吴学文演讲实录

吴学文演讲实录之推广爱心篇

好，当您进入大彻大悟的阶段，什么是人寿保险？请问大家：拥有什么心的人才会买保险？爱心。拥有什么感的人才会买保险？责任感。当您大彻大悟的时候，人寿保险是爱心和责任感，同样的东西，人寿保险从产品变成急用现金、变成财务规划、变成爱心和责任感，真正懂得卖保险的人士推广爱心、推广责任感。

为什么？因为爱心无价，责任感不可抗拒。我给大家一个示范，好不好？如何真正地卖保险？我先说一遍给大家听，然后我引导大家重复一次，基本上您就会记得了。我会这么说，我不会去卖保险，但我会推广爱心和责任感。我会这么说：“准客户先生、准客户小姐，人活在世间只有两种生活方式：一种是活在爱心和自在中，另外一种是活在担心和恐惧当中。这两种生活方式其中的不同只是一份保单，您绝对没有可能为了收入中的百分之五到百分之十，永远地让您的父母、配偶和孩子活在担心和恐惧当中。我相信，您想要为您的孩子、配偶、父母创造一个有爱心、有责任感、有喜悦感、有价值感的生活品质。对吗？”

因为，人类最崇高的心愿之一就是为我们心爱的人付出爱心和责任感，您同意吗？假如您同意的话，请您先把您的身份证交给我，其它的我们慢慢再谈，好吗？好不好？好，这个话术您想要不要？我再说，大家跟着我说，好不好？人活在人世间，只有两种生活方式：一种是活在爱心和自在中，另外一种是活在担心和恐惧当中。其中的不同只是一份保单，您根本没有可能为了收入中的百分之五到百分之十永远地让您的父母、配偶和孩子活在担心和恐惧当中，我相信您想为您心爱的家人创造一个充满爱心、充满责任感、充满喜悦感、充满价值感的生活品质。您说对吗？因为人类最崇高的心愿之一就是为我们心爱的家人付出爱心和责任感。您同意吗？同意的话请您先把身份证交给我，其他的详情我们慢慢再谈。

好，在座的朋友们，真正懂得卖保险的人，他对保险有正确的态度，他不会出去卖保险，他会出去推广什么？爱心和责任感。同样的，对人寿保险的事业处于零度思想的话，您以为您是在做销售的事业，我们连产品都没有，谈何销售？人寿保险是无形的理念，您连产品都没有，谈何销售？当您进入明了思想，我们是在创造事业，协助准客户从无变有，创造大笔的急用现金。当您进入应用思想，我们是在做服务的事业，提供财务规划的服务。

我们成为专家、我们受到别人的尊敬、我们像律师、像会计师，我们成为专业人士。

1.好！我们出去卖保险的时候，我们最害怕遇到的是什么？对方的拒绝，对不对？很快的您会发现，天底下没有拒绝这回事。怎么说？为什么要参加训练课程？训练的基本目的是什么？是提升我们的领悟力，来达到更高的启示。

什么叫做提升我们的领悟力？就是改变我们原有的信念，转化我们原有的思想。

目的是什么?

达到更高的启示，让我们进入更高层次的意识境界。

那是什么意思?为什么提升领悟力那么重要？为什么达到更高的启示？进入更高层次的意识境界那么重要？

很简单，生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。生命唯一的目的就是让我们不断的成长。那么什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。

怎么说？表面看起来人好像有诸多问题，包括金钱的问题或事业的问题，包括健康的问题，包括关系的问题。其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧高低的问题，意识境界层面的问题。

比方说，一个人的意识境界越高智慧越高，他肯定没有钱财方面的问题，因为他懂得赚钱。一个人的智慧越高，他懂得处理关系，他没有关系方面的问题。一个人的智慧越高，意识境界层面越高，他肯定没有健康方面的问题，他懂得照顾身体。所以，表面看起来人好像有很多问题，其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧层次的问题，意识境界层次的问题。所以，今天我们最大的注重点不是给您技巧，不是给您知识，不是教导您习惯，更不是开导您心态方面的提升，而是意识境界层面的提升，而是智慧的启发。

好，请大家记得今天一整天我们最大的注重点是什么？启发我们的智慧，提升我们的意识境界。简单地说，提升我们的领悟力来达致更高的启示。

让我给大家一个例子：

我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？

对方的拒绝！

在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。

业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！

以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是：

原来是我们放不下自我，放不下面子。

给大家一个例子：

假如，我给您一个请求，我说，请您倒一杯水给我。您说，我不得空。请问大家：您是拒绝我的请求，还是拒绝我？您是拒绝我的请求！您有没有拒绝我？没有！

天底下没有拒绝这回事，我们把拒绝请求和拒绝我们分不清楚、分不开，我们很执着，很执着把请求和人衔接在一起。没有人拒绝您，他只不过是拒绝您的请求；就像卖保险一样，他拒绝的不是您，他拒绝的是保险。

所以，没有必要那么执着，没有必要产生挫败感，天底下没有拒绝这回事只有放不下的自我和面子！

2.好！在这里，业务员失败最大的原因是什么？第一，没有立场，立场不稳，一推就倒；第二，没有原

则，做行得通的事而不是做对的事，业务员必须做对的事，而不是行得通的事。什么叫做行得通的事？很多东西是不对的但行得通，所以很多业务员不择手段地完成目的，那是不对的，我们要根据原则做对的事，而不是做行得通的事。

没有哲学，那是什么意思？我们以为我们在卖保险，其实不然，因为没有任何人对保险有兴趣，人们要的是什么？如何完成心愿；如何拿走担忧；有哲学的业务员知道，没有人对保险有兴趣，所以他出去的时候他不是卖保险，他是完成别人的心愿，拿走别人的担忧。所以，卖保险基本上非常简单，只是两大步骤罢了：第一个步骤，了解别人的心愿，了解别人的担忧；第二个步骤，通过保险完成别人的心愿，拿走别人的担忧，没有立场、没有原则、没有哲学是业务员失败最大的原因。

很多人以为，业务员失败是因为他们懒惰，是因为他们不肯见人，是因为他们的习惯不好，是因为他们的知识不佳，是因为他们的技巧不良等等。其实不然，没有立场，一推就倒，没有哲学，不知道该做什么，没有原则，只是做行得通的事，而不是做对的事。

好，请大家回答，导致业务员失败最大的原因第一是没有什么？没有立场；第二是没有什么？原则；第三是没有哲学。

好，现在为了巩固大家的信念和思想，我要让大家看清楚业务员的五大立场，而且必须站稳这五大立场。好，在您的笔记本，请您写下我的立场，我的立场。

好，我想先请教大家，依您的观点人寿保险是必需品、选择品还是奢侈品？必需品！所以，第一个立场，人寿保险是必需品，人寿保险是必需品，是每个人都需要的，人寿保险是必需品，是每个人都需要的。

好，第二个立场，今天我决定，今天我决定，放下无谓的自我和面子，放下无谓的自我和面子，因为，人寿保险的意义和利益太伟大了，因为人寿保险的意义和利益太伟大了！

好，第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听，今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听。

好，第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心，我不把成败放在心上，我只求无愧我心。

好，让我先解释，第五是什么？我们为什么不敢去卖保险？只有两个原因，害怕别人瞧不起我们，还有害怕别人在我们的背后说坏话，如果是基于这两点，您不敢卖保险的话，那很对不起，无形中您把自己的前途放在别人的眼神里，无形中您把自己的前途放在别人的嘴巴里，无形中您没有好好的掌握自己的前途。

所以，第五个立场是，今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定要好好地掌握自己的前途。今天我决定要好好的掌握自己的前途。

3 好，恭请大家回答：信念影响什么？思想，思想影响什么？行为，行为影响什么？现状。要改变自己

的行为和现状，我们必须先转化我们的什么？信念和思想。立场代表一个人的信念和思想，我们的五大立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。

请大家写下，最后几个字：这是我的立场，这代表我生命的意义。这是我的立场，这代表我生命的意义。请问大家：站稳立场，重要不重要？重要。为什么重要？因为立场不稳一推就倒，所以每一天我们必须从新肯定，从新站稳自己的立场。人和电脑是一样的，电脑有硬件有软件，人的硬件是我们的肉体，人的软件是我们的信念和思想。每一天，我们必须启动我们的电脑，我们必须灌输正确的信念和思想。刚才，我的立场就是如何让我们每一天都能够启动我们的电脑学习。有两种方式：一种是吸收性的；另外一种是发挥性的。

吸收性的意思是说我在说，您在听，您在吸收；发挥性的意思是说我在问，您在答，您大声的现场发挥。我要求您重复投影片的某种理念，您大声的现场发挥，我想请问大家：吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的学习过程比较重要？发挥性！今天一整天我们尽情的发挥好不好？好，我的立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天，我决定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。我相信大家读完我的立场之后，您内心有一种改变，您会发现您更有勇气，您会发现您的信念更坚定，思想更积极，所以，改变信念和思想是非常非常重要的。那么，这一整天大家能够期望的利益如下：在这个讲座里您将会获得大彻大悟，完全地了解您的工作岗位，您会发现，原来您的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。我说什么？您的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。怎么说？一百个人当中，有几位会向您买保险？四位。二十五个人当中，有几位会向您买保险？一位。您的工作不是尝试把保险卖给所有的人，而是去发掘那二十五个人当中是哪一位已经准备好要买，所以，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。

4.通过明确概念而巩固您的事业基础，我说过了，内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。如何使到我们所有概念都明确？了解什么是人寿保险，了解什么是销售，了解要改变信念、要改变现状的话，我们一定要改变行为，要改变行为的话，我们一定要改变思想，要改变思想的话，我们一定要改变什么？信念。了解我们真正工作岗位和八大工作步骤是什么？使得我们的基础非常非常稳固，我们也将学习如何把梦想化为理想，塑造我们要求的人生，我们也将领悟，如何发掘我们所预料不到的现有市场。

您会很轻易地创造不少过三百个名字，我们也将学习如何应用有效的电话沟通技巧，使得我们能够得到很多很多的预约，我们也学习掌握无侵略性且具启发性面谈方式，我们应用市场调查的方法来了解对方的需求，来了解对方的心愿，来了解对方的担忧，然后，我们也懂得如何应用五大步骤来对症下药，要把保单卖出去。首先，您必须销售自己；然后，销售公司，再来销售概念，再来销售利益，最后采取行动。我们懂得如何应用这五大步骤对症下药，展开准客户愿意、乐意接受的呈现。我们也懂得提升自己的敏锐度，加强我们的观察力，留意身体语言所表达的信息，从对方的眼神、从对方的表情、从对方的动作来准确地猜透对方的心意。我们也懂得如何克服异议达致成交，待会，大家会学习两种方法这两种方法能够协助您很轻易的克服反对问题。还有，我们也将学习如何采取行动有效的收取保费，如何快速、简洁而且准确的填写投保书，如何马上收取保费，增强信心，乐意多见客户，最后，扩大胸怀，勇往直前，享受充实和快乐的人生。

好，让我们进入第一个主题，面对事实。了解您的工作岗位。首先，我们将自我反省您是否是一位快乐或不快乐的营销员。为什么？假如您的目的是想赚钱的话，我很快的就能够证明赚钱不难，真正难的是什么？还有什么因素决定我们的成败？再来一次，请大家回答信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，这一整天我给大家最大的服务是协助您改变您的行为和现状，还是协助您转化您的信念和思想，您认为呢？信念和思想。所以，我们这一整天的培训过程如下：

