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营销理论百年史

营销理论百年史
营销理论百年史

营销理论百年史

营销就像在大海中玩冲浪,顾客创造了消费海洋中的浪潮和走势。

100年来,卓越的营销思想一直在探索浪潮的形成追求如何成为冲浪的高手。

过往的百年,是营销领域从孕育、生长到大发展的百年,是营销管理思想不断创新与丰富的百年。在营销领域差不多每隔十年就会产生创新的思想、创新的作法,营销思想的创新是营销领域前进的动力和知识源泉。在世纪之交的时刻,目前营销百年之旅,拾起营销的知识火花,感悟营销的创新智慧,将使我们在21世纪会更富有创新的思想和活力。

1923年:市场研究之路——开辟理性营销之路

西方营销的一个基本而显著的特点是:注重理性分析,以实证数据为基础。这一特点从其孕育之初就已显露出来。

自1923年美国人A·C·尼尔逊开始创建专业的市场调查公司,市场研究建立营销信息系统的工作就成为营销活动不可分的有机体。

30年代弗瑞德·E·拉克和C·E·克拉克把“市场信息的收集与阐释”破天荒地正式纳入营销概念。他们指出市场信息是“对事实或近乎事实的收集与阐释,或对事实的估计与推测,诸如什么产品可以买得到,销售者想卖什么,采购者想购买些什么,各自愿意付或承接的价格是多少。市场研究的活动在此时已出现了。

而两个重大事件促使了市场研究业的发展。第一是广播媒体的广泛使用,促使尼尔逊采用他的统训方法计算出收看电视和电视广告的观众总数。如尼尔逊在30年代末,根据不同年龄、性别、家庭状况对访问对象进行交叉分析,使得不同消费者对问题回答的差异性显现出来。简单的回归分析引入市场研究。第二,战争使得社会科学工作者投入到很多前线研究上,战前还显得不成熟的研究工具和方法被引入并经过调整来研究士兵和他们的家庭的消费行为。诸如实验设计、民意调查。

40年代初始,定性研究(座谈会)形式的研究方法在市场研究中得到应用,之后就广为流传。座谈会成为产品概念、广告概念、产品测试、产品包装测试等不可缺少的工具。40年代末期,随机抽样的样本设计概念得到广泛认同,抽样技术在民意调查方面取得重大突破。少量的心理学家引入了产品的消费者测试技术。

1931年:品牌经理制——管理创新

宝洁创造了一种独特的管理建制,历经近70年仍受到青睐,组织结构对营销的影响从中看得很清楚。

1931年,麦克尔罗伊引发建立了宝洁品牌经理体制和内部品牌竞赛的机制。这种破天荒的管理使得传统的职能管理形式在包装消费品行业受到很大的挑

战。

在产品众多的包装消费品公司甚至是产业公司,产品经理的管理方式得以广泛应用。传统上以职能形式的营销使各职能部门都竞相争取预算,而又不对产品的市场负责任。产品经理开始以一个“总经理”的形式对一个产品的全面市场表现负责。所以,要搞好品牌/产品的营销,他就必须学会与公司其他部门沟通,寻求职能部门的合作。由于所接触的面较广,做过品牌经理之后,他们便能上升为市场营销部经理,全面负责公司的营销活动。战后,一个又一个的宝洁品牌在消费者心中占据着重要空间,这与品牌管理形式分不开。

随之,世界上大大小小的消费品或产业性公司都或多或少地引入了品牌/产品管理模型,如庄生公司、花王公司、杜邦公司、****公司等。这说明了品牌管理模型的威力。

当然,品牌经理制管理也不是万能的。因为品牌经理处于不断协调之中,他虽然对品牌负全责,但又无权指挥其他部门,必须依赖相关部门的协助。所以,他处于看似“总经理”又不过是个基层管理者的地位。同样,由于品牌经理有一个工作的期限,在他调离去负责另一个品牌之后,原来的品牌市场表现又可能受到影响。如果公司品牌太多,则有太多品牌经理,同产品不同品牌经理间为争夺预算而产生矛盾。不少公司品牌经理制管理形式正受到威胁。

