公共交通安全宣传工作中市场营销理念可行性分析

公共交通安全宣传工作中市场营销理念可行性分析

【论文关键词】交通安全宣传市场营销理念运用

【论文提要】随着我国经济社会的迅速发展，道路交通管理开始迈入科学型管理时期，道路交通秩序管理、道路交通工程管理、交通安全宣传管理逐步成为交通安全体系的三大核心组成部分。而纵观道路交通安全问题，“人因”即人的因素，总是首要因素。因此，加强交通安全宣传教育，提高交通参与者交通安全意识，越来越成为交通安全金三角构建的坚固基石。本文将尝试从市场营销理念角度重新解析交通安全宣传教育工作，窥探现行交通安全宣传中存在的弊病，寻求高效率开展交通安全宣传的途径，为进一步发挥宣传活动“压事故、保畅通”作用作一些有益探讨。同时，也为市场营销理念扩展到政府公益宣传的方方面面提供一种探索和思路，以期引玉。

我国《道路交通安全法》第6条明确规定，各级人民政府应当经常进行道路交通安全教育，提高公民的道路交通安全意识。然而，道交法实施6年了，交通安全宣传教育在“压事故、保畅通”方面的基础促进作用发挥依然不明显，整合不力、盲目投入、内容单调，形式枯燥等问题仍然突出。如何进一步强化宣传教育队伍建设，如何科学制定交通安全宣传策略，如何有效实施交通安全宣传措施，如何准确评定交通安全效果，借以提升宣传效能等等一系列问题，都是摆在新时期交通安全宣传工作者面前的一道道难题。怎么解决，有没有捷径，笔者认为，市场营销理念的引入，应该是一个事半功倍的好办法。将竞争的氛围植入交通安全宣传体系，促进交通安全宣传本身的固本强基，从而在最有限的行政资源里，获取最大的社会效益，这无疑是一个具有突破性的理想状态。那么，市场营销理念对于交通安全宣传工作而言，到底有没有可运用性，区别在哪里、共性又在哪里，如何引入、又如何促进；围绕这些问题，本文将从四个方面尝试进行阐述。

一、交通安全宣传引入市场营销理念的可行性分析

这里有一点我们需要说明，市场营销理念的运用解决的只是交通安全宣传本身，政府投入、社会重视等宏观问题的解决，并不是本文所要阐述的。同样，我

们作的可行性分析，也是基于政府对交通安全宣传工作相对重视、有一定投入为前提的，否则，便无从谈起了。

（一）市场营销理念的拓展为其运用到交通安全宣传工作提供了可能的前提。作为21世纪，最为重要也是最难以掌握的商业及社会功能之一，营销在提高人民生活水平，改善生活质量上有着特别的意义。目前，市场营销已突破工业化、商业化经济领域，拓展至政府性企业及社会化机构中，渗透到为吸引关注、偏好而进行竞争的所有社会领域。而作为当前重要的公安社会职能之一“交通安全宣传”来说，正越来越受行政效率和行政成本的双重制约。运用有限的行政成本，让交通安全宣传信息在众多纷杂繁复的社会信息中脱颖而出，进一步促进交通安全宣传社会效益最大化，正考验着每一个交通安全宣教工作者的能力。怎么做到这一点？摸着石头过河显然并不是最明智的。充分借助市场营销理念的拓展，以产品化的概念手段管理交通安全宣传活动，以市场竞争的氛围看待交通安全宣传社会环境，在促进交通安全宣传效率、提升宣传效能上应该是一条新路子。

（二）交通安全宣传活动与一般商品经营活动抽象化预期目标的相似性为其市场营销理念的运用提供了可能的基础。从市场营销角度分析，多数商品经营活动的目的，无非是通过满足顾客需求或欲望，获取一定效益。而交通安全宣传工作也可以这样分析，即通过满足交通参与者缺乏交通安全知识的需求，获取交通参与者交通安全意识提高、平安畅通道路交通环境实现的社会效益。两者在抽象化预期目标上具有相似性。从营销角度分析，需要满足的顾客需求（欲望）又可以简单分为两种，即市场（社会）已存在并被发现的和市场（社会）已存在未被发现但可以培养、激励的。很显然，交通安全宣传对象也可以简单分为相对应的两种，即知道自论文https://www.sodocs.net/doc/0616851272.html,毕业论文已缺乏交通安全知识并自发要求提高交通安全意识的和自身交通安全意识低下但并不知道自已交通安全知识缺乏的。相对前者，宣传教育显得直接而简单；而后者，并不热衷于自觉提高交通安全意识，但日益多发的交通事故和日趋拥堵的道路环境却在潜意识里让其有了提高交通意识改善交通环境的诉求，具备了激励、培养需求的基础，正好切合了市场营销活动顾客需求的后者情形。

（三）正确理解交通安全宣传活动与一般商品销售活动在营销关键环节上的差异性，是引入市场营销理念的先决条件。当今见到的关于市场营销最普遍的定

义是：计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。撇开抽象样化预期目标的一致性，对“个人和组织目标交换”再作进一步细化分析，我们发现，市场营销活动是一种“创造交换”的过程，关键环节多数存在着商品和货币的交换，而交通安全宣传作为一种公益行为，对公众而言是无偿的，表面上看不存在交换的概念。这里就有必要对政府公益行为作一分析了。交通安全宣传工作作为一种政府公益性宣传，主要的经济来源是政府税收，某种程度上说是一种“税收反哺”政策。通过征收税收再以交通安全宣传这一形式“反哺”到广大交通参与者身上，达到群众安全、道路畅通的目的。本质上看，也就是人民群众以税收这样一种间接的形式“交换”得到了交通安全意识的提高。当然，对于促成“交换”的原因，交通安全宣传中营销者和营销对象的初层次意愿满足并不一致，对于交通安全宣传者来说是为了提高群众的交通意识，而作为交通参与者来说很大程度上是出于一种对交通事故后果或交通执法的畏惧感。这对于把握交通安全宣传侧重点，实施有效的针对性宣传是至关重要的。

二、以4C、4P的有机结合构建市场营销理念指导交通安全宣传工作模式的框架

从根本上讲，目前，我们对交通安全宣传工作的研究是非常表面的，或者说缺乏一些必要的要素支撑，那么，如何将交通安全宣传活动合理拆分，切合到十分完善、科学、严谨的市场营销过程呢？借助市场营销较为先进的一种理念方式——整合营销，即4P（Product产品，Price价格，Place渠道，Promotion促销）组合和4C（Customer顾客的需求与期望，Cost顾客的费用、成本，Convenience 顾客购买的方便性和Communication顾客与企业的沟通)组合的有机结合，并保持着一一对应的关系，跳出交通安全宣传本身来看待交通安全宣传工作，将每一个具体的交通安全宣传活动看成是一个社会化的资源产品，将交通参与者的交通安全意识提高看成是社会效益的取得。那么，交通安全宣传工作的4C和4P结合体就顺理成章地构建起来了：即调研最需要交通安全知识的交通参与群体和最为缺乏的交通安全知识——关注交通安全宣活动的社会、经济成本——寻找便于不同交通参与群体参与交通安全宣传活动的最佳形式——以交通参与者的双向沟通、客观反映反向思考为研判下一次宣传活动服务。通过4C和4P整合出来的交

