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销售人员培训手册
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销售人员培训手册
销售培训的内容主要包括三部分:
1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。
3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有
销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)
接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)
进入销售主题的技巧
事实调查的技巧
询问与倾听的技巧
产品展示和说明的技巧
处理客户异议的技巧
如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧
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第一部分心理素质和潜能培训
———销售首先是思维的突破
任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。
(－)六大定律
1、客户是一定能够搞定的。
条件:树立积极的心态,集中力量解决。
客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。
能来了解,就说明她有需求。
客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。
客户心里是犹豫不决的。
害怕做出决定,要帮她做出决定。
2、我一定能搞定客户。
条件:顽强的意志,必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。
条件:假借口是因为不信任。
真借口是因为客户认为就是这样。
4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
(二)案例分析
1、入住时间晚(期房)
解决方法:
1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。
2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。
3)倾听与提问,了解真实理由。
4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。
说辞:
1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗!
2)您退的一点道理都没有!
3)您在交钱时已经知道何时入住了吧?
4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧?
5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么!
6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的!
7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次!
8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待!
9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的!
10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。
2、价格高(钱不够)
说辞:
1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。
2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。
3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。
4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。
5)积金贷款,利率低,可减少10%的房款。
6)向双方的父母及朋友寻求帮助。
7)描述项目周围的规划前景、发展趋势,用增值空间、投资回报率来吸引客户。
8)描述项目的配套及配置等卖点,”我们的项目物有所值,根本就不贵”!
9)向客户的虚荣心求助,”我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征,别人不知道有多羡幕您哪”!
10)客户的家人求助:描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景;”辛辛苦苦的奔忙,不就是为了让家人过上更好的生活”!
11)虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人,”她就买了我们的房子,而且还买了两套哪”!
12)自己对价格要认可,才会有信心说”我们的房子才4000块钱”!
13)经过对比别的项目的劣势,突出我项目的优势,证明我项目的最佳性价比。”像这样好的房子,你到哪里去买呀!
3、面积大
说辞:
1)买房子是一辈子的事。”你能够一步到位,以后不用再换了。”
2)把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高,大户型是未来发展的趋势。”你比别人早享受了一步”。
3)户型功能细分更是未来发展的趋势,能够满足你居家生活的更多需求。如:”您能够有自己的书房,静静的读书、沉思,而不会有人打扰你”。”工作之余,你还能够到健身房去锻炼身体,以保持旺盛的工作斗志。”
4)向客户的虚荣心求助。如:”面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的,不是一般人能够享受的。”
5)父母的暂住,节假日亲戚朋友的往来聚会,肯定需要更大的空间。
6)国外发达城市居住水平及生活现状的描述,如:”美国的今天就是我们的明天。”
7)家庭每个成员拥有更多的空间,互不干扰,有利于身心健康,更好的生活工作。如:”大面积是更高生活品质的体现”。
8)尽述小面积的缺点,发扬大面积的优点。使客户情绪化,将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。
9)业主们相近的素质,令你更有认同感、归属感,对孩子的教育与成长也很有利。
4、证件不全
说辞:
1)销售员自己要接受这个现实,心中不能有障碍。
2)手续复杂,办理时间长。如:”项目越来越多,可政府部门办事人员人手很缺,工作效率
也不高,不是我们不愿办,但有些情况的确需要时间”。
3)”现在项目投入已经很大,我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润,因此,我们肯定会办理”。
4)”企业发展是长期行为,我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑,也会去办理手续”。
5)”现在是内部认购期,您能够了解一下,西安所有的项目在内部认购期间都是没有证件的,不是我们一家是这样的情况”。
6)能够给客户一个大概的时间,让其对项目抱有希望。如:”我们到正式开盘时就会办理下来”。
7)能够给客户保证,承担相应的责任。如:”如果到时间还没有办下来,您能够退钱”或”我们能够把您的这个担心写入合同条款,您完全不用担心”。
8)利用公司原来项目的利好情况,打消客户的顾虑。如:”您能够了解一下我们原来项目的情况,从来没有出现过您现在担心的问题,我们公司一向是很诚信的,您还担心什么哪”!
9)展示协作单位的实力,增强客户的信心。如:”您看,与我们合作的单位实力都是非常强的,如果我们公司是像您担心的那样,这些单位也不会跟我们合作的。您说,是吗?
