商务谈判与推销技巧
心之所向，所向披靡
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案
第三章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A
11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人
第四章
案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL 在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章
案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美, 商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的; 而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权, 而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。
举出常见的非语言交流的6 个例子：沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。点头,通常意味用意或鼓励。手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。微笑,表示理解与满意。专注的目光,表明兴趣与重视。
第七章
案例7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段；用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。
第九章
案例9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。访问计划：参考教材资料制定。
第十章
案例10-1 分析：他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见而不超过l 分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。原一平的守信行为引起了总经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。
案例10-2 推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。为什么不成功呢?是因为他没有按照推销工作五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）的模式进行推销。推销员没有介绍自己的名字、公司,也没有给对方一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。这种推销才有利于推销工作的进展。再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较成功的推销了。他按照上面介绍的五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）,推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要特点、性能也讲了，又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。客户表示出兴趣,销售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。一定要说出这个时间,好使对方有一定紧迫感。
三. 名词解释 (每小题3分, 共9分)
32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，
经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分）
33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分）
34．是指推销人员利用顾客的异议进行转化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）
四. 简答题 (每小题5分, 共20分)
35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一
种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。（1分）
36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1
分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。（1分）
37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有
挑战性；（1分）（4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。（1分）
38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2）约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助
于推销人员客观地进行推销预测。（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的展开说明。（1分）
五. 论述题 (每小题10分, 共20分)
39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（1分）在谈判谈判方法的选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立场型谈判。
（2分）（2）谈判双方的实力对比。如果双方实力接近，可以采用原则型谈判；如果本方实力远远强于对方，可以考虑使用立场型谈判。（1分）（3）交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。
（1分）（4）谈判的资源条件。如果谈判的开支庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。（1分）（5）双方的谈判技巧。谈判者都有既定的目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。（1分）（6）谈判人员的个性与谈判风格。某些谈判人员生性好胜。总期望成为胜利者，在谈判中倾向于坚持立场，多采用立场型谈判。有的谈判人员比较随和，倾向于使用让步型谈判。（1分）
40.（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。推销人员与顾客分别代表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡
量推销人员的推销意向时，必然会产生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会出现的现象。（2分）（2）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。对推销人员的推销介绍不发表意见和看法，甚至是没有反应的顾客，是对推销活动不感兴趣、无购买意向的顾客。顾客一旦提出异议，推销便进入了推销人员与顾客的双向沟通阶段。它表明，推销已向成交又跨进了一步，使推销有了进一步发展的基础。（2分）（3）认真分析顾客异议产生的根源。正确认识顾客异议的具体内容，区别、判断不同的异议根源，这样才能够有的放矢地处理好顾客异议。（2分）（4）永不争辩。无论出现什么情况，推销人员都应本着“顾客总是有理”的思想，奉行“避免与顾客争辩”的原则，不与顾客争吵。因为推销人员的目的不是在于弄清谁是谁非，而是要将产品成功地推销出去。（2分）（5）科学地预测顾客异议。推销人员要根据自己的经验和对顾客的了解情况，尽可能地预测顾客可能提出的异议，并设计出处理异议的方法与对策。（2分）
六．案例分析题（每小题10分,共20分）
41.该案例中，顾客异议的类型属于需求异议。（2分）售货员较好地应用了转化处理法处理了顾客的异议。（2分）售货员只肯
