酒店市场营销部操作程序及标准(SOP)
市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE 现场介绍酒店服务设施
操作程序与标准
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 全体人员
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
前厅部、管家部、
餐饮部财务部
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、现场介绍酒店服务设施操作程序：
1、约定时间
（1）检查参观场地和预订情况，尽量避免酒店经营高峰。
（2）与客人约定一个双方都感觉方便的日期、时间。
2、准备工作
（1）准备好宣传资料、名片等销售工具。
（2）对客人所要经过的地方进行检查。
（3）将情况通知大堂副理及各有关岗位。
3、参观
（1）预计客人的到达时间，带好上述工具至前台迎候。
（2）向客人介绍行走路线，征求客人意见，并根据客人的需求进行即时调整。（3）按参观路线进行参观，向客人介绍各类服务设施、营业时间、产品优势、销售政策等。
（4）分发销售资料。
（5）如果客人有时间，请客人至大堂吧喝饮料并休息（客人离店后签转帐单）。（6）对客人提出的意见和建议及时做好记录。
（7）如客人有意向签定协议，则按要求与之签定《商务散客订房协议书》。4、送客
（1）向客人致谢，并询问是否还有其他要求。
（2）将客人送出酒店大门。
（3）填写《销售工作详细报告》。
二、现场介绍酒店服务设施操作标准
1、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。
2、尽量用姓氏称呼客人。（整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）
3、各类资料及宣传品提前准备充分。
4、当天整理访问资料并填写销售工作报告。
5、携带纸笔，随时记录客人要求。
6、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章，酒店方的公章事先盖好。
7、自动上门的客人由部门文员进行接待，如需签定协议，请营销副总监与之洽谈。
市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE
会议销售
操作程序与标准
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 销售部全体人员
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
前厅部、管家部、
餐饮部、财务部
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、会议销售的操作程序：
1、会议洽谈前
（1）各种会议原则上由市场营销部负责，涉及租场、住房、宴会等方面的大型综合活动由市场营销部会同餐饮公司等共同接洽承办。
（2）先准备好有关推销资料，如会议价目表、会议宣传资料，餐饮各类菜谱，租用设备价目表、名片、洽谈记录单位等并按时与客户见面。
（3）带领客户参观会议场地及设施做好介绍性推销。
2、会议洽谈中
（1）根据预订要求，查阅《会议/团队客情一览表》；
（2）了解会议的性质、名称、时间、人数、举办单位、联系人、电话号码并准确地记录其要点。
（3）确定会场的地点、形式、音响、灯光、服务、项目、所需的横幅、会标、告示牌、花草布臵、签到台、迎宾台、欢迎队伍、文艺演出等要求。
（4）确定用餐标准，宴会人数、标准、地点、日期以及会议的茶水、水果点心、饮料等要求和标准。
（5）确定用房要求，如房间种类、间天数、日期、价格等。
（6）确定场租、设备租用以及其它娱乐配套设施的价格。
（7）确定支付方式，并要求会议方支付预算费用的50%作为订金，在会议结束前会议方将剩余的50%。
（8）确定参会人员泊位数，司机、陪同就餐休息地点。
（9）尽量满足会议方要求，若有困难需事先向客人解释清楚，以免误会。（10）洽谈结束前，重复各项要点最终确定，签定《会议协议书》，一式二份，双方各执一份。
（11）根据洽谈要求，填写《会议接待通知单》《会议室使用通知单》《用餐通知单》，按所涉及的部门，一式几份，一份留存，其余送到有关部门，要求至少提前三天送达。
3、会议期间
（1）会议前一天，与财务联系，了解会议方支付订金情况，如未交，要提醒；对信誉欠佳者，可采取相应的措施，对老客户可酌情放宽有关限制；总之，要区别对待，确保所有款项收齐。
（2）如有变化，应及时填写《变更通知单》通知有关部门，细小变化可电话通知，记下对方姓名，以便查实。
（3）会前一小时检查会场布臵情况。
（4）会议期间，全方位跟踪服务，了解客人的反映，及时处理与协调有关问题。保证会议客人满意。
4、会议结束后
（1）会议结束时，及时与总台联系，确保所有款项收齐，处理可能出现的问题，如汇款到酒店则需经办人对所有款项签字认可。
（2）征求会务和开会者的意见，作好记录，并填写《客户意见反馈表》。（3）由部门文员将《会议协议书》、《会议接待通知单》归类，并登记在《会议/团队经营情况一览表》上。
（4）由销售部负责为会议客户建档，注明所有细节，以便今后有针对性地推销。
（5）会议结束后，由销售主管召集酒店各部门主管做会议总结工作。
二、会议销售的操作标准：
1、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。
2、尽量用姓氏称呼客人。（整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）
3、各类资料及宣传品提前准备充分。
4、当天整理访问资料并填写销售工作报告。
5、根据对方需要和酒店的价格政策正确有效地进行推销。
6、洽谈会议的销售人员负责全程跟踪会议的谈判、签定协议、会议举行、结算等全过程。
7、该销售人员负责及时搜集会议客户的反馈信息，并在第一时间内协助相关部门落实
解决。
8、对所有会议客户进行建档工作。
9、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章。
10、自动上门的客人由部门文员进行接待，如需签定协议，请负责会议营销员与之洽谈。
市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE
团队接待
操作程序与标准
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 负责旅行社销售主任
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
前厅部、管家部、
餐饮部、财务部
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、旅行社团队接待操作程序：
1、旅行社预订
（1）收取预订传真、信函，认真细致阅读。
（2）阅读订房传真、信函，理解正确。
（3）查清订房要求，如有超出本人权限的特殊要求，应向营销主管汇报。
（4）查清对方与我店是否已有协议。如有协议，而且对方的要求也符合协议条款，可按要求直接给予确认；如超出协议条款和本人权限，应经请示营销总监后与对方商量，达成一致后再予确认；如无协议，应在自己职权范围内与对方就价格、付款方式等进行协商，达成一致后再予确认；如对方要求超出本人权限，应向营销主管请示后再与对方协商，达成一致后再予确认。
（5）根据预订要求，查阅《会议/团队客情一览表》。
（6）与前厅部客房预订确认能否接受预订。
（7）24小时内填写《团队预定确认单》给予书面确认，确认内容全面正确，包括时间人数、用房数、国籍、价格、订餐人数、付款方式。
（8）准确无误填写《团队通知单》并提前一周将《团队通知单》发至前厅部客房预订等有关部门。
（9）将预订填入《会议/团队客情一览表》，供随时查阅。
（10）将通知单放入当月团队资料夹。
（11）将对方传真归入文件夹，及时转送财务部会计核算组。
2、团队更改与取消
（1）接收旅行社更改、取消通知，以书面形式为准。
（2）对照原计划进行比较，仔细找出修改内容，不得遗漏。
（3）如对变更无异议、重大更改，则立即给予确认；如有异议，则需打电话或发传真，则于24小时之内与该社取得联系。
（4）如24小时内的团队取消，协商解决，酌情收取损失费，以求下次合作，共同发展。
（5）如该团计划已下发前厅部预订处，须立即向前厅部预订处下达《变更通
知单》；如该团预订尚未下达，则在原计划相应处用醒目色笔进行改动。
（6）及时将资料归档。
3、团队接待
（1）团队到店前三小时，对照《团队通知单》仔细核对团队人数、用房数等情况。
（2）检查房间、钥匙等的准备工作是否到位。
（3）对有特殊要求的客人，应检查是否已按特殊要求做好各项安排。
（4）团队到店时，到前台与旅行社陪同及领队联系，互相交换名片，协助办理入住手续。
（5）协助总台接待人员的工作，落实团队用房、用餐及其他特殊事项。（6）团队办理退房手续前15分钟到总台协助结帐，并确保团队客人已结清个人帐。
（7）送客人离店，与客人道别。团队退房后，将《团队预定确认单》、《团队通知单》归档，由部门文员按每季或每年进统计，登记在《会议/团队经营情况一览表》上。
二、旅行社团队接待的操作标准：
1、所有信息必须以书面的形式，要求准确、及时、签字。
2、订单的收取要及时，回复必须在24小时以内，确认必须与书面形式，并按类归档。
3、散客的确认、修改、取消必须第一时间与前厅部预订处联系。
4、与各相关部门的沟通必须以书面、签字确认的形式进行，并要求准确、及时。
5、旅行社销售主任必须全程跟踪散客的预订、变更、入住、退房全过程，及时反馈信息、解决问题，并填写《客户意见反馈表》。
6、须协助财务部做好结算工作。
7、尽量用姓氏称呼客人。（整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）