通安全宣传4要素，我们认为是通过交通安全宣传者和交通参与者不断互动、沟通，清楚了解交通参与者的个体性缺乏和客观表现后，做出的积极响应，是一种使有限行政成本最大化为社会效益的新策略。

三、以市场营销理念浅析当前交通安全宣传工作中存在的弊端及其表现

就交通安全宣传本身而言，宣传内容的专业性（涉及交通法规、驾驶技巧等）、宣传对象的复杂性（宣传对象从儿童到老年，涉及各行各业）和交通安全意识低下后果的严重性（直接关系到交通参与者生命）对交通安全宣传工作提出了高于一般政府性公益性宣传的要求。同时，受传统文化影响，在广大群众中一直存在着“交通违法不算违法”、“交通处罚不耻辱”的错误观念，也对交通安全宣传工作提出了更高的要求。为此，当前交通安全宣传工作暴露出来的诸多弊病，如宣传效率难以提高、宣传成本居高不下等等问题就更加迫切地需要寻求解决之法。根据4C和4P理念结合衍生出的交通安全宣传四素，结合交通安全宣传的现状，我们以当前运用较为普遍的“五进”交通安全宣传为范本，简单谈一下其运行过程中存在的弊病及其表现。

一是前期调研缺失或不深入，表现为缺乏针对性，形式主义较为明显。纵观现在的各类宣传活动，一定程度上都或多或少的存着“盲目跟风”、“硬搬照抄”等弊病，忽视了交通安全宣传目标群体所涉及的文化、心理等因素的差异性影响，甚至直接表现为对“上级通知或要求”的简单贯彻，成了“为宣传而宣传”。比如，当前较为流行的“五进”宣传模式，原本对我们的工作还是很有指导意义的，对被宣传群体的细分是到位而且科学的。然而，当“五进”被教条化而脱离实际工作需求后，就出现了这样的局面，该“进学校”时我们“进社区”了，该“进企业”时我们“进农户”了。缺乏市场调研，没有准确寻找到群众的需求与期望，这是问题的症结所在，也直接决定了我们找不准交通安全知识缺乏群体，找不到群众最为缺乏的交通安全知识点。大张旗鼓、轰轰烈烈的宣传活动面前，相对应的是寥寥无几的群众，这种“剃头担子一头热”的现象已明显的说明了这一点。

二是形式内容相对单一，差异性不明显，表现为缺乏有效创新，推进乏力。纵观现在各式各样的宣传活动，无非是图板、横幅、宣传图册等传统手段，缺乏与时俱进的有效创新；内容上几乎一成不变，清一色的事故警示教育，久而久之，极容易让广大交通参与者产生“审美疲劳”，从最初的好奇发展到厌烦。甚至，有

些较为血腥的事故警示教育片、图板，也不加甄别地搬进了校园，给广大青少年学生心理上造成不良影响。显而易见，这种传统加简单的交通安全宣传就好比一种缺乏差异性的商品，没有考虑不同地域、年龄、文化等因素影响下交通参与群体的不同心理特点，没有体现有针对性的宣传形式和宣传内容。由此，达不到准确切合群众喜好、需求，不为群众喜闻乐见，不能提高交通安全意识，也就在情理之中了。

三是渠道狭窄，接收成本较高，表现为单打独斗明显，多部门联合的宣传机制缺乏。交通安全宣传工作是一个系统工程，需要交通、农机、安监、教育等职能部门的积极参与，需要新闻宣传部门的有力助推，需要各级基层组织的积极配合。而目前的现状却是，交通、农机等职能部门各行其是，新闻宣传、基层组织被动应付，只有交警一家单打独斗，根本形成不了齐抓共管的社会化宣传格局。长此以往，交警职能的单一性势必造成宣传渠道的单一性，力量的单薄性势必造成宣传面的狭窄性。从某种程度上说，广大交通参与者从有限的交警宣传中接收交通安全知识的概率、机会相对下降，学习提高交通安全知识的机会成本也就相对提高了。

四是管理缺位，评估不科学，表现为缺乏有效的回访调查机制。有投入必定有产出。交通安全宣传的产出应该是通过交通参与者交通安全意识的提高营造安全畅通的交通环境，这也是评定交通安全宣传效率的最终标准。然而，从交通安全宣传的现状来看，我们评定交通安全宣传的标准却往往只停留在了活动本身，看场面大不大，看台帐全不全，而没有深入地考虑效果怎么样。从市场营销理念的角度讲，即缺乏有效的活动回访评估机制，将每一次宣传活动孤立起来，忽视了交通安全宣传的系统性，切断了宣传工作不断深入、延续、改进的信息链。以“五进”工作为例，五种不同对象在不同地区的交通安全意识不尽相同，宣传侧重点也不一样，没有有效的活动回访评估机制，就不可能准确掌握某个特定群体的交通安全知识缺乏度或饱和度，也就只能满足于平均主义式的宣传资源利用，直接导致了一些群体宣传过剩，一些群体宣传不足的不利局面。

四、借鉴整合营销理念探讨解决交通安全宣传问题的几点对策

从经济学的角度来审视当前我们的交通安全宣传工作，形象的讲，应该是一种“计划经济”式的宣传方式，主要表现为根据上级指令完成交通宣传活动，单一

甚至有些固执地执行上级宣传要求。这种宣传方式缺失前置调研和后续回访，与当前交通安全宣传形势的不适应性越来越突出。对此，我们借鉴整合营销理念，探讨一下解决当前交通安全宣传工作突出问题的几点对策，着力构建起适应形势、满足需求新型的“市场经济”式宣传方式。

（一）调研最需要交通安全知识的交通参与群体和最为缺乏的交通安全知识，即着力解决宣传对象和宣传内容确定的问题。市场调研在市场营销的整个领域中是一个重要元素。它把公众和营销者通过信息联系起来，具有识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果的职能。同样，转变“计划经济”式的交通安全宣传方法，首先就是要引入市场调研的概念。要通过“市场调研”确定造成交通安全问题的主体、原因，设计收集该两类信息的方法，监测和执行数据收集的过程，分析结果，并把调查中的发现和其含义，提供给活动领导者，为决策提供依据。这里必须明确两个问题。一是调研的目的，即寻找最缺乏交通安全知识的交通参与者及确定交通参与者最为缺乏的交通安全知识；二是调研的方式，借用市场调研常规方法，即直接观察法、面谈法、电话询问法、邮寄询问法等等。然而，交通安全知识又不同于一般的商品，交通事故作为交通知识缺乏最直接的表现方式，也必然成为决定交通安全宣传方向和宣传重点的关键之一。