定了顾客异议中正确的部分与积极因素，直接引证顾客的话，将顾客的异议变成说服顾客的理由，具有很强的说服力，从而使推销人员变被动为主动，从“防守”转入“进攻”，有利于推销工作的进一步开展。（3分）它不仅使推销人员正视顾客异议，不回避异议，有利于良好的合作关系的建立，而且可以调动顾客的积极性，化顾客异议中的消极因素为积极因素，化推销障碍为推销动力，取得较好的推销功效，促使推销进入成交阶段。（3分）
42.应用的主要策略是吹毛求疵策略,也称先苦后甜策略。（3分）它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等
心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（3分）由于双方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。（1分）第二个买主运用该策略，用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。（3分）
34.又称抵消法、平衡法，是指推销人员利用顾客异议以外的、能补偿给顾客的其他利益对顾客异议实行补偿而处理异议的一
种方法。(3分)
四. 简答题 (每小题5分, 共20分)
35.坚持客观标准的原则，就是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的公正的客观标准。谈判依据的是客观标准，而不
是某一方的压力。(2分)可供双方用来作为协议基础的客观标准是多种多样的，可以是市场价格、专业标准、道德准则、价格指数等等。客观标准关系到谈判双方，选择的客观标准应该是独立于双方的意志力之外，并且为双方所认可和接受。(2分)如果双方认为每个问题都需要双方共同努力去寻求客观标准，每一方就都应在最能反映客观标准的问题上理智从事。(1分)
36.良好的职业道德；（1分）良好的心理素质；（1分）较强的沟通能力；（1分）掌握有关的商务和技术知识；（1分）熟悉了解
有关的社会、政治和法律知识，能够容忍文化差异等。（1分）
37．前期的调查内容包括：一般内容及生产经营状况；（1分）经营的范围、具体的产品及财务情况；（1分）组织状况；（1分）购买行为情况；（1分）关键部门与关键人物情况。（1分）
38．（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。推销人员与顾客分别代表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时，必然会产生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会出现的现象。（2分）（2）顾客提出异议，正是推销洽谈的初始目的与追求的效果。因为，只有当顾客开口说话，提出反对购买的理由时，推销人员才有可能进行针对性的介绍与解释，才是推销活动的真正开始。（1分）（3）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。那些对推销人员的推销介绍不发表意见和看法，甚至是没有反应的顾客，是对推销活动不感兴趣、无购买意向的顾客。顾客一旦提出异议，推销便进入了推销人员与顾客的双向沟通阶段。它表明，推销已向成交又跨进了一步，使推销有了进一步发展的基础。（2分）
五. 论述题 (每小题10分, 共20分)
39．参加谈判的每一个人都有自己的价值观念，有自己的个性特征以及对客观事物的认知和情绪、情感体验。因此，任何一项商务谈判都会在一定程度上融入属于谈判者个人的某些因素，人的感情往往与正在谈判的问题的客观是非纠缠在一起。（2分）如果把谈判看作是对对方意志的考验，而不把它当作是共同解决问题的活动，人们就可能陷入一些无谓的争执或对立之中，最终导致谈判的失败。（1分）把人与问题分开，并不意味着可以完全不考虑有关人性的问题。事实上，谈判者要避免的是把人的问题与谈判的问题混杂在一起，而不是放弃对这一问题的处理。（1分）在处理人的问题时，应该注意以下三个方面的事项：(1) 每一方都应设身处地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分。（2分）(2) 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生而来的感情问题，并设法进行疏通。（2分）(3) 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
（2分）
40.但是法的优点：但是法不直接反驳顾客的异议，语气比较委婉，一般不会冒犯顾客，容易被顾客接受，能够缩短推销人员与
顾客的心理距离，保持良好的推销气氛；（2分）这种方法使顾客感到被尊重、被承认、被理解，委婉而富有人情味，虽然自己的意见被否定了，但是在情感与思想上是可以接受的。（2分）
但是法在实际运用中也有一定的局限性：一是这种方法可以说仍然是一种“热处理”法，即推销人员在顾客表示了异议之后，立即进行处理，这样，推销人员与顾客之间的回旋余地都不太大；（2分）二是推销人员对顾客的异议先予以理解和同情，会带来一系列的问题，有可能削弱推销的说服力，也可能会使顾客在心理上增加坚持异议的信心，甚至会促使顾客因受到鼓励而提出更多的异议；（2分）三是这种方法要求推销人员不能直接反驳顾客的异议，而是采取迂回的、委婉的、转换角度的方法进行处理，可能会令顾客感到推销人员故意玩弄技巧，回避矛盾，进而认为推销人员不可靠，从而增加推销困难。（2分）
六．案例分析题（每小题10分,共20分）
41．日本谈判代表运用的是疲劳战术。（2分）在商务谈判中，日本人遇到的美国对手锋芒毕露、咄咄逼人。这种谈判对手以各种方式表现其居高临下，先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。（2分）这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；（2分）同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方的条件。（2分）如果你确信对手比你还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效。采用这种战术，要求己方事先有足够的思想准备，并确定每一回的战略战术，以求更有效地击败对方的进攻，争取更大的进步。（2分）
42.目标市场应集中在高收入阶层，包括私营业主、外企白领人员、承包经营人员、文体届明星、高级公务员等。（3分）
寻找顾客的方法有：资料查询法：查询各种财富排行榜、工商企业名录、统计资料、信息书报杂志、专业团体会员名册、电话簿等。（2分）连锁介绍法：请求现有顾客介绍未来可能的准顾客。利用各个现有顾客的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。（2分）委托助手法：通过商务接待人员、高档宾馆、旅行社工作人员帮助寻找高收入顾客。
（2
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面范文网小编整理了商务谈判与推销技巧案例，供你阅读参考。 商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧 在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。 一、推销技巧 1. 分析客户需求 在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。 2. 拓宽市场 寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验 推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。 二、谈判技巧 1. 研究对手 在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。 2. 创造和谐氛围 在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。 3. 确保落实
当达成协议后，必须确保落实到位。要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。 总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
商务谈判技巧