新近的发展是品牌经理制的变种,如品类经理制(产品大类经理),指派一个人负责一个产品大类的营销;或把某些小的产品归入其他产品经理管理。甚至有的公司还把享有同一分销渠道等营销资源的产品交由某一产品经理管理。由于零售商更多采用“一揽子采购”方式,为适应这一环境的变化,消费品公司采用的是品类经理而不再是品牌经理。

品牌管理已走过近80年的历程,现今的公司应选择一条综合或协调的管理形式。

50年代:营销管理——从经济学母体中分离

风雨百年,营销先是从经济学母胎中分离,而后得以茁壮成长,今天,它已成为指导企业最有用的科学之一。

本世纪50年代,一些市场营销研究者正式把营销从传统的经济学研究转入管理学研究。其中,霍华德是一个具有影响的营销人物。在其著作《营销管理:分析与决策》一书中,他用管理学观点重点研究了营销的应用性。他说:“营销管理是公司管理的一个部分,它涉及的是比销售更广的领域”。霍华德的著作标志着营销管理时代的来临。

营销走向管理导向是一个历史飞跃,因为传统上营销属于经济学研究范畴,但是经济学往往着重于效用、资源、分配、生产等研究,其中心是短缺。所以,经济学中对营销的研究是片断的。营销研究的必须是企业的活动。其核心是交换。科特勒说过:“经济学是营销学之父,行为科学是营销学之母;数学乃是营销学

之祖父,哲学乃营销学的祖母”。如果要从中推算营销的年龄,那么,营销正处于不惑之年。

自50年代营销走向管理学之后,营销环境的研究成为最热点的研究之一。首先,企业要把营销置于变化的环境之中。营销管理的精粹在于公司创造性地适应其不断变化的环境。70年代,营销又把战略计划纳入考虑。利用波士顿咨询公司的研究模型,把公司业务分成不同的类型,决定哪些需要保护,哪些需要建立,哪些需要收获或淘汰。从这一思想中产生了“营销战略管理”概念。

随着全球化的步伐加快,80年代又兴起了“跨国企业全球化管理”的研究。这样,营销在今天成为了一门体系全面、对公司有指导价值的科学、它指导着国内企业,指导着他们的战略性规划,也指导着营销经理们的业务,还可指导一个企业全球化管理中的标准化与调适性,统一性与多样性。

50年代后:市场研究发展为专业服务产业

因市场研究技术的进步,营销人员今天不再凭直觉与经验作出决策他们已将市场研究作为日常的工作市场研究成为营销例行的身体检查。

50年代以后,市场研究业出现繁荣并日益成熟。消费者行为(价值观与生活方式)成为消费者定性与定量研究的重要组成。消费者研究使以个人和家庭为对象的制造商更好地理解其生活方式与态度,为广告的有效诉求提供依据。品牌成长与消费者研究更是分不开。

传统的零售商店和杂货店对货物流动的研究因电子扫描技术而变得更精确,更迅速满足客户的需要,它不只是用来为制造商提供营销信息;也为其提供分销和更好处理货品补给提供方便;更使零售商本身货架管理和库存管理科学化。

而媒介研究更因通讯、信息技术的进步而变得信息面更广,用途更多。运用市场研究服务的行业不只是包装消费品公司,更进入到服务业、产业性机构、媒介、广告公司、医药业、政府政治机构、非盈利性机构。

