以顾客需求为导向的新服务开发

以顾客需求为导向的新服务开发

黎建强王赫

湖南大学工商管理学院，长沙 410082

摘要：本文首先阐述了新服务开发的定义、特点、基本要素和过程，然后具体针对新服务开发中的需求问题，研究了需求的类型、特点和如何确定需求。本文聚焦于服务行业顾客需求的差异性及顾客对企业的贡献差异，以此建立识别、挖掘和确定新服务开发中顾客的需求问题的有效途径。

关键词：服务；新服务开发；需求

New services development guided by the

requirements of the customers

Wang He

(School of Business Administration, Hunan University, Changsha 410082, China) Abstract: This article first elaborated the definition, the characteristic, the basic essential factor and the process of new services development, then specifically aiming at in the new service development the demand question, the article studied the demand type, the characteristic and how to definite demand. Focusing to the customer demand difference of service industry and difference of custom er to enterprise’s contribution, this article establishes effective way to recognize, excavate and determine customer's demand question in the new service development.

Key words: service; new services development; demand

服务也在现代经济增长和就业中具有重要地位，伴随服务行业的不断衍生和服务市场的不断加剧，新服务开发（NSD, new services development）成为服务管理理论体系中新兴的一个重要分支，目前逐步引起国内研究者的兴趣。需求问题是新服务开发的重要环节，在起始阶段就决定着企业新服务开发的方向。美国全国工业会议的一项分析表明，在新产品（服务）开发失败的众多因素中，因对市场需求的把握失准而导致的失败占新产品（服务）开发失败的32%，居于首位。

1.新服务开发

1.1新服务开发定义

综合现有研究，笔者将“新服务开发”定义为：服务企业在整体战略和创新战略的指引或影响下,根据顾客和市场需求或在其他环境要素的推动下，通过可行的开发阶段向企业现有顾客或新顾客提供的，包含从风格变化到全新服务产品等各种新颖度服务的正式或非正式的服务开发活动,它形成了现有服务或新服务的价值增值。

1.2新服务开发特点

由于服务本身具有无形性，因此新服务的开发具备以下特点：

第一，新服务的开发要建立在对市场需求、顾客感知和可行性分析的综合评价基础上,不能以企业的自身主观看法为出发点。

第二，新服务开发的对象是一个无形过程,事先必须对其特征进行准确描述,否则不能确保开发的最终结果是否符合最初的设计意图。

1.3新服务开发的基本要素

(1)服务概念开发

“服务概念”是指服务的原型，即能够为顾客创造和传递效用及利益（顾客价值）的服务以及各种子服务。它包括两方面的内容：对顾客需求的描述；通过相应形式的服务内容或“服务包”的设计满足顾客需求的方式。

(2)服务系统开发

服务系统是实现服务概念开发的所有必需资源，即资源结构。系统包括很多子系统，这些子系统不仅单独发挥作用，而且和其他子系统整合在一起发挥作用。服务系统的资源包括：企业员工、顾客、物质/技术环境、组织和控制。

(3)服务过程开发

服务过程是指平等或顺序的活动链，通过这些活动链新服务被生产出来 (根据需要可以跳过某些开发活动)。新服务的过程开发需要对相关开发活动作详细说明。

1.4新服务开发的过程

整个新服务开发过程可划分为早期、中期和后期三大阶段：

早期阶段包括：服务创新战略表述→创意与概念构思→概念筛选→服务包构

造→概念测试等环节；

中期阶段包括：商业分析→NS项目设立→建立项目绩效评价体系→服务质量标准确定→服务交付系统设计→新服务营销方案→NSD组织方案；

后期阶段包括：服务商品测试与试销→营销测试→市场投放→项目后评估。

通俗地讲，这些过程就是在广发收集顾客需求信息的基础上，通过一定的程序来生成和选择新服务开发的方向，并作为设计输入到企业的研究开发部门完成技术实现，之后转入市场营销系统。

2.以顾客需求为导向的新服务开发

2.1顾客需求的类型

根据顾客需求的非对称性特点，Kano教授将顾客的需求分为必备需求、单向需求和吸引需求三类。

必备需求(Must-be Requirement)是顾客对企业提供的产品或服务因素的基本要求，是企业为顾客提供的承诺性利益。如果这些要求没有得到满足，顾客将会非常不满意。相反，如果这些要求得到了满足，顾客也不会因此产生更高的满意度。

单向需求(0ne-dimensional Requirement)是指顾客的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求，是企业为顾客提供的变动性利益，如价格折扣。企业提供的产品或服务水平超出顾客期望越多，顾客的满意状况越好，反之亦然。

吸引需求(Attractive Requirement)是指既不会被顾客明确表达出来，也不会被顾客过分期望的需求，是企业为顾客提供的非承诺性利益。但吸引需求对顾客满意状况具有很强的正面影响。具有这类需求特征的产品或服务因素一旦得到满足，将会对顾客的满意状况产生超比例的提升；相反，即使没有满足顾客的这类需求，顺客的满意状况也不会明显下降。

一般而言，必备需求属性和吸引需求属性并不会作为重要的决策属性，因此这两类需求具有非关注性。对于必备需求属性而言，顾客会认为所有的服务均应包含相应的功能，因此这类属性并不会作为决策依据，当必备需求都不能达到时，这类服务会被简单地排除在购买选择之外。与必备需求不同的事，吸引需求是超出顾客期望之外的需求，顾客在购买之前并不十分关注这类属性，因此，吸引需求并不会对顾客的购买决策产生重大影响，但是这类需求会使顾客产生新奇感，

并有物超所值的感觉，从而使满意水平较高。单向需求的属性才是顾客关注的属性集合。必备需求的非对称性明确了企业在新服务开发过程中需达到的基本标准。吸引需求的非对称性明确了企业服务创新的方向。单向需求决定了企业现实的服务差异化定位。

2.2顾客需求的特点

一般而言，服务企业的顾客在服务需求方面具有以下特点：

(1)各层次的顾客有可识别的人口统计特点。企业可以总结归纳出某一层次的消费者最显著的、不同于其他层次消费者的人口统计特点，用以确切地识别顾客，帮助企业了解该类顾客的需求特点、行为模式与偏好。

(2)不同层次的顾客需要不同档次的服务，愿意为不同服务水平和质量支付不同价格。

(3)不同层次顾客对开发相同的服务有不同的反应，对企业的利润率有不同影响。较高层次的顾客对新服务的反应更强烈，更有可能增加购买量。

(4)不同驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们的购买量，企业可通过对不同层次的顾客提供差异化的服务组合，刺激顾客成为更高层次的顾客。