5、吸晒
说辞:
1)首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如:”西晒更多的是自己主观的心理感受,是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下,其实,西晒根本就是微不足道的”。”西晒根本就不是您想像的那么严重”。
2)利用建材及配置的优势。如:”空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等,也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。
3)了解客户一天的生活规律。如:”据研究证明,所谓的西晒只是夏天下午2点到4点之间那一段时间阳光比较强烈。可是,太阳升起时您已上班了,下午2点到4点您还没有回家。因此,西晒对您的生活根本就没有任何影响”。
4)联系户型的情况,进一步瓦解西晒对客户的影响。如:”就算是有西晒,也只是晒着了厨房,可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”!
5)价格偏低、节约资金。如:”而且这套房子价格又比较便宜,节省下来的钱能够做更好的装修、买更好的家具和电器,非常划算的”!或”为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱,实在是太不明智了”!
6)和别的客户作比较。如:”从来没有听到买这个房子的其它客户向我们谈到这个问
题”。
7)季节的不同对阳光的不同感受。如:”夏天您觉得是吸晒,但到了其它的季节,又
何尝不是温暖的享受哪”!
8)吸晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如:”别的方面都满意,却为一个根本就不存在的原因而犹豫,实在是太不应该了”!
9)抓住客户的从众心理。如:”这个户型是所有户型中卖的最好的,没剩几套了,您
还犹豫什么”!
6、常见借口分析解决
1)很忙,没有时间
给予紧迫感。如:”您看好的房子由于销售的好,还剩两套了”。
马上要涨价。如:”您看上的那套房子马上就要涨价了”。
说明其工作繁忙的目的。如:”您辛辛苦苦的奔忙,不就是为了让家人过上幸福的生活吗”!
帮客户定时间。如:”要不您现在定个时间,我能够过去”。
利用客户的一切资源。如:”要不这样,您留一下您的传真或邮箱,我把资料发给您”。
2)做不了主,要与家人商量
首先,说这话的人一定是能够做足的人。
请她一定带上家人来现场。
我们能够去接她的家人。
我们能够亲自上门拜访。
先说服客户,然后督促她说服家里人。
3)人在外地
现在资讯非常发达,能够很便捷的与家人沟通联系。
您完全应该相信自己的判断力。
”快涨价了”或”您看上的房子卖的特别好”,使客户尽快下决定。
我能够给她打电话、发传真或发邮件。
确定回来的日期。如:”我尽量向经理申请一下,给您多保留几天”。
4)已买了其它房子
首先,肯定还没买,只是看到并可能有兴趣。
探测其对我项目的意见和其关注的其它楼盘。如:”您觉得我们项目还有哪些地方应该改进?;”您买的是那个项目的房子,我能够帮您参谋一下”。
与她感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其它项目的劣势,缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定,用”听说”、”仿佛”、”某些”等词语。
根据我的观察,您绝对有实力买两套房子。
其实我们这套房子用来投资也很不错呀!
交首付才是真正的购买,还有争取的机会,不要轻易放弃!
5)如何留下客户的电话
担心被骚扰。
没有得到想得到的信息。
没有足够吸引她的东西。
并非她理想的房子
并不想买,只是想了解。
说辞:
您放心,我一定不会在您不方便的时候给您打电话。
要不您说个时间,我在那个时间打过去。
其实,我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您,让您更客观的做决定。
要不,您留下传真或邮箱,我发资料给您。
我们样板间马上就推出了,您留下电话,到时我会通知您来参观。
6)如何让客户签单
首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求。
(1)多提问
办公还是居住-----安排功能。
您要看多大的面积-----锁定户型。
您家几口人-----安排户型。
喜欢安静吗-----安排位置。
您的生活品味-----投其所好。
您从事的工作-----确定性格。
购房预算-----确定付款方式。
第几次置业-----客户成熟度。
(2)多聆听
客户的满意点在哪。
客户的不满意点在哪。
她需要什么。
她是否已动心。
她是否对你放心。
她的购买动机。
她的最大心愿。
她的困难在那里。
在讲述产品信息的时候,要将客户的需求放在第一位,不要面面俱到。抓住客户关心的
要将产品的个性表示出来,鲜明的与其它项目区分开来。
要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求,使她感觉房子是为她而建的。
最优秀的服务的打动她,最热情的语言融化她,最专业的回答满足她。
7)如何让客户下订
您这么喜欢,就订这一套吧!
我想没有哪套房子能如此打动您吧!还是早点订了,想想如何装修吧,别再为选房子浪费时间了。
大家都喜欢,那就皆大欢喜,订这一套吧!
这套卖得很快,别再犹豫了,赶快下订吧!
这么好的房子,西安没有第二家,现在不订您会后悔的!
订了,对您没有风险只有保障,您还犹豫什么!
我真心希望您能够早一天住进最美的家里,还是赶快定下吧!
