营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
大连理工大学
硕士学位论文
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
姓名：杨宇巍
申请学位级别：硕士
专业：工商管理
指导教师：汤正如
20030901
摘要
选题依据：集装箱运输是世界海运业近年发展最快的货种。集装箱运输以其高效、便捷、安全的特点成为交通运输现代化的重要形式。我国集装箱运输近年来取得了显著进步。集装箱运输是当今现代化港１：３发展的重点，也是国际性港口的重要标志，营口港定位在国际型开放港１：３，因此把集装箱运输列为战略重点。目前营ＩＺｌ港集装箱运输刚刚起步，新近成立的集装箱货运公司在市场营销方面存在许多问题，尚没有一套完整的市场营销策略。本人现负责集装箱运输市场开发工作，因此选择了《营口港集装箱货运公司市场营销策略研究》这一课题。
技术路线：本文遵循提出问题、分析问题、解决问题的路线。首先简要介绍国际、国内集装箱运输发展情况，营口港集装箱货运公司基本情况，概述营口港集装箱货运公司的成绩和不足，并提出营口港集装箱货运公司如何做好集装箱运输的市场营销工作、乘势发展的问题。分析问题从宏观经济环境、竞争对手、营口港运输市场等方面出发。宏观经济环境分析包括世界经济一体化和国际贸易的发展，中国经济高速增长及中国入世，腹地经济发展等方面。竞争对手分析以大连港为主，锦州港、丹东港略谈。市场分析针对营口港有可能取得的货源。在以上分析的基础上制订包括产品、价格、促销、分销４个方面的营口港集装箱货运公司的市场营销策略体系。
得出的结论：营口港集装箱运输面临前所未有的发展机遇，同时必须正视大连港的集装箱运输现状及发展规划给营口港带来的威胁。可以说，机遇与挑战并存，但机遇远大于挑战。营口港在保证内贸领先的同时必须大力加强外贸，营ｕ港只要坚持正确的市场营销策略就能迅速弥补自身不足，发挥自身优势，成功分流大连港箱量，完成港口集装箱发展目标。
研究的意义：本文是市场营销理论在港口集装箱运输发展中的探索应用，其存在意义在于为营口港的集装箱运输发展提供理论依据，降低决策的盲目性，更好她利用机遇，在最短时间内把营口港建成以集装箱运输为主的国际物流分拨中心。
关键词：集装箱运输；市场营销；班轮公司
ＴｈｅＡｂｓｔｒａｃｔ
Ｔｈｅｂａｓｅｏｆｃｈｏｏｓｉｎｇｔｈｅｓｕｂｊｅｃｔ：Ｉｎｒｅｃｅｎｔｙｅａｒｓｃｏｎｔａｉｎｅｒｉｓｔｈｅｆａｓｔｅｓｔ
ｔｈｅｏｏｅａｎｓｈｉｐｍｅｎｔｉｎｔｈｅｗｏｒｌｄ．Ｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｋｉｎｄｏｆｇｏｏｄｓｏｆ
ｂｅｃｏｍｅｓｏｎｅｏｆｔｈｅｍｏｓｔｉｍｐｏｒｔａｎｔｍｅａｎｓｏｆｍｏｄｅｍ扛ａｍｃｔｒａｎｓｐｏｒｔｂｅｃａｕｓｅｏｆｉｔｓｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙ，ｆａｃｉｌｉｔｙａｎｄｓａｆｅｔｙ．Ａｉｍｉｎｇａｔｂｕｉｌｄｉｎｇａｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｐｏｒｔ，ＹｉｎｇｋｏｕｐｏｒｔｌｏｏｋｓｉｔｕｐｏｎａｓａｓｔｒａｔｅｇｉｃｉｍｐｏｒｔａｎｔｐＤｉｎｔｔｏｄｅｖｅｌｏｐｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔ．Ｂｕｔａｔｔｈｅｐｒｅｓｅｎｔｉｔｄｏｅｓｎ’ｔｅｖｅｎｈａｖｅａｌｌｉｎｔｅｇｒａｌｍａｒｋｅｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙ．ＡｎｄｎｏｗＩ’ｍｃｈａｒｇｉｎｇｔｈｅｍａｒｋｅｔｅｘｐｌｏｒｉｎｇｏｆｔｈｅｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔ，ＳＯＩｃｈｏｏｓｅｔｈｅｓｕｂｊｅｃｔ．Ｔｈｅｇｕｉｄｉｎｇｐｒｉｎｅｉｐｌｅｏｆｔｈｅｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ：ｏｂｅｙｉｎｇｔｈｅｐｒｉｎｃｉｐｌｅｏｆｒａｉｓｉｎｇｑｕｅｓｔｉｏｎｓ，ａｎａｌｙｚｉｎｇｑｕｅｓｔｉｏｎｓａｎｄｓｏｌｖｉｎｇｑｕｅｓｔｉｏｎｓ，ｆｉｒｓｔｔｈｉｓａｒｔｉｃｌｅｆｉｎｄｓｔｈｅｓｕｐｅｒｉｏｒｉｔｉｅｓａｎｄｉｎｆｅｒｉｏｒｉｔｉｅｓｉｎｔｈｅＹｉｎｇｋｏｕＰｏｒｔ’Ｓｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｉｎｖｅｓｔｉｇａｔｉｏｎｏｒｇａｎｉｚｅｄｂｙｔｈｅｃｏｍｐａｎｙ．Ｔｈｅｎａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｑｕｅｓｔｉｏｎｔｈｒｏｕｇｈｔｈｒｅｅ
ｅｎｖｉｒｏｎｍｅ札ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓａｎｄｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｏｆａｓｐｅｃｔｗｈｉｃｈａｒｅｔｈｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ
Ⅵｎｇｋｏｕｐｏｒｔ．Ａｔｌａｓｔ，ｆｏｒｍｕｌａｔｅｔｈｅｍａｒｋｅｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｏｆｔｈｅＹｉｎｇｋｏｕＰｏｒｔ’Ｓｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔ’ｔｒａｎｓｐｏｒｔｉｎｇｉｎｃｌｕｄｉｎｇｔｈｅｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｇｏｏｄｓｒｅｓｏｕｒｃｅ，ｔｈｅｒｅｇｕｌａｒｓｈｉｐｍｅｎｔｃｏｍｐａｎｉｅｓ，ｔｈｅｉｎｆｒａｓｔｒｕｃｔｕｒｅｓａｎｄｔｈｅｐｏｒｔ’Ｓｓｅｒｖｉｃｅ．Ｔｈｅｒｅｓｕｌｔｓ：ｔｈｅＹｉｎｇｋｏｕＰｏｒｔ’ｓｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔｉｓｆａｃｉｎｇａｇｒｅａｔｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｃｈａｎｃｅｔｈａｔｎｅｖｅｒｃａｌｎｅｂｅｆｏｒｅ．ＡｎｄａｔｔｈｅｍｅａｎｔｉｍｅｉｔｍｕｓｔｇｉｖｅｓｅｒｉｏｕｓｔｈｏｕｇｈｔｔｏｔｈｅｃｈａｌｌｅｎｇｅｗｈｉｃｈｉｓｂｒｏｕｇｈｔｂｙｔｈｅＤａｌｉａｎＰｏｒｔ’Ｓｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔ．ｉｔｍｕｓｔｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｔｈｅｆｏｒｅｉｇｎｔｒａｄｅｅｎｓｕｒｉｎｇｔｈａｔｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｌｔｒａｄｅｉｓｉｎｔｈｅｌｅａｄ．