首先，我们调整我们的信念；然后，我们改变我们的思想；接着下来，我们采取有效的行动；最后，我们创造佳绩。这个时候，是信念改变的最重要时候，我想请教大家，您快乐吗？为什么？在这里，快乐的朋友们举举手！还不错，大多数的都快乐。不大快乐的举举手！幸亏还不多，但非常非常老实，一位快乐的营销员有很多使他感到光荣的业绩，您为什么快乐？因为您有令您感到光荣的业绩；一位快乐营销员，他快快乐乐地出去做事，创造了业绩，然后又再快快乐乐地出去做事；但是一位不快乐的营销员，有很多使他成为借口的故事，在座的朋友们，我们这一生肯定会成为高手。两大高手之一：一种是创造业绩的高手；另外一种是创造故事的高手。我们肯定会成为高手。

假如您有业绩的话，您会很快乐；假如您只是创造故事的话，您会很不快乐。其实，赚钱不难，难的是什么？假如在保险行业，您想赚钱的话，很快的，我会证明赚钱一点都不难，难的是什么？比方说假如您在中国的话，想赚取首年佣金人民币十万元，在中国，假如首年佣金超过人民币十万元的话，您已经是美国百万圆桌公会的会员。我们的收入只是基于三大因素，就是见客次数乘以成交平均率，再乘以平均佣金。比方说，假如您在中国的话，您想赚取首年佣金人民币十万元，见客次数乘以二十五，为什么二十五？每个月有三十或者三十一天，您的工作天数是二十五天，再乘以九，每一年有十二个月，您真正的工作时间是九个月，扣除假期、扣除天气不好、扣除心情不好，其实，我们真正的工作时间每一年只不过是九个月罢了，乘以百分之三十的成交平均率，每呈现三次，成交一单保单，再乘以，比方说，年缴保费是人民币一千五元，乘以百分之三十的平均佣金，您会发现只要您每天愿意见三个人的话，您就能够创造出可观的首年佣金，十万元以上的人民币首年佣金。

5.在马来西亚也是一样，想赚取首年佣金马币十万，同样的，我们的收入等于见客次数乘以成交平均率，再乘以平均佣金。假如您想赚取马币十万的首年佣金的话，您会发现，您只不过是需要每天见三个人就能够赚取首年佣金超过马币十万以上。在马来西亚，假如首年佣金超过十万，您也是一样，成为什么？美国百万圆桌公会的会员。在新加坡也是一样，假如您想赚取首年佣金新币十万的话，您会发现，您只不过是需要每天见三个人，那么，您就能够赚取新币十万以上。在新加坡，假如您的首年佣金超过十万的话，您也是MDRT或者美国百万圆桌公会的会员。在香港，想赚取首年佣金港币五十万的话，在香港要成为美国百万圆桌公会的会员的话，您的首年佣金必须超过港币四十万以上，您会发现，应用同样的计算法，只要您的平均保费，年缴保费是港币六千。在香港，年缴保费港币六千不算大保单，是很小的保单，您也能够只要每天见三个人，就能够赚取首年佣金港币五十万以上。在台湾情况如何？假如您想赚取台币两百万的话，那么您会发现，同样的，只要您每天见三个人，您也能够赚取台币两百万以上。在台湾，假如您的首年佣金是台币两百万以上，您也是一样会成为美国百万圆桌公会的会员，只要您下定决心每天见三个人的话都不难。所以赚钱不难，难的是什么？只要您每天肯见三个人，就会得到可观的首年佣金。

简单的说，要成为美国百万圆桌公会的会员，基本上，我们只需要每天见几个人？三个人。每天见三个人并不难，所以赚钱并不难。难的是什么？是不是因为我们的知识不足？是不是因为我们的态度不好？是不是因为我们的技巧不佳？是不是因为我们的习惯不良？是不是基于这些事？很多人以为应该是这四大基础没打好，其实不然。难的是什么？难的是缺乏第一，正确的出发点，缺乏一颗施予的心。难的是，缺乏正确的使命感，有原则的做人立场。怎么说？请大家回答加入保险行业主要的目的是什么？为什么您加入保险行业？您最主要的目的是什么？赚钱，对不对？

请大家想一想赚钱是一个因还是一个果？果。赚钱不是一个因而是一个果，您如何能够赚钱呢？是因为您有做出贡献，什么贡献？提供有价值的产品，提供有价值的服务。如何才能提供有价值的产品和服务呢？您必须成为一位有能力的人，有能力的人才能提供有价值的产品和服务。

如何成为一位有能力的人呢？您必须全面化的自我提升，所以，请先弄清楚加入保险行业唯一的目的，全面化的自我提升。在这里，千万不要误解我，您要赚钱的话，要了解赚钱是一个果，必须有原因，原因是什么？提供有价值的产品、提供有价值的服务。如何做到？必须先成为一位有能力的人，如何做到？必须先全面化的自我提升。

请大家回答另外一个问题，人生有没有希望？有没有希望？假如您认为有的话，您不但错而且是大错特错。人生没有希望，人生只有创造。人生没有希望，人生只有创造。不要活在希望当中采取行动，创造您想要的一切，因为人生根本没有希望，只有创造，一个没有能力的人，一个没有全面化自我提升

的人，他希望能赚钱，但是人生没有希望，他只能够在失望中过着非常痛苦的日子，除非您全面化自我提升，成为很有能力的人，有能力提供有价值的产品和服务，否则的话，您只能够希望会赚钱。但是人生绝对没有希望，只有创造。

请大家回答，加入保险行业唯一的目的是什么？全面化的自我提升，一个全面化的自我提升的人，一位有能力的人，他可以在生命中随心所欲地做出选择，赚钱是一个有能力的人的选择，朋友众多是一个有能力的人的选择，有影响力是一个有能力的人的选择，生活品质高是一位有能力的人的选择。

6.大多数的人内心深处有很多的需求,有很多的恐惧,所以，大多数的人都活得战战兢兢，他们的出发点是我能得到什么？他们的出发点是要求结果，但不愿意付出。这是不对的，摄取的心令您感到不足、忧虑、自私、不快乐，因为，假如我们的出发点是摄取的心的话，我们会活在需求和恐惧当中，我们会觉得不足、忧虑、自私、不快乐。

好，现在呢，我要邀请大家和我配合做一个简单的练习：请您把眼睛闭上，然后，感受您的心，您内心深处的感觉是什么？有没有一股烦闷？一股不安？还是您觉得轻松、自在。好，谢谢您，把眼睛睁开，大多数的人，当闭上眼睛感受心的感觉的时候，他会发现内心深处觉得一股不足、忧虑、不安，甚至紧张。为什么？因为我们的出发点错误，我们是以一颗摄取的心为出发点，成功要长、要久、要稳，成功不是一天；不是一个星期；不是一个月；也不是一年；要长、要久、要稳。但是，以摄取的心得到的成功往往令您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。假如我们的出发点是要摄取的话，您的成功不但不会长、不会久、不会稳，而且，往往让您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。

一颗摄取的心散发出自私自利、侵略性、缺乏信心的信息，假如我们注重的是我要得到什么，当我们和别人接触的时候，我们给出去的信息是自私自利的、侵略性的、没有信心的信息，很快的，对方会讨厌您，不尊重您，也不相信您。在座的朋友们，请您记得，别人听到的不是您在说什么，而是您内心深处在感受什么；别人看到的不是您在做什么，而是您内心深处在感受什么。假如我们内心深处是摄取的话，很快的，别人会讨厌我们，不尊重我们，更不相信我们，真正的保险训练是什么训练？人格的训练。真正的保险训练不是肤浅的技巧，不是外在的知识，不是外在的习惯，而是真正的人格训练。

好，在任何场合，以一颗施予的心为出发点，给别人带来爱心、信心、快乐和方便。怎么说？人寿保险，不是保险、保单那么简单。人寿保险代表什么？代表爱心、代表信心、代表快乐、代表方便。每一天在市场上，我们为别人带来爱心、信心、快乐和方便，假如这是我们给出去的，很自然的我们得回什么？也是一样，爱心、信心、快乐和方便。一颗施予的心散发出大公无私、关怀性，还有充满信心的信息。假如您的出发点是施予的心的话，别人很快的就会觉察您内心深处，您其实是大公无私的，您其实是关怀他们的，而且您其实是充满信心的信息。结果是什么？使到对方喜欢您、尊重您、相信您。在这里，有哪位朋友觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？有谁觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？有没有？有没有？都觉得自己口才很棒！有谁觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？刚才有两位觉得不快乐的朋友们再次举举手！

好，这位先生请上来。来，站在这里，他的样子像还是不像卖保险的？像还是不像？他给我的感觉像一位教师，比像卖保险的还来得多，他给我的感觉不大像卖保险的，不大像卖保险的话，对他是有好处还是坏处？有好处。为什么有好处？别人对他没有戒心，别人对他没戒心，他给您的感觉，他会不会欺骗您？不会。他是一个诚恳的人，他给您的感觉，他做人有没有爱心？有。他给我的感觉，他是一个有爱心的人，他是一个诚恳的人，他会真心做事。他是有爱心的人，他给您的感觉，您很容易让他接近您，但是，到现在为止，他有没有说过一句话？没有。这才是真正的功夫，明白不明白？这才是真正的功夫，所以，您的口才不需要很好，因为您从内心深处散发出来的信息，别人会收到。比方说，假如他来找我的话，我很容易喜欢他，我会让他接近我，他来找我的话，我会尊重他，我会听他说他想要说的，他来找我的话，我会相信他，我会把保费交给他。

好，谢谢！真正的保险培训，是人格的培训。恭喜您！请允许您自己快乐好不好？

7.好，谢谢您！顾客买的是什么？第一，人格，排在第一；第二，产品和服务，排在第二。给大家一个例子：假如您现在拿起您的手机，打给您现有的客户，您问他：“当您六十岁退休的时候，您保单里面的现金价值是多少？”他知道还是不知道？不知道。您问他：“假如您现在万一残废了，您保单里面的残废利益是多少？”他知道还是不知道？不知道。所以，他为什么向我们买保险？绝对不是因为他能了解我们的

产品和服务，而是因为他能相信我们的人格，只要您能够让顾客首先喜欢您；第二尊重您；第三相信您；那么，您卖什么都会成功。所以，真正的保险培训，不是肤浅的知识培训、技巧培训、习惯培训，而是人格的培训。

在这里，在亚洲各地，我为保险的精英们所提倡的三心论，我很尊敬地邀请大家把它写下，保险专业人士的三心论，三个心：第一，以爱心为出发点；第二，以真心付诸行动；第三，以欢心为目的地。出发点用什么心？爱心。过程用什么心？真心。最后的目的地？大家都欢心。非常好！来，请大家重复，第一是什么？以爱心为出发点；第二是什么？以真心付诸行动；第三是什么？以欢心为目的地。只要您能够让顾客喜欢您、尊重您、相信您，那您卖什么都会成功。所以要注重的不是表面功夫，而是真正为对方设想的正确出发点。

卖保险的时候，假如您这份建议书自己都接受不了，那千万不要拿出来呈现，您必须有真正为对方设想的正确出发点，还有，一颗无时无刻施予的心。问题是：如何培养施予的心？

好，温故知新，让我们快速地温习今天早上分享的一些重要理念，请大家回答：信念影响……思想。思想影响……行为。行为影响……现状。要改变我们的现状和行为，我们必须先转化我们的……信念和思想。我们的工作是销售人寿保险，销售就是帮助别人解决问题，人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一，收入的保障；第二，财产的保障；第三，生命价值的保障。我们的社会有几种人?三种人！普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；小康之家需要我们解决什么问题？财产的保障，还有收入的保障；有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。人寿保险专业人士的三心论以什么心为出发点？爱心；以什么心为付诸行动？真心；以什么心为目的地？欢心。保险业务员的五大立场：第一，人寿保险是什么品？必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴，把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧于心；第五，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，今天我决定要好好掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。还有，我们有四个非常重要的理念，我们在这一生所得到的一切都是，自己给出去的东西，您唯一想得到但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。

