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聚焦策略突破区域市场

聚焦策略突破区域市场
聚焦策略突破区域市场

深入调研,了解消费者和竞争对手,集中资源,注重团队建设稳中取胜。

2003年七月份我加入河南斯美特食品有限公司,被公司派到安徽南部(简称皖南),担任皖南区域销售经理。当时该区域公司每月销量才四十万,业代五名,销售力量十分薄弱,怎么才能实现区域销量的快速提升,进行突破呢?

初步调研,制定计划

通过前期对有关公司和竞品资料的大量搜集,我利用一个月的时间做出了市场规划:集中力量单点突破:皖南地处安徽南部,消费水平相对较高,所以在产品上就选择公司的低档产品口口香系列作为带路产品,同时引进中高档的超级斯美特产品做为利润和长线产品,要求新市场三个月内上产品不得超过五个品种,以便集中力量市场单个产品销量。

区域分解优胜劣汰:由于以前皖南市场离公司较远(超过五百公里),公司对该区域市场进行的是粗放经营,导致经销商数量少,网络基础差,个别经销商销售区域太大,质量差。针对这种情况,我们把对销售区域不合理的经销商进行销售区域分解,淘汰质量差的经销商和开发新市场作为市场网络建设的重要工作。

加强培训提高素质:针对现有的业代中存着工作无方向,业务技能差,缺乏专业系统培训的情况,要求业代加强时间和计划管理,制定详细的培训计划,培训人由自己和业代进行轮流培训。通过这一调整,业代的工作效率大幅提升,让他们自己当培训人大大提高了他们的学习和进行总结的积极性与热情。

调整策略避实就轻:进行差异化的竞争策略,竞品有的产品我们进行骚扰,竞品没有的我们有并具有一定优势的产品进行大力支持,快速推广,迅速起量。由于当时白象,华龙等品牌销量大,市场基础扎实,而公司每月提供的资源又有限,针对这一情况,我们就避开竞品的强势市场,选择竞品相对薄弱的市场进行猛烈的进攻,以尽快建立我们的根据地和热点市场。但是为了配合对竞品薄弱市场的进攻,不致竞品集中资源进攻我们,我们对竞品的强势市场利用牺牲性产品进行骚扰,打乱竞品部署,消化和分解竞品资源。

应对危机,调整策略

一切都进行的很顺利,但是风云突变,由于2003年下半年方便面原材料价格出现大幅上涨导致方便面成本上升过快,公司为了消化上升的成本,对成品进行大幅提价,尤其是利润低的低挡产品。更令我们被动的是公司的价格体系是五百公里内市场统一送到价,超过五百公里的市场根据不同的距离进行加价,而我所负责的区域离公司距离都超过五百公里。没有涨价前价格和竞品基本持平,但是涨价后价格远远高于竞品。

面对突如其来的变故,经销商和业代都感到无所适从,有的经销商宣布要与公司中止合作关系。经过分析和评估,我决定采取如下方案:

稳定思想:稳定经销商和业代情绪,既然涨价已成事实,我们首先应该考虑的不是发牢骚,而是研讨采取什么对策;

有所取舍:由于市场对差异化的产品和中高档产品的价格反应不太强烈,所以我们决定在产品上把推广差异化产品和中高档产品作为工作重点,对低档产品进行有计划的放弃丢车保帅:集中资源于经销商忠诚度高,经营能力强的市场,重点培养热点市场,对于距离过远,市场容量小的市场进行粗放经营。

经过调整,市场销量没有下降,反而上升,到2003年底区域销量突破尽200万/月,差异化和中高档产品比例占总体销量的百分之八十,远远超过公司下达的指标,同时也培养出一批忠诚度高,心理素质过硬的经销商队伍和销售团队。

岗位变动,迎应挑战

2004年初,根据公司安排,由我担任安徽省销售经理,我面临着更大的挑战:

工作内容的转换

从一个区域经理到省级经理,工作内容发生了变化,我便及时进行调整以适应:

1.首先任命了皖南区和皖北区销售主管,由他们来分担日常管理工作,以便我有更多的时间来分析和规划。

2.进行市场分类,将市场分类为战略市场和非战略市场;热点市场和一般市场;精耕市场和粗放经营市场等。并依据分类结合各业代特长把他们各之分派到不同市场。

3.与经销商签订经销合同,通过合同来明确双方的权利、义务,规范经销商的行为。

4.结合公司相关制度,制定了《安徽省业务人员管理制度》,对业代进行制度化和程序化管理。

5.建立信息反馈和沟通机制,并制度化。首先要求业代必须学会上网和发电子邮件。其次每月定期将市场有关信息发到我的电子邮箱供我对市场进行分析判断。建立公共邮箱,业代可以进入这个邮箱查看有关通知、销售资料和由我与业代发到邮箱中的培训资料。

6.注重培养业代良好的习惯。首先属于自己职责的工作自己来完成,不要动不动去麻烦上级;每月月初写工作计划,月底写工作总结;每月至少看一步专业书籍。

突破思维局限

皖北市场基本上处于公司五百公里内市场,消费能力较低,而经销商所销售的产品基本上都是低挡产品,经销商压力相对较小,但是从长远看,市场风险很大(低档产品生命周期短),同时更容易受到竞品冲击陷于瘫痪。当我提出调整产品结构,推广公司中高档产品时却遭到经销商和业代的反对,原因是皖北人消费能力低,吃不起中高档方便面。针对经销商和业代的顾虑,我对他们讲先不争论,然后选择几个思路先进的经销商,对他们进行政策倾斜,引导他们推广中高档产品,谁知他们对中高档产品进行推广试点后却欲罢不能,原因是他们发现中高档产品只要推广出去就有回头客,且相对于竞争激烈的低档产品利润客观。

