华为公司产品营销策略_共8页
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华
为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东
省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交
换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线
终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、
软件、服务和解决方案。
华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产
品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新
产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形
成差异化，以占领市场，巩固市场。
1.价格策略
当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定
价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠
道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳
定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手
机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。
（1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、
单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销）
量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。
（2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面：
价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。
品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。
制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。
根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。
2.渠道策略
华为智能手机目前有两种销售方式：第一种是类似三星、诺基亚
手机的模式，即按运营商的请求定制研发出来的手机，随后运营商根
据自身的销售渠道售卖手机，这其实是一种对运营商直销的销售模式；
第二种模式是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求，
市场细分之后，创造了一个集服务、培训销售于一体的周全的分销商
供应平台。具体结构如图 2 所示。
目前，华为的这种分销商供应平台基本上完成华为的市场营销战
略规划，为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善发展此平台。
3.促销策略
促销是指企业运用特殊的方法和手段，激发消费者的购买欲望，
进而购买商品的行为。促销的方式包括商业广告、营业推广、公共关
系和人员推销四类，广告宣传更为常见。前几年，华为公司在这方面
较为严谨，认为产品质量高于一切虚拟，因此只有少量的终端产品在
公众媒体上投入广告，其他的产品和业务或是公司的形象宣传方面几
乎很少投入。大部分华为公司的网络设备促销的完成需要经由直销或
会展的形式。但是，华为意识到广告以及互联网的重要性，华为立即
采取行动。如今，新闻、头条图片新闻是华为的新产品预约广告；手
机版百度新闻，华为mate7 和荣耀的消息满天飞，根据网络广告监测系统的最新数据研究发现，2014 年7 月，各大手机品牌网络广告总投放费用达4519 万元。其中，华为投放费用达912 万元，位居榜首。
另外，华为公司对会展的投入很大，它不仅仅是华为公司的一种有效
促销手段，还能无形中推销华为的新产品和提升企业形象，总之华为
公司利用独特的促销手段，将自己推上了国际化大舞台。 3 华为营销策略存在问题
4.产品策略存在问题
一方面，华为手机被反映电池容量小、耗电快，待机时间太短，
手机散热效果不佳，常常手机使用一会便发烫，尤其是夏天。而且华
为的系统优化不是很好。另一方面，华为手机的外形和功能上不够时
尚，引领潮流；没有明显的亮点。例如苹果手机独特的外形：金属外
壳、圆形的home 键设计、指纹识别系统、IOS 系统；三星手机GALAXY Note 系列的智能书写笔、多任务窗口GALAXY S5 系列的防水防尘；OPPO 手机的自动旋转摄像头等都有自己独特性，华为仅仅
注重顾客的需求来设计产品，但是近年来手机在设计上过于中规中矩，
没有独特的创新。
32 价格策略存在问题
华为手机长期以来的“低价策略”虽然对于学生族或者普通人群
易于接受，但是对于有经济能力的消费者会认为“便宜没好货”，进
而怀疑华为手机的质量。一项在某一线城市调查显示，53%的人群倾
向于3000 元以上的手机，数据如图 3 所示。
由图 3 可知，期望手机低价的人群还是占少数，华为一直以 2000 元以下的价格面世，虽然近年来逐渐推出了几款高端手机如3000 多