8)如何打电话让客户来现场
主动给客户定时间,不要不好意思。
根据客户的职业特征,分析其一天的生活规律,给她打电话。
不要怕被拒绝,坚持不懈,永不放弃。
给客户一个吸引,给自己一个理由。
关心客户,尊重客户,与客户处成朋友,使其不好拒绝你。
诚恳的态度,,像膏药一样贴住她。
总结:
1)必胜的信念
2)探测真实原因
3)分析的重要性
4)为客户着想
5)向客户的虚荣心求助
6)感情的渗透
7)综合知识的运用
8)客户是能够说服的
第二部分基础知识培训
第一章:基础篇
1、房地产市场:
一级市场,是指国家以土地所有者和管理者的身份,将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场;
二级市场,是指土地使用权出让结束,由房地产经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场;
三级市场,是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。
2、国土局:
代表国家行使±地所有者职权,以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。
3、商品房:
是指开发商以市场地价取得土地使用权,进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
4、发展商:
专门从事房地产开发和经营的企业。
5、代理商:
经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构,接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。
6、土地类型:
按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。
8、土地使用权年限:
是指政府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,土地使用权期满后,如该综土地用途符合当时城市规划要求,土地使用者可申请续用(经批准并补清地价后继续使用),如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下:居住用地70年,工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年,商业、旅游、娱乐用地为40年。
9、土地使用费
土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。
10、房地产产权:
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体,房屋在发生转让等产权变更时,必然是房地一体进行的,不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中,开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售,但像属于小区绿地等部分的公建,对购房而言,就不具备产权的概念。
11、如何办理产权?
每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等
先到房屋交易部门办理契税手续后,办理过户手续。也能够委托中介机构或由开发商代办。
12、房地产产权登记:
指凡在规定范围内的房地产权,不论归谁所有,都必须按照登记办法的规定,向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后,由房地产管理机关发给<房地产产权证>。产权登记是房地产权管理的主要行政手段,只有经过产权登记,才能对各类房地产权实施有效管理,并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载,登记机关设置房地产登记册,按编号对房地产登记事项作全面记载。
15、产权证书:
是指”房屋所有权证”和”土地使用权证”的二合为一,是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括:产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、她项权利纪要和附记,并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
17、商品房预售许可证:
按规定房屋未建好之前出售均要办理此证,发展商将有关资料送到国土局申请,批准后方可预售楼花(现楼不需此证)。
18、房地产买卖合同:
是由国土局统一编制,用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同,内销的房地产合同可免做公证,外销的房地产合同必须做公证。
19、房屋所有权:
房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排她权、处理权(包括出售、出租、抵押、赠与、继承)的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。
20、房屋使用权:
是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。
21、银行接揭:
是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为,业主会付一部分房款,余款由银行代购房者支付,购房者的房屋所有权将抵押在银行,购房者将分期偿还银行的贷款及利息,偿还完毕后,房屋所有权归己。
22、七通一平:
是指上、下水通,排污通,路通,电讯通,煤气通,电通,热力通,场地平整。
23、公共维修基金:
公共维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。
24、房屋买卖所需费用
(1)按揭手续费:
A、财产保险费:总房价款×1‰×贷款年限(其中1—5年为1‰,6—为0.8‰,11—20年为
0.6‰)。
B、抵押登记费＋工本费:抵押登记费、预告登记费、抵押手续费,商业550元/间。
C、公证费:以借款人所申请贷款额为基数收取,1—3万元(不含3万元)收取100元;3—5万元(不含5万元)收取150元;5—10万元(不含10万元)收取200元;10—20万元(不含20万元)收取300元。
(2)办证手续费:
A、契税:房屋按总房款的1.5％——3%收取,商铺按总金额的3％。
B、交易费:在房产大证时间一年以内的由开发商支付:商铺5元/㎡;在房产大证时间一年以外的开发商与客户各承担一半:房屋6元/㎡、商铺10元/㎡。
(3)物业维修基金:
房屋为总房款的2％(多层)和2.5％(高层);商铺为总金额的5％。
(4)配套费
包括电话、天然气、有线电视、宽带等设施的接入或初装费用,具体收费办法在物业交付时确定,为开发商代收代缴费用。
25、房屋的结构形式:
主要是以其承重结构所用的材料来划分,一般能够分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。
砖混结构:是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑,柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲,砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求,砖混房屋一般在6层以下。
砖木结构:是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑,楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。
钢筋混凝土结构:是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作,墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好,整体性强,抗腐蚀耐火能力强,经久耐用,而且房间的开间、进深相对较大,空间分割较自由。当前,多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂,建筑造价较高。
26、房屋的建筑面积:
是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和(即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积),它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。
27、商品房销售面积:
商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积(套内建筑面积)与应分摊公用建筑面积之和。即:商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。
28、建筑面积的计算规定:
是建筑物外围面积的展开,是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素,造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同,对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有:
(1)作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积,多层房屋按各层建筑面积的总和计算。
(2)建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的,包括房屋内的夹层、插层,技术层(即管道层,储藏室等)和2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间,水箱间,电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室,半地下室及相应进出口,层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。
(3)穿过房屋的通道,房屋内的门厅,大厅均按一层计算建筑面积;大厅内的回廊部分,层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。
(4)楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。