实施有效资源投放

方便面虽然是大众产品,但是学校是方便面消费最集中、单人消费量最大、影响面最广的消费场所。针对这一情况,我们制定了详细的学校市场开发计划和方案。业代和经销商每月要作出学校开发和维护计划,并参与考核,同时享受相应的政策支持。

有了良好的开端后,我马上进行经验推广,同时对于积极推广中高档产品的经销商进行政策倾斜,对于不积极推广中高档产品的经销商不享受政策支持;对于积极推广且成绩显著的业代进行表扬和奖励,对于不积极推广的业代进行批评和处罚。

通过以上的规划和实施,安徽整体销量排在了公司省级市场的前四名,盈利能力居于公司前列。

经验总结

调研:充分的市场调研和分析,为下一步规划打下良好基础。

合适:选择好适应市场的产品。

稳进:要急于求成,希望一夜之间就可以让区域所有市场都实现突破。而应选择竞品的弱势市场实施重点进攻,避开与竞品的强势市场的正面冲突,但可以实施骚扰策略。

集中:集中资源建立自己的热点和根据地市场,然后一步步推进。从一个市场的no.1到n个市场的no.1.

团队:注重团队的建设。没有一支强有力的团队,单靠个人的英雄主义,是难以实现整个区域的突破的。

瞄准:找准消费群体,并实施重点突破。否则你向连饭都吃不饱的消费群体推销高档汽车,恐怕想出业绩会很难的。

市场营销战略主要内容包括哪些

市场营销战略主要内容包括哪些 市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率较大化。 由于营销在企业经营中的突出战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为企业的基本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争 激烈的企业,制定营销战略更显得非常迫切和必要。 市场营销战略主要内容 1、创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。 创新作为企业营销的基本战略,主要包括以下几个方面: (1)观念创新 知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战,也对现代营销观念进行着挑战。为了 适应新的经济时代,使创新战略卓有成效,必须树立新观念,即以观念创新为先导, 带动其它各项创新齐头并进。 (2)组织创新 组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容, 它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨,例如在组织形式上,许多 企业还没有完成现代公司制的改造,旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理,分工过细,都不利于创新。

(3)技术创新 随着科技进步的加快,新技术不断涌现,技术的寿命期趋于缩短,技术创新是企 业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术,满足顾客的新需求,即使传统产品,也要增加其技术含量。 (4)产品创新 技术创新最后要落实到产品创新上,所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快,所以新产品的市场寿命期也越来越短。 (5)市场创新 市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场 机会,发现消费者新的需求,寻求较好的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场,因而在市场创新中缺乏针对性,导致营销效果和竞争力的降低。 在市场创新中,要在科学的细分市场的基础上,从对消费者不同需求的差异中找 出创新点,这是至关重要的。 总之,在知识经济时代,创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导, 组织创新是保证,技术创新是核心,产品创新是关键,市场创新是归宿。 2、人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济 时代的竞争,其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是 人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。

如何写好年度营销报告

如何写好年度营销报告 年度营销报告是一个公司最为重要的文件,一般来说它分为三个部分:年度总结:主要强调公司的营销现状及取得的成绩;存在问题与对策:主要对年度存在的主要问题提出解决办法;来年的规划与计划:第二年的目标、方针、政策、行动计划及目标分解。 必要的话可以有一个补充,如远景展望,主要解决大家对未来的信心,关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的,信心比黄金更重要,其实一个企业又何尝不是。 报告的负责人是公司的营销老总,可以组织公司的相关营销部门先写部门报告,在此基础上进行总结,对于缺少经念的下级部门应给予指导。 年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括,语言要简单,以肯定成绩为主。如主要销售额,主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。 一个公司的营销报告,大公司在十月份就肯定会开始,中小企业很多到十二月份才开始,其实要想第二年有一个好的开始,早一点对本年度进行总结、分析,来年一定会做得更好。 第一部分:年度营销总结: 一、200N年的营销现状内容 (一)、产品的销售、开票、回款及应收帐现状 1、与200B年的销售情况对比; 2、开票、回款及应收帐与200B年对比; 以上可以图表加文字说明。 (二)、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构 1、公司产品销售结构状况,以利分析公司结构风险,营销与生产匹配; 2、公司剂型结构,以利分析公司结构风险,营销与生产匹配; (三)、市场规模及主要产品销售现状,将各产品的市场销售进行统计,以利布局分析。 (四)、退换货现状 各品种的退换货占销售量的比率,主要退货区域及退货客户,以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况,还可以分析市场的管理及心态等。 (五)、公司产品渠道分销现状:这里主要要作客户分析,如销售占比、以利市场调整。 (六)、主要产品的竞争地位及现状

