的业务规划。例如，如果业务规划要通过优化供应链来降低库存成本，那么 Team IBM 的独特价值必须影响到库存成本。

将业务规划与业务能力衔接起来

SSM 第 3 阶段—确立阶段帮助 Team IBM 通过以下活动销售整体解决方案：

?建立客户的业务规划与解决方案所需的期望的业务能力之间的联系

?创建并影响业务能力

将客户的业务规划与业务能力衔接起来

在明确了客户的业务需求以及所期望的能力之后，Team IBM 开始在内部进行交流以建立针对该项目的方法。对客户期望的业务能力、需求和问题的完整周密的列表决定了 Team IBM 所制订方案的优势。

在这一阶段，Team IBM 仍然从总体的业务角度讨论业务能力，而不讨论具体的技术细节。

创建并影响业务能力

Team IBM 常常发现商机是在客户正式确定了业务能力之后，或者在受到竞争对手的影响之后。

在这些情况下，客户可能会寻找最低报价。Team IBM 可能会投标，并希望拿到这份业务订单。而更有效的

处理方式是使用 SSM Unique Value Call Planner 来寻求与众不同之处，这将使解决方案比竞争对手的解

决方案更完整，而且更符合客户的短期和长期目标。从而使 Team IBM 在竞争中更易于成功，最终赢得商机。

确立阶段可验证的结果

在 Team IBM 获得了客户陈述的业务需求、业务能力，并就支持 Team IBM 接触关键决策负责人达成一致之后，则认为成功地完成了 SSM 第 3 阶段—确立阶段。

下列活动有助于实现这个结果：

1.确认得到客户的赞同并确定商机受益人

2.更新商机计划

3.使客户确信 Team IBM 可以比竞争对手更有效地满足客户的需求

4.建立客户的业务规划与解决方案所需业务能力之间的联系

通过以下要素验证这一结果：

?经过确认的客户的业务规划和需求

?已建立或影响到客户期望的业务能力

?Team IBM 同意实现客户的期望（满意条件，conditions of satisfaction）

?记录在案的由 Team IBM 发起的与客户的交流以及客户的响应，它们可以验证 Team IBM 对客户所需业务能力的理解

?客户对 Team IBM 独特价值的承认

第 4 阶段—确认阶段

呵呵，通过前面几章的说明，大家也许渐渐对IBM的销售有了一定的了解，我个人觉得并不是所有的人都适合使用此方法，但是毋庸置疑的是此方法是可管理可跟踪的，把所有的细节都落实到纸面上方便整理和防止遗漏重大风险，也可以让大家知道销售目前进行的阶段，并提供宝贵的建议，总的来说还是十分先进的销售方法：）

描述 SSM 如何帮助 Team IBM 阐明其能力和价值，并对此商机加以确认。在 SSM 的第 4 阶段—确认阶段中，客户要评估各备选解决方案。这个销售周期称之为“确认”。

SSM 第 4 阶段—确认阶段的目标是赢得关键决策负责人（key decision leader）对 Team IBM 最初的解决方案的支持。在销售中，此时，客户和 Team IBM 第一次从对业务问题的关注转向解决方案。

在第1 到第 3 阶段，Team IBM 致力于理解客户的业务环境、流程、问题和规划。特别是在第 2 阶段—发现阶段，Team IBM 确定可能对客户和 Team IBM 都有价值的线索（Lead）。在第 3 阶段—确立阶段，Team IBM 提出了客户所期望的各种业务能力，这些业务能力将使客户相关业务变得强大且富有竞争力。在第 4 阶段—确认阶段的客户采购流程中，客户准备评估各候选解决方案。

在 SSM 第 4 阶段—确认阶段，Team IBM 必须采取下列行动，以使客户将 Team IBM 考虑为首选合作对象：

?Team IBM 必须和采购决策群（buying decision unit）合作，特别是和关键决策负责人（key decision leader）合作，因为他是决策的真正制订者。过去由于找错人，因此尽管在销售方面作了大量有效工作，但还是损失了许多销售机会。在第 3 阶段—确立阶段，Team IBM 找到关键决策负责人，并获得访问该负责人或其负责团队的机会。第 4 阶段—确认阶段的销售活动主要集中在解决客户对于 Team IBM 方案的问题及采用 Team IBM 方案可能引起的风险。这些问题可能会影响客户的购买决策，或者会使客户推迟购买。