(5)与房屋相连的有柱走廊,房屋间属永久性封闭的架空通廊,两房屋间有上盖和柱的走廊,均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊,连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算;有顶盖未封闭永久性的架空通廊,按外围水平投影面积的一半计算;房屋之间无上盖的架空通廊(天桥)不计算建筑面积。
(6)有柱或有围护结构的门廊,门斗,按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
(7)全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台,挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。
(8)有伸缩缝的房屋,若在室内,伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。
(9)属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算,无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。
(10)突出房屋墙面的构件,配件,装饰柱,装饰性的玻璃幕墙,垛,勒脚,台阶,无拄雨蓬等,骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分,及屋面上的花园,游泳池等均不计算建筑面积。
以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积,它是各面积计算的基础。
29、套内建筑面积的计算:
房屋为了满足各种需求和结构上的需要,各套面积不一定相等,就必须将各套房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积,套内墙体面积,套内阳台面积三部分组成。
(1)套内房屋的使用面积:套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积,按水平投
影面积计算:它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和;套内楼梯按自然层数的面积总和计算;套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积,内墙面装饰厚度亦计入使用面积。
(2)套内墙体面积:是指套内使用空间周围的维护或承重墙体,或其它承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。
(3)套内阳台建筑面积:按阳台建筑面积的计算规定计算,套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积,未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。
30、公有建筑面积的计算和分摊:
一般房屋除了专有别墅以外,都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等,这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊。
(1)共有建筑面积的内容:共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积,按水平投影面积计算。
共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。
(2)共有建筑面积的计算方法:整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和,并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积;即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。
(3)各户分摊公用建筑面积的计算方法:其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊:
第1步:计算分摊系数。
分摊系数＝需要分摊的公用面积之和／各套内建筑面积之和＝(总建筑面积之和一各套内建筑面积之和)／各户套内建筑面积之和。
第2步:各套房的公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积。
32、使用率:
房屋套内净面积(即使用面积)和房屋建筑面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间,板楼在78％至80％之间。
34、怎样计算房屋的使用率?
房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例,是衡量物业使用效率的重要指标。
比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积,这种方法计算出来的使用面积也形象地称为”地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率,这种计算方法是对客户负责任的方法。
从一般情况来看,高层塔楼的真实使用率方面较多层房屋略差,主要是因为高层要求有防火楼梯,电梯间面积也较大,一梯多户设计也加大了通道的面积,每户平均分摊的面积也多。而多层房屋基本不存在上述问题,即便有些多层房屋有电梯,其电梯间面积也小于高层,如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。
另外,建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积,如锅炉房、配电室、高压水泵房等。
35、建筑容积率:
是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积(项目用地红线范围内的土地面积,一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物(构筑物)所占面积、运动场地等等)之比。附属建筑物也计算在内,但应注明不计算面积的附属建筑物除外。
36、建筑密度
居住区用地内,各类建筑的基底总面积与居住区用地面积的比率,它能够反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。
37、绿地率
居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。
绿地应包括,公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地,即道路红线内的绿地,又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其它的一些块状、带状化公共绿地,不应包括屋顶、晒台的人工绿地。
绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言,绿化率高为好。
38、辅助面积
辅助面积是指房屋建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。
39、居住面积
房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积(即结构面积)。
40、使用面积
房屋的使用面积,指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房屋使用面积,在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计算,能够全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系;计算房屋使用面积,能够比较直观地反应房屋的使用状况,但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定:跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积;不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积;内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金,都是按使用面积计算。
41、建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积,如果计算多、高层房屋楼的建筑面积,则是各层建筑面积之和。
不难看出对于一幢房屋楼来说,房屋的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积,也可表示为:房屋的建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中,是由部分辅助面积和部分结构面积构成。
42、房屋的开间:
在房屋设计中,房屋的开间(即宽度)是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.0－3.9米,砖混结构房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度,可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。
43、房屋的进深:
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋能够有效地节约用地,但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件,房屋的进深在设计上有一定的要求,不宜过大。当前中国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右,不能任意扩大。在房屋的高度(层高)和宽度(开间)确定的前提下,设计的房屋进深过大,就使住房成狭长型,距离门窗较远的室内自然光线不足。
44、层高:
房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离,也就是一层房屋的高度。
45、净高:
房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系能够用公式来表示:净高＝层高－楼板厚度,即层高和楼板厚度的差叫”净高’。
46、什么是房屋组团?