所以，不要从事物的本身看到事物的本质，要从事物的本身清楚自己的本来面貌，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。所以加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升，成为一位有能力的人，做出有意义的贡献。赚钱不难，只要您每天能够见三个人，您就能够成为MDRT，或者美国百万圆桌公会的会员，真正难的是什么？正确的出发点，一颗什么心？施予的心。真正难的是什么？正确的使命感，有原则的做人立场，以非常非常感恩的心。

8.在保险行业，赚钱难不难？不难。难的是什么？难的是一颗什么心？施予的心。难的是什么？难的是正确的出发点，一颗施予的心。难的是什么？正确的使命感，有原则的做人立场。好，现在我们要来探讨如何培养施予的心？培养施予的心，从使命感和做人原则开始，什么叫做使命感？使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点，风扇在转，有一点是不转的，是哪一点？中心点。风扇的中心点也转的话，这个风扇是好的风扇，还是坏的风扇？坏的风扇！同样的，人的中心点是原则，假如一个人的原则不断的改变，他是一个有原则还是没有原则的人？没有原则。使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。

使命感强调的第一，我是谁？先把自己是谁弄清楚；第二，我的贡献是什么？为什么使命感强调的是贡献？因为，我们在这一生所得到的一切都是自己给出去的东西；第三，我的成就是什么？很多人知道自己不要的是什么，但只有成功人士知道自己要的是什么，做出贡献之后，有因之后，我们也要确定我们的果是什么。我处事的价值观是什么，待会儿，大家会发现不同的价值观会产生不同的人生观。最后，我做人的原则又是什么？

首先，让我们先弄清楚:我是谁？使命感。第一，我是谁？我这一生的使命是成为一位施予者，这是一位非常聪明人的选择，因为，我们在这世界上所得到的一切是谁给出去的？自己给出去的。您给出去的越多，得回的就越多，所以先决定成为一位施予者。第二，我对人类的贡献是什么？成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律，先决定您要付出什么?要贡献什么?然后您得到的是很自然的一个果。无时无刻，通过人寿保险为人类带来四样东西：爱心、信心、快乐和方便。人寿保险不是保单那么简单，人寿保险代表人类的爱心、信心、快乐和方便。

假如每天在市场，我们为人类带来信心、爱心、快乐和方便的话，我们肯定也有爱、也得回的是爱，别人给我们、对我们的信心，我们也会生活得很快乐，别人也愿意给我们很多的方便。第三，我这一生想达到什么成就，我深明先舍而后得的原理，中国人说：舍得，先舍而后得，不舍就不得。通过施予的心，我的成就将是我先愿意付出，先愿意贡献，做出付出、贡献之后，我得到的成就是自然的果。什么叫做全面化的自我提升？全面化自我提升的意思就是全方位的成功！我的成就是身为一位成功的保险业务员，我们强调的，我们要求的是全方位的成功。第一，健康的体魄；第二，幸福的家庭；第三，快乐的情绪；第四，成功的事业；第五，富裕的经济；第六，社群的肯定；第七，完美的心灵；第八，透彻的觉悟。请大家猜猜看这八大成就里面哪一项是最重要的？您认为哪一项是最重要的？

好，认为健康的体魄是最重要的举举手。认为幸福的家庭是最重要的举举手。认为快乐的情绪是最重要的举举手。认为成功的事业是最重要的举举手。好，认为富裕的经济是最重要的举举手。认为社群的肯定是最重要的举举手。好，认为完美的心灵是最重要的举举手。好，认为透彻的觉悟最重要的举举手。

好，人生是什么过程？成长的过程。在哪一方面成长？在智慧、在意识境界的方向成长。当我们得到透彻觉悟的时候，我们基本上就会大彻大悟，充满智慧。一个充满智慧的人，一、二、三、四、五、六、七都能够轻易的完成。所以，最重要的是透彻的觉悟！

9.刚才的朋友，您认为哪一个成就对您是最重要的，也许是您目前最欠缺的部分。比方说：假如您认为健康的体魄是最重要的，也许是您现在必须注意身体的健康；假如您认为完美的心灵是最重要的，可能您要多照顾您的心境；但是，透彻的觉悟的确是最重要的——使命感，第四、我处世的价值观是什么？我的价值观是基于做人的原则，原则和价值观有什么区别？原则是永恒的真理。比方说：慈悲为怀、仁者无敌，这是永恒的真理。比方说：做任何事情一定要有素质，这是永恒的真理。比方说：要做出贡献、要诚实、守承诺，而且要勇敢，这些都是永恒的真理。我们以永恒的真理为出发点，出发点正确，我们的终点肯定正确，我们的目标也肯定正确！出发点错误，全盘皆错。

价值观是什么？起伏不定的看法、想法。比方说：以金钱做事，这是一个价值观；以利益做事，这是一个价值观；为朋友做事，这是一个价值观。好，不同的价值观会产生不同的人生观。我相信大家对金龙鱼都非常熟悉，有一回，我和三个朋友一起去餐馆，餐厅里面摆着一尾金龙鱼，标价马币两万五，马币两万五就等于人民币五万元。第一位朋友一看到人民币五万元或者马币两万五，破口大骂，嫌这尾鱼太贵了，一尾鱼标价两万五，要把人吃死啊。好，第二位朋友，他以吃为价值观，他说，这尾鱼两万五的话肯定很好吃，吃得起的话我想吃。第三位以艺术为价值观，他说，这尾金龙鱼非常非常漂亮，艺术价值很高，买得起的话，马币两万五或者人民币五万元一点都不贵。第一位朋友以钱为价值观；第二位朋友以吃为价值观；第三位朋友以艺术为价值观；三个不同的价值观，产生三个不同的人生观。所以，以价值观做事，非常危险，除非我们内在的价值观和永恒的真理、永恒的原则是符合的，否则的话，我们没有办法在每个当下做对的事。我们也许只是选择做行得通的事，身为保险业务员，我们必须以原则做事，而不是以价值观做事。最后，使命感，第五、通过我的使命感和做人原则，我决定引领大家一起前进，这个社会，尤其是保险界，很缺乏领袖，当我们得到正确的信念、正确的思想，我们必须决定引领大家一起前进！朋友们，什么因素决定您的成败？切记，正确的出发点！一颗施予的心。

假如在保险行业，您想做到不会受到别人的拒绝的话，很简单，对别人没有需求，您没有办法拒绝一位对您没有需求的人。什么叫做对别人没有需求？我们要别人买保险，但我们不需要别人买保险。比方说：假如我想把保险卖给您，我的出发点是为您好，我有一颗施予的心，想要您得到收入的保障、财产的保障、生命价值的保障，我要您买，但我不需要您买。假如我需要您买的话，我的出发点是为我自己好，因为我想赚您的钱。您拒绝我的话，我一点问题都没有，因为您不是拒绝我，您是拒绝我对您的好意，那我只好把这好意给另外一个人。

所以，假如您想做到别人没有办法拒绝您，非常简单，对任何人没有什么？需求！对任何人没有需求，您要别人买，但您不需要别人买，只有以一颗施予的心为出发点，您才能对别人没有需求。第二、正确的使命感，有原则的做人立场，仁者无敌。我们成为一位有原则的人，我们的出发点是爱心；我们的过程是真心；我们最后的目的地是欢心；这种有原则的做人立场，能让我们施展真正的智慧，能让我们施展真正的勇气，也让我们成为一位非常慈悲的保险专业人士！好，我们调整了我们的信念，现在，我们要调整我们的思想。

10.下一个主题，概念明确，基础稳固，我们将谈到明确就是力量。内在世界明确，外在世界顺畅，彻底认清所有的概念，很多概念我们以为已经清楚了，其实不然。现在，我们要彻底的认清楚所有的概念，百丈高楼从地起，先把事业基础打好，我们的事业基础到底是哪几项呢？首先，概念明确的重要性，一切事实的形成都从明确的概念开始。比方说，今天，我们为什么会在这里？共同交流、共同成长，就是因为在此之前您和我都有非常明确的概念，我们今天一定要在一起交流、成长，模糊概念的结果是导致一个人没有办法全力以赴的主因。

我们的工作——销售人寿保险六个字，假如您不了解销售就是帮助别人解决问题，假如您不懂得人寿保险就是急用的现金的话，那肯定的，我们没有可能，也没有办法把我们的工作做好。假如您不懂得加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升的话，您会把注重点放在希望能够赚钱。但是，您现在知道了，人生没有希望，只有创造。假如我们迷迷糊糊的话，这是我们没有办法全力以赴的主因，所以，明确的概念就是激励的源头。比方说，我们知道没有所谓的被拒绝，只是放不下的自我，放不下的面子，当我们知道只要我们愿意放下自我，只要我们愿意放下面子的话，那么，我们不需要别人激励我们。因为，我们概念明确，人寿保险的意义和利益太伟大了，我必须选择放下无谓的自我，我必须选择放下无谓的面子。那么，我不需要别人鼓励我，我也不会害怕，明确的概念就是激励的源泉。

现在，我想协助大家彻底的认清所有的概念。首先，了解营销员的工作是什么？然后，了解寿险行销不变的法则与事实又是什么？第三，何谓探寻？第四，谁才是一位准客户？第五，什么叫做人寿保险？第六，人寿保险真的是那么难推销吗？第七，什么叫做正确的态度？第八，什么叫做良好的工作习惯？最后，营销员的两大任务又是什么？现在，让我们很深入地了解所有的概念。

首先，我们的工作是什么？请大家回答这个问题：您是否尝试向您所遇到的每一个人推销保险？是还是不是？您认为是还是不是？是还是不是？绝对不是！为什么不是？因为LIMRA人寿保险研究公会的估计，每一百个人当中只有几位准备要投保？四位！其他九十六位神仙下凡也没有办法。二十五个人当中只有几位会向您买保险？一位！为什么？因为买保险不是一个选择，而是一个能力。您必须符合五大条件，才有能力买保险。

在座的朋友们，现在是资讯时代，拥有自己随身携带的电脑对您来说重要不重要？重要！在此的朋友们，已经拥有随身携带的电脑的举举手？非常不错，非常不错！还没有的，也请举举手？大概是百分之九十已经有了，非常非常了不起，非常棒。那么，另外百分之十您还暂时没有的话，是不是因为电脑不好？绝对不是！是不是因为电脑公司不好？也不是！是不是因为电脑业务员不好?更不是！是谁的原因?自己的原因！什么原因?有些人没有钱；有些人没有时间去学习高科技；有些人对高科技有恐惧感。是自己还没有准备好，所以买电脑不是一个选择，而是一个能力。同样的，买保险不是一个选择，而是一个什么？能力！

我们的准客户必须符合五大条件，才有能力买保险，这就是为什么一百个陌生拜访当中只有几位想买保险？四位！二十五个人当中只有几位想买保险？一位！我们的行业有声音，大家想不想听听？我们行业的声音？想不想？想！真的想？想！听完之后您也许会后悔，也许会害怕，还想听吗？想！二十五个人当中几个NO？二十四个！二十四个人会告诉我们NO，只有一个人会告诉我们YES！

11.好，听清楚，这是我们行业的声音：NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、

NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO！大声一点：YES！刚才就是我们行业的声音，怕吗？不怕是假的！不怕是假的！所以，加入保险行业先决条件要爱上这个NO，要拥抱这个NO，尤其是当对方说NO的时候，您也要愿意亲吻这个NO。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES！没有NO就没有YES。

我给大家一个方法，让您能够轻易的接受NO，好不好？二十五个人当中给您找到一个YES，您幸运不幸运？幸运，非常幸运，将来，假如您找到一个YES的时候，好，在这里请大家高举您的右手，高举您的右手，然后跟着我说：福星高照三次，好不好？我福星高照！来，我福星高照！我福星高照！我福星高照！二十五个人里面给您找到一个YES，您说，我福星高照，万一找到NO的话也不要灰心，因为您至少走过马路，至少爬上楼梯去他的家里或办公室。您得到什么？运动，您得到运动，所以您身体健康。对不对？得到NO的时候，也请您拿出您的右手。来，说：我身体健康！我身体健康！我身体健康！所以，我们的事业不是福星高照，就是身体健康，我们的行业美妙不美妙？美妙！伤伤心心也要卖保险，开开心心也要卖保险，倒不如开开心心卖保险，这是一种方法。另外一种方法，每天出去拜访的时候，

