雪佛兰培训园地09年第1期

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编 辑：史晓奋

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总第14期

2009年01月

01 2009年02月份培训计划

培训交流

培训通知

08 销售中的“战术”与“战略”

E N T S 2008年雪佛兰经销商高级管理人员研修班暨余世维谈经理人的沟通

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余世维谈经理人的沟通--整理：李耕发

态度：在产品或公司强势时讲话也要谦虚一点；在产品或公司弱势时讲话也要自信一点，这就是所谓的综合态度。

知识：所谓知识，就是我们在讲话给别人听的时候，要考虑对方能否理解，是否具备这方面的资质。否则，讲了一大堆专用名词或者你认为是的道理，对方不理解，这又有什么用呢？

社会文化背景：不同的文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国家、民族习惯的不同。否则，我们在“编码”给别人的时候，自以为是好意，但别人却看成是一种勉强；自认为是一种解释，但人家以为你是在强辩；自以为是一种直言，但人家却觉得你的话太刺耳。

无法面对面沟通时就需要渠道来传递信息。渠道最大的问题是会扭曲，所以经常是上层的话如果是100%，传到最底层就只剩下20%了。产生的原因主要是：

（１）讲话者和传话者都没有纲要性的笔记

（２）没有反问，也就是不知道对方是否真正明白你的意思了

（３）讲话不精简

（４）没有具体的执行方法

（５）没有随时的监督。

只要克服了以上这五点，就能最大限度地控制渠道的扭曲。

三、沟通的个人障碍

在沟通中还存在着个人障碍问题，主要来自于以下5点：

（１）地位的差异（２）信息来源的信度（３）认知的偏误（４）过去的经验（５）情绪的影响。

地位差异：根据心理学的研究，由上往下沟通比较快也比较容易，由下往上沟通比较慢也比较困难。作为下属谁都不愿意主动跑到主管的办公室去沟通，所以作为主管应该经常主动地去同下属进行沟通。

信息来源的信度：作为一个领导者，如果讲话没有公信力，就很难让下属信服。所以领导要避免讲一些很虚的东西，在讲话和传递信息时，至少要有80%的可信度。那种没有可信度的东西讲多了没人信，不但浪费时间，还会影响到沟通的效果。

认知的偏见：每个人对事物的认知都是不同的，如果带着你自己的认知来沟通就会产生沟通的障碍。

过去的经验：社会是在发展的，过去的经验并不能解决所有的问题。因此在沟通中尽量的将过去的经验作为一种参考，而不是解决问题的唯一方法。

情绪的影响：沟通过程中，最容易受到情绪的干扰，因为人都有脾气。所以控制好自己的情绪在沟通中至关重要，如果知道有情绪在时，在做有些决定时尽量的拖延一下，等情绪稳定时再做决定。

四、沟通的组织障碍

在公司内部沟通还存在着组织障碍，这是由于组织内部结构以及组织长期形成的传统及气氛而对沟通效果产生的影响。它们包括：（１）信息泛滥（２）时间压力（３）组织氛围（４）信息过滤（５）缺乏反馈。

信息泛滥：由于信息太多，有时反而会忽视了最重要的信息。因此在信息传递时，要逐级的过滤信息，将一些重要信息摘要地传递给上层，而不是所有信息。

时间压力：在时间压力下，很容易产生仓促的决定。管理学上有个著名的理念叫“芝麻绿豆原理”，就是对于重要的事情很快就下决定了，而对于一些小事却拖延不决。因此在沟通中不要因为时间压力而对一些重要事情仓促决定。

组织氛围：要允许有不同的意见，尤其是主管和高层，不要一听到意见就是负面的，兼听则明；要允许有合理的冲突，没有合理的沟通冲突是不会产生好点子的。因此想制定正确的目标就要营造一种讲话的氛围。

信息过滤：导致信息传递缺失是因为有两种信息过滤，一种是从上往下的过滤；一种是从下往上的过滤。从上往下的过滤主要是认为信息是一种权力；由下往上的过滤主要是把信息当成是危机。

缺乏反馈：由于没有反馈，会产生他不知道你在讲什么；他只按照他的想法去做。

要克服这些障碍有三种方法：（１）利用反馈（２）简化语言（３）主动倾听。

利用反馈：要养成“回报”的习惯，这个“回报”不是报答的意思，是回头报告的意思。也就是

简化语言：要善用比喻将要想表达的意思的重点传递出去。这就要求我们将想要说的话进行多版本的浓缩和整理，然后根据对方的要求来表达。少说对现状没有帮助的话。

主动倾听：主动倾听概括地讲就是多听、多问、少打断别人的话题。因为言多必失，当你找到对方讲话的漏洞再不断提问，就能达成你所想要的答案；同时，也会让讲话者得到尊重感。

在沟通过程中上、下和同级之间也会产生心态问题，概括地讲：（１）往上沟通没胆识（２）往下沟通没心情（３）水平沟通没肺腑。

往上沟通：一般的人都不太愿意同上级沟通，这是因为缺乏胆识。其实只有勤于同老板和上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处和短处，才能了解自己的处境。但和上级沟通时要注意技巧：