商务谈判技巧 商务谈判技巧【推荐】 商务谈判技巧1 技巧一：搞结盟 孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。 对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。 一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。 技巧二：靠朋友 孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。 你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。 无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了
底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。 技巧三：舍面子 当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等。自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，而且他们因此会得到更多的利益。 那么在谈判中没有自尊是如何帮助孩子得到想要的东西呢？缺乏自尊的最重要好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了。实际上，赢得你想要的东西才是真格的，对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊。如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西：所以你才会经常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型。这里，形象和“谁亏谁赚”都无关紧要。在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目标。 技巧四：不放弃 孩子们就是具有一种永不放弃的精神。一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么地固执。他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们想要的东西为止。他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给他们想要的东西为止。 这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。 人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，
商务谈判与推销技巧论文
商务谈判与推销技巧作业 专业：土木工程学号：20065842姓名：叶巡安 同组成员：莫林辉、古泽川、李中祥、严于平、王元军、童兴、殷俊、杨振、董俊龙、何英淼、李健康、储玉龙、黄绩。 本人角色：重庆长安公司谈判代表团副团长 一、关于“长安铃木汽车价格的谈判” （一）、基本情况： 谈判时间：2008年1月2日；谈判地点；松园三幢101活动室；人物安排如下：重庆长安公司代表团团长莫林辉，副团长叶巡安、李中祥，法律顾问古泽川，技术顾问严于平，经济顾问王元军和童兴；买方代表美国某公交公司代表团团长殷俊，副团长杨振、董俊龙，法律顾问何英淼，技术顾问李健康，经济顾问储玉龙和黄绩。下午3：00，双方代表团都准时到达谈判地点，首先是重庆方代表团（以下简称重方）团长发言表示平均每辆铃木汽车价格为6万元人民币整，并态度坚决的表示不得少一分，否则即中止谈判。接着是美国某公交公司代表（以下简称美方）开始发言，然而美方并未直接砍价，而是说价格太高，要求重方就价格方面做详细介绍，在重方花费大量时间做完介绍工作时，美方却表示并未明确重方价格解释，并要求中止谈判休息30分钟。当再次开始谈判时，美方代表仍然处于低调态度，并不断在重方代表完成结实时提出新的问题。下午6：00，在谈判即将中止时，重方代表已经疲惫不堪，然而美方代表却仍然精神抖擞，并迅速占领主动权，提出“每辆汽车降价1000元，美方将数量从40辆提升至50辆”。迫于压力，重方于是接受了美方的要求。谈判就此结束，历时3个小时。 （二）、对谈判的理解以及双方所用策略： 通过此次模拟谈判，使我对商务谈判有了更进层次的理解。商务谈判是经济实体间或者企业之间的以经济利益为目的的经济活动。 谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求：①有才能，②尽可能多的掌握各方面的知识，③个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。 有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！ 谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 在此次谈判中就出现了这样的情况，原本我方有足够的优势，于是引用了西欧式报价方式，在开价合理的情况下一定程度上提高了价格，由于我方未事先就美方可能提出的问题进行预计思考和分析，导致在谈判时候花费大量的时间在回答美方问题上，被人牵着鼻子走，失去了主动权。使得原本的优势渐渐失去，在谈判中途美方又针对我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用装糊、联合技巧进行疲劳战术和以权利有限技巧于以化解。
商务谈判技巧基本要领
商务谈判技巧基本要领 商务谈判技巧基本要领 一、勾画自己的谈判对手 谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。 二、为对方着想 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。 三、建立良好气氛 1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间 2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。 四、洽谈的发展趋势 1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。 2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。 比较：后者可取。 五、劝说 在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。 六、寻找共同点 谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。 七、准备第二奋斗目标 为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。 八、滚雪球逻辑
如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第 四次回答也是肯定的。 九、缓和洽谈气氛 十、抓住成交时刻 在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。 商务谈判技巧策略 1. 攻势策略 当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。 (1)软硬兼施。 同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好 人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚 实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己 心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。 (2)反响诱导。 为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有 的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自 己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。 (3)最后期限。 在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限,对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安,到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。 2. 防御策略 当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。 (1)先发制人。 对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开 出条件，并以此作为谈判的基础。 (2)避重就轻。