2.3新服务开发中的需求确定

企业可以通过以下的途径和能力来识别、挖掘和确定新服务开发中顾客的需求问题：

(1)顾客“金字塔”分层

瑞典银行组织实证性研究证实：80%的顾客对服务满意，但不具有可盈利性，20%的顾客对服务不满意，却贡献了银行100%的利润资金。企业通过“顾客金字塔”分层法，按照顾客对企业利润贡献率的不同将消费者分别划为四个层次。分别是铂类顾客、金类顾客、铁类顾客及铅类顾客。每个层次的顾客在企业总体顾客人数中所占的比重不同——最高层次的铂类顾客人数最少，最低层次的铅类顾客最多——由高层到低层，呈金字塔状分布，因此，我们把这种分层模型称为“顾客金字塔”。

“铂层”：这一层次的顾客是对企业的利润贡献率最高的一类顾客，更愿意为优质的服务支付更高的价格，更乐意尝试新的服务项目。

“金层”：这一层次的顾客对企业的利润贡献率稍低，对价格的敏感度稍高，对企业的忠诚度稍低。

“铁层”：这一层次的顾客在本企业的购买量及购买额有限，对企业的价值有限，不值得本企业向其提供特殊的支持。

“铅层”：这一层次的顾客需要企业花费大量成本费用来与之建立和保持关系。他们对企业的利润有限，但对企业的要求很高，经常对企业的服务抱怨，会使企业浪费大量资源。

(2)挖掘四类顾客群体的需求

企业利用“顾客金字塔”分层法，在对顾客群体细分为四类顾客的基础之上，识别出四类顾客的人口统计特点，挖掘每类顾客的群体共性的根本需求。

对于“铂层”：由于这类顾客对企业的利润贡献最大，企业需要把他们作为最为重要的顾客群体，所提供的服务不能仅仅停留在基本的服务需求。对于这类顾客，企业已经满足了这类顾客的必备需求，并且顾客已经清醒识别出该企业与其他企业服务的差异性特征，即在一定程度上企业也满足了顾客的单项需求，因此，企业需要加强单向需求的满足满意度的情况下，通过开发吸引需求，为他们提供特殊的、个性化的独特服务，吸引该类顾客消费新服务项目，加强该类顾客的忠诚度。

对于“金层”：由于该类顾客对服务价格的敏感度较高，忠诚度稍低的特点，企业所提供的服务应该主要用于满足顾客的单向需求，提供单向需求的基础是不能尚失必备需求的优势，利用产品的单向需求（包括价格折扣等）创新服务包组合，或者开发更为便宜的新服务项目，吸引顾客的消费注意力。

对于“铁层”和“铅层”：公司提供的服务为得到他们的关注，针对这种情况，企业可把精力放在提供必备需求上，通过优质的服务质量和水平来加强该类顾客的消费意识，同时可以适当结合单向需求，树立服务差异性品牌形象，把这类顾客慢慢转向“金层”。

(3)感知顾客隐性需求

隐性需求所体现的增值效应较显性需求更为突出，更容易获得巨大的收益，但相应的风险较大，隐性需求的定位与技法都存在不确定性。

成功感知顾客的需求，尤其是隐性需求需要做好以下工作：首先需要做好市场调查工作，充分利用顾客的反馈信息，在掌握顾客的显性需求的基础上挖掘分析顾客的隐性需求。其次，需要有一定的方式方法。常规的市场调查，可以发现

显性的顾客的需求，隐性的需求的挖掘，更多的是依赖于企业的观察分析和系统思考，需要进行一些特殊的调研方法，如调查者进入既有顾客的日常生活中，通过观察顾客日常使用某产品的习惯，从中发现一些隐性需求。最后，利用现有的信息数据，研究顾客的抱怨是一个有效的手段，抱怨往往是潜在的需求得不到满足，也是对企业的期待，企业发现顾客抱怨的根本原因所在，也许可以寻找到新服务开发的突破口。

(4)满足顾客需求

对企业来说，发现需求并不等于就能满足顾客的需求。满足顾客的需求主要涉及到了具体的新服务开发活动，任何新服务开发（有些文献也称“新服务开发”为“服务创新”）活动都是围绕着四个维度的集合体。新服务开发的四维度模型包括：新服务概念、新顾客关系界面、新服务交付系统和组织、技术选择。

维度一：新服务概念

新服务概念维度要求企业对自己提供的已有服务和新服务，已经竞争者提供的已有服务和新服务都有准确地认识，尤其对创新特性有明确地把握。

维度二：新顾客关系界面

新顾客关系界面维度是设计企业与顾客之间的联系界面。界面设计是许多服务创新的焦点，是围绕服务过程、服务产品和服务的实际消费所形成的供应商——顾客关系的映射。服务交付以及服务供应商和顾客之间的沟通应是服务创新的主要领域。顾客联系界面的创新以IT为基础，IT应用软件的广泛应用使得处理现有和潜在顾客的需要变得相当方便，关系界面的创新将导致整个服务过程的再造。

维度三：新服务传递系统

新服务传递系统维度，主要指生产和传递新服务的组织，侧重于服务企业的内部组织安排，强调现有的组织结构和员工能力必须适应新服务开发的需要。新服务传递系统维度与新顾客关系界面维度有着密切的联系，两者相互交织并相互支持。

维度四：技术选择

技术选择维度是一个可选维度，当然要满足顾客的需求，主要要求企业必须具备良好的实力，包括技术研发能力、成本控制能力、业务运作能力、服务支持能力等等。而技术开发能力和成本控制能力又是最为关键的两个能力。技术选择主要涉及到服务型企业在实际情况中的技术发展尺度问题。服务创新离不开技术