?除了提供满足客户所有需求的初步解决方案以外，Team IBM 还必须将解决方案设计成客户所要求的框架：即针对业务问题的解决方案，由此获得商业价值。Team IBM 将解决方案框架用于以下用途：

o记载客户采购偏好和所希望的业务能力

o制定初步解决方案以用于评估

o制定所提出的完整解决方案以让客户作决策

Team IBM 长期关注以上几方面所体现的商业价值，从而会使客户更愿意与 Team IBM 合作，并采用 Team IBM 的解决方案。这个商业价值是源于该项目对业务规划的支持；例如，降低的库存成本。

?Team IBM 必须使客户相信他们的解决方案所带来的风险最小，而且该风险是可管理的。购买信息技术（IT）解决方案无异于买车或买任何其它大宗商品：无论纸上描述的还是展示厅里演示的解决方案多么吸引人，人们对于它是否会按照设计正常运行总是存在一些疑问。买方意识到风险后就会对所要购买商品带来的价值大打折扣。 Team IBM 使用“决策支持计划”（Decision Support Plan）这个销售辅助工具归档行动计划，同时用该工具来消除关键决策负责人所意识到的风险因素。

当关键决策负责人同意与 Team IBM 一起进行下一步行动，即不是停留在初始解决方案阶段，Team IBM 就成功地完成了 SSM 第 4 阶段—确认阶段。

第 4 阶段—确认阶段包括以下各项活动：

1.核实客户的购买和评估标准

2.更新“商机计划“（Opportunity Plan）的评估部分

3.优化并验证“价值陈诉”（Value Proposition）销售辅助工具

4.使客户理解初始解决方案并开发该解决方案

在第 4 阶段—确认阶段中，商机负责人（opportunity owners）负责下列确认商机的任务：

?核实并影响客户的购买和评估标准。

?与关键决策负责人以及受益人（benefit owner）一起制定并阐明 Team IBM 的提案（草案）和 Team IBM 的独特价值，以及一起讨论该项目财务方面的各种可能性。

?通过使用“ 决策支持计划”（Decision Support Plan）销售工具，评估关键决策负责人所关注的问题以及客户的期望（满意条件）。

?评估该项目对 Team IBM 可能造成的风险，如果风险太大，就取消该项目。

?确定所需的“售前解决方案可行性评审”（Solution Assurance Review）的级别。

SSM 第 4 阶段—确认阶段的可验证的结果（verifiable outcome）是关键决策负责人和 Team IBM 同意在最初的解决方案基础上进行进一步的合作。

在 SSM 第 4 阶段—确认阶段中，Team IBM 通过下列活动与客户协调一致：

?核实客户的购买和评估标准

?评估关键决策负责人关注的问题

?使用“决策支持计划”（Decision Support Plan），并以此与客户保持一致

培训学校的招生技巧大全

培训学校的招生技巧大全 好多的培训学校让学生来报名，就是说：我们学校好，老师好，教学好！可是其他学校都是这么说的，你要学员来报名，你一定要给他一个来报名的理由，与别的学校不一样的理由，有说服力的理由，是学员最想要的理由，比别的学校还要好的理由！ 卖点！这只是基础，更关键的是在我们的教学销售中，我们不只是知道我们怎么卖教学，还要知道学员为什么要买我们的教学，给学员一个购买的理由这才是最为关键的，我们要花更多的时间去了解学员。 家长、学生之所以选择报读你的学校，是因为以下十大理由，而这些理由也是培训学校的招生技巧大全： 一、形象 在销售中形象是最重要的，尤其是陌生拜访;形象包括很多你的气质你的谈吐以及你的服装，我们这里讲得形象主要是指你的外在形象，服装也是有很多讲究的，自己穿的好一点，至少有两大好处：