不要去找YES，去找什么？NO！每天兴高采烈地去找NO，准客户先生、准客户小姐，您是否能够和我谈谈您对保险的看法？您是卖保险的我没有兴趣，滚。

好，一个NO。来，去找第二个，每天兴高采烈地不是去找YES，而是去找什么？NO。只要您每天能够找到六个NO，那么，您就可以回家睡觉。为什么？您要穷都很难，但是，大多数的人活在希望当中，他出去的时候他希望找到什么？YES。结果他时常得到NO，结果他失去了信心，结果他连出去都不想出去了。

好，将来在您的办公室看到同事走进来，问他，小林，今天情况如何？让我告诉您：今天我身体非常健康，然后您说什么？来，让我请您喝茶，那么整间办公室的气氛不是福星高照，就是身体健康。好不好？好！然后，每一天我们出去找什么？找NO还是找YES？NO，一找到NO，要不要兴奋？要，不但兴奋，要开心。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES，没有NO就没有YES。所以，我们的工作不是竭尽所能去争取生意，或强迫人们去买，而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士。

我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。所以，我们必须拥有一套系统，这套系统必须协助我们很快速去发掘那一些准备好要买保险的人士。别人不想买保险和您没关系，和您的公司也没关系，和人寿保险更没有关系，就好像您还没有决定好，或者准备好要买随身携带的电脑一样，是自己的问题。不要产生那些不必要的挫败感，而且，您的工作不是销售，而是去发掘。的确，我们的工作是向每一位分享人寿保险的意义和利益，但不是向每一位推销人寿保险的意义和利益。分享和推销的区别在哪里？分享是让您知道，推销是让您得到一百个人当中在任何当下只有四个人有资格得到，但是每一个人都应该知道我们的工作是去分享，但未必需要推销。

再来一次，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作，非常重要。别人不买保险和您没有关系？没有！和您的公司没有关系？没有！和人寿保险没有关系？没有！是谁的问题？自己的问题，对方自己的问题。

从今以后，假如您听到一个人拒绝您，记得他只不过告诉您，他还没有准备好，拒绝代表他还没有准备好。

好，听清楚，这是我们行业的声音：NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO！大声一点：YES！刚才就是我们行业的声音，怕吗？不怕是假的！不怕是假的！所以，加入保险行业先决条件要爱上这个NO，要拥抱这个NO，尤其是当对方说NO的时候，您也要愿意亲吻这个NO。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES！没有NO就没有YES。

我给大家一个方法，让您能够轻易的接受NO，好不好？二十五个人当中给您找到一个YES，您幸运不幸运？幸运，非常幸运，将来，假如您找到一个YES的时候，好，在这里请大家高举您的右手，高举您的右手，然后跟着我说：福星高照三次，好不好？我福星高照！来，我福星高照！我福星高照！我福星高照！二十五个人里面给您找到一个YES，您说，我福星高照，万一找到NO的话也不要灰心，因为您至少走过马路，至少爬上楼梯去他的家里或办公室。您得到什么？运动，您得到运动，所以您身体健康。对不对？得到NO的时候，也请您拿出您的右手。来，说：我身体健康！我身体健康！我身体健康！所以，我们的事业不是福星高照，就是身体健康，我们的行业美妙不美妙？美妙！伤伤心心也要卖保险，开开心心也要卖保险，倒不如开开心心卖保险，这是一种方法。另外一种方法，每天出去拜访的时候，不要去找YES，去找什么？NO！每天兴高采烈地去找NO，准客户先生、准客户小姐，您是否能够和我谈谈您对保险的看法？您是卖保险的我没有兴趣，滚。

好，一个NO。来，去找第二个，每天兴高采烈地不是去找YES，而是去找什么？NO。只要您每天能够找到六个NO，那么，您就可以回家睡觉。为什么？您要穷都很难，但是，大多数的人活在希望当中，他出去的时候他希望找到什么？YES。结果他时常得到NO，结果他失去了信心，结果他连出去都不想出去了。

好，将来在您的办公室看到同事走进来，问他，小林，今天情况如何？让我告诉您：今天我身体非常健康，然后您说什么？来，让我请您喝茶，那么整间办公室的气氛不是福星高照，就是身体健康。好不好？好！然后，每一天我们出去找什么？找NO还是找YES？NO，一找到NO，要不要兴奋？要，不但兴奋，要开心。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES，没有NO就没有YES。所以，我们的工作不是竭尽所能去争取生意，或强迫人们去买，而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士。

我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。所以，我们必须拥有一套系统，这套系统必须协助我们很快速去发掘那一些准备好要买保险的人士。别人不想买保险和您没关系，和您的公司也没

关系，和人寿保险更没有关系，就好像您还没有决定好，或者准备好要买随身携带的电脑一样，是自己的问题。不要产生那些不必要的挫败感，而且，您的工作不是销售，而是去发掘。的确，我们的工作是向每一位分享人寿保险的意义和利益，但不是向每一位推销人寿保险的意义和利益。分享和推销的区别在哪里？分享是让您知道，推销是让您得到一百个人当中在任何当下只有四个人有资格得到，但是每一个人都应该知道我们的工作是去分享，但未必需要推销。

再来一次，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作，非常重要。别人不买保险和您没有关系？没有！和您的公司没有关系？没有！和人寿保险没有关系？没有！是谁的问题？自己的问题，对方自己的问题。

从今以后，假如您听到一个人拒绝您，记得他只不过告诉您，他还没有准备好，拒绝代表他还没有准备好。

12.非常好！好，营销员的工作是什么？首先，我们必须拥有原料，我们的原料是什么？我们的原料就是名单、就是名字。第一个工作就是要搜集名字，一位营销员必须拥有几个名字？您认为呢？三百个名字，但是大多数的营销员拥有几个名字？三个名字。一个人拒绝您，您开始担心了；两个人拒绝您，您开始失业了；第三个人拒绝您，您没事好干了。所以，假如您没有三百个名字的话，您还没有开始工作，三百个名字只不过是十二份保单，只不过是一个月到两个月的工作量。

好，搜集了名字之后，下一步，看看他们是否可以被接触。比方说，我给您一个名字，我给您一个电话；我告诉您，这是我的好朋友，他很有钱，去找他吧！搜集了这个名字之后下一个动作，找出他们是否可以被接触，您打这个电话，假如可以被接触的话下一个动作就是预约。很多业务员去访问的时候缺乏目的，不知道要找出需求，更不知道他需要找出预算，找到需求和预算之后做准备工作，准备什么？准备成交！把准备工作做好，我们再约对方，做什么？呈现和成交。假如成交之后我们完成最后一个步骤，获取推荐，搜集新准客户的名字。

好，大家必须留意，这八大工作步骤是一个完整的运作系统。假如我们跟着这个完整的运作系统去操作的话，那么，我们的工作会很顺畅，否则的话，我们的工作不但不顺畅，我们的业绩也不会好。为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把业务员的八大工作步骤读出来：搜集名字，找出他们是否可被接触，预约，进行访问，找出需求和预算，准备成交，呈现与成交，获取推荐、搜集新准客户的名字。

非常好！有了这三百个名字的话，您才有机会开始成功，否则的话，您只不过活在希望当中。人生有没有希望？没有！只有创造。

非常好！何谓探寻？很多人对探寻有个误解，他们认为，探寻就是探寻准客户。亲爱的朋友们，探寻和准客户毫无关系，准客户是一位准备好向您买保险的人士，但是探寻的过程当中您并不知道，他是否想向您买保险。探寻只有两个步骤：第一，搜集名字；第二，找出这些名字是否可以被接触。

比方说，我给您一个名字和电话，您向我搜集了名字，然后打对方的电话，这叫做探寻。打完电话之后您知道，还是未必知道他会不会向您买保险？未必知道。所以，探寻和准客户毫无关系，您只不过是知道这个名字您能够接触，这叫做探寻。但您并不知道他是否会向您买保险，为什么？谁是准客户？准客户一共有五大特点：第一，可约见的，他肯见您、想见您、要见您；第二，有责任感的，他有爱心、有责任感的；第三，有经济能力的，他有能力买保险；第四，有需要的，他认为他需要保险；第五，身体健康的。所以，买保险不是一个选择，而是一个能力，他必须符合这五大条件才有能力买保险。

13.在座的朋友们，卖保险要顶天立地，卖保险要充满自尊；对一个不想见您，不愿意见您，不肯见您的人士您该怎么做？您该怎么做？您找另外一个人。有一回，在我的组织来了一位年轻的小伙子，他说，吴经理，我的叔叔很有钱，但由于上一代的恩怨，我的叔叔不肯见我、不想见我，我该如何才能见到我的叔叔？大家猜猜看我告诉他什么？我给他什么方法？我说，去见另外两百九十九位吧！卖保险要有自尊，要卖得顶天立地，不要有太多的需求，太多的恐惧。

好，有责任感。有一回，我的表妹向我买了一份保单之后，我的表妹很棒，是一家上市公司的会计师。买了之后，她认为我保险还卖得很不错，就带我去见她的弟弟，也就是我的表弟，也想要求她的弟弟买一份保单。当时我的表弟大概三十岁，还没有结婚。呈现完毕之后，他说：“我现在孤寡一人死了算了，买保险干嘛？”我的表妹说：“弟弟，您绝对不能说这句话，您在家中排行最小，父母亲最疼您，您怎能够说这句话？”当时我的表弟的反应是：父母亲从来没有问过我的同意，就把我生出来，养我是应该的。

请问大家：他有没有责任感？没有！有没有爱心？没有！当时，我的表妹睁大眼睛，她以为我会说服我的表弟，发现我在收拾东西了。临走之前，我说我表弟这一句话，我说，舅父舅母对您那么好，请您想一下，万一您现在残废了躺在床上，您是否有脸继续要让父母亲再照顾您？说完之后，我连看也不看他掉头就走。我的表妹很失望，她说，表哥，为什么您不劝劝他？我说，舅父、舅母、包括您花了三十年的时间都失败，我不相信我能够在短短的几分种之内能够改变他。人各有志，不要勉强，如果一个人没有爱心、没有责任感，我们就不要浪费时间。

好，有经济能力的，我第一次在中国授课的时候是在1998年5月3日，在终场时有一位学员非常兴奋来后台找我：“吴老师，吴老师！您说得太棒了，我是坐了72个小时的车才能来到这里，72个小时的车。我是来自于边境的，我们那里的人很穷，穷到没饭吃，我如何能够说服他们买保险？”我说，来世吧！没有钱，没办法，有需要的相当简单，普通人士有什么需要？收入保障的需要；小康之家有什么需要？保障收入、保障财产；有钱人士有什么需要？生命价值的保障。

好，这个世界最有钱的人士是什么名字？BILL·GATES 比尔·盖茨。有一回，我和几位讲师在台上，台下的一位听众他问了一个问题：我想请教这几位讲师，如何把保险卖给比尔·盖茨或者类似的有钱人士？我是最后一位回答，前面几位给了很多很多的方法。轮到我的时候，我说：“我会回去和我的董事经理谈谈，谈什么？如何把我们的保险公司卖给比尔·盖茨？像他这样有钱的人，他不会稀罕和您买保险，他会买您的公司。”