创新，所有的服务都依赖于某些技术的运用。在实践中，技术的变化是新服务开

发的主要推动因素，尤其是IT技术更被认为是其中的革命性技术。

(5)引导顾客需求

在我们发掘了顾客的需求和具备满足顾客的需求的条件下，可能会面临顾客

不选择我们的服务的困境，这种情况主要归于两个层面的问题：服务的吸引力和

与顾客的沟通。服务是否有足够的吸引力，是解决前瞻性与现实性融合的难题。

与顾客的沟通是否到位在引导顾客需求中显得尤为重要。这里的沟通，包含了消

费者教育的任务，让顾客发现自己的隐性需求，也包含了服务推广的任务，让顾

客接受我们的服务。良好的沟通还能帮助企业及时发现问题，调整业务方向，跟

上顾客需求的变化。而要与顾客达成良好的沟通，很关键的一个前提，使企业与

顾客之间能够成为一种尊重与被尊重的平等关系，只有这样顾客才能信任企业，

并向企业反馈自己的需求信息。

(6)建立顾客管理系统

公司建立顾客管理系统，作为新服务开发中需求的各种环节和问题给予支持，顾客“金字塔”分层、挖掘需求和感知顾客的隐性需求的过程中需要收集和

分析顾客的信息，这就需要调用顾客管理系统，满足顾客的需求，需要实施实时

跟踪、贴心服务，用户的基本信息随时登记在顾客管理系统中，通过顾客名单的

筛选、编制，逐渐使目标顾客群固定化而且顾客名单可不断更新、持续使用，公

司可以调取顾客资料，了解顾客的服务需求整体情况和变动情况，实施差异化的

服务策略，增加服务的含金量。

参考文献：

[1]蔺雷,吴贵生.新服务开发的内容和过程.研究与发展管理.2005年4月,第2期

[2]蔺雷,吴贵生.服务创新的四维度模型.数量经济技术经济研究.2004年第3期

[3]陈荣平.服务的独特性及其对新服务开发的影响.商业研究.2004年第14期

[4]余向平.刍议企业大客户服务创新的四维度模型.企业管理.2005年第24期

[5]袁春晓.新服务开发（NSD）：理论框架和金融行业实证.复旦大学博士后学位论文.200404

[6]于宁.服务营销新视角：顾客金字塔分层.市场营销

[7]服务以新需求为导向.现代企业教育.2003年10月

[8]李海洋,郭国庆.市场细分，服务行业新战略.政策与管理.2002年第7期

[9][美]施迈纳(2001),(服务运作管理)(刘丽文译:Schmenner, R. W.，Service Operations

Management, Prentice-Hall, Inc，1995), 清华大学出版社。

[10]克里斯廷.格罗鲁斯(2002),《服务管理与营销:基于顾客关系的管理策略》(第2版)(韩

经纶等译:Christian Gronroos, Service Management and Marketing: A Customer Relationship Management Approach)，电子工业出版社。

注：指导老师：黎建强，现任湖南大学工商管理学院院长、香港城市大学商学院副院长。

王赫，湖南大学工商管理学院管理科学与工程专业硕士研究生，主要从事服务运作管理方面

的研究。

客户服务规范

客户服务规范 客户服务的宗旨：您的满意是我们的价值所在！ 客户服务的目标：了解客户、满足客户需求，以专业的服务带给客户满意的感受,为国祯的品牌增值！ 服务人员的职业态度与要求： 1.服务人员的职业态度： 精益求精：努力钻研专业技术，不断提高自身的技术水平； 诚信为本：实实在在承诺，诚心诚意服务，说到就得做到； 客户意识：有强烈的主动服务意识，主动为客户着想，让客户百分之百满意； 有责任感：敢于承担责任，时刻对客户负责，对公司负责，为国祯的声誉着想； 品牌意识：客户服务是展示公司品牌特征的重要方式。 2. 服务人员的职业要求： 不利用工作之便或公司资源谋取私利； 对于公司和客户的商业、财务、技术以及其他机密信息注意保密。服务天条： 1. 严禁与客户发生争执。 2. 严禁对客户的需求置之不理。

3. 严禁无故失约。 4. 严禁未经许可在客户处抽烟、喝酒、喝水和食用食品。 5. 严禁未经许可使用客户的通讯设备。 6. 严禁未经许可传播客户信息。 7.严禁接受客户任何形式的馈赠。 一、语言规范 1.称呼语：小姐、女士、先生、大姐、阿姨、大伯等； 2.问候语：您好、早上好、下午好、晚上好等； 3.告别语：再见、晚安、明天见、祝您一路平安等； 4.道歉语：对不起、请原谅、打扰了、失礼了等； 5.道谢语：谢谢、非常感谢等； 6.应答语：是的、好的、我明白了、不客气、没关系、这是我应该做的等； 7.征询语：请问您有什么事？请问我能为您做什么吗？请问需要我帮您做什么吗？请问您还有别的事吗？等。 8.解释语：很抱歉，这种情况，公司的规定是这样的。 9.基本礼貌用语10字：您好、请、谢谢、对不起、再见。 10.商量语：……你看这样好不好？

以顾客需求为导向的分析

1.1新服务开发定义 综合现有研究，笔者将“新服务开发”定义为：服务企业在整体战略和创新战略的指引或影响下,根据顾客和市场需求或在其他环境要素的推动下，通过可行的开发阶段向企业现有顾客或新顾客提供的，包含从风格变化到全新服务产品等各种新颖度服务的正式或非正式的服务开发活动,它形成了现有服务或新服务的价值增值。 1.2新服务开发特点 由于服务本身具有无形性，因此新服务的开发具备以下特点： 第一，新服务的开发要建立在对市场需求、顾客感知和可行性分析的综合评价基础上,不能以企业的自身主观看法为出发点。 第二，新服务开发的对象是一个无形过程,事先必须对其特征进行准确描述,否则不能确保开发的最终结果是否符合最初的设计意图。 1.3新服务开发的基本要素 (1)服务概念开发 “服务概念”是指服务的原型，即能够为顾客创造和传递效用及利益（顾客价值）的服务以及各种子服务。它包括两方面的内容：对顾客需求的描述；通过相应形式的服务内容或“服务包”的设计满足顾客需求的方式。 (2)服务系统开发 服务系统是实现服务概念开发的所有必需资源，即资源结构。系统包括很多子系统，这些子系统不仅单独发挥作用，而且和其他子系统整合在一起发挥作用。服务系统的资源包括：企业员工、顾客、物质/技术环境、组织和控制。 (3)服务过程开发 服务过程是指平等或顺序的活动链，通过这些活动链新服务被生产出来 (根据需要可以跳过某些开发活动)。新服务的过程开发需要对相关开发活动作详细说明。 1.4新服务开发的过程 整个新服务开发过程可划分为早期、中期和后期三大阶段： 早期阶段包括：服务创新战略表述→创意与概念构思→概念筛选→服务包构造→概念测试等环节； 中期阶段包括：商业分析→NS项目设立→建立项目绩效评价体系→服务质量标准确定→服务交付系统设计→新服务营销方案→NS D组织方案； 后期阶段包括：服务商品测试与试销→营销测试→市场投放→项目后评估。通俗地讲，这些过程就是在广发收集顾客需求信息的基础上，通过一定的程序来生成和选择新服务开发的方向，并作为设计输入到企业的研究开发部门完成技术实现，之后转入市场营销系统。