S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE
客户挂帐
操作程序与标准
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 销售部全体人员
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
总经办、人力资源部
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、客户挂帐工作操作程序：
1、如遇客户提出挂帐要求，销售人员需根据客户的不同信用等级，请客户如实填写《挂帐申请表》，报各级领导审批。
2、经各级领导批准后与客户签定《挂帐协议书》，协议一式两份，加盖公章，甲乙双方各执一份。
3、协议文本复印两份，财务部、前厅部各执一份。
4、按照协议相关约定，协助财务部定期与客户结帐。
5、如客户在消费过程中出现问题，跟踪该客户的销售人员须立即予以解决。
6、如财务部门与客户在结算工作中出现疑义，跟踪该客户的销售人员须予以协助。
7、将协议内容录入电脑，并将协议文本交部门文员整理存档。
二、客户挂帐工作操作标准：
1、申请表及协议书的填写必须准确、无误。
2、协议文本复印件必须第一时间送达各部门。
3、对于出现的问题必须24小时内给予解决。
4、由协议签定人负责该客户的跟踪、服务工作。
S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE
大型活动安排
操作程序与标准
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 销售主任
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
各部门
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、大型活动安排的操作程序：
大型活动包括店庆、节日庆祝活动、特别促销活动等。
1、据活动主题、内容、规模进行总体构思，初步拟定活动形式，环境布臵等内容，做好总费用预算，活动安排要在提前量使其逐步完善；
2、调查摸底，了解参加人员情况，环境布臵所需饰品供应情况和价格情况等；
3、将总体构思编制成初步计划，汇同有关部门讨论提出建议，不断完善，然后交总经理审阅后进行修改；
4、根据总经理的修改意见，制定最终活动计划，并交总经理审批。
5、制定具体实施计划，准备备用方案，以应付特殊情况发生；
（1）进行营业预算和开支预算；
（2）细化活动具体内容和程序，明确分工，任务落实到人；
（3）进行内外环境布臵（大厅、公共区域、活动场所等），确定各项任务完成的时间；
（4）制定参加活动人员名单、票价、设计请柬、入场券和活动定时宣传单；
（5）明确活动的目标客人，分发请柬，派员上门推销入场券；
（6）联系礼仪队伍，演出人员等；
（7）选择合适的媒体做广告准备宣传材料和公关礼品并制定发放标准；
（8）与财务、餐饮部确定结账方式；
（9）活动中，大力宣传酒店，联络盛情，争取客源并注意收集客人对活动的反映；
6、每月搜集其他酒店此类活动的信息，并填写《竞争酒店调查报告》。
二、大型活动安排的操作标准：
1、由销售主任负责策划、联系、制作、落实、拍照、全程跟踪等工作。
2、主题鲜明，符合酒店整体CIS的要求。
市场营销部各操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE 组织新闻发布会
操作程序与标准
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 销售主任
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
各部门
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、组织新闻发布会的操作程序：
1、拟订方案
（1）拟订实施方案，作好预算。
（2）将活动方案交营销主管审阅，修改后报总经理批示，经同意后实施。
2、准备工作
（1）拟定记者名单，发邀请函并确认。
（2）通知前厅部、餐饮部等相关部门领导。
（3）检查落实会场，确保会议横幅、标牌、场型、指示牌及音响等设备准备齐全。
（4）准备会议新闻稿。
（5）确定会议发言人，准备会议发言稿。
3、接待工作
（1）迎接记者到场，排发新闻稿。
（2）由指定人主持会议开始，简单介绍情况。
（3）适时进行会议拍照。
（4）做好会务协调。
（5）选择重点记者进行沟通，必要时安排独家采访。
（6）安排工作餐，发送纪念品。
4、送离客人
送离客人，必要时安排送客车辆。
5、跟进工作
（1）记录会议情况。
（2）将有关资料、照片存档。
（3）与记者保持联系，了解反映，追踪报道情况，上报酒店领导。
二、组织新闻发布会的操作标准：
1、此项工作由专人负责联系、落实。
2、注意平时与各媒体相关联系人处好关系，定期联系、拜访。
3、提前做好新闻发布会的各项准备工作。
4、提前准备新闻稿件。
5、搜集媒体对信息的发布情况，并做好剪贴工作。
市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE 重点宾客/公关接待等级
划分操作程序与标准
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 部门全体人员
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
各部门
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、重点宾客/公关接待等级划分的操作程序：
1、重点宾客/公关客人的范围
（1）来店视察、指导工作的中央、省、市领导人。
（2）上级旅游主管部门及世界旅游组织的负责人和知名人士。
（3）与酒店有合作关系或能为酒店带来效益及良好声誉客人。
（4）曾为酒店作过贡献的名画家、书法家、艺术家。
（5）为酒店提供帮助、方便的单位，如民航、车站、港口等有关单位。（6）为酒店带来客源的重点旅行社及客户等。
（7）酒店邀请的客人。
2、接待分工及程序
（1）各部门的重点宾客/公关客人需在酒店安排食宿的，必须事先填写《重点宾客/公关接待申报单》，报总经理批准。
（2）将签批后的《重点宾客/公关接待申报单》送至接待部门。
（3）如属于重点宾客，市场营销部根据《重点宾客接待通知单》，负责派人接待。
（4）如属本部门共公关客人，由营销总监指定人员接待。
3、接待规格和费用标准
（1）VV、V A、VB、VC级重点宾客接待标准如下（见附表）：
（2）市场营销部人员可在大堂吧招待临时公关客人，大堂吧提供茶、咖啡、西点，接待后签单，营销主管签字确认。
（3）部门接待的公关客人，一般不宴请。
4、公关开支的原则和结算
（1）公关费开支，以厉行节约讲究实效为原则。
（2）接待公关客人必须按先填写《重点宾客/公关接待申报单》，经报批后按程序办理。
（3）所有餐饮、客房、用车等公关费用一律由提供服务的部门开出收费单据并转财务部进行内部结算，结算价格另定。
附表：
重点宾客/公关接待标准
规格
项目
VV V A VB VC
接待对象中央、各部委办
以上领导
省、市重要领导
人；与我店密切
的同行酒店总经
理；世界旅游组
织知名人士；持
酒店《至尊卡》
的客人。
经同行介绍的酒
店总经理；旅行
社总经理；国内
外知名人士；持
酒店《钻石卡》
的客人。
与我店密切的同
行酒店随行人
员；与酒店关系
密切的非同行客
人如新闻媒介、
民航
持酒店《名人卡》
的客人。
房间配臵1个瓶花、1个盆
花、什锦干果、
葡萄酒、五色水
果、巧克力、总
经理名片、总经
理欢迎卡、全套
酒店宣传册、晚
安卡、晚间点心。
1个瓶花、1个盆
花、四色水果、
巧克力、总经理
名片、总经理欢
迎卡、全套酒店
宣传册、晚安卡、
晚间点心。
鲜花（2个瓶
花）、三色水果、
巧克力、总经理
欢迎卡、宣传册、
晚安卡、晚间点
心。
鲜花（2个瓶
花）、二色水果、
总经理欢迎卡、
宣传册、晚安卡、
晚间点心。
迎候标准董事长带领全体
中层干部在酒店
门口迎候，为主
宾献捧花，董事
长送主宾进房
间。
总经理带领全体
中层干部在酒店
门口迎候，为主
宾献捧花，总经
理送主宾进房
间。
总经理/副总经
理带领全体中层
干部在酒店门口
迎候，为主宾献
捧花，副总经理
送主宾进房间。
副总经理带领全
体中层干部在酒
店门口迎候，为
主宾献捧花，副
总经理送主宾进
房间。
用餐标准（全免客人）250元/人天（早
餐30元，午餐
100元、晚餐120
元）
230元/人天（早
餐30元，午、晚
餐各100元）
190元/人天（早
餐30元，午、晚
餐各80元）
150元/人天（早
餐30元，午、晚
餐各60元）。
酒店宴请标准180元/人150元/人120元/人100元/人
用餐地点宴会包间
宴会包间宴会餐厅或包间宴会餐厅或包间
住房标准（全免客人）500元/人天
300元/人天
300元/人天250元/人天，
房间类型名人楼层套房名人楼层套房商务楼层套房豪华楼层套房
减免标准根据情况付费、部分减免或全免
其他事项同行酒店人员食宿接待标准如下：
用餐标准：100元/人天，住房标准：200元/人天；房间类型：豪华楼层标房
市场营销部可安排一次用餐宴请，标准为60元/人
重点宾客/公关接待中的什锦干果、时令水果、葡萄酒、巧克力由大堂吧提供；晚间点心由餐厅提供。
二、重点宾客/公关接待等级划分的操作标准：
1、所有公关活动必须坚持先上报、后审批、再执行的原则。
2、各项活动由销售部主任负责跟踪、检查、落实。
3、全体人员在整个接待活动中，必须注重仪表、举止、谈吐，维护酒店的整体形象。
4、有活动由销售部主任负责建档工作。
市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE 重点宾客/公关接待服务
操作程序与标准
编号
REF.NO.