元的荣耀系列，4000 多元的P8。但是这几款高端手机市场份额相比
于三星和苹果可谓九牛一毛。想要转高价策略尚且需要一段时间让消
费者接受，因此，提高产品质量和消费者良好的口碑很重要。
33 渠道策略存在问题
华为手机的销售渠道之一就是与电信运营商合作，根据运营商提
出的要求，定制生产低价手机，再由运营商一次性购买，这样的销售
渠道由于捆绑了太多软件，让大多数用户对定制手机产生不满，而且
当发生恶性软件吸费等现象时，用户往往会把责任指向手机生产商，
数据显示，华为手机60%出货来自运营商渠道。单一的渠道依赖必将
会影响品牌形象和销售。
5.促销策略存在问题
华为近年来不惜重金投放广告，但广告质量不高，只是基本上完
成了宣传产品的效果，没有创新亮点，譬如某些经典广告让消费者耳
熟能详，一看到产品就可以联想到甚至被广告所吸引而购买产品。在
人员促销方面，华为聘用的促销员大部分都是长期的，这样不能根据
节日、活动、淡旺季等随时增减促销人员。譬如，每季新品发布期间，
人员如果不增加就会非常繁忙，而平日里，又显得过于闲散。在营业
推广方面，华为与其他品牌相比，活动力度不够。
6.产品策略改进建议
华为公司应该起用一些年轻的技术人才开发设计产品，资深的技术人员虽然技术超群，手法娴熟，但是思想太过于保守，华为应该多引进一些年轻毕业生为企业注入新鲜的血液，为产品带来创新，由他们研发出独特的功能与设计。也可以寻找一些手机发烧友来实际体验，对手机做出测评，提出改进建议。另外，针对手机容量小、散热差等问题，华为应该加强硬件技术的建设，对产品不断地更新修改。
7.价格策略改进建议
其实华为的低价策略是大多数国产手机厂商的通用策略，也是大众能够接受的市场价格。但是若想提高企业利润，在短期内获取高额利润，尽快收回投资需要采用高价策略。首先华为应该保持大部分的中低端产品，在此基础上，研发出高端产品。在对外宣传时，应该体现出低端、中端、高端手机性能、材质等方面的差异性，多设立体验区，以及口碑相传让客户理解华为高端手机的优点，更好的自主选择产品。让消费者忽略性价比，感受到华为高端手机是一件可以媲美苹果的艺术品。
8.渠道策略改进建议
华为手机的销售直销渠道不应该过多依赖于与电信运营商的合作，应该扩展销售渠道广度。可以自建销售网络，与家电连锁商场如国美、苏宁等加深合作，与手机连锁销售点如中复、迪信通等合作，增强与
小型手机店的接触，深入全面地了解消费者需求，掌握市场现状，灵活地制定销售策略，减少运营商的束缚。根据消费者需求，生产更能迎合市场，更加吸引消费者的产品。
加强线上与线下的配合，通过线下的实体店客户体验和线上销售结合，极大地降低了流通成本。多渠道结合，摆脱运营商的单一渠道模式，扩大渠道宽度，更加灵活地应对市场变化，增加竞争优势。
9.促销策略改进建议
营业推广方面，华为应该多利用活动期间以买手机送赠品如手机壳、充电宝或者价格享有诱人的折扣、抽奖等方式进行。因为消费者都存在占便宜的心理，多种多样的营业推广绝对是个增加销售额的促销方式。促销人员方面，适当减少长期促销人员，在“五一”“十一”以及各卖场店庆等活动前期，聘请大量的临时促销员，并进行岗前培训。相比于长期促销，短期促销在聘请方面时间灵活，节约成本的同时又满足活动的需要。
华为公司很重视其产品，一个企业的产品在开发市场、占领市场阶段起着关键作用。华为发展到今天这样一个国际型大企业是有其高明之处的，不管是在期初时的产品导向阶段，还是现如今的市场导向阶段，华为的产品策略始终持有一个原则，便是“以顾客的需求为风向标，研发出其需要的产品”。在产品策略方面，华为主要是通过“发掘需求，快速响应需求，创新方案”等来实现产品差异化，进而超越竞争
HUAWEIP30系列新品首发-官网开启预订
对手。下面举出两个经典的案例：其一是华为公司于2000 年就已经研制出了NE 系列高端路由器，但华为公司认为该产品与竞争对手思科等国际厂商的产品在功能上没什么区别，所以华为并没有公布这一
成果，而是继续对以前的研究成果的经验进行总结分析，华为首先一
一分析了高端路由器设备用户的需求，接着对用户需求进一步细分，
并采取了路由器的功能升级。2002 年，华为觉得其功能更为成熟，适合投放市场，于是才发布了高NE 新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了热烈的欢迎，华为公司通过不断发掘需求，开创了 NE 的新时代。另外一个案例是在1997 年，天津电信公司与华为公司交流，学生之间通话多使用移动及联通，电信仍未打开校园市场，总裁
当即指示紧急处理，公司立即进行研发，耗时 2 个月的时间研发出了201 校园卡，不仅解决打电话难的问题，还有很强的实用性，此卡深受学生的喜爱，于是华为公司将此卡迅速在全国进行了推广，比其他
公司早一年在全国推行。
总之，虽然华为在手机市场上占有全球第三的市场份额和品牌关
注度，但是存在的市场营销策略方面的问题不容小觑，华为应该不断
的反思、改进，创造出属于华为的奇迹。
最新国际市场营销学案例分析精选