我们所熟悉的居住区,从布局上看多是外向开放型的,小区与主要街道没有界线,小区内楼宇成排排列,道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板,而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局,用四面楼房围合成封闭的空间,由单一的出入口出入,它能给住户带来领域感和安全感,邻里有交往的氛围和空间,空间尺度宜人,让人轻松愉快,非常符合现代人交流的心理需要。
47、何谓生态房屋
生态房屋是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则,即综合系统效率最优原则,设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素,使物质、能源在建筑系统内有秩序地
循环转换,获得一种高效、低耗、无废、无污染,生态平衡的建筑环境。这里的环境不但涉及房屋区的自然环境,如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等,也涉及房屋区的人文环境、经济系统和社会环境。培育生态房屋概念主要是在这种观念的影响下,在房屋建设与发展中始终以生态问题力中心,在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与管理,使房屋区生态环境处于良性循环状态之中。
48、什么是绿色房屋?
”绿色房屋”不是一般人认为的绿化较好的房屋。实际上较高的绿化率只是”绿色房屋”内容的一个方面,真正的”绿色房屋”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态又不破坏地方生态的建筑。具有节地、节水、节能、改进生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。
新型建材、新型墙体的采用是”绿色房屋”的构成内容。房屋的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖,该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料,抗压强度在8兆帕以上,在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖,该砖的重量只有普通砖的一半,但强度却是普通砖的两倍。
充分利用自然资源。房屋采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量,而且涉及到能源的节约与浪费。如采用大面积玻璃,设计明厅、明卫、明厨等,能节约大量的电能;尽可能采用太阳能热水系统,采用小区共用供热系统,都是充分利用自然能源的有效途径,可减少对大气的污染。
垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保,与房屋环境息息相关。因此,专家也将垃圾分类处理纳入”绿色房屋”的内容。
49、什么是花园式房屋?
花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼,即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼,建筑密度很低,内部居住功能完备,装修豪华,并富有变化,房屋水、电、暖供给一应俱全,户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准,一般为高收入者购买。
50、城市居住区
一般称居住区,泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合,并与居住人口规模30000～50000人相对应,配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
51、居住小区
一般称小区,是被居住区级道路或自然分界线所围合,并与居住人口规模7000～15000人相对应,配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
52、居住组团
一般称组团,指一般被小区道路分隔,并与居住人口规模1000～3000人相对应,配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。
53、居住区用地
房屋用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。
54、房屋用地
房屋建筑基底占地及其四周合理间距内的用地,含宅间绿地和宅间小路等的总称。
55、公共服务设施用地
一般称公建用地,是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地,应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。
56、道路用地
居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
57、居住区级道路
一般用以划分小区的道路。在大城市中一般与城市支路同级。
58、小区级路
一般用以划分组团的道路。
59、组团级路
上接小区路,下连宅间小路的道路。
60、宅间小路
房屋建筑之间连接各房屋入口的道路。
61、公共绿地
满足规定的日照要求,适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地。应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。
62、配建设施
与房屋规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地总称。
63、其它用地
规划范围内除居住区用地以外的各种用地,应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。
64、公共活动中心
配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。
65、道路红线
城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
66、建筑线
一般称建筑控制线,是建筑物基底位置的控制线。
67、日照间距系数
根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。
68、建筑小品
既有功能要求,又具有点缀、装饰和美化作用的,从属于某一建筑空间环境的小体量建筑,游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
69、房屋平均层数
房屋总建筑面积与房屋基底总面积的比值。
70、拆建比
新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。
71、土地开发费
每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资,包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用。