顾客服务标准完整版.doc

顾客服务标准 一、服务理念 服务之中理念为先，服务理念指导服务行为，其对于实体书店能否赢得竞争优势，把握经营制胜的主动权至关重要。所谓服务理念，通俗的讲指人们从事服务活动的主导思想意识，反映人们对服务活动的理性认识。读者即为实体书店的生命。把“满足为读者”这一目标作为我们的服务理念，让店铺全员树立起“读者是实体书店生命线”的价值观。 二、服务准则 1.来有迎声。主动问候读者，表示对读者的迎接。 2.使用尊称。在为读者提供服务时，应尊称您或小姐、先生或老师。 3.问有答声。在服务的过程中，对读者提出的任何问题，都需要及时、准确、耐心地为其解答。 4.对视露笑。在为读者服务时，应用目光关注读者，与读者对视时，应面露微笑。 5.暂离致歉。在进行读者服务的过程中，如需要暂时离开，一定要向读者致歉，并说明原因。 6.唱收唱付。在与读者有现金交易时，需说出收款金额与找还金额，做到唱收唱付。 7.双手接递。在与读者之间有物品交接时，一定要用双手接递，表示对客户的尊重。在接到客户递来的物品时，一定要说“谢谢”。 8.关注确认。当回答完读者的问题时，一定要确认读者是否清楚。在办理完相关的服务业务时，要确认读者是否还有其它需要帮助事项。 9.谦虚致词。读者提出表扬时，要谦虚致词，并表示感谢。 10.走有送声。在读者离开的时候，一定要向读者道别。 三、行为准则 1．照顾顾客是第一要事。不能因为忙于处理订单、退货等工作上的事项而忽视了顾客。 2．让最优秀的人服务顾客。店内值班人员要明确分工，最优秀、最有经验的店员应该直接服务顾客，不能把顾客丢给经验不丰富的店员，辅助性的工作，尽量交给服务经验不丰富的新手去做。 3．嘴勤给顾客提供充分信息，我们不主动推销，当顾客询问的时候充分把握销售机会，充分、完整、准确地提供顾客需要了解的信息，不能因为忙于琐事而以简短地回答敷衍顾客。 4．手勤把顾客要找的书递到顾客手里，顾客要找什么书，一定不能敷衍地随便一指，要准确地帮顾客找到，递到顾客手里，同时要把相关的书推荐给顾客。 5．腿勤带顾客到要看的书架，顾客问哪类的书在哪里，一定不能简单地指一下，要把顾客带到要找的书架，然后做简单的介绍。

以客户需求为导向的销售模式介绍

以客户需求为导向的销售模式介绍 一、寿险营销的定义与特点 1、寿险营销的定义 寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。 从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。 2、寿险产品的特色决定了销售的特点 那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？ 首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。 其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。 第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作

出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。 第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。 综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。 3、中国寿险营销的特色（从业人员的资历、各家公司管理层的资历、 中国独特的文化影响等等），形象的说，一是能力弱，二是中国人固有观念还比较顽固。 除了寿险产品本身的特点决定了我们销售过程中的一些特点以外，还有那些因素影响了寿险产品的销售呢？我们看到，中国人对风险的态度、中国人的文化特点以及对待保险推销的接受度等等；另外是从业人员的因素，他们的素质、销售技巧都会对寿险代理人的销售模式、销售行为产生影响。在次，我们简单讨论。

以顾客需求为导向的新服务开发

以顾客需求为导向的新服务开发 黎建强王赫 湖南大学工商管理学院，长沙 410082 摘要：本文首先阐述了新服务开发的定义、特点、基本要素和过程，然后具体针对新服务开发中的需求问题，研究了需求的类型、特点和如何确定需求。本文聚焦于服务行业顾客需求的差异性及顾客对企业的贡献差异，以此建立识别、挖掘和确定新服务开发中顾客的需求问题的有效途径。 关键词：服务；新服务开发；需求 New services development guided by the requirements of the customers Wang He (School of Business Administration, Hunan University, Changsha 410082, China) Abstract: This article first elaborated the definition, the characteristic, the basic essential factor and the process of new services development, then specifically aiming at in the new service development the demand question, the article studied the demand type, the characteristic and how to definite demand. Focusing to the customer demand difference of service industry and difference of custom er to enterprise’s contribution, this article establishes effective way to recognize, excavate and determine customer's demand question in the new service development. Key words: service; new services development; demand 服务也在现代经济增长和就业中具有重要地位，伴随服务行业的不断衍生和服务市场的不断加剧，新服务开发（NSD, new services development）成为服务管理理论体系中新兴的一个重要分支，目前逐步引起国内研究者的兴趣。需求问题是新服务开发的重要环节，在起始阶段就决定着企业新服务开发的方向。美国全国工业会议的一项分析表明，在新产品（服务）开发失败的众多因素中，因对市场需求的把握失准而导致的失败占新产品（服务）开发失败的32%，居于首位。 1.新服务开发

“以客户需求为导向”的实与虚

“以客户需求为导向”的实与虚 这年头,社会流行喊口号,尤其是一些党政机关的腐败份子,口号喊得更是声正辞严.政府为百姓服务,企业为商家服务,服务谁都会说,真正落到了实处,就没有口号可言了.如今的企业喊口号的越来越多了,如:让客户满意,以客户满意为宗旨,以客户需求为导向…… 口号反应的是公司的一种决策,未来的一种方向,很多公司似乎觉得不喊口号就跟不上时代一样,不管做与不做,先喊了再说,至少给客户一种信心,给客户一种希望.以”以客户需求为导向”这句口号为例. 相信很多人都知道这个故事:男女恋爱双方,女方为了求证自己在男方心目中的地位,会问男方,假如你妈和我同时掉进水里,你会先救谁? 这个问题着实刁钻,先救谁都不是最佳答案,后来有人很聪明的回答说,先救孩子他妈.此话磨棱两可,两者兼顾,从为人处世的角度看,回答很圆滑,从营销的角度看,回答并非太好. 在一次培训课堂上,老师问我们:如果你手里有一杯水,旁边有你的奶奶,妈妈,弟弟,老婆,儿子,你会把这杯水给谁喝? 回答各不相同,有的说奶奶,有的说妈妈,有的说老婆,有的说儿子,理由是:奶奶年纪大了,要尊老;妈妈为了自己,一辈子不容易;老婆为了这个家,牺牲了很多;儿子是独子,掌上明珠.诸多回答都没有错,都有自己的理由,但是培训老师最后告诉我们应该是:谁口渴就给谁喝.一语点醒梦中人,我们现在做营销,做企业,很多时候并不是真正以客户需求为导向,而是全凭个人喜好,个人感觉,个人主观意识在做事. 多么有哲里的一句话:谁口渴就给谁喝,也就是说谁最有需求就满足谁.做营销是建立在两者之上的:一是产品好,二是服务好,实际上这两点也可以合二为一,最重要的还是服务好,任何产品都不敢保证百分之百没有问题,关键是,有了问题要解决的好,服务到位.A公司在某地代理商的专卖店开业在即,样品却还没有做出来,客户异常着急,厂方高层决定:先把别的城市下单的相同产品调过去顶着,确实解决了燃眉之急,后来合作稳定了,产品上慢慢有一些问题了,却始终得不到厂方的解决,因为要解决就会产生成本,这个成本让客户出,客户不愿意,要厂方承担,厂方觉得亏了.这就是当今企业典型的”以客户需求为导向”的实与虚. “以客户需求为导向”的实与虚,从深层次上看,实际是企业发展眼光长短的一种体现,对待客户问题过于斤斤计较,精打细算,得到只是暂时的利益,失去的是客户的心.俗话说:得民心者得天下,做企业也是一样,得商家心者得天下,只有厂商合心,生意才会越做越大,越做越强.(关于厂商合心的要领,请参读我的博文:营销与”性” 本文是作者邱智鹏原创,如需转载请注明作者及出处 作者专注于销售行业,对市场开发,经销商管理,终端营销,品牌提升,团队建设有深刻的体会和独特的感悟,是行业资深的营销实战者. 更多实战要领请登陆