好，身体健康。很多人说我现在身体很健康，不需要买保险。我告诉他，保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候却没有它，那您就永远不需要它了。在飞机跳出来，需要降落伞，回头一看，没有降落伞。请问大家，您还需要降落伞吗？所以，只有您身体健康，不需要买保险的时候您才能够买得到。当您身体不健康，需要的时候太迟了。好，请大家大声的读出来，我们准客户的必备五大条件，第一是什么？可约见的；第二，有责任感的；第三，有经济能力的；第四，有需要的；第五，身体健康；这五大条件其中只要一样不符合的话，对方是否是我们的准客户？不是。

所以，一百个人当中，只有几个人符合这五大条件？四个人。二十五个人当中有几位符合这个条件？只有一个。所以，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。

14.每一天，我们用一种系统去发掘谁是那一位，那二十五位当中其中一位，符合这五大条件的，从今以后别人拒绝您的话，他只不过是告诉您，他还没有准备好。

非常好！人寿保险是急用的现金，用一个字来形容保险，这个字是什么字？钱！每个人都需要钱，所以每个人都需要什么？人寿保险！每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的人寿保险。道理就是那么简单，所以，假如别人拒绝您的话，他不是拒绝您，他是拒绝什么？钱。和您有没有关系？没有关系。何谓人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务：第一，收入的保障；第二，财产的保障；第三，生命价值的保障；人寿保险就是急用的现金，但是，这只不过是一种层面的了解，待会儿，我会引导大家进入更高层次的了解。

真正了解什么是人寿保险，人寿保险很难推销吗？人寿保险不难推销。但是，我们必须第一，心存善念，以对方的需要为出发点。为什么很多人觉得保险很难推销？因为他们的出发点是要摄取，要赚对方的钱。所以，当我们有这种摄取心的话，我们表达的过程当中，对方听到的是什么？听到的是您的动机，自私自利的动机。所以他很容易拒绝我们，以摄取的心为出发点的人士会发现，人寿保险很难推销，但是，以施予的心为出发点的人士您会发现，假如您以对方的需求为依归的话，您会发现卖保险一点都不难，乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲。

什么意思？我们是在NO的行业，而不是在YES的行业。二十五个人当中我们会得到几个NO？二十四个NO。这是我们行业的事实，但很多人不愿意接受事实，听到NO的时候，他以为别人拒绝了他。其实不是，对方只不过是表达我还没有准备好，不是拒绝您，谁会拒绝保险？因为以一个字来形容保险，保险是什么？钱。没有人可能会拒绝钱的，所以，我们必须乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲。

最后，乐意多见客户，对症下药，在保险行业想要成功的话，非常简单，要完成这八字真言：就是“多见客户”，然后“对症下药”。

好，请问大家，人寿保险难推销吗？不难。第一，请大家读出来第一是什么？心存善念，以对方的需要为出发点；第二，乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲；第三，多见客户，对症下药。

(11)

15.吴学文演讲实录之创造自己篇

好，恭喜大家，请大家睁开眼睛给自己非常热烈的掌声。好，请大家了解这个事实，这个事实是什么事实？您不是您的过去，您不是昨天您所想的、所说的、所做的，您绝对不是您的过去，您知道每个当下您到底在做什么吗？每个当下您都在重新创造自己。好，请您回答：每个当下您到底在做什么？重新创造自己。如何重新创造自己？生命美妙之处就是每个当下我们可以应用最完美的想像力去想像最美好的自己，然后，采取行动去创造最伟大的自己。每个当下我们都在重新创造自己，生命最美妙之处就是允许我们在每个当下应用最美好的想像力去想像最完美的自己。然后，采取行动去创造最伟大的自己。

所以，不要活在过去，因为人生之道、之路是在我们之前，而不是在我们的背后，在座的每位朋友，过去您曾经做过的一些事有好的、有坏的，但这已经是事实，您不能够改变过去，但您可以重新创造将来。放下您的过去，因为您不是您的过去，抓住过去的话，您会抓住很多恐惧感，您会抓住很多罪恶感。那该怎么办呢？请问大家，恐惧感是谁紧紧地抓在手里？是别人还是自己？所以，请大家记得，假如您释放恐惧感，恐惧就会释放您。只要您不紧紧地把恐惧抓在手里，恐惧就会释放您，假如您放下罪恶感，罪恶感就会放下您。所以，放下过去，放下恐惧感，放下罪恶感，人生之路不是在我们的后面，是在我们的前面。

人生最美妙之处就是允许我们在每个当下做什么？重新创造自己。如何创造自己？应用最美好的想像力去想像最完美的自己，然后采取行动创造最伟大的自己。好，天生我材必有用，决定创造一个最有用、最有价值、最有意义的自己和人生。

好，对人寿保险请大家写下思想的四个层面，思想的四个层面：第一，零度思想。零度思想意思是说，我们什么都不知道；第二，明了思想。意思是说，我们开始明白到底发生什么事，明了思想；第三，应用思想。明白之后我们懂得如何去应用，应用思想；第四，彻悟思想。大彻大悟，我们彻底地了解到底在发生什么事。

所以，思想一共有几个层面？四个层面。最低层的是什么思想？零度思想。再高一层是什么思想？明了思想。再高一层是什么思想？应用思想。最高层次的是什么思想？彻悟思想。

16.吴学文演讲实录之明了思想篇

比方说，请问大家人寿保险是有形的，还是无形的？无形的。把无形的理念当成有形的产品来卖，这叫做零度思想。假如您认为卖保险是推销保单的话，那很对不起，您是处于零度思想。保险是无形的理念，绝对不可以把它当成有形的产品来卖。所以，假如您把卖保险的工作当作去推销有形的产品的话，那很对不起，您根本不知道您在做什么。明了思想。没有事的时候保单只不过是几张废纸，有事的时候、有急事的时候它变成什么？现金。

所以在明了思想，人寿保险是急用的现金。可是当我们把急用的现金拿来应用的话，人寿保险变成什么？变成财务计划。在应用思想，人寿保险变成财务计划。所以现今，人寿保险的销售方法已经转型了，从推销人寿保险变成为我们的准客户，提供完整的财务规划。

好，在座的朋友们，什么叫做财务规划？财务规划就是保障您拥有的，创造您想要的。什么是财务规划？保障您拥有的，然后，创造您想要的。大多数的人没有把第一个步骤做好。您现在拥有的是什么？收入、财产、生命价值，但很可惜，大多数的人没有使得自己先立于不败之地，没有彻底地保障自己所拥有的，所以谈不上去创造您想要。还有，在我们的社会百分之八十的人只能够保障他所拥有的，只有百分之二十的人有资格去运用低风险投资、中风险投资、高风险投资，去创造他们想要的。所以，当我们进入财务规划的时代，保险业务员应该会卖得更好。

假如您能够看清楚财务规划就是什么？第一，保障您所拥有的，然后再创造您想要的。保障您所拥有的，我们应用到的是销售的艺术，创造您想要的，我们应用的是销售的科学。今天，我们的注重点是销售的艺术，所以，在我的培训课程，我有两个部分。一个部分是销售的艺术，叫做突破性人寿保险销售系统，就是大家体验的部分。这个部分百分之八十的准客户都需要到另外一个部分，是适合于百分之二十的准客户，叫做销售的科学，突破性的完整财务规划。

所以，让我们先学习销售的艺术，恰当的时候让我们发展销售的科学。

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郑强教授演讲视频观后感

郑强教授演讲视频观后感 我局一改常规式的学习模式，组织全局党员一起学习观看了浙大“学生心目中最喜爱的老师”—郑强教授的精彩演讲和百家讲坛中于丹对“孝道”的阐述。 其中，令人最为深刻的就是，郑强教授精彩的演讲，他的每一句话都是那么的铿锵有力，整个过程都是那么的激情洋溢。他快人快语，针对时弊的抨击更是痛快淋漓，不断赢得大家热烈的掌声。 观看了浙江大学教授郑强党课的演讲视频，感触很深，尤其是他对“教育”的看法，引起了我们的共鸣。作为一个理工科的教授，居然对中国的社会现象，文化历史和教育认识的那么深，特别是讲到现在我们国家的教育存在的问题，我们民族所具有的劣根性，郑教授以他独特的视角给我们很大的启发。 他指出了中国教育体制存在的一些弊端，更对过早对学生采取“规则”式的教育而感到痛心，他认为，过早地进行纪律性的教育，是对下一代创造能力的限制甚至是摧残。中国条款式的教育潜移默化影响着我们青少年乃至中国社会的发展。该玩的时候没玩，该学的时候没学，该干的时候没干，该歇着的时候没歇着。中国父母在孩子身上承载了太多自己的期待和梦想。我们幼儿时的天性，特长甚至喜好被条款的教育一抹殆尽。然而，经过家长，社会，国家的精心栽培，当代的中国青年却远不及美国，日本等国家的青年。 在对浙江大学学生进行“加强党性修养，肩负历史使命”的党课讲授时，他指出了“信仰，追求，忠诚，奉献”四大观点，坚信人们应该有自己的信仰以作为他们的精神支柱，以追求作为他们奋进的方向，以忠诚作为他们前进的标志性，以奉献作为他们的最终目标。一个国家，一个民族，所有的一切归根到底是教育，如果没有一个正确的教育理念、一个正确的价值观、思想观，国家是难以真正振兴和强大的。即使我们引进了世界最先进的技术，没有一个扎实的人文基础、一个务实的科研基础，我们永远只能是跟随他人的脚步，不能进步。 郑强教授只是众多“愤青”人士中的一个代表，但他却提醒了我们，中国不能再这样下去。我们作为一名党员，更要坚持党的领导，增强党性修养。 民族的兴旺和发达，重任落在我们这代人的身上。要有民族责任心和使命感。这样，才不会妄为一个共产党员！

关于袁岳河南科技学院演讲实录

关于袁岳河南科技学院演讲实录何处长：大家安静一下，我想给大家说一个小故事。在非洲沙哈拉沙漠有一个叫比赛尔的小村庄，这个小村庄的村民祖祖辈辈就从未走出这个小村庄，为什么呢？因为它地处沙漠，周围荒无人烟。如果凭感觉走呢，他是走不出这大小不一的云天，就像卷诗一样，最后还要回到原点。不过后来有一位欧洲青年来到这里带领村民朝着北斗星的方向走，结果就用了三天的时间走出了沙漠，从此，比赛尔村民的生活就发生了前所未有的变化。我想，比赛尔村民并不是没有找到什么，而是由于他们的知识所限，没有找到那颗指引他们前行的闪亮的北斗星。 我们在座的大学生最后都要走向社会，要找工作，要就业，还要创业。那么做好职业的认知，选择，定位，包括最后的发展调整和优化，在大学期间首先要做好找到那颗指引我们前进的北斗星。我们校团委和大学生社团联合会，新闻中心很有幸的邀请到了这位指引大家前行的北斗星，那就是绝顶聪明的能启迪社会传播思想化光辉照亮我们河南科技学院，我想我们河南科技学院会怎样，此处省略一万个字。那么我现在简要介绍一下这位先生，他是北京大学的社会学博士，美国哈弗大学肯尼迪政府学院的MPA公共管理学硕士，曾担任清华大学，南开大学等多所知名学府的兼职教授和中国经营的财经时报，商务周刊等多家行文媒体的专栏作家，

世界专业研究人士协会的中国代表，国际管理咨询机构协会副主席兼中国区代表，哈佛校友副会长，他自己创办了零点研究咨询集团兼任董事长和总裁，发表论文和调查报告三百余篇，著作等篇。他是谁呢，他就是第一财经“头脑风暴”主持人黑苹果的创始人袁岳先生。有请袁岳先生。下面请袁岳先生为我们做精彩的演讲，大家欢迎。 袁岳：我觉得咱们处长的演讲是我过去十年听过最精彩的开场白。这充分证明我们新乡科技学院是需要另外一个优质青年，我们的处长就可以。事实上，我觉得我们河南科技学院的同学非常热情。今天我首先介绍一位同学，这个同学我不知道在不在现场，就是负责给我写信的微博同学。(徐祥上台)你叫什么？ 徐祥：我叫徐祥。 袁岳：他是最先在微博上给我写信，完了以后我说郑州离新乡不远，所以我开始说你可以带同学坐车去郑州，然后他回信说他会带同学去但是他还是希望我会来，然后说其实只有一个小时，我说那好一个小时我觉得还行，因为在北京从东城区到西城区都要超过一小时，上海从浦东到浦西都要过一个小时，我觉得好像过一下黄浦江就能到的，所以我觉得还行。其实至少证明了我们徐同学第一他敢于去尝试，跟其他的外界的老师去联络；第二他要坚持不懈去说服，然后其实在开始的时候并没有特别的想来，我一直觉得新乡，有

