杰亚伯拉罕终极行销秘笈

终极行销秘笈目录奇异的前言第一章成功营销的标准

第二章让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更多的7 种方法

第三章常犯的20 种营销错误

第四章简化购买过程，降低客户购买的门槛

第五章创造更大成功，获取更多财富的策略第六章让你的企业利润增长至少3 倍的方法第七章永远以品质为第一

第八章把产品展示给有强烈购买欲望的人第九章如何创造独特卖点，并从中获益

第十章计算客户的终身价值

第十一章利用营销测试手段，取得最佳销售业绩第十二章如何利用人性

第十三章如何消除顾客的购买障碍

第十四章如何教育你的客户

第十五章实施“主动”的业务策略

第十六章为你带来直接利益的广告方式

第十七章明智地管理你的有形和无形资产第十八章增加收入的魔力

第十九章高姿态行销法

第二十章营造紧张的气氛

第二十一章如何降低客户的流失率

第二十二章借用成功策略

第二十三章成功销售的7 个关键因素

第二十四章直邮营销

第二十五章要求客户转介绍

第二十六章提供客户意想不到的优质服务

第二十七章广告文案写作模板

第二十八章如何撰写有吸引力的标题

第二十九章品牌价值与品牌定位

第三十章战略联盟

第三十一章易货交易，促进销售

第三十二章应用杰的策略分享

第三十三章如何迅速掌握“终极行销秘笈”

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理奇异的前言我发现很多的经商者可能没有意识到，自己在限制自己的发展，比如他们不自觉的限制了自己产品的交易数量，限制了客户重复购买的次数等等，其实有很多关系你可以充分的来利用。我们可能每天都在想：怎样让自己的企业获利最大，或者做得更强，能够发挥自己最大的潜力？这个也是我接下来的目标，我会跟大家分享一些非常确实可行的、马上可以进行实践的方法和手段。我觉得，一个企业说到底就是一个打造财富的赚钱机器。非常重要的一点是，你要能够打造这样的机器，然后让这个机器能够不断的为你生财。不是说你每天幸幸苦苦的为这个机器，为这个企业打工，累的要命又赚不到钱。如果你能够充分利用你这个企业，并且你的战略合适，管理得当的话，你就可以不断的产生越来越多的现金流，那么每年它可以翻一番甚至翻两番。实际上我要讲的这些概念，跟你这个企业的规模大小，从事的什么行业、在哪个地方都没有关系。我们每一天都有24 小时，每星期都是7 天，试想一下你的时间和其他人的时间是不是一样？应该是一样的，对吧！那为什么每个

人都有差别呢？，实际上是取决于你在这段时间的主动性、你的利用程度、还有你的积累，包括人力资本，关系，你的合作伙伴，你的客户，你的供应商等等。怎么样能够充分的利用这些资源给你创造利润，我觉得这是最重要的一点。不管你现在卖的是什么？使用什么样的方法，实际上你用的这些方法手段，花的时问和精力是差不多的，什么意思呢？比如说你在电视上、互联网上、杂志上或者报纸上做广告。那么这个广告做出去，能够带来多少的潜在客户呢？也许10 个广告，只能卖掉1 个产品，还有可能卖掉10 个；或者客户买你产品的时候，到底是买你100 块钱的产品、还是买你500块钱的产品、还是买你3 块钱的产品？不管你这个广告的效果如何，你这个努力的时间是一样的，而结果却有很大的区别。销售代表也是一样，比如有100 个销售代表，那他们可以给你带来多少客户呢？带来1个客户你也是100 个销售人员的成本；带来100 个客户，成本还是一样，这是一个固定的设定成本。还有客户回头率，你同样花这么多的时间、精力，他是不断的来买你的东西呢，还是说每星期来买一次，还是每个月来买一次，还是说每天来买你的东西？其实对你来说你花的时间、精力是一样的，效果却不同。如果说你同样花这么多的时间、精力成本，你的销售成功率能够从1％上升到10 ％或20％，甚至增加到100％。你的客户的回头率，十个人里面只有一个人是你的回头客，现在里面有五个是你的回头客；还有，一个人他只是回头一次，现在

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理你能够让他回头三次、五次、十次，那么你的利润就会大大的提高。还有通过口碑宣传让你的老客户，按照一种有系统的方法，让他很容易的把你公司的产品推销给其它的客户，那么你的销售收入也会大幅增加。在本书的章节中我会告诉你：如何让销售团队获得更佳、更多的洽访机会？怎样增加客群来电次数、增加销售机会？如何在销售过程当中应用『风险逆转』的观念，让客户无法抗拒自己的销售提案？如何利用极少的资金，甚至没有任何钱的时候，来加速企业的成长？怎样从既有销售的产品或服务当中汲取额外的利润出来？如何创造更多的转介绍商机？如何创造或刺激出消费者未来回购的次数？如何让其他公司替自己的产品背书保证，或进一步合资经营？如何调整销售策略，或重新打造行销战略，让自己快速超越其他竞争对手？除了既有销售方式之外还可以增加哪些手段，这些手段当中又属哪些最具有效益，以及具体的实施步骤？让你知道你的潜力有多大，未来发展可能性有多大。实际上我会展示很多不同的方法，来降低你的成本，降低你的风险，而同时又能够提高你的成功率；可能有些方法你根本就不知道，我介绍这些你现在还不知道的方法，这样你的思路会大大的开阔！怎么样能通过你的战略，来发展你的业务不断扩大它的价值，而且不需要每天来更改，确保它能够获得持续性的发展。到底有哪些具体的方法，这些你要根据你个人的具体情况、你企业的情况来结合我所讲的内容来制定你们公司市场营销战略计划。还有在你进行思考时候，要想：我怎么样来对待我的客户和供应商？我怎么样来做我的业务？我又学到那些新的知识，可以直接用到我的工作中？我并不是要强求大家把我说的，原封不动的全盘照搬，但是你要理解我这种战略的作为，然后看看能够如何最佳的、根据你独特的情况进行定制和改变。你一定要不断的去反思，去寻找你的灵感！然后在灵感、想法出现的时候呢，要马上把它写下来。当然，我知道你们每一个企业都是完全不一样的，你们所处的环境，所面临的竞争对手，或者企业的成熟度，或者你这个企业的年龄都是不一样的。不管怎么样，我所说的这些原则是需要你来定制。实际上我要讲的这些内容，都是证明行之有效。我教过很多的学生，那么很多企业，绝大部分都从中获益匪浅。所以，请你务必预备好迎接新观念，准备踏上富商之路的心情吧。第一章成功营销的标准一个伟

大的商人不是天生的，他们是培养出来的。营销是一门科学而非艺术。它有一些基本的要素，有一些可预测的事情，有一些

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理基本的规律可以加以运用。世界是以一定的事实为基础的，所以你不一定需要有很好的天赋，才能成为很好的商人，没有这样的天才。但是成功有不同的方式，这就需要来学习。首先你要发现你的隐藏资产什么是隐藏的资产呢？你的客户可能会买你很多的其它产品和服务，但是你从来没有想过在他们买过之后，再介绍其它产品。如果你意识到这一点，意识到客户的存在，能够向他销售不同产品、不同服务的话，你就能够很快的获得很多意外的收益。这样你是在用一种有系统的思维方式，来增加收益，那为什么不考虑更多的做法呢？第二个是被忽略的机会本书后面章节会谈合作这个观念。怎么和其他企业来进行合作，实现一种交叉销售，通过合作获取一个你从来没有涉及的市场，进入一个新的市场。这些机会都是存在的，但是你忽略了这些机会，在后面会讲一些案例来说明。第三个是成效欠佳的工作这一点非常重要，你不管是谁，每天你都会做各种各样的业务活动，可能投放广告、有人给你打电话、或者在销售点上和客户打交道、或者有推荐的客户来找你，每次发生这样的事情时候呢，有更多的机会会使你的工作绩效更好。但是你往往没有意识到这一点，因为你没有衡量过到底能达到怎么样的绩效、怎么样的成果。所以你很难去判断，在未来怎么样去提高这种绩效。我们有个客户，他们的销售团队在广播电台卖广告时间，他们跟不同的目标客户打电话，上门去做推荐，也有提出报告后的跟进，还有一些附加的其他产品销售，他们也会根据某些特定的行业提供专门的套餐。可是在收入上能够同时产生影响的在这些点上并不知道哪一个发生什么事情。我们看一下他们做的各种各样的活动，他们目前活动的绩效，以及他们怎么样来开展这些工作，对这些现象要了解，怎么可以改善？所以必须要知道你在这上面花的时问，这些事情怎么样来做的更好。如果你不知道现在做的怎么样，怎么能够提高工作的效益呢？第四个就是被低估的关系包括你的客户，你和客户之间的关系，可能你的某些客户他在他的行业里面有一定的影响力，那你怎么样来利用他的影响力？如果你利用好的话，你有可能会获得成百上千或更多的客户，使得你能够投放更好的媒体；或者说能够利用这些关系让他们写一些证词，你不需要支付任何的费用，使得你在与竞争对手竞争当中拥有足够有力的地位。所以各种各样的关系，你要去利用它。还有你与供应商的关系，这些供应商可能会借助某些投资来帮助你进入新的市场，或者帮助你建立新的销售体系，因为他们的思路和你的目标是一样，因为他们希望你成功，这样才能给他们带来更多的业务。因为我相信没有一刀切的模式，我相信有不同的方式、不同的模式。所以说你可以选用不同的方式来用于不同的客户，这个不需要投入大量的成本。但是我想最初的一点你必须开始思考这方面的问题。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理第五个就是未被充分利用的销售渠道我举个例子说明，有一次我有一个客户，差不多是十五六年前的，他们的产品行销五千家衣服店，但是后来他们的业绩下滑，他来找我。我分析了他们的业务之后，我发现他们的真正资产不是他们有的那两个产品，而是他和买方五千家零售店的关系。所以，他只要去看一下这五千家零售商，他们还需要什么？去控制这个货源就可以了。因为他和这五千家的关系很好，仅仅利用这个渠道关系，他们的业务就增加了4 倍多。

在八十年代我也做过像金融信息这样的业务，我就在金融信息报纸上做广告，让他们来认购我所提供的金融信息，这样我就赚了几百万美金。实际上我是通过这种终端零售渠道，充分利用我跟终端零售的关系，然后来改变我的业务模式，这样大赚其钱。所以，你一定要意识到你有怎样的分销渠道，哪些渠道你没有充分利用的，就像我前面举的这个例子一样。在本书后面的章节，会告诉你怎么样充分做到这会具体讲到哪些工具方法。第六个是没有充分利用的销售系统销售有很多种非常有效的方法，几乎没有一个中小企业能够把这些销售工具用足用全的。举个例子，不知你的企业做过顾问式销售没有？我知道有很多人他们都纳闷的就是这个销售系统的方法，但我建议应该去学习一下咨询顾问式的销售培训课程，如果没有时间参加的话，可以去买这方面的DVD，你应该跟你的客户或者合作伙伴，来尝试一下这种顾问式的销售。我们看一下，所谓咨询顾问式的销售说到底就是说你要动员你的客户，让他知道你是一个最守信用的一个咨询顾问，你是为他排忧解难的，而不只是简单的卖他一个产品和服务。如果你和你的团队去接受这个顾问式的销售培训的话，那么你的销售业绩马上就会提高10％到500％，而且业绩以后会保留更高的水平。所以记住你一定要去参加咨询顾问式销售的培训，还有很多其他的销售工具方法，那么我们可以看到几乎没有一个人去使用所有的方法，那就是说你有很多空间可以提高。同时我激动的是你的竞争对手几乎也不会全知道这些销售方法。第七个是鲜为人知的行销方法市场营销的方法大概有一百种，你是不是用了其中的五十种呢？不是的！但是如果说你现在一种都不用，或者只用了两三种的话，那难道你没有意识到我们现在要学的东西有很多？学完之后，你的利润将会有多么大的提高！那在这里我告诉大家的是耳熟皆准的、通用的一些方法。这些方法实际上在世界各地都被运用过，而且都有人用这种方法获得成功。但同时，我讲的所有这些方法，你必须根据你的行业、公司具体的情况来进行调整和采纳，因为没有哪两个行业是一样的。比如说我会给大家举不同的例子，你头脑当即也会有不同的观点等等。那当你在自己公司中使用的时候，你要记住不能简单的抄袭，你要做调整采纳。我们来看一下，如果你不知道你现在身处何境，也就是说你不知道自己做的怎么样，那你就不知道怎么样来提高，何去何从！我讲的不仅仅是你的销售收入，而是你对于你衡量做事的方法有哪些？这对每个公司也会不一样。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理比如你要卖掉一个产品或服务，有多少潜在客户呢？你去搞定一个客户需要多长时间呢？有多少客户买你这个产品，也会买你其他的产品和服务呢？然后你又要花多长的时间，所谓的交叉销售，把这个客户介绍给其他部门，让他们买你公司的其他产品和服务呢？这个客户一般跟你做生意需要多长时间呢？还有你要找到一个潜在客户，你要发现这个线索，那么成本是多少呢？整个销售过程从头到尾达成这个销售成本又是多少呢？不管是时间还是金钱。还有你的竞争对手在缔结业务的成本比你高还是低？你到底要做到怎样一个目标？你觉得你整个系统怎么样去改变才能更快、更好的去达成你的目标？我们举个例子，假如你有一个公司，下面有1000 个客户，每个人他们每次买你的东西花200 块人民币，然后每年是两次，那一年就是400 块人民币，这是你的销售收入，对吧？实际上我们可以算的很清楚，但在运作当中并不是这样，大部分人并不知道那些积极买他产品的客户有多少个？然后每年买几次？每次金额是多少？那假设你是知道的，现在你要发展你的业务，变成了一年是400 万人民币，肯定你有一些其他的改变。不然的话，你现在所有的部分要增加10 倍，从40 万变成400 万。比如说一个客户他每年购买的数量翻一倍，就是他一年买四次，你这样就可以大大的增加你的销售收入，也就是达成你这个增长目标的时间、精力可以降低

90 ％，但你要知道前面讲的，你现在的客户是多少？他每次购买产品花多少钱？一年他买几次？然后你要搞定一个客户平均需要找多少的潜在客户？所有这些东西你要知道，就是所谓了解你目前的现状。就好比我现在不知道你在哪里，你说你要到洛杉矶，然后人家问你你现在在哪里呢？你说你不知道。即使你知道你要到哪里去，你不知道在哪里的话，你也不知道怎么走。所以这就是我要表达的意思。我们都说业务要增长，利润要提高！但是你要不知道你现在的处境，现在的状况是什么，你就搞不清楚。所以你一定要对你现在做的活动要评测。我知道你是非常希望提高利润的，对吧？总之，你要知道你要去哪里？你现在在哪里？我的一个好朋友，他也是一个非常著名的商业咨询家，他说几乎每一个创业者，他内心都是苦苦的挣扎，他不断的追问一个问题，这个问题就是：我是谁？能不能够达成我的目标？也就是说我雄心壮志有这个目标，但是我不知道我是不是真的能够达成？比如我的企业要发展多少倍？我的收入增加多少，翻几倍？我多少年要获得多少财富呀？我要买什么样的房子？每一个人都会有目标美梦，但是他会说自己是不是真的是这种人。我的朋友告诉我，如果你好好做一下分析，你的成本、时间精力，你就会改变你要问的问题，你问的问题不再是：我是不是真的能够达到目标的人？而是倒过来说：这个目标是不是能够反映我的潜力？如果你真的能够了解我讲的这些方法、工具、战略，那么你就不会担心说我不是属于这样的人，我达不到我所设定的行业的目标。而是你会有非常强的自信说：我是想到就能做到的，目标对我来说还不够远大！