第一、尽量不要给上级出问答题，要出选择题。

第二、要随时随地地抓住机会进行沟通，因为上级并不会给你很多时间。

第三、沟通问题时要有几个答案供上级选择，免得引起上级的尴尬。

往下沟通：不要因为层级和资历的原因而不同下属沟通，一个好的老板或上司往往是同下属沟通的好手。在同下属沟通时注意：

第一、要多了解状况，不了解状况你发表的言论就会显得外行，只有了解了状况后，你才会掌握主动权。

第二、不要只会责骂，要允许下属犯错，因为容忍犯错是公司应有的成本，但一定要通过犯错建立档案，制定防止再次犯错的方法。

第三、提供方法，紧盯过程，下属同你沟通就是要获得方法，你既然比他有经验，就应该把方法告诉他，同时为了防止执行中的偏差，在沟通中还得监督过程。

水平沟通：由于水平沟通没有上下级的关系，仅仅是部门和同级之间的沟通，缺乏了真心，没有服务和积极配合意识，所以更需要有技巧，具体如下：

第一、主动：只要主动与同级部门沟通，自然有博大的胸怀。

第二、谦让：只有你谦让了，才会在你需要帮助时得到别人的支持。

第三、体谅：要从他人的角度去考虑问题这才是解决问题的根本。

第四、协作：先帮助别人，才有资格叫别人帮助你。

第五、双赢：双赢是水平沟通的基础，只有对方有利益了，你们的沟通才是有效的。

五、积极的讲话方式

沟通过程中，积极的讲话方式也是重要的一个环节，有以下６种方式：

（１）基本型：直截了当地说出自己的想法或意见。

（２）谅解型：同情对方，但仍说明自己的需求。

（３）提示型：指出过去的承诺与现状有所出入。

（４）直言型：提醒对方，他的行为对你有不良影响。

（５）警戒型：告诫对方若不改邪归正，会有什么的后果。

（６）询问型：希望谅解他人的立场、感受或愿望。

余世维教授的《企业成功学》共有“经理人的沟通”、“中层危机”和“职业化”三部分组成，本期的月刊先刊登第一部分，还有两部分将在以后两期分别刊登，敬请期待。

说沟通非常重要的基础和良好的习惯是“事前问清楚，事后负责任”。

关于库存车的几点分析--撰稿：程祥允 讲师

销售中的“战术”与“战略”

--撰稿：张鹏 讲师目前作为零售商我们经常会碰到的一个问题就是：库存车。由于目前一些经销商用的是贷款，如果超过还款期还未销售出去，那这些车会产生利息，会使库存成本增加。另外，库存时

间长，顾客不愿意要，造成积压，越来越难以销售，容易形成恶性循环。

我们先分析一下库存车是怎么形成的？

如何做好小区外展活动

--撰稿：张辉 讲师

最近的巡访过程中，很多

的销售经理都向我提出同样的

问题，为什么小区外展活动的

效果不佳？是因为市场的原因

还是产品的原因？通过了解我

发现，现在我们很多的活动都

会有计划、有目标，但却缺乏用汽车在中国的投资不仅不会减少，反而会增

加。2009年至2011年，上海通用将投放超过

20款新车。而上海通用汽车整个产品线也正在

发生重大变化，正朝着全球平台、欧美技术这

一方向转变。”

“上海通用汽车副总经理孙晓东进一步指

出，‘此前，上海通用已经搭起了多品牌的框架，

下一步将是充实容量。”

“据了解，在本次广州国际汽车展上，上海

通用将携别克、雪佛兰、凯迪拉克和萨博四大

品牌、24款车型亮相，其中有雪佛兰Cruze（科

鲁兹）、别克Enclave（昂科雷）、全新凯迪拉

克CTS-V 三款重量级全新车型，也有今年上市

的别克君越混合动力车、1.2L 小排量雪佛兰乐

骋、09款全新凯迪拉克系列。其中雪佛兰

Cruze 此次是在亚洲首发，这款紧凑型标杆车

型是通用汽车的全新力作。丁磊指出，此次亮

相的科鲁兹是在中国生产的，未来也将以国产

方式引进中国市场。” 3、引导到邀订单 我有个客户是证券公司的，前天在我这里提的车。他说买车就像炒股，要“低吸高抛”，抄底咱是没有那能耐，但买一定得买得便宜点，现在经济下滑，确实影响到车市，但也恰恰是买车的好时机，就拿我们雪佛兰来说，虽然在整个车市所有品牌中的百分比没有下降，但绝对数量是明显比前两个月少了，所以你今天来也真的是很巧，我们为了提高销量刚好有一个活动…… 4、美国政府的态度连布什这样强硬派的总统都不敢让三大汽车巨头宣布破产他在公布对通用、克莱斯勒拨款174亿美元的政府资助时说:“目前让汽车业三巨头破产是不负责任的,”他说在此时破产不会对汽车产业有所帮助,而且会对“辛勤劳动的美国人民造成无法接受的痛苦。”数据的支持和时间节点的管控，以至于活动最终的效果和预期有所偏差。要想做好小区外展活动，首先要做好小区调研，例如：保有客户的集中区域，人流量，目标地的消费指数，车型的保有比例等等，以确认外展的目标制定。同时要让销售顾问都了解我们的活动内容和主题，每个人的职责范围。以前有经销店的市场活动创意非常新颖，可是销售顾问不明白为什么要