YLCCH/ S&M—04-015
第1版/第0次修改
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 销售部主任
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
各部门
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、重点宾客/公关接待服务操作程序：
1、接受预订
（1）由销售部主任将《重点宾客/公关接待申报单》报送总经理审批。
（2）营销主管根据前厅部下发的《重点宾客接待通知单》，根据接待规格安排部门人员接待。
（3）公关客人由营销主管根据接待规格安排部门人员接待。
2、客人到达前的准备工作
（1）与前厅部紧密配合，作好各类房间的安排工作，在客人到店前一天作好房卡、房间钥匙、信封等的准备工作。
（2）与管家部紧密配合，按照接待标准提前布臵好房间，销售部主任于客人提前三小时协助检查房间设施是否完好，鲜花、水果、欢迎卡等是否摆放到位。
（3）与餐饮公司紧密配合，销售部主任于客人提前两小时，按照接待标准安排好用餐地点、时间、人数等。
（4）由销售部主任负责准确掌握客人使用的交通工具、车次/航班、接站车辆等通知前厅部安排接站。
3、客人到达时的服务
（1）按照接待等级，相关接待人员提前10分钟到达大堂门口，等候客人到达。
（2）人力资源部保安人员负责维持好门口秩序，引导车辆的停放。
（3）客人到达时按照等级要求鲜花，介绍主要领导。
（4）相关领导陪同客人入住的客房。
（5）前厅部负责登记、行李运送等工作。
4、客人住店期间服务
（1）客人在店期间，由销售部主任负责在店协调、及时解决各类问题。
（2）负责每日落实客人次日的用餐及活动安排。
（3）如有必要，安排照相事宜。
5、客人离店服务
（1）落实客人准确的离店时间，通知前厅部等相关部门。
（2）至总台了解客人帐务情况。
（3）通知相关送行人提前10分钟至大堂等候。
（4）提前落实送客车辆并通知前厅部。
（5）前厅部礼宾班组负责运送客人行李。
（6）与客人握手告别，直至目送客人离去。
6、客人离店后工作
（1）销售主任做好资料、图片的存档工作。
（2）适时与客人联络，增进彼此友谊。
（3）对有新闻价值的接待活动，可撰写新闻稿送新闻单位。
二、重点宾客/公关接待服务工作标准：
1、所有信息发布必须准确、及时。
2、对所有客人姓名、相貌、职位、称呼必须清楚，接待时按其职位称呼。
3、整个接待过程确保和每个人大招呼不少于3次。
4、按照要求提前做好各项准备工作。
5、新闻稿必须经领导审核后，才可发稿。
市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE 与各部门沟通协调
操作程序与标准
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 销售主任
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
各部门
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、与各部门沟通协调的操作程序：
（一）市场营销部与前厅部
1、市场营销部对收到的每份客户订房传真、已确认的团队订房、已确认的会议、已确认的长包房，应及时填写相关表单交前厅部客房预订。
2、市场营销部应将所接待的重点宾客客人等级及餐饮、住房安排标准等内容及时填写相关表单交前厅部客房预订，由前厅部客房预订负责通知其他相关部门。
3、预订单上有关旅游团队、散客餐饮标准信息的，市场营销部应根据规定及时通知前厅预订组。
4、市场营销部应将所有海内外客户的详细地址、邮政编号、电话、传真、联系人名单及酒店给予该公司的折扣标准等信息以表格形式递交前厅部客房预订。
5、关于旅游团队延长住房的房价，市场营销部应与前厅部协商，并由市场营销部将协商后的价格通知团队领队。
6、市场营销部应将海外订房中心及网络的销售价格、产品组合、订房情况和流量报告及进程报告通知前厅部。
7、市场营销部应及时向前厅部反馈宾客意见，并与前厅部共同安排好来酒店参观者的有关工作。
（二）市场营销部与餐饮部
1、市场营销部接到海内外客户有关餐饮预订内容的电话、传真时，应填写有关通知单送交餐饮部。
2、市场营销部对特殊团队、散客需要免费、优惠用餐的，经报营销总监审批同意后送交餐饮部执行。
3、涉及在餐饮场所进行的重大促销活动或经营活动，市场营销部应事先向餐饮部送达任务通知单，并就任务落实进行协调、拟写备忘录。
4、将接到的订餐、酒会、宴会及其他有关任务及时通知餐饮部。
5、市场营销部负责协助餐饮公司进行营业场所内所需的广告、横幅、装饰
设计及各项餐饮促销活动宣传单片的设计、制作工作。
（三）市场营销部与财务部
1、市场营销部制定各项促销价格需及时通知财务部。
2、市场营销部与相关单位签定的应收帐协议需符合财务部的有关规定，应收帐协议文本应交财务部留存。
3、市场营销部每月收到财务部开具的各类长包房及应收款帐单时，应积极配合做好催款工作。
（四）市场营销部与总经理室
1、市场营销部将搜集的宾客意见和重大投诉及时以书面形式报告总经理阅示，遵照指示妥善处理，并将处理结果反馈给宾客。
2、市场营销部须于每年的10月份将次年的市场计划、重大活动计划、市场信息报告及各类预算上报总经理室。
（五）市场营销部与工程部
1、市场营销部接到重要团队或重大接待任务需临时增加设备、设施时，应至少提前三天将有关计划和要求预先通知工程部。
2、市场营销部接到租用长包房、租赁或承包酒店经营场所等业务时，应至少提前三天将租用方需用的电器设备的情况及时通知工程部，由工程部负责对租用区域内的电器容量进行测定审核后方可使用。若承租方提出需对租用场所进行必要的装修改造时，市场营销部应与工程部共同研究提出实施方案，报总经理批准后由工程部落实实施。
（六）市场营销部与人力资源部
1、根据本部门工作需要和人力资源部安排，做好员工岗位调整工作和岗位培训工作。
2、根据工作需要向人力资源部提出用工申请，参与员工面试并做好新进员工培训。
3、市场营销部除做好自身各项业务培训外，应积极配合人力资源部做好本员工岗位资源培训，提高员工的业务能力和素质。
4、市场营销部应配合人力资源部做好考勤、业绩考核和工资奖金的评议和发放工作以及部门员工福利性待遇和医疗费用的审核。
5、市场营销部应做好长包房的住宿登记管理，积极配合保安部做好长包房承租人有效证件的查验和安全协议书的签订工作。
6、由市场营销部组织的大型活动应事先将活动方案报人力资源部，请其协助维持治安秩序和现场安全检查。
二、与各部门沟通协调的工作标准：
1、所有的通知都必须以书面的形式发出，双方需签字认可。
2、信息的传递与反馈必须及时准确，最长不可超过24小时，急事急办。
3、注意工作方式，杜绝用强硬、命令的口吻。
市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE
程序与标准PROCEDURE 客户开发及维护
编号
REF.NO.
执行职位
POSITION RESPONSIBLE 全体人员
涉及部门
DEPT.