区域市场营销计划书

区域市场营销计划书 目录 一、区域市场的基本情况 1.区域产品概况 2.产品的主要优势 3.产品的劣势及存在的主要问题 二、市场背景 1.市场机遇 2.面临的挑战 三、营销策略与措施 1.总体营销思想 2.目标客户市场定位策略 3.产品策略 4.渠道策略 5.价格策略 6.促销策略内文 一、区域市场的基本情况 1. 产品区域概况。 产品地处市区,属个体工商业。产品制造公司成立于2000年,注册资金500万元。产品区域现有人员60人,其中业务、技服人员40名,导购人员15名,司机5名,主要经营产品品牌。

2012年总销售额估计约为335万,其销售模式以批发为主,零售为辅。 2.产品的主要优势。 (1)资金优势。 产品从销售开始就走批发加零售的经营模式,一直到现在,这几年就已完成了资金上的原始积累。因此,在资金的投入上不是很大的问题。 (2)销售地优势。 区域经济发达,商贸交易活跃。该区域同时又是人口密度最大,城市化程度发展最快的地区,其经济总量约占全省的22%以上,人均GDP已超过1200美元,在中国的省会城市中其富裕程度已达到中等以上的水平。因此,在该区域做产品批发拥有得天独厚的地理区域优势。 (3)物流运输优势。 综观一个地区的经济发展水平,你只要了解当地人均 GDP收入就可以反映出当地生活水平,但是你要衡量一个地区的经济是否最发达、最活跃那你就要看它的物流发展水平。作为一个省会城市在物流上不仅已具备所有的货物都可以到达县一级﹐甚至到镇一级。因此,在进行渠道扁平化的分销中具有一定物流成本竞争优势。 (4)渠道资源优势。 由于城市的地理优势,毗邻众多交通便利的区县以及城镇。因此,在进行渠道组合,资源整合、多层次分销、多渠道分销、乡镇扁平化分销上拥有更多的渠道优势。

公司某年度市场分析与营销战略报告

公司2002年营销策划提案 编制: 审核: 批准: 会签:

目录 一、市场分析 1、目标顾客群细分 2、目标顾客群心理分析 3、竞争对手分析 4、市场机会点 二、营销战略 1、市场切入方式 A、产品切入方式 B、销售切入方式 C、服务切入方式 D、**公司切入方式

一、市场分析: 1、目标顾客群细分: 家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道,以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。 **家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有: A、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭 B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位 C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商 2、目标顾客群心理分析: A、群体: a、集中供暖有固定送暖时间限制,不能随天气变化而改变,故时常 受冻; b、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中,故无法让暖气产生 自己想要的舒适温度; c、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择;电热水器因受容量 限制而不能满足全家人的洗澡需求; d、家用锅炉的价位不是问题,因为1万元左右的家居耐用品有背投 彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱 等,而其品牌、服务至今还不是很清楚,因此无从选择。 B、群体: a、为职工解决“住”的问题,而采暖集中供暖的问题(A中a、b 项)最关键的问题之一,解决之道便是选择家用锅炉; b、因是职工福利且是单位筹办,所以选择家用锅炉时价位不是问 题,而品质,服务是核心,只要职工满意,建房此事才算过关。 C、群体: a、既然是高档建筑,在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖 b、选择家用锅炉,首选品牌,这为售房提供卖点;次选服务,这为 售房后解决了业主的后顾之忧。 3、竞争对手分析(西北市场):

市场部营销战略规划方案计划

市场部营销战略规划方案 一、行业市场背景分析 二、公司部审核 三、营销战略规划方案目标定位 四、方案可行性分析、目标细分 五、SWOT分析 六、营销战略规划方案实施步骤 七、营销费用 八、收益分析 九、可行性建议

一、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析,使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐,且家电厂商售后服务重点是修多维少,恰似汽车需要保养,家电也需要保养维护,保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业,目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱,清洗维护人员良莠不齐,全国至今还没有一家大型的、规化的家电清洗公司的存在,市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机,专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的,但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司部审核: 1、公司经过几年时间发展,在品牌建设方面得到了优异的提升,得益 于公司市场部在网络营销板块对品牌提升所作出的贡献,“爱洁家” 家电清洗设备和药剂品牌已在网络市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面,公司对于销售渠道规划至今没能够形成一套完 整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道可分为四个板块: A、大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务。 B、本土家庭式家电清洗服务。 C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析:公司目前的四个业务板块A类大型工厂、 机关单位等工程类的清洗服务项目在本土取得了显著的成果,销售 量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司几年 时间经营发展,在本土地区取得了一定的效果,公司专业的技术服 务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟式销售发展 经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡,分析主要原因是公司对于 启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动创业者,同时公 司对于现有的加盟商管理力度也不够,竞争对手市场冲击,导致加 盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D类大型项目合作基 本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久,没有良好的市场运营循环体系,以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致,可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。 三、营销战略规划方案目标定位 目标定位: 短期目标:大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务,打造珠三角地区为样板标杆市场,并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。

市场营销价格策略报告

市场营销价格策略报告 一、农村市场的特点 2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县,40000多个乡镇,厂家若想精耕细作的话,需投入大量的人力物力,增加了开发难度;另外由于农村市场交通不便,市场终端网点分散,单店销量较低等原因,销售费用相对较高。 4、信息不对称。由于厂家宣传推广少,信息闭塞,消费者教育缺乏,辨别能力弱,导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称,厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。 6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大,农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气,其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。 1、消费感性:由于许多行业将主要精力投入到一二级市场,忽略了三四级市场,导致三四级市场竞争较弱,消费者教育没有完成,产品信息也不对称,许多消费者并不了解产品的真正功能和特点,总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策,缺乏理性的购买思考。 3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简