Ｏｎｌｙｉｔａｄｈｅｒｅｓｔｏｔｈｅｒｉｇｈｔｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｃａｎｉｔｍａｋｅｕｐｆｏｒｔｈｅｉｎｆｅｒｉｏｒｉｔｉｅｓ，Ｃａｌｌｉｔｇｉｖｅｆｕｌｌｐｌａｙｔｏｉｔｓｓｕｐｅｒｉｏｒｉｔｉｅｓ，ＣａｎｉｔｂｒａｎｃｈｏｕｔａｓｕｎｌｏｆｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔｏｆＤａｌｉａｎＰｏｒｔ，ｃａｌｌｉｔｒｅａｌｉｚｅｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔａｉｍｏｆｐｏｒｔ’Ｓｃｏｎｔａｉｎｅｒｆｒｅｉｇｈｔ．Ｔｈｅｍｅａｎｉｎｇｏｆｔｈｅｓｔｕｄｙ：ｔｈｉｓａｒｔｉｃｌｅｉｓｔｈｅａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄｔｈｅｓｔｒａｔｅｇｉｃｍａｎａｇｅｍｅｎｔｔｈｅｏｒｙｉｎｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔ．ＴｈｅｍｅａｎｉｎｇｏｆｉｔｓｂｅｉｎｇｉｓｔｈａｔｉｔｗｉｌｌｏｆｆｅｒｔｈｅＨｎｇｋｏｕＰｏｒｔ’ＳｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔｔｒａｎｓｐｏｒｔｔｈｅｔｈｅｏｒｙｌｅａｄｉｎｇｉｔｓｄｉｒｅｃｔｉｏｎａｎｄｍａｋｅｔｈｅｃｈａｎｃｅｓｍｏｒｅｅｆｆｉｃｉｅｎｔａｎｄｉｎｔｈｅｓｈｏｒｔｅｓｔｔｉｍｅｂｕｉｌｄｔｈｅＹｉｎｇｋｏｕＰｏｒｔｉｎｔｏａｎｉｎｔｅｍａｔｉｏｎａｌｇｏｏｄｓｄｉｖｅｒｔｉｎｇｃｅｎｔｅｒｗｈｉｃｈｔａｋｅｓｔｈｅｃｏｎｔａｉｎｅｒｆｒｅｉｇｈｔａＳｉｔｓｍａｉｎｐｏｉｎｔｓ．
Ｔｈｅｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｃｏｎｔａｉｎｅｒｆｒｅｉｇｈｔ；ｍａｒｋｅｔｉｎｇ；ｓｃｈｅｄｕｌｅｓｈｉｐ
ｃｏｍｐａｎｙ
大连理工大学ＨＢＡ学位论文
原创性声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下开展研究工作所取得的成果。除文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得大连理工大学或其它教育机构的学位或证书而产生的成果（如学位论文等）。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果，并愿为此承担一切法律责任。学位论文作者签名：橼
日期：２００３年５月１５目
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
１．引言
１．１世界集装箱运输现状及发展趋势
１．１１世界集装箱运输发展现状
世界海运业近年发展最快的货种是集装箱，虽然世界海运总量的增速低于世界贸易的增速，但集装箱运输的发展速度却高于世界贸易发展速度。１９８７年以来，年均递增速度高于世界经济发展速度３．４个百分点。由于世界贸易主要集中在北美、欧洲和亚洲三个地区，集装箱运输也相应集中在这一区域。由此形成了世界海运集装箱的亚洲一北美、北美一欧洲、欧洲一亚洲的三大航线。
１．１．２世界集装箱运输发展趋势
目前世界海运业内外最为关注的是集装箱船舶的大型化发展趋势。统计表明，１９９９年世界集装箱船平均设计载箱量达到０．１７万ＴＥＵ；载箱量在０．３５力ＪＴＥＵ以上的集装箱船舶有２７７艘、运力规模为１２４。８万ＴＥＵ；实际营运的最大船舶的设计载箱量已超过０．８万ＴＥＵ。有资料称，１万ＴＥＵ的集装箱船也在构思设计中。毫无疑问，到２１世纪中叶，集装箱船将继续保持大型化发展趋势，超巴拿马型集装箱船舶的比重将进一步提高并将成为远洋主要航线上的主力船型。但受到运输系统综合规模效益的制约，预计集装箱船舶的大型化发展也是会有限度的。需要指出的是，为适应不同的运输需求以及班轮公司经营模式的变化，高速化也将是未来集装箱船型发展的一种选择。
据英国克拉克森在最新的报告中指出，２００３年、２００４年、２００５年全球集装箱运输将出现供不应求的局面。平均每年会有２０万ＴＥＵ的不足。在供给方面２００３年、２００４年全球集装箱运力的增长将分别为７％、６％，而市场需求方面两年的增长率分别是９％和８％。克拉克森指出，全球货运需求增长，主要还是来自中国市场的驱动。
１．２世界主要集装箱班轮公司现状分析
由于集装箱运输的营运特点：世界前２０大集装箱班轮公司集中了世界集装箱船队的一半以上的运力。尤其是大型集装箱船舶主要集中在这些公司旗下，其船舶运力构成参见表１．１所示。
为适应激烈的市场竞争，班轮公司的发展模式各具特色，而具有共性的经营
营口港集装箱货运公司市场营销燕略研究
策略辛要有：
（Ｉ）通过联盟、兼并、收购，实现规模经济效益，发展全球网络：
（２）通过不同的渠道，改善财务状况，晦低营运成本：
（３）建立以大型、现代化的船舶为主的核心船队：
（４）投资码头建设和信息技术。发展物漉业：
近年来，国际班轮业更是出现了规模空前的全球大联合，从贸易航线上的舱位共享、船期安排协议至更高层次的联营协议，Ｂ经超出船舶经营范围以外的码头共享和设备管理等。主要的班轮公司联盟有：新世界联盟、伟大联盟、统一联盟、中远／ＪＪＪ崎／阳明、长荣／意郎和地中海航运／北亚航运。航运企业阃的吞并与合并使运力迅速向少数几个超大型班轮公司集中，逐渐形成对市场的控制和垄断。这个格局是在集装籍运力严重过剩、班轮运价惨跌、经营普遍亏损的压力下形成的，这种压力迫使班轮公司寻求进一步扩大规模、降低运输成本、提高服务质量和增加竞争能力的更为有效的途径。
显然，班轮公司的发展对港口的服务提供了更高的要求，在班轮公司多元化发展的形势下，港口提供的服务也必须相应多元化，对港口本来的发展提出了新的挑战。由于班轮公司规模的扩大，其在竞争中的优势越来越明显．在港航利益矛盾冲突过程中，港口的有利地位在逐渐丧失。大型班轮公司对一个地区的集装箱运输网络的形成和调整通常可以起到决定性作用，港口在集装箱海运网络结构中的地位和作用，将更多地受到班轮公司的左右，这将是下世纪港口发展不得不面对的现实。此外，班轮公司由于实力的扩大和竞争的需要，还会直接参与码头经营和管理。港口发展由此可以获得新的动力，港口必须因势利导，加强与航运企业合作，在为航运企业服务的同时，维护自身利益并增强可持续发展的活力。
营口港集装箱货运公司市场营销蘸略研究
表１，１全球２０大集装箱班轮运输公司最新排名
Ｔａｂｌｅ１．１Ｔｈｅｔｗｅｎｔｙｂｉｇｇｅｓｔｃｏｎｔａｉｎｅｒｓｈｉｐｍｅｎｔｃｏｍｐａｎｉｅｓｉｎｔｈｅｗｏｒｌｄ
单位：ｌＥＯ
．．．…．一船队总计自有船舶租赁船舶
排名公司市场份额（％）—————————————————————二＝二＝二二
ＴＥＵ艘数ＴＥＵ艘数ＴＥＬｌ艘数
注．１、根据现有运营船队统计；２、所有附加的船公司都是圈定的。
资料来源：浙江省外运有限公司信息网
１．３我国集装箱运输情况分析
我国集装箱运输保持高速增长，“九五”期间，我国港口集装箱运输增长３０％
３
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
集装箱化程度和“ｆＵ至ｑｆ］”运输比重明显提高。全国港口２０００年共完成集装箱吞吐量２３４８万ＴＥＵ，比上年净增２８．１％，主要港口共完成２２６３万ＴＥＵ，比上年增长３０．６％，其中国际航线集装箱吞吐量为１８０７万ＴＥＵ、内支线集装箱吞吐量为１６７万ＴＥＵ、国内航线集装箱吞吐量为２８９万ＴＥＵ。我国已有７个港口集装箱吞吐量在１００万ＴＥＵ以上，表明我国集装箱港口正在向规模化、集约化的方向发展。