商务谈判与推销的技巧
商务谈判与推销的技巧 商务谈判与推销的技巧 调查、并制作清单： 在每一次的商务谈判中，总会有人在谈判地位上处于优势，因此不管作为哪一方，都需要通过调查来了解自己的议价位置。了解清楚自己在谈判中的“取与舍”，如果想成交更多，就要愿意放弃更多。同时如果是处于强势的一方，就更需要调查清楚对方想要什么。 那么如何调查，应为调查准备什么，就需要自己制作出清单，搞清楚在交易中自己要得到什么。同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西，如果得不到想要的东西，就要选择放弃。 洞察力： 如果在谈判过程中，假设谈判位置没有优势可言，可是又必须赢得话，就要洞察出对方由心理反映在神态的变化，如果看见对方很想成功，为失败后的结果担忧时，对对方施加压力，利用人性对恐惧的压力扭转局势。 严肃对待： 其实商务谈判的过程就像一个游戏，按照应有的.规则决定输赢。可是它的结果却不想游戏那样简单，成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与败。因此在谈判的过程中，要理智严肃对待，不能因过多的个人情感影响或是忽略自己的直觉。以清晰地头脑应对谈判。 设定期望目标：
在商务谈判之前，在脑海中制定自己的目标与期望，对谈判是很有帮助的，在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标，并且随机应变的在谈判中掌握主动权。 大胆的首次提议： 作为买方，在首次议价时，可以大胆而强硬，不用担心这不现实，因为大胆的提议可以为自己谈判中留有余地。 足够的耐心： 在谈判中作为卖方，要想把产品卖掉，常常是需要有足够耐心的，不要马上因得不到想要的利益就放弃交易。 还价的技巧： 作为卖方，当买方提出可以更低一点的价格吗?，不要跌入这种还价的陷阱，要守住自己的价格底线，否则就会失去谈判的意义。 商务谈判技巧的20个法则 1.适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。 2.攻击要塞 在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。 3.“白脸”“黑脸”
商务谈判与推销技巧第二版龚荒
商务谈判与推销技巧第二版龚荒 商务谈判与推销技巧第二版龚荒篇一：商务谈判与推销技巧英文 重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教案 （适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目录 绪论???????????????????????????3 第一章商务谈判概论??? ?????????????? 4 第二章商务谈判模式与风格............................... ..9 第三章商务谈判准备...................................... 13 第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章 商务谈判各阶段策略............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论....................................... 29 推销理论与模式.................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技
巧............................... 65 如何处理客户异议................................. 69 成交和讨债实务...................................... 77 推销管理.. (86) 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 （1）中文名：商务谈判与推销技巧 （2）英文名：negotiation &selling skills 3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程 5、课程学时和学分数 （1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时（2）学分：3学分6、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重
推销与谈判技巧教案
推销与谈判技巧教案 篇一：商务谈判与推销技巧教案新 教案 授课教师：王玉侠授课班级：连锁121班周课时：4 系别：经济管理系使用教材分析 该教材介绍了商务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论和实践方面进行了系统的阐述和分析。 《商务谈判与推销技巧》理论联系实际，体现了理论性与实用性的统一；书中内容丰富，体例新颖，体现了导学性与趣味性的特点。《商务谈判与推销技巧》既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材，也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材，亦适合企业营销
管理人员和推销人员学习使用；对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，《商务谈判与推销技巧》也是一本理想的入门读物。 学期授课计划 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程的性质及适用专业、层次：营销、国际贸易专业必修课程 2、课程学时和学分数 （1）学时：共64学时。其中理论教学34学时，实践教学30学时3、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《国际贸易概论》，后续课程是《营销调查与预测》和《国际贸易实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的
意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
谈判与推销技巧自考知识点归纳
第一章谈判概述 本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。 通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。 第一节谈判的概念与特征 1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。 2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。（3）谈判是谈判者的相互作用过程。（领会） 3.商务谈判的概念 商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。 商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。（2）谈判主体的基础是满足商业利益。（3）谈判核心议题是价格。 4.谈判的构成：（识记） 1）谈判主体 谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。 在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。 2）谈判客体 谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。 3）谈判环境