1，是对学员的尊重，让学员愉悦; 2，你穿的好一点自己就会很有自信心; 外在的专业可以弥补内在的不专业，销售是从销售自己开始的，销售自己是从销售你的形象开始的。 二、态度(诚实善良) 在销售教学中态度是最为关键的，我们很多时候会受到很多挫折和打击，我经常在讲，我们在做招生，是冰火两重天，上午你在与学员沟通时，学员还在跟你讲很有希望要选择你们的学校，可是下午学员就告诉你，被父母否决了，所以在招生中，尤其是我们的销售要有一个好的心态，要牢记，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是时间区别而已，决定是否合作有很多因素决定的;做任何事，先解决心情后解决事情! 三、努力勤奋(毅力) 做招生是一件考验人的事情，考验人的耐心和忍耐力，尤其是在我们的招生工作中。 第一。现在的培训学校不是缺乏而是泛滥。 第二，成功就是一辈子做一件事，失败就是一辈子做无数件事！我们有些员工因为长期没有签单，就离开公司，可是过了一两个月，就有学员打电话来找他，要来学习了。 “做招生其实有时候就是再坚持一点点!” 四、交情(人际关系)

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给

电话营销技巧与话术

电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术：项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;

3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术：业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白：首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.sodocs.net/doc/6515789150.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮

培训机构利用朋友圈营销6大技巧

培训机构利用朋友圈营销6大技巧 微信朋友圈就像是一个鱼塘，招生就像钓鱼。只有把自己的鱼塘管理好，才能丰收。经营朋友圈是一个过程，需要耐心、一步一步用心呵护。有了一个优质鱼塘，招生还有什么难的呢？ 一、微信朋友圈定位 当你决定利用微信朋友圈去招生时，就要做好放弃私人空间的准备，把它看作是你的鱼塘，转介绍的窗口，学校文化、课程、特色的传播渠道，你宣传的工具。在设置个人资料时，名字、头像都要真实具体，用学校或者个人的名字或头像。个性签名和朋友圈内容都要与招生有关。 建议：培训机构最好注册一个专门用于招生的个人微信号，这样便于统一管理，保持帐号的稳定性，不至于因为招生人员的变动而造成客源的流失。 然后，想法赋予微信号以生命力，首先要着力打造独具个人特色的朋友圈，平时注意更新动态，发送一些相关的文化、教育、课程等信息。 把朋友圈当成一个“鱼塘”看待，“鱼饵”就是你的输出价值，“鱼”就是里边的好友，这些有可能是潜在的生源。 具体到个人信息的设置，也有一定的讲究。 微信头像，建议用培训机构的名称或是学校门面照片，如果是校长与名人明星的合影更好，一来有特色，二来突出宣传。 昵称可以直接用培训机构名称，个性签名相当于补充说明，应体现出行业特点，例如“专业从事少儿艺术培训的平台”。 相册背景空间，可以全方位展现培训机构的成绩、荣誉、教育理念等。“我的地址"地理位置信息，可以标注培训机构的详细地址，如果系统没有可以自行设置一个具体的位置。 用心做好以上这些，给人一个完整的印象，让你的朋友圈形象更加立体丰满。这样做目的就是要让每一个加你的好友，都能快速明确了解你是做什么的，这是推荐宣传自己的第一步。 二、朋友圈威力 微信朋友圈是社交工具，紧密贴合用户，比其它平台更具有亲和力，更接地气。把朋友圈比做鱼塘，一个好友就有一个鱼塘。平均每个人至少有200个好友，那么一个好友背后至少有200个鱼塘，这样依次扩散，你的鱼塘就会越来越大，威力无穷。 每天经营朋友圈，等于经营几百个，甚至几千个鱼塘。 朋友圈发什么 学生：学生的变化、00后学生价值观问题、励志故事 ?家长：成功的教育理念、某些家长的困扰、家长和老师的沟通校长：个人开校历程、教育理念的改变、培训老师的经历 ?老师：个人教育经历的回忆和思考、教学历程、同事之间的探讨 ?同行：同行交流、行业见闻（赞美同行也是一种美德） 利用好朋友圈相册

销售技巧和方法

本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

销售技巧os机推销的技巧

POS机推销的技巧 按装pos的利益点： （1）、随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感；如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联POS机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。 （2）、为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象，赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。 （3）、缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联POS机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。 （4）、银联POS机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时