CONCERNED
市场营销部
政策制定人PREPARED BY 审批人
APPROVED BY
执行日期
EFFECTIE
一、按可挖掘价值的高低对客户进行分类：
老客户维系1、情感维系、贴身服
务（1）建立客户资料库
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求
（4）定制化销售与预售
2、提高老客户的转移成本（1）利用契约关系锁定客户（2）频数营销：鼓励客户的重复购买行为
（3）捆绑式营销：客户如果购买酒店全线产品，可以享受整体费用优惠。
3、利用好售后服务的机会维持老客户=开发新客户成本的1/5
如何通过老客户带来新客户1、与客户接触过程中要充分展现专业素养
2、适时要求满意的老客户填写感受评价或写推荐信，为公司推荐新的客户
3、了解新客户的详细资料
4、评估；将客户分成最大可能消费和可能消费两类
5、拜访最大可能的客户，开始新一轮客户接触
6、要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络
如何与客户建立伙伴关系1、保障酒店产品与服务的质量必须是一流
2、以精通专业的工作形象，赢得客户信任和信赖
3、增进业务流程的匹配性
4、利用好售后服务，建立并保持良好的人际关系
二、对老客户进行分类：
A类客户：需要做好服务，让他尽量多的为我们进行口碑宣传，给我们带来他周围的新客户。
B类客户：销售部门需要及时掌握他们的动态，尽量维持、发展成为A类用户。
C类用户：需要成立专门人员、专门对策进行促进，以免造成顾客流失。
D类顾客：需要进行调查回访，有针对的进行招揽。
其中：对于招揽方式是按酒店产品类型、顾客类型等方面进行分类，从服务、价格、促销......等方面有针对的进行。
三、实行客户情感关系管理：
项目内容频次操作要点
周期性情感电话拜访情感需求包括两个
方面：一是对友情、
亲情的需要，另外
一方面则是归属感
的需要
2次/
周
1、电话时间相对于非常规律性的周
期性工作电话拜访而言要相对不规
律一些，以在客户心目中弱化“工作”
氛围，强化“感情”印象。
2、电话内容以“嘘寒问暖，使劲关
怀”为主要内容，但切忌肉麻！
1次/
周
周末祝福短信以“嘘寒问暖，使劲关
怀”为主要内容，但切忌肉麻及内容
一成不变！
周期性实地拜访对市场很重视、对
客户的重视
1次/
周
1、可以给客户带一些价值不高但很
实用的小礼品。
2、要给客户带来客户所认识的酒店
高层的问候。
重大节假日客户情感维护致贺词和送礼品节日1、贺词载体的选择：短信、电话、
电子邮件、寄贺卡。
2、贺词内容的确定：贺词内容一定
要根据对方的具体情况编写。
3、要送有“来历”的礼品：要让客
户体会到你在礼品上所花的心思和
时间。
VIP个人情感维护生日、生儿、嫁娶、
升迁等重大喜事、
非良性意外事件
事先
了解
精心挑选礼物，礼轻情意重。
朋友式客户情感维护把客户当做朋友一
样关心
随机让客户也把你当做交心朋友
重大环境事件客户情感维护自然灾害、传染病
侵袭等
偶发关心、真诚担心、提供协助、雪中送
炭。
销售人员个性客户情感维护共同爱好留心销售人员根据客户的特点，随时留心
进行客户情感维护的机会。
四、规范化服务：酒店各部门——客户的需求就是我们所有人的需求；
客户的问题就是我们所有人的问题；
酒店销售部工作流程与管理制度
销售部工作流程与管理制度 1、总则 为做好扬州澜亭禧悦客栈品牌的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。 目前澜亭禧悦销售部组织架构为：销售总监1名（即销售部经理）销售经理2名（即销售员） 销售部总监职责： 1) 对销售任务的完成情况负责。 2) 对房费回款率的完成情况负责。 3) 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。 4) 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。 5) 对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。 6) 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。 7) 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。 2、销售部工作流程： 1) 拜访新客户与回访老客户流程： A销售经理按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划 B销售经理在每周一上午的工作例会上向销售总监汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售总监的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点 C 销售经理按客户拜访计划对客户进行拜访与回访 D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录 E 销售经理在每周一上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售总监及酒店总经理汇报 F 销售总监对销售经理的工作予以指导和安排
标准化(SOP)流程图制作规范
标准化（SOP）流程图制作规范 一、前言 二、目的 三、流程图符号 四、流程图结构说明 五、流程图绘製原则 六、范例 一，前言 标准作业流程的意义 「标准作业流程」（SOP）是企业界常用的一种作业方法，其目的在使每一项作业流程均能清楚呈现，任何人只要看到流程图，便能一目了然，有助于相关作业人员对整体工作流程的掌握。 製作流程图的优点： （一）所有流程一目了然，工作人员能掌握全局。 （二）更换人手时，按图索骥，容易上手。 （三）所有流程在绘製时，很容易发现疏失之处，可适时予以调整更正，使各项作业更为严谨。 二．目的 一、为建立本部作业标准化（SOP）流程图之可读性及一致性，参考美国ANSI系统流程图标准符号，及道勤企业管理顾问有限公司「效率会议」标准流程，製作符号及范例。 二、本规范流程图绘製，採用由上而下结构化程式设计（Top-down Structured Programming）观念。
三、对于製作流程图共通性目标，本规范亦列出流程图绘製原则。 符号 准备作业（ 处理（ 决策（ 终止（ 路径（ 文件（ 预定义处理 (Predefined Process 连接（ 批注
四.流程图结构说明 顺序结构（Sequence） 图形： 意义：处理程序顺序进行。 语法：DO处理程序1 THEN DO处理程序2 实例： 运用时机：本结构适用于具有顺序发生特性的处理程序，而绘制图形上下顺序就是处理程序进行顺序。 选择结构（Selection） A. 二元选择结构（基本结构） 图形：
意义：流程依据某些条件，分别进行不同处理程序。 语法：IF 条件THEN DO 处理程序1 ELSE DO 处理程序2 实例： 运用时机： 1. 2. 3. 多重选择结构（二元选择结构变化结构） 图形：
五星酒店销售部-处理客人投诉流程
工作标准与程序 STANDARD OPERATING PROCEDURE 属下酒店:
SG-S&M-P&P-SE045 --END-- 附赠 酒店管理的八大要点 酒店管理无小事，酒店管理的任一个方面都可能至关重要，酒店管理的每一个细节都可能关乎成败。归纳起来，酒店管理离不开以下八件事： 酒店质量管理 酒店取得成功的关键是什么?是能持续提供符合客户要求，能得到客户满意和信赖的高质量产品和服务。质量管理是酒店管理最基本的要素，最基本思路就是通过酒店店运行中的每一个过程进行调查、分析，从而确定质量管理的总体状况。 酒店能源管理 加强能源管理是酒店规划建设以及运营阶段的一个永恒的话题。作为酒店的管理人员应该注重酒店的建筑节能，设备节能，人员节能，合理处理好能源的分配和使用。总之，能源管理的目标是使酒店在整个寿命周期的能源消耗及配套改造工程费用降到最低。 酒店客户管理 酒店通过提供产品和服务实现经营效益。客户作为产品和服务的接受者，对于酒店至关重要。拥有客户的酒店才拥有生存和发展的基础，而拥有稳定客户的酒店才具有进行市场竞争的宝贵资源。客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护并促进客户价值的提升。 技术研发管理 酒店是劳动密集型产业，技术门槛很低，如果其他行业具有实力的企业看重这块市
场并投入竞争的话，短期内很快能研发出在技术、质量和成本方面超过基准经营水平的酒店，很快成为强有力的竞争对手，新酒店的成长速度往往是惊人的。如果酒店经营者不能利用暂时形成的技术和经验优势，抓住机遇不断研发出新产品，不断改进产品性能，改进技术研发管理能力，对酒店而言往往是致命的。 服务现场管理 一个酒店的服务质量对于酒店的利益多少有着十分大的联系。客户的满意程度也大多由此决定。服务质量形成于过程之中，对服务质量的控制，需要加强事先的过程设计，解决好影响过程的人、设施、材料、方法、环境等方面的问题。以一个好的服务体系去面对客户。 酒店目标管理 目标管理是现代企业管理最集中的体现，企业在近期要达到一个什么样的目标，通过制定详细计划来体现管理者的'意志，以及达标进取的目的。没有目标的管理，也就是没有质量的管理。 部门和管理者 1、对各部门的管理。在酒店的运行过程中，各部门之间的协调尤为重要。一个酒店是一个运做整体，各部门充当着重要的角色，无论哪一部门出现问题都会影响到酒店的整体运行。 2、对管理者的自身管理。管理者要克服自满的情绪，必须注意酒店内部信息与外部环境的变化。不断学习和更新知识，不断追逐更高的工作目标，保持工作活力和旺盛的生命力。 酒店的创新 创新是在激烈的市场竞争中赢得优势的主要手段之一。对酒店业来说，创新具有特别重要的意义。因为酒店产品和服务可以轻易地被人模仿和复制。在产品容易被人仿制的情况下，管理者最忌出现既然我推出新产品，别人可以迅速仿制，那我就不去努力创新的态度。这种态度并不可取。管理者需要提倡的是另一种态度：持续不断地进行创新，走在同行业创新的前列，先声夺人，以新取胜。