72、房屋单方综合造价
每平方米房屋建筑面积所需的工程建设的测算综合投资,应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用。
73、均价:
将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数,即得出每平方米的均价。
74、基价:
经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层,朝向差价后得出。
75、起步价:
某物业各楼层销售价格中的最低价格,即是起步价。多层物业,以顶楼的销售价为起步价;高层物业,以最低层的销售价为起步价。较低的起步价容易引起消费者的注意。
76、一次性买断价:
买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语,确定之后,买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务,不得随意变更。
77、预售价:
预售价也是商品房预(销)售合同中的专用术语:预售价不是正式价格,在商品房交付使用时,应按有批准权限部门核定的价格为准。
78、如何进行户型评判
整体而言:(1)景观;(2)朝向;(3)单元户数;(4)人文环境;(5)方正实用。
具体而言:(1)生理分居和功能分区;(2)动静分离;(3)通风与采光;(4)厨房要按操作流程设计;(5)卫生间面积要适宜;(6)注重私密性;(7)空间分布科学。
我们一般所说的一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅,就是最为普通的平
层户型,另外还有跃式房屋、复式房屋、高档的花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手:
看居室的功能分区是否合理,应避免斜角空间,尽可能减少不必要的”死角”面积和交通面积。从习惯上看,居住的空间应给人以稳定、宽阔感,因此房屋要方正,这样不但有利于家具的摆设,对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。
房门的开向是否合理,要不影响使用的空间和居室的私密性。
户型的节能要求,她能够减少不必要的日常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光,能够节约能源。
单元内不同空间要有相对合理的面积。一般人们购房时所说的”三大一小”,就是”大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室,被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析,厨房合理的面积一般为4平方米至5平方米之间,厨房不能过于狭小,应有最小宽度。现今房屋设计中推崇的是大卫生间,三居以上居室应设有两个卫生间,—个封闭的设浴盆和大便器,一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机,解决使用高峰期相互干扰等问题。卧室的合理面积一般应为13至14平方米之间,卧室要有私密性,安静舒适并通风良好。
阳台,好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体,豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。
房间的内部净高要合适,现在,绝大部分商品房的内层净高在2.7米到3.1米之间。需要注意的是:扩大居住面积是相对容易的,而对层高的不满意,确是无法改变的。
另外,除了房间布置,好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设置,还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配置,有合理的空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好的新材料、新技术,如50年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等,以确保房屋的舒适与耐用。
79、智能化房屋如何分类
像所有消费品一样,智能化房屋也会根据软硬件的品质不同,而分出不同标准。
乙级标准
(1)安全保安系统
实现小区周界的监控和红外线报警防范,火灾与煤气报警,紧急呼救报警,电话线被切断与防破坏报警。
(2)通讯系统实现住户的至少两对电话线和一个宽带国际互联网络(Internet)插口,可接收有线电视网节目。
(3)信息服务系统。
实现三表远程计量,计算机网络功能及一些物业管理功能。
(4)环境控制系统
实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版。
甲级标准
除了乙级标准所有的功能外,另需增加一些功能,同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统,
(1)安全保安系统
实现可视对讲功能,门禁系统功能,家庭智能化报警增加的功能有:可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、经过电话进行远程遥控功能、电源控制及调光功能。
(2)通讯系统
实现住户主要房间有独立的信息点,光纤宽带多媒体信息网接入小区,提供外语电视节目。
(3)信息服务系统
增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。
(4)环境控制系统
实现家电自动控制功能;公共水电设施监视等功能。
80、局住功能的国际标准是什么
按照国际文明房屋标准,房屋功能不但要满足最基本的寝、食功能,更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。就房屋的室内功能而言,应满足以下基本要求。
(l)满足分户独立性和保护隐私性原则。要求起居、餐厅、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。
(2)满足使用方便和安全原则。在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间以及紧急疏散的要求;在建筑构造上,要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。
(3)满足现代生活设施进步原则。房屋室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。
(4)满足现代生活的健康卫生原则。要按国际发达国家房屋设计的要求,制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。
(5)满足房屋功能多样化个性要求原则。要达到国际文明居住标准,应更多的让居民和用户参与房屋设计。建造空间灵活多变的房屋建筑,采用承重结构骨架固定不变,分隔构建则可根据房屋要灵活布置,以形成多样化的内部空间。
81、跃层和复式、错层有什么区别?