市场研究已发展为一个专业服务产业,与广告公司、公共关系公司、管理咨询公司、会计师事务所、律师事务所等专业机构一样,成为随公司成长的服务伙伴。它们从事消费者行为、零售商审计、媒介监控等研究服务。在美国,前50家最大市场研究机构,1994年研究营销额已达40亿美元之巨,最大市场研究机构邓白氏营销信息服务公司(D&B Marheting Intormatlon ServiceS)年营业额达到20亿美元之巨。它们更随着其国内公司的全球化经营而在海外大办分支机构,邓白氏营销信息服务公司年营业额的64%来自海外机构。90年代以来,其属下A·C·尼尔逊公司开展了在华业务,并成为中国最大的市场研究服务机构。伴随更多发展中国家融入WTO,市场研究服务业还会加大其全球化浪潮,因而,这些市场的研究业将会进入成长期,本土的研究机构研究质素将有所提高。

1956年:市场细分的理论和方法

有所不为才能有所为。

整个19世纪,企业追求的是以标准化和规模化来扩大产量,节约成本。消费者被认为都是一样的。福特认为“天下的汽车都是黑色的T字型车”,所以,其成功的关键被认为来自于改变生产线、大量生产而降低成本。

然而,到了50年代末期,追求统一规格与效率的企业情势急转。在美国,解甲归来的士兵和家人在享受了10多年的安乐生活之后,不再被物资的稀缺而困扰。尤其是战后出生的一代开始渐渐步入消费,而他们显示出来的却是更多的个性和差异化。最初在日用消费品领域,消费者消费出现了差异,而且差异正越来越大,并波及到其他行业。不同的消费者,其需求不一样,这是公司以前所不知道的。

1956年温德尔·史密斯正式提出“市场细分”。哈佛大学的泰德李维特(Ted LeVitt)在《营销近视病》一书中说道:“根本没有所谓的成长行业,只有消费者的需要(NEEDS),而消费者的需要随时可能改变。”

自此,营销界一刻也没停止对消费者的研究。

1957年:市场营销观念——企业活动的新思维

营销中最困难的莫过于观念的转变和创新。

1957年,通用电气公司的约翰.麦克金特立克阐述了所谓“市场营销观念”的哲学,声称它是公司效率和长期盈利的关键。他认为,当一个组织脚踏实地地从发现顾客的需要,然后给予各种服务,到最后使顾客得到满足,它便是以最佳方式满足了组织自身的目标。这是何等不同凡响的见解,对营销史有着破旧立新的意义。正如顾客所希望,市场营销概念的重点从“以产定销”转向“以销定产”。这是公司经营观念或市场观念的一次重大史诗般的飞跃。

市场营销观念提出了企业市场致胜在思想上的“四大法宝”:顾客需求、目标市场、协调营销以及通过满足顾客需要创造公司利润。这一观念使得顾客与公司间关系趋于双赢,即在满足顾客需求的同时也实现公司自身的目标。

1960年:营销组合——创新源于综合

在营销历史上,再也没有比“P”字游戏影响面更大的了。

至今,在营销史上,没有什么比4PS影响更大的了。如果要调查公众:“什么是营销?”相信最大比例的人会把4P与营销等同起来。是的,不管你是营销专业人士,还是营销的业余爱好者,甚至,你根本就从事与营销不相关的工作,但你却可能知道营销中的4P。

密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡1960年提出的4PS理论,横扫了授予企管

硕士学位的商学院。麦卡锡的著名“4P”组合,就是产品(PRODUCT)、价格(PRICE)、通路(PLACE)、促销 (PROMOTION)。

它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播。当然,对于专业人士而言,它的简单也正是它的不足。

在此之前没有一个营销组合比4Ps更能让企业与社会所广泛接受,他所引起的一场“P字游戏”更让营销界热门非凡。其实,营销组合作为工具正式提出者是理查德·克莱维特,他把营销要素分为产品、价格、促销、渠道。他的学生麦卡锡在西北大学学习营销学的时候,把其师的营销组合改变成更加有助记忆的简便方法,即“4PS”。从此,开始了营销学领域的“P字游戏”。后来,因为服务业在70年代迅速发展,传统的组合不能很好地适应服务业的需要,有学者又增加了第5个“P”,即“人”(PEOPLE);又因为包装在包装消费品营销中的重要意义,而使“包装”(PACKAGING)成为又一个“P”;70年代,科特勒在强调“大营销”的时候,又提出了两个“P”,即公共关系(PUBLICRELATIONS)和政治(POLITICS)。