酒店销售部文员工作流程
酒店销售部文员工作流程 岗位职责： 处理订房电话，订房传真，下预订单并录入电脑，下鲜花水果单、免费房单等。 日常工作内容： 1. 准时抵岗,按酒店要求自检仪容、仪表； 2.处理团队订房传真、订房电话： 3.下预订单并录入电脑系统，鲜花水果单、免费房等； 4.每天的预订单及时送到前台，财务部，宴会预定，房务部。 5.团队预订： 1电话预定：合约单位电话询问目前房间情况，价格，并转接预订部。 2团队传真预定：旅行社传真询问需要日期的房间情况，价格，录入电脑。 3系列团预定：特殊合作旅行社的国内和国外的系列团预定，录入电脑。 6.合作协议录入和修改； 7.部门员工考勤核对，上报人力资源部： 8.制作部门资金计划表，上报财务部： 9.每月销售业绩上报财务部： 10.每天与宴会预定核实近期会议室预定情况： 11.每周日制作本周的经营周报： 12.配合领导制作每年，每个季度的经营分析会： 13.把每个会议的接待计划发送给每个部门的文员： 一 二
三 四.下团队通知单 1.提前一天与旅行社计调核对房间，客人人数，国籍，导游资料等： 2.在通知单右上角写明团队入住日期、返住日期，以便查询； 3.写清楚订房人姓名及联系电话； 4.仔细填写团队用房数量、房型、价格（注意：两个以内的陪床占一个房间，而加床不占房）； 5.若有16房免1房的情况或团队有特殊要求都必须在备注栏内注明； 6.写清楚旅行社核对人的姓名。 具体如下表
团队通知单 五：免费房间申请表 COMPLIMENTARY ROOM REQUEST
姓名 Guest Name: 客人姓名 职位及公司名称 Title and Co.: 抵店日期离店日期 The date of Arrival: 抵店日期The date of Departure: 离店日期 房间数房间种类 Number of Rooms: 用房数Room Type: 用房类型 备注 Remarks: 申请人批准人 Requested By: _申请人姓名_ Appoved By:_____________ 日期(Date):________________ 六.新协议的录入和修改：参照电脑系统具体步骤 七.旧协议续签。 八.核对部门每月考勤情况，补休天数，休假条领导签字，月底上报人力资源部： 九.每月月底制作下月部门资金计划表，上报公司财务部： 十.每月头从系统中导出上月公司业绩，每位销售经理值表，交文员汇总上交领 导签字上报财务部： 十一.每天与宴会预定拿近期会议室预定情况给销售经理签字确认： 十二.每周日制作本周的经营周报，上交领导周一晨会使用： 十三.每季度，每年配合领导制作每季度的经营分析会资料：
酒店销售部工作流程
酒店销售部工作流程 酒店销售部工作流程 现代酒店的营业内容与传统式的经营已大为不同，不仅营业项目包括了客房、餐厅之外的宴会及会议业务，而且在产品项目上也是经常推陈出新，甚至在软、硬设备及服务品质方面也要不断力求新颖出众。此外，酒店在业务推广方面更是各展身手，在销售策略的规划、销售活动的推行，也不断地推陈出新。 1.岗位职责 (1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房的销售工作。 (2)及时掌握国内外市场动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势，拟定市场销售计划，报上级审批后组织实施. (3)密切联系国内外客户，了解市场供求情况，客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场，新客源。 (4)经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。 (5)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。 (6)合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，不断提高员工的工作效率和业务水平。 2.任职要求 (1)思想品德 ①有强烈的事业心、责任感，善于社交，待客热情有礼。 ②工作认真负责，注重调查研究，善于捕捉信息，勇于开拓，敢担风险，肯于负责。 ③作风严谨、求实，以身作则，不谋私利。 ④保守酒店的商业秘密。
(2)知识水平 ①管理知识 熟悉酒店销售学、酒店管理学，掌握旅游经济学，旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势，熟悉与各部门沟通联系渠道。了解各酒店的竞争手段，价格水平，客户状态,客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。 ②政策法规知识 熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策，了解主要客源国的旅游法规，熟悉合同法和有关旅游法规。 ③知识 熟悉酒店产品的特点，了解酒店业的依附性和客源市场需求的多变性，了解主要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。 (3)工作能力 ①分析、判断能力 根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略，根据市场情况和客源变化不断进行分析判断，提出适合酒店的销售计划，并有针对性地提出具体客源市场的销售措施，以保证酒店的最佳开房率和收益。 ②开拓创新能力 根据客源市场变化的情况，不断巩固传统市场及客户;积极开发新市场，新客源，提出有利于酒店销售的新设想、建议，发展多层次的市场销售渠道。 ③组织协调能力 有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性，积极开展销售工作;能协调酒店各有关部门的关系，妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流，得到客户的信任和理解。 ④业务实施能力
SOP 标准化操作流程
一、SOP ：标准操作程序 SOP是标准操作程序(Standard Operating Process) 的英文首字母缩写。 简介 从对SOP的上述基本界定来看，SOP具有以下一些内在的特征： SOP是一种程序。SOP是对一个过程的描述，不是一个结果的描述。同时，SOP又不是制度，也不是表单，是流程下面某个程序中关于控制点如何来规范的程序。 SOP是一种作业程序。标准作业指导。SOP是一种操作层面的程序，是实实在在的，具体可操作的，不是理念层次上的东西。如果结合ISO9000体系的标准，SOP是属于三级文件，即作业性文件。 SOP是一种标准的作业程序。所谓标准，在这里有最优化的概念，即不是随便写出来的操作程序都可以称做SOP，而一定是经过不断实践总结出来的在当前条件下可以实现的最优化的操作程序设计。说得更通俗一些，所谓的标准，就是尽可能地将相关操作步骤进行细化，量化和优化，细化，量化和优化的度就是在正常条件下大家都能理解又不会产生歧义。 SOP不是单个的，是一个体系，虽然我们可以单独地定义每一个SOP，但真正从企业管理来看，SOP不可能只是单个的，必然是一个整体和体系，也是企业不可或缺的。余世维在他的讲座中也特别提到：一个公司要有两本书，一本书是红皮书，是公司的策略，即作战指导纲领；另一本书是蓝皮书，即SOP，标准作业程序，而且这个标准作业程序一定是要做到细化和量化。 SOP的由来 在十八世纪或作坊手工业时代，制做一件成品往往工序很少，或分工很粗，甚至从头至尾是一个人完成的，其人员的培训是以学徒形式通过长时间学习与实践来实现的。随着工业革命的兴起,生产规模不断扩大，产品日益复杂，分工日益明细，品质成本急剧增高，各工序的管理日益困难。如果只是依靠口头传授操作方法，已无法控制制程品质。采用学徒形式培训已不能适应规模化的生产要求.因此，必须以作业指导书形式统一各工序的操作步骤及方法。 SOP的格式
酒店销售部工作流程
酒店销售部工作流程)五部工作流程(酒店销售 现代酒店的营业内容与传统式的经营已大为不同，不仅营业项目包括了客房、餐厅之外的宴会及会议业务，而且在产品项目上也是经常推陈出新，甚至在软、硬设备及服务品质方面也要不断力求新颖出众。此外，酒店在业务推广方面更是各展身手，在销售策略的规划、的推行，也不断地推陈出新。销售活动 岗位职责 1. (1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房的销售工作。 (2)及时掌握国内外旅游市场动态，定期分析市场动向、特点和.，报上级审批后组织实施发展趋势，拟定市场销售计划 (3)密切联系国内外客户，了解市场供求情况，客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场，新客源。 (4)经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。 (5)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。． (6)合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，不断提高员工的工作效率和业务水平。任职要求2. 思想品德(1) ①有强烈的事业心、责任感，善于社交，待客热情有礼。