（二）关注交通安全宣传活动的社会、经济成本，即根据宣传对象落实宣传载体，着力解决行政资源高效运用的问题。利用一定的行政资源，尽可能取得较大的社会效益，是我们以市场营销理念管理交通安全宣传工作的主要原因之一。具体来说，一是要以市场细分做到“因材施教”。对交通安全知识缺乏群体根据地理、人口、心理、行为等因素进行细分，梳理出一些具有相同特质的主要子群体，开展不同侧重点的针对性宣传活动，谋求最佳宣传效果。如暑期学生自行车事故多发，通过调查，发现主要由新居民学生为主，再进一步细分，发现暑期新近来嘉兴的新居民学生是主要的肇事群体。通过简单分析即可得出，该类群体对嘉兴交通环境陌生，基本交通知识缺乏是事故多发的主要原因。据此，宣传对象范围大幅缩小，宣传方向更加直接，内容更加明确，实现小投入、高效率宣传也就不是什么难事了。二是要以市场定位做到“因状定形”。要在摸透交通安全宣传对象文化水平、心理状况等因素的基础上，尽可能地实现宣传信息的差异化，在众多

社会公益信息中脱颖而出，达到宣传对象优先接收交通安全信息的目的。通俗地讲，就是创新宣传模式，寻求更好的群众喜闻乐见的多样化宣传方法，吸引公众眼球。如对学生的交通安全宣传，根据学生的心理特点，摒弃宣传图板、宣传教育课等常规宣传方式，以学生常用、缺乏的交通安全知识为主要内容，以学生较喜欢的卡通人物为表现形式，将学生上下学路线巧妙融入儿童趣味游戏飞行棋中，创造一种寓教于乐、学生喜爱的交通安全宣传新方式。可想而知，这种形象、生动的宣传方式比起枯燥、直白的说教式宣传明显更有宣传效率。

（三）寻求适合不同交通参与群体参与交通安全宣传活动的地点、形式，即着力构建健全、有力的宣传网络，解决宣传渠道问题。市场营销中，营销网络是否健全直接关系到商品流通和信息传达的顺畅。同样，交通安全宣传网络的完善与否也直接关系到了宣传活动能否深入、持久、有效地开展。要建立强有力的宣传网络，首先，要在市场细分的基础上，确定细分变量，可以参照目前较为全面的“五进”工作法，再根据辖区的交通事故特点、宣传目标、宣传力量的具体情况确定“四进”、“六进”等细分变量。其次，借助平安畅通区创建等载体，以细分变量为终端，提请道安委等综合部门动员、督促各镇、街道及相关职能部门建立宣传员队伍，形成纵向到底、横向到边的社会化宣传网络。最后，明确、细化宣传终端的职责作用，要求达到信息宣传和信息反馈一身双职的标准，既协助上级做好本地区（群体）的交通安全宣传工作，又对本地区交通安全形势变化进行分析上报，为上级交通安全宣传开展提供依据和方向，确保基层不失查、不漏宣。

（四）以交通参与者的客观反映为研判服务，落实宣传回访，即着力解决宣传效果评估、宣传方式更新问题。实行宣传回访，加强效果评价，实现宣传过程控制科学化，是交通安全宣传理念实现经验型向科学型转变，任务型向务实型转变的关键，更是实现投入产出最大化的有力保障。当前，由于交通安全宣传工作短期效应不明显、长期效应评估难的特点，工作成效很难得到肯定，间接助长了只注重场面的形式主义宣传风气。借助宣传回访可以有力扭转这一形势，具体来讲，可以解决以下两个问题：一是可以通过回访评价来检验预期工作目标的完成率，以利于更好地控制宣传教育过程，为下一次活动提供有益借鉴；二是提供了一种评价宣传方式好坏的较为客观的手段，以利于奖优罚劣、奖勤罚懒。结合当前实际，可以通过以下三个原则制定回访标准，评价宣传活动成效：一是宣传教

育主体（主要指公安交警）的宣传工作水平是否得到提升，主要依据为群众对宣传活动的支持率和满意率是否有提高；二是交通安全宣传工作能否很好地服务交通安全管理工作，助推“压事故、保畅通”实现，主要依据为交通安全常识知晓率是否有提高，万车（万人）交通违章率是否有下降；三是警民关系是否更加融洽，主要依据为群众对交通执法的支持率是否有提高，涉及交通执法的投诉率、信访率是否有下降。按照以上评价标准，站在宣传者和被宣传者双向角度，从另一个侧面对宣传教育工作进行客观评价，对于寻求新的宣传方式，跟进新的宣传措施应该是比较全面也比较有针对性的。

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市场营销在企业中的重要性

市场营销在企业中的重要性 摘要： 在现代市场营销活动中，企业为了实现各项任务和目标，必须十 分重视市场营销管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足消费者的需求，来赢得竞争优势，求得生存和发展。 关键词：市场营销 需求管理 策略规划 企业在开展市场营销活动的过程中， 一般要设定一个在目标市场上预期 要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响，可能会低于或高于这个预期的需求水平，营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质，以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务不同。 一、市场营销环境与分析 市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志，可分为微观 环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化，只有与环境的变化相适应、相协调，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展，才能使企业由被动转为适应或主动。 （一）对于宏观环境的分析： 宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素， 企业不能控制和 改变国家的大政方针、 政策法令和社会风俗习惯， 更不可能控制人口的增长。 但企业可以主动适应环境的变化和要求，充分发挥其应有的主观能动性，在变化的市场营销环境中不断寻找新机会，主动调整市场经营战略，并可能在一定条件下转变市场环境之中的某些可能被改变的因素， 从而冲破营销环境 的某些制约，为企业创造出一个良好的外部环境。 （二）对于微观环境的分析： 微观营销环境， 是指与企业紧密相连， 直接影响企业营销活动的参与者。