7 7 第二章让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更多的77 种

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理方法我们现在来看一下让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更多的7种方法。我想这也是你买这本书的原因，你就是希望比你的竞争对手赚更多的钱，把他们杀掉、血流成河！好，我们来看看怎么样做到这一点呢？首先，你要将已经做的工作做到最好。当我去给企业做咨询顾问的时候，在给他提任何建议之前，我首先会看一下这个企业，他们现在到底在做些什么事情，哪些是对于实现他们的目标是有帮助的，哪些是应该立即停止不要做的，哪些是做得不错，但还可以大大完善提高的！所以，你首先要了解你现在做的哪些事情对于达成目标是有帮助的，哪些是没有帮助的，你要知道你现在的处境，你现在在哪里，你才知道怎么样到达你想要去的地方。比如说，我们所考虑的怎样进入新的市场，生产新产品呀等等，这还是第二步。首先，你要来看一下，你目前做的事情，做的市场、你目前做的产品，怎么、样做的更好！不管你现在赚的钱到底是多少？是一百万，还是一个亿，那么看一下现在的这个活动，在现有的基础之上怎么把它做得更好！总之，第一点，你要来看，你做了哪些事情，对于完成你的目标是有帮助的，然后怎么样在这个基础之上把你现有的工作做到最好。每天、每星期、每个月，你都要考虑这个问题。第二点，你要有系统的去增加你可以获得的各种各样的提升你成功的机会。也就是说，来产生多种销售收入的渠道，来源呀，做更多的市场营销等等。第三点，你得知道在你这个业务当中那一块是有利可图的。比如，你每个星期都要去拜访1000 个客户，但没有客户买你的产品，也就是说你这个拜访1000 个客户的这项活动并没有给你带来利润，那你就要想办法怎么样能够提高你的拜访客户的成功率。如果1000 个人，其中有5 个人来买你的产品，每个人买你200 元或更多的话，你就可以大大提高了你的利润率。或者说你在户外做的广告牌，根本没有人打电话进来询问，那你就知道这是个无利可图的一个活动，或者说你这个活动做得不好，没有能够提升你的利润，那么就要来分析它，怎么样来提高这个成功率，来提

高你的利润！第四点，你要来增加新的产品和新的服务。你可以提供更昂贵的产品。或者提供一些相对来说比较便宜的产品，这样的话，来降低客户来买你这个产品的门槛，首先建立这种客户之间的关系，慢慢把这种关系发展下去。还有在现有的正常的产品和服务基础之上，提供一些新的附加的产品和服务。当然在这里讲新产品的时候，未必完全是你自己研发的产品，你也可以去找现成的别人的产品，只要你获得这个使用权你就可以去卖。总之，如果你能够找到卖给现有客户更多的产品和服务，你就可以大大提高你的利润。第五点，要从竞争中获益。第一个方法，比如有人推荐给竞争对手客户，这个客户最后并没有选择这个竞争

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理对手，那么你就可以把这些客户呢吸引过来。第二种方法，你的竞争对手有可能只是能够满足这个客户所需要的一部分产品和服务，那么这个时候你就可以跟你的竞争对手讲：我跟你没有直接竞争的关系，因为你的产品现跟我们是不一样，而我们的产品你的客户也是需要的，我们就通过你来进行销售。第三个方法，如果说你找N-‘个比较弱的一个竞争对手，这个竞争对手和他的客户关系是很不错的，他的信誉也不错，而他们的业务比较弱。那么这时候我们怎么做呢？你就直接去争取他的客户。我们可以去找那个公司的业主跟他讲：你们公司的业务一直不佳，很多设备、资产都闲置没有很好的利用，如果你可以把你的客户名单、资源交给我们的话，我们可以更好的运作。那你可以成为我们的股东，让我们权衡利弊、扬长避短，把我们两家公司的优势结合起来，短处规避掉，这样可以获得更大的利益，那么你也可以从中获得好处，你想如果你这样继续做下去的话，也不会有什么收益，大家都可以看到这一点。所以，你还不如把你的客户交给我们，我们可以好好的照料他们，那么你也可以从中获利，我们是不是应该好好来计划一下。其实我们可以看到，不像以前有人说，你看到一个竞争对手难以为继的时候，你就会上去一下把它踩死，这样来说我们就不会那么野蛮了，甚至来说是比较文明的，我们去找快要破产的那家公司的业主，讲清楚你是希望怎么样跟他合作，这也是一种方法。第六点，收回以前的支出。我想对于大部分人来说，这一招会刺激很多人的猜测，未必来说是完全成功的。比如说你这个产品不是行销全球，甚至不是全国，只是在本地市场销售，你在当地卖得不错。如果你自己要走向全国市场比较困难的话，你就来看一下其它城市的一些公司，你可以把你的方法推荐给他们，然后让他们来用你的营销方法，你收取一定的佣金或分成。举个例子，如果有一家公司比他的对手获利能力超过51％以上，肯定他在某些方面做的与众不同，有比竞争对手更强的地方。可能是囤货管理、物流管理呀、或者是市场营销呀等等，任何一种其它的技能。你就要想方设法把这个技能卖出去，通过像技术许可，或者说技术秘诀的方式。我一开始从事这个业务，我制定了其他相关的产品和服务，而且我把一些不买我的，买过我的产品之后的客户，把他们再次激活。像我的产权，或者销售技能，把这些教给了其它的3 到4 家专门做这个管道的公司，然后我通过出售这门技能知识获得了更多的钱。我曾经到芝加哥市，那里有我一个学生，他用我的办法销售了一种干洗的设备，通过我这种方法，他把干洗这个产品销售量增加了5 倍。在这之前，他根本没有胆量在芝加哥卖这个干洗的设备，但是有了我这个方法，他就开始遍布去做。然后他又把这种销售的技术转售给芝加哥城市以外类似的35 家销售公司，向他们收取每月100 美元的费用，来使用他的方法，其实用这种方法可以让别人提高他们的技能。那么这种干洗设备有时候需要升级，升级的时候，又会带来20％的利润，他利用这种机会进一步来拓展他的业务。关键就是，有很多的办法来帮助你把你过去的支出收回来，也就是把你的技能传播出去等等。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理第七点，就是注重战略还是战术？一个伟大的战略家也不是天生的，也是需要培养的。你这种战略性的思考，也是通过长期的实践和培训而形成的。像这种市场营销、战略这些东西都是科学而不是艺术，也就是说这些都可以传授和学会的。对于大部分企业来说，他们都是一些战术性的商人，他们只看到眼前的利益。但对于顶尖的公司往往都是用战略性思考的，他们有长期的、不断增长的一个计划，他们的销售和市场营销的活动都是经过专门设计的，他们能够不断的吸引人，使得他们的产品业务不断的发展，使得客户不断的跟着他们的发展去买更多、更新、更好的产品，并且把他们的产品不断的推进。所以说战略是什么？他并不是简单的眼前做的事情，它是从长远的角度来思考，做所有的事情都是为了长远的目标。对于我们很多的成功创业者来说，他们成功的知识就是把他们对他们的长期目标的这种热情与他们的同事、员工一起来分享，让他们共同认识到未来的目标是美好的，值得去实现的，而且利用计划去实现他们的长远目标。战术就是去配合战略去做的一些做法。所以说战略是目标，战术是实现目标当中一些小的具体的事情。很多小的企业或企业家们他们往往都是战术性的，他们可能这个地方亏损了，他们就不愿再做下去。但是我要大家记住必须有这种能力不要关注每天日常过于小的事情，不要让自己工作的时间越来越累，要更多的从战略的这个角度去思考你的业务发展，如果你能够做到这一点的话，你就得到了我的精髓，能够使你的业务不断的发展。所以说首先你要改变你的思维方式。如果你不知道你的目标，你要什么样的结果，那就不可能在你的具体工作当中去寻找最佳的方法。我给大家分享一个故事，希望你能从故事当中理解这一点。有两个朋友，在营销方面，一个专注于战术方面，另一个人有长期战略上的眼光。一个朋友是一个很好的广告文案写手，他的广告文案写作非常具有竞争力，那么他利用他的知识投资广告来销售他的产品，做一块广告费用是39 美元，那么他整个个广告支出大概是25000美元，但是他这个广告所带来的营业额只是38000 美元，把这些全部的成本扣除之后，他赚的钱大概只是6000 美元。我跟他说他只是一个战术性的、短期的，他只是希望使他的收入翻倍，他通过广告获得很少的收入，除了这个他就没有再使用其它方法。第二个朋友，他看了第一个朋友的做法，他就想，在这个生意上有很多战略上的机会，于是他写了4 页的广告，他这个广告卖的是一个克拉的钻石，他这个广告文案写得不像第一个人那么吸引人，因为他不是一个很好的文案写手，他是一个很好的战略家。第一个朋友所花的25000 美元，带来的营业额是38000。那么第二个朋友他也花了25000 美元做广告，但广告的效果并不是很好。他只是免强达到收支平衡。换言之，他投入了广告之后所带来的销售收入只是比他的成本高一点。那么第一个朋友看到所带来的收益非常有限，所以他就停止做了；第二个朋友他有一个战略上的思考，除了在这一克拉的钻石，它所花费的广告成本以外，他也考虑到第二个因素，他设计了一个很好的包装，还有两封信。他说你把信看了之后，打开盒子你可以看到两点：第一，你看到我这个钻石光彩夺目，永远超过你的想像！可能它看上去比你预期的尺寸小一点；第二，我要告诉你我们这个钻石的密度大，所以同样一个重量的钻石体积会小一点。同时，他也在信中写道：

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理我们也为你准备了更重要的钻石，有4克拉、8 克拉的等等，我们在产品目录当中，包含了这些产品。

如果你购买了我们的第一个产品，你还想换一个更大的钻石的话，你就把原来的给我们，我们给你一个更大的幅度。他在思考的过程当中，他就想如果买一个小的钻石，客户可能还会买更大一点的。如果买一个更大的话，他就有可能会把那个小的处理掉，他考虑到这种需求。那么，他这个做法让客户自己主动想要换大的，而不是他要求的，这样会省下很多成本，给他们带来很多便利。所以说，第一个朋友他花了25000 美元，写了一个很好的广告，然后就结束了他的业务了；第二个朋友他也花了25000 美元做广告，可能亏了5000 美元。但是，到了这一年年底的时候，由于他做了其他的两件事，在盒子当中写了两封信等等的内容，使得它的业务利润超过了100 万。市场营销既可以是战略，也可以是战术，它既有战术的一面也有战略的一面，营销战略的一面就是你要达成的目标是什么，你要做些什么事情，也就是说，你要碰到什么样的客户，要占领什么样的市场。战术就是你要采取什么样的具体措施，去获得你想要获得户。再举个例子，你现在的战略是要吸引富人来做你的客户，就是一百万美金的那种。那么战术呢？你就可以选择那些富人参加的俱乐部，还有去一些买名贵的车行，还有名贵的珠宝店，在那里你才能碰到你的客户。这个例子就是战略你要找到富人做你的客户。战术就是你要到哪里找到那些富人。很多情况下战略是一个长期的一个方向，是一个连续不断的一项活动，而战术更多是实际性的，有一定时间都是通过这种方式来达成你的战略目标。我们直接讲到战略的时候，你的活动或说你的行为会带来比较大的影响，也就是长期的影响就是战略；讲到战术的时候更多的是一些短期的活动，这样就说明了战略和战术的区别了，理解了吗？我只是希望大家能够明白，战略和战术之间有很大差异的。所以对于你的工作不要只从战术方面去考虑问题，来看待你的国家、你的市场、你行业的产品。20 20 第三章常犯的2200 种营销错误在营销中的错误，看起来非常简单，但影响却很大。请你记住：如果你犯了错误，然后就停止。每一个错误就是你改进的机会。这些错误是很多的企业家，不管他是有多大，有多小，或者是零售还是批发的，或者服务业等等，都可能犯这些错误。所以你不要觉得只有小企业才可能碰到，大企业同样也可以碰到。首先，第一个错误，对所有营销计划可行性不进行任何测试。在无形当中，我曾经了解、分析、检查，价值上亿的这种销售方式，广告的宣传方式我研究过，价值超过20 亿美元的销售计划，我做过很多这个测试，做各种各样的测试，从一种方法换成另一种方法的测试，不同的销售、在客户服务、在

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理制造业，在产量做过很多种测试。当你用不同的方法测试比较的时候，你会发现一种方法比另外一种会带来很大的好处。比如，如果在广告中做个调整，就能使广告产生12 倍的效果；如果是在电子邮件当中，把你介绍的主题内容写对了，就可能会有3、4 倍的人来读这份邮件；我们也在电视上做过测试，在电视上和客户打招呼用了不同的30 多种方法，不同的方法会有不同的效果，使用这种方式效果提高了百分之十几到百分之五十。那么在后面章节我会讲到在测试的时候有那些关键点和参数，通过这种测试，通过这种组合，我们可以找到一个点，让我们的业务获得突破。第二个营销错误就是投放机构广告而不是直接回应广告。不管你是发EMAIL，还是网站上做广告，还是电话销售，电视、电台投放的广告，像所有的广告你要获得直接的回应广告，也就是你这个广告向听众发布的信息，就是让他们看到这个广告采取行动，有可能是请他们试用产品，或者参加研讨会，或者是提供一个诊断，或者是一个宣传手册，请他们参加一个短期的免费培训，这些实际上需要有直接效果的。在这些广告里就是要求他们直接和你取得联系，让他们直接打电话给你，这些人也就是对