②工作认真负责，注重调查研究，善于捕捉信息，勇于开拓，敢担风险，肯于负责。③作风严谨、求实，以身作则，不谋私利。 ④保守酒店的商业秘密。 知识水平(2) 知识管理①专业 熟悉酒店销售学、酒店管理学，掌握旅游经济学，旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势，熟悉与各部门沟通联系渠道。了解各酒店的竞争手段，价格水平，客客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。户状态,知识法规②政策熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政 管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策，了解主要客源国的旅游法规，法和有关旅游法规。熟悉合同③其他知识 熟悉酒店产品的特点，了解酒店业的依附性和客源市场需求的多 变性，了解主要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。工作能力 (3) ①分析、判断能力 根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略，根据市场情况和客源变化不断进行分析判断，提出适合酒店的销售计划，并有针对性地提出具体客源市场的销售措施，以保证酒店的最佳开房率和收益。②开拓创新能力 根据客源市场变化的情况，不断巩固传统市场及客户;积极开发新
SOP标准操作规程
标准操作规程（SOP）基础知识 标准操作规程（SOP）是各种标准化管理认证和产品认证的重要内容，各行业都有SOP的要求。什么是SOP？简单的讲，SOP就是一套包罗万象的操作说明书大全。一套好SOP是确保产品或服务质量的必要条件。SOP不仅仅是一套技术性范本，它更重要的涵盖了管理思想、管理理念和管理手段。由于在成熟的行业，都有明确的管理规范和认证体系，因此其SOP的标准化和成熟性都比较高，编写SOP 也有依据难度较低。由于目前还没有成熟的实验室管理和认证体系，因此，在检验工作中编写SOP会有些盲然。 首先，SOP具有行业特点，不同的行业都有不同的SOP。就检验工作而言，仪器有仪器的SOP，试剂有试剂的SOP，各个项目有各自不同的SOP，别说是细菌、生化免疫这些学科不同的有不同的SOP，就是同一学科内不同项目也有不同的SOP。所以检验SOP不是一个，而一套。 第二，SOP事无巨细，也就是说只要与项目有关，要详细全面，要包括所有的可能出现的细节。以飞行员操作规程为例，第一条竞然是“坐下”，由此可以看出，SOP涵盖细节程度。SOP不是简单的操作说明，而应该是实用操作大全，应该成为工具书性质的东西。一套理想的SOP应该让一个不懂的学了后就能成为专家。 第三，SOP不是仅仅是详尽的操作说明，它是管理规范的一部分，也包涵着质量控制和管理理念，从中甚至可以看到人员配置等情况。虽然不同的行业SOP的具体内容是不同的，但是其是有确实的逻辑
联系，因此借鉴其他行业特别相近行业的SOP要求是很有价值的。以药品生产SOP为例，其要求是GMP认证所要求的，根据GMP，其SOP的重点见附。 借鉴药品的SOP的重点，检验SOP应该包涵： 1、操作程序：实验和仪器的操作程序、实验器械的取用和实验后的处理、实验台的清洗、实验物溢漏的处理等 2、质量控制：实验和仪器的质量监控，如实验质控数量（高、中、低？），仪器的校正（人员、时间、方法等）、维护和保养、实验的原始记录等。实验原始记录很重要，发现问题和解决问题的重要手段，除病人资料外，还应有环境参数（天气情况、温湿度等）、使用仪器及仪器情况、样本性状和质量、试剂厂商及批号、同批质控结果以及处理方式（如复查、重抽、发报告）等，尽量详尽。 3、异常结果判断及处理：判断异常结果的指标，及分析处理原因方当及程序。如，是异常给果，还是实验误差或错误？怎么判断？样本正常范围是多少？非正常范围的标本如果处理，大于多少或小于多少复查或与临床联系？ 4、流程：应包括样本收发、报告单收发审核、质量和仪器问题处理等都要有明确的流程规定。如谁收标本、谁发报告、多少时间收，多少时间发、向谁收、仪器故障的报养程序等等。 5、试剂和样品质量指标、验收及贮存：谁人进、谁人检、以什么方式贮存、如果保正贮存质量。如：贮存冰箱温度谁监测、试剂失效谁警告、标准菌多久转种等。
餐饮营销经理工作流程
餐饮营销经理工作流程 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
营销部经理岗位职责及工作流程 营销部经理 岗位概要：全面负责酒店营销部管理工作，制定市场拓展计划，负责组织和招徕客源，掌握市场信息，做好内外协调沟通，确保酒店获得良好的经济效益和社会效益。 岗位职责： 1、在酒店营销总监的领导下，全面负责酒店的市场开发、客源组织和产品销售等方面工作，负责搜集市场信息，确定主要目标市场、市场结构并制定销售策略，逐级报总经理审批后实施。 2、根据酒店近期和远期经营目标，财务预算要求，负责提出销售计划及计划编制的依据，组织部门员工分析市场环境，制定和审核酒店餐饮、客房、会场的销售率、平均价格及年度销售额的计划预算，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻和实施。 3、每周在酒店总经理的主持下，讲解部门工作开展情况，分析各类客户潜在需求以及行业营销动态、市场竞争趋势和部门销售成本、存在问题等，提出改进方案和措施，监督部门销售计划的顺利完成。 4、协调好营销部与各类型客户的关系，经常保持同各大旅游机构、集团客户、政府部门的密切联系，并同重要客户建立长期稳定的良好合作作关系； 5、提出酒店重要销售活动和参加各类旅游展览活动的实施方案，组织人员、组织材料、参加展览活动，广泛宣传酒店产品和服务，对销售效果提出分析，并向酒店营销总监汇报营销部日常营运情况。 6、与酒店各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，确保销售计划的实施和落实。 7、定期检查部门销售计划实施情况，定期提出部门销售计划调整方案，逐级报酒店总经理审批后组织实施。 8、参与日常走访客户工作，征求客户意见并汇总反馈，掌握其他酒店餐饮、客房等产品的销售情况，分析竞争态势，提出销售策略调整方案，适应市场竞争需要。
酒店预定部工作程序要求 - 制度大全
酒店预定部工作程序要求-制度大全 酒店预定部工作程序要求之相关制度和职责，酒店预定部工作程序及要求(一)来自销售部的订单1.在接订单时,首先要看清订单,确认订房期间是否有空房。2.在有房情况下,首先检查订单填写内容是否符合要求:1)要清楚地写明团队名称... 酒店预定部工作程序及要求 (一) 来自销售部的订单 1.在接订单时,首先要看清订单,确认订房期间是否有空房。 2.在有房情况下,首先检查订单填写内容是否符合要求: 1)要清楚地写明团队名称 2)订房单位名称 3)人数 4)房间数 5)房间种类 6)国籍 7)到店/离店时间 8)准确的到店时间 9)房价 10) 付款方式 11) 是否含有早餐及早餐类型 12) 是否有特殊要求或是VIP 1.如果已填写清楚,可签字接收。 4.如房间紧张,可先在订单上打上时间,作为等候单,报本店营销总监处 5.输入电脑1)输入时根据不同市场订房划入不同总帐号 划分为:上门客 公司 部委 会议 长住 旅行社团队 旅行社散客 特别包价 2)要认真输入订单上每一项要求,锁住房数。 3)每星期五,把下一星期所有含早餐或订早餐的团名、人数到店离店日期,通知宴会预订,请他们安排好用餐地点。 4)在团队到店前一天,与销售经理再次确认,并将房卡做好以便前台在团队到达时交给客人。 5)在给前台单子前,我们要先给团队每个房间建立小帐号后仔细检查一遍,确认无错时,再把订单送到前台。 6.确认 1)检查第二天到店客人的订单输入是否正确。
2)确认第二天到店的散客。 3)将第二天到店的订单送到前台。 4)确认前一天未抵达客人的记录,并存档上报。 5)接到更改,取消单时,马上在电脑中更改、删除。 6)出租率高时向第二天预离客人发离店信息。 7。)确认第二天团队离店时间。 8)确认第二天进店VIP客人身份,及特殊要求。 7.制表 1)制作VIP到店表,抄送总经理及销售总监、管家部、前厅部、餐饮部。 2)每周星期五出下周的预定报告,团队到店表。 3)团队早餐预报表 (二)电话预订 1.电话必须在铃响三声内接起,并问候客人,报"预订部"。 2.仔细聆听客人的预订要求: 1)将客人的抵离店时间与电脑对照。 2)完整记录客人的预订要求。 3)记录订房人的姓名、单位、联系电话。 3.付款方式: 1)询问客人付款方式,并注明于预订单上。 2)用信用卡结帐的客人,要留下其信用卡号码,以担保预订。 3)若不是合同单位的预订,均应于订房时交付预订金,否则房间只保留到入住当天下午六点。 4.抵店时间: 1)询问抵达航班或到店时间。 2)向客人说明,无明确抵达时间及无保证金的预订,酒店只能保留房间到入住当天下午六点。 5.询问特殊要求: 1)询问是否需要接机服务。 2)对有特殊要求者,详细记录。 6.复述预订内容: 1)日期、航班、抵店时间。 2)房间种类、房价。 3)客人姓名(英文拼写)。 4)付款方式。 5)特殊要求。 6)订房人情况。 7.向客人致谢,完成预订。 (三)传真预订 1.接列传真预订,仔细阅读其内容: 1)查看电脑。 2)查客人有无住店历史,是否有合同价。 2.回复: 1)当日回复接到的传真预订。
SOP标准作业程序与作业指导书