企业是组织生产和经营的经济单位， 是一个复杂的整体。 企业内部各个部门、 各个管理层次之间的分工是否科学，协作是否和谐，配合是否一致等，都会影响企业的营销管理决策和营销方案的实施。微观环境主要分为企业、供应历史老照片不能说的秘密 慈禧军阀明末清初文革晚清 2 商、营销中介、顾客、竞争对手、公众这六项。只有清晰地了解这六大环境因素，才能为企业做好市场定位。 二、市场营销战略和策略规划 企业要想在动态环境中求生存和发展， 不但要善于挖掘顾客并满足其愿 望，还要积极主动地适应不断变化的市场环境。市场营销活动的本质也就是要使企业的目标和资源与不断变化的营销环境相适应。 市场营销战略规划就 是企业面对激烈变化的市场环境， 为长期生存和发展而进行的长远谋划和思 考，它是关系企业发展全局的科学规划，是每个企业在开展市场营销活动时要做的头等大事。 （一）市场营销战略的内涵 市场营销战略是企业战略的一部分，要服从与企业的总体战略，以实现 企业的总体战略目标为出发点。同时，它又是是企业开展营销活动的主线，指导着企业营销部门的各项工作。所以，市场营销战略就是指企业在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身条件的动态变化趋势，对企业市场营销活动做出总体的、长远的、全局性的谋划。 （二）战略规划营销活动 市场营销战略规划是企业对未来较长时期内营销活动运行与发展的总 体谋划，它的着眼点是迎接未来的挑战，是在环境分析和科学预测的基础上展望未来，为企业谋求长期发展的目标与对策。人无远虑必有近忧，没有这种对未来的高瞻远瞩，企业必将永远羁绊于眼前的困扰而不能自拔，失去营销的主动性，从而也就增加了企业经营的风险。 （三）战略方向 市场营销战略方向，是指企业制定营销战略方案和战略决策的指导方

市场营销定义与沟通技巧(精)

市场营销定义与沟通技巧 第一讲市场营销 主讲：*** 市场营销的定义： 市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。（定义重点：以满足消费者为中心） 市场营销是帮助消费者购买某种产品或劳务，从而使双方利益都得到满足（幸福感）的一种社会管理过程。归根结底，人们是为追求幸福而生活。我们所谓的“幸福”，其实就是（效用/欲望。） 什么是效用，就是从消费产品或服务中得到的满足程度。 效应引致了需要与需求。 需求：=需要+购买力 人们的需求（欲望）是无限的，资源却是有限的。无限和有限就产生了矛盾，如何用有限的资源去满足人们无限的需求就是经济学。在原始社会就存在竞争，部落之间的狩猎竞技到如今靠资金实力互相竞争的企业。变化的改变是社会进步造成的，如今的经济学核心就是“钱”。（作为一个营销人员的心态是非常重要的，我们的媒介是最好的，我们的管理、业务和设计人员是最棒的，我们的潜在的客户是无限的，因为人们有这个需求。）这就是市场营销中经典的3M原则。 市场营销是以经济学为基础，是经济学和管理学的交叉范畴。 今天，我们学习营销学的目的就是如何将我们的服务（产品）变成商品，公司如何壮大发展，我们的第一目标就是有需要而又能具有购买力的人。 需求是市场营销的出发点： 马斯洛需求层次理论：

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。各层次需要的基本含义如下： 在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。 对于最低端为了满足“生理需求”的消费者而言，购买方便面是为了填饱肚子，所以“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，相反，华龙面便宜的价格，产品又没问题，这就很容易受到欢迎。 在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，（房地产的火热是因为在中国有大量有安全需求的人群消费群体---归宿感），福建闽梦床垫在广告中，以压路机压轧产品来证明质量，这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件，也是出于消费者对“安全”需求的考虑，当消费者点名要购买“能喝的那个涂料”时，证明了这种营销手段的成功。由于这种营销手段满足的是消费者第二层次的需求，在经营上会导致企业在整个产业层面上不上、下不下的处境，而要改变处境则需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。——华龙面在大中城市推出“今麦郎”弹面，包装、口味、产品特色都在质量的基础上有所突破，而且还聘请“张卫健”为形象代言人，这些策略就上升至第三层次乃至更高。在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，“每眨一下眼睛，全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告，表达的正是全世界人民对诺基亚手机的认可，