你产品有兴趣的观众或者听众，也就是说你做广告需要直接回应的广告，而不是那些机构式的广告。第三个营销错误就是没有明确说明你的业务，没有使你的企业与众不同。如果你希望你的客户从你这里而不是从竞争对手那里购买产品，那你要说服他们，要给客户一个理由，你的产品为什么比别人好？为什么值得他们长期来购买？为什么可以让他们获得更好的体验？你只有把这个理由讲得清楚明白，不然你是不可能打动消费者的。只有你能够直截了当的说明你的与众不同，才能说服消费者，打动他们。你要有独特的销售主张，然后贯穿到你所有营销的活动当中。比如客户说你刚才说的很好，但当客户实际来购买交易的时候，发现并不是这么一回事情，你要说到做到。那么当年我起家的时候，我记得我的独特销售主张是很滑稽的，那就是我能够帮助企业找到隐藏的资产，和没有被发现的机会！用这些可以提高他们的销售收入和利润。你不需要投入很多的时间和精力就能得到更高的回报，那么这个是非常独特的，当时我这么说的时候，没有人这么讲，我一开始就抓住了客户的心！建议你想一下也许你的企业已经有了独特销售主张，也许你并没有独特销售主张，那么在后面的章节中我会详细讲到具体的找到独特销售主张的方法。第四个错误就是缺乏后续产品和服务。没有很好的来扩大你的产品线、延长你的产品生命周期，这样使得你的业务稳定性不够。你要有后续的产品和服务，才‘能获得利润。第五个错误就是你不了解客户的需求和愿望。我们希望这样做：首先我们要去询问一下这些客户，他们使用了我们的产品和服务，他们为什么感到满意，然后把它记录下来，看下一当时这个客户是怎么说的，这个语言措辞造句是怎么讲的。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理然后再找不买我们的产品，而去买竞争对手的产品的客户，去问他们为什么不买你的产品，而买竞争对手的产品，看一下客户是怎么回答的。这样你可以从中学到很多东西，竞争对手为什么比你做的好。第三，你最好去买一下东西，体验一下这个采购的过程，比如说到一家新酒店，他的服务技能相对来说不是非常的高，但是你看到这些酒店的人员非常真诚努力的想提高对你的服务，这些是非常的感动。所以你要诚挚的、真诚的去了解你的客户，了解他们这是很重要的。比如招聘员工到你的公司来，你跟他讲欢迎你到我们公司，来到我们这个大家庭。其实这个员工也知道，你们公司对我也是无所谓，你只是用我，给我一份工资做一份工。如果说你只是这样跟员工相处的话，你不了解他的需求和愿望，只是把他作为一个员工来用，这并不能够达成很深密的关系。这跟客户也是一样，你不能只把他作为客户，你要了解他的需求。第六个常犯的错误是没有教育客户。很多人认为只要降价就能解决问题，其实并不是这样，你要教育你的客户。比如有一次有个客户他卖的是宝石，都是大的，像4 克拉、5 克拉等等，那时候金、银，宝石等都是价值连城的，后来市场发生了变化，他手上2000 万美金的货没法出手，然后他们来找我，我就给所有的潜在客户发了一封信，跟他们实话实说：宝石一年前投资非常的火热，现在黄金金价发生了下跌，我们碰到了困难，我们去年零售价卖1000 块钱的宝石，现在批发价只需45 美金，如果你到零售终端店去买，可能还要收你几百块美金，但是如果你直接跟我们宝石公司买的话，可以给你一个很低的价格。然后我们告诉他我们是以诚相待，我们告诉他们我们的进价是多少，现在的价格是多少，在零售的珠宝店价格是多少，一年前会是多少。而且我们就跟客户说，你可以到珠宝店去问，他们的价格比我们不是高出50％的话，你就不用买我们的产品。我给这个公司两种方法，一种是过去这个促销时问，宝石就没有这个价格了；第二个用比较低的价格。那么这样客户也很高兴，他们获得了可以保值的宝石，我们也可以获得客户的这个生意，跟他们以诚相待。我们还跟他们说如果你拿到这个宝石去鉴定，他们的这个价

格比我们的还低，不是高50％到100％，你就可以退还给我们，我们原价给你。最后我们几乎利润率高的全都卖了。所以我们看到客户的教育是非常重要的。当时我们做客户培训工作是非常多的，每天工作15 到18 个小时。过去这些大屏幕电视等等是没有的，当时的广告还不是大屏幕，在美国是用录像带，成本差不多是五千块钱。然后再去租大屏幕投影仪是一万五千美金，还有在研习会上要给学员准备餐食，这又花不少钱，然后我们请广告公司给我们拍摄这个宣传，最后我们给每个学员又发送了录像带，这又花了很多的钱，这样一共是五万块钱，当时我们把这个研习会全部拍下来，一开始我们是跟他们承诺发一本20 美金的书，但是之后我们没有给他们这本书，我跟他们解释办这个研习会花了5 万美金，而不收他们任何钱，就像前面讲的，租一个大屏幕呀等等，这样客户明白后不是说没有给他20 块美金的书而生气，他们意识到我们已经付出了很大的努力。所以你教育客户是很重要的，后面章节会详述如何教育你的客户。很多时候你做了很多事情，但是你没有讲明白的话，他们还是感到不高兴。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理第七个营销的错误就是没能使与你的公司进行业务往来变得轻松、诱人、有趣。你要让公司业务简明，充满乐趣，你要让客户觉得在你公司购物享受服务是非常愉悦的这么一个过程，要让客户获得体验。你要对他们彬彬有礼，不能让他们久等，给他们送上咖啡，不能不把他们当回事，得罪他们。而且你的卫生间要很干净，不能说到了卫生问很脏，而且没有手纸。比如说我们到了餐厅吃饭的时候，服务生拿过菜单来，菜单脏兮兮的，你一定感觉不爽。所以你一定要站在顾客的角度来审视你整个购物享受的服务过程，你要做到每一个细节，都是一丝不苟，让他们觉得和你公司业务往来是非常的轻松有趣。第八个错误没有给你的客户解释理由。没有解释清楚为什么你的产品、服务与众不同，为什么你的产品比竞争对手的好？为什么你的服务对客户而言是最佳选择？如果你来参加我的课程，我们会告诉你参加我的课程有什么样的益处？为什么大家值得花这么多钱，走这么远的路，还要花钱住高档的宾馆。所以你一定要铭心自问，有没有让客户得到了物超所值的东西？不要让客户失望。不管你是在EMIAL 推销，还是在你的网站，目录当中，如果你不能打动消费者，那么你所做的都是无用功，你一定要问自己有没有充足的理由来说服消费者，你提供的产品和服务是物超所值、物有所值的！是不是给他们提供的是唯一有效的解决方案，我们有没有解释清楚他们购买了我们的产品和服务，能够有效的改善帮助客户解决他们的问题，改善他们的经营，改善他们的生活，如果你没有说清楚的话你肯定就不能说服这个消费者。第九个错误就是停止了仍然有效的营销活动。也就是你不要停止有效的行销活动。在澳大利亚，有个客户他们已经养成习惯就是每年对所有的老客户都要发电邮信件，并不是说有多好的效果，只是他们养成了这种习惯，他们觉得所有这些活动是证明有效的。只要是证明有效的就不应该停下来，因为他每次都会给你带来额外的效果。如果你做了一次营销活动，做了一次广告，只要是有效果的，尽管这个效果越来越弱，但是只要有效果你就不要停止下来。尽管你想到更好的定位，更好的产品，更佳的渠道，即使是有效的，你也不要放弃原来证明有效的渠道。第十个错误就是你没有确定你营销的具体对象。有可能你的产品和服务是针对一个市场的，有可能这个市场是非常细分的，在这个市场购买你产品和服务的可能性比别的市场高10 倍，你就可以起到事倍功半的效果。当你在起草营销方案时，只关注你潜在的客户，不要关注别人。审查潜在客户的资格。第十一个错误就是没有记下潜在客户的通讯地址、电子邮件以及相关的联系方式。不同的客户类型，他带来的价值是不一样的，而且你跟客户交流的越多，购买的金额也就越大，但是这些之前你必须有一个详细

的客户数据库。我们有很多的不同的数据库，包括网上的服务等。你要充分的来利用这些渠道来获得这些潜在客

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理户的联系方式，要了解这些潜在客户的电话、EMAIL、他们企业的规模、他们会购买什么样的东西、购买的金额是多少？有了这些数据库，你就可以进行挖掘，这样做实际上会给大家带来非常大的回报。第十二个错误是他们注重战术而非战略。这个我前面讲过，就是要定制适合你企业的市场营销战略，其中包括你的企业的远景，看看你有什么资源，以及如何利用这些资源，整合这些资源。我们知道不同的企业、不同产品、不同部门都是不一样的，不管怎么样我们都是需要有一个战略，而且这个战略是需要通过逆向工作来实施的。我们知道有战略没有战术是不行的，但是没有战略只有战术是万万不行的。第十三个错误就是没有一套完整的营销或销售体系。一个企业要获得持久的成功，他必须要有一个体系。我相信对你个人的生活肯定是井井有条的，你会定时起床，之后去洗澡呀、穿衣、喝杯咖啡、然后上班，可以看到这是你整个个人生活当中的一套体系。那么在你工作当中，市场营销当中肯定也有一套体系，你每天在固定的时间会做一个固定的工作，或者对你的营销、你的库存会定期的去检查，那么没有一套系统，我相信这个企业是运作不下去的。但是我们看到在营销上很多企业他们都是杂乱无章。我们知道个人生活一团糟的话，有可能早上起来衣服穿错啦、或者早晨六点钟没有醒过来。但在市场营销当中是行不通的，很多时候我们恰恰是在市场营销体系当中一团糟，我们一旦制定了一个市场营销战略之后，就要把它贯彻到市场营销当中去。对于如何找到潜在客户，那么你也有一套体系，比如说你会去找特定的市场，房地产公司、其他的专业公司、行业协会呀等等。有一家公司，我帮助他们从两万五千美金增长到成亿美金的销售，他们也是遵循了一个体系，井井有条的来开发他们的市场。那如果我有一百个潜在客户，我就会遵循我的营销体系，给他们写信，对所有的沟通呢，都是基于客户的价值，然后对不同的客户我会向他们提出不同的购买建议，和产品的信息，我会定期的跟他们沟通，而且通过长期的经营，一百个客户里会有15％的客户最终会购买我的产品，我并不知道是哪十五个，但是我知道通过这套体系肯定会有这么多人来购买我的产品。比如在美国七十年代电话营销刚刚兴起的时候，很多企业都是借助这个新的技术获得飞跃。我当时也帮助了几家企业在电话营销方面获得了巨大的成功。当然，在这同时我们也要经过大量的培训，这是个全新的技术，我们先行投入进行培训，当初我把他们建立了这么一个体系，进行话务员的培训，我告诉他们在和客户沟通中会碰到什么样的情况，每种情况应该怎么样的应对，然后对潜在客户如何来追踪，而且我事先要把这些台词写好，就是这些话务员可以照这个剧本，照本宣科。通过这种行之有效的方式，在一年公司原来是三十万美金，两年增加到了五亿美金。我们可以看到有一套完整的营销体系是至关重要的，不管你是卖的是一个冰淇凌，还是冰淇淋机，它的原理是一样的。第十四个营销错误，就是没有充分利用互联网，并将其融入你的营销和销售活动的每个环节。--- Page 19---

【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理我们的很多业务都是传统的经营方法，比如通过销售、目录等等。那么现在有因特网，你就可以把产品卖到全国，而且24 小时人们都可以在因特网上下订单。所以因特网是一个非常好的公众交流的工具，建立一个社区网络，然后和你的供应商、客户呀等等建立很好的关系，同

时你可以进行网上教育，不管是书面的，还是音频的，也就是因特网上的会议。在帕台农神庙，有不同的支柱，每个支柱有50 到100 个不同的表达形式，那么怎样来产生客户的线索呢？有50 种方法，然后每一个支柱都有35 个甚至更多的方法，也就是每一个支柱根据你企业不同的情况，可以用很多种不同的方法去打造的。那么在这里因特网也扮演着重要的角色，我们一天只有24 个小时，当然只有24 小时，而且你的企业不是有很多的资本、资源，那怎么办呢？我们就想办法不增加你的时间、精力情况下能够获得更高的回报，那么因特网就是一个方法，你可以把它用到任何的支柱上，它可以大大提高你的绩效。第十五个营销的错误，在营销环节当中往往是过于草率从事，本末倒置，采取行动太快。如果说你有一个卓越的战略，你会努力的去帮更多的客户来买你的产品和服务，为什么呢？不是说你很贪婪要钱，而是说你的产品和服务的确能给你的客户带来价值，所以你给他们提供产品实际上是为他们好，同时你就会意识到你有这样一种社会责任，把你的产品和服务推荐给你的客户，的确是能够给他们产生价值的。当然你必须有个战略思考，能够有条例的去做这些事情。举个例子，我们做视频远程电话会议，需要通过一系列的过程找到潜在的受众。其中有一个方法，我们去找能提供EMAIL 地址的这些客户，然后我们邀请他们来参加我们的远程电话会议班，一般来说这个课程是一万美金，不过我们是免费给他们来参加的。如果他们不来的话我们就会给他们发电邮，然后电邮当中我们会给他们更多的理由，为什么要来参加我们这个研习会？如果他们还不来的话我们会有第三步就是打电话给他，说明这个研习会给他带来的利益和价值。所以我们可以看到你一定要有系统的去做事情。第十六个错误，很多时候企业都陷入了中庸的陷阱，得过且过。中国的经济正在高速成长，大家的日子挺好过，但你忘了没有充分挖掘自己的潜力，你没有理解到实际上可以做得更好，本书将会改变营销的思维方式，从一成不变的、普通的、中庸的商人，变成一个有战略思维的企业家。如何优化自己的资源？如何使自己的资源最大化？如何把你的潜力发挥到极致？所谓创新就是抛弃你现有的陋习。管理大师彼得德鲁克说：如果你不能自己淘汰自己的商业模式的话，你的竞争对手会帮你完成这个任务的。你要力求不断的找出创新的方法，改变现有的这种做法。而且，德鲁克还说：市场营销它是唯一可以给企业带来利润的活动！所以市场营销和创新是关键的两点。第十七个错误，不对利润再次投资。这是一个经常犯的错误，很大的一个错误，不管是大企业还是小企业，他们不会把利润投资到营销当中去。当然这不是你的错误，很多人并没有意识到市场营销的投入，它会给你带来最大的投资回报。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理如果我们进行定量的分析，可以看到可能在市场营销当中一美元的投入，会给你带来百分之两百、三百、甚至四百的回报。但是很多时候中小企业的业主并没有从这个角度来考虑这方面的投资，你舍得花钱去买设备，因为你可以很容易的算出这个机器生产多少产品，给你带来多少回报，这个是很容易计算的，你觉得扩建自己的厂房，购买原材料，销售出去可以给你带来多少利润。这是可以算得出来的、定量的。当然他们是以企业的利益为中心，对于市场营销的投入可以带来多少的回报？能够允许在市场营销当中投入多少的资金？很多人都忽略了。对企业来说在培训和市场营销方面应该舍得投入。因为只有通过市场营销才能够使你的企业与众不同，才能够让消费者了解你的产品和服务，甚至你的技术并不是最先进的，但是如果你做到家喻户晓的话，大家都会慕名而来。所以对于市场营销的投入是一个回报率非常大的投资。你勇于在这方面的投入，才能获得成功。第十八个错误，没有了解和充分利用客户的终身价值。在本书第九章会具体讲到这些内容。第十九个错误，没有充