国际市场营销学案例分析 案例一：香飘飘奶茶 香飘飘奶茶的成功，是近年来中国食品饮料领域少有的开创全新品类成功的案例。 对于刚刚投入市场的香飘飘而言如何打响品牌必然重要。2005年正是网络歌曲流行之际，香飘飘通过网络歌曲的方式，将品牌名植入歌曲中，通过歌曲将品牌名植入消费者心中。香飘飘邀请网络歌手，推出香飘飘同名歌曲《香飘飘》。隐退品牌，先推歌，让“香飘飘”三个字进入到消费者的心中，通过网上歌曲打榜，彩铃下载，《香飘飘》迅速在网络传播开来，唱响整个中国，后期成为香飘飘所有广告背景音乐，熟悉的音乐增加了传播效果。 案例分析： 香飘飘这种成功的营销方式是一种病毒式营销法，是一种快速蔓延的低成本、高效率的营销模式。香飘飘利用同名网络歌曲《香飘飘》在网络上的传播，让用户相互主动传播，使得信息像病毒那样扩散，从而达到了推广香飘飘本身品牌的目的。没用强制、硬性的品牌宣讲，而是步步深入消费者的心中，让音乐打动消费者的心，在潜移默化的影响下，香飘飘也逐渐为大众接受并热爱。 案例二：耐克“恐怖斗室” 耐克公司曾经制作了一个名为“恐怖斗室”的耐克篮球鞋广告片。该广告片是耐克公司不惜重金聘请NBA明星詹姆斯作为广告片主角宣传Lebron系列篮球鞋。不料广告一播出就遭到中国境内观众甚至是海外华人的强烈不满，最终国家广电总局宣布停播该广告，耐克公司发表致歉说明，称并非有意表达对中国文化的不满。 案例分析： 耐克公司的这次失败的案例，其主要是触犯了中国习惯、宗教、图腾等文化的底线。广告片中有三个镜头涉嫌民族歧视和侮辱的内容。耐克公司为迎合中国消费者，在广告片中大量运用中国元素，如武术、飞天形象等，但在实际中却应用不当传达出了相反了效果，极大地引起了中国消费者的不满，极大地挫伤了中国人的民族自尊心，因此，这则广告片在中国的失败是必然的。在市场营销中，应当做到尊重当地国家地区的文化。
华为市场营销战略分析
华为市场营销战略分析 摘要：华为全称华为技术有限公司，其主要业务包括两个方面，一方面是生产通信设备，另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败，为了实现自身的不断发展，华为开始实现自身营销战略的转变，经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析，对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。 关键词：华为；市场营销；营销策略 华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论，为了深入地了解华为公司，本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨，希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论，对中国企业的发展提供参考与借鉴。 一、华为市场营销环境分析 1.外部宏观环境分析。宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素，主要包括政治因素（Political）、经济因素（Economic）、社会因素（Social）及科技因素（Technological）四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化，而是要对其进行适应，增强企业的市场竞争力。
（1）政治环境。首先，我国的政府非常重视信息产业的发展，在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次，我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境，为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后，电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题，为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间，同时也促进其市场份额的提升。 （2）经济环境。首先，国际经济环境。随着经济全球化的不断发展，我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面，国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系，进一步促进了通信技术的发展；另一方面，发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准，为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次，国内经济环境。 （3）技术环境。在通信业的带动之下，通信设备制造企业得到了快速的发展，为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入，通信信息产业的中心开始从网络转变为客户，服务从终端设备转变为人为中心，充分体现了用户的个性化需求。当前4G 技术进一步推动了产业的块度发展，对网络的铺设提出了更高的需求，直接拉动了通信行业的消费需求，给通信企业带来了无限商机。
国际市场营销华为案例分析
国际市场营销华为案例 分析 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略
华为手机营销项目策划案
华为手机营销策划案 第1章华为公司情况分析 1.1华为公司简介 华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并己成功进入全球电信市场。目前正专注于3G CWCDMA/CDMA2000/TI）-SCDMA）， NGN、光网络、xDSL，数据通信等几个领域，希望通过持续投入和努力成为这几个领域的全球领先者。华为截至2006年9月拥有员工56333多人，其中外籍员工3400多人。 在华为的成长过程中有许多关键性的事件： 1988公司在成立。1989商业发布第一个小交换机产品，1992商业应用CC08公众程控交换机，该产品夺得1998年中国固定程控交换机市场份额第一。1995SDH光通信系统获得商用，该产品在2000年夺得中国SDH市场最大的份额。2001年光产品稳占市场第一位。商业应用智能网解决方案，该产品2000年获中国国智能网市场份额第一。商用A8010大容量接入服务器，并在2000年达国市场份额第一。建立印度研发中心，于2001年获CMM4级（一种软件开发过程管理认