单、耐用,不太注重产品的附加价值和精神享受。 城市消费者农村消费者 消费观念成熟度成熟不成熟,容易被引导 获取对比信息较多较少 消费者个性突出个性从众心理 对于中小企业而言,在品牌上不具有品牌优势,无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。 在产品品类上,以常规普适产品为主,同质化严重,缺乏差异化,相对利润较低,但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入,在产品品类竞争上不具有竞争优势。在人才使用上,中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟,而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。 驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力,对于目前高度竞争的市场而言,没有资金保证就等同于没有充分的枪-支-弹-药。 四、中小型企业运作农村市场的难点 1、区域广,市场分散,终端零售网点数量庞杂且单点容量小,单独开发不经济。以河南省为例,全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实,表现出来的是

公司项目总体营销策略报告

第一章项目总体营销策略 (5) 1、总体指导思想 (5) 2、销售前提 (7) 2.1 销售前提条件 (7) 2.2 各前提条件执行细节 (10) 2.3 其他重要建议 (13) 3、入市时机 (14) 3.1 入市时机评估依据 (14) 3.2 项目入市时机 (15) 第二章销售目标 (16) 1、销售总目标 (16) 2、销售周期 (18) 2.1 项目销售周期设定原则 (18) 2.2 销售周期 (18) 3、销售分时期及时期销售目标 (18) 3.1 同意咨询期(销售筹备期) (21) 3.2 内部认购期 (21) 3.3 开盘期 (22) 3.4 强销期 (23)

3.6 二次强销期 (24) 3.7 持销期 (24) 3.8 尾盘期 (25) 4、工程进度与销售进度关系表 (26) 5、销售价格目标 (27) 第三章价格策略 (28) 1、总体价格策略 (28) 2、价格体系 (29) 2.1 定价计算方式 (29) 2.2 价差定价 (29) 3、价格走势策略 (31) 4、付款方式 (33) 5、销售操纵 (34) 5.1 销崆原则 (34) 5.2 本项目销售操纵策略 (35) 第四章分时期推广策略 (36) 1、推广流程 (36) 2、各时期推广销售策略 (39)

2.2 市场热销期 (49) 2.3 尾盘销售期 (58) 第五章广告策略 (60) 1、项目卖点及分析整合 (60) 1.1 共性卖点 (60) 1.2 特色卖点 (61) 1.3 核心卖点&营销主题提炼 (61) 1.4 主打广告语:发觉漂亮新贵生活 (61) 2、媒体组合选择 (62) 2.1 户外广告牌 (62) 2.2 报纸 (62) 2.3 电视 (62) 2.4 车体 (63) 2.5 夹报、邮政专递 (64) 2.6 销售现场包装 (64) 2.7 区域POP广告 (64) 3、广告的时期性策略及时期推广主题 (65) 4、广告投放打算 (68)

区域市场营销策略与客户开发

区域市场营销策略与客户开发 为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能!是企业对员工培训的意愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员(含企业采购标的),通过蓝草精心准备的课程,学习达成当前岗位知识与技能;晋升岗位所需知识与技能;蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程;特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草咨询坚定认为,卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径,但也应是学员快乐的旅程,蓝草企业的口号是:为快乐而培训为培训更快乐! 蓝草咨询为实现上述目标,为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段,可以提供开具培训费的增值税专用发票。 培训目标: ?明晰区域市场特点和营销策略,强化主动营销意识; ?提升开发个人客户和公司客户的实战营销沟通技能。 培训对象: 支行长、客户经理、大堂经理、柜员 培训课时: 12小时 课程概要: 讨论:目前我们在营销中有哪些难点? 第一部分、区域市场营销策略

1、银行的差异化定位 2、银行两种不同营销模式 效率型VS效能型 3、区域市场的营销机会分析方法 分析工具:区域金融商圈诊断表 4、网点转型的特点和重点 5、网点的三类客户营销的总体策略 存量客户、流量客户、增量客户 6、存量客户的营销策略 存量客户的电话营销盘活 沙龙与活动营销策划 沙龙活动如何组织更有效 7、流量客户的营销策略 网点现场的协同营销开展 网点现场的微沙龙如何开展 8、增量客户的营销策略 如何开展渠道整合营销 公私业务联动营销 外拓活动组织(社区、商圈、农村)第二部分、银行个人客户现场开发技巧 1、银行个人优质客户现场开发六步法:

区域市场整体开发策略

区域市场整体开发策略 21世纪是品牌时代,各行各业均逐渐加大了对品牌的重视力度,特许经营正面临着绝好的发展机会。在这种大好时机下,作为区域经理要想抓住这个有利契机,占领未来市场,我认为需要利用以下三个策略,充分发挥“妈妈好孩子”的优势,抢得先机。 策略一:“品牌吸引目光”; 策略二:“产品调动欲望”; 策略三:“服务赢得口碑”。 1、品牌吸引目光:依托“好孩子”的全球知名品牌,利用“妈妈好孩子”的品牌效应,吸引社会各界人士,尤其是中、上层群体的注意力,这类群体最大的特征是注重品牌,品牌效应最能吸引他们的目光,因此运用品牌攻势最能消除他们的加盟疑虑。这要从两方面入手,一是要利用“妈妈好孩子”的CIS视觉冲击力,树立品牌形象,使客户能从店面设计、产品、服务各方面看到“妈妈好孩子”的独具匠心。二是要向广大中、上层群体大力宣传“妈妈好孩子”,使“妈妈好孩子”的品牌形象深入人心。 2、产品调动欲望:“妈妈好孩子”健全的产品体系、自有与代理品牌、产品品质对客户最具吸引力。“妈妈好孩子”的产品由总部、地采直接配货,产品紧跟市场需求,店内陈列的市场知名品牌、良好的产品品质、健全的产品售后服务,我们应该充分利用这一优势,迎合客户需求,充分调动他们的加盟欲望。

3、服务赢得口碑:利用已加盟的客户和店内消费顾客,这些群体一般受过中、高等教育,在社会上比较成功,他们有一种潜意识的自豪感,认为自己是高素质的代言人,因而对高质量的服务相当渴望。高质量的服务是赢得未来客户好感的重要一环。所以说作好服务,等于在发展未来客户。以上三个策略是相辅相成,一环紧扣一环的。我的目标是结合这三个策略充分利用“妈妈好孩子”的各项优势,积极开发未来客户,不给竞争对手任何反击的机会,最终占领母婴特许加盟市场大部分的市场份额。思路二、作好区域市场开拓前的定位工作; 1、加盟店的市场定位:主要研究的内容是目标商圈、目标族群及其行为特点和心理特点。目标商圈的研究,不是只研究具体地理位置上的某一个特定商圈,而是研究具有某一类特征的概念商圈,比如商业区商圈、社区商圈等等,确定某类商圈特征之后,我们在目标发展城市按照这种特征,至少可以找到很多符合这类特征的适合开店的位置。目标族群研究是个非常专业的问题,与加盟店的服务设计,营业氛围设计,生活形态的设计有着密切的关系。加盟店市场定位的核心任务,是树立加盟店在消费者心目中的形象。 2、特许权的市场定位;主要研究的内容是目标发展区域、目标加盟人及其投资习惯和投资心理。特许权的市场定位,是把特许权看成商品,消费者即是投资加盟者。只不过一般商品给消费者提供的是使用价值,而特许权给投资者提供的是投资回报。特许经营的发展往往是先从一个城市开始,把被选定的城市特征与加盟店的定位相结合,

区域市场营销策略

区域市场营销策略 区域市场营销策略 区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考,而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念,恰好是现代营销战略所研究的范畴,因此,惟有从现代营销战略角度研讨区域市场推广理论,才能透彻地予以诠释。一、引言诚如土地是人类的生命线一样,市场是企业的生命线。再完美的产品—即使是上帝的杰作,也不能自己将自己销售出去;如果产品不能销售出去,那么即使它们再完美,也只能算作废品。因此,市场营销是企业不朽的灵魂和永恒的主题。所谓市场营销,是指企业通过推动商流和物流来发展、扩大,并满足人们对商品或服务需求的经济活动。现代市场营销理念已不再是单纯的仅仅销售产品,而是具有了牵引企业发展的前导机能。有效的市场营销对经济增长和社会发展至关重要,能极大地促进社会的进步与繁荣,是推动社会发展的原动力因素之一。与市场的发育过程相对应,由于需求的拉动和竟争的推动,市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程,经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销)的发展过程,而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。与传统营销模式相比,区域市场推广具有现代营销观念和营销思想,拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。而与过程营销模式相比,区域市场推广的特色亦十分明显:前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的,后者则以赢得某一区域整体市场为目的;前者一般是短期性、流动性地攻城掠地,后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。因此,区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考。而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念,恰好是现代营销战略所研究的范畴。换言之,从营销战略的角度来研究区域市场推广,也许是了解和把握其本质特色的最佳方位。 TCL郑州公司在中原市场的开拓能一炮打响并后来居上,自然不乏林林总总的积极动因,而其中营销战略的正确和营销方法的得当无疑是鼎托起现实绩效的砥柱之石。本文执一管之见,将它们归纳为主导性营销战略、差异性营销战略、整体性营销战略和科学管理战略,并试图加以论述和佐证,旨在为探讨区域市场推广抛砖引玉,以启来者。二、主导性营销战略市场是企业的生

公司市场营销策略研究报告

KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师:荆建林

目录 一、背景资料 (2) (一)、讲明2 (二)、企业的差不多情况2 (三)、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) (一)、自然环境及经济环境4 (二)、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战(SWOT)分析. 6 (一)、内部优势分析(Strengthes)6

(二)、内部劣势分析(Weaknesses)8 (三)、市场机会分析(Opportunities)11 (四)、市场威胁分析(Threates)12 二、营销策略研究 (15) (一)、产品策略15 (二)、价格策略16 (三)、渠道策略18

一、背景资料 (一)、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益,报告对相关资料进行了处理。 (二)、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业,成立于1995年,通过五年多的经营,差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时,KQF公司从事的是经济适用房的开发建设,通过一段时刻的积存,公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人,开发的面积也有限,但项目的市场知名度和美誉度都较高,有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注,但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做