顾客投诉服务标准

顾客投诉服务标准 顾客投诉服务标准 为确保公司质量体系的建康、适宜发展，向顾客提供完善的服务，满足顾客的合理要求，进一步提高公司的信誉，特制定《顾客投诉服务标准》： 对违反标准要求的，严格按照公司的考核管理办法执行。 《顾客投诉服务标准》： 全体员工均有热情接待、听取顾客投诉的职责，并设身处地为其解决实际问题，不可以职权范围为借口推诿顾客，当住户（顾客）来电或上门投诉时，须坚持以下处理原则： 一．听清楚在接待住户（顾客）投诉时，应耐心听住户（顾客）讲完，听清投诉的内容，不得打断其说话，更不能急于表态。 二．问清楚待住户（顾客）讲完后，要进一步问清有关情况，切忌与住户（顾客）正面辩驳，应客观冷静地引导其叙述清楚实际情况。 三．跟清楚受理住户（顾客）投诉要一跟到底，直到问题得到解决并回复为止。对不能解决的投诉，应婉转地向其讲清楚，并确定下次回复的时间。 四．复清楚对住户（顾客）的投诉在充分了解有关情况后，应及时把处理的过程及结果清楚地回复住户（顾客），以表明其投诉已得到足够的重视和妥善的解决。 五．记清楚处理住户（顾客）投诉后，应把投诉的事项、处理过程及结果清楚地记录于《顾客投诉记录》。 报告重大投诉，必须马上报告部门负责人或分管经理。 文明用语 1 因人称呼（如老伯、大妈、同志、师傅、女士、小姐、小朋友） 2 您好 3 请进、请坐、请讲、请问 4 请稍等 5 谢谢 6 对不起 7 请原谅 8 很报歉 9 没关系 10 不客气 11 请您排队等侯 12 请不要着急 13 很高兴能为您服务 14 请您先看一下须知 15 您有什么愿望，请告诉我 16 对不起，请注意保持环境（室内）卫生（请您不要吸烟） 17 请把您的需求告诉我 18 我能为您提供什么帮助吗？ 19 我理解您的心情 20 我会尽量帮助您 21 请您按规定填写表格 22 有不懂的地方您尽管问

客户服务的概念讲义

客户服务的概念 【内容提要】 客户服务的准确定义 客户服务的真正含义 创造企业客户服务个性 优质客户服务不是全部 服务等于利润 当客户感到企业的存在就是为他们服务、满足他们的特殊要求时，企业就获得了竞争的优势，这种优势称为服务个性 企业的客户服务水平越高，就会有更多的客户光顾，也会产生更多的忠实客户，企业会相应获取更多的利润 如何为客户服务下定义 客户服务也许是无形的产品 【案例】 美国陆军第八师在修建水利工程时，客户服务人员给工地附近居民打电话，这段电话的录音是这样的：你好?夫人，请原谅打扰您。我们在炸掉这座水坝让河改道的过程中，不可避免地会产生一点尘土和噪音，敬请谅解。我们准备在我们施工区的外围栽种一些花草树木，您不反对吧?很高兴为您服务。如果您能顺便填写这份市民满意度调查，我们会非常感

激。我们非常希望成为您在做决定时的帮手，祝您快乐。 ●您在军队施工也需要做“客户服务”。 ●客户服务语言、客户服务意识。 ●缺客客户服务意识的表现。 ●客户服务是一种无形的产品。 这段录音是美国工兵第八师在修建水坝之前，给施工区辐射周边居民每家打的一个电话。从这个电话你会发现一个有趣的现象，难道说做工兵的搞建筑的也需要做客户服务？他们专门有一个客户服务部门，而且是经过专业培训的客户服务部门，专门负责打电话。 以前，在国内经常见到这种现象：早晨起来出门，发现在修路，挺好的路刨了一条沟，有些指示牌写着“前方施工请绕行”。现在好像比原来好了一些，字也比原来多了一点：“前方施工请您绕行，由于施工给您带来不便，请您谅解”。 多了的这句话就是客户服务的语言，有了一点点客户服务意识。我们经常在新闻里听到某某施工工地彻夜施工扰民，人们睡不着觉，到处投诉。采访施工单位，施工单位觉得他们所做的一切是理所应当的，周边的居民应理解我们才对，而不是我们去理解居民。这就是中国的客户服务和世界先进客户服务水平的巨大差异。 那么客户服务究竟是什么呢？客户服务是一种无形的产品，而不是普通意义上的产品。服务产品是无形的，服务是虚的，看不见摸不着。而普通意义上的产品是有形的，看得见摸得着。在卖服务产品的时候，只能通过语言描绘。告诉你购买这个服务产品以后，你能得到什么样的服务，但是没有办法让你看得见摸得着。所以现在，就是在研究如何把无形产品变为有形产品。怎么才能变成有形产品呢？就是把一种无形的东西通过客户服务人员，通过服务的环境，通过各种方便服务的方式，来把它变成有形的产品。 卖服务卡的，像月卡、季卡、年度卡、贵宾卡等，这是一种服务，而这种服务原本是无形的。你有了这张卡之后，消费可以打八折，这是一种承诺。但是有的企业会把这种承诺制做成一张很精美的卡片送给你，这张卡本身没有意义，那为什么要花钱做张卡？只要答应你，做个登记，以后你来的时候八折优惠不就可以了吗？这张卡就是把无形的服务变成有形服务的一种载体，让你感觉到这个东西是有形的。

以客户需求为导向的营销策略参考答案

课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√ A对产品有一定了解 B产品价格比较便宜 C有需求并认可产品价值 D对销售员有信任感 正确答案： B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√ A以客户为导向的营销模式 B以市场为导向的营销模式 C以产品为导向的营销模式 D以利润为导向的营销模式 正确答案： A 3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√ A介绍和宣传 B建立互信 C成为朋友 D超越期望 正确答案： C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A使用人员 B技术人员

C财务部门 D决策层 正确答案： D 5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√ A产品类别 B消费者类别 C购买方式 D产品功能 正确答案： B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√ A采购对象 B销售方式 C货运方式 D服务要求 正确答案： C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√ A产品的好感度 B销售人员的形象 C销售人员的服务态度 D与客户建立互信关系 正确答案： D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√ A合作伙伴 B局外人

C供应商 D朋友 正确答案： A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√ A实际需求 B内在需求 C外在需求 D需求背后的需求 正确答案： C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√ A客户的业务情况 B客户个人发展计划 C客户组织机构 D客户所在行业基本状况 正确答案： B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√ A熟知自己的产品 B对客户进行分类 C了解竞争对手的情况 D挖掘客户需求 正确答案： B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√ A正确 B错误