浅谈电力市场营销技术与管理创新

浅谈电力市场营销技术与管理创新 发表时间：2015-01-23T11:23:54.520Z 来源：《防护工程》2014年第11期供稿作者：甘琴辉 [导读] 服务意识薄弱供电企业营销管理水平的高低，很大程度体现在客户服务上，结合客户需求不断创新和完善电力服务体制。甘琴辉国网江西丰城市供电有限责任公司江西丰城 331100 摘要：随着社会的进步和电力体制改革的不断深化，电力经营环境也发生了很大的变化，给电力市场营销技术也提出了更高的要求。本文对当前形势下电力市场营销技术存在的问题进行了分析与总结，并从管理创新层面提出了相应解决措施。 关键词：电力市场;营销技术;管理 创新在科学技术与信息技术发展的带动作用下，我国电力企业发展也取得了显著成绩，电力市场建设朝着竞争、开放、透明、统一、有序的市场环境稳步迈进。但是我国现在电力市场的营销方面存在诸多问题，电力营销技术与管理体制还不完善，如何强化电力市场营销技术与管理是当前电力市场改革的关键。 1 我国电力市场营销技术存在的问题1.1 市场营销观念落后当前社会市场经济已趋于成熟，但在电力营销实际过程中，其销售模式仍是沿用传统工作方式，遇到销售问题则习惯于“靠政策、靠上级、靠行政手段”来解决，并没有真正做到以市场为导向。究其原因是电力营销管理人员缺乏对当前经济形势的研究，对市场的开发与应用不够;营销人员缺乏电力营销专业知识，没有对用户需求及消费心理进行调研分析，这就使得电力销售人员对于整个市场需求把握不定，电力生产与销售缺乏明晰的市场脉络，电价的制定存在一定的盲目性。 1.2 管理方法落后在市场经济快速发展的当下，电力市场营销管理理念与方法也要与时俱进，但是当前电力行业运行机制并没有完全随时代发展而做出相应调整，在管理方法、用电管理、考核机制等方法还处于相对滞后的状态。当前的供电企业，其管理模式上仍停留在产销一体化运营，在电力生产经营过程中，并不是以电力销售为基础，而是以产量决定销售，并没有从电力用户的实际需求出发。电力行业对于客户用电管理，仍然是采用传统的拉闸限电和计划用电方式，而并不是从根本上鼓励和扩大发电量。在企业内部机制考核上，没有对销售目标制定分阶段计划，只有年终总体考核，难以对销售整体目标进行控制。 1.3 服务意识薄弱供电企业营销管理水平的高低，很大程度体现在客户服务上，结合客户需求不断创新和完善电力服务体制。但目前供电企业在供电上仍实行“一手掌握”模式，在电力服务上并没有形成以客户为主体的机制。在实际生活中，电力供应时常出现拉闸限电、故障检修时间过长等现象，这对于电力用户的生产生活带来了很多的不便;发放停电通知时，没有严格按照程序走，造成很多客户通知不到位;电力相关手续繁琐、服务人员态度差等，给电力客户造成了一定的心理压力;电力企业在工程设计、材料选购及安装等方面实行垄断服务，没有从客户的实际需求与经济利益出发，使得服务没有真正落到实处。 1.4 管理手段落后电力企业当前管理水平、供电技术手段尙不能完全适应电力市场化需求，具体表现在以下几方面：1)业扩报装管理落后：客户档案建立、接电报装申请、合同签订管理等都是依靠人工完成，但由于相关管理机制的不完善，业扩报装没有真正做到一口对外;2)电力市场检测手段落后：电力相关管理系统还没有实现自动化、智能化，电力销售的抄核收业务仍停留在人工作业阶段;3)用电管理手段落后：由于计量管理、抄表收费以及报表分析都是依靠人工完成，人工干预因素多，使得错抄、漏抄、分析失真等状况频频出现。 2 强化电力企业营销技术管理创新的有效措施2.1 转变营销观念，增强销售意识首先，在电力营销过程中要将客户摆在第一位，通过对客户进行准确定位，从客户的实际需求着手进行销售工作。其次，加强对电力市场的研究力度，转变传统“重生产、轻销售”的理念，形成以市场发展为导向的营销机制，建立科学系统的销售方法，有效提升供电企业经济效益。因此就电力营销技术管理而言，供电企业首先要认识到电力销售的重要性，树立“重销售、重服务”的工作理念，正确处理好自己与服务客户之间的关系，以实现销售带动生产经营的企业发展模式。 2.2 建立以市场导向为主体的营销管理体制电力营销的关键在于客户，通过建立以市场导向为主体的营销管理体制，以满足客户的实际需求，为客户提供安全、可靠的电力和高效、便捷的服务，从而提升电力企业整体经济效益。首先，建立和完善现代化经营管理体制：通过加大科技投入、加速信息化管理步伐，实现依托计算机信息网络技术平台的营销管理体制;推进“一户一表”的工程建设，加快远程抄表的自动化建设，实现全过程的信息化自动管理。其次，建立和完善全方位的负荷管理体系：通过建立客户负荷预测信息网，做到对用电负荷的及时监测、分析与管理，最大化实现用电的合理性、有效性及安全性;在营销技术层面，尽可能采用高效节能的用电装置与技术，并以饱满的状态投入到售后服务工作中。最后，建立完善的营销体制：以积极主动开拓市场取代传统坐等客户上门，树立销售与服务为一体的营销观念，将服务窗口逐步转变为全方位、全过程的服务系统。 2.3 满足客户需求，提高营销服务水平坚持“客户第一”的电力销售服务原则，为满足不同客户的不同需求，或同一客户不同时期的需求，电力市场营销要从以下两方面入手：第一，建立满足客户需求的专业服务体系：通过对电力市场的调研分析，获取客户信息的第一手资料，及时了解客户的不同需求，并对客户用电需求加以引导;与此同时也要积极主动的为客户提供优质服务，对重要客户提供跟踪服务和上门服务等，使客户用电更及时、方便。第二，创建科学严谨的生产调度服务：一方面要做好电力市场调度，各级调度间要相互配合，对每日所需电量及负荷做好充分准备，在确保负荷平衡基础上提出优化方案;另一方面做好突发事故的应急预案，电力运行过程中电路异常或事故发生等都时常可见，为尽快排除故障，降低故障带来的损失，需要对电网运行模式进行整体性调整。 2.4 创建专业营销团队企业销售成功的关键在于人才，因此创建一支专业性强的供电型销售团队，对于适应市场发展形势，提高电力销售经济效益具有十分重要的作用。首先，对已有销售人员进行专业培训，培养和提高其营销素质和服务水平，消除垄断型企业员工的优越感，树立一切销售工作都是为让客户满意的观念，运用全新销售手段为客户提供全面、便捷的服务。其次，提高员工的竞争意识和风险意识，在日趋激烈的市场环境中，为抢占发展机遇，员工需要不断学习和掌握现代化企业管理知识和生产技能水平，创建出一支道德素质高、专业水平高、生产经营技术过硬以及驾驭市场更新能力的高素质专业营销团队。 2.5 改革内部管理机制在新时代销售背景下，供电企业应该建立一个以满足客户需求为目的的系统部门，在满足客户需求基础上制定销售方案，实施销售工作。对整个销售工作进行统一部署，实施整体营销。电力企业营销管理要从客户角度出发，始终贯穿于整个市场研究、市场销售活动，并在这个基础上建立一整套的管理系统。 3 结语综上所示，我国电力企业正面临着机遇与挑战并存的发展形势，为解决供电营销管理中遇见的各种问题，就需要从电力营销技术与管理上进行创新与改革。电力销售是电力企业得以生存与发展的重点，只有不断树立新的市场经济发展营销观念，把客户的需求作为整个销售过程中的基础和前提，以为广大电力客户提供优良的产品和优质的服务，促进电力企业经济效益与社会效益的发展。

浅谈电力市场营销策略

浅谈电力市场营销策略 从目前我国电力市场的发展现状上可以看出，电力行业越来越成为国民经济的重要组成部分，成为人们日常生活中不可缺少的因素。但是现如今我国电力行业在发展的过程中，由于受到传统经济发展模式的制约，还会存在着一定的滞后性。我国的电力市场中也有很多不确定因素，也是卖方市场的一部分。主要是根据用于的用电量来决定使用量，供电效率和供电质量并不是很高。另外，随着时代的发展和变迁，现代电力市场的发展模式也在不断变化，电力市场的发展趋势也在不断改变。因此，在现如今市场发展的过程中，需要以电力营销理念和生产模式的发展为主，以提升电力优质服务水平为前提，对电力市场的未来发展趋势进行分析。 市场营销，顾名思义就是通过市场这一平台，个人或者是集体、组织在不断创造产品价值的基础上，和别人进行产品和价值的交换，进而获得一定的附加价值。从这一过程中可见，市场营销主要是对商品价值的导向性为基础。另外，在不同的电力市场中，时间、地点等因素对电力营销工作的影响也比较突出。从目前我国电力市场的发展上可以看出，卖方市场组件朝着买方市场进行转型，这一转型不仅加强了两者之间的交流，同时也吸收了更多更有价值的营销经验。进而以提升我国电力优质服务水平为依据，不断扩大电力企业的高效发展。具体来说，电力市场的电力优质服务水平的