自由为主题的演讲稿2020最新

自由为主题的演讲稿2020最新 自由有自由的代价，它会让寻梦的鸟儿受伤，但鸟儿仍回去追求，因为“自由”这个词在属于自己的那片蓝天下，在属于自己的宝典里。一起来看看自由为主题的演讲稿2020最新，欢迎查阅! 自由为主题的演讲稿1 前两日听朋友说起他的烦心事，大概的意思就是活在了父母的眼光里。 其实应该有不少人都有这样的烦恼，从小被父母给予了厚望，望子成龙，望女成凤的那种情绪。有的父母就算是不懂，但是也一定会让自己的孩子在正轨上前进。但也正是因为他们不懂，所以，那些压力，只有我们自己能够独自承受。 与他们相比，我是幸运的。我属于散养型的那种孩子，从小就不太被关注，想做什么就做什么。我的玩乐时间自由，因为他们工作太忙。我的成绩他们不用关注，因为也就那样。在许多同龄人当中我是幸运的，我没有过多的压力，我有充足的自由，我想去哪玩就去哪玩，想跟谁玩就跟谁玩。 可他们不知道的是，就是因为我这样的自由，那我觉得有些难过。我的内心，有时其实是不愿意去这样生活的。我希望在我

成绩好的时候，能够听到鼓励的话语，在我失落的时候，能够听到安慰。在我内心当中，有一万个不确定的时候，有能给力量的人存在。哪怕是那种数落，至少也证明我正在被人关注着。 有时候想想，其实父母也难做。谁都想过的轻松一点，谁不想跟家人在一起呢。我的父母工作很忙，我可以理解。而且他们，也没有忙到太过夸张，至少每天都有人陪我吃饭。他们只是不懂我所面临的压力，永远把我当成是一个孩子，没有烦恼。 而朋友的父母则是认为，不管你什么样子，你都要变成，我想要的那种样子，我觉得这是比较恐怖的一件事情。我不太习惯于把别人的眼光，放在自己的身上，按照别人的要求去过我自己的一生，我更做不到，哪怕只是为了达到某一个目的我也做不到，我希望我能够随心所欲的为自己而活。哪怕路途上有很多困难，哪怕生活的残酷，会告诉我现实中是不存在的，那也是我自己想要去做的事情，而不是别人让我去做的事情。主动去做一件事情和被动做一件事情，其实差别还是蛮大的。 我觉得我很自由，因为我有选择的权利，他们给足了我的自由。可是同样我也很孤单，我无人问询。也许他们现在不那么自由，他们有时候会抵抗，他们会烦恼，但是他们的父母表达于他们的爱，更加明显。 每一件事情都有它的正反面，哪怕是有关于自由，都有自己的好与坏。有时候我们宁愿被禁锢，被爱的人禁锢，可有的时候，

雷夫演讲实录没有什么能够阻挡我们成为优秀教师

雷夫演讲实录：没有什么能够阻挡我们成为优秀教师 时间：2013年3月27日上午地点：武汉洪山礼堂 （特别说明：以下文字为李镇西现场同步电脑记录，未经雷夫本人审阅。） 你好！哈罗！ 非常感谢大家！ 我叫雷夫，我一会儿有一些东西会给老师们说起，在我讲述的时候，请大家不要鼓掌。其实，非常著名确实一件好事，我曾获准受到总统接见，这挺好的；我也曾受到英国女王接见也挺好。但是在这一切之外，只有一件让我非常自豪，那就是历经三十年之后我仍然是一名教师，这是我最自豪兴奋的事情。 在座各位，请新教师举手。嗯，我将会告诉大家一个秘密。如果你是新教师，我会告诉你，你在未来岁月里会有一些非常难过的日子。在这些日子里你尽了很大的力，心里依然很难受。因为学生不听你的，学生也不理解你，你回到家里会很难过，以至于你想：我不是好老师！但实际上，你并不是坏老师。请大家一定记住，做教师是非常困难的工作。我现在在世界上享受盛誉，但我依然有很难过的时候。好教师，就是能够克服困难岁月活过来的老师。今天我站在这里，我给大家分享我做过的事情。我希望大家听我说了之后，能够受到启示，让你的课堂变得更好。 我的学校霍伯特小学是一所公立学校，这所小学在加利福利亚洛杉矶市，那个学校不是一所好学校。中国有一些我见过的好得难以让人置信的学校。但我的学校非常普通。我的教室里经常漏雨，我所有的学生都没讲英语，英语都不是他们的第一语言；他们家里贫穷，很多孩子都有很严重的家庭问题。我学校所在社区经常发生犯罪事件，发生枪击案，晚上孩子们入睡的时候，经常听到街上的枪击声。我这些孩子们很多十五岁就离开学校不上学了，没有人能够上大学。我三十年前来到这所小学，感到这种事情太可怕了。我就想找到改变这种情况的方法。我教的这些孩子们，实际上是很聪明的，挺有能力的。我不像有的老师那样，只让学生做作业，在教了孩子之后毕业时给孩子说再见，然后另一批孩子又来，再以失败告终。

保险销售案例借鉴

上部 拷贝第一名 ——顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？

自由的主题演讲稿3分钟

自由的主题演讲稿3分钟 自由，使世界更加宽广;自由生活更加美好;自由，是人生更加亮丽!下面是为你整理的几篇自由的主题演讲稿3分钟，希望能帮到你哟。 自由的主题演讲稿3分钟篇一同学们，老师们： 大家好! 自由，是人人所向往的。它能使人觉得身心轻松，心情愉快。没有老师的逼迫，没有家长的唠叨，没有作业的压力，没有试卷的束缚。我多么希望有这样的生活，自由自在，无拘无束，逍遥快活。没人会管我，没人会束缚我，没人会给我压力。自由，对于学生来说，是多么渴望得到又那么遥不可及。 我也像普通的孩子渴望自由，我希望父母能给我多一点点的独自空间，多一点点的自由空间。从小，我就是个对读书极其有兴趣的人，读书成绩也不错。家里难得看到读书之才，把我管得紧紧的，不能像其他孩子般无拘无束的玩耍;不能像孩子般玩过头都不怕被骂;不能像孩子般跟知心朋友畅谈…… 有时候，我会把自己想象成一只展翅高飞的小鸟。因为鸟能在辽阔的天空尽情飞翔;有时候，我会把自己想象成一条鱼，让自己能在水中自由自在的游着;有时候，我会把自己想象成一个海草，在海底静静的观赏着这美丽的世界，偶尔还跟朋友说几句话

…… 人需要自由，孩子更需要自由。还在只有在自由的条件能甘心情愿的学习，能露出真心实地的笑。孩子的成绩，孩子的笑容，孩子的幸福难道不是父母最希望也是最想他们得到的吗? 长大了，我们的自由时间是越来越少，整天充斥在耳边的只有学习学习，可我们真的情愿吗?我们负背压力很重，老师、家长、亲人，他们的期望使我们透不过气来。我不想做一个为了争第一而在老师面前做乖乖女，为了能应付家长成为一个虚假的好孩子，整天活在虚假的世界里，一点都不真实，一点都不自由。还在需要自由，没有自由就等于没了心和灵魂啊! 自由这个词，让我理解很多，懂得很多。自由，是人人都需要的，是人人都应该渴望的。自由，它是七彩的，是温暖的。自由，是我们孩子的心灵和精神上的支柱啊! 我的演讲结束了，谢谢大家! 自由的主题演讲稿3分钟篇二同学们，老师们： 大家好! 现在处于中学生的我们，虽然是暑假，但也并非是那么放松，自由，愉快的。 当然很多人肯定会问暑假少不了什么，辅导班，是我们每个人都要参加的项目之一，有的人可能以上就要上一天，甚至晚上还要去参加各种特长班，就这样的一天被安排的满满当当。这样下来第一个月似乎没有什么时间放松。

吴学文经典案例话术(一)

吴学文实战经验分享 案例一 如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了） 业：你的观点我明白…… 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 业：你不是也有一份工作吗？你的工作也不是有收入吗？ 准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！ 业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？ 准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！ 业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办？ 准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！ 业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你…… 我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？不会对吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？对你没有丝毫的影响，对吗？那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？ 案例二 如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之

最新-浙江大学教授郑强震撼人心的演讲 精品

浙江大学教授郑强震撼人心的演讲 浙江大学教授郑强的演讲，被7次掌声打断，国防科大校长对郑强说：“你大声的讲，解放军保护你！”他对现今教师的批判：“学生已经成为现在老师的谋生手段，老师不再搞教育了，办补习班、搞奥林匹克竞赛，她们已经把这些作为她们头上的光环，去谋取利益的手段，牺牲的是我们的孩子。” 他对中国获得诺贝尔奖的评价：“我们得了是投机的，我们不得是正常的。”郑强看问题有深度，一开讲就成为焦点，特此摘录郑强语录与大家共享：（1）只有中国女性才以男性的身高来判断他其他的能力，注重婚姻的根本就是传宗接代，身体素质好又道德修养足矣，高大的身材、帅气的脸蛋不代表他的身体好，高学历不代表他有道德修养。男人的一个肩膀是道德，另一个肩膀是本事，一个男人两肩有了道德（对情感的忠贞）和本事，不怕没有女人。（2）日本幼儿园的小朋友寒冬赤膊锻炼，他们即使有哭闹的，家长会拿着相机前面叫喊着鼓励他们。我们放学前，家长接孩子的车乱停放。新生报到的时候，随行6人团，爷爷奶奶、外公外婆、爸爸妈妈。民族不败，只跟与青年、少年的精神比，我们开始就输掉了精神。（3）学会做人，最重要的是要有民族文化的根基。民族文化是我们民族精神的根基，民族语言是我们民族文化的核心。我们不能成为文化和精神的孤魂野鬼。（4）我们漠视历史的价值，总以为楼宇越新越好，但你到法国市中心看看，几乎没有什么新建筑，他们以历史积淀为自豪，而我们以不断地拆楼建楼来折腾自己。（5）教育的本职不是谋生，而是唤起兴趣，鼓舞精神。靠教育来谋生和发达也是可以的，却被我们过度重视了。（6）日本人宁愿喜欢黑人，也不喜欢我们，因为现在的中国人没有了精神。（7）学校有些女生不自重,我们的女生见到垃圾一般的外国男人都要讨好。（8）大家都在嘲笑俄罗斯，但我知道俄罗斯将来一定会发达，因为那里的人2天没吃饭了饿着肚子还排队，而我们有2个人也要挤的不可开交。（9）日本人侵犯我们，因为我们出了很多汉奸。将来日本人侵犯我们，还会不会有汉奸？谁将是未来中国的汉奸？在座的诸位很大一部分都将是。因为你们嘲笑爱国者，崇拜权势和金钱，鄙夷理想和志气。（10）谁现在就是汉奸？北大清华的学生，因为用他们学习的知识帮外国人开拓市场，打败我们中国的企