证）认证，2003年获CMMS级认证。被选定为中国移动智能网最大的供应商，中国移动智能网目前是世界规模最大和最先进的移动智能网。2000合同销售额超过US$26.5亿，其中海外销售额达I亿美元。2002:和NEC等成立合资企业COSMOBIC和上海的3G开放实验室。1.2华为公司竞争优势分析 从综合实力看，最近香港一家公司对五家通信公司WCDMA（即3G）的评比： 西门子第一 北电第二 华为第三 阿尔卡特第四 中兴第五 华为之所以能取得这样的地位，它的竞争优势主要集中在以下三个方面: （1）以研发推动产品持续创新。华为以“做一个世界级的、领先的电信设备提供商”为发展目标，强化研究与开发的投入，不析推出适应中国市场特点的高性能产品。华为特别强调科研投入，每年将销售额跳10%作为R&D的费用，从事产品研发的科研人员达到10000多人，占到华为员工总数的46%。目前，R&D投入超过50亿元的3G 技术己跻身全球第一阵营，率先在阿联酋、香港、毛里求斯、马来西亚实现商用，突破欧洲UMTS市场，承建荷兰全国UMTS网络。在NGN，IPDSLAM， NG-SDH等新产品的不断创新，直接导致其领先的技术优
华为在国际市场营销中的环境因素
华为在国际市场营销中的环境因素分析 ——以华为技术有限公司为例任何企业的营销活动,都不可能孤立地进行,而是在与外界有关因素相互联系、相互制约中开展的。随着我国改革开放，我国企业越来越多的跑到国际市场上与其他外企竞争，环境因素在国际市场营销中扮演的角色已经显的越来越重要。准确了解各国的国情和各种未知的环境因素并针对其制定合适的营销策略才是各个企业成功的关键。营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素，包括政治因素、文化因素、技术因素、人文因素、经济因素和自然因素。对企业来讲，这些因素里，随时蕴藏着商业机遇和潜在的威胁。而且他们错综负责，瞬息万变。企业尽管没有能力控制或左右营销环境。但是企业可以选择有利的环境因素，而且可以运用适当的营销决策来利用环境中的机遇，躲避环境中的威胁和风险。 （一）政治因素 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，必须全面了解各国的政治和法律环境。 政府的作用及行为目标是国际政治因素的一个方面：一个国家的政府在政治与经济上的政策行为都有其既定的目标，这些目标在很大程度上取决于国家利益，比如国家经济的繁荣，政治的稳定，领土主权的完整，国家的安全等等。一国政府的行为目标是受其国家利益趋
势的，各国政府的行为目标在不同的时期有不同的重点。 第二方面为政治稳定性：过于频繁或突然的政权更迭会导致在该国的外国企业猝不及防，无法在政策上适应并做出相应的调整。动乱、内战、政变等政治冲突不仅可能直接对外国企业的人员及财产造成伤害，更可能因政治冲突导致东道国政府对外国企业政策上的变化，从而在一定时期内给外国企业在该国的营销活动带来种种不利因素。来自华为的内部人士表示，为一些贫穷的政局不稳的国家的电信运营商提供买方信贷，不仅在寻找担保银行时难度大，并且操作起来风险也很高。该人士说，类似于2002年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。 第三方面为政治干预，指政府采取各种措施，迫使外国企业改变其经营方式，经营政策和策略。 针对这种情况，华为主要从以下几个方面来减少东道国的政治风险： 1.寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 经过多年的努力，华为在国际市场赢得了西方竞争对手的尊敬，进而与华为进行不同层次的合作以提高各自的市场竞争力。比如，华为与摩托罗拉进行OEM方式的合作；华为通过与3COM成立的合资企业成功的进入美国数据通信市场；华为与NEE、松下、西门子等建立了合作伙伴关系，进入全球市场。 2.政府搭台，即跟着外交路线走
浅析华为公司的国际营销战略
浅析华为公司的国际营销战略
中文摘要 随着我国经济的崛起，越来越多的中国企业，包括高科技企业，在国内取得骄人成绩的同时，开始拓展国际市场，把产品销往世界。这其中，有少数企业做得比较出色。但整体视之，中国企业有一个重要的问题仍然不容忽视，那就是中国商品在走向世界的征程中，有相当一部分中国企业没有意识到营销的重要性，少数意识到国际营销重要性的企业，却困扰于找不到一条适合自己的营销之道。这样就使得中国的商品形象和价值没有被正确塑造，在国际市场往往被低估。 在这种状况下，研究中国企业拓展国际市场领军人物之一的华为技术有限公司（文中统称“华为公司”）就具有一定的现实意义。本文的目的在于；一、帮助中国高科技企业明确自身所处的阶段和国际市场的现状；二、试图帮助中国企业分析自身特点，找到优势特点，从而结合营销学的先进理念，找到切实可行的营销战略和战术，达到在国际市场上自主营销、自立品牌，树立中国产品形象和价值的目的。 本文结合二手资料从动态的角度分析华为公司的国际营销的整体状况。文章首先简单介绍了华为公司和华为公司开拓国际市场的原因、历程；接下来文章从战略和战术的两个层面剖析了华为公司国际营销的特点和成因，从理论和实践两个角度客观评价其思想和方法。然后，结合国际市场的新交化和华为公司战略重点的转移，指出华为公司国际营销面临的问题和挑战，并给出了建议。在本文的最后，对中国企业特别是高科技企业开拓国际市场给出了一些建议，希望对他们有一定的借鉴作用。 关键词：华为公司国际营销战略特点建议