表１．２２０∞年中国前ｔ０位集装箱港口吞吐羹与增长率
Ｔａｂｌｅ１．２ｔｈｅｈａｎｄｌｉｎｇｃａｐａｃｉ母ａｎｄｔ｝ＩｅｒａｔｅｏｆｇｒｏｗｔｈｏｆｔｈｅｔｉｎｔｔｅｎｐｏｎｓｏｆＣｈｉｎａｉｎ２０００
单位：万ＴＥＵ
资料来源：华夏交通在线
２００１年公路、水路集装箱运输增长显著。２００１年公路集装箱运输量为１１１５．６万ＴＥＵ，比上年增长１９．７％，水路集装箱运输为１０５７．２万ＴＥＵ，比上年增长９．２％，其中远洋运输８４２．６万ＴＥＵ，比上年增长１．９％。２００２年增势超过上年，公路集装箱运输量为１４０３．４万ＴＥＵ，比上年增长２５．８％，水路集装箱量为１２３１．７万ＴＥＵ，比上年增长１６．５％，其中远洋运输９３４．８万ＴＥＵ，比上年增长１０．９％。
１，４营口港集装箱货运公司现状分析
１４．１营口港集装箱运输发展情况概述
营口港的集装箱业务开始于１９８９年。“八五”期间，营口港集装箱业务年均递增２２．６９％，低于全国３１．４％的速度，近几年已赶上并超过全国平均速度。主要
营口港集装箱货运公司市场营销鲢略研究
货种有：轻工、纺织、服装、化工、陶瓷、机电、土特产产品等。其货源地主要为以沈阳为中心的辽宁中部城市群及哈尔滨、长春等地。据调查在总货源中，大连地区约占２５—３０％，中部城市群约占４０％，沈阳以北（含哈尔滨、长春）约占１０—１５％。由于外贸出口产品结构的关系，目前东北地区国际集装箱运输强度明显低于其它沿海地区水平，仅为０．２－０．３ＴＥＵ／万美元进出口额，具有较大的提升潜力。
营口港自１９８７年来开始试运行国际集装箱。１９９０年仅有香港航线完成吞吐量０．１万ＴＥＵ，到１９９４年又相继开辟了日本、韩国航线，当年实现吞吐量１．１万ＴＥＤ，１９９５年和１９９６年两年年徘徊在１．２—１．４万ＴＥＵ。１９９６年底，营口港与中远正式合作，成立营口一中远国际集装箱码头有限公司，与此同时，营口港紧紧抓住机遇，大力发展内贸集装箱运输，迅速开通了南北航线。自此集装箱吞吐量增长速度明显加快，１９９７年吞吐量增至４．０５万ＴＥＵ，１９９８年完成５．０４万ＴＥＩＪ，１９９９年突破１０万ＴＥＵ，２０００年达１５．７万ＴＥｌ），“九五”期间平均递增６２．２％。今年１－８已完成１３．５万ＴＥＵ，比去年同期增长３６。８％。营口港集装箱吞吐量占东北地区的比重，也由１９９０年的Ｏ．８％、１９９５年的３，７％，上升到２０００年的１３．４７％营口港集装箱运输己进入一个持续快速发展的阶段，成为近年营口港吞吐量增长速度最快、最稳定的货种。
营口港地理位置优越，距东北地区集装箱货源主要生成地～辽宁中部城市群各市均在２５０ｋｍ之内，且有高等级公路与各市连通。辽宁中部城市的集装箱货源，通过沈大高速公路到营口港最为经济合理，十分有利于实现ｆＴＮｆｌ运输。陆运距离近，对于内贸航线集装箱运输显得尤为重要。营【Ｊ港直接腹地的内贸集装箱货源十分充足，且有滑石粉、重烧镁、矿建材料等大量适箱货源有待开发。从目前发展势头和潜力看，营口港大有成为东北重要的内贸集装箱枢纽港的可能。营口港目前集装箱运输已初具规模，计划在大力发展内贸集装箱运输的同时，继续扩大外贸集装箱运输，争取早日开通欧美航线。鉴于集装箱运输的重要性。营口港决定抽调各单位业务骨干组建集装箱货运公司。
１．４．２营口港集装箱货运公司现状
营口港集装箱货运公司成立于２００２年３月，主要是负责营口港集装箱运输业务。成立初期，利用３个月时间，分成黑龙江、吉林、沈阳、营口４组，采取以公司领导带队，业务科长具体分片的方法，有计划地对黑龙江、吉林、辽宁地
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
区的集装箱货源情况进行了调查。
营口港的集装箱码头泊位实际数量及靠泊能力见表ｉ．３。码头岸线长４２４米，可同时进行２艘长１７０米左右的大型全集装箱船泊进行装卸作业。集装箱场地面积１５万平方米，堆存能力为０．５万ＴＥＵ，设有专用冷藏集装箱场地面积达４万平方米，冷藏箱插座２００个。场地配套运输设备６０台套，２座Ｏ，６万平方的ＣＦＳ仓库及相关附属设施和设备。另外，码头设有２条国际集装箱铁路专用线，集装箱多式联运可直接延伸至东三省内陆腹地。
表ｔ３营口港的集装箱码头泊位实际数量及靠泊能力ＴａｂｌｅＩ．３ｔｈｅａｃｔｕａｌｑｕａｎｔｉｔｙａｎｄｔｈｅｃａｐａｂｉｌｉｔｙｏｆｔｈｅｃｏｎｔａｉｎｅｒｂｅｒｔｈｓｏｆＹｉｎｇｋｏｕＰｏｒｔ
资料来源：营口一中远国际集装箱码头有限公司设施处
三期工程，建设２个集装箱专用码头，靠泊能力为５万吨级，设计年吞吐能力近期３０万ＴＥＵ。远期５０万ＴＥＵ，八月份完工。集装箱货运公司已建成占地Ｉ．２万平方米的专用场站，并能提供海关，商检验货服务。场站拥有５０吨桥式起重机１座，６吨叉车ｌ台，３吨叉车２台，８吨汽车吊ｉ台，拖车７台，可以提供装、拆箱服务，并与海关、商检协调，提供检验、检疫服务。货运公司现已成为集报关、报验、拖运、装箱等一条龙的大型口岸代理服务部门。具体操作以来，业务量呈现高速增长的态势。目前，月进出口箱量在１．３－ｉ．５万ＴＥＵ左右，在三期工程码头投产后，业务量将有更大幅度的提高。在取得成绩的同时也暴露出一些问题，其主要方面是：
（１）设备陈旧落后，装卸效率低，压箱甩箱现象时有发生；
（２）现有外贸航线少，班期密度小，班轮靠泊时间不好：
（３）集装箱业务发展时间短，知名度不高：
（４）通关困难。通关、检验、检疫速度慢
（５）部份业务诸如拼箱尚无法开展；
（６）尚没有制定一套完整的集装箱运输市场营销策略：这点至关重要。
６
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
因此，如何抓住机遇，做好集装箱运输的市场营销工作就成为本文所要检讨的问题，并直接关系到营口港未来的命运。
综上所述，营口港在集装箱运输方面的优、劣势分别为：
优势：
（１）营口港地理位置优越，距东北地区集装箱货源主要生成地一辽宁中部城市群各市均在２５０ｋｉｎ之内，且有高等级公路与各市连通。与大连港相比距离腹地有２００公里的陆路优势。集装箱汽车运输空箱相差１２００元／２０’，重箱相差１６００元／２０’。辽宁中部城市的集装箱货源，通过沈大高速公路到营口港最为经济合理，十分有利于实现门到门运输；
（２）营１３港内贸集装箱运输发展迅猛，货源十分充足，在东北运输箱量中占据近五分之四的份额，外贸进出口的主要货种货源潜力巨大，出１３箱量快速增长，呈生产需求两旺局面，因为矿石储量丰富，且用途逐渐扩大，出１３量将在很长一１段时间保持增长：
（３）随着三期工程的２个集装箱专用泊位的投产，营口港的基础设施将进一步加强，年通过能力将达７０万ＴＥＵ一９０万ＴＥＵ，场站，库场等配套设施基本满足要求；
（４）营口市政府从土地资金等多方面给予营口港优惠政策，全力扶持其发展，制订建设亿吨大港的发展目标。要完成亿吨大港的目标，集装箱是战略重点，市政府，局领导都把集装箱运输列为营口港的战略重点之首；
劣势：
（１）深水泊位少。航道等级低，限制大船进出港。无法适应集装箱船舶大型化趋势：
（２）设备陈旧落后，专用堆场、库区无法满足周转需要。装卸效率低，压箱甩箱现象时有发生；
（３）营口港现有外贸班轮航线少，班期密度不够，走货不便；
（４）班轮时间不好，现有班轮公司的服务意识、服务质量均不到位，尤其是远洋航线，周转次数多，海上航行时间长于大连。如到美西，大连只需２ｌ天，而营口港需２８天，这也反映了营口港同二程船公司的接触较少．未引起其应有的重视：
（５）营口港知名度不够，影响力小，而我国外贸企业出口ＦＯＢ条款、进ｒ：＿＿｜
营ｕ港集装箱货运公司市场营销策略硎究