【干货分享】马云乌镇40分钟演讲实录

【干货分享】马云乌镇40分钟演讲实录 2014-11-24 世界互联网大会在乌镇进入第二天，马云周四早上9点的演讲新鲜出炉，句句干货！马云：早上好，这么早起来交流，估计听的人跟我一样，还没有完全清醒过来，反正我自己是没有彻底的清醒过来。在乌镇其实交流电子商务，我觉得这个电子商务E_commerce，以后就是没有E这个字，就是Commerce，就是商务这个字。 想到商务，在浙江我经常想起一个人，这个人给我们树立很好的榜样，也树立很坏的榜样，这个人就是中国古代浙江很有名的商人，叫胡雪岩，胡雪岩我比较欣赏他的一句话，就是生意越来越难做，越难做越是机会，关键是你的眼光，你的眼光看到一个省，你做一个省的生意，你的眼光看到全中国，你做的是全中国的生意，你的眼光看到全世界，你就有机会做全世界的生意，你的眼光看到今天，你做今天的生意，你的眼光看到十年以后，你做十年以后的生意。 所以生意关键在于眼光，英文可能就叫Vision。 第二个我自己去思考的，胡雪岩给我们树立了一个坏的榜样红顶商人，这个是我从第一天看这个书，我就觉得这是一个不对的路，因为钱和权是不能碰在一起的，

做了生意就一定不能考虑你自己想当官从政，从了政你一定不能有钱，这两件事情就像炸药和雷管碰在一起，总是要爆炸的，红顶不能做，当然黑顶更不能做，应该做的是你自己知道，你有什么、你要什么、你放弃什么。 在浙江这个地方，历来出了很多了不起的商人，但是我们每个人都要思考，这一辈子你到底有什么、你要什么，你放弃什么，这句话是几年前一个高人，我尊敬的前辈跟我讲，他说马云你走到现在为止，你要思考一个问题，你到底有什么，你要什么，你放弃什么。 阿里巴巴经过十五年的发展，我们走到了今天，应该来讲，我们是一个很幸运的公司，我们的幸运在于成千上万的创业者把我们带到了今天，我们跟成千上万的人创业，一起做互联网。我昨天讲了，二十年以前的上一个月，我在浙江、在杭州第一次接触到互联网，在杭州、浙江第一次思考我要做一家公司，那时候叫Internet，将近二十年的时间，无数人在互联网中创业，无数的人失败，剩下了我们这几个。我可能是中国最早的一个从事商业互联网的人，中国黄页，可能今天很多人都忘掉了这个字，1995年我们成立了这家公司。 人家说阿里巴巴你们今天特别成功是什么原因，其实没有中国黄页，没有前面我们到外经贸部去的经历，没有无数的失败，我们是不会走到今天的。任何一棵大树下面一定有巨大的营养，巨大的营养来自于这个时代很多人犯的错误，其实我觉得我们所有做商业的人，MBA跟我们做企业的差异，很多人MBA毕业以后，很难去做创业者，或者做了创业者很难成功，因为MBA可能教了很多东西是告诉大家人家是怎么成功的，所以看了很多案例是学习别人怎么成功的案例。而人学了成功的案例就会想入非非，我也可以这么成功。 而我自己觉得我创业十多年来，最大的心得体会，永远思考别人是怎么失败的，哪些错误是这些人一定要犯的，因为成功有很多的要素，有很多的东西你是没办法学的，你刚好碰上一个很好的人，运气很好，你刚好碰上一个很好的事，你刚好在合适的时间做了合适的事情，而失败呢，我发现很多企业基本上失败的道理都差不多，只要把这些失败的东西学习好了，自然就好了。 做企业做商人很艰难，就像打仗一样，活着就是成功，战场上面回来的人就是成功的，不管他战场上怎么样，就是商人也一样，你走上这条路的时候，你应该想到，95%的人已经倒下，凭什么你就是那个幸运的5%。 你要想活到这5%的话，你记住，你必须学习那些倒下的人犯了什么样的错误，这些错误你不要去碰上，然后找好未来的规律，这是我对这几年花时间思考最多的。阿里巴巴大家知道，中国的互联网公司中，可能全世界的互联网公司中，一个完全不懂互联网、不懂计算机，也不懂科技发展，我从来没受过这样的训练，也没有做过商业训练，甚至会计训练都没有做过，我们怎么走到今天的。 所以一个CEO要去思考他自己的强项，思考未来，这是我觉得我花了很多时间去思考这样的问题。

关于自由的演讲稿5分钟

关于自由的演讲稿5分钟 关于自由的演讲稿1 就有那么一个人，一些事，会牵动我复杂的小情绪，却总是寻不到那样一个人，愿意倾听我复杂的心绪。 20XX年的冬天，总感到愈来愈冷，却又总是在自己瑟瑟发抖着，浑身僵硬的时候，天空投射几缕霞光。总让我以为海天相吻的那里，就在前方，我独乘孤舟，以为只要抵住流言蜚语，淡看讥讽嘲笑，就能够寻到那秀丽的弧线。 但是，越走就越孤独。可太阳却还要乐呵呵的告诉我，傻子，你得不到。 对，我就是傻子。会把别人无意的笑当成接纳，我以为大家都是相信我的，我以为自己牵挂的那些人，也会牵挂我。 诺大的高中，偶识一帮朋友，能够每一天谈笑，笑那些庸俗的东西，最后笑成了傻子。 对，我就是傻子。就想单纯的为某一个人笑，为某一个人悲;我以为自己很强大，我以为自己和大家是一样的;我以为会有人接纳这样的我;我以为我坚持的某些东西，也会是别人看中的……

可事实上，我视为珍宝的东西，在别人眼里只是废物;我尽心呵护那些易碎的东西，却总会走来有着冰冷表情的人，无情的击碎它。 对，我就是傻子。我以为傻人会有傻福，可事实告诉我，傻人最终蠢死。 对，我就是傻子。可有哪个聪明人能够告诉我，怎样是对，怎样为错?我这个傻子参不透你们的真理。我只想说，说真话，做真事，付真心。每个人都会不同，持续自己的不同，别去刻意改变，除非你觉得值得。 关于自由的演讲稿2 自由是一只被关在动物园里的老虎。在别人眼里，它过着无忧无虑的生活，可自由却不这么想，它觉得自己除了吃就是睡，活得一点都不快乐。 这天，是国庆节，许多人来动物园。自由爬到护栏上，朝人们大喊：“放我出去!”但是人们听到的是好几声怒吼，以为自由得了狂躁病，连忙叫兽医来。 自由被连打了几针镇定剂后，最后安静下来，它喃喃自语道：“我虽然叫自由，可却一点也不自由，我必须要逃出这个鬼地方!”于是自由开始制定起“越狱”的计划来。

林园北大演讲实录(上下)

林园北大投资报告会实录（上） 4月21日 1、对于林园来说，没有熊市和牛市之分。在股市这么多年，没有一次赔钱，都是赚钱的。 谢百三：今天请到了中国当今股市最受人们关注，无论在南方还是北方，最受大家尊敬的一位投资者。他的名字叫做林园。我们中国巴菲特这本书第一、二章都是介绍他的。他的传奇的经历很简单。 1989年林园在深圳买了5股深发展，当时深发展股票面值是100元，林园480多元1股买的。现在，我在广州跟他一起开的讲座，他讲了一个小时，我也讲了一个小时。会议上，主持人就说我们中国的股神来了，他现在有十个亿。到底有多少，据我知道不止十个亿。今天为什么不能录像，大家想想看，这么多钱录像有没有危险呢？所以，今天在这里录音也要经过我们的批准。 林园老师今年年纪不大，他是从一个很穷的，和我们现在同学差不多的境地，经过这十多年的努力，现在成为了中国证券界的传奇人物。大家知道，他来讲课是非常不容易的。今年1月底我和他一起在广州开讲座的时候，股市跌得很厉害。我们两个是坚定不移的看好，我看的是大市，他看的是个股。他说对于他来说，没有熊市和牛市之分，他买的股票熊市好，牛市也好。他非常注重对上市公司的调研，他做事情非常踏实。广州当时的讲座三千元一张票。我知道大家都是来听他的，今天在这里我们就不要票钱了。 林园老师，今天讲两场，现在一场，晚上还有一场。 林园：我也不是老师，我把自己接近20年的投资故事和投资体会讲一下。希望带给大家一些启发。 我首先介绍一下自己，89年我们全家人凑了8千元进入股市。90年年初我就赚到了12万。当时我是国家的公职人员，92年应该赚到一千万，我就辞职不干了，一直在股市上。这么多年，没有一次赔钱，都是赚钱的。 每次的投资，一直都是赚钱的。我对我们做的这个事非常热爱，这里面也有很多的因素。我觉得最主要的因素可能就是我一直在赚钱。做别的事我也做过，但是都没有兴趣。 2、股市这个行业时间一定是最主要的。林园计划用30年复制100个林园，从8000元投资股市起步成为亿万富翁 林园：大家都是学生，前两天我参加中央电视台组织的一个节目，他们说大学生是否该炒股？我觉得，大学生现在也应该炒股。你投资证券市场，最主要是时间。我觉得越年轻越好。我现在在做一个计划，随机性的在全国找100人，和他的学历、知识程度都没有关系，只需要投资8千元，我提出的口号是十年他

政史地学科知识竞赛活动方案

政史地学科知识竞赛活动方案 为了进一步推进新课标的实施，贯彻新课程理念，提高学生对政史地学科的兴趣，丰富学生的文化生活，拓展学生的知识视野，培养学生的个性和特长，特举办本次七、八年级政史地学科知识竞赛。 一、指导思想 以竞赛为契机，为学生搭建拓宽知识、激发兴趣、培养能力和展示自我的平台，提升学生的自信心和内在素质，为学生的发展创造条件，并为今后的中考打下扎实的基础。 二、组织机构 主办部门：贺兰二中教务处 承办部门：二中政史地教研组（出题和竞赛编排） 组委会： 主任委员：陆文逊校长、 委员：吴学文副校长、郭红茹主任、王学民主任、何耀光主任、张正仓、吴瀚然 总负责人：吴学文副校长、郭红茹主任 承办负责人：张正仓、吴瀚然 组员：孙月香、殷锦梅、刘家军、蒋春红、张拓、韩海冠、徐磊、李淑华、朱朝晖、政史地实习生 三、竞赛时间 2017年11月13—27日）下午4：00 四、竞赛地点：科技馆 五、竞赛内容 人教版七、八年级《道德与法制》上册。 华东版七、八年级《中国历史》上册、下册。 人教版七、八年级《地理》上册、下册。 六、参赛单位 七、八年级各班代表队。 七、竞赛形式及规则 本次竞赛分两个阶段进行。 第一阶段：预赛。由各班自行组织，班主任具体负责落实。各班务必于2017年11月8日前选出三名选手，分别编为1号、2号、3号，组成竞赛代表队。 第二阶段：决赛。决赛的题型分为必答题、抢答题、风险题三种。各班基础分为60分。 1、必答题规则 （1）每队必须回答3道题，每道题10分。 （2）参赛选手每人必需选择一道题，按自己的编号依次轮流做答。 （3）参赛选手答题时，声音要洪亮，吐字要清晰，答案要明确。 （4）回答时，先读题号和题目，再做答。不读题号者不得分。 （5）每答对一题得10分，答错不得分。 2、抢答题规则 （1）每道题20分。答对得20分，答错不得分。 （2）抢到题目不回答，扣20分。

关于自由的演讲稿

关于自由的演讲稿 篇一：关于自由的演讲稿范文 胡适：不自由，勿宁死 一个新社会、新国家，总是一些爱自由爱真理的人造成的，决不是一班奴才造成的。 胡适 我一直不太明白，中国人为什么那么爱做选择题，连人都是要非此即彼，鲁迅还是胡适，一看这样的文字，我就异常郁闷，就如非让我选择是吃萝卜还是白菜一样。 在鲁迅所有文字中我最推崇的是《死后》，鲁迅生前即想到了死后所要面对的各种尴尬与耻辱，那些任意歪曲和篡改着他文字的人，是他死后所不能控制的，生前尚且有申辩的可能，死后是断无申辩的机会了。 作为一定要钉在历史上示众的人，我常常以为他们是很悲剧的，如胡适，如鲁迅，尽管内心是多么的不情愿，他们丝毫不能阻挠死后被人利用，而且被利用得如此彻底，如此纯粹。有时他们的一句话，就可以被无限上纲上线，就可以作为养活别人的工具，杀死对手的利器。 因鲁迅和胡适而成就了文化政治上敌我相向的两大阵营，选择一个，就意味着放弃另一个，这样的一种文化选择，是人的悲哀还是他们二人的悲哀? “取其精华，去其糟粕”，我很纳闷，为什么我们一直