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略 商务谈判的技巧和策略 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 1.3.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 1.3.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 1.3.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。 2 商务谈判的技巧
商务谈判案例及技巧
商务谈判案例及技巧 商务谈判案例及技巧(5篇) 商务谈判案例及技巧1 某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。 顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。 而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。 但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。 这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。 问题：
商务谈判的八大技巧(大全)
商务谈判的八大技巧（大全） 商务谈判的八大技巧 迂回包抄 这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。 克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 寻找适度点 谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。 掌握火候 俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。 不要有问必答 商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不
同而分别应付。回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。 申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
谈判技巧内容和话术
谈判技巧内容和话术 如果要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些呢?以下是小编精心收集整理的关于谈判技巧内容和话术，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。 谈判技巧内容和话术 一、掌握“听”的要诀 第一，专心致志集中精力地倾听，专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时，还要配以积极的态度去倾听。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。 第四，克服先人为主的倾听做法。 先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。 第五，创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。 人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。 二、掌握“问”的要诀 第一，应该预应准备好问题?最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。 第二，在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听
对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦，提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。 第四，在适当的时候我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。 第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。 第六，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 通常的作法是当我们提出问题后应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语则无形中给对方施加了一种压力。 第七，注意提出问题的句式应尽量简短。 在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。 三，掌握“答”的要诀 1 ，回答问题之前要给自己留有思考时间。 商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后才能回答。 2 ，把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。 3 ，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。
商务谈判与沟通销售技巧大全范文
商务谈判与沟通销售技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重.谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用. 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读.如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无,那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判. 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向. 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼,百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情
商务谈判技巧的重要性(精选15篇)
商务谈判技巧的重要性（精选15篇） 商务谈判技巧的重要性篇1 一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。 这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的 金融支持。由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发 放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题， 要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后， 该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。出于诚信原则，该行在招投标书上都选 择了否定回答。结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。 营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍 的精力和代价。 商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。在上述的招标案例中，客户是各家银 行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会， 是因为在招标书中轻易地对客户说了"不"。 如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能 全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题 进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步 的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。 二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。 