目录 1.华为公司及其国际营销背景介绍 (1) 1.1华为公司简介 (1) 1.2华为公司选择进军海外市场的原因分析 (1) 2.华为公司国际营销的发展历程 (2) 2.1华为公司国际营销迄今的三阶段 (2) 2.1.1第一阶段（1996年-1999年）：屡战屡败到零的突破 (2) 2.1.2第二阶段（1999年-2001年）：让客户认识华为公司 (2) 2.1.3第三阶段（2001年-现在）：发达与欠发达国家市场两条线 竞争华为公司在国际市场已是名声鹊起。 (2) 3.华为公司国际营销策略分析 (3) 3.1以形象建立为中心的整体营销战略—大市场营销策略 (3) 3.2低成本优势前提下的STP策略 (3) 3.3以客户价值为导向的客户关系管理 (3) 3.3.1华为公司的销售活动流程 (3) 3.3.2设计并传递客户价值 (3) 3.4以直销为主的销售模式 (4) 3.5品牌建设从无到有，在欧美成熟市场开始起步 (4) 3.5.1从幕后走向台前的转变 (4) 3.5.2开始重视广告宣传 (4) 3.5.3积极参与业内协会的标准讨论与制定，提升技术形象并增加 话语权 (4) 3.5.4公关活动 (5) 3.5.5品牌形象重新定位 (5) 4.华为公司国际营销的问题及挑战 (5) 4.1自身问题 (5) 4.1.1“中国功夫”能否继续奏效 (5) 4.1.2品牌建设相对落后 (5) 4.1.3点轰炸直销为主的模式下营销成本居高不上 (5)
华为智能手机的消费分析与营销策略
消费调查、分析及营销策略 专业：市场营销 年级： 2010级 班级：六班
摘要： 改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活；科技的发展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化手机的时代，手机已成为大众消费的对象，越来越多的人购买手机，（工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44亿户）。 作为名族品牌的杰出代表，华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。 本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国手机行业的现行格局。作为生产者，也不可以盲目的生产手机，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。 为此，我们小组成员对华为国产智能手机进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。 关键字：民族品牌智能手机多功能消费水平
引言： 随着科技水平的发展，人们生活水平的提高，手机已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的部分，随着洛基亚传统手机王国的没落，新生代的智能手机已经以一副王者之势，强势而来，智能手机的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。 现今，智能手机是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具；他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一部分，不可缺少的一部分。而对于起步较晚的国产智能手机而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。 .
国际市场营销华为案例分析
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988 年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在 电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140 多个国家，服务全球运营商50 强中的 45 家及全球1/3 的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度， 不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治 和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解， 从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正 逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村 包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展 道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲 的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996 年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国 家。在经过长达 10 年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟， 完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的 “先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市 场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市 场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供 应