客户服务标准流程

客户服务管理流程 A．接待： 1.顾客进店后，接待生或顾问应热情主动上前问候，保持热情的姿态，以专业的礼仪和专业术语，面含微 笑，迎客入内，让顾客觉得院内人员有修养、有气质、有专业水平； 2.客人进店后，应安排客人就座，倒好茶水，按公司规定交由相关顾问予以咨询。 B、咨询： 1.顾问接到客人后，如果是新客，应主动咨询客人有什么需求，并询问客人以前是否曾到本院或询问客人 是如何得知本院的，对客人的到来表示谢意； 2.针对客人的需求，顾问应详细地介绍本院的服务项目、服务品质，根据顾客本身需求之特点向顾客推荐 最好的服务内容给顾客选择； 3.如果是本院的老客人，应先询问客人有否存卡，把客人的档案找出； 4.无论是新客人或旧客人，在询问的过程中，应做好相关美容参数的检测工作，并记录在档案内，根据客 人的皮肤、身体状况，帮客人设计疗程； 5.向客人介绍你给她建议的产品及护理方法，并说明能达到之效果，征得客人的意见，满足客人之需求； 6.当询问完毕客人愿意接受我们之服务时，应马上通知相关美容师做好准备，并亲自带客人放臵好随身物 品，交给美容师予以服务，并告知美容师应特别注意之事项。 C、服务： 1.美容师接到顾问交给的客人后，应热情接待，请顾客躺在美容床上，包好头，盖好被子，并询问姿势是 否舒服； 2.在顾客面前美容师应做好清洁消毒工作，严格贯彻从一盆清水做起的原则，向客人解说每道程序的作用； 3.在服务过程中，根据顾客的心情或当天的身体状况与客人聊天，如果是新客尽量不要推销产品，如果是 旧客人，聊天过程中既可推销产品或其他疗程； 4.当顾客非常疲惫时，美容师可以说“今天好好休息吧”之类的话，不许东拉西扯； 5.当顾客显得不耐烦或赶时间，美容师应尽量手脚利落地处理或加快疗程，在轻松、舒适的环境和心情下 聊天，可以进一步深化彼此的了解、融洽关系、在操作中应随时细心地留意顾客的反应，适时调整话题，达到进一步介绍项目和产品之目的； 6.护理结束后，用镜子向顾客显示效果，征求顾客意见，帮助客人整理好容妆，一举一动都应体现你的细 致及专业水平，真诚赞美顾客，最后把客人交回顾问并做好相关移交工作，把服务过程中客人的一些需求告知顾问。 D、再咨询： 1.当顾问接到美容师服务结束之客人后，应真诚赞美客人“效果真不错”、“漂亮了很多”之类的话，然后 倒茶再咨询； 2.顾问安排好客人后，应再咨询客人对我们的服务的意见，及对美容师的感觉，是否服务周到，对客人的 意见应专心聆听，并做好记录，以便事后改善； 3.再给客人测试美容后之相关参数，与美容前比较用数据来显示效果，并记录在客人的档案内； 4.为了让客人更满意我们的服务，应建议客人事后在工作、生活中应注意什么事项及适当的家居护理，介 绍相关的产品，使效果更佳，让客人满意； 5.顾问在处理好上述事宜后，应同客人预约下一次服务时间。 E、送客： 1.再咨询客人后，应热情地带客人到前台结帐； 2.当客人离开时，提醒她是否带好了所有物品，送她到门口，希望她下次光临，态度诚恳，语言真挚，并 衷心地谢谢客人的光临； 3.客人送走后，顾问应认真地做好档案记录工作，几天后主动与顾客联系，了解她们护理后的情况，并进 行下次的预约工作，要用真诚来感动顾客，留住客人的心。 客户服务管理流程

论以客户为导向

论文题目：以客户为导向

摘要 本文首先阐述了客户的定义以及概念的延伸，什么是“以客户为导向”，企业或个人与客户之间的关系；如何识别客户的需求，客户的需求如何转化为工作要求；然后具体针对新服务开发中的需求问题，研究需求的类型、特点以及如何确定需求。本文聚焦于公司内部客户需求的管理，以此建立识别、挖掘和确定顾客需求问题的有效途径，以期提高企业的执行力，打造高效的团队。 关键词：客户内部客户需求

论以客户为导向 以顾客为关注焦点即“以客户为导向”是ISO9001质量管理体系八项原则的第一原则，是质量管理的核心思想。企业要发展、要创造效益，就只有适应市场的变化，满足客户不断发展的需求和期望，使自己的产品和服务处于领先地位，每一位员工要做好工作，也要保持一个以顾客为关注焦点的心态。简单地来说，就是应多为顾客着想，考虑周全一点、更细一点，客户没有想到的我们要想到，争取把工作做在前面、做得更好，以超越顾客的期望。如果企业无视顾客的要求和期望，在竞争激烈的市场环境下，必然会失去客户，走向衰败；如果个人无视客户的要求和期望，就会失去工作，被企业淘汰。 一、以客户为导向概述 （一）客户及以客户为导向的定义 所谓客户即接受产品和服务的组织和个人，可以是企业内部的也可以是企业外部的。外部客户，指组织外部接受产品或服务的组织和个人（例如消费者、委托人、最终使用者等）；内部客户，指企业内部的依次接受产品或服务的部门和人员（可以是产品生产流水线上的下道工序的操作者，也可以是产品或服务形成过程中下游过程的部门）。 客户导向，是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，以动态地满足客户需求并争取超越客户期望。 客户要求是指“明示的、通常隐含的、或者必须履行的需求或期望”。客户要求是一种特定的要求，是由明示的、或者是不言而喻的惯例及一般做法所考虑的客户需求或期望组成。 （二）客户要求的识别和确认 发现、识别和确认客户真实的需求是一项复杂的工作。实践证明，客户通常并不直截了当地告诉其确切的需求，经常甚至根本不提及他们的最基本的需求。当你提供的产品或服务的特性满足客户的期望和需求时，客户会感到满意。但如果产品虽然拥有这些特性，却存在质量问题，客户仍会感到不满意。甚至尽管你的产品性能一如设计所要求，而竞争产品却有更高一筹的服务或表现，那么客户会对竞争产品更满意。 二、企业与客户的关系

以顾客需求为导向的新服务开发

以顾客需求为导向的 新服务开发 Revised on November 25, 2020

以顾客需求为导向的新服务开发 黎建强王赫 湖南大学工商管理学院，长沙 410082 摘要：本文首先阐述了新服务开发的定义、特点、基本要素和过程，然后具体针对新服务开发中的需求问题，研究了需求的类型、特点和如何确定需求。本文聚焦于服务行业顾客需求的差异性及顾客对企业的贡献差异，以此建立识别、挖掘和确定新服务开发中顾客的需求问题的有效途径。 关键词：服务；新服务开发；需求 New services development guided by the requirements of the customers Wang He (School of Business Administration, Hunan University, Changsha 410082, China) Abstract: This article first elaborated the definition, the characteristic, the basic essential factor and the process of new services development, then specifically aiming at in the new service development the demand question, the article studied the demand type, the characteristic and how to definite demand. Focusing to the customer demand difference of service industry and difference of custom er to enterprise’s contribution, this article establishes effective way to recognize, excavate and determine customer's demand question in the new service development. Key words: service; new services development; demand 服务也在现代经济增长和就业中具有重要地位，伴随服务行业的不断衍生和服务市场的不断加剧，新服务开发（NSD, new services development）成为服务管理理论体系中新兴的一个重要分支，目前逐步引起国内研究者的兴趣。需求问题是新服务开发的重要环节，在起始阶段就决定着企业新服务开发的方向。美国全国工业会议的一项分析表明，在新产品（服务）开发失败的众多因素中，因对市场需求的把握失准而导致的失败占新产品（服务）开发失败的32%，居于首位。 1.新服务开发 新服务开发定义 综合现有研究，笔者将“新服务开发”定义为：服务企业在整体战略和创新战略的指引或影响下,根据顾客和市场需求或在其他环境要素的推动下，通过