“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园,它分成三个部分,分不是XY、HY和YY项目,分做三期实施。其中最早实施的是XY项目,属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时,HY项目差不多完成,KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付,我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 (三)、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势; ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程; ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分,企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括: 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈; 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈,全面了解各类用户的需求和中意度; 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集,对个不重点的企业进行更为深入的调研;

大米品牌区域市场营销六策略

大米品牌区域突围之路 一个产业市场的竞争通常分为三个阶段:初级市场竞争阶段、自由市场竞争阶段和寡头垄断市场竞争阶段。在初级市场阶段,区域市场营销决定企业生死存亡;在自由竞争阶段,区域市场营销很大程度上决定着品牌发展度;而在寡头垄断阶段,区域市场营销决定品牌竞争力。从目前看,大米市场处在一个自由竞争的阶段,因此,如何运营好区域市场,直接决定大米品牌未来的发展度。 从本质上说,区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份;也是营销战略规划在执行中的具体体现;更是考验营销团队功力的最好战场。可以说,区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌,方圆团队根据成功服务回家吃饭等大米品牌的实战经验及系统市场实战理论研究,认为大米品牌可以采取以下六个步骤开展区域市场的营销工作: 一、确定区域角色和相应战略目标 通常来讲,市场与销售的开拓,总是存在一个逐步扩展的过程,很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业,不同产品结构的企业,必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后,必须对区域市场进行分类定位,划分出不同的区域类型,如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域,推行不同的营销策略: 1.样板市场区域是公司绝对占领的区域,对样板市场,公司必须确保投入,将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场,进行深度分销,牢固占领终端网络,对区域市场进行精耕细作。 2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域,对这类区域公司应该重点投入,通常以直营模式,对销售渠道进行深耕细作,有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。 3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场,对这类区域公司没有必要投入人财物力,采取现款现货的营销模式,控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养,在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。 在确定了区域市场角色后,再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素,将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。 二、深入实际调查,建立客户档案 虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称,但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽,这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作,详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意:第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息,是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此,档案的建立,除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外,还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。 第二,档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际,那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。 第三,对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作,在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉,这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访,及时获悉客户各方面的变更和变动,将对应的档案信息内容更

市场营销策略和市场分析报告

《报刊》市场营销方略计划设计 市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括,进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上,但是,外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同,因此,两者之间又有紧密的联系。分析见下表:

3.2 竞争状况分析 四川日报报业集团成立至今,除党政机关报《四川日报》外,下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报,2002年9月26日,成都日报报业集团正式宣布成立,包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳,出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看,一些报纸已经主动或被动地退出了战场,从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争,成都报业正面临着一些新的竞争环境,这主要表现为:

1.竞争形态发生了变化。 成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代,除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报,本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是:商报65万份;华西报54万份;晚报30万份;早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额,2002年这种格局并未发生显著的变化(见表4-1)。因此,根据以上结果,我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定,其中居于领头位置的是商报和华西报,第二梯队则是晚报与早报。 表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额

市场营销战略有哪些类型分类

市场营销战略有哪些类型分类 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略,主要包括以下几个方面。 (1)观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战,也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代,使创新战略卓有成效,必须树立新观念,即以观念创新为先导,带动其它各项创新齐头并进。 首先要正确认识和理解知识的价值。知识不仅是企业不可缺少的资源,也是企业发展的真正动力源。同时,在市场经济条件下,知识本身又是商品,也具有价值。其次,要有强烈的创新意识,自觉地提高创新能力。不创新,只能是山穷水尽,走绝路;创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。营销创新不是企业个别人的个别行为,而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。 (4)产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上,所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快,所以新产品的市场寿命期也越来越短。 (5)市场创新。市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场机会,发现消费者新的需求,寻求最佳的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场,因而在市场创新中缺乏针对性,导致营销效果和竞争力的降低。在市场创新中,要在科学的细分市场的基础上,从对消费者不同需求的差异中找出创新点,这是至关重要的。 总之,在知识经济时代,创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导,组织创新是保证,技术创新是核心,产品创新是关键,市场创新是归宿。

创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争,其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。人才战略主要包括以下几个方面。 (1)人本智源观念。营销者要牢固树立人才本位思想。知识经济时代,知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才,就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好,他们靠的就是解决"才和财"的关系。他们是用才发财,发了财,增长知识再发财。他们把学者的学术抱负和利润追求结合起来,形成了才和财的良性循环,这是一种真正的知识产业,高技术产业。 在信息爆炸的知识经济时代,产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别,更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下,企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争,企业已经在应用,但很多企业并没有足够的重视。在知识经济时代,广告宣传也随之进入"印象时代",企业用各种广告宣传和促销手段,不断提高企业声誉,创立名牌产品,使消费者根据企业的"名声"和"印象"选购产品。正如广告专家大卫奥格威所说:"广告是对品牌印象的长期投资"。 产品战略实施思路: 理解总体市场 进行市场细分 描述公司的产品地图 公司总体产品规划和各产品/单品的发展规划 制定公司总体产品策略及各产品/单品的总体策略 制定产品/单品的区域策略