嘴里喊着的头上举着的至理名言，却在实践的时候抛到了九霄云外。 胡适在《梦与诗》中有一句：你不能做我的诗，正如我不能做你的梦。可是，为什么我们总是要别人做一样的诗歌，甚至做一样的梦呢?做不成鲁迅，也做不成胡适，是不是我们就不再是我们自己?当我们以为离他们很近的时候，实则是我们远离他们的时候，因为我们失去了他们两个人最基本的精神——独立与自由的精神。 失去独立自由的灵魂，不过是依附于他人的奴隶，无论所依附的人多么的伟大，多么的崇高，都改变不了奴才的本性。所以研究红楼梦的红学家终其一生写不出第二部红楼，不过是在一些残迹中搜索到可以赖以生存的残羹冷饭。于是文抄公遍地走，考证癖成通病。假如胡适先生跌碎了一副眼镜，我一点都不惊讶会有人去考证他眼镜的来历，跌碎的原因，当时他在想什么，做什么，为什么那眼镜就从鼻梁上掉到了地下，那地方是在他家里，还是在外面，在哪个角落都必须有特定的意义。放在显微镜下的人，是无隐私可言的，所以胡适的婚姻成了饭后茶余的点心，想怎么掰就怎么掰，想怎么揉就怎么揉，也不管胡适自己是不是幸福的，胡适夫人是不是满意的，就在那里按照自己的意愿去下结论，殊不知，幸福的结论是胡适与他夫人一起写的，是与旁人毫无关系的。

山东版中职生高中心理健康教育第8课给真我一面旗帜精品表格式教案

第8课给真我一面旗帜 【课题】给真我一面旗帜 【课时】1课时 【教学目标】 使学生懂得挫折和困难的积极作用，帮助学生增强抗挫能力，培养自信、自强、自尊的心理品质。 【重点难点】 重点：懂得挫折和困难的积极作用。 难点：培养自信、自强、自尊的心理品质。 【教学学法】 案例教学法、讲授法、讨论法、体验法。 【教具】多媒体课件 【教学过程】

有性格，它是人在活动中与社会环境相互作用的产物，反映人的社会性。第一，从可塑性上看，气质的变化较慢，可塑性较小；即使可能改变，但不容易。性格的可塑性较大，环境对性格的塑造作用是明显的。第三，气质所指的典型行为是它的动力特征而与行为内容无关，因而气质无善恶之分。性格主要是指行为的内容，它表现为个体与社会环境的关系，因而性格有善恶之分。 性格与气质又是密切联系、相互制约的。先从气质对性格形成的影响上来看。 第一，气质会影响个人性格的形成。气质作为性格形成的一种变量在个体发生的早期阶段就表现出来。有些婴儿喜欢哭或笑，有些婴儿安静，另一些婴儿很好动，这些气质特征必然会影响家庭环境，影响父母或其他哺育者的不冋行为反应。一个人的性格就是在这种不同性质的教育和社会环境的相互作用过程中逐渐形成的。 第二，气质可以按照自己的动力方式，渲染性格特征，从而使性格特征具有独特的色彩。例如，同样是乐于助人的性格特征，多血质在帮助别人时，往往动作敏捷，情感明显表露于外；而粘液质者可能动作沉着，情感不表露于外。 第三，气质还会影响性格特征形成或改造的速度。例如，要形成自制力，胆汁质的人往往需要作极大的努力和克制；而抑郁质的人则比较容易形成，他不用特别抑制自己就能办到。再从性格对气质的影响上来看，性格也可以在一定程度上掩盖或改变气质，使它服从于生活实践的要求。例如，侦察兵必须具备冷静沉着、机智勇敢等性格特征。在严格的军事训练的实践活动中，这些性格特征的形成有可能掩盖或改造着胆汁质者易冲动和不可遏止的气质特征。 著名心理学家奥苏贝尔把青年期称为人格的再造期。我们要抓住这个有利时机，不断提高自我，完善自我。最基本的要做好以下两点：第一，努力学习文化知识和提高综合职业能力。心理学家荣格有句名言：“文化的最后成果就是人格。”事实上，许多性格方面的不健全主要源于无知和无能。 第二，把握好人格表现的“度”很重要。列宁曾说过：一个人的缺点仿佛是他优点的继续，如果优点的继续过了应有的度，表现的不是时候，不是地方，那就会变成缺点。 心理体验 1 .讨论会 如果你是白雪梅，在最后一轮面试中，你是觉得没有希望而放弃，还 是调整好自己，积极地展示自己的风采？讨论一下以后遇到成功可能性很小 的事情应该怎样面对。 将自己身边或者自己听到的类似白雪梅的故事，讲出来与大家一起讨 论和分享，分析一下他们成功的经验是什么，失败的教训是什么。 2 .现象透视 情境一： 知识讲授 讨论5分钟10分钟

商业银行表外业务风险的思考

2011/07随着经济金融体制改革的不断深化、市场竞争激烈程度的不断加剧和客户金融偏好差异性的不断加大，金融需求更为多样化，银行服务日益综合化。尤其是表外业务得到了长足发展，逐渐成为银行新的利润增长点。在表外业务快速发展和创新层出不穷的同时，潜在风险和现实风险有所积聚，表外业务的风险管理成为重要课题。 一、表外业务概述 （一）表外业务的概念、分类 由于会计制度与法律制度的不同，表外业务（Off Balance Sheet Activities ）的定义有着或大或小的差异， 目前通行的定义来源于巴塞尔委员会提出的相关表述，即商业银行从事的，按通行的会计准则不列入资产负债表内，不影响其资产负债总额，但能影响银行当期 损益，改变银行资产报酬率的经营活动。根据巴塞尔委员会的规定，表外业务有狭义和广义之分。狭义的表外业务是指那些虽未列入资产负债表，但同表内的资产业务或负债业务关系密切的业务。广义的表外业务除包括上述狭义的表外业务外，还包括结算、代理、咨询等业务。 目前我国的表外业务指狭义的表外业务，2011年银监会新颁布的《中国银监会关于印发商业银行表外业务风险管理指引的通知》明确指出，银监会纳入监管的表外业务是指“商业银行从事的，按照现行的会计准则不计入资产负债表内，不形成现实资产负债，但有可能引起损益变动的业务，包括担保类、部分承诺类两种类型业务”。 （1）担保类业务是指商业银行接受客户的委托对 作者简介：吴学文，现供职于中信银行杭州分行信贷管理部； 郑静，现供职于中信银行杭州分行信贷管理部；蒋川，现供职于中信银行杭州分行信贷管理部。 摘要：近年来，我国商业银行表外业务不断创新，并得到快速发展，但其潜在风险也不容小觑。本文拟从表外业务的内涵、特征出发，通过风险案例的分析来讨论表外业务开展过程中的主要风险，寻求实现表外业务的合规经营与全面的风险防控。 关键词：表外业务；风险控制 中图分类号：F832.33文献标识码：A 文章编号：1005-0167(2011)07-0035-05 Abstract ：In recent years ，Off-Balance-Sheet Activities (OBSA)are booming with great creativity and rapidity in domestic commercial banks,in the meanwhile,its potential risks can not be ignored.Starting from introducing the meanings and features of OBSA,this article analyzes major risks imbedded in OBSA through the discussion of several typical cases,and aims to be conducive to regulatory compliance and comprehensive risk control of OBSA. Key words ：Off-Balance-Sheet Activities;Risk Management 商业银行表外业务风险的思考 吴学文1，郑静2，蒋川3 （1,2,3中信银行杭州分行，浙江杭州310002） 35

关于自由演讲稿精选篇

关于自由演讲稿精选篇 导读：本文关于自由演讲稿精选篇，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 篇一 尊敬的老师，亲爱的同学们： 大家好！ 自由是被大众所渴望的。人们肯定会认为自由就是随心所欲，想要什么就有什么。事实并非如此，自由其实是在不影响他人的情况下，在法律与道德规范下，合情合理地支配自由。 大家一定会常常在心里埋怨着父母、老师对自己的约束太多了：不准打游戏，不许挑食，不许玩得太疯狂，不许……作为学生与孩子的我也经常抱怨：为什么我不可以这样，不可以那样？我想赶快长大，就可以随心所欲。但是其实长大后也不一定能随心所欲。为什么呢？因为父母和师长给我们限定自由是为了让我们健康成长，是饱含了对我们无限的爱与责任。 不许我们挑食是为了让我们拥有健康的体魄，摄取多种成长所需的营养。不许我们打游戏是怕影响我们的视力，也担心占用太多时间耽误学习。不许我们上窜下跳疯狂追逐，是怕我们受伤，有可能造成终生遗憾。从小经过父母、师长对我们自由的给予与约束，让我无形中领略到什么是真正的自由。 自由是想象力的激发，我们可以在学习研究中发挥无限想象的自

由，致使我们可以拥有艺术、文学、科学、医学、娱乐的各新研发。这是脑力自由开发的成果。 我们也可以在心灵与精神层面去自由地追寻，因为“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，两者皆可抛。”放飞心灵的自由，我们可以追寻更远大的目标。 所以虽然拥有自由，但好似天上的鸟儿，水里的鱼儿，它们看似自由飞翔与游憇，但随着季节的变化，大雁也要南飞，鱼儿也要依洋流回游。在一定的规范下的自由，方能创建开放、创新、温馨的和谐社会。这样的社会才足以让我们安身立命、安居乐业！篇二尊敬的老师，亲爱的同学们： 大家好！ “人生而自由，却无往不在枷锁中”这响彻欧洲的声音来自卢梭。这句话有两层意思：第一，人在自然状态中是自由的；第二，自由人一旦进入了社会状态，自然的自由就被社会的枷锁所约束。简而言之，当今社会，我们都是自由人，但必须在道德、制度、法律等秩序规则下行使自由的权利。 最初的规则是在自然界中产生的，自然界中的规则使万事万物都在自己的轨道上运行着。弱肉强食的丛林法则，帮助生物们优胜劣汰，使物种在规则中变得更适应环境，变得更快更强，不适应规则的生物会被自然法则无情的淘汰。 从自然规则中演变而来，人类在生存和发展中也产生了种种规则。法律是维持正常生活和秩序最为普通的规则。是我们谋求个体需要以

马来西亚寿险大师吴学文

马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享” 一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。 相信很多人都遇到过这样的个案。他认为。“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。他最大的盲点就是把想法当成事实。好，请大家开始练习这句话。“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?” 对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单好吗?” 一一将来假如有任何人告诉你，单位已为他买了保险，我不需要保险，这个个案的内容肯定会对你有帮助。对不对! 二、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。 个案：一位非常要好的朋友，明显不想谈保险，更不想买保险。这是我的一个个人案例。有一次，我和我的一位很好的朋友一起喝茶，喝的正兴高采烈的时候无意的提到了保险，他的反应是什么?他说：“唉!我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不淡，你于吗又提保险这令人厌烦的话题呢?” “我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗?” “你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大?(我相信大家有同感)，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好?” ——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说? “你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。” “我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害一我，你到底怕什么?你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？ 一一老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。 “假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗?您肯定会，对吗?因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？” “把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗?你觉得你的朋友会介意吗?他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗?”我最后一次认真地和你谈保险。主要的目的是让