ＣＩＦ条款多，外商往往指定大连港、天津港；甚至很多客户不知营口港可装卸集装箱，并可办理一关三检等业务；
（６）通关困难，一关三检单位人员业务素质不高，通关、检验检疫速度慢，严重影响外贸集装箱的发展；
（７）软环境服务不到位，代理市场未充分形成，普遍对营口港代理印象不好，反映只为赚钱，出了事情推诿扯皮，迟迟不给客户答复；
（８）由于船公司少，可选择余地小，运输服务不能满足货主需要，海运费比大连贵６０一１００美元，虽然陆运省钱，但综合测算，总价格差不多少，再加上城市环境不如大连，综合考虑下来，不如选择大连：
（９）有一定比例的客户原先在营口港走货，但因当年营口港有拖班、甩班、服务态度不好待诸多原因，很多企业逐渐的改走大连等其它港口：
（１０）拼箱问题：很多服装、工艺品、电器类客户拼箱货物营口港现暂时还不能提供此类服务；
１．４．３营口港集装箱货运公司发展规划
努力发展集装箱运输业务，建立港口经济的新支柱。集装箱班轮运输市场是国际航运市场的主体，建设一个高效、便捷、物有所值的港口集装箱运输服务体系，对提高营口港的市场竞争能力，促进腹地经济区对外贸易和经济发展意义重大。港口的集装箱化程度，主要体现在港口集装箱处理能力、班轮航线靠泊密度及进出口箱量上。因此营口港集装箱货运公司就要从上述３个方面出发发展集装箱业务，首先加快占地８万平方米的新场站建设，争取在９月份投入使用，计划购正面吊２台，６吨叉车２台。铲车ｌ台，这样就可以大大提高集装箱处理能力。新建专用码头必须按期投入使用。进一步加大投资力度，吸引班轮公司开发新航线尤其是外贸航线从而提高靠泊密度。在公司内专门成立外贸箱部，由公司经理直接领导。与海关、商检协调配合，搞好口岸服务环境。争取把营口港集装箱货运公司发展成为东北最大的集装箱代理、生产服务性公司之一。
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
欧洲共同体、北美自由贸易区、环太平洋贸易区是世界经济最为活跃的地区。
欧洲共同体，其国民生产总值１９９８年超过８万亿美元，占世界生产总值近１／３，超过北美自由贸易区，成为世界上最大的经济区。欧洲共同体的贸易量约占世界贸易量的４０％。北美自由贸易区是世界上第二大自由贸易区，区内的国民生产总值１９９８年接近７万亿美元，约占世界生产总值的３０％。
不少经济学家预测２ｌ世纪，世界经济中心将向亚洲转移。亚洲区域经济的崛起，我国经济持续２０多年的高速增长必将推动区域内的贸易及其与欧洲共同体、北美自由贸易区之间贸易的迅速发展。因此。随着以美国、欧洲、日本为中心的区域化市场格局的形成。经济区域之间的贸易量将更为可观。
２，１．２国际航运业逐步增长
国际航运业在世界经济与贸易的作用下一致遵循：复苏一发展一高涨一萎缩一低谷一复苏的变化规律，而且高峰期限短，低谷期长，在全球经济缓慢复苏并进入持续增长进程后，全球航运在度过了漫长的低谷期后开始复苏。具体波动情况见图２．１。
国际海运量波动一览
图２．Ｉ国际海运量波动一览
Ｆｉｇｕｒｅ２．ＩＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅａｔｒａｎｓｐｏｒｔａｔｉｏｎ’Ｓｓｉｔｕａｔｉｏｎｓ
世界海运量自１９７０年开始波动增长，１９７９年达到高峰，为３７．１４亿吨，而后逐年递减，在１９８３年跌至这一变动周期的低谷为３０．９０亿吨，之后又开始逐年回升，到１９８９年达到３８．６亿吨，１９９１年突破了４０亿吨，达到４１．１亿吨，１９９７年突
Ｏ
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
破５ｌ亿吨。１９９８年世界海运量出现负增长，较上年减少３７００万吨．这是１９８４年以来海运量的谷底。２０００年全球海运量达到５３亿吨，比１９９９年上升３．５％。２００１年、２００２年继续保持增长，根据以往的经验预计这一增长态势还将持续数年。２，２中国经济增长和入世带来发展机遇
２２．１中国经济持续离速增长
我国国民经济持续２０多年保持高速增长。据《经济日报》２００２年３月１日报导，２００１年全年国内生产总值为９．５９３３万亿元，按可比价格计算，比上年增长７．３％。《经济日报》２００３年３月１日报导，２００２年国内生产总值跃上１０万亿的新台阶。达到１０．２３９８万亿元，按可比价格计算，比上年增长８％。
我国对外贸易在２０多年来进行了～系列的体制改革，取得了快速发展。据《经济日报》２００３年６月１９日报导，我国进出口总额由１９７８年的２０６．４亿美元增长至２００２年的６２０８亿美元。２００１年全年进出口总额达到５０９８亿美元，比上年增长７．５％，其中出口总额２６６２亿美元，增长６．８％，进口总额２４３６亿美元，增长８．２％。２００２年全年进出口总额达到６２０８亿美元，比上年增长２１．８％，其中，出ｌ¨１总额３２５６亿美元。增长２２．３％，进口总额２９５２亿美元，增长２１．２％。《经济日报》２００３年７月１２臼报导，２∞３年前７个月我国对外贸易保持良好运行态势，外贸进出口总值达４５０７．４亿美元，比去年同期增长３３．４％，累计增速连续７个月维持在３０％以上：进口２２２３．３亿美元，增长４２．９％，累计实现贸易顺差６０．８亿美元。７月当月进口值、出口值以及进出口总值均刨历史新高，进出口总值达７４６．２亿美元，增长３２．８％。
２．２．２入世带给集装箱运输的发展机遇
世界贸易组织（ＴＯ）是世界上最大的多边贸易组织，成员的贸易量占世界贸易的９５％以上。２００１年１２月１１日，中国已成为ＷＴＯ的１４３个成员，按照规定，中国加入Ｍｔｌ＇Ｏ后，将全面享受ＷＴＯ赋予其成员的各项权利，并遵守ＷＴ０的规则，认真覆行义务。入世使中国经济进一步融入了世界经济一体化，入世使中国企业的市场营销环境发生了重大豹变化。
按照ＷＴＯ市场准入规则，扩大了中国产品进入国际市场的范围，同时由于
ＷＴＯ规则对所有成员具有约束力，这就可以避免由于政府更迭和政策变化而造成的不稳定因素。中国产品进入国际市场因ＷＴＯ最惠国待遇而得到更多的优惠，
而ｗＴＯ关税减让和逐步取消非关税壁垒的规则，又会提高中国产品在国际市场上的竞争力。ＷＴＯ透明度规则将会使中国企业获得ＷＴＯ所有成员的进出口信息，寻找到更多的出口机会，中国入世后，大量的外商，跨国公司将来华投资，这样就对解决中国企业资金困难的问题大有助益。ＷＴＯ关于解决贸易争端的规则将会更好的维护中国企业的利益。
因此对于海运业来说情况普遍看好。因为无论中国产品的扩大出口还是外国产品的增长进口都将造成货运量的增加，从而为海运业的发展提供更为广阔的空间，海运业面临的主要威胁来自于市场准入规则下国外大的跨国海运公司抢占市场份额以及跨国公司在华实旌本土化战略与国内海运业争夺人才资源。国务院发展研究中心课题组提交的报告给出了明确的量化结论：一旦中国到２００５年全部完成各项加入ＶｆＩ＇Ｏ的承诺，与不加入相比，中国２００５年的国民生产总值和社会福利收入将分别提高１９５５亿元人民币和１５９５亿元人民币（１９９５年价格），占当年国民生产总值的１．５％和社会福利收入的１．２％。因此，入世对于海运业来说是机遇与挑战并存，但机遇远超挑战。
根据多年来世界经济、贸易和集装箱货物运输量的增长规律来判断，在一般情况下，世界经济每年增长１％，国际贸易约增长２％左右，而全球集装箱货运量的增长率在一般情况下的规律又比国际贸易高出３个百分点。中国加入ＷＴＯ给集装箱运输业带来了新的发展良机。根据其他国家加入世贸前后的经济表现看，经济高速增长时代有望来临，良好的经济环境将为集装箱运输的发展提供支持和保障作用。我国的经贸将长期处于高稳步、高速增长的状态，未来１０年内我国将成为国际贸易的强国，在进出口商品结构中高附加值产品的比重将越来越大，这些商品几乎全都是适箱货物，这些因素将使中国的集装箱货源和内陆腹她集装箱货物生成量大大增加，为我国集装箱运输快速发展和运输规模的扩大奠定基础，从而将强有力地支持我国集装箱运输的发展。