一般情况,跃层房屋是一套房屋占两个楼层,有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间,最好有一间卧室;二层安排卧室、书房、卫生间等。
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销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
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销售人员培训资料 一、统一口径建筑基础知识篇 二、统一口径行为准则篇 三、销售行为礼仪参照规范 四、房地产销售的业务流程与销售策略 五、房地产销售技巧 六、个人素质和能力培养 七、市场调研的内容 八、统一口径项目工程篇 九、办理银行按揭贷款手续统一口径 统一口径建筑基础知识篇 一、房地产专业名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。 ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
新入职销售人员培训方案84423
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
软件销售人员培训手册
软件销售人员培训手册 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充 满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 ☆武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作； ☆迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己； 2、寻找顾客 ☆把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人； ☆重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问； ☆保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！ ☆访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序； ☆多问，少解释； ☆制订访问计划→约会面谈；
食品销售从业人员培训资料
食品销售从业人员培训资料 一．食品的概念及其基本条件 食品是指各种供人食用或者饮用的物品，以及按照传统既是食品又是药品的物品，但不包括以治病为目的的药品。食品是人类赖以生存的物质基础，它必须具备以下3个基本条件： (1)食品应当无毒无害，不能对人体健康产生任何损害，不会造成人体的急性或慢性病以及潜在性疾病。 (2)食品不仅应当符合营养要求，能够供给人体所需热能的各种营养素，具有一定的营养含量，以满足人体的需要，而且还应考虑食品中营养素的吸收率和对人体正常生理功能所发挥的作用，此外，保健食品应具有特定的保健功能。 (3)食品应具有相应的色、香、味、形，在感官性状上不应给人以任何不良感觉。 对食品的上述3个基本要求都属于食品卫生问题。食品中存在有毒有害物质，或食品出现不良的感官性状，都属于食品卫生问题。在食品卫生中，对食品的无毒无害要求是首要条件，其次是营养价值和感官性状。 二、食品的污染及其危害 1、细菌:细菌仅由一个细胞组成，它大约有0.0005㎜大，因此，人们不用显微镜无法看见它，细菌是引起食源性疾病最常见的病因，食物中的细菌包括致病菌和非致病菌，致病菌是那些能引起人体食物中毒或其它传染性食源性疾病的细菌。这些细菌包括常见的沙门氏细菌、致病性大肠杆菌、腊样芽孢杆菌、肉毒杆菌、副溶血性弧菌等。 细菌是如何引起食源性疾病的呢？ 致病菌引起食源性疾病的条件：首先食物必须被致病菌污染；其次食物上的致病菌在加工过程中没有被杀灭；第三，致病菌继续繁殖到能够致病的数量或在
生长过程中产生致病毒素。能够引起疾病的细菌数量或浓度称为“最低感染剂量”。如果一些病原菌被人体摄入但不够致病，进食了这些含致病菌食物的人可能成为健康带菌者，这些人虽然看上并未发病，但在接触食物后会对所接触的食物造成污染。 如何预防食物被细菌污染？ 其方法主要有：一是食物要经过清洗、消毒加工，以杀灭食物上的细菌。我们常用的对生食品加热、烹调就是最好的杀菌消毒方法。其次，是要保护好加工后的食品，不要受到外界的污染，无论是食品从业人员，还是一般的消费者，在接触食品之前必须要洗手；食品从业人员如果患有腹泻等消化道疾病，必须要离岗，直到痊愈。否则，一旦食品被致病菌污染并迅速繁殖，将会造成大范围的食物中毒。因此，食品从业人员必须严格执行有关卫生制度，防止食品受到细菌的污染。 2、化学物：化学物质污染食物常由于贮存的化学物质，如杀虫剂、灭鼠剂、洗涤剂或消毒剂、食品添加剂、亚硝酸盐等，这些物质存放在没有标记的容器里很容易与食物、调料搞混，一不小心误用或污染食物而引起食物中毒。 3、霉菌：发霉的食品会对人体产生不良的作用，目前已知至少200种不同的霉菌在适宜的情况下生长并形成霉菌毒素。比较典型的有黄曲霉数，能引起肝脏和其他器官的严重病变，甚至有致癌性，预防霉菌毒素的主要方法包括要妥善贮存食品，尤其是谷类、面粉、花生和水果汁等。 4、病毒：病毒比细菌还小，有些病毒有外膜起自身保护作用。尽管病毒在食物中不能繁殖，只在某些活组织内存活，但病毒也能引起多种肠道疾病。病毒多不耐热，在平常的食物烹调过程中，一般加热处理即可杀灭病毒。由病毒引起的食源性疾病最常见的要属甲型肝炎病毒引起的甲型肝炎，甲型肝炎病毒主要由食物传播，受粪便污染的贝壳、水、水果和蔬菜以及在卫生条件差的环境中制备的凉菜都可能传播该疾病。 5、寄生虫：食物被寄生虫污染是很难被观察到的，有些甚至难以确定其对
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础，其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属，其延展性良好，儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软，所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物，使其成为合金以降低品位，增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属，质量重而价格昂贵，纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金，而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金，就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例，以(K)数来表示，也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示，故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义，在制造包金时，是一层基础金属外包一层开金，而最后材料的
规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。
包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金；另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理，二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推，黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等，在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好，可用于所有的零件，是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金，色调呈黃色。缺点是易变色，但山于切屑加丄容易，故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中，由于弹性、电镀性能特别良好，耐蚀性也优良，故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比，由于含有锡sn,故价昂，加工较困难，但由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金
软件销售人员培训手册
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
软件销售人员培训手册(doc 5)
软件销售人员培训手册(doc 5)
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望
新员工销售培训讲课教案
新员工销售培训 产品销售 一．找客户 （1）找客户的几种方法和渠道 1.客户转介绍客户 2.网络资源的有效利用查找 3.展会收集 4.以服务调查的名义扫市场 5.电话黄页、114查号台 6.宣传效果和产品知名度的影响力带来的客户 7.玻璃各地产业网站、市场查找 （2）搜集客户资料的渠道的具体操作 1.收集客户最有效的一招：客户转介绍 2.传统资源的有效利用： A.黄页：公布的是对外销售部门电话，信息相对会不准确， B.电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客 户有推广自己的需求 C.展会：用此收集，行业相对集中 D.行业杂志、分众传媒、相关企业信息 3.网络资源的有效利用 A.各玻璃门户网站、 B.各玻璃专业搜索门户
C.垂直搜索网站、行业网站、专业频道 D.电子商务平台、招商网、招聘网、工商红盾网、地方信息港、网上广 告、 4.加QQ行业群 5.其它方式： A.货运公司 B.招聘会 C.小广告 D.114查询 二．拜访前准备 1.对访问市场区域重点客户的了解、熟悉 熟悉已知老客户、了解区域内重点客户 a.回访老客户，了解当地市场客户的各种胶水使用情况，存在的主要问题，找到突破点，同时帮助提醒老客户用好我们的胶水，做出好的合格产品。 b.请老客户转介绍同行或周边区域其他企业。 2.电话、上门拜访客户的方法步骤： a.拜访前做到六个熟悉： 一是熟悉公司产品在同行业中的地位。 二是熟悉公司产品的优势。 三是熟悉夹层玻璃生产加工工艺。 四是熟悉公司营销文化和规定。 五是熟悉开发市场的一切客户资源：老客户、新客户。 六是熟悉夹层玻璃生产的各项组合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、
房地产行业销售员培训教材
《房地产行业销售员培训教材》 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确， 前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
销售人员培训手册讲义7