分利用你的资产、关系、机会和资源等。你首先要了解你的资产，你的库存到底有哪些？了解你这个企业到底拥有哪些资产、哪些关系、哪些资源？因为在这些方面企业有很多没有挖掘的机会，这里我就是讲讲这个原理，就是有这么一个资源。第二十个错误，将营销和销售看作互不相干的行动。如果大家具有战略性思考的话，这个市场活动、营销活动、你跟市场之间的互动、你跟潜在的客户之问的互动，这些活动是应该整合在一起的，它们应该是必须互相促进的，最终的目标是吸引客户，让他们来更加容易的来购买你的产品，让他们第一次尝试你的产品，不断的购买你的产品和服务。然后能够实现更多的客户的价值，而且能够购买我们后续推出的产品和服务。而且要让他们非常的满意，然后形成口碑，让他们介绍新的客户。第三章简化购买过程，降低客户购买的门槛如果和你做生意很难，谁还会成为你的客户呢？向你订货要非常简单，不需要复杂的思考，也绝不需要留意如何才能正确订货，要降低客户跟你打交道的门槛。人们来买东西他们是承担风险的，那么他们肯定是有担心、有顾虑，那你怎么样能想方设法来排除他们的顾虑，降低他们所承担的风险，这样你就可以比竞争对手做的更好。(后面章节我会讲到如何消除客户的顾虑，使业绩大幅提升。) 举例，在培训市场一般三天的课程都是要收费的，像我的课程三天都是上万的学费，有一同行朋友学到降低客户门槛这个概念，在我三天课程结束后，利用我现有的客户资源，免费提供给客户三天跟进的课程，这样不需要费力的去推广就很

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理容易的获得了潜在客户，对于客户来说不花钱就可以来学习，何乐不为！然后在三天免费的课程当中再推出一系列的其他产品和服务，这样很容易的就大大增加了利润。还有，对售前问题的解答要积极、及时，坦诚！不要让客户有这样的反应：“哇，这产品真不错！但是我怎么购买呢？”营销导师乔维托讲过这样一个故事：他看见了一张宣传TacomaChief 吉他的广告，很受感染，于是想马上买一把。但他仔细读完了广告，却没有在上面发现该公司的联系方式，既没有公司电话也没有公司地址，什么联系方式都没有。他想，该公司一定是希望客户到当地的吉他店购买，于是他拿出电话薄开始打电话咨询。但只找到一家吉他店听说过这种吉他，而且这家店也不知道怎样才能购买这种吉他。这样，乔最后还是没有能买到那把吉他。该公司如果把网站或电话号码印在了广告上，乔肯定会买到TacomaChief 吉他的。销售程序中任何不必要的或容易引起混淆的因素都会对销售产生负面影响。该公司却忽略了这一点，在销售一开始就给客户设置了重重障碍。在自己的购买程序当中，你要思考如果你是客户，会感觉如何？流程足够简单吗？怎样能把购买程序变得更加简单容易呢？第五章创造更大成功，获取更多财富的策略我信奉一条简单的人生哲理，你应该勇于面对自己的责任。如果你将致力于经营企业，创造财富，保护家人的安逸……，如果你掌控着其他人——员工，你的团队，你的雇员，你的供货商——的未来，那么你就应该依靠自己，依靠其他人的帮助，全力以赴争取更好的结果。当你有能力、有机会获得更多的时候，你绝不应有一丝一毫的退却。有一种想法虽不崇高，但一直萦绕着我。那就是了解其他人的生活态度，他们的价值观，他们的思想观念，和他们的经营准测。安东尼·罗宾称其为“组织原理”。在这一方面，我进行了大量的投资。有一位成功人士，他是一家公司的总经理兼总裁。而这家公司是全美同行业公司中经营最为成功的。其规模几乎是其最强大竞争对手的4 倍。在过去的五年中，这家公司扩大了14 倍。利润增长了9 倍。这家公司在所涉及的领域中均是绝对的佼佼者。它的前景非常乐观。比我见过的任何公司都要强大。我与这位成功人士进行了一次交易。我赠送给他价值20 万美元的咨询服务，作为交换我要彻底的了解他的意识。这是一个非常合理的交易。他不用向我支付任何费用，同时我也能够

得到一些更有价值的东西。我要从他那里了解一些我原本不知道的东西，用以扩充我的知识，改进我的重要观点和思想观念。我急于前往他的居所，以便更好的了解。因为他看待问题的角度是我所欠缺的。我向他请教了许多问题，做了400 页的笔录。我已经按照我的想法总结出了他的基本成功法则。现在我将这个法则传授给你们。你应该吸收其中的一些精髓，对你自己的基本法则进行补充。我是一个比较有能力的采访人和传达者。我知道该如何分析和获取关键要素。虽然我向他询问了许多问题，但它们都是在帮助我找

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理到明确的答案，以揭晓在一般工作中，他对客户、市场和业务的看法、策略和信念。我需要一个放逐四海而皆准的答案。他告诉我的第一个要素是：他们(他所在的公司)努力与客户心灵相通。他们的目标是成为销售领导者，而不是没有主见的墙头草，任客户们随性而为。他们的目标和任务是成为市场的领导者、权威和顾问队伍。他们与客户进行交流，发掘客户的心理。对于这家公司来说，这些都是非常基本的工作。也就是“设身处地的为客户着想；了解客户面临的问题。”他们认识到提供信息和提出建议之间的显著差别。他们认为自己的角色是告诉人们：“这就是你处理问题、情况或可能应该使用的方法。”，并通过显著而雄辩确凿的事实加以证明。他们认为自己的职责是帮助人们关注那些未曾完全表达出来的问题。许多人努力地去了解人们的感觉。但是我们过于执着，自己都不了解自己需要什么。我们甚至不清楚(无法表达出)自己的感觉。有些人帮助我们了解、认识、表达、行动，最终制定出一个明确、合理、令人信服的策略。通常，这些人能获得我们的信任。请思考以下问题：在你的业务中，在你的人生中，在你关键的必要性购买(Necessity-basedBuying)、嗜好性购买(Indulgence-basedBuying)和虚荣性购买(VanityBuying)中，既受到过指导者的影响，也收到过了解你的权威人士的影响。但而这之间的区别很大。他们(上文提及的公司)的主要目的是向客户提供值得信赖的意见。此外，还有领导力。虽然他们乐于助人、感情内敛、爱护客户、非常忠诚、但他们的人物、功能、目的和定位是成为领导者。人们生来就不相信“规律”。“规律”极为用途不同的各种事物。意味着强大的竞争对手。意味着政府的批准方式。意味着生活的变化方式。意味着人们将彼此归类为商品。不仅限于商业。人类也被看作是商品。每个人都认为他们(文中涉及的公司)是一种商品。他们没有特色、没有目标、没有连通性。这是一个重大的机会问题。他们却认为自己代表着另一种选择，而不是无法实现的世俗标准。他们与众不同。他们不希望成为主流，因为他们认为主流是商品。毫无特色，毫无价值。他们认为大多数人本性烦乱或疯狂，因为他们不信赖规律，他们需要有人肯定他们的规律是正确的。但是，这一困境中也有积极且充满希望的机会，他们认为他们的角色正预示着这种机会。他们肩负的人物就是向人们传达：他们还没有被告知真相过问题的全部。然后，他们发挥他们的作用，宣称：“这就是我们或我了解到的真相。”一些方案非常一般。一些方案独具特色。你不会被告知真相。这就是我所见到的事实。他们认为：大多人在经人指点之前并不了解事情的重点所在。我想世界上许多人从来都不了解商业生活的含义。相对而言，你们都具有相同的感觉。问问你自己：该如何才能将相同的体验传达给你的客户、雇员或厂商呢？他们认为职能的关键因素是连通性，并帮助人们采取下一步措施。如果人们不知道该做什么，为什么要做，那么向他们提供大量的数据信息是毫无用处的。他们的任务就是连接所有微小的因素，制定出一个计划，帮助人们采取下一步的措施，保护人们，保证措施合理、恰当、易于了解、便于实施。他们认为重要的是表达出人们的希望，但无法表达出的愿望，然后据此制定出措施。我要传授给你们的是：如果你没有描述、表达和感觉，那么你将失去很多机会。你们也是人，人类在任何环境下都

会以相同的方式去感觉。上面我向你们描述的

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理原理非常有效，你可以在客户、员工、团队成员、供货商或深爱的人身上反复使用。这样做有什么意义吗？他们(文中涉及的公司)始终认为他们在销售一种观点，因此决不会说，“做你想做的事情。一切都好。您需要什么？”。他们认为这不是他们的任务，他们的目标是给人们以引导。在你们经营业务的时候，会遇上善意而权威的人士，他们能够给你一种非常独特的观点。你们中有多少人与这样的人建立了可靠的关系？无论建立这种关系是为了业务的开展，出于个人目的、虚荣心，或是因为嗜好。如果有，这将是你的重要优势。你们中有一些人没有这样的关系。那是因为你没有感觉到有人希望为你寻求最佳利益。许多人在奋斗过程中非常的自私，但最后却达到了无私的境界。而且是真真正正的达到了那种境界。你不这样认为？那是可以理解的。你们中有人没有达到那种境界。这是因为人们无法表达、展示、坚持他们的信念。有一种信仰系统，人们只肤浅的从表面上注意它，其实它可以帮助你找到更高的目标理想——使他人生活的更加富裕，为他人带来更多的利益和保护，为他人创造更大的优势，为他人谋求更多的财富、安全和生产效率，总之为他人带来更美好的事物。如果你可以依靠这一信仰系统来坚持你的信念。那么就能很容易的达到无私的境界。但是，如果你不相信、不坚持我所说的，那么这确实很难做到。如果你不相信、不坚持我所说的，那么无论如何你的业务也不会圆满。这和促使业务真正蓬勃发展的秘诀一样——需要一种更高境界的意识和奉献。更高的境界(目标)不仅仅是你自己的富有。那是一种不同的富有，让别人在物质、精神、事业上更加的富有。帮助他们更好的生活，帮助他们获得更大的成就，帮助他们从过程和生活中了解更多的真谛。他们将顾客或客户作为关注的焦点。结果，他们看到的不仅仅是顾客或客户，而是在生活道路上行进的人们，他们帮助这些人，给人们以前进的动力。这不仅仅是简单的重复，而是一种开始，为人们带来动力。对于不同的人，这种开始不尽相同。因为不同的人处于不同的起跑线上。我们所有的人都处于前进途中不同的点上。你是一个人。人性是不朽的。自人类诞生之日起，时间一直在见证着人性的永恒。毁灭也无法改变人性的坚韧。你对任何事物的反应，和其他人没有并无区别，这也是人性使然。你将产品销售给企业，而企业是由人组成的，是人类在进行着决策。构成企业的人和你一样，有希望、有欲望、有恐惧、也有感情。他们对自己的客户充满希望。他们用期望和祝福去理解客户的处境。正如我对你的期望一样。希望你能从事业中收获更多，希望你的业务越来越顺利。人们联系客户、看待客户的方式与他们所坚持的信仰都是建立在这一相同的哲学基础之上。他们怀有希望。当我面对一个听众时，我看到的不是一个已过中年的男人或者女人；看到的不是被世俗污染变得尖酸刻薄的人们。我看到的是一个孩子，刚刚踏上人生旅途，纯真的没有任何瑕疵，充满好奇和新鲜，没有欺骗。如果你能用这种方法看待你的客户，那么你就会由衷的欣赏他们。你会从与他们的交流中感到快乐。你会更加理解他们。你会更加尊重他们。对于他们所处的境地，对于他们的能力，对于他们的成就，你会有更多的崇拜。这仅仅是一种看待生活的有趣方式。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理他们不断的自问：“我们怎样才能更好的奉献呢？”他们从不满足。这是个非常简单的过程。这就是Deming 博士传授给日本人的秘密。这就是优化的秘密。这是一个没有止境的改进过程。这

是一个简单而又智慧的哲理，人们都乐于坚持，因为它能带来信心和精神财富。信心和精神财富体现在一个人的所有行为当中，尤其体现在与客户交流的他们。我们将帮助客户解决什么问题？我们如何才能为客户带来最积极的效果？前往他们的住所拜访他们，将他们视为朋友，与他们交谈，向他们提供信息，鼓励他们，为他们争取最大的利益。他们相信建议只在产生作用的时候才有意义。现在，我之所以采用这种授课方式，是因为以前采用的演讲式授课很失败。过去，我只是将所有精深、煽动性的原理和技术传达给人们。人们往往只有三天的热情。过后，他们又恢复原状，一事无成。原因就是我的课程没有产生持久的效果。你必须让人们在感性上和理性上，都觉得你的建议就是解决问题的方法。有的时候你可能无法理解：为什么有些人没有看到你出售的建议中的“逻辑”。这可能是因为你没有找到合适的方法，没有从感性的角度推荐你的建议。你必须让客户放心，鼓励他们去使用这个解决方案。我们可以向客户提供的可以是一个完美的结果，也可以是一种感觉。这种感觉要比客户曾经体验到的要好。有时，你会错失良机。或许，你在价格或性能方面没有明显的优势。但你采用的方法很有优势。你可以通过这种方式了解、认识客户的意识，与他们产生共鸣，向他们提出建议。这是一种独特的销售优势。这种明显的优势能让你脱颖而出。作为个体、人、客户、消费者都分厂希望拥有良好的自我感觉。同时，也希望对自己的决策方式感觉良好。越来越多的人不愿有所行动，因为他们害怕失败，害怕一蹶不振，害怕面对失败。你必须了解：你的工作就是认识人性的本质，然后对其进行适当的牵引。打消客户的疑虑，并对他们进行指导。如果过多的收入让人们觉得自己看似愚蠢，他们会更加勤奋的工作以减少自己的收入。与获得优势相比，他们更注重面子。这就是人性。无须辩驳！接受它，请在你的策略和行动中考虑这一事实。大部分人的理解更加深刻，但是，他们的知识并没有带来很高的销售业绩，或者他们设定了太多的假设。在很多问题上，我们进行了太多的假设，以至于我们根本无法看清这些问题。我们过多的假设、认为。让我们无法理解本质。只要你进行了任何的假设，你就伤害了他人，否定了他人的才智，是对他人的一种侮辱。由此，你失去了优势。人们希望对自己和他们制定决策的角色感觉良好。良好的自我感觉对于我们至关重要。我希望你们思考一下你们给客户带来的感觉。你的业务在客户的心目中就代表着这种感觉。你耗费时问经营的投资，你的工作有着更加深远的意义。你的工作使许多人的生活更加充实、更有保障、更加绚丽。你为他人、为员工所做的一切，你所创造的财富，你所经历的生活，你所做出的贡献意义深远。这让你对自己的所作所为颇感满意。有些人一心追求自己的目标。我希望他们明白，只有当你的业务有了更高的目标时，你才能够发挥你的潜力。你的目标不能是获得财富。否则，你永远也不会富有。你的目标应该是：了解自己能为他人做些什么：了解自己为他人做了什么。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理我们可敬的朋友应该得到最合理、最可靠、最客观、最敏锐的建议。如果他们向那些不谨慎的人寻求帮助，他们会被误导，从而感情用事，做出错误、轻率的决定，搅乱他们的生活，陷入经济困境。难道您不应该向以前的客户提出建议吗？他们是你可敬的朋友，联系他们，告诉他们：你非常的关心他们。如果他们正为各种选择而烦恼，你应该鼓励他们寻求你的意见。向他们提出你对某些事情的看法。他们是否利用你，这并不重要。对你来说真正重要的是，他们在做出错误的决定之前，获得了最好的建议。你是否认为这样做意义重大呢？不重视、不承认、不尊重自己做过的、正在做的以及将要为客户做的事情……这种行为是可耻的。如果你确实尊重这些行为，那么你就是有理由将它做得更好。并且让客户重视你的所作所为，让他们理解：你的这些行为会对他们的生活产生多么巨大的影响。审视你的目标。问