中国作为全球集装箱班轮挂靠最多的国家之一，入世后贸易环境和投资环境将进一步改善，我国集装箱运输市场将更加开放。从目前情况看，我国外贸货物的９０％通过海运完成，而中高档商品也主要是采用集装箱运的。中国与ＷＴＯ成员国闻商品交流的自由度加大，国外的优势商品，如计算机、通信器材、建筑、仪
器和仪表及工业零配件等将大量进入中国市场，而我国的纺织品、服装、手工艺品和土特产品等具有优势的商品也将不受限制地流向国外，这些大都为适箱货的进出口商品，增加了国际问的集装箱流量，将使挂靠我国港１３集装箱班轮数量、集装箱船运量、港口集装箱吞吐量、集装箱场站处理量、集装箱多式联运量、物流企业的集装箱物流量、船舶代理业务量、货运代理业的集装箱货物代理量、集装箱综合修理服务业的修理量和集装箱租赁业的集装箱租赁量等有很大的增加，从而为我国集装箱市场的发展提供广阏的空间。
２．３营口港腹地经济的发展
营口港在东北地区综合运输网与海上南北大通道的衔接中处于水陆中转枢纽地位．营口港与贯通东北三省的哈大公路、沈大公路、长大铁路等运输大动脉紧密连接，东北三省是营口港集装箱运输的经济腹地，辽宁中部城市群（包括营口、盘锦、鞍山、辽阳、沈阳、本溪和抚顺七市）是营口港集装箱货运的直接吸引区。
东北三省幅员辽阔，资源丰富，土地面积占全国总面积的１／８，人口占全国总人口的８．６％．在已探明的矿产资源中，煤炭、石油、铁矿石、非金属矿石以及有色金属等几十种矿产储量居全国前几位。经过近５０年的发展建设，已形成了以钢铁、机械加工、石油、化工、建材、水泥、汽车为主体的基础设施比较完善的工业体系，重工业产值占全国的２０９６，在全国占据十分重要的地位。东北地区同时也是全国重要的林业、商品粮、畜牧业和外贸出口地，是我国较大的货物发生地和消化地。
进入９０年代以来，东北地区经济有了较大变化，产业结构调整步伐加快，在保证重工业占主导地位的同时，开始向高科技、高附加值和适应市场需求的产业倾斜，商品流通更趋于活跃，外向型经济有了长足的发展。八五期间，东北三省国内生产总值年均递增１０％，外贸进出口总额年均递增１４．鳊；九五期间，东北三省国内生产总值年均递增８．９４％，外贸进出口总额年均递增９％。
振兴东北老工业基地是党的十六大提出的战略任务之一。在十六大报告中，江泽民同志明确指出，支持东北地区等老工业基地加快调整和改造，支持以资源开采为主的城市和地区发展接续产业。２００３年春天，在十届人大一次会议的政府工作报告中，再一次强调要“采取有力措施，支持东北地区等老工业基地
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
加快调整和改造，支持以资源开采为主的城市和地区发展接续产业”。在国家的
重视和扶持下，东北地区将会迎来更大的发展。
辽宁中部经济区是辽宁省和东北地区的经济核心，也是全国重工业、农业和原材料生产基地。本地区有全国闻名工业城市一沈阳，全国最大的菱镁矿和滑石
矿生产基地。本地区国内生产总值占辽宁全省的２／３左右，八五期间年均增长
３２．７％，超过全省七个百分点。“八五”一“九五”期间，腹地主要经济指标见表
２．２、２．３。
表２．２营口港腹地国内生产总值统计表
ＴａｂＩｅ２．２ｔｈｅＧＤＰｓｏｆｔｈｅｈｉｎｔａｒｌａｎｄｏｆＹｉｎｇｋｏｕＰｏｒｔ
单位：亿元（１００ｍｉＩＩｉ０１１ｙｕａｎ）
地区９１年９２年９３年９４年９５年９６年９７年９８年９９年２０００年
合计２５５４．７６３３１６．７３４４６４．７５６９９．１１６７６９．９８７６９３．６８５９１．９９３４３．３１０２１５．５１１１４３．３资料来源：中国统计信息网，吉林省统计网、黧龙江省统计舾
裹２．３营口港腹地外贸出口总值统计表
Ｔａｂｌｅ２．３ｔｈｅｅｘｐｏｒｔｐｒｏｐｅｒｔｙｏｆｔｈｅｈｉｎｔｅｒｌａｎｄｏｆＹｉｎｇｋｏｕＰｏｒｔ
单位：亿美元（１００ｍｉＩＩｉｏｎｄｏ｝Ｉａｒ）１９９６年１９９７年１９９８年１９９９年２０００年地区其中其中其中其中其中合计合计合计台计合计
出口出口出口出口出口
内蒙古１０．１４．９９．７５．９９．３５．２１２，７Ｇ．８４２３．９１１．２资料来源：中国统计信息网、吉林省统计网，黑龙江省统计网
东北地区２０００年集装箱吞吐量为１７６万ＴＥＵ，２００１年为１７９万ＴＥＵ，从现
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
掌握的资料分析：东北地区总的外贸箱量大致为１１０万ＴＥＵ左右，重空箱比例为７：３，外贸进出口重箱大约为７０万ＴＥＵ以上。辽、吉、黑三省外贸箱量大致为６１１万ＴＥＵ、３０万ＴＥＵ、１５万ＴＥＵ左右。到２００７年集装箱进出口量为３９０万ＴＥＵ。
上述诸多因素为中国各集装箱运输公司带来新的发展机遇，同时也为营口港集装箱货运公司提供了良好的发展机遇。营口港集装箱货运公司要想抓住机遇、利用机遇就必须制定一整套市场营销策略。
从上面的分析来看，中国集装箱运输的威胁主要来自于入世后，外国公司进入中国市场抢占市场份额，争夺人才资源。
营口港集装箱货运公司市场营销策略研究
３．营港集装箱货运公司竞争对手分析
３．１大连港情况分析
由于大连港、营口港、锦州港、丹东港经济腹地存在不同程度的重叠，因此上述港口在集装箱运输上不可避免地互相成为竞争对手。其中尤以大连港对营口港在集装箱运输上的威胁最大。
３１．１大连港集装箱码头公司基础设旗
码头面积：５６万平方米专用泊位：５个岸线总长：Ｏ．１５万米水深：一１２．１～一１４米目前已可停靠第４、５代集装箱船泊，年设计吞灶能力超过１８万ＴＥＵ
岸桥１２台场桥３３台堆存能力３．０５６６万ＴＥＵ正面吊５台集拖车３８台冷藏箱插座８９６个（可发展到１５６０个）小叉车３６台
３．１．２大连港的外贸集装箱货源构成
大连港是北方最大的国际贸易港口之一，以东北和内蒙古东部地区为经济腹地，以日本和韩国为主要贸易对象，从１９９９年至２００２年１０月份的集装箱完成情况见表３．ｉ所示
２０００年增长为３７．３６％，２００１年增长２０．３７％，２００２年完成１３０万ＴＥＵ，增长６．８％，从这几年的完成情况看具有以下特点：
（１）年增长率每年递减（２００２年外贸量与２００１年持平），主要是受港口条件的影响，泊位不够，存在班轮压港现象。
（２）日本、韩国的箱量占总外贸箱量６０％以上。东北腹地内，日本、韩国独资、台资企业多（占所调查企业的２８．６％），釜山、横滨中转的箱量也很大。
（３）外贸重箱占外贸总箱量的比例在６８—７０％，外贸出口重箱占外贸重箱量的６２—６３％，ＪＬ年来基本无变化见表３．２所示
（４）东南亚、欧洲、中东直达航线箱量每年在增大，到其它港中转箱量在减少。
（５）内支线２００１年完成８万ＴＥＵ，２００２年基本与上年持平。
１６
毕业论文_公司市场营销策略研究1资料全
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
国际市场营销华为案例分析
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。 二、华为国际市场营销带来的启发
汽车市场营销策划实施方案