销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。（因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识），能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。（在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复） 3、专业销售（8大）技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 00000000000000000000000000000000000000000000 第一部分心理素质和潜能培训 ---------------- 做为销售员首先要对自己思维有 针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做 出决定。 2、我一定能搞定客户。（当然，这里客户的前提是有购买欲望） 只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定
汽车销售人员培训方案
汽车销售人员培训方案 一、培训目的: 1、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。 2、提高汽车销售人员 的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3、提高公司汽车销售的售后服务质 量。4、提高企业的汽车销售业绩 增加销售额 二、培训内容： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、 表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾 客的纽带，汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的汽车产品。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对 顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势， 提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使 汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。 6、时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间 的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等 三、培训方法: 1、演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工， 培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、 分析原因、提出解决问题的方案。
推荐-终端销售顾问培训手册 精品 精品
家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报
?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据
为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。
销售部工作手册完整
销售部工作手册 一、销售部组织架构 二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识 的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、销售部人员 销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、销售部工作规范
A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况 沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行 李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程
营销人员培训材料
营销人员培训材料
精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部
一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高，汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动，尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离，许多先进的电子技术，如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高，但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下，因制动器的温度过高和制动器的磨损，其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后，安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家，电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上，市场供求状况稳定，产品技术成熟，行业集中度高。相对而言，中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多，行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准，国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章，因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同，产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔，但目前产品市场的增长幅度较为温和，行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展，我国公路状况不断改善，汽车车速也不断提高，然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车，因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升，例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发，重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注，各级政府对运输安全责任的高度重视，我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括：发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等，其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 （1）汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门，当阀门关闭时，把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中，排气歧管中的空气受到压缩，发动机获得负功，从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单，安装方便；减少压缩空气的消耗，以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用，国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时，必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路，并在旁通管路内设置阀门，以使这一阀门和排气管阀门连动，比柴油发动机排气制动装置结构复杂，效果也较差，实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动，使液体的动能增加，然后冲击定子上的叶片，造成动能损失并转化为热能，来消耗汽车的动能，起到制动作用。 优点：1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上，适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆，路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式，制动温
销售人员培训手册模板
销售人员培训手册 模板
销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (－)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。
条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。
销售人员培训内容
销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020
第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿 意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对 于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组 合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎
4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的 职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面 一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且 愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单 （也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关 系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套
非常完整的销售培训手册管理.docx
【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】 你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】 第一篇 : 销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 ? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。