(深圳中企智业)2016年中国农资企业营销渠道设计与管理
深圳中企智业投资咨询有限公司
目录
2016年中国农资企业营销渠道设计与管理 (3)
第一节农资企业营销相关概述 (3)
一、农资产品营销渠道的设计原则与目标 (3)
二、农资产品营销渠道的设计流程的理论优化 (3)
第二节农资营销渠道模式创新 (4)
一、渠道创新的必要性 (4)
二、农资产品营销渠道模式创新—建立补充渠道 (4)
三、渠道营销策略、方法的创新 (5)
第三节农资企业产品营销渠道的管理 (6)
一、分销商管理 (6)
1、选择分销商 (6)
2、评价分销商 (6)
二、农资企营销渠道冲突管理 (7)
1、渠道冲突的类型 (7)
2）垂直渠道冲突 (7)
3）不同渠道间的冲突 (8)
2、多渠道冲突的管理方法 (8)
3、农资产品的窜货管理 (9)
4、农资产品的渠道价格管理 (9)
2）定价方法 (10)
3）定价策略 (10)
第四节农资企业营销渠道设计与管理 (11)
一、营销渠道的设计 (11)
四、农资营销渠道的模式分析 (11)
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六、农资营销渠道模式创新 (12)
七、农资企业产品营销渠道的管理 (13)
1、物管理 (13)
2、金流管理 (13)
3、息流管理 (13)
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2016年中国农资企业营销渠道设计与管理
第一节农资企业营销相关概述
一、农资产品营销渠道的设计原则与目标
传统农资经销商是农资经销商中最大的群体，也是目前农资流通的主渠道，这是由地域广阔、散耕散种为主的农业生产特点决定的。单说种植类农资——农药、种子、化肥，全国按照3000县、区算，每个县、区每个品类按照各有10个经销商计算，全国就有10万个种植类农资经销商。
早期的农资经销商大多以供销社、植保站等部门下岗、停薪留职的职工为主，后期进入者都以“挂靠”形式经营。国务院〔2009〕31号《关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》也撕下了大多数农资经销商“伪国字号”的面纱。
最近2-3年内，很多返乡农民工加入农资经销的大军，传统农资经销商队伍越来越庞大，同时，大部分实力弱小的农资经销商生存状态越来越恶劣了。
在小经销商不断涌现和消亡的过程中，一批跨区域、多品类经营的大流通商涌现出来，逐渐成为区域市场流通的主力军。例如，安庆盛丰、河北天强、洛阳雅良等。这些优秀的经销商把传统区域性经销商的地缘背景、贴近区域的推广服务、广而深的客情关系、综合信息反馈能力、多品类分销规模性、渠道融资功能、组合配送与仓储功能等优势充分地发挥出来，再加上常年积累的、丰富的行业经营经验，在区域市场的优势越来越明显，经营区域也越来越大。
例如，每年销售旺季时，天强公司都会出动几十辆车，对各县代理网络渠道、对几个主线品种，在每个乡村发放十几万张宣传资料，分装几十万份样品，赠送给老百姓试用，促进单品上量，效果很好。经过多年的基层网络建设，天强公司的终端网点已经超过了2000多个，基本上实现了核心几个县、区村村覆盖的目标。
二、农资产品营销渠道的设计流程的理论优化
随着改革开放的深入才逐步放开，农资经营放宽条件，现在是懂得农资技术在做农资，不懂的也在做，更有甚卖农药化肥还在销售农村日用百货如烟酒、食品等，根本不懂得农药化肥的贮藏条件。农资经营者素质的参差不齐，再加上有
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些农资企业制作假冒伪劣产品，都给农资使用带了很多的危害。
农资经营者素质的参差不齐，需要农资企业进行培训与指导，逐渐引导使其改变，这样打造一支能懂得技术、懂得营销、懂得财务、懂得物流的经销商团队为企业所用，实现厂商共赢。
农资企业制订农资市场营销策略，需要了解农资市场的特征，有针对性地采用合适的营销策略，才能在农资市场上站稳脚步，走向发展壮大的康庄大道。第二节农资营销渠道模式创新
一、渠道创新的必要性
营销渠道在农资的销售过程中扮演着重要的角色。营销渠道模式创新是营销渠道管理中的重要内容，营销渠道模式创新是否妥当直接关系到农资生产企业在市场中的竞争力。一个好的营销渠道模式可以让企业对市场有更好的调控能力，也有利于企业竞争力提升及销售额和利润的提升。
二、农资产品营销渠道模式创新—建立补充渠道
从2003年德隆集团携巨资大举进军农资市场，并声称五年之内要在全国建成一万家连锁店开始，行业内企业对农资连锁的探索就没有停止过。例如，由经销商发起的千村植保、中诚国联（春花益农）等活动，由制造商发起的喜洋洋（安徽华星）、红太阳（南京红太阳）、惠万家（江西正邦）等活动。2009年3月17日，财政部、商务部等八部委联合公布了《关于完善农业生产资料流通体系的意见》，提出构建多元化、连锁化的现代农资流通体系，并提出了培育若干家销售额超100亿元的大型农资流通企业等具体目标。虽然，政策是指引性的，但也肯定了农资连锁的经营方向。
时至今日，大多数农资连锁企业仍普遍处于“叫好不叫座”的状态。笔者认为，要建成农资连锁体系，门店经营权、产品控制权、农户话语权必有其一，否则不可行。
其他行业，苏宁、国美、家乐福、沃尔玛等连锁经营企业控制着门店经营权、产品控制权，并以价格“绑架”了消费者话语权；7—11（7-Eleven）等便利连锁店利用产品特色、便利性、购物环境等因素“掌控”了消费者话语权。
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