空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网络可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。 （5）、比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和现金交易（现金保管、现金押运、委托第三方代理缴存现金）来说，安装银联POS机的费用要低得多。并可减小收取假钞、支票未能兑现等导致的损失。 （6）、企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业及商户拓展更大的经营空间。 和我们海航易生合作的意义： （1）、我们海航易生是海航（海南航空）旗下的第三方支付企业，也是获得央行颁发第一批第三方支付牌照的企业，也拥有国内先进的收单机构，目前合作银行有光大银行、民生银行、重庆银行、贵阳商业银行系统在对接中。 （2）、目前贵阳所有22家机票代理商都和我们合作，及红星美凯龙统一收银终端及系统都是我们提供服务的，我们的POS和系统使用速度快，运行稳定，安全性高! （3）、还有我们整合我们集团的在贵阳的企业，黄果树瀑布、怀酒集团、及遵义机场、东营期货等在贵阳企业也给我们商户进行推广。 （4）、我们海航易生和重庆银行进行战略协议，pos不但可以刷银联卡也可以刷我们易生商务卡。我们易生商务卡在

电话销售技巧及话术

电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失，电话销售本来就有一个概率论，有80%的客户肯定是会拒绝我们的，20%是需要通过我们去争取的。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习供应链产品涉及到得知识。学得越多，你会发现你知道的太少。我们去学习的目的不在于达到一下子一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然学习一定要针对性、有选择性。俗话说得好，你最缺哪一块就应该马上从这块着手，打电话之前,把你想要表达给客户的关键词和术语可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"或者思路不清, 电话打多了自然就成熟了，同时也增加了自己拜访时面谈技巧。 二、明确打电话的目的 业务员的工作是把产品或服务销售出去，但打电话的主要目的并不是推销我们的产品和服务，特别是供应链行业，不可能一个电话就能达到成交的目的，但

培训学校的八大招生技巧

培训学校的八大招生技巧 技巧一：抓住孩子的心 当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。 招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。 南京有一所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多和孩子交流。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。 抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。 技巧二：巧用家长的“从众”心理 人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。北京有一家民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。技巧三：营销中的语言暗示 在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗？”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。 招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过来看校，还是随我们的校车一起来？”在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方

销售技巧

案例一(了解产品是基础)： 我曾经接待过一个买显示器的顾客，首先经过我的询问他表示没有想好是买宽屏的还是买普屏的。经过我的了解他一方面要打游戏，希望显示器的参数能高一些，另一方面他平时的工作中要处理一些文档，再加上他比较喜欢看电影，所以我推荐他买显示器92W。这款显示器的参数是比较高的，5毫秒的响应时间，3 00流明的亮度，700：1的对比度，以及1440*900的分辨率，（介绍产品时，我表现的很专业，说的时候也是自信满满的，顾客对于我的专业比较肯定）之后又介绍了宽屏的操作优势，（这个主要是从他的需求加以引导，对于我的给出的建议很肯定）这些特点都可以满足他的要求，他表示很满意。但是谈到价钱的时候，他表示有点高。我给他讲解了明基显示器的技术优势，以及我们店面的正规性，保证绝对是正品，但是他还是决定再出去转一转，之后离开了店面。之后过了10几分钟，他又来到店面，解释到楼里有出更低价格的，经过询问了解到他寻的价格之后，我和店长商量，经过店长同意就按照他寻到的价格出给他。 思考：（1）给顾客介绍产品之前一定要熟知产品的性能和参数，介绍的时候要有自信。 （2）寻找顾客的需求点以便给出中肯的建议。 （3）顾客寻完价格再回到店面的时候就意味着他相信你的人，所以一定要争取留住顾客，这对于以后的销售都是有好处的。 案例二（探询需求是关键）： 典型案例一 顾客信息：刚刚参加工作的大专毕业生，男士。 购买目的：家庭式用，闲暇时间打打游戏。 顾客信息分析：他是一个刚刚毕业的大专毕业生，并且是用自己的钱来购买电脑，不