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一、企业概述： 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 1.华为在国际市场上的现状及地位 华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知
名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。 华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。 任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略”应用到公司国际化布局当中去，稳扎稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。其国际化进程大致经历了以下三个阶段： 1.破茧期：实践中摸索国际化（1996年-1999年） 1996年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享更大的市场蛋糕，在这一时期华为以1996年，华为第一次与香港和记电信签订3600万美元合同，为其提供固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功进入香港，实现了华为零的突破。同年，参加埃塞俄比亚40万线交换机投标，这是华为参加的第一个海外投标项目， 之后华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。在巴西建立合资企业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。 1997年IBM, Towers Perrin, The HayGroup, PWC和FHG成为华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。
华为目标市场营销战略
目录 一、市场细分 (2) （一）市场细分的标准 (2) （二）华为的市场细分 (2) （1）华为在运营商业务中的市场细分 (2) （2）华为在企业市场业务的市场细分 (3) （3）华为在消费终端（手机市场）的市场细分 (3) 二、目标市场选择，确定目标市场策略 (3) （一）评价细分市场 (4) （二）选择目标市场 (4) （三）目标市场战略 (5) 三、市场定位依据选择 (5) 四、完成市场定位 (6) 五、总结 (7)
华为目标市场营销战略 一、市场细分 （一）市场细分的标准 1.地理因素。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。 2.人口因素。按人口因素细分，即按照人口的有关变量来细分市场。具体包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、宗教等。 3.消费者心理因素。在地理环境和人口状态相同的条件下，消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。 4.消费行为因素。行为因素是细分市场的重要标准，特别是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提高的条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。不过，这一标准比其他标准要复杂得多，而且也难掌握。由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。 （二）华为的市场细分 （1）华为在运营商业务中的市场细分
华为手机营销策略分析
合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院专业：工商企业管理学生： 指导教师： 2015年3月20日
华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司 (以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合 华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。 然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道
Abstract:From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words:Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel
华为公司国际市场营销战略研究
华为公司国际市场营销战略研究