问自己：如果我是客户，为什么会需要它？为什么会利用它？它对我有什么意义？问问自己：为什么？进行演示或制作广告时，问问自己这个问题。向人们证明，从他们的利益角度(不是你的角度)出发，他们更偏爱行动中的逻辑和感情，而不是没有行动。你的推广和销售方式必须能够消除客户心中的疑问。人们想知道你将为他们做什么，为什么你要这么做。他们不在意你如何去做，他们想知道你的所作所为对他们有什么好处。他们想知道，为什么你的方法能够改善他们的生活、他们的经济状况、他们的境况，提高他们的安全，增加他们的财富。它们又是如何运作的呢。你能够做到什么程度呢，即可信度。大多数人会痴迷于自己的产品或公司，而不是客户。如果你有更高的理想或目标，全心全意为客户着想不会使你变得更加富有。与你能否成为技术上最先进的制造商也无关联。但它却关系到你能否为客户带来更多的优势、保障、财富。如果你无法处处为客户着想，那么你的经商方法就是错误的，或者说你不重视你的业务，或者说你不欣赏自己的价值。如果你能够做到处处为客户着想，但是你的团队不能，那么你必须充满爱心地、不遗余力地帮助你的团队，坚定地寻找方法让他们像你一样处处为客户着想。这就像一段复杂的爱情故事。这并不是什么玄学的观点。我所说的都是非常严肃。我正在将获得财富的秘诀传授给你们。如果你能够遵守这个秘诀，那么你们将获得无数的财富。当你看到你的业务与人们生活间的相互作用，当你看到你的业务正在提高人们的生活时，你的整个思想观念将会发生巨大的变化。这将彻底改变你看待事物的方式。大多数人问：“我怎样才能说服人们购买我的产品呢？”你根本不应该这样问，你应该提出的问题是：“我应该为人们提供什么呢？我能让人们获得怎样的利益呢？“这与销售技巧或销售方案没有关系。我的目的是让你们成为价值的创造者。你给予别人的价值越多，你为客户创造的价值越多，客户的生活因此与富裕，你的贡献就越大，你就越成功，你与客户之问的关系就会越密切。您的工作重心是让客户明白：“对我来说，您和您的利益非常重要。”任何人遇到的最糟糕的情况是思想失控、困惑、散漫。你有机会也有权利告诉你的客户和团队，他们如何才能克制自己。解放他们，给他们自由。你对人们的控制越多，他们就会越感激给予他们自由的人。让你自己成为改革者，价值的创造者和价值的贡献者。大多数人不愿意了解事情的发展过程，他们只想了解事情的开始和结束，人们这样做是为了更简便的了解

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理一件事情，将事情划分为简单的步骤。小小的改变就能够带来巨大的差别。你要立志不做普通人。人们不希望碌碌无为。你应该知道，生命中应该有更多的目标、更多的体会、更多的成就。只有当人们不再感觉平庸时，你才刚刚让他们懂得要去珍惜生命。人们需要解决方案，而不是策略。在商业、政治、艺术、战争等领域中，取得伟大成就的往往是那些与竞争对手相比出于劣势的人，如大卫和歌利亚。因为他们的策略更胜一筹。如果你问我业务中什么最重要，销售技巧还是策略？我的回答是策略。以广告文案撰写为例，如果有人问我如何才能写出高水平的广告，我会说：“算了吧”。你应该了解如何才能构思出令人满意的方案和提议。在形式上，这种方案或提议都是建立在它为人们创造的价值和带来的利益的基础上。如果构思合理，即使广告差强人意，也可以顺利售出。如果构思拙劣，无论广告多么精彩，也不会有什么效果。如果策略合理，即使广告制作粗糙，也依然有效。如果策略错误，无论广告多么动人，设计多么巧妙，也不会奏效。我强烈建议，在生活和商务中，更多的关注策略和构思，不要过分的追求技术。人们总是以合理、理性的方法追逐成功，但是做决定时又感情用事。你应该不断质问他人、质问自己：“难道没有更好的处理方法吗？”有些人能够脱颖而出，其中最关键要素是：他们知道“展示给我”比“告诉我”更有效力。

向你进行展示时，你可以看到的内容是活动的，具有一定的形式，能看到它对不同人的生活产生的影响，更加生动、更加真实。这对你来说更易接受、更实用、更易实现。他们感到让客户自己归纳总结比亲自归纳效果更好。如果我顺利地完成了客户交与我的工作，最后我会让客户参与决策过程。这样一来，客户会觉得某些结论是他们自己总结得来的。这也是我的预期结果。因为如果你们自己掌握了这些理论，它们就能发挥更大的作用。如果我只是将这些内容提供给你，而你没有真正的理解，那么这些内容永远也不会成为你自己的理论。如果这些理论主要由你自己构思、完善、孕育、建立起来，那么它们就成为你自己的理论，成为你自己的成果。你会因为它们而感到自豪，你会运用它们，对它们坚信不移。它们是你思想的一个小小延伸，是你的一部分。你从不想引出结论。你希望客户采取一个对自己承诺的行动。你对客户的承诺远没有客户对你自己的承诺那么有效。如果客户自己不采取行动，那么这些结论毫无意义。如果没有理解内涵，“赋予决定的权力”只是毫无意义的字眼。应该先将结论具体化，然后使这些理论成为人们思想的一部分。由此，赋予人们以认知的动力和能力。从而向他们灌输这些结论。“展示给我，而不是告诉我”就是原型。它们坚信客户的心声是“展示给我看，而不是告诉我”。你必须使客户同意你的每一点主张，否则你就会失去客户。试想一下：赢得客户赞同的过程并不是一场旨在获胜的智慧之战。如果你失去了客户，你又能赢得什么呢？也许你热情洋溢，但无法让客户承认事实。针对你的每项提议，客户或者同意、或者部分同意、或者全盘否定。所以当客户认为你错误的时候，你到底是否正确并无意义。在人们没有想明白之前，他们决不会同意你的主张。我曾经遇到一位客户，他是一个才华横溢的思考者，却不理解我们刚才提到的任何要素。他不断与客户争论。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理他涉足高端的投资领域，而且成就非凡。他学识渊博，在研究各种经济、金融、政治经济问题之间的相互联系，以及它们对投资、金融、货币趋势、商品价格的影响上极有造诣。此人非常聪慧。可惜聪明反被聪明误。他理所当然的认为，人们非常爱戴他、尊敬他。因此，他所要做的就是宣布自己的结论，人们需要做的就是遵循他的结论。他不断地要求客户采取各种行动，这简直是大错特错。而他却认为：“我没有错，这就是他们需要的。客户并不想过多地纠缠于细节，他们想要的只是结果。”因此，他依然如故，而客户的反应却同趋冷淡。我问他：“愿意让我试一下吗？”我让客户了解实际情况、基本原理，让他们参与决策过程。让他们了解我们的判断，以及我们这样判断的原因。从逻辑情感标准上讲，这种解释能够帮助人们进行更好的了解。最后，在我的带领下，他们参与了整个过程，我又引导他们得出结论。结果，我的报告数量远远超过了他。但是他没有改变原来的做法，因为他想与客户争论，向他们做出各种指示。纵容自己是要付出代价的。你的业绩、业务关系、获利能力受到损害，更会阻碍你的成功。如果你愿意付出这样的代价，你有权力如此行事，但是要认识到某种行为会给你带来的损害。人们往往忽视一些提议，他们想推导出一系列的结论。但是，结论并不能帮助他人。我希望你们能够通过我的亲身经历，明白这一点。如果我只告诉你最后结论，而没有告诉你其中的内涵和根据，你会像现在这样理解并接受这个结论吗？我采访的人认为，他们的工作就是永远的支持客户的观点。因此他们说的每一个字都让客户觉得：“他理解我的想法，了解我的现状，知道我的过去。”人们往往感到：“我不想再受到控制。”你也应该有相同的想法。难道你没有厌倦于受到约束吗？难道你没有为毫无效果的广告而烦恼吗？难道你没有因为出于竞争目的而贬低自己的身份而苦恼吗？难道你没有因为客户只是将你当成一种商品而感到厌倦吗？如果让我面对这一切，我会非常

苦恼。所以我不会那样做，我也不必那样做，因为你受到约束。你没有被约束——从来没有，你只是放弃了控制你自己，控制你的业务的权利。有些人非常明白：他们的责任是克服阻碍，也就是减小阻力。人们默默地陷入困境，有是竟然不知道是否应该表明自己的观点；不知道自己是否独具特色；不知道他人是否关心自己。你是否认为自己独一无二呢？你难道不希望自己得到别人的深切关怀吗？我就希望，因为这是事实；我的确在乎你是否成功。我关注你，并不是因为我在乎你的财富。你的客户希望你们能够关心他们，希望你们不是关心他们的金钱，而是一种更加深切的关心。事实上，你确实应该这样做，因为你能让你的事业更加成功，让你的生命更有效率。有些人认为，大多数竞争对手没有给他们自己的客户机会，去购买更多的产品。他们感到，竞争对手限制了客户理解优势、联系客户的能力，使得客户无法充分利用所有眼前的机会，使他们的生活和业务更加成功、更有意义、更加富足、更有成效。他们认为，客户是受到了大多数竞争对手选择的影响，无奈的购买了比实际所需量少的产品。有些概念难度太大，人们无法理解，也就不会购买相关的产品。我对此有些愧疚，有时很愧疚。你可以先找到人们可以理解的参考示例，再据此向人们解释这些概念，这样做有利于人们的理解。我想解释的更理性一些，但是不利于你的理解。下面，我将讲授一些概念，然后解释并应用。我会举出生活中很普遍的例子……比如我会对你说：“当你去麦当

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理劳购买汉堡包时，他们总是问你是否还需要炸鸡和可乐，这便是升级销售。”于是你有了参照物。如果我不这样做，那么你在理解的时候就会遇到困难。在向客户做出任何说明之前，你应该尝试使用具有可比性的参照物。大多数人确实不知道做些什么。如果知道的话，就会行动。所以请理解他们的不知所措。43 但是有的时候，他们甚至不知道自己的无知，或者即使知道，也羞于说出口。所以，请谦恭的帮助他们，帮助那些正苦于没有更好的投资决策，业务决策，人生决策的人们，帮助他们选择正确的道路，立即帮助他们解决问题。第六章让你的企业利润增长至少三倍的方法我能够非常确定的一点是：所有的企业都会追求更多的销售，从而为自己产生更多的金钱。没有任何一个企业是不愿意赚钱的。当然，很多企业已经做得非常成功，但是我敢想你保证，他们当中绝大多数都忽略了一个能够让他们获取10 倍利润的简单方法。而这些方法他们可能只需要花费非常少的精力就能获得。既然这些企业都忽略了，那么就给我们留下了巨大的空间。这也是一个最快，最容易的方法让你的企业利润增长至少三倍的方法。在市场上最令人惋惜和感到不可理解的是大多数企业忽略了旧有顾客能够为他们产生的真正价值。他们忽略了如何善加利用他们和旧有顾客的关系。特别是那些和他们旧有客户每天都要打交道的企业。如果这些企业真得能够应用我以下的方法，他们的附加利润会增加数万甚至数十万元。让我告诉你一个事实：人们都喜欢和自己信得过的商家或是以前曾经有过良好交易记录的人买东西，这也证明了为何在淘宝网上的商家为何这样在乎自己是否从一笔交易中能否获得好评分数。我知道今天很多人会在市场上购买一大堆电子邮件名单或者电话号码来行销自己的产品。这种方法不是不好，只是营销成功的几率很低，大概是1％到3％。即便是你有再好的产品或是再好的行销信件，你还是非常依赖一样东西：大数法则。况且，现在很多这样的方法已经让人们觉得讨厌，你从这个途径行销只会让你的产品或服务得到反效果。但是，想像一下，如果今天是一个一向提供优质产品或服务的企业，写信给他们的老客户，这些客户对这封信的信任度会非常的高。你甚至不敢相信这些信件的回复率可以高到惊人。我亲看见过用这种方法产生的回复率高达33％。同样的一封营销信函，用你购买的10000 个陌生市场名单来行销你可以获

得的回头率假设是100 人，但用我上述的方法你就能够获得3300人的回复，他们愿意进一步了解你所提供的产品。为什么要这么做呢？就像前面讲到的，那是因为你最初花费了数百、数千甚至上万美元来寻找、接近并拉拢这些人。一旦你发展了一个顾客，你就拥有了最划算、最直接的途径，你可以通过它形成一个最佳的未来商业资源。你要做的只是聪明地列出那份名单。首先通过信函、电话与客户联系，或者是亲自拜访，承认他们的重要性，让他们知道你对他们的关心。然后写一份有说服力的、吸引人的文章，主要是说明为何购买产品的多种理由，购买方式以及为何必须现在立即购买。

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理许多生意人根本不再和以前的客户有生意往来，即使有生意往来的也只是使用了一小部分，没有挖掘出客户的最大潜能。比如，可以提供一次优惠活动给客户，促使他们再次与你做生意；下面是一封服务性行业可以使用的销售信的样本：亲爱的x 先生：我一直都非常想念您，做这件可能有点冒失，不过一旦您了解了下面的方法，也许您会比较重视它。简单点说，我只是向您介绍一种我们现在正在进行的一种自动订阅服务，我们只邀请好的客户使用这项服务，也就是在合适的时间自动向您汇报我们的清洁服务(修建树枝服务，地毯清洗服务)。我们的技术人员(或草坪护理专家，汽车机械专家)将会上门为您服务，通过与您协商后，您不需要再联系我们，我们按照您的要求每个月(或每周，每季度)的相同时间自觉来为您完成服务。一旦您签约雇佣这项服务，除了按适合您的时间安排我们的服务之外，您还能免费得到服务期间的灾祸保险。也就是说，如果您的地毯被弄脏或损坏，我们会立刻赶来当场免费为您清理或修补(或是您的汽车除出了什么问题，比如打上的蜡脱掉，我们会立刻赶来免费为您解决)。所有这些要花多少钱呢？比您想象的要少很多，即使您预订我们的服务只一次，费用也比其他的便宜。为什么它如此的省钱？因为我的员工不管他是否有活干，我们都要支付他工资，通常周一和周五使用我们的服务比较多，在周二、周三和周四就比较冷清，但我们照样得给员工开薪水。所以在这个时段来做服务，对于我们是很好的利用，这样您就可以享受到超低价。如果您允许我们安排服务时间的话，也就是双方时间都合适的情况一卜，我会很高兴宣如此省钱的服务。任何时候，如果您不需要我们的服务，或者对我们的表现不满意，不管有任何的不满，您都可以立刻取消服务，不必为当时签约而负责任。此外，如果我们的服务没有达到您的预期，您只需打电话给我们，我们会重新为您服务，或是退钱给您，两者任您选择其一。我明白一块干净的地毯(或是干净的汽车，修剪得很整齐的灌木丛)对您来讲非常的重要，所以我们会特别重视这项服务，我想您会喜欢按年付费的方式。为了确定服务时间以及了解您的要求，如果我没有收到您的来信，我们会在未来两到三天内与您联系。或者，如果您不愿让我给您打电话，那么您只需将信中所附回执卡和您的详细说明寄同即可。您忠诚的X XXXX 公司或者提前通知你的客户大减价或特价的消息。当然你的提议必须非常吸引人，使他们确信你的产品或服务能真正帮助他们，并且你的提议还必须证明你与他们的交易非常简单，而且他们也负担得起。下面是一位豪华汽车经销商写给他客户的信：