汽车市场营销策划方案 汽车营销理实一体化课程教学的目的是培养学生掌握基本汽车营销理论知识和沟通能力。下面是有汽车市场营销策划方案，欢迎参阅。 汽车市场营销策划方案范文1 一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者? 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。 八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
新能源汽车市场营销策略研究.doc
新能源汽车市场营销策略研究 2020年4月
新能源汽车市场营销策略研究本文关键词：新能源，汽车市场，营销策略，研究 新能源汽车市场营销策略研究本文简介：摘要：新能源汽车对于环境保护具有重要意义。新能源汽车在市场营销过程中陷入困境,难以打开局面,销售量相对传统汽车存在着较大差距。文章对新能源汽车市场营销策略进行研究,以供相关专业人士参考。关键词：新能源汽车;市场营销;整合营销策略;体验营销策略;新能源汽车核心技术还没有得到较大突破以及发展还不 新能源汽车市场营销策略研究本文内容： 摘要：新能源汽车对于环境保护具有重要意义。新能源汽车在市场营销过程中陷入困境, 难以打开局面, 销售量相对传统汽车存在着较大差距。文章对新能源汽车市场营销策略进行研究, 以供相关专业人士参考。 关键词：新能源汽车; 市场营销; 整合营销策略; 体验营销策略; 新能源汽车核心技术还没有得到较大突破以及发
展还不够成熟等, 导致新能源汽车规模化以及产业化发展方面还存在着严重问题, 某些学者还进行了问卷调查及访谈研究, 表明城市居民大多数对新能源汽车都有基本认识同时有一定购买的欲望, 但是还是对于新能源汽车有所顾虑, 新能源汽车购置成本比较高, 同时安全保护性能欠佳, 另外消费者还表示对售后服务表示担忧, 所以导致消费者普遍选择传统汽车而不会选择新能源汽车, 进而导致新能源汽车市场营销难以打开良好局面。 1 消费者采购新能源汽车的主要制约因素 1.1 消费者使用成本较高 新能源汽车营销之所以难以打开局面, 最主要制约因素是新能源汽车成本较高, 消费者想要直接购买一辆新能源汽车花费资金较大, 新能源汽车价格都较高, 例如, 同等性能比亚迪新能源汽车售价是相对于传统汽车几乎贵了一倍, 除此之外, 新能源汽车电池是其中重要零部件, 但是电池技术还不成熟, 消费者很担忧电池性能, 如果后期电池故障需要花费大量资金对电池进行更换, 但是对电池市
论文写作提纲--公司市场营销策略研究
XXXXXX 毕业论文 作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目：XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年XX月XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 （二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 （一）宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 （二）微观环境分析 1.渠道成员分析 （1）供应商。 （2）营销中间商。
基于经济全球化的国际市场营销策略研究论文
基于经济全球化的国际市场营销策略研究论文 摘要：伴随社会的全面发展,国际经济一体化步伐加快,为各国经济发展带来了全新的机遇,也使得企业经营过程中面临更加严峻的挑战。本文基于经济全球化这一宏观背景,首先分析现阶段经济全球化呈现的新特点,进而深入研究面向经济全球化的国际市场营销策略。期待为我国国际经济与贸易水平的进一步提升贡献绵薄之力。 关键词：经济全球化;国际市场营销;市场营销策略; 一、经济全球化概述 经济全球化,就是世界范围内的经济活动突破国界的限制,以国际贸易、国际资本流通为主要途径实现经济全球范围的交互性发展,世界范围内的经济主体逐渐成为有机的整体。经济全球化并不是偶然现象,而是经济发展、社会发展的必然产物,现阶段主要呈现以下几方面的特点: 第一,贸易全球化。随着信息技术的快速发展,交通运输能力的逐渐提升,各国的贸易体制多元化发展,使得国际的贸易合作快速发展,贸易全球化已经成为一种不可逆转的发展趋势。 第二,企业国际并购发展快速。受到国际贸易全球化发展的影响,企业的国际并购也成为一种新的发展趋势,20世纪80年代开始,企业国际并购的案例持续性增加,跨国企业数量及规模都快速增长,这也是现阶段经济全球化的主要特点。
第三,科学技术发展全球化。受到贸易全球化的影响,科学技术全球化速度非常迅猛。科学技术全球化是技术的开发等在全球范围内广泛开展,通过高效的科学技术交流,使得科学技术水平的提升也呈现全球化的趋势。 二、经济全球化视域下国际市场营销策略探析 (一)全面树立国际市场营销新理念 第一,树立全球化营销理念。国际经济一体化时代的到来,企业实践国际市场营销的过程中首先就是要放眼全球,积极参与国际市场竞争,基于经济全球化的宏观背景,积极争取市场、资源以及人才,在国际竞争中快速成长。第二,树立文化营销理念。知识经济时代的到来,企业在国际市场营销的过程中必须有机加入文化营销理念,更加有效地激发消费者对相关产品以及服务的兴趣,产生强烈的消费欲望,进而提高市场影响力,推动国际市场营销的能力的提升。第三,树立绿色营销理念。如今,环境问题日益严峻,已经成为世界性的重要问题,所以企业在进行国际市场营销的过程中,应该树立绿色营销理念,减少在营销过程中对环境的损害,凸显企业的社会价值,从而提高企业美誉度。 (二)产品营销策略创新 市场营销过程中,产品始终是核心所在。所以经济全球化视域下,企业的国际市场营销更应该注重产品策略的创新,严格按照国家与国际市场的相关标准进行产品生产,在这一过程中,同样需要集中整合国际范围内消费的需求,开发与生产全面满足消费者多样化、个性化
浅析-宝马汽车中国市场营销策略
目录 0引言 (1) 1中国汽车市场营销状况概述 (1) 2宝马中国市场营销失败原因分析 (2) 2．1定价的失误 (2) 2．2目标人群的定位失误 (2) 2．3品牌宣传的失误 (3) 3宝马中国市场营销策略改革后效果分析 (3) 3．1降价策略 (4) 3．2经销商网络的发展 (4) 3．3市场公关活动 (4) 3．4新产品推展 (4) 4宝马在中国市场营销方面依然存在的问题 (5) 4．1品牌的大众亲和度不够 (5) 4．2新卖点缺乏 (5) 5进一步完善营销策略的建议 (5) 5．1加大品牌行销力度 (5) 5．2完善整合广告营销 (5) 5．3强化诚信度打造 (6) 5．4艺术行销策略的开拓 (6) 6结语 (6)
浅析宝马汽车中国市场营销策略 杨军 （2007届市场营销(经纪)）学号0402021 摘要：中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对。宝马在进入中国市场以后，并没有想象中的那么顺利，定价、目标人群以及定位一系列营销策略的失误，使得宝马在中国市场的拓展显得举步维艰。在经历了失败之后，宝马公司通过降价、公关等各方面的调整，重新整合了营销策略，在中国的汽车市场打下了属于了自己的一片天地。 关键词：汽车营销；失败原因；改善策略；效果分析 ０引言 中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对…… 1中国汽车市场营销状况概述 中国的汽车市场在90年代末，已完成了消费主体的变革，在21世纪初，随着经济的持续走强，轿车市场显现出了繁荣的景象。2002年随着中国加入世界贸易组织，国际汽车集团加快进入中国市场的战略，关税大幅度下调，鼓励汽车进入家庭政策接连出台，使国内汽车消费环境和舆论更加有利于个人消费者，长期持币待购群体的不断集聚，再加上各大汽车巨头不断升级的产品性能和更加丰富的产品结构，与消费者需求呈现“里应外合”的爆发格局，更有汽车信贷推波助澜，使得市场在2002-2003年-出现短期集中的“井喷式”增长，这一阶段汽车销售增长率攀升至80％。而随着各大型跨国厂商的战略规划调整和实施，各大制造商在中国的布局逐渐完善，各系别主要品牌不断进入中国市场，竞争格局开始发生大幅变化。到了2004年，中国汽车市场，从近乎疯狂的快速发展过后，一下走入了低迷，给