2013年6月13日 【摘要】经济和信息全球化是当今世界发展的一个重要特点，电信设备行业通过提供迅速、快捷的通信工具，成为经济和信息全球化的最重要推动力量。在推动经济全球化过程中电信设备产业本身也变得日益全球化。在竞争激烈的国际市场上，我国多数电子制造企业在与著名跨国企业的竞争时依然处于弱势地位，尤其是在发达国家市场难以立足，而深圳华为技术有限公司（以下简称“华为公司”）作为我国名列世界五百强的民营企业，一改国际化经营企业在发达国家市场难以打开局面的困窘，其海外市场销售迅速增长本文以价格技术服务和品牌为四大要素，研究结果表明:华为在欧洲市场初期的竞争优势主要集中于价格和服务;劣势则表现为品牌不被认可和技术不够领先对此，华为能够紧扣其优势，扬长避短，通过向顾客提供低价性能稳定产品和优质的服务在市场上立足进入欧洲市场中期，华为又及时调整经营战略，通过不拘一格的品牌建设和适配技术提升，为通过自身在成本优势流程和制度变革为客户提供一揽子解决方案等方面的不懈努力，与欧洲多个运营商达成战略伙伴关系，最终在欧洲市场上取得了骄人的业绩当前，我国众多电子制造企业的优势多集中于低价，在国际市场上品牌认可和技术创新能力均显不足，何摆脱在发达国家市场的困境，为经验或许值得我国电子制造企业学习和借鉴。 【关键词】华为技术有限公司；国际营销策略；电子制造企业；欧洲市场 一、引言 （一）研究背景 随着中国改革开放30年以及中国2001年加入WTO，中国经济蓬勃发展，综合国力不断增强，随之中国也涌现出了越来越多的中国企业，积极参与国际竞争，勇敢开拓国外市场，努力争创国际化企业。华为技术有限公司(以下简称华为公司)就是在这样的大背景下，在国际化道路上取得一定成就公司之一。 华为公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一。华为公司自成立之初，便确立于走国际化道路、参与国际市场竞争的目标，经过不懈努力，华为公司现已基本完成国际化布局，在全球55个国家建立了市场分支机构、研发机构和合
华为公司产品营销策略_共8页
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华 为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东 省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交 换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线 终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、服务和解决方案。 华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产 品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新 产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形 成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定 价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠 道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳 定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手 机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 （1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销） 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 （2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面： 价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略
华为企业市场营销分析汇总优选稿
华为企业市场营销分析 汇总 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
非试卷笔试类课程考核评分表 北京城市学院经济管理学部非试卷笔试类课程考核评分表 2015-2016 学年第 2学期 课程名称：国际市场营销考核环节①：期末考试 学生姓名：学号：___ ______ 考核题目：华为企业的国际市场营销策划书 注①：请选择填写：期末考核、阶段考核。 教师签字： 年月日
华为企业的国际市场营销策划书 学部： 班级： 姓名： 学号： 目录
第一章：研究背景及意义 一、本次研究的目的与意义 我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把握国际国内销售的策略。通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习的理论运用到实际。 二、华为公司发展背景研究 华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正式注册成立的民营企业。在海外设立了22个地区部，100多个分支机构。且在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研究所。除此之外，华为还在全球设立了36个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。 华为的产品涉有交换和传输网络、无线、有线方面的固定接入网络。在数据通信的网络方面也有涉足。此外，华为还拥有自己的无线终端产品。华为主要是做软硬件方面的供应和服务，还会提供一些相关的解决方案。 近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，形成了三大业务领域。 三、调查国际国内的华为手机的销售环境背景 1、国际环境：一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政治格局发展的基本方向。经济全球化、政治多极化、模式多样化、文化多元化将是世