(完整版)星巴克市场营销战略

星巴克市场营销战略 一、公司成长战略 ①递加--将那首好戏演到最好,在产品和服务上精益求精; ②复制--在新区域重复商业模式,不断在不同的区域增开咖啡厅; ③粒化--选择特定业务单元发展,同时出售产品和服务。 二、公司发展战略 服务战略:在竞争越发激烈的竞争垄断市场环境下,咖啡品牌丛生。针对同一消费团体,他们有着相似的产品,并试图营造相似的咖啡氛围。所以在这种情况下,星巴克应该着眼落在服务上,坚持并发展自己独特的“just say yes”战略。 “just say yes”的顾客宗旨,即满足顾客需求,基于星巴克定位的目标客户群----各阶层的白领和高校大学生。这类年轻人群的特点,喜欢新鲜事物,有一定的消费能力和欲求。白领人群的特点,公务缠身,多游走于会见客户、书写文案的工作中,渴望有舒适的环境缓解压力,并显示自身价值。星巴克结合这点,准确的定位产品,良好的服务,让顾客时刻感受到浪漫的情调的同时,需求也得到了最大程度的满足。顾客对于咖啡饮品的不断增加的新需求,即在它的杯子中装满的不仅是咖啡,还有浓郁的咖啡文化。消费者所追求的商品不仅要满足最基本的需求,还要帮助他们传达出其他信息,比如他们是什么样的人。同样,消费者还以为,小小的

奢侈有助于他们缓解生活中的压力,并更好的调配自己的时间,达成愿望。 营销策略----产品策略 第一,品牌策略。差异化的体验,把简单的咖啡饮料和食品做得更加感性化和个性化。按照消费者的需求将咖啡分为十多种口味,让每一个顾客都可以找到适合自己的咖啡,安排季节性菜单,夏季推出冰咖啡,冬季供应热饮,优雅舒适的环境等。 第二,产品创新策略。作为咖啡行业的领导者,产品创新策略非常重要,星巴克把咖啡由一种提神的饮品发展成一直高品质的生活品味,正式源于持续不断的产品创新策略。 第三,品质控制策略。星巴克对于咖啡及食物的品质控制要求极高,以确保顾客在星巴克享用的咖啡和食物是最优质的。 营销策略---价格策略 星巴克的价格定制一般分为六步: 第一,选择定价目标。 第二,确定需求。星巴克的目标顾客群体对价格的敏感度较低,需求弹性小。 第三,估计成本。星巴克在中国的运营成主要由两块组成,一块是产品的贸易成本和运输成本,一块是房租和人力成本。 第四,分析竞争成本,价格和提供物。 第五,选择定价方法。星巴克的定价是建立在顾客对其产品的认

区域市场营销策划方案范本

区域市场营销策划方案范本 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部,现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校650所,东莞始终坚持以经济建设为中心,是中国综合经济实力30强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,相对来讲当地外来人口特别多,其商业环境也因此显得特别繁荣,据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”,其它各品牌的销售远在其后,究其原因其它品牌均为二级代理商经营,而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,因此,该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制,XX年才将东莞地区的销售独立出来,x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作,希望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,x业务也因此无法正常运作,因此,在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

二、x产品swot分析 1、优势 ①x品牌自身优势 由于大量的外来人口涌入,他们当中一部分人正处于30岁阶段,他们经历过x产品辉煌年代,品牌记忆较深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌发展也都处在低谷,但“x”去年是唯一实现正增长的厂家,无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,因此,x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整,已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计,东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行业利润不断的下滑,

如何有效设计区域市场营销实施方案

如何有效设计区域市场营销方案

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如何有效设计区域市场营销方案 一份有效的市场营销方案,对一个区域市场的营销战将可谓说是决定市场生死命脉的关键组成部分之一。 那么,如何才能设计出一份有效的市场营销方案呢? 一、区域市场开发与规划 当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后,就要开始针对市场进入的可行性分析,确定经销商的甄选合作方式,对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划,并组织与策略面相配套的细节性执行方案,明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。 这套系统,我们称为区域市场开发规划方案。(见下图) 市市 市 营 营 市市 场调研场 分 析 与 机 会 市场开发规划方案 场 导 入 策 略 销 组 合 销 目 标 场 发 展 规 划 市场资源投入计划 市场组织 市场推进计划 场 执 行 方 案 二、区域市场的选择与分类 1. 市场区域选择的基本标准 可测量性:即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出来。 需求足量性:即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。

可进入性:即不受政策等其他因素的阻隔。 易反应性:即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配的。 2. 市场区域的分类与定位(以白酒为例) 核心市场:各省非省会城市,市区人口200万人左右,人均年GDP在10000元以上,A 类餐饮终端200家以上;(注:核心市场操作以企业为主,与经销商全力协作开发市场。)策略市场:各省省会城市及非省会城市中人口100万左右,人均年GDP在10000元以上,A类餐饮终端在100家以上。(注:策略市场操作以企业与经销商分级投入,共同开发,企业做点,经销商做面。) 机会市场:核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场,主要操作手段以经销商为主,指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展,逐步寻求提升机会 三、区域开发规划方案制作实施 1. 市场调研(见如何有效进行区域市场调研) 市场整体情况:了解区域市场的主流价位,及对应酒水容量;了解区域的酒水总容量及结构分布特点;市场消费情况及区域GDP情况。 渠道方面:了解区域市场渠道结构与分布;了解区域市场各渠道的数量与合作方式、合作价格,及渠道阻隔情况;了解各渠道的合作风气与区域惯例。 竞品方面:了解竞品的销售情况、市场地位、渠道结构及合作情况;了解竞品的营销模式、经销合作形式、市场推广形式、资源投入情况;了解竞品媒体合作情况,即传播方案;了解竞品的销售队伍情况、促销员情况、业务员情况。 消费者方面:了解消费者消费习惯、偏好、媒体、活动的接受程度;了解消费者的饮酒方式(自带、自点);了解消费者的购买行为及购买方式。 媒体方面:了解媒体的种类,评估各媒体的效果;了解媒体的合作方式及价格;了解竞品的媒体投入情况,评估效果。 经销商方面:区域代理商的数量及二批商的数量;区域代理品牌情况及流通合作形式、