新能源汽车市场营销策略研究
新能源汽车市场营销策略研究 新能源汽车是指采用非常规的车用燃料作为动力来源，综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术，形成具有新技术新结构的汽车，下面是搜集整理的一篇相关，欢迎阅读查看。 近年来，环境污染和石油资源的日益枯竭使得人类对传统汽车的质疑越来越强烈，为此节能环保的新能源汽车成为各大汽车企业乃至各国关注的焦点。然而，由于各方面条件的限制，新能源汽车的销量一直未能取得大的突破。笔者认为对于新能源汽车，制定正确的营销策略格外重要，它的销售方式与销售理念在遵循一般汽车销售的原则上，还需要结合其自身的特质，制定正确的销售策略。 1 销售现状 据中国汽车工业协会公布的数据显示，2014年上半年我国新能源汽车生产20692辆，销售20477辆，比上年同期分别增长2.3倍和2.2倍，产销量超过2013年全年数量。其中，纯电动汽车产销分别完成12185辆和11777辆，插电式混合动力汽车产销分别完成8507辆和8700辆。 2 国家政策 我国2001年将新能源汽车研究项目列入“863”计划，以此鼓励新能源汽车产业的发展，随后一系列扶持政策相继出台。除了往年提出的优惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，将对获得许可在中国境内销售(包括进口)的纯电动以及符合条件的插电式(含 增程式)混合动力、燃料电池三类新能源汽车，免征车辆购置税。 同时，国家公务用车也明确将进行“新能源化”，中央国家机关及示范推广城市，3年 内公务用车中采购新能源汽车的比例不低于30%;而在京津冀、长三角、珠三角等重点区域，从今年起采购比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。 3 新能源汽车的特点 目前我国新能源汽车主要包括混合动力汽车和纯电动汽车两种类型，其中纯电动汽车既能实现节约能源又能实现真正的零排放，是各大汽车厂商主要的研发力量所在，也是未来新能源汽车的主要发展趋势。 下面以纯电动汽车为例，与传统汽油车相对比，来分析其优缺点。(见表1)
CtoC市场营销策略分析
C to C市场营销策略分析 李彪 李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。 关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。 一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销 电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大 电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的 电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场 通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。 二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网 淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网 拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站 有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站 有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网 易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预 理论研究29
XX公司市场营销策略研究
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
汽车市场营销策划方案
汽车市场营销策划方案 汽车行业也是目前各个城市行业中竞争较大的行业之一，不同的时间，做好汽车营销工作是每一个汽车销售中心的重要工作。如何写汽车市场的营销策划方案？ 大众汽车是由上海大众和一汽大众组成，两个合资企业的产品实现互补，面对不同的消费人群，设计出适合不同消费层次的车。目前，新款奥迪A4、新款宝来和速腾已落户一汽大众，斯科达与上海大众的合作也尘埃落定。一汽大众的产品侧重于“时尚型、精英型”，而上海大众的产品则侧重于“经典型、典雅型”。集团的目标是为消费者提供安全、环保、有吸引力、有竞争力的汽车产品。中国目前是大众汽车的最大市场，大众汽车计划在2018年之前实现在华汽车年产量达到400万辆。中国每售出的5辆新车中有一辆是大众汽车品牌。同时，大众汽车最早进入中国的国际汽车企业，在中国老百姓的心里已经有了一定的成熟的影响力，迄今为止已拥有了一部分的忠实客户。 1、让消费者直观的感受到大众汽车的各种性能。 2、通过节目赞助，来提高覆盖面和影响力，从而促使销量的上升。 3、让大众们亲身体验，来拉近距离，提升品牌形象。 4、卖车的同时维护好车主关系，为后期利用车主开展“代销”奠定更加坚实
服务大众、贴近大众、丰富大众-——大众伴你行 1、以类似车展的形式开展，先分为不同区域放置不同层次和性能的车，由专门的导购人员讲解 2、对于还在预售的车型进行视频的播放宣传 3、借助一个车型品牌来扩大整个大众品牌的影响力。“奔跑吧，大众”：让几款不同的大众车在一条道上行驶进行，让消费者亲自驾驶，直观感受。 4、对于购买的车主，我们赠送： 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务，并且当场办理6折维修会员卡。 1、受众将对大众汽车有一个更加深刻的了解，品牌形象提高的同时，销售量也会提高 2、预售的车型也将会得到好评 1、平面媒体：报业公司 2、电视媒体：**电视台新闻 3、网络媒体：各大网页的宣传 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。
上汽大众营销策略研究毕业论文
摘要 随着中国市场经济的逐步完善发展，不断提高企业管理水平。人们对市场营销的研究正在逐渐地深入，关于市场文化建设等问题的探讨越来越得到大众的关注与重视。人们已在市场文化建设过程中认识到，最关键的因素是公司的核心价值观。价值观对于整个市场或者是个人均有着相当重要的影响。因此，如果市场文化建设可以从市场价值方面进行研究，结合个人价值观对市场营销的影响，和产生这些影响的原因，继而有针对性地进行总结与完善，无疑对加强市场营销文化建设、增强市场文化凝聚力、提高在市场营销中的竞争能力有着重要的意义；从而奠定坚实基础，稳定在激烈的市场竞争中的生存和发展。本研究以成都上汽大众汽车有限公司为调查对象，对其品牌、态度、价值取向等进行观察和书面调查，分析其价值观影响因素和其价值观对市场营销的影响力。最后结合市场以及个人价值观的差异，及其影响因素的内在联系，为加强市场价值观管理，提供一些建议。 关键词：价值观；市场营销；竞争力