会很有钱，所以他一定会选择一款低端的机器。但是之所以从兼容机店出来，并不打算买兼容机选择品牌机，那一定是看重了品牌机的售后服务或者是外观。从他的言谈举止可以判断，外观对他的吸引力不是很大，所以他应该看重了我们的售后服务。 分析结果应用：根据上述情况以及分析结果，在和顾客交流时，我首先强调了这款电脑 的性价比。性价比的比较不仅仅是局限在配置上，还包括了我们标配液晶的优势，标配键盘的优越性，以及小机箱的好处，这几点得到他的认可之后。我又反复强调了我们售后服务体系的完善，周到，并且在言语中影射出买兼容机的不利之处，尤其是售后很容易出问题，让他进一步下定决心购买品牌机。 经过我介绍之后，他表示想要购买，但是还是没有下定决心，我提出我们现在推的这款 品牌机的性价比就是神州都没有办法与之相比，而且是限量的，售完为止的，是暑期促销活动的一部分。他经过短时间的考虑之后，决定购买。 总结：这次销售成功的关键就在于对顾客需求的把握，抓住顾客的需求进行引导式的 讲解，很容易抓住顾客的心思，也很容易促成交易的成功。 典型案例二： 客户信息：一个在天津工作的江苏人，公司能够给他报销一部分，但是只能在天津报 销。这个周末他有休假，想要回家，将电脑作为礼物给家人，所以想要随车也将电脑一起拿回家。并且上个礼拜他就咨询过这台电脑，说好要这周回来。 分析：从他提供的情况进行分析， 第一，一定是要一个小型机箱，方便携带的，不能太大，也不能太沉。 第二，作为礼物送给家人，那么外观也一定漂亮，并且要符合家人的口味。他有一 个儿子，所以外观应该是在慕尼黑和NASA中选择，但是他又是工作人士，所 以应该是选择一些简约风格的，而慕尼黑应该是很符合他的品位。 第三，可供给他选择的配置有三种，但是他应该不会买最便宜的那种。一般的商务 认识对于赛扬的处理器应该是有抵触心理的，双核应用的可能性也不是很大， 所以我推荐了奔腾64位处理器，他表现出很大的兴趣。

三、培训学校(机构)前台咨询的技巧性处理巧

培训学校（机构）前台咨询技巧 一、倾听法 适用：用于家长投诉，家长给学校提出意见以及学生家长有非常大的意见时使用。 注意：1、注意听他说的重点；2、在短时间内找到解决的途径。 例：某家长带着孩子怒气冲冲的来到学校，先说你们管理不严格，后又说没有按照当初来报名时说的来履行。这时，你就要耐心倾听，并委婉的问其原因。原来是因为该学生两次没来上课：家长不知道而学校又没有打电话通知，所以造成家长对学校的不满.而此时，你已经弄清问题的原因，所以，在此时，你就应该向家长解释，为何没有通知到，尽量使家长在短时间内可以消气，并保证不会再发生类似的事情.注意：在家长诉说时，尽量不要打断对方.因为他在所说时也是他在发泄，同时你也可以短时间内找到尽可能解决的途径。 二、顺水推舟 适用：适用于在基本上掌握咨询者的意向，要学校课程，顺着话题展开。 注意：1、对咨询的内容要非常了解2、对班级安排要符合学生情况。 例：某家长带着孩子来咨询xx课程，想学音标。刚好你这刚开了这个班，上了两次课，此时你就可以劝其插班，并说明缺的两节课会由带课老师给补上。在此，你必须熟练掌握咨询内容和班级安排，以便对号入座。 三、劝说法

适用：咨询者对课程不是很了解，对要学习的内容不是很明确。 注意：1、了解咨询者想要学什么2、了解咨询者的英语程度。 例：某位三年级的学生来咨询，想要学习四年级的课程，但是经过询问，该学生对于基础知识掌握不是很牢固。这时，你这刚好开了一个派斯英语第一册的班，你这时就应该极力劝说他上这个班，给他分析情况。这样即可以往所开的新班中多增加一名生源，也可以让该学生打好英语基础。 四、设身处地法 适用：咨询者内心摇摆不定，拿不定主意到底上什么课程好。 注意：1、用亲和力感染他，使他相信你2、站在他的立场为他仔细分析情况，让他感受到我们是设身处地的帮他解决问题 五、据理力争法 （在这里，我们要做到有理有据，不亢不卑，绝不允许有丝毫对我校的诋毁。） 注意：1.说话有理有据，底气十足2.用事实证明，我们是有理有据的一方. 例：某位家长带着学生找到学校，反映说孩子在这学了一期，什么都不会，写不会写，说不会说，非要吵着闹着说我们欺骗了他们.如果遇到如此问题，先给予对方肯定的否定回答“不可能.”接着探问学生几个单词或者简单的用语。假如学生回答的不好或不完整，这时, 你就应该把孩子送到课堂上去，让他去听一节课后再问他.中途，你 应该与教课老师说明情况，让老师上课多提问这位学生。到了下课，等

【销售技巧】公司销售团队管理技巧的6种方法

公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过

往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用

IBM公司员工培训模式.