华为手机营销策略研究
华为手机营销策略研究 华为手机营销策略研究随着计算机技术、信息技术的高速发展，全世界电信业也正在高速发展中，运营商方面，我国电信业在移动、联通、电信三巨头的带领下也正在走向成熟和完备，而设备商方面华为、中兴等诸多企业也在逐步走向世界。华为在近几年的发展中，业务逐渐全面、市场逐渐完善，所以本文以华为公司手机市场营销策略为例来进行分析。 本文结合华为内部环境的分析，明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。在以上分析的基础上，文章提出华为应采取集中化策略，集中资源和优势先期进入中国东部区域大中城市的消费者市场，以专业化满足商务型人士和大学生消费者的需求，待局部优势取得后，再向其他市场扩张的战略思想。最后文章针对两个目标消费者细分市场的特点，结合4P营销理论、品牌价值理论，设计了相应的产品、价格、分销、促销营销策略等营销策略的组合，具有一定的针对性，以期为华为公司成功进入中国手机市场及长远的发展，提供有益的参考。 关键字：华为公司市场营销手机营销营销渠道 前言 1.1本文研究背景 移动通信在中国的兴起，始于1995年GSM系统在中国的商用。回顾十年来的发展历程，可以清楚的看到手机的科技人性化为普及和推广移动通信生活化起到了举足轻重的作用。庞大的市场需求也促进了中国手机业的飞速发展。 中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个阶段。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到2003年的55%左右的市场份额。但是，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2004年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。 长期以来，出于对避免过度的市场竞争等方面的考虑，中国信息产业部对进入手机行业的厂商的数量实行严格控制，手机牌照一直实行审核制。尽管如此，国内市场巨大的吸引力使得一些有资金、技术实力的厂商采取借牌、合作等种种方式进入手机市场。在中国手机市场的竞争不是特别激烈的时期，借牌厂商在每年支付额外“借牌费”养活一些依靠“出租”牌照存活的厂商的情况下，尚有一定的利润空间。2005年，国内手机市场厂商己经达到了40多家，市场竞争日趋白日化，手机价格急剧下降，使得手机行业的利润空间逐渐缩小。在这种情况下，“借牌费”逐渐成为这些借牌厂商一笔很大的负担，这些厂商强烈要求中国信息产业部对手机牌照发放的审核制进行改革。 为了改变现状，国务院发改委于2005年初宣布手机牌照的审核制改为核准制，目的是让国内一些有资金、技术实力的厂商进入手机行业，增强国产品牌手机的市场竞争力。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机已经国内市场并已展开竞争。 1.2本文研究目的和意义 手机是近年来在中国普及速度最快、竞争日趋激烈的高科技电子消费类产品。中国经过近几年的高速发展,已经成为全球第一大手机市场。华为公司专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，华为的惊人成功体现在多方面的协调发展，其中占主要地位的是市场营销，本文就主要探讨华为的手机市场营销。
华为公司营销策略分析报告
南京航空航天大学金城学院市场营销学期末作业 项目名称华为公司营销策略分析报告 系部国际商学院 专业国际经济与贸易 学生姓名XXX 学号XXXXXXX 任课教师XXX 职称XX 2019 年 12 月
目录 一、华为公司简介 (1) 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 (1) (一) 华为在国际市场上的现状及地位 (1) (二) 华为产品国际化生命周期: (2) 三、环境分析 (5) (一) 政治法律环境: (5) (二) 经济环境分析: (5) (三) 社会环境分析 (6) (四) 技术环境分析 (6) 四、SWOT分析 (6) (一) S优势 (6) (二) W劣势 (6) (三) O机会 (7) (四) T威胁 (7) 五、总结 (7)
一、华为公司简介 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题(一)华为在国际市场上的现状及地位 华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战
华为国际市场营销案例分析
华为国际市场营销案例分析 国际市场营销 组长：张运涛 200900614118 成员：张省委 200900614120 朱淑敏 200900614106 杨晓平 200900614107 马新颖 200900614102 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析
文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化 战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包 围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包 围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及 拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。