顾客服务的相关标准和规范

顾客服务的相关标准和规范 一.顾客的重要性 （1）顾客就是我的衣食父母； （2）我们的生意来源于顾客； （3）我们的工资也来源于顾客。 二．保证满意，超出期望 (1)三米原则：当看到顾客走来，在三米以内驻足，面对顾客微笑，向顾客打招呼让顾客满意，超出顾客的期望。 (2)服务原则：①顾客永远是对的；②如果顾客错了，请回到第一条。 三．顾客的有关权益 消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身财产不受损害的权力。 消费者有权要求经营者提供的商品和服务，符合保障人身、财产安全的要求。 (1)安全权。 (2)知情权。 (3)选择权。 (4)公平权。 (5)尊重权。 四．顾客服务的基本要求 员工代表着公司的形象，其所作所为应该达到公司的标准。 (1)仪容仪表： ①头发：不能被头散发，要保持头发卫生。 ②耳朵：上班时不能戴过多耳饰。 ③面部：化淡妆，不能浓装艳抹。 ④口：上班时口腔不能有异味。 ⑤手：手要洗净，指甲常修。 ⑥穿着：必须穿工服，并保持工服干净、整洁；不能穿拖鞋上班；要佩带工牌。 ⑦站姿：站立姿势端正、大方。 (2)店面清洁： ①地面：保持清洁，不能有纸屑、脏物、积水。 ②货架：保持清洁，不能有尘迹。 ③商品：保持清洁，不能有灰尘。 为了使顾客有一个舒适的购物环境，每天必须随时清洁店面。 (3)礼貌待客、热情接待。顾客进店就主动开门、问好，表示欢迎。 (4)主动介绍、当好参谋。顾客对商品有疑问，应主动、耐心解答。 (5)细致周到、诚实服务。诚实、正真，不欺骗顾客。 五．服务规范 (1)服务态度。和蔼、亲切、盛情服务，给顾客以宾至如归之感。 (2)服务纪律。

服务六标准： ①规定着装、整齐划一； ②发型规范、淡妆上岗； ③精神饱满、微笑服务； ④主动热情、微笑服务； ⑤文明礼貌，端庄大方； ⑥规范服务、准确快捷。 上岗十不准： ①不准聊天、嘻笑打闹、看书看报； ②不准在店内喝水、吸烟、吃东西； ③不准与顾客争吵； ④不准因工作而不理睬顾客； ⑤不准趴、靠柜台、货架、商品； ⑧不准做不文雅的动作； ⑦不准挪用货款； ⑧不准在上班时购物； ⑨不准把个人现金带进收银台； ⑩不准在收银台放置私人物品； (3)服务用语： ①“你好，欢迎光临!” ②“请问我有什么可以帮到您的吗?” ②“多谢惠顾，欢迎下次光临”。 ④“请您慢走”。 ⑤“谢谢、对不起、很抱歉、请稍候”。 (4)服务程序： ①顾客进门时，表示欢迎； ②让顾客有一个自由自在的购物空间； ③如发现顾客有疑问，主动上前介绍商品； ④顾客结账后，协助他用购物袋装好商品； ⑤顾客离店时，有礼貌地欢迎他再次光临。 (5)服务技巧。例：为让顾客有一种愉快的购物心理，牢记微笑原则；顾客选择某一件商品，由衷地肯定和赞许。 六．如何处理顾客的抱怨或投诉 (1)常见的投诉意见： ①对商品：价格高、商品质量差、标识不符、商品缺货； ②对服务：营业员、收银员服务质量差； ③对购物环境。 (2)处理办法： ①聆听； ②表示同情；

服务业的服务理念和服务标准

服务理念和服务标准 第一节正确认识服务业的服务和服务质量 一、什么是服务 1、概念：服务是能够满足他人某种需求的特殊礼遇行为，英文（服务）这一个词的每一个字母所代表的含义理解，其中每一个字母的含义，实际上都是对服务人员的行为语言的一种要求。理解为微笑、出色、准备好、看待、邀请、创造、眼光。 2、注解分析 S-Smile微笑服务员要对每位客人提供微笑服务 S-SPEED卓越的工作效率要将每一项细微的服务工作都要做得很出色准备好 S-SINCERITY诚信，诚信待客，诚信服务 S-SMART技巧，灵活应用，巧妙服务每一位顾客 S-specialty专业，，专业且丰富的产品、项目知识，为顾客带来更专业的服务 服务员要随时准备好为客人提供服务 服务员在每一次服务结束时都要邀请客人下次再来光临 服务员要精心创造出使客人能享受其热情服务的氛围 服务员要始终用热情友好的眼光关注客人，预测客人需求，及时提供服务，使客人时刻感到服务员在关心自己。 3、服务的六个要点 （1）能力

（2）知识 （3）自重（工作时表现的态度） （4）形象（注意自己的仪表） （5）礼貌（真诚待人的态度） （6）多尽一点力（额外的工作） 二、服务质量 1、服务质量的含义： 服务质量是指服务业向宾客提供的服务，指其产品在使用价值上，在精神上和物质上适合和满足，宾客需要的程度。服务质量应该包括设备设施、服务水平、酒水食品和安全保卫四个方面。可以说服务质量是服务业的生命线，是服务业的中心工作。 2、服务质量的特性： （1）功能性：是指事物发挥的作用和功能。 （2）经济性：是指客人来到公司后，在公司消费，其费用支出与所得到的服务是否相等，价与值是否相等。 （3）安全性：服务员在为客人服务的过程中，必须充分保证宾客的生命财产不受到影响和损失，身体和精神不受到伤害，机构设备是否完好运转，设施和环境卫生，这些都是服务质量不可忽视的重要方面。 （4）时间性：时间性强调为宾客服务要做到，准确和省时。 （5）舒适性：公司的设施要适应客人的习惯和要求，包括适用、方面整洁、美观和秩序。 3、服务质量的内容：