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【美】杰·亚伯拉罕终极行销秘笈揭露内部秘密，并证明100%有效。整理亲爱的X 先生：由于有些人对新款的汽车非常感兴趣，我想您可能想要了解这辆从德国进VI 的AMGMercedes560SEL。可能您不知道它，我可以告诉您560SEL 是Mercedes 系列中的卡

杰亚伯拉罕营销思维导图认知

杰.亚伯拉罕营销思维导图认知自从接触了杰.亚伯拉罕营销思维导图以后，对营销又有了新的认知。认识到做营销我们不能仅用营销的眼光去看市场，我们要换一个角度，比如可以从潜在客户的文化背景、性格以及心理等角度来看营销。也许这样我们会“柳暗花明又一村”，甚至会 创造出不同的营销奇迹。 在这个嘈杂的社会唯一不变的就是变化，我们要去根据这个社会每天不同的变化去选择不同的营销方式，以下是我分析了杰亚伯拉罕营销思维导图以后举例说明了几点营销方式。 1、开放式营销 2011年，是百事集团进入中国市场的第30个年头，百 事集团在中国的发展是从星星之火变成了燎原之势。中 国成为百事集团海外第一大市场，只是最重要的市场之 一。当然这与百事的营销方式是离不开的，百事有一个 非常特别的团队—青少年顾问团，他们是帮助百事捕捉、 引领年轻人需求的重要力量。百事可乐搭建的开放平台， 从来不是以自我为中心，而是在真正了解年轻人喜好的 基础上，打造一个属于年轻人的平台。面对互联网的崛 起，百事的营销精髓就是“开放，开放，还是开放”， 而且不是单纯的开放，是要真正读懂年轻人的内心世界，

引领他们的需求，引起他们内心的共鸣。充分说明这种 开放式的营销方式给他们带来了财富，带来了奇迹。2、社会化营销 社会化营销主要是利用社会化网络、在线社区、博客、 论坛、微博、百科等互联网协作平台媒体来进行营销的 一种方式。随着社交网络在全球范围的火爆，尤以微博 的崛起为代表，社会化营销越来越被企业和个人关注。 尽管国内社交网络的发展相比欧美而言晚了一步，但从 目前的市场状况来看，市场需求已经形成规模，对于专 业第三方社会化营销公司来说，发展机遇已经到来。3、品牌营销 西班牙是橄榄油最大的国家，意大利被认为橄榄油之王，西班牙产油最多，意大利从中获得利润最多，就是因为 有他们自己的品牌。他们首先树立了自己市场定位，就 是全球最大的橄榄油生产国，可是必须要和意大利进行 竞争，怎么办呢？不能说意大利是在撒谎。你只可以说 意大利买西班牙的油把它装进瓶子作为意大利产的橄 榄油来进行出口。所以，意大利是我们的客户，问题怎 么处理跟意大利的关系，而且还不让意大利太生气，我 们可以说2千年前罗马人就是我们的忠诚客户，今天还 是，为什么呢？因为因为他们一查就知道了，你只是说

促销活动方案怎么写

竭诚为您提供优质文档/双击可除 促销活动方案怎么写 篇一：商品促销活动策划书 商品促销活动策划书 一．活动背景 每年7月，基本上会是夏装和旅游集中消费月，但是随着暑假的结束，无疑又是一个低迷的销售滑坡期，掌握不好将会给以后的销售造成不良，所以暑假活动的系列化应对策略将是必须考虑的，而7月份也是下半年的主要销售的总攻期，8/9月份市场销售前景绝对低迷，只有把7月份把握好，才有可能引领夏季的市场影响力，提前吸引消费者的眼球。 二．活动主题 炎炎酷夏、森马送清爽！！ 三.活动目的 提升销量、清理老旧库存和滞销产品、主销明星产品高利润空间产品、提高团队的整体推广能力和市场竞争能力、提升品牌知名度和美誉度、加强品牌推广力度、打击竞争品牌抢占市场份额。

四．活动时间 20XX年7月7号———20XX年8月7号 五．活动产品 短袖衫、短裤、牛仔裤、休闲鞋等 六．活动城市 河池市及各区县 七．活动规划 （一）活动内容 1、时间：为了迎合光的消费者的需求我们的促销活动将为期一个月，具体时间是从20XX年7月7日8时到20XX 年8 月7日18时。 2、地点：河池市夫子庙森马服饰专卖店及河池市各县区专卖店。 3、执行人：各个专卖店的营销人员外加青睐的临时工帮助搞促销活动。 4、促销政策： ①促销形式 a、买送 b、派样 c、特价 d、游戏 e、换购 f、抽奖 g、积分 h、其他、 ②具体内容：将设定买赠：100元以下的服装类商品定为买一赠一类商品、

100-200元的服装类商品定为7折优惠类商品、200元以上的定为6折优惠类商品，同时设置各种抽奖和和互动小游 戏。 5、广宣方式 主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、pop广告、还有大量的网络宣传。 6、效果预估 通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时每月平均销售额的170%，同时森马品牌的影响力也将大增加，是更多的消费者信赖森马。通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了最大化，让森马服饰从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。将森马服饰的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的最大化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。 7、费用预估 基础费用：包括pop广告印制、宣传单印制、及各种宣传费用、临时工工资及加班费等等。预计本月促销活动期间成本费大概是3万元，以及各种应急费用1万元。 （二）活动形式 活动主要形式是以打折促销、优惠券促销、赠品促销、

《营销策划-原理与方法》教学大纲最新版

《营销策划》教学大纲 一、课程教学目的及要求 1、本课程目的 本课程是市场营销专业的必修课程，通过本课程学习，学生需要了解营销策划的一般过程和基本理论；熟练掌握营销策划的思维、方法和工具；通过各类营销策划方案的训练，培养具有应用实战型营销策划专业人才。 2、本课程要求 本门课程采用理论教授、慕课学习、实战策划人专题讲座、案例研讨、团队实训、线上练习和以赛促学等多样化方法进行教学；以专业教师和实战专家相结合。成绩考核将团队成绩和个人考试相结合。以达到训练学生创意思维和营销策划实战能力。 二、各章名称、主要内容与学时分配

通过对课程设计依据、课程培养目标和教学大纲、课程设计特色、课程考核目标和课程推荐读物来形成学生学习该门课程学习的整体思维和学习要求重点：课程设计依据 训练：组建团队（团队命名、团队标志、团队口号） 第二章营销策划理论依据（6学时） 通过营销基本理论4P、4C、4R理论和全方位营销的回顾，提出对营销策划的基本特征，提出营销营销策划的内在依据。 重点：营销策划内在依据 难点：营销策划内在依据的应用 案例：双十一三只松鼠营销策划 第三章营销策划原则与思维（6学时） 通过营销策划包括调研科学性、策划创意性、措施可行性、预算合理性和文案生动性五大原则和结构性思维、金字塔思维和六顶思考帽和思维导图思维四大思维方法来构建学生策划方案基本要求、系统策划思维和方法。 重点：策划创意性 难点：措施可行性和预算合理性 案例：水井坊创意策划 第四章营销策划组织工作（4学时） 通过对营销策划的组织、营销策划的程序、营销策划报告书的设计和撰写，来训练学生的营销策划技能。 重点：营销策划的流程 难点：营销策划报告书设计 案例分析：首届四川省大学生“兴业银行杯”营销策划大赛优秀策划方案、第三届四川省大学生“锦欣杯”营销策划大赛优秀策划方案 第五章新产品上市策划（4学时） 通过对新产品开发流程、新产品上市策划流程、新产品上市策划案撰写和推广手段，来训练学生在新产品策划的知识和技能。 重点：新产品上市策划方案撰写 难点：新产品上市推广 案例：峨眉雪芽上市策划

精选促销活动方案6篇(最新)

精选促销活动方案6篇 活动内容： 一、超市“五优”郑重承诺 1、优雅的购物环境：布置各大卖场，营造热闹的卖场气氛和环境。 2、优质的商品质量：活动期间，凡在卖场内找到过期商品以及存在质量问题的商品，均可获得小礼品一份。 3、优异的服务品质： 3.15 当日，凡到超市购物的顾客均可到服务台领取一份“服务质量有奖调查活动”表，填好后交回，即可获得佳用“好口杯”一个。 4、优价的特卖活动：活动期间，推出一批特卖商品(确保质量和品质)，超低价促销。 5、优厚的促销内容：推出一批百货和小食品进行买 3 送 1 活动。 二.、超市诚信——与您互动消费者权益日. 1、消法咨询： 3 月 15 日上午，由市消费者协会在***门前设立咨询台，向消费者宣传消费者权益保护法的有关条款，并现场接受和处理维权投诉。 2、请您监督：提前招募消费者代表 50 名， 3 月 15 日下午在***门前举行授权仪式，聘请他们为佳用公司的监督员，负责佳用各超市的商品质量监督工作，定期给公司提出各种整改意见和建议，根据所提建议的采用价值高低，佳用为其提供价值 20 —— 100 元不等的纪念品。 三、真情回馈消费者 1、您的新衣我的心意 ①“告别冬天”服饰特卖：凡一次性购买所有特价冬季休闲服装、西装、风衣、羽绒服、羊绒衫满 80 元均可获赠价值 10 元左右的手套一双或精美纱巾一条;满 120 元获赠价值 30 元左右的棉拖鞋一双或围巾一条;满 160 元获赠价值 50 元的保暖内衣一套。(多买多送，送完为止) ②“走进春天”新品热卖：凡一次性购买各品牌新品春装、休闲服饰、鞋类满 120 元均可获赠价值 10 元的礼品一份;满 180 元获赠价值 20 元的礼品一份;满 220 元获赠价值 30 元的礼品一份。(多买多送，送完为止) ③童装展示发布：在时代店组织儿童时装表演，进行精品童装秀，尽显童真童趣，促进销售。

行销之神谋略大全

行销之神谋略大全 The god of marketing strategy daqo 营销赚钱秘诀 第一卷 杰·亚伯拉罕（jay abraham) —— 我的目标，就是帮您赚钱 ——

目 录 第一部 挖掘你的隐藏资产 第一部分 如何发挥手中所有极限 第一章 你的飞行计划 ∕1 你要去哪里——对旅程的检视 第二章 伟大的期望 ∕21 如何成为不败超人 第三章 如果你对前途一片茫然，如何举步向前 ∕31 评估你目前的商业实力 第四章 你的经营灵魂——卓越的策略 ∕37 接近顾客及同僚的哲学思维 第五章 今日打平，明日大赚其钱 ∕47 计算你顾客的整体价值 第六章 异端万岁 ∕53 如何发展独特的销售技巧 第七章 提出对方无法抗拒的好处 ∕69 如何消弭购买的首要障碍 第八章 你也要左脚的鞋吗？∕79 增加顾客满意程度的方法

第九章 绝不会从悬崖跌下的方法 ∕93 你一定先要一试再试 第二部分 如何让你的极限升华 第十章 请朋友帮个小忙 ∕105 如何发展“宾主尽欢”的互利关系 第十一章 你应该见的人 ∕115 如何设立一个正式的参考系统 第十二章 争取失联客户回笼 ∕125 和你过去的顾客、同事、朋友重新联络 第十三章 你的一万销售大军 ∕135 用纸弹对顾客发动销售攻击 第十四章 选对池塘钓大鱼 ∕147 向高处设立目标 第十五章 华生医生，请过来 ∕153 用电话争取顾客的艺术 第十六章 大赚钱网络公司 ∕163 如何在网络上销售 第十七章 二十九美元买下曼哈顿 ∕175 不用钱就可以发大财的天才 第十八章 毕声后请留言 ∕187 沟通再沟通

市场营销策划的理念与原则

市场营销策划的理念与原则 市场芭销策划如同酿酒，是一个别学的运作过程。必须以科学的理念 为指导、遵循科学的原则、按照科学的方法，最终实现策划目标。 一、旨销策划理念 (一)市场营销观念 市场营销观念是一种以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么， 就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确 定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务．进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望c 市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场 营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别* 西奥多·莱维持曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指 出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要c推销观念以 卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金i而市场营销观念则考虑如 何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客 的需要。可见，市场营销观念TDK代理商的4个支柱是：市场中心、 顾客导向、协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂、产品导向、推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望 为导向的理念。 (二)社会营销观念 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪 70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者 利益和长期社会福利之间隐合着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企 业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费 者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满 足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者 在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。 案例2—1：星巴克进入新市场前都会运用一系列的策略；在了解当地 民情、文化和市民最关切的问题基础上，设计出一些表现该城市特性的幽 默图案；在开幕前，为当地媒体、美食评论家等举办咖啡品尝大会；在开采 大典上，请职工在该城市的亲朋好友和股东、邮购客户等参加。积极赞助 杜区和环保被星巴克视为长久的任务o (三)生态营销观念 生态营销观念是指任何一个企业如同生物有机体一样，需要同它们的 生存环境相协调。根据这一观念，企业的生产不仅要满足市场的需求，还 应同时考虑企业自身的财力、物力和人力等方面的条件和优势。企业要以 有限的资源去满足消费者无限的需求，必须发挥自己的优势，去生产既是 消费者需要又是自己擅长的产品，实现产需结合和讲求经济效益的统一。 (四)“4C”营销观念 该理论强调以顾客需求为导向，把了解、分析和研究消费者需求放在 营销的首位，而不是先考虑企业能够TDK电容生产什么样的产品。“4c”是指： (1)顾客(cuMmer)。真正的重视顾客，不是卖你所能制造的产品，而