区域市场解读与策略规划 - 课后测试试卷答案

课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握,可以点击这里再次观看。 测试成绩:86.67分。恭喜您顺利通过考试! 单选题 1. 管理市场和精耕细作的关键不包括:√ A抓机会 B整流程 C整资源 D建优势 正确答案: B 2. 发现区域市场的机会不包括:√ A资源变化 B对手变化 C新需求 D新环境 正确答案: D 3. 利基性市场适合精耕细作的原因是:√ A市场容量小、发展潜力大、有竞争优势 B市场容量大、发展潜力大、有竞争优势 C市场容量大、发展潜力小、有竞争优势 D市场容量大、发展潜力小、无竞争优势 正确答案: B 4. “差异定位,分割市场,积极渗透,有效牵制”的运作策略属于:× A利基性市场 B竞争性市场

C开发性市场 D发展性市场 正确答案: C 5. 对于大卖场主推的产品、流动渠道的产品与团购产品,企业应采取的正确措施是:√ A有效区隔 B有效包装 C有效推销 D有效管理 正确答案: A 6. 在区域市场上运作产品时,需要把握的步骤不包括:√ A单品突破 B掌握终端 C组合产品 D细分覆盖 正确答案: B 7. 既要能跑量又要有批零差价、量利结合的商家是:√ A二批商 B渠道商 C零售商 D经销商 正确答案: A 8. 把底价给经销商,让经销商加价给二批商,二批商再加价给终端的价格操作方式,属于:√ A逆价管理方式 B差价管理方式

C加价管理方式 D顺价管理方式 正确答案: D 9. 区域市场梳理渠道、梳理网点,稳定价格,封闭渠道的运作通常出现在()期。√ A成熟 B发展 C导入 D特殊 正确答案: A 10. 新产品上市时,促使消费者消费的最主要理由是:√ A品牌利益 B产品优势 C理性利益 D感性利益 正确答案: C 11. 做电视广告和地面推广时,天空与地面的最佳比例是:√ A 3∶7 B 5∶5 C 8∶2 D 6∶4 正确答案: A 判断题 12. 运作区域市场时,只有靠数据加上关键指标进行印证,才能得出有效结论。此种说法:√ 正确 错误

区域市场战略定位的三大原则

=========================================================================== 区域市场战略定位的三大原则 时间:2012-11-8 1:15:55 核心提示:区域市场战略定位的三大原则... 区域市场战略之一——区域市场战略定位 仅对市场进行评估还不够,还需要对市场角色进行战略定位,区域市场战略定位是“战略评估模型”的延伸。区域市场战略角色定位,将所辖市场分成三个类型,即战略垄断/巩固市场、战略发展/提升市场和战略进攻市场。围绕三个类型市场进行战略聚焦的行动,能够帮助企业有效地管理战略,使区域市场的战略能够统合在企业的整体战略之下。同时,三种类型是个逐渐递增的过程,不同类型的市场策略不同、资源配置不同,衡量成绩的标准也有所不同,它是对9种空间的重新归纳、聚焦。区域市场战略评估模型,指明了各个市场参与竞争的方向;区域市场定位,则是将方向转化成具体可感的战略规则。 区域市场战略定位的原则 企业整体的战略定位解决的是企业在行业中的角色定位的问题,而区域市场战略定位则是指具体的市场竞争角色。市场即战场,就会有“硝烟”、就会瞬息万变。上个世纪80年代后期,特劳特出版了《营销战》一书,将营销战争归纳为防御战、进攻战、侧翼战和游击战四种战法,多年来这四种战法被成功地运用到各个行业,也成为了中国企业家们“斗法”一线市场的重要武器。今天,可能在语言描述上会有所变化,但其在市场竞争的本质效用没变。在规划市场战略时,我们通常要遵循以下三个原则: 原则一、战术支配战略 多年来,企业家们都在讨论这样一个问题:“市场战略应该是自下而上产生的,是自上而下的,也就是说先有战略还是先有战术的问题。”在为多个啤酒企业出谋划策之后,我们认为应该是“战术支配战略,即战略应该来自于对实际的营销战术本身的深入理解与参与。”那么,为什么大多数企业仍然坚持先有战略呢?原因就是绝大多数的企业用多个战术去实现一个战略,使战略开始变得抽象。事实上,企业的整体战略定位必须是以“我”为主的,因为它标明了企业运行的轨迹和抱负。而市场战略如果以“我”为主,企图用一个企业微薄的力量去改变市场,实为妄想。总结,那些在行业中成功的企业,往往都是发现一个管用的战术,然后把它发展成一个战略。战术是一种“商业创意”,而战略是一致性的营销方向。有了这个视角,既能保证战略的有效性,又能保证战略的执行力。 原则二、深入前线

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