SOP标准作业程序与作业指导书 标准作业程序与作业指导书 我常常在咨询或者辅导企业的时候有人问到：“如何才能够增强执行力”，这个问题并不难； 其实一个人先有了想法，才会有看法、说法和做法，您必须让执行作业的人，知道自己的岗 位职责需要做哪一些事情？那就是想法；做好的标准那就是看法；执行业务的人能够很清楚 地说出来以上要做的事流程、步骤、注意事项等等以及标准那就是说法，进一步现场去执行 做好，那就是做法，从想法、看法、说法到做法，一个主管部门到底如何培育与培训员工？ 需要那一些资料？培训？工具呢？如何做好绩效考核？怎样才能够完善呢？我在之前写的博 客有提到任何一个部门体系建立都需要建立在五个方面：1、制度标准化（System Standardization）、 2、专业手册化（Specialized handbook）、3、培训标准化（Training standardization）4、考核量化（Inspection quantification）5、完善工具化 (Perfect tool)。 建立体系需要的两个基本的概念与技术，那就是标准作业程序SOP与作业指导书，这两个工具与技术很简单，但是很多人不想去彻底做好它，所以导致执行力弱或者低下，当然做好之 后的培训更是重要，让我们先看看看怎么做，下一篇文章再告诉大家怎样来培训与怎么做好
执行力的培训？ 标准作业程序 SOP（Standard Operation Procedure） 什么是SOP（标准作业程序） 所谓SOP，是 Standard Operation Procedure三个单词中首字母的大写，即标准作业程序，就是将某一事件的标准操作步骤和 要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。 SOP的精髓，就是将细节进行量化，用更通俗的话来说，SOP就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化。 SOP的由来 在十八世纪或作坊手工业时代,制做一件成品往往工序很少,或分工很粗,甚至从头至尾是一个人完成的,其人员的培训是以学徒形式通过长时间学习与实践来实现的。随着工业革命的兴 起,生产规模不断扩大，产品日益复杂,分工日益明细,品质成本急剧增高,各工序的管理日益困难。如果只是依靠口头传授操作方法,已无法控制制程品质。采用学徒形式培训已不能适应 规模化的生产要求。因此,必须以作业指导书形式统一各工序的操作步骤及方法。 SOP的作用 1) 将企业积累下来的技术?经验,记录在标准文件中,以免因技术人员的流动而使技术流失; 2) 使操作人员经过短期培训,快速掌握较为先进合理的操作技术; 3) 根据作业标准,易于追查不良品产生之原因; 4) 树立良好的生产形象，取得客户信赖与满意。
酒店营销部工作流程
市场营销部工作流程 一、新开拓客户实地拜访标准程序： （一）初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1、自我介绍自己所服务的酒店。 2、陈述打电话的目的。 3、引起潜在客户的兴趣。 4）要求安排一次会面。 （二）实地拜访： 1、按约定时间抵达目的地。 2、自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重） 3、了解客户基本情况（姓名、职务） 4、推销自己，并介绍酒店基本情况。 5、了解客户的消费能力及需求。 6、根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。 7、询问客户的合作诚意。 （三）注意事项： 1、介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。 2、确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？） 3、在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐
在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。 4、第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。 5、第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。 二、会议活动洽谈标准程序： （一）在与客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。 1、首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。 2、了解会议性质类型，规模人数，日期。 3、了解会议的整体消费水平后再给客人报价。 4、如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。 5、房价确定以后，询问房间的长话是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。 6、会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。
酒店销售部工作职责及流程
岗位职责及工作流程 销售部各岗位工作职责 销售总监： 1、在总经理的领导下，全面负责饭店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动态、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，并在报总经审批后组织实施。 2、根据饭店的近期和远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、客房部的关系。提出饭店价格政策实施方案，并组织贯彻实施。 3、掌握国内外旅游市场的动态，分析各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 4、经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、铁路客运站和本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系、并与各客户建立长期稳定的良好协作关系。 5、提出饭店重要销售活动和参加国内旅游展销活动的实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传酒店产品和服务，对销售效果进行分析，并向上级领导报告。 6、领导销售部全体员工努力贯彻和落实销售部的经营决策和各项计划，全面负责销售部的质量控制和日常运转工作。调整和完善本部门各项规章制度、岗位工作项目和岗位职责以适应酒店的发展。 7、组织实施员工培训，使员工保持良好的业务技能状态，指导下属不断学习，更新专业知识，适应市场变化。
8、每天查阅各类报表，掌握酒店的各项经营情况，对每个细分市场制定销售目标，保证销售工作遵循潜在市场需求规律而有效发展，按营销情况修订饭店的促销策略。 9、负责饭店对客户的宣传、推销工作、参与研究饭店产品的价格制定和产品的组合开发，并及时对目标市场开展宣传、促销推广。 7、出席饭店的每日/每周例会，主持本部门的每日例会，将饭店的有关规定及时传达到本部门员工。发挥工作中的主观能动性，积极完成上级领导交办的各项任务。 销售主管： 1、在销售总监的指导下，实施负责地区的销售计划，协调个有关部门落实各种会议、旅行团的接待计划和工作。 了解所管辖地区的会议、协议单位、旅行社业务特点和客源流向，熟悉饭店各种服务设施及各类合同条款、价格。 2、根据负责地区的业务，做好会议、协议单位、旅行社的预定工作，做好年度和月度客源流量的统计工作。 3、熟悉负责地区的单位、旅行社、预订中心的操作特点，与各单位、旅行社、旅游服务机构保持长期稳定的合作关系。 4、做好负责地区的会议、协议单位、旅游市场、旅行社的客源分析。承担有关洽谈、咨询工作，沟通各部门落实各种接待计划。 5、完成部门营业目标，确定会议、团队市场分配给自己的销售目标。 负责不断开发、发展新客户。 6、经常拜访老客户，与老客户保持密切的关系，及时掌握老客户的新需求和
一份标准作业流程SOP详解
什么是SOP？ Standard Operation Procedure 所谓SOP，是Standard Operation Procedure三个单词中首字母的大写，即标准作业程序。 ?是以文件的形式描述作业员在生产作业过程中的操作步骤和应遵守的事项； ?是作业员的作业指导书； ?是检验员用于指导工作的依据。 “制造”就是以规定的成本、规定的工时、生产出品质均匀、符合规格的产品。要达到上述目的，如果制造现场之作业如工序的前后次序随意变更，或作业方法或作业条件随人而异有所改变的话，一定无法生产出符合上述目的的产品。 因此，必须对作业流程、作业方法、作业条件加以规定并贯彻执行，使之标准化。这就是SOP 的作用。 ?将企业积累下来的技术、经验记录在标准文件中,以免因技术人员的流动而使技术流失；?使操作人员经过短期培训，快速掌握较为先进合理的操作技术； ?根据作业标准，易于追查不良品产生的原因； ?树立良好的生产形象，取得客户信赖与满意； ?实现生产管理规范化、生产流程条理化、标准化、形象化、简单化； ?是企业最基本、最有效的管理工具和技术资料。 S O P编写指南 1. SOP编写流程