目录 第一章引言 (1) 1.1 选题背景 (1) 1.2 研究的意义与目的 (1) 第二章相关理论简介及文献简述 (2) 2.1 市场营销观念的概念 (2) 2.2 市场营销观念的相关研究 (2) 第三章汽车企业市场营销观念对企业市场的影响的实证分析 (4) 3.1 成都上汽大众市场营销观念对市场影响 (4) 3.1.1 汽车市场营销的客观性 (4) 3.1.2 汽车市场营销的差异性 (4) 3.1.3 汽车市场营销的相关性 (4) 3.1.4 汽车市场营销的动态性 (5) 3.2 成都上汽大众当前市场营销状况及存在问题分析 (5) 3.2.1 市场状况 (5) 3.2.2 产品状况 (5) 3.3 成都上汽大众市场营销策略的建议 (6) 3.3.1 成都上汽大众应该继续保持自身优势 (6) 3.3.2 成都上汽大众应不断改进和弥补不足 (7) 3.3.3 成都上汽大众要抓住市场机会 (7) 3.3.4 成都上汽大众要积极应对外部威胁 (8) 3.3.5 成都上汽大众要加强营销策略的组合 (8) 第四章成都上汽大众营销策略博弈分析的结论 (9) 4.1 不完全信息静态博弈与价格策略 (9) 4.1.1 成都上汽大众静态博弈概述 (9) 4.1.2 成都上汽大众静态博弈结论 (9) 第五章结论 (11) 第六章致谢 (12) 参考文献 (13)
市场营销策略的分析及应用
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与
公司市场营销策略研究报告
KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林
目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6
（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18
一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做
“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；
汽车市场营销战略规划
汽车市场营销战略规划 1 汽车市场营销战略综述 1.1 公司战略 公司使命； 公司目标； 公司业务组合战略； 新业务战略。 1.2 公司战略管理 –战略制定 –战略执行 –战略控制 2汽车市场营销战略的概念和特征 –概念：企业在现代市场营销观念的指导下，为了实现企业的经营目标，对于企业较长时间内市场营销发展的总体设想和规划。 ?特征： 1）全局性 2）长远性 3）风险性 4）相对的稳定性和适应性 5）系统性 3、汽车市场营销战略内容
?营销战略思想 ?营销战略目标 ?制定战略的原则： -主次性 -定量性 -现实性 -协调性 ?营销战略重点 ?营销战略措施 2 汽车市场竞争战略 2.1 竞争识别与分析 2.1.1识别竞争者 –识别竞争者包括现实的和潜在的 –了解竞争者的目标 –确认竞争者的战略、优势和弱点 –竞争者的反应模式 ?竞争者反应模式分类： ?Ⅰ从容不迫型——竞争者没反应或反应不强烈 ?Ⅱ选择型——竞争者有可能在某些方面的攻击行为做出反应 ?Ⅲ强烈型——对任何有碍于它的进攻都做出迅速而强烈的反应 ?Ⅳ随机型——这类对手较难于琢磨。 ?2.1.2竞争者层次分析及竞争地位划分 ?(1) 竞争者的层次：
?Ⅰ直接竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品或服务的公司。 ?Ⅱ同类产品竞争者：把所有生产相同产品或提供同类产品的公司称为竞争者 ?Ⅲ提供相同服务的竞争者：提供相同服务产品的公司。?Ⅳ争取同一消费基金的竞争者：争取同一笔消费基金的公司。 ?(2) 竞争地位划分 ?Ⅰ市场主导者：它在行业内享有很高的市场占有率，在新产品开发，定价，促销程度，分销覆盖等方面都起主导作用。 ?Ⅱ市场挑战者：处在第二三的位置，决心向主导企业发出进攻，夺取更大的市场占有额。挑战者的决策由两个部分组成：确定进攻的对象和目标；选择适当的进攻策略。 ?攻击主导者、攻击与自己实力相当者、攻击小企业。 ?Ⅲ市场追随者：成功的追随者也可获得丰厚的利润。策略核心是：寻找一条避免触动竞争者利益的发展道路。 ?Ⅳ市场补缺者：本行业中的小企业。专营一些小市场。 2.2、市场竞争战略 1、低成本战略 2、产品差异化战略 3、集中化战略 ?降低成本，可利用价格优势，扩大市场占有率，增加销售额以获得高额利润。 ?差异化，在本行业中提供最佳的产品和服务。 ?集中化，是降低成本和差异化战略在某一局部的运用。?都具有一定的风险。 3 汽车市场发展战略 3.1 汽车市场的发展目标
市场营销策略分析报告
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
阿迪达斯公司中国市场营销策略研究
湖南农业大学 全日制普通本科生毕业论文阿迪达斯公司中国市场营销策略研究 学生姓名：周闯 学号：201222348121 年级专业及班级：2010级国贸（二）班 指导老师及职称：贺明辉副教授 学院：商学院 湖南·长沙 提交日期：2014 年 5 月
目录 摘要……………………………………………………………………………关键词………………………………………………………………………… 一、绪论………………………………………………………………………（一）研究背景………………………………………………………………（二）研究意义………………………………………………………………（三）文献综述………………………………………………………………（四）研究内容与方法……………………………………………………… 二、国内服装鞋类行业市场环境概况………………………………………（一）阿迪达斯公司简介……………………………………………………（二）阿迪达斯中国发展历程………………………………………………（三）阿迪达斯中国发展现状(包括竞争对手)…………………………… 三、阿迪达斯目标细分市场与选择…………………………………………（一）学生目标市场…………………………………………………………（二）中低档收入人群目标市场……………………………………………（三）高端品牌目标市场…………………………………………………… 四、阿迪达斯中国市场营销组合策略分析…………………………………（一）产品策略………………………………………………………………（二）价格策略………………………………………………………………（三）渠道策略………………………………………………………………（四）促销策略……………………………………………………………… 五、阿迪达斯的营销效果…………………………………………………… 六、阿迪达斯营销策略对我国企业的启示…………………………………结束语…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………致谢……………………………………………………………………………