IBM公司员工培训模式 在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。 IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少

简单实用的电话销售技巧和话术

简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：

电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：

培训学校、辅导班招生方法、技巧、方案

培训学校、辅导班招生方法、技巧、方案培训学校、辅导班招生方法、技巧、方案市场分析 一、春季招生生源背景分析 1)求学动机表现:77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根据动机由来的不同，需求比例又有所不同; 2、春季招生目标群:春季招生以翰林写作宣传为主; 3、广告对生源的影响:学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向; 4、生源了解学校的现状:家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。 二、宣传方式 宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。 第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起;第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求;第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤( 市场活动核心: 一:降低成本 二:开发市场

三:陈力就列(解释:能贡献才力，担任相应的职务。)生源是民办学校的生命线，招生是民办学校一切工作的重中之重，直接关系着一所民办学校的生存与发展。招生策划 我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处,难就难在缺乏精心的招生策划;只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处,主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。 古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果 概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，(招生数量)招什么样的学生，怎样招来学生(招生渠道)三个问题进行思考，出谋划策的。 一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。一、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。

培训学校基本话术 (2)

拒绝一：妈妈想“放任随便他”。 1,未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，孩子如果不学已经落下了，可以想一下，我们的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大没有竞争力就无法在社会立足。你说呢？2，孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接关系。知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。比如：父母是老师，医生，公务员。在我们学校老师家孩子好多都在这学。新桥小学的校长，双胞胎儿子在我们这学。教育局的分管教学的杨敏科长孩子在这，呼伦南路的两位老师家的孩子也在这学。孩子的竞争其实就是父母的竞争。父母的意识决定了孩子的未来。 拒绝二、孩子已经报了，不去你们那学了。 1、家长您的教育意识真的很好。请问你孩子在哪学着呢？我想你这么重视教育，你的孩子一定学的非常不错，你对培训也一定很了解吧。欢迎你带孩子去我们学校多给我们提宝贵意见，看看我们的老师和现在教你孩子的老师谁好谁坏。 拒绝三、没时间 1、家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。 2、家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩你说呢 3、家长你不觉得吗时间是海绵里的水，挤一挤就会有。时间是需要管理的。只要我们合理安排时间，这一个小时总会有的。 拒绝四、不想给孩子太大的负担 1、家长你是希望小孩子现在辛苦一点点，还是将来痛苦一辈子，人是先苦而后甘人生才甜蜜的，否则先甘后苦人生讲师枯涩的，有的时候一点点的压力反而是动力，要想让孩子赢在起跑线上，这点负担是要有的。 2、家长你觉得让孩子学习英语是给孩子增加负担，但孩子不这样认为，回想一下我们的童年，我们学了好多东西，是痛苦的记忆吗？不是，相反我们在想那时候要多学一些知识就好了，好多人都很后悔没有好好把握我们的上学时代，同样的遗憾不要在孩子身上再次留下，让孩子现在去学是为了增加以后更大的竞争力。我想不是给孩子增加负担，应该是给孩子增加竞争的砝码。 拒绝五、以前发过票，就不想去 家长我理解你的心情，现在培训学校特别多，正规的好的没有几家。你肯定是怕浪费时间是吧。你放心，我代表一鸣教育的全体员工真诚的邀请你来我们学校。让你看看最优质的教学是什么样。如果不好，我是不会邀请你的。家长我敢保证你参加完一定会感谢我的。很多事情，都需要尝试，不尝试怎么知道会有好的结果你说呢 拒绝六、孩子成绩特别好，不需要补 家长你的孩子学的这么好，恭喜你！初中一年级相对是比较简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子数学（英语）基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。家长我们应该给孩子灌输一种他的英语学的还不够好这样一种思想。要不然他认为自己学的很好了，就不去努力了。这样是很可怕的一件事，一定要让孩子明白他的英语还差的很远。家长孩子中考时，跟全呼市的孩子在竞争，高

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。