特点主要表现在以下几个方面的内容：第一，在经济体制转型的背景下，电力市场虽然存在着较大的发展潜力，但是从现如今电力资源本身来看，电力产品并不是一种产期使用的资源，并且也无法进行永久保存。所以说，要想实现电力企业的高效发展，就需要不断对电力资源进行扩展，以拓展供电量。第二，由于电力产品和其他的产品相比具有较大的差别性和特殊性，因此，需要电力用户对其进行严格地要求，尽量减少电力资源运行的危险性。无论是电力资源本身还是用电设备都需要实现设备和系统运行的高效性和安全性。尽量减少电力事故的出现。第三，从我国的国情上看，对电力资源进行消费是我国国民经济发展的重要内容，所以说，只有提高电力消费水平，才能不断提升我国经济的高速发展。现如今，多数的电力企业都会意识到电力营销的重要性，在具体的实践中也建立健全相应的营销机制，以提升电力营销的基本水平。但是，其中仍然存在着较大的弊病，其中比较重要的就是电力营销意识薄弱，管理体制缺乏以及营销模式不科学等等。因此，只有不断提升优质电力资源，才能够减少电力产品供不应求的状态。另外，设置专门的电力营销管理部门是促进电力营销工作长足发展的重要因素。 在电力资源的市场营销工作中，要从电力产品本身入手，形成一种相对比较统一化的产品类型，并且将涉及到的差异性来进行明确。如果营销的电能处于同网状态下，那么企业

市场营销人员沟通技巧

市场营销人员沟通技巧 市场营销已得到越来越多企业的重视，而多数企业却忽视了市场营销人员对客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步：1.准备2.接触3.了解4.说服5. 决定6.巩固，作了详尽的分析和解说，以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰 的认识，并在实际工作中灵活运用。 第一步准备 一、查研究 调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你必须了解你的顾客，你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系（业务往来 的记录） 1．准备各类的资料 客户的资料 *客户的行业、业务状况和本人的需求 *是否目标客户及其特征 *谁是决策者/影响者, *动力和阻力 *相互交往的历史 公司的资料 *公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略) *产品/服务 SWOT 1、对手的资料 *谁是我的主要的竞争对手 *他的优势/劣势 *销售策略 *我们应采取什么样的销售策略？

2、谁是你的目标客户 2．1首先进行市场细分：根据人文指标，地理指标，行为指标，心理指标 等挑选目标市场，进而确定你的目标客户， 2．2订立目标 原则：S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点： Smart具体的 Measurable可衡量的 Achievable可达成的 Realistic现实的 Time有时间性的 你订立了明确的目标了吗？其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择，其他客户的可能性，其他产品的可能性 小结 *首先要订立目标 *准备几个方案，做退一步的打算 *找其他的顾客 *或看看顾客有没有其他的需要 第二步：接触 如何作好拜访开始的几步？ （一）接触的“4x20”原则： 注意接触前的20步，脸与脸距离20厘米，注意接触前的20秒和说的前20 个字！开始接触时口头交流只占总时间的7%，而语音、语调、体势语言却占了93%，所以我们要做到以下几点： 1、注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 2、微笑：保持热情，温和雅致的形象 3、语调：自然，亲切,舒缓

如何实行电力市场营销集约化管理-2019年文档

如何实行电力市场营销集约化管理 我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。 当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期，信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进 步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为 我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾 客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。 1、市场营销面临的形势分析 面对国民经济各行各业发展的新态势，结合国家电网公司内部条件及外部环境，当前市场营销面临的形势主要表现为：①电力体制改革的不断深化，各级政府及社会公众对电力改革发展空 前关注，全社会对电力企业提高服务质量的要求越来越高。②《电力监管条例》的颁布，对于建立和维护正常的电力市场秩序，依法维护各方的合法权益和社会公众利益，保障电网的安全稳定运行，促进公司加快电网建设，更好地实现“四个服务”具有重要意义。同时，电力监管的到位，对电力企业的经营管理提出了更高的要求。③供电企业外部大环境的变化给电力营销工作增加了难度。国民经济各行各业的蓬勃发展和人民生活的日益提高都对供电能力和质量提出更高的要求。④传统的电力市场营销理念与建立和谐社会、节约型社会的要求和“一强三优”的战略目标存在很大差距。⑤营销管理方式及管理手段还比较落后。 2、电力市场营销集约化管理

应用文-电力市场营销策略浅析

电力市场营销策略浅析 '电力市场营销策略浅析 一、居民生活用电市场营销策略 随着我国 的 ，人民生活水平有了很大的提高，对于生活质量也有了更高层次的要求，再加上家电下乡政策的实施，大量家用电器进入人们的生活，城乡居民生活用电量飞速的增长，对城乡居民生活用电市场的开发 变得越来越重要。针对城乡居民的实际情况，可采取以下措施： （l）实施居民用电峰谷分时电价。就是将每天的用电时间分成两段，晚21时至次日8时为用电“谷”段，白天为“峰”段，通过大幅降低夜间用电价格，适当提高白天电价，鼓励居民夜间用电。尤其在城市，一般家庭耗电多的主要是电器，如洗衣机、电热水器等都可在晚上9点之后使用，空调也主要在夜间使用，冰箱24小时用电，但因为一天谷时时间比峰时长，总电价还是少了，相比之下，电饭煲、油烟机之类电价就可以增加，这样既保证了电网的安全性，又增加了企业的售电量。 （2）大力宣传电力的清洁、高效、方便、安全。通过介绍电力科技，电力特性中发、输、配、用各环节的知识普及电力设备的功能，宣传电力在人们日常生活中的奇特效用，在潜移默化之中引导人们的消费习惯，达到刺激电力消费的目的，鼓励居民多用电。例如针对居民不愿使用电炊具这一点，可以在大型商场举办“电炊培训班”向居民介绍“无火煮食”的优点和方法，引导居民大力的使用电的工具。 二、电力价格策略本文由 联盟 收集整理 电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。当前有的地方电价水平与一些用户的承受能力不符，尤其是大工业用户和电费占成本较高的高耗电企业，由于电费负担较重，还有许多用电能力未能发挥，另外由于未能全面实行峰谷分时电价，商业、饮食业及居民生活巨大的用电潜力也未能发挥。因此，现阶段在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，实行积极的价格促销政策是非常必要的。电力公司可以通过实施各种价格策略来扩大销售市场。 （1）采取降低电价的价格策略。通过合理降低电价，制定符合市场经济规律的用电制度和电价政策，充分发挥其经济杠杆作用来调节电力供需关系，引导和鼓励合理的电力消费。同时增强电能在多种能源中的竞争力，扩大电能商品的市场份额。降价可采用的方式有：一是可在高电压等级的工业大用户，特别是高电耗产业大用户中首先进行，如降低电解铝、铜、铁合金等用电大户的电价，当取得明显的促销效果后，再逐步推广到其他用户；二是可采取价格折扣，或超基数优惠电价，鼓励居民与大用户多用电；三是降价幅度要运用边际成本等于边际收益的原则，应从企业的短期效益与长期效益综合考察，对需求弹性大的用户优先考虑降价促销，有 、有控制地进行。同时，电网公司应争取发电厂与政府共同来分摊降价所造成的电费损失，如适当降低上网电价，减少上交利润，争取政府在电费回收、产业结构调整和需求侧技术推广等方面的支持。（2）以分时电价实现让价策略。分时电价是电力促销活动中的让价策略，用户在低谷时段用电量越大，从中获得的让价收益越大。进一步完善分时电价制度，一是建立合理的峰谷、丰枯分时电价结构，完善分时电价形成机制。实行峰谷电价可以