在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立 在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，才能获得胜利。 有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子，走到第一个摊位前，摊主介绍道："我 的李子又大又红又甜"，老太太摇摇头走了。走到第二个摊位，摊主说："我这什么样的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的，应有尽有"，老太太尝了尝酸李子，真的很酸，就买了两斤。路 过第三个摊位时，摊主热情地与老太太打招呼，问道：别人一般都买又大又甜的李子，您为什么买酸李 子啊?老太太说："儿媳妇有了，想吃酸的"，摊主说："恭喜您，要抱孙子呐!儿媳妇想吃酸的，肯定是个 大胖小子"，老太太听得乐呵呵的，摊主马上接着说："但您知道孕妇最需要什么营养吗，那就是维生素，含维生素最多的水果就是猕猴桃，我给您优惠价，您买回去后，儿媳妇肯定高兴"。老太太非常高兴， 买了5斤猕猴桃。临走，摊主又说"我这儿的水果品种全而且特别新鲜，以后欢迎您常来，我给您最优 惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。 我们来分析下这个故事：第一个商贩品种单一，而且不了解客户的需求，所以销售失败;第二个商贩有 着全面的产品，所以实现了一定的销售;而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求，通过精准营 销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户，关键就在于他成功掌握了客户的真正需求， 并为之提供了合适的产品。 由此可知，一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，更 依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前，正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主 动营销转变，由无目标狂轰滥炸向精准营销转变，这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 三、报出让客户满意的价格。 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低 越好，很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 商务谈判技巧的重要性篇2 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的 活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少 分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸 易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认 真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练 的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判 策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、 商务谈判技巧的重要性篇3
企业合作谈判技巧
企业合作谈判技巧 【篇一：商务谈判与沟通技巧大全】 商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的 第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈 判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对 方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解 对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大 全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基 于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜 到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业 经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小 编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态 度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来 决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判 的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行 谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于 以后的合作 会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么 就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向 第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或 协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转 化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是 无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗 在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
商务谈判与推销技巧——大客户销售实务学习通课后章节答案期末考试题库2023年
商务谈判与推销技巧——大客户销售实务学习通课后章节答案期末考试题库2023年 1.商务谈判应系统规划，遵循舍得原则。 参考答案: 对 2.购买行动阶段客户心理：倾向明显、讨价还价、争取承诺。 参考答案: 错 3.评估比较阶段应对方法：构建属性权重。 参考答案: 对 4.评估比较阶段客户表现：少花钱，多办事。 参考答案: 错 5.销售人员带走客户是销售队伍常见的一个问题。 参考答案: 对 6.FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带 来利益。它有助于更好地展示产品。
参考答案: 对 7.SPIN是一种既能够有效探寻客户需要，又能够引导客户需要的客户需求调 查和销售的方法。又称为顾问式销售法 参考答案: 对 8.确认需求阶段业务目标：与客户建立初步关系。 参考答案: 错 9.确认需求阶段客户表现：主动收集信息、了解产品甚至要求技术交流、透露 自己的要求。 参考答案: 对 10.习惯性拒绝阶段应对方法：习惯性忽略。 参考答案: 对 11.非正式话题时，除非绝对有必要，不要告诉人们你不同意。 参考答案: 对
12.人们最喜欢的谈话话题是自己。 参考答案: 对 13.习惯性拒绝阶段业务目标：引起客户兴趣。 参考答案: 错 14.习惯性拒绝阶段客户表现：直接拒绝、等等再说、推诿给下属或他人、高人 一等。 参考答案: 对 15.圆滑型客户一般表现：圆滑，重心计，优柔寡断，喜欢数字和讲究逻辑。 参考答案: 对 16.事物具有两面性。 参考答案: 对 17.目标具有矛盾性。 参考答案: 对
18.满足顾客需求的三个层次是：发现需求、引导需求、创造需求。 参考答案: 对 19.开放式提问可以激发客户说话的欲望。 参考答案: 对 20.提问的方式包括收敛式提问和开放式提问这两种。 参考答案: 错 21.隐性需要属于需要冰山的中层。 参考答案: 错 22.实质需要属于需要冰山的中层。 参考答案: 对 23.隐性需要是主宰顾客行为的真实需要。 参考答案: 错