这么做，所以都没有主动向客户介绍，导致最终活动的失败，所以执行者对整个活动的了解非常重要。 其次，每个人都知道，两点连一直线，但有很多人都看到了起点和终点，却忽略了一根直线是由无数个点组成的轨迹，点越多相对轨迹越完美。这就好比我们的过程管理一样。如果不把时间节点设定，并由专人管控和监督，那么活动很难落实。有一次去超市买东西，看见某品牌4S 店在做展示活动，但销售顾问坐成一堆，喝水聊天，当有人坐进车里，才懒洋洋的上前接待，现场好象也没有什么管理人员实施监管，这样的活动又能有什么期望呢？所以，做市场活动一定要把活动进行细分，并按时间节点安排主题、音乐和人员等等，落实责任人，使活动按预期执行。再次，在活动期间应设置类似观察员的角色，对整个的活动做宏观的观察。我在一个展厅暗访时，发现展厅里有很多的客户没有人接待，而销售顾问却在门口翘首期盼新客户的到来，资源就这样在不经意间流失了。因此，有这样一个宏观调控的观察员，可以让活动的效果最大化，同时，还能非常及时的记录活动的优和劣。最后，活动之后的总结会要在第一时间召开，但请不要强调任何的客观因素，因为那没有意义，请仔细总结我们工作的每一个步骤，分析成功和需要改进的地方，并记录在案，作为下次活动的指导。亦可针对需要改进的方面，运用头脑

风暴的方法，制定相应的改进办法，留做以后活动的注意点。现在全球经融危机，很多的公司现在都在强调降耗节能，但并不是少用钱就是节约，如果没有效果，哪怕只花了一分钱都是浪费，如果有足够的效果，哪怕你花了几万圆都不是浪费，因为这笔投资可能会带来成倍的回报。让我们做好流程设计和过程管控，让市场活动变得更加高效。

雪佛兰成全球首届移动短片电影节战略合作伙伴--来源：新浪汽车

汽车基础知识－可变气门正时系统(VVT)

近几十年来，基于提高汽车发动机动力性、经济性和降低排污的要求，许多国家和发动机厂商、科研机构投入了大量的人力、物力进行新技术的研究与开发。目前，这些新技术和新方法，有的已在内燃机一种，发动机采用可变气门正

时技术可以提高进气充量，使

充量系数增加，发动机的扭矩

和功率可以得到进一步的提高。

我们知道，排气时活塞会

压迫废气从而反过来对废气做

始上升，刚刚吸入的可燃混合

汽岂不是又要被排出去一部

分？性能会不会下降？答案是

只要时机适当，这样做反而可

以增加吸气量，改善性能。因

为在吸气冲程可燃混合汽被活

塞抽入汽缸，进气门附近的气

上海通用汽车-雪佛兰新开业销售培训

时间：2008年12月15日—12月19日

授课地点：上海

讲师：万方、狄成伟、程祥允时间：2008年12月15日—12月19日授课地点：上海讲师：王勤、周韦杰、焦武毅上海通用汽车-雪佛兰新开业销售培训72878888√销售顾问端木传寅1685838692√销售顾问常小坤15

91899394√市场经理王选举14

89879096√销售经理赵传春江苏华海雪莱13

91888892√销售顾问崔晓艳12

86848891√销售顾问彭雷11

86788688√市场经理刘新玲10

91789094√销售经理潘艳勇阜阳乐源9

89848486√销售顾问张宇8

92778890√销售顾问张琴7

85828893√市场经理张棵6

90819094√销售经理盛刚上海锦骏5

90828690√销售顾问叶萌4

93758688√销售顾问李彪3

89728892√市场经理王倩2

90848890√销售经理郭宇明晋城晶通达1

备注直觉销售价格谈判汽车基础知识品牌&产品&竞品实到情况职务参训人员单位序号

90808686√销售顾问马小玉

1590808685√销售顾问牛海祥14100829284√市场经理任超139********√销售经理赵芳安阳新希望1290859086√销售顾问郑溢菲11100958484√销售顾问唐超1090908688√市场经理杨璐上饶运通9100788685√销售顾问卢淼890808284√销售顾问杜炳寅795868088√市场经理李艳6100868884√销售经理王智圣荆州三环585838684√销售顾问许永志485828686√销售顾问袁伟峰385828288√市场经理赵金超2100868492√销售经理冯尚海临沂悦翔1备注直觉销售价格谈判汽车基础知识品牌&产品&竞品实到情况职务参训人员单位序号