市场调研与预测的重要性

市场调研与预测的重要性 许多企业家在思考如何提高产品销量时，他们的答案不外乎有几个：降低产品价格，打广告，提高服务质量等。至于市场调查的重要性却很少在他们的考虑范围内其实市场调查才是一切市场活动的出发点和基础，它具有着重要意义。充分认识市场调查的价值并懂得运用其方法，可以帮助企业了解客户需求，认识竞争对手实力，帮助企业制定行之有效的产品和市场策略，使得企业最终达到盈利目的。 错误地引用市场资料或运用不正确的市场调查方法会不仅造成时间和资源上的浪费，更糟糕的是误导使用者，扭曲市场信息的正确性和可使用性，导致企业由于市场策略的有误而生意失败。所以作为一个企业人首先要了解的就应该是市场的概念，市场学是什幺？市场调查的定义以及方法是什么？ 市场调研基本概念 市场营销调研，即市场营销调查与研究的简称，是指个人或组织为某一个特定的营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究市场的各种状况及其影响因素，并由此得出结论的系统活动过程。市场营销是以市场和消费者需求为基础而开展的经营活动，科学地认识市场和消费者，准确地把握市场和消费者的实际情况是市场营销的出发点。为了了解和掌握市场和消费者的实际情况，市场营销调研也就成了市场营销活动一个必不可少的、最基本的环节。 市场调研的作用 市场调研的功能就是通过市场调研可以得到什么结果，主要体现在三方面：收集并陈述事实(获得市场信息的反馈，可以向决策者提供关于当前市场信息和进行营销活动的线索)、解释信息或活动(了解当前市场状况形成的原因和一些影响因素)、预测功能(通过对过去市场信息推测可能的市场发展变化)。 市场调研的作用主要取决于使用者怎么运用调研结果，主要在下面几个方面发挥作用。 第一，通过了解分析提供市场信息，可以避免企业在制订营销策略时发生错误，或可以帮助营销决策者了解当前营销策略以及营销活动的得失，以作适当建议。

市场营销在企业中的重要性完整版

市场营销在企业中的重 要性 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

市场营销在企业中的重要性 摘要： 在现代市场营销活动中，企业为了实现各项任务和目标，必须十 分重视市场营销管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足消费者的需求，来赢得竞争优势，求得生存和发展。 关键词：市场营销 需求管理 策略规划 企业在开展市场营销活动的过程中， 一般要设定一个在目标市场上预期 要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响，可能会低于或高于这个预期的需求水平，营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质，以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务不同。 一、市场营销环境与分析 市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志，可分为微观 环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化，只有与环境的变化相适应、相协调，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展，才能使企业由被动转为适应或主动。 （一）对于宏观环境的分析： 宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素， 企业不能控制和 改变国家的大政方针、 政策法令和社会风俗习惯， 更不可能控制人口的增长。 但企业可以主动适应环境的变化和要求，充分发挥其应有的主观能动性，在变化的市场营销环境中不断寻找新机会，主动调整市场经营战略，并可能在一定条件下转变市场环境之中的某些可能被改变的因素， 从而冲破营销环境 的某些制约，为企业创造出一个良好的外部环境。 （二）对于微观环境的分析： 微观营销环境， 是指与企业紧密相连， 直接影响企业营销活动的参与者。 企业是组织生产和经营的经济单位， 是一个复杂的整体。 企业内部各个部门、 各个管理层次之间的分工是否科学，协作是否和谐，配合是否一致等，都会影响企业的营销管理决策和营销方案的实施。微观环境主要分为企业、供应历史老照片不能说的秘密 2 商、营销中介、顾客、竞争对手、公众这六项。只有清晰地了解这六大环境因素，才能为企业做好市场定位。

【市场营销】沟通技巧

【市场营销】沟通技巧 销售中的沟通技巧能够让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就能够更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，然而销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，关于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。 在那个地点为大伙儿收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。 一、“望”—听的技巧 这其中包括用心地倾听和适时地确认。在与客户联系或是面对面交流时，一定要用心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中挖掘客户有意或无意显露出的对销售有利的信息。 在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确明白得客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和准确性，能够达到专门好的沟通成效。 二、“闻”—观看的技巧 观看的技巧贯穿于整个销售过程中，专门是在与客户建立良好关系时，专门有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言差不多上他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体能够指他的办公室的布局和陈设风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的明白得能够关心销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该如何做。 三、“问”—提问的技巧 在猎取一些差不多信息后，提问能够关心销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及阻碍他做出决定的因素。 同时在沟通气氛不是专门自然的情形下，能够问一些一样性的问题、客户感爱好的问题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。 时机成熟时能够问一些引导性的问题，慢慢步入正题，激发客户对产品的爱好，引起客户的迫切需求。比如，假如不及时购置该产品，专门可能会造成不必要的缺失，而购置了该产品，一切问题都能够解决，并认为该项投资是专门值得的。这确实是引导性提问最终要达到的成效。这时作为销售人员就需要从客户那儿得到一个结论性的答复，能够问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

电力市场营销工作管理办法

电力市场营销工作管理办法 第一章总则 第一条为适应深化电力体制改革要求和电力市场供大于求的严峻形势，加强市场营销机制建设，强化电量、电价、电费等营销指标管控，确保公司主营业务收益，结合区域电力市场实际情况，制定本办法。 第二条本管理办法按照集团、公司有关市场营销工作相关管理规定，以推动公司部门进一步明确市场营销的责任、理顺关系、规范管理、加强关键指标的过程管控，确保年度指标的顺利完成。 第三条本规定适用于公司市场营销部门。 第二章管理职责 第四条公司市场营销部是电量、电价、电费等指标的职能管理部门。主要职责: （一）负责收集自治区范围内电力市场，掌握国家及自治区相关产业政策的动态，分析研判电力供需形势变化，为公司营销管理决策提供信息支持。 （二）深度了解电力交易、调度规则，加强与生产管理的协同，指导和监督场站合理利用规则争抢电量。 （三）研究促进新能源消纳的各类政策，积极拓展市场，争取差异化的电力交易，提升竞争优势;根据电改工作推进情况，转变营销理念，适时开展用电市场分析和大用户的发掘和争取，为电力市场放开后的市场开拓做好准备。