促销方案之京东促销活动方案

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京东促销活动方案 【篇一：京东促销活动方案】 京东水木年华音箱促销方案 “水木年华音响，传唱音乐梦想”，水木年华音箱是深圳通明讯科技有限公司与国家音乐产业基地联袂出品的，本次参加促销活动的产品皆是水木年华的卓越产品，其优越的性能和超高性价比，使其成为今年在经销商与消费者群体中口碑极高的产品；在寒假即将到来之际，水木年华音箱为了回馈消费者的支持与厚爱，在中国传统春节到来之时，于近期开启主题为“春节好礼，行运一条龙”的新春促销活动。 一阶段：枯燥寒假大提气； 二阶段，岁末年初大派送，惊喜不断； 三阶段，新春送上超值礼； 开学有礼 【篇二：京东商城运营策划书】 京东商城运营策划书 1运营规划 1.1店铺的上线及日常管理 1.确定店铺的整体风格,做好各个区域的美工工作。 2.细化买家须知内容,尽量做到顾客可以自主购物。 3.美工负责将待售产品的图片做好处理,编辑配置好相关的文案说明。

4.编辑好各个产品的标题,宝贝描述后,核实价格及库存信息后,全部上架。 1.2营销活动 1.首先确定3-5款主打产品,以后历次活动优先考虑这几款产品的报名,以此吸引客户,做好关联销售。 2.配合京东的新店铺的推广活动,做好庆开店营销活动,全场折扣,设置后vip折扣价格。 3.设置京东客,聚划算等活动,以此引进流量。 4.不定期经常性的进行小促销,在节假日可以进行相应活动的大促销 1.3售后问题 委任有经验的,沟通能力强的客服担任售后工作。同时细化各种售后问题,作为应对方案,比如安抚客户的不满情绪;不同情况对客户的损失如何补偿;快递丢件如何索赔,如何追件;其他相关售后问题的。 1.4配送及仓库管理 1.仓库管理人员就及时核对库存信息,和编辑保持沟通,避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现,缺货产品及时下架。 2丶发货周期为一天一次;除有活动订单较多的情况外,订单一般要在24小时内发出,最迟不超过48小时;如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的,及时通知客服,联系客户沟通,做好换货或退款事宜,极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。 2阶段运营 商城运营分为四个阶段: 1丶商城开张期 2丶商城成长期

杰亚伯拉罕-25条绝密营销策略

杰亚伯拉罕-25条绝密营销策略 作为全美收费最高的营销顾问之一，许多人都让我拼命地帮他们寻找方法，让他们的业绩持续增长，让他们在每一个领域付出的所有努力都能得到丰厚的回报。 讽刺的是，所有这些人都在寻求一些非常复杂的，高科技的——近乎深奥的解决方案。 他们想要的答案（也是您想要的）比您想象的更简单、更容易，更方便。 首先，您们需要做个深呼吸，然后放松……然后让您放松了的理性头脑重新控制您的思维。接下来，跟随着我的指导，一起进入明显的（经常被忽略）的计划执行中。 我的目标是向您展示，您最大的杠杆不是您有能力从银行借到钱——虽然那也没什么坏处。相反，您的杠杆是，您如何能从您正在做的相同数量的营销开支和努力中，提升您的利润。

我不是一个非常聪明的人。我所知道和所教的，都是一些常识——并非什么高科技，什么晦涩的行业术语。我将会告诉您的都是简单的事情，比如测试、直接回应广告、广告的生命力、客户的需求和为客户消除购买风险。您很快就会看到这些简单事实却能产生巨大的利润，所以，让我们开始行动吧。 当然，现在一切都变得更艰难困难，因为充满了更多的竞争，而且也不像以前那样容易得到顾客了。 较弱的企业会失败，并被彻底驱逐出市场。这就是为什么巩固您的业务是如此重要，因为这能保护您免受消费者特性和竞争对手策略的影响。您不必成为行业潮流的牺牲品。在竞争激烈的年代您也能在各种竞争和利润的争夺中抢占上风。 当您的基础越来越巩固，您的可识别性、您的声誉和您的独特性成为您的企业生存和发展的关键。在这竞争激烈的年代，您独特的卖点可以作为一个您的护身符。这就是最令人信服的单一理由——为什么顾客会和您做生意而不是与您的竞争对手做生意。

电商促销活动方案

电商促销活动方案 ——WORD文档，下载后可编辑修改—— 电商促销活动方案该怎么拟写呢?大家也很想知道吧，今天我们就一起来看看相关内容吧! 电商促销活动方案【1】一、活动背景 在双十一活动前夕，商家可以参加淘金币、聚划算、等活动以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，从而在双十一活动中的销售做铺垫。 二、活动时间与活动商品 活动时间：11月7日到11月15日 活动方式： 1. 淘金币：挑选10款产品(顾家支持)上淘金币活动 2.聚划算：挑选3款产品(顾家支持)上聚划算活动 顾家商品A，原价XXX，淘金币价XXX+100淘金币，数量500份，折扣5-7折，附送一些小礼品等，例如礼品杯，环保袋，鼠标垫 三、店铺活动 1. 好评送消费券 2. 收藏拿双十一红包 3. 关注有好礼 活动规则:(1)消费券只限购买原价商品;(2)聚划算商品不参加双十一活动。 四、活动推广

1. 直通车引流 2. 店铺活动通告 3. 宝贝描述通告 4. 帮派社区宣传 5. 旺旺签名活动预告 6. 淘客联盟 五、活动跟进 美工：做好退款办理时间、订单信息修改、发货快递和时间等声明放置在首页及商品详情页。 客服：售前X名+售后X名+客审X名(负责订单审核和打印) 确保电脑配置;确保公司网络;检查促销软件设置。快捷短语和自动回复(提前准备、包含促销、尽量少用) 仓库：确保库存准确，避免缺货。准备好打印机及相关材料和打包用的材料。准备适当比例的货品提前包装并分开堆放在活动中，保证客服端、制单员、仓库的沟通畅通，以保证售中过程中修改订单信息等情况的顺利解决。 六、库存准备 (1)确定双十一活动上线产品，所有主推产品要占整体备货的50%- 60%所有产品在11.11之前一周内必须全部入库完成，店铺库存按实际的90%-95%去完成，如果需要赠送环保袋、鼠标垫等礼品也需进行备货 (2)根据预期销售规模，做好双11大促活动主要销售商品库存的

杰亚伯拉罕行销50问

1、如何夺取市场份额中的大头？ 2、如何迅速地发掘新的顾客？ 3、如何在一夜之间增加你的销售额？ 4、如何拯救你岌岌可危的事业？ 5、如何轻松地让你的事业成长起来？ 6、如何为销售做好商业方面的准备？ 7、如何快速化解店内的矛盾？ 8、如何获取你应得的丰厚利润？ 9、如何激活你帐户上的“死”钱？ 10、如何确定竟争对手的弱点，并从中获利？ 11、如何让你的销售人员全力以赴地推销？ 12、如何帮助你的电话推销员掌握一些与众不同的技巧？ 13、如何向现有客户和潜在客户推销更多的产品？ 14、如何以低时间成本、低资金成本来赢得利润，从而使你从繁重的工作中解脱出来？ 15、如何将一锤子买卖做成细水才长流的长久生意？ 16、如何通过再销售、混合销售和积极销售，从顾客中获取附加利润？ 17、如何利用红利、奖金、保证书和逻辑原理使你的广告独具吸引力？ 18、如何使你的事业市场价值翻倍，以增强你的偿还能力？ 19、如何让你的顾客乐意在你那花费更多的钱？ 20、如何找到潜在商业机遇，并从中获利？ 21、如何夺取在其他公司眼中无利可图的被低估的资产？ 22、如何让你的广告事半功倍？ 23、如何以零风险开拓有利可图的新市场？ 24、如何让你的广告比你对手的更具吸引力，即使对方是当地规模最

大的一家公司？ 25、如何不为整套广告付钱，而只是为其中一些可以预测到结果的和能得到直接结果的部分付钱？ 杰亚伯拉罕行销50问 世界第一名行销大师：亚布罕 以下五十个问题，请认真思考并找到答案，你就会了解到所有问题的意义，你就会珍视这些问题的价值及重要性。 1. 是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？ 2. 一开始时，我的客户从何而来（我用了什么人程序、方法及行动）？ 3. 为什么客户在一开始时会向我购买商品？ 4. 为什么客户会向我购买商品？ 5. 我的客户要有何种方式而来？ 6. 我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗？这样的生意量占所有生意的比率为何？ 7. 我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相，以确定它们的最佳及最能获利结果？ 8. 在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉及的范围如何（我是否有时还会接订单或进行追访）？ 9. 我个人在销售上做的努力为何？目前的我和刚开始事业时的表现有何差别？ 10. 我的客户来自哪个特定区域（人口分布统计）？ 11. 我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？ 12. 除我的客户、员工及家人，谁从我的成功获益？ 13. 我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业？他们是谁？ 14. 当我为我的事业或专业而开发一位新客户，我还为谁直接制造了一个新客户？ 15. 什么能完全描述我的事业（从产业、商业种类、或特定市场来看我卖什么，如何卖，卖给谁）？ 16. 我的经营哲学为何？ 17. 我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线或服务线上的变化为何？ 18. 旗下每名员工的销售量为何？是否高于、低于所处产业平均水平？ 19. 典型的客户的终生价值为何（客户和我公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？ 20. 客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？ 21. 我的独特卖点（usp）是什么？(为什么客户要向我买东西、我的产品与服务和其他竞争对手相比，有何独特之处？在我的生意中，不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点？)

《商务策划原理》(1)

商务策划原理 商务策划是企业在不断变迁的环境条件下，为达到企业资源与市场机会的良好配合，使企业处于竞争优势而进行的策略系统设计的专业活动。商务策划原理主要研究企业在市场活动中的基本策略思想，探索企业在策略设计、策略评价和策略实施控制方面的基本规律。 本课程是策划专业的专业核心课。在教学计划中，该课程的先行课程为《市场营销学》、《企业管理原理》等；其后续课程有《项目策划》、《市场发展策划》《公关策划》、《广告策划》等。通过本课程的学习，要求学员理解策略的实质和在商务活动中的意义，掌握策略构思、策略选择、策略评价和策略实施控制的基本理论和基本技巧。 本课程的主要参考书目有：大前研一的《策略家的智慧》、迈克尔?波特的《竞争战略》和《竞争优势》、苏拾忠的《如何策略规划》、威廉?金?克里兰的《战略规划与政策》、苏珊的《现代策划学》、陈放的《策划学》和屈云波主编的《企划案》与《企划力》等。 第一讲商务策划概述 一、策划起源 策，在《辞源》中有八个意项。其中有作名词用的，如“马鞭”、“杖”、“简”、“策书”、“一种文体”、“占卜用的蓍草”等；作动词用的有“以鞭击马”，后来演化为谋略的意思，这也成为“策”，最重要的意项，也是其用得最多的意思。划，在《辞源》中主要是“割开”、“谋划”等意思。“策”与“划”一般联系起来作筹划、谋略、计策、对策等意思解释。策划古时也称策画，《辞海》、《汉语大辞典》对其所作解释主要是出谋划策之意，故策划又称为策略规划。策划一词的复兴在于日本企划的风行。企划一词大约在1965年由日本传到台湾，80年代开始逐渐流行，90年代初由台湾传到中国大陆。在美国，策划一般称为咨询，在日本大多使用企划，在中国台湾也与日本相仿，使用企划居多，在大陆，企划与策划并用。 二、商务策划理解 （一）策划定义 目前对策划一词的理解可谓众说纷纭，一般说来，主要有以下几种观点： 1．事前设计说——策划是策划者为实现特定的目标，在行动之前进行的相应行动设计。美国学者威廉?H?纽曼认为：策划就是在事前决定做什么，而计划是经设计后的妥善的行动路线。所以策划是非常广泛的人类行为。 2．管理行为说——策划与管理是密不可分的整体, 策划是一种有效的管理方法。有的西方学者认为策划在本质上是较好的决定手段，是行动的先决条件。策划包括确定目标及达成目标的最佳手段，由于政策、组织及社会环境的随机变化性，策划必须具备持续性与灵活性。策划要准备编拟有效的运行程序, 确认实施过程的监督程序。策划能影响管理的决策、预算、调整和意见沟通等。总之策划就是管理。 3．选择决定说——策划是一种决定，是在多个方案计划中寻找最佳者，是在选择中做出的决

展会促销活动方案

展会促销活动方案 为了确保工作或事情能有条不紊地开展，通常需要预先制定一份 完整的方案，方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。方案要 怎么制定呢？下面是小编帮大家整理的展会促销活动方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 展会促销活动方案1 一、活动背景 丰田汽车以准确的市场定位，合适的价位赢得了众多消费者地亲睐，在这种市场情况下，丰田汽车xx公司迎合市场需要，切入“无锡 婚庆展”组织营销活动。 二、活动概括 活动时间：12月10日 活动地点：无锡新体育中心 活动对象及要求：婚庆会展现场与会人员 三、活动目的 1、提升丰田汽车xx公司在无锡品牌知名度，引起市场关注; 2、结合婚庆主题会展，从中挖掘潜在客户群; 3、通过系列促销手段，促进签单; 四、活动主题 爱心大考验——丰田xx公司试驾活动 五、场地布置 1、在体育馆内设置4个展位的展厅，内部安排主推车型的展示位 以及工作人员的接待台。 2、在体育馆大门两侧分别设置汽车展示区和试驾区，在展示区设 置背景板，宣传公司形象以及活动主题。 六、活动内容： 1)凡到场咨询并登记的新人，可获得精美礼品一份，活动期间， 定时公布发放礼品的时间，届时由工作人员将公司宣传册和礼品一并 发放。

2)凡登记客户可报名参加爱心大考验的试驾活动，试驾人员驾驶 车辆在“爱心”形状的指定车道内顺利通过，用时最短者即为优胜者，可以获得丰厚奖品。 3)由商家提供优惠的订购让利方案，促进现场订购。 七、奖项设置及奖品： (由商家确定) 八、人员配备物料需求： 1)人员配备： 销售部人员4名负责试驾活动 市场部人员2名负责场内咨询 行政部人员1名负责后勤工作 2)物料需求： 场内背景展架 场外广告展架 “心”型车道 计时表 小红旗 口哨 礼品 奖品 九、活动费用预算 奖品费用： 活动费用： 展会促销活动方案2 前言 近年来随着经济发展的走高，人们的可支配消费能力也越来越强，在房产业迅猛发展的背后，做为安居置业的内容之一的家具业，在近 年也被看好，家具产业前景广阔。家具行业有必要联盟展销，以全新 的理念为广大的客户，也为自己提供一个交流洽谈贸易合作的最佳平台。 为了迅速提高淮安人居环境水平，提高家具行业的形象，促进优