经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售

经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售 销售代表应该花多少时间与客户在一起呢？答案是越多越好。IBM从1997年开始使用移动办公室，其中一个初衷是销售代表应该与客户待在一起而不是整天在办公室里。后来惠普公司也采用流动办公室，连中国区的总经理也没有固定的座位，他也希望去多见一些客户吧。是不是天天与客户在一起就能成为一个好的销售代表呢？也不是。销售代表必须使每次与客户的接触对销售起到积极有意的作用，决定每次与客户在一起时的效果的是销售代表的销售技能。 案例：老太太与小贩 一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同，为什么？ 老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道: "这李子怎么样？" "我的李子又大又甜，特别好吃。"小贩答。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道："你的李子怎么样？" "我这里有两种李子，您要什么样的李子？"第二个小贩答。 "我要买酸一点儿的。" "我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？" "来一斤吧。"老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩："你的李子好吃吗？" "您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？" "我要酸一点儿的。" "一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？" "我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。" "老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？" "我再来一斤吧。"老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果："猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。" "是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。" "您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。"小贩开始给老太太乘猕猴桃，嘴里也不闲着。"我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。" "行。"老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。 面对面销售是销售代表最常用的销售方式，除非销售代表向多个客户做介绍时需要的销售演讲技巧，销售代表在其他场合都需要使用面对面销售技巧。在前面谈到的八种进行销售活动中，在下面五种销售活动中是需要面对面与客户在一起的：展会、技术交流、登门拜访、商务活动、参观和考察。

企业公司客户服务标准制度客户服务标准(1)

企业公司客户服务标准制度客户服务标准(试行)------------各类客服服务标准 第一章：电话咨询服务标准 1、电话铃声响两声后，必须接听电话；铃响五声后，应向来电人道歉。 2、接到电话，首先应该问好，报公司名称“您好，XX公司” 3、打电话过程中应该经常使用基本的礼貌语言。 4、接打电话过程中，应保持笑容，声音要自然清晰，音量最好较普通聊天时稍大，能够让对方听清楚你所讲的内容。 5、电话旁先备妥电话记录本，左手拿听筒，右手准备记录； 6、清楚的记录每一个咨询者的姓名、咨询内容、是哪个地方的人、为什么要咨询。 7、重复一遍电话内容中的重要内容，以检查记录是否有错，例如：电话号码、姓名、联系地址、咨询事项等。 8、在咨询完毕后，礼貌道别，确认对方先挂掉电话后，自己才能挂断电话。 9、负责咨询服务的人员应该清楚的了解公司批发和加盟的基本要求和条件，以便清楚的回答客户所提出的问题。 10、若有在自己能力范围内不能处理的问题，记录下来请上级领导指示，处理。 11、咨询服务最重要的一点是准确的登记电话记录，以方便回访。 12、接转电话，应告知对方姓名、大概事项。13、下班时，将传真设置为自动接收状态。 第二章：厅前接待服务标准 1、客户到达公司后，必须在1分钟内有人主动上前与客户打招呼，主动、热情的问候“某某先生，您好。 2、每一位客户进展厅前应该给他们倒水，（新客户应先做客户信息登记）。 3、待客户坐下后，礼貌问清来意，并转相关人员接待处理。 4、进入展厅前应礼貌的提醒客户寄存物品，“先生您好，请先把你的包寄存在货物存放箱内，请妥善保管好你的钥匙。” 5、业务主管安排接待人员后，应主动向客户介绍工作人员的姓名，由工作人员带客户选货。 第三章：跟单服务标准 1．接到跟单安排时，跟单人员应立即放下手中其他工作，接待客户。 2．客户进入展厅，跟单人员立即微笑迎上去。 3．客户所到区域，跟单人员必须打开电灯。 4．跟单人员应主动与客户交流，了解客户需求。 5．在跟单过程中，应做到热情、周到、大方，不得高声喧哗，谈论客户。6．跟单人员在跟单过程中，发现产品有问题或无标签，应立即记录下来，在不影响客户接待的前提下，尽快告知该区域负责人或理货组长。 7．客户选购需要提醒售后服务知识的商品，跟单人员要当面告知客户，避免客户抱怨。 8．对客户需求，跟单人应立即记录下来，及时告知销售组长登记，并在该产品到货后，及时通知客户。 9．跟单人应记录客户的意见、建议及投诉，并及时告知销售组长。

服务质量定义(精)上课讲义

服务质量定义 传统上认为，微笑服务可以满足大多数顾客。但是，今天一些服务企业是通过提供服务保证服务来区别于其他企业的。产品保证是承诺对不良产品进行修理和退换。与产品保证不同，服务保证是向不满的顾客提供补偿、折扣或免费服务。服务保证的一个潜在好处是鼓励顾客反馈。它除了宣传企业对质量的保证外，还通过明确地定义绩效标准，使员工成为焦点。更重要的是，它有助于建立忠诚的顾客群。所以，成功的服务企业要保证自己的服务质量。 服务质量是指服务能够满足规定和潜在需求的特征和特性的总和，是指服务工作能够满足被服务者需求的程度。是企业为使目标顾客满意而提供的最低服务水平，也是企业保持这一预定服务水平的连贯性程度。 1. 服务水平 好的服务质量不一定是最高水平，管理人员首先要识别公司所要追求的服务水平。当一项服务满足其目标顾客的期望时，服务质量就可认为是达到了优良水平。 2. 目标顾客 目标顾客是指那些由于他们的期望或需要而要求得到一定水平服务的人。随着经济的发展和市场的日益成熟，市场的划分越来越细，导致每项服务都要面对不同的需求。企业应当根据每一项产品和服务选择不同的目标顾客。 3. 连贯性 连贯性是服务质量的基本要求之一。它要求服务提供者在任何时候、任何地方都保持同样的优良服务水平。服务标准的执行是最难管理的服务质量问题之一。对于一个企业而言，服务的分销网络越分散，中间环节越多，保持服务水平的一致性就越难。服务质量越依赖于员工的行为，服务水平不一致的可能性就越大。 顾客的需求可分为精神需求和物质需求两部分，评价服务质量时，从被服务者的物质需求和精神需求来看，可以归纳为以下6个方面的质量特性： ▲功能性 功能性是企业提供的服务所具备的作用和效能的特性，是服务质量特性中最基本的一个。 ▲经济性 经济性是指被服务者为得到一定的服务所需要的费用是否合理。这里所说的费用是指在接受服务的全过程中所需的费用，即服务周期费用。经济性是相对于所得到的服务质量而言的，即经济性是与功能性、安全性、及时性、舒适性等密切相关的。 ▲安全性 安全性是指企业保证服务过程中顾客、用户的生命不受危害，健康和精神不受到伤害，货物不受到损失。安全性也包括物质和精神两方面，改善安全性重点在于物质方面。 ▲时间性 时间性是为了说明服务工作在时间上能否满足被服务者的需求，时间性包含了及时、准时和省时三个方面。 ▲舒适性 在满足了功能性、经济性、安全性和时间性等方面的需求的情况下，被服务者期望服务过程舒适。▲文明性 文明性属于服务过程中为满足精神需求的质量特性。被服务者期望得到一个自由、亲切、受尊重、友好、自然和谅解的气氛，有一个和谐的人际关系。在这样的条件下来满足被服务者的物质需求，这就是文明性。 服务质量是一个复杂的话题，需要从五个方面来定义：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形