（四）按照政府相关文件要求签订年度《购售电》,负责年度发电量的预测，编制年度电量计划，根据上级下达的年度电量目标，分解制定月度电量计划。 （五）做好各类电力交易的量价测算，以收入最大化原则参与市场交易，争量争价；负责月度售电量、电费结算确认，协助做好电费回收工作。 （六）及时申请办理新建项目发电业务许可证，定期办理年审业务； 第五条落实营销策略、积极争抢电量，主要职责： （一）全面了解掌握所在区域电网架构、装机情况、电力负荷特性及电力送出的影响因素等区域电力市场信息。 （二）负责了解掌握当地电网检修计划，配合公司运行部调整生产计划，减少受累损失电量。 （三）在市场营销部的指导下，做好电力现货交易的量价申报工作。 （四）主动采取有效措施争抢电量，加强与省调、地调的沟通联系，积极争取负荷。 第三章管理内容和工作要求 第七条关注国家电改政策以及电改先行省份的政策动态，注重信息收集和积累。

浅谈电力市场营销的理念及策略分析

浅谈电力市场营销的理念及策略分析摘要:在我国电力市场改革持续进行的形势下,作为电力市场化改革发展到一定阶段的必然产物——电力市场营销,已经逐渐成为诸多电力企业为保证顺利实现销售目标的关键业务。对电力市场营销进行了定义并加以完善补充,针对当今电力市场上普遍存在的问题,结合当前国家的电力政策情况及电力市场发展的实际情况,提出了电力市场营销的理念及策略。 关键词:电力市场;电力市场营销;营销理念;营销策略 电力产业是非常重要的基础社会产业,其发展与人民生活、社会发展息息相关,因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的关键阶段,在市场化不断推进的新形势下,电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化,对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的营销,又包括电网企业对用电客户的营销。在市场经济的大环境下,电力企业为求得发展,必须摆脱旧的由生产导向主导的营销观念,转而树立以客户需求为主导的市场营销观念,因此电力企业需要在深化改革的基础上,建立新的营销管理机制,创建新的市场营销体系,从而提升企业的竞争力,提高企业的效益。笔

者分析了现代电力市场营销理念和策略,并提出了自己的一些认识和看法。 1.与电力配套的法律法规建设不完善 近年来,我国的电力法律法规建设取得了巨大进展,颂布了《电力法》,为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天,仍然出现了许多问题,显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。 2.电力企业缺乏市场意识、竞争意识 虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性,但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识,对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务,电力市场营销主导着企业的生产经营,由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段,因此,必须引导他们把意识转移到以市场为导向,竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一,一些用电客户拒绝使用电网接电,采用自用发电价发电或者使用其他能源设备来代替,众多能源产品的开发推广也使得电的市场竞争能力降低,因此必须针对市场提出相应的市场营销策略,增强市场意识、竞争意识。 3.价格调整问题 在国家发改委的严格控制下,企业无法针对市场的变化

论市场营销管理的重要性

论市场营销管理的重要性 关键词：市场营销，营销观念，营销部门，营销策略，人文营销 内容摘要：企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。 市场营销组织、执行与控制是市场营销管理过程的一个重要步骤。市场营销计划需要借助一定的组织系统来实施，需要执行部门将企业资源投入到市场营销活动中去，需要控制系统考察计划执行情况，诊断产生问题的原因，进而采取改正措施，或改善执行过程，或调整计划本身使之更切合实际。因此，在现代市场经济条件下，企业必须高度重视市场营销的组织、执行与控制。 企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。 一、市场营销部门的演变 企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司四个阶段。 1、单纯的销售部门。 20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开

浅谈电力市场营销工作

浅谈电力市场营销工作 摘要：当前，我国电力改革与发展已进入了一个重要时期，随着我国信息技术 发展和经济全球化趋势的不断加快，电力发展对我国经济发展和社会进步将产生 重要而深远的影响。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国 电力改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市 场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高 品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业应树立的重 要理念。 关键词：电力市场营销 县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是 企业经营成果的最终体现。随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进， 电力市场化进程日益加快，县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管 理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。 一、县级电力市场存在的问题 1．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱， 布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修造成供电瓶颈，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市 场的开拓和发展。 2．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败 俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地 回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。 3．行业作风问题依然存在。供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上 依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户 心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。供电企业服务的内 容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。 二、影响县级电力市场营销的因素 1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力行业，供电基本上以行政区划分为界，一个行政区范 围内只有一个电业局。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率 低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向 市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变。 2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权不明确，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，营业机构的 设置基本上按行政区划分，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。 3．管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是用电管理手段落后，报表分

谈市场营销对企业的重要性

谈市场营销对企业的重要性 在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当今，我们正经历着营销的时代，本质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务，有人营销的是思想，有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方，那我们就一定是营销的从动方。无论是从动还是施动，至少你要了解这个行业，知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。 对于营销的概念或者说定义,相信从事营销的人都了解。美国营销协会对营销的定义：对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程,其实通俗地来讲就是以销售为目的而进行的所有工作的总称。卖出东西只是营销的终极目的，营销涵盖着以销售为目的所进行的所有工作，包括市场分析、政策研究、消费定位、价值判断、制定策略等一系列的工作。就像无论做任何事情总要讲究个方式方法一样，营销也一定要找对了自己的道。得道者赢，失道者败！那么我们怎样才能做得更好呢？ 营销，主要是针对人的营销，所以，营销必先研究人，研究客户的消费心理，消费动机、消费目的。有很多人将营销上升为艺术，我个人认为实没这个必要，最本质地来讲，只要将产品、服务销售出去，那就是好的营销结果，空谈理论等一些形而上的东西只能贻害了绝大多数处于中、底层的营销人。故而，如何让客户知道、了解、认同、购买就是就是营销。那么，我们怎么才能做到这些呢？ 首先，要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员，对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，要客户怎么来相信你产品？ 其次，要研究所售产品的目标消费群。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的人，适用于哪个区域的人，适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料，对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说，情况比较复杂，它因所处的环境，受教育程度，地域差别，生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力，就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望，说得普通一点，就是看一个人的虚荣心有多大。 例如当年正处于发展关键期的海尔集团（当时还不能称之为集团），欲调整电冰箱的生产战略。为制定冰箱的容积而引发出不同意见。当时，市场上所销售的电冰箱的容积是5L，基本满足了用户的使用需求而又不至少产生浪费的现象。主要的意见有两种：增大或是维持不变。然而，张瑞敏经过深思熟虑之后，果断地做作了增大冰箱容积的决定，并将之调整到10L。可能有人会说，张瑞敏是孤注一掷，是在赌博。可是，市场用暴涨的定单量给了张瑞敏信心，同时也为我们作出了最好的回答：张瑞敏是对的。后来，张瑞敏先生对于作出这一决定的原因给出了这样的解释：作为营销来说，最重要的就是研究客户的购买心理。当时，

大客户营销之有效的客户沟通技巧

大客户营销之有效的客户沟通技巧 闫治民 营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来讲，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？ 一、客户沟通的十大原则： 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。 我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显

的劝讲感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。 图 1 从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则，仅供大伙儿参考。 三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示： 建立信任 发觉需求 产品讲明40% 30% 20% 10%