培训授课风格

培训授课风格

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培训讲师的三大问题 一、如何让同一堂课不同层次的学员，同时得到课程效益？ （怕曲高和寡层次低的人听不懂，相反地，说的太过于简洁，怕被说成讲师没有水平）二、如何检验课程的有效性？ （也就是如何知道学员到底有没有听懂？知不知道课后在工作场合会不会应用？） 三、如何推广自己的课程？ （如何控制自己的课程叫好又叫座） 其实这个三个问题不止一个讲师问到我这个问题，几乎很多商业讲师跟刚出茅庐的讲师也都遇到同样的问题，在我的“专业讲师感受性训练课程”中，我也跟学员探讨到这个问题，我就以上三个问题一一提出我的经验与教学技巧。 就第一个问题来说，目前无论是公开课或者内训课几乎市场上都是套装课程，除非企业自己的内训培训师根据自己的企业问题与培训的对象需求，针对所培训的对象与需要解决的问题去设计课程，否则是很难实际解决每一个人或者企业的难题；就像治病有药店的成药（套装课程）与也有医生开的处方药（针对需求所设计的课程），当然成药也可以治病，我相信医生的处方药更能彻底地解决病人的疾病，但是您会问到，我是一个医师（讲师），病人未经过我的诊断，到了现场就开始开刀、用药（上课），有时候医托（企业管理咨询顾问公司）也没说清楚病人的病情或者误解病人的意思，到了现场才知道有病轻微的（层次高的）、严重的（层次低的），但是带的却是只有一种药（课程），您说怎治呢？只好轻微重的死了，治了严重的，轻的不管用，那怎办呢？ 其实有经验的医师（讲师）接到110（企业或者企业管理咨询顾问公司）的电话，当他起身前往病人（企业或者课堂）那儿，绝对会先询问病人的基本症状，然后他会根据自己的经验，判断可能的症状是如何？肚子疼有可能是拉肚子（发炎）、食物中毒、盲肠炎等等，有经验的医师就会带上可能症状需要的各种医疗器材（案例）与药品（课程方案）前往，到了目的地（企业或者课堂上），医师（讲师）首先一定会咨询病人一些问题，然后就能判断病人的实际状况，紧接着对症抓药开处方治病啦。 咨询病人（学员）的意思就是在课程一开始，讲师可以咨询一下现场的学员，有关今天上课课程的课题，自己最感到头疼的是啥（可以上课前收集，学员一到课堂由助理负责收集）？我想讲到这里您应该知道您的病人（学员）是啥基本症状了吧，这时候您就知道如何从您的药箱（事先准备的课程方案、案例）抓药，对症下药治病痊愈是八九不离十，病人一定满意。 接着我们再来谈谈第二个问题：如何检验课程的有效性？（也就是如何知道学员到底有没有听懂？知不知道课后在工作场合会不会应用？）其实这个问题我要先来对问题本身来做个分析,第一是学员到底有没有记忆？有没有听懂（理解），第二是学员听懂了！理解了！知不知道怎样应用？也有可能上课所讲的跟实际工作上遇到的问题有出入，或者学员不知道怎么应用（举一反三）。 针对以上第一个问题分析我们来探讨一下，其实这个问题不难解决，只要在上课中做一

网络营销必看

下面你所看到的都是免费的 超级警告：你即将看到的是从未被发现的无价超级礼包！假如你满足于你此时的情况那么以下的内容千万不要看….. 你是不是已经厌倦了令人心寒的 底薪打工生涯…… 你是不是非常迫切的要改善 自己的现状…… 你是不是也很想轻松的 拥有月收入10000，,100000….. 以上的收入…… 为什么你赚钱这么累呢？ 为什么别人能够轻轻松松的赚着大把的钞票…..而你却不能呢？ 为什么你每天心酸的付出换来的确是每月微薄的维持生计的收入呢？ 其实所谓的成功与失败……不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早的得到高手的指点，占有精准的，不为人知的秘诀…… 如何在最短时间内赚最多钱

不用担心….. 因为你马上就能够免费拥有一套从未被发现的，无价的超级秘笈！ 99.99%的人不希望这份秘笈的内容被别人知道 通过这份从未被发现的超级秘诀，你将能够很轻松的拥有你所想要的一切…… 我没有经验，没有本钱，没有学历，没有产品，没有工作，没有时间….. 也能够轻松的赚钱吗？ 是的！我第一份要免费送给你的超级秘笈就是： 《联盟合营——最终的主客双赢关系指导手册》 ——杠杆借力 利用杠杆借力零成本的创造财务自由Jay Abraham （营销之神——杰亚伯拉罕）的观点，99%的中小型生意的业主都不懂得杠杆借力从而鲜有人利用杠杆借力，这就使你成为身价不菲的人士，因为你能够帮助他们迅速而顺利地达到目标，不用成本，不担风险，因为你知道他们所不知。知识一经利用就成为力量。 为了有效利用杠杆借力赚钱，成功、退休、兴旺、并达到目标，下述是你所不需要的东西。 $ 你不需要一个预算或一个经营计划。 $ 你不需要资深人士和权威。 $ 你不需要生意经验。 $ 你的年龄无关紧要。少年儿童也可以像任何岁数的年长者一样卓有成效地应用本书如何在最短时间内赚最多钱

电信促销活动方案

庆圣诞、迎元旦 电信三店同庆促销活动方案 一、活动目的 借助节假日促销活动，聚集人气，提高品牌知名度、美誉度，进而提高各店的经营收益，进一步增强“新联天地科技”的区域市场竞争力，为各店铺的持续发展、永续经营奠定坚实的基础。 二、活动目标客户群：电信全体客户、异网转网用户 三、活动时间：2013年12月24日——2014年1月3日（十天） 三、活动地点： 中国电信莲桂南路旗舰店（莲桂南路201号，七色纺旁边） 中国电信三洞桥营业厅（三洞桥8号副5号，永陵加油站对面） 中国电信碧蔓丁营业厅（解放路75号副5号） 四、活动主题：双节连庆送大礼三店同喜迎新年 岁末大礼惠客户三店同庆迎新年 五、宣传准备： A、厅外：１、外呼：各店认真梳理分公司提供的用户清单，主要是对已改光小区用户，对所有的未办理双机用户，所有单宽用户，所有消费在129以上带宽30M 以内的用户进行分类，制定有针对性的外呼话术进行外呼。主要推介存网费送双机，宽带中国，提升带宽，手机直降，进店有礼、抽奖活动等等宣传由头（外呼时间安排常态化） 2、短信：请求各分公司支持，通过10000号、超级信使、公司自有短信平台发送

活动内容，主要宣传双节促销活动手机直降，进店有礼、抽奖活动等等宣传由头3、按照分公司提供的异网用户清单，通过公司自有的短信平台对异网用户进行短信宣传同时对其发送活动短信，主要推介半年免费打，4G流量免费耍，手机特价等方式吸引用户。 短信发送时间：2013年12月20日至12月23日，2013年12月28日至12月30日（各店联系当地分公司，寻求短信发送支撑） 4、通过微信平台推送相关信息，凡是通过微信平台参与购机活动者将获得额外礼包； 5、开通活动微博，发布活动内容，不断更新活动信息，吸引目标客户； 1、短信文案：主题好声音、好网络 4G时代，您应该拥有更多… 清晰的语音、流畅的网络、光一样的速度… 电信4G，超乎您想像。 莲花电信营业旗舰店，双节期间盛大活动，倾情回馈 三洞桥电信营业厅，双节期间盛大活动，倾情回馈 碧蔓丁电信营业厅，双节期间盛大活动，倾情回馈 12月24至14年1月3日，详询：87779500 2、外呼话术和文案 电信岁末钜惠 活动多、礼品多、实惠多 购机有礼、物超所值 双节同庆、三店联欢 圣诞元旦送您“双蛋”

免费下载世界行销之神杰亚伯拉罕行销全套资料

免费下载：世界行销之神杰.亚伯拉罕行销资料全套资料 1、10 种风险逆转，迅速增加利润的模式！ 通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部有时甚至是部分交易风险。这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？ 影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。 如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要 确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。 例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。 如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解 了以下几点，就会马上改变你的做法： 点击以下链接下载电子书：《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》 https://www.sodocs.net/doc/3414578072.html,/download/10266838/Jay-10Styles.pdf.html

2、37个价值 100万美元的标题 ——–汇聚最有力、最吸引人、最有效的标题 好的标题如何帮助构建您的业务 在大多数广告中，标题无疑是最重要的因素。同样的，这也是您的公司曾经使用的所有销售信息中最引人注目的重要元素：现场或录音、亲自拜访或电话访问、音频或视频”。 这是您发送给客户、潜在客户、供应商或员工的任何推销信件或书面材料中的开篇之辞。当您或您的销售人员(包括店内职员、订货部门或电话销售人员)进 行销售展示或者一对一讨论时，这是他们说出来的第一句话。同样，“标题”或“对等元素”是您与亲自登门拜访或打电话询问的客户或潜在客户开始谈话的开场白。这也是拍摄商业广告或在展会上进行宣传时首先要说的话。 设立标题行的目的是吸引您的潜在客户的注意力。刚才我用的是您的潜在客户，我的意思是您的标题应当零距离对接您希望接触的客户一一您的目标市场的 注意力。例如，如果您想吸引房屋业主，就应该将“业主”一词放在标题中。标题应该是您这个广告的广告。它应该及时准确地告诉读者您的下文想表达 的主题。标题应该以将为读者带来大的好处和许下很大的诺言的语气表达。所以，创建的标题应该能够让读者立即明白的意识到广告方即将为他们提供的好处。 当您书写或确定标题一一或者开场白的时候，您应该花费至少 80％的资金。 也就是说行销结果的 80％一一即收益的 4/5由标题的效果决定，剩余 20％的成 功机率则受最初您所传达的内容及方式左右。标题的修改可使您的客户或潜在客 户产生回应或接受产品的效果改善20倍。

12个月的百万富翁

12个月的百万富翁 前言成为百万富翁的捷径 ================================================= 鱼塘财富论指明了我们快速成为百万富翁的捷径…… 所以，我把本书命名为《12个月的百万富翁》——不是指“12个月就一定能成为百万富翁”， 而是指“在相对较短的时间之内可以成为百万富翁”。 换句话说，“12个月”不是一个“具体”的数据，而仅代表一个“较短的时间概念”。 “客户数据库”记录的，可以是“email地址”，也可以是“电话号码”，只要是“能主动与客户沟通的联系方式”即可。 获得客户的联系方式，让客户相信你……只要具备这2个条件，你就可以轻松赚取百万级的财富，而且是毫无风险的财富、无需任何初始投资的财富、可以享受一辈子的永续财富！ 财富来源于客户数据库，快速做大客户数据库，就是快速做大财富规模——秉持这样的理念，我们摸索了多年，试过了几百种方法。

所以，我在本书里所披露的方法，是经过我们实践过的、最适合普通人、最快见效的做大客户数据库的方法…… 吸血鬼行销术 它以互联网为主要的操作平台，完全通过“借力”、“整合”的思维，来快速打造自己的客户数据库。 它具备突出的优点： ●无需冒任何风险，不能担心任何可能的隐患； ●无需具备任何技术基础，任何人都可以即学即用； ●无需从头摸索，巧妙借力成熟工具，为自己所用； ●无需具备特定知识，巧妙整合资源，即可以打造有效行销杠杆； ●无需投资一分钱，就可以获得庞大客户名单； …… 所以，你可能： ●没钱 ●没知识 ●没技术 ●没经验 ●没人脉 …… 都不要紧，只要你有“雄心”、愿意付诸行动即可。 把《跟富爸爸说再见》一书读完之后，再来遵照本书所讲解的方法，来一步一步操作！ 你会发现，创造财富只需要一个“小小的扳机”！ 触动它，你就会轻松拥有庞大的客户数据库； 扳动它，你就会快速创造百万级的财富； 扣响它，你就会轻而易举地拥有经济自由的幸福生活…… 下面，就让我们一起来学习不可思议的打造客户名单的技巧：吸血鬼行销术……

(经营管理分析)杰亚伯拉罕经营哲学

（经营管理分析）杰亚伯拉罕经营哲学

杰亚伯拉罕经营哲学 创造伟大成就、收入和财富的战略 在生活中，我有一种极其简单的哲学。您不应自欺欺人。如果你致力于获得一种有事业成功的、富足的，并能保证家庭财务充裕的生活……如果其他人—您的员工、您的团队、您的雇员、您的卖家，他们打算将他们的生活交托给您－将这些归功于自己，归功于帮你争取到这一切所有人。当您付出同样或略少努力，同样或略少人力，同样或略少时间，同样或略少资金，同样或略少机遇成本，您永远也不愿意接受收益的一部分……现在并永远的带给您更多。 市场驱动 在您的事业中，市场驱动是在不变条件下，帮助您获得最佳的杠杆作用和巩固业绩的关键要素。行销：改变你的行销，就可以改变您的成果。巨大的杠杠作用，等于在每种改良过的活动中获得2100％的杠杠作用。 如果你某个系统整合，这不仅仅关系到运作，而且也需要不断的检验、监控和测量。 战略 改变战略是改变您的成果的最简练、最便捷、最有力的途径 资本 人类、智慧和金融。人力资本－人们为您工作。智慧－智力财富。它可能是一个个人所有的系统－对您而言，独一无二，与众不同。金融资本－您如何配置它。在所有这3者中，存在巨大的上层杠杠作用。您的商业模式 您的商业模式截然不同与你的战略。你可以制定一个宏大、全面的战略，但也许模式出了问题；战略还

是 可以完全实现，但你却无法得到最佳和最有效的结果 关系 必须持之以恒的培养、开发和关照商业关系、职业关系、同学关系和谋略/策划关系 分配渠道 这是一个很宽泛的概念，它包含您对市场的所有影响手段，从您发布的广告，到您拥有的销售组织，到您利用的联盟网络，这是一个非常广大和宽阔的区域。 产品与服务 你拥有或制造的各种产品和服务，可以产生巨大的或略小的杠杠作用,购买频率与利润。它们将赋予你获取更多的收益，并从培养的客户中获取更长久的收入的巨大重生能力。 流程与程序 对于那些已经拥有一家（资产）超1亿美元的公司的人们来说，这是一个至关重要的因素。企业家面前，它更像一个原则，而不是点子。也就是说，在地球上有多如牛毛的银行，但是只有一家能成为花旗银行。对于您伟大的目标而言，它们相当于以下三个词：计划、政策和程序。可观的是，你现在已经开始一些着眼于发展壮大的公司已经达到所谓的壮大了。 要建立一个伟大的组织，您必须实现/接受所有的目标和计划，同时利用它们创制组织类的结构。成功人士的显著特征之一，即是他们利用我们所说的“3P's”。这就是第三个要素。 位于哈莱姆区（纽约黑人区）的麦当劳，其获利能力（和可预见性）与华利山区（富人区）的麦当劳相差无几，因为没有一道工序是以文字方式，给予详细规范。更有甚者，麦当劳每年的人员流动率为200％，但这却丝毫没有影响其效益。每件事都如此清晰的说明，以至于新员工可以非常迅速的融入系统并发挥作用。 如果你曾期盼拥有一家你不在时或在人员变动时，依旧能以巅峰状态稳定运转的公司，你必须制定卓越