2. SOP编写计划书： 明确SOP的编号、工序名称、编写人、初稿完成时间、小组讨论时间及最终的定稿时间。 3. SOP编写人员要求： ?操作好，有经验，有一定写作基础的一线员工 ?沟通，打消编写人员的顾虑 ?培训 ?给予支持:专门的时间、提供相关资料等 ?编写小组要有团队精神 4. SOP的讨论修订： ?统一认识，达成共识 ?SOP讨论会参与人员 ?操作员、设备员（维修人员）、工艺员、体系管理员、编写组负责人及1-2名与本岗位无关的人员 ?讨论会要作到互相挑战,各抒己见 ?必要时可进行现场确认
酒店销售部工作程序及要求 - 制度大全
酒店销售部工作程序及要求-制度大全 酒店销售部工作程序及要求之相关制度和职责，酒店销售部工作程序及要求(一)商务市场工作程序1.销售计划:上周做好下周销售工作计划表,每日预约第二天所拜访的客2.拜访客户:首先打电话预订,准备好资料、名片,检查个人仪容仪表。访... 酒店销售部工作程序及要求 (一)商务市场工作程序 1.销售计划:上周做好下周销售工作计划表,每日预约第二天所拜访的客 2.拜访客户:首先打电话预订,准备好资料、名片,检查个人仪容仪表。访问客户做好谈话记录,销售报告,公司资料卡(见本章末附表) 3.经常与新、老客户以拜访电话、传真、邮件等形式保持密切来往。 4.接受预订: 1)填写预订单(见本章末附表) 2)下发给预定部和财务部。然后按到店日期存档。 3)以传真、电话形式进行确认。 4)更改、取消预订。当日填写更改取消预订单(表格与"团队变更取消表"一样),将所有材料合订一起存档。 5.跟踪服务,征求意见。 客人离店后销售人员要及时与预订人联系,首先感谢对方使用我店,询问客人对酒店的反映,征求客户意见,进行详细记录,在销售会议上报告客户的反映。 6.在接会议、大型活动时注意协调好各部门共同完成好接待工作。 (二)团队市场工作程序 1.与国内外旅行社建立联系。 经常拜访旅行社,保持与新、老客户的联系,了解旅行社的团队预测情况,寻求合作对象,积极推广酒店,向旅行社提供酒店资料、图片、报价单。(后附报价单) 2.签订合作协议 由市场总监拟定合作协议书标准文本(参见订房合同),文本内容包括: 1)在一年间,旅行社能预订客房的数量,及大致时间。 2)酒店对旅行社提供客房种类和优惠价格。 3)客房价格所包含及不含的项目、服务、标准。 4)对免费房及全陪、地陪、领队的优惠水平。 5)用餐标准及方式。 6)联系方法、订金制度及通知确认方法。 7)结帐方式及时间要求。 8)违约责任及赔偿。 9)不可抗力因素。 3.接受旅行社预订 1)预订:由旅行社发来订房传真(见本章末附表) 写明团队人数、国籍、用房数、抵离日期、房价、付款方式、用房种类、航班号、陪同人数、姓名以及特殊服务。
(完整word版)SOP标准化流程视频制作计划书
SOP标准化流程视频制作计划书 1、SOP（standard operation procedure）-标准作业程序 2、SOP是以文件/视频的形式描述作业人员在作业工程中的操作步骤和应遵守的事项； 3、SOP面对的是作业者。 4、SOP的作用 1)将企业累计下来的技术、经验记录在标准文件中，以免因 技术人员的流动而使技术流失； 2)是操作人员经过短期培训，快速掌握较为先进合理的操作 技术、 3)根据作业标准，易于追查异常产生的原因； 4)实现生产管理规范化、生产流程条理化、标准化、形象化、 简单化； 5)是企业最基本、最有效的管理工具和技术资料 6)树立良好的企业形象，取得客户的信赖与满意 最终目的：一个从未做过此工作的人可以按SOP成功完成此工作 5、SOP编写要求： 1)条理化、规范化、形象化 2)逻辑性 3)准确性、精确性
4)可操作性 6、包含内容： 1)作业活动 2)作业条件 3)辅助说明（文字或图片） 4)清晰简洁的描述 5)格式 7、SOP编写、执行及更新流程 8、SOP标准化操作文件/视频编辑内容 一、根据FFC电镀金、镍生产实际需要，特设定以下内容制作标准化操作文件及视频： 1、放料作业规范； 2、收料作业规范； 3、调机作业规范； 4、药水管理规范； 5、药水进料检验规范； 6、药水操作规范； 7、引料带
作业规范；8、电烤箱安全操作规范；9、机台整理作业规范；10、空压机储气罐操作规范；10、原子吸光测试仪操作规范；11、内外校判定标准规范；12、温度计内校规范；13、承认书制作规范；14、成品检验规范；15、进料检验规范；16、制程检验规范；17、X-PAY XULM 操作规范；18、盐雾测试规范；19、密着检验规范；20、拉力测试仪操作规范；21、荧光膜厚仪操作及保养规范；22、FFC镀金后不良品检验规范等。 二、根据公司各个部门工作需要，制定各部门工作职责，各岗位人员职责，及SOP装订成册，结合5S管理法扎实推行，定期组织员工学习。 三、SOP视频要求： 视频内容分为：1、公司基本情况介绍；2、各部门、各岗位工作要求； 3、生产线操作规范； 4、品质部操作规范； 5、化验室操作规范； 6、机器保养规范。（详细内容有以上22点）。 四、实施步骤： 1、编辑、完善SOP文件性资料，整理装订成册； 2、根据视频要求编写脚本，挑选岗位人员操作，实时拍摄； 3、后期制作； 4、制定学习制度，结合7S管理法，将操作规范化。
销售部SOP 工作程序及标准
制度名 称 营销总监岗位职责 受控状态 编 号 SD-Hotel- SOP -001（） 执行部销售监督部销售部 生效日期 制度名称 销售部工作程序和标准 受控状态 编 号 执行部门 销售部 监督部门 销售部 生效日期 国际大酒店 销售部工作程序和标准
一、酒店销售工作程序与标准 项目标准 1.新客户开 发 访前准备 a）掌握目标客户的情况； b）对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料； c）确认有潜力的客户； d）对手分析：这家公司现在主要与哪家酒店合作，为什么？ e）制定进攻策略：用什么销售策略来争取该客户； f）拟订拜访要点； g）准备好拜访所需用品。 走访客户 a）带上所有必需品（如：酒店宣传册等）； b）明确谈话的重点：如酒店的长处、争取的重点等； c）寻找对方的希望和要求； d）提出酒店可以满足上述需求的方案； e）解答对方提出方案的疑虑或提问； f）克服困难，提出交易条件：使用客房数及优惠； g）如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。 记录 填写《销售工作日志》，详细记录所谈内容。 五访推销 a）要有耐心访问五次该客户； b）每次访问都要有不同的理由和目的； c）从拒绝中加深对该客户的了解，对自己酒店产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等。
2. 电话销售 接听电话 a)所有打入的电话应在铃响三声之内接起； b)回答电话须按照部门规定用于“SALES & MARKETING, MAY I HELP YOU?”语调礼貌热情，同时报出自己姓 名。 做好准备 a）制定电话销售计划； b）了解、熟知本酒店产品和客户情况。 电话推销 a）主动问好； b）介绍自己姓名、酒店名称，想与谁通话； c）开门见山设法找到要找的人，触及话题； d）最初15秒就找出接电话人可能会感兴趣的突破点，引起对方的兴趣，讲明产品好处，使客户易于接受； e）认真倾听、注意对方的反映，并有意识的提问； f）语言措词上，用比较通用、对方熟悉的词汇。 接待客人问询 a）在电话铃响三声内接听电话（手边拿好笔和记录用纸）； b）主动问好，报出部门； c）语气平和，语调轻松，用词得当；做好要点笔录； d）解答详尽，主动推销，掌握分寸，适可而止，切忌强买强卖； e）如客户有意预订，立即敲定，达成口头协议； f）确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话再挂断电话，切忌催促客人结束电话。 确认跟踪 a）记录电话销售情况； b）如客户有意预订，迅速与对方进行确认； c）资料归档。 负责同各旅行社及酒店各部门的协调工作。 与各旅行社保持良好的关系，随时了解最新的市场动态。
标准操作流程(SOP)编写指南
标准操作流程（SOP）编写指南 (XMABR20-1-2012.内部) 1 总则 (1) 目的 (1) 范围 (1) 篇章 (1) 2 术语和定义 (1) 标准操作流程（SOP） (1) 关键控制点 (1) 3 SOP编写原则 (1) 4 SOP编写要点 (2) SOP编制流程 (2) SOP文件分类及审批要求 (2) SOP的组成要求、模版 (3) 5 附则 (9) 1总则 1.1目的 为规范标准操作流程（SOP）的编写，根据相关标准化的文件要求，及结合本公司的特点，特制定本编写指南。 1.2范围 本指南适用于XMABR集团成员企业。 1.3篇章 本指南共分为5章，2个附录。 2术语和定义 2.1标准操作流程（SOP） SOP，是Standard Operation Procedure三个单词中首字母的大写，即标准作业流程，是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作；是对某一程序中的关键控制点进行细化、量化和最优化的操作层面的程序。 2.2关键控制点 能够控制并使过程中的不利因素得到预防、消除或降低到可接受水平的某一点、某一步骤或程序。 3SOP编写原则 SOP编写须具备条理化、规范化、形象化；清晰的逻辑性；准确性、精确性、可操作性；以及便于核查或考核。 4SOP编写要点
4.1SOP编制流程 SOP编制涉及的相关部门需要履行的职责，及具体的操作流程依此编制流程图执行。 SOP编制流程图 1 4.2SOP文件分类及审批要求 4.2.1SOP的分类 公司依据不同管理需求将SOP分为生产、技术与质量、环境与安全、研发、采购、营销行政管理、财务、环境及职业健康、信息、检测、工程设计服务、标准化及内部审核等类别。 4.2.2SOP的审批 各类型的SOP的审核审批权限按表1规定执行。