在70年代,当营销战略计划受得重要的时候,科特勒又提出了战略计划中的4P过程,即研究(PROBING)、划分(PARTITIONING)即细分(SEGMETATION)、优先(PRIORITIZING)、定位(POSITIONING)。这样,到今天营销组合已演变成了

12PS。

1963年:生活型态——破译消费者的新工具

透彻了解消费者是营销中最大的难问。“生活型态”的概念不但提供了市场细分更理想的方法,也改变了把握消费者的思路和工具。

1963年,威廉·莱泽引起了营销界的重视,他引入了令人着迷的“价值观”与“生活型态”(VALS——value and Lifestyle)。这一概念曾为社会学家所用。各种生活方式(价值观念与人生态度)比社会阶层(经济与社会现状)更为生动地向我们展示了人们的消费方式,营销学在此告诉企业某种生活方式下人的购买行为是什么,他们会选择什么样的品牌,从而以此推导其购买与消费行动。而生活方式又是可从其媒体习惯、休闲活动、对社会政治影视作品态度等中间反映出来。如今我们越来越多地按照以某一特定生活方式生活的群体的需要来设计产品。

这与传统的“细分市场”不同,“细分市场”研究主要从消费者的社会经济特征去判断不同消费者的行为模型。“生活型态”研究则认为,人口统计的特征只是影响购买与消费的最基本因素,具有相通稳定性。而“生活型态”更能直接影响人们的消费购买,而且更加不确定。但却是对企业营销致关重要的因素。

“生活型态”的引入促使市场研究人员强化消费者态度与使用的研究,从态度与习惯来判断其生活方式。同时,了解品牌个性,赋予品牌相应的人物特征。这样,什么样生活方式下的人便与什么个性的品牌相对称。

“生活型态”这一概念对广告的影响更是具体而深远。从广告概念形成,到广告文案制作、创意设计,所有的表现都以生活方式为依据。可以说,生活、方式的研究与提出大大丰富了营销内容。

1969年:定位——创造新的差异赢取市场

在竞争日趋激烈的市场中,如何创造出与对手有别的差异是公司营销中的一大焦点,营销大师先后提出了三种有效的理论和策略。

70年代的定位论,不仅以更大的创意提供了新的思路和方法,而且成为整个营销活动的战略制高点,是决定诸多策略的出发点和依据。

·50年代——产品时代:50年代初雷斯提出USP理论,要求向消费者说一个“独特的销售主张”(Unique SalesProPosition),而且这个主张是竞争者所没法做到的。但到了50年代末60年代初,随着科技进步,各种替代品和仿制品不断涌现,寻找USP变得愈益困难。

·60年代——形象时代:大卫·奥格威提出品牌形象论,认为在产品功能利益点越来越小的情况下,奥格威的形象论认为消费者购买时看重的是实质与心理利益之和,而形象化的品牌就是带来品牌的心理利益。在此理论指导下,奥格威成功策划了劳斯莱斯汽车、哈撒韦衬衫等国际知名品牌,随之广告界刮起了“品牌形象论”的旋风。

·70年代——定位时代:1969年两位美国年青人特劳特和里斯(Trout·J & Rise·A)提出定位论(Positioning);1979年出版专著《定位:攻心之战》。定位论强调随着竞争激化,同质化、相似化的日益严重,所以需要创造心理差异、个性差异。主张从传播对象(消费者)角度出发,由外向内在传播对象心目中占据一个有利位置。而要由外向内,就需要研究了解消费者的所思所想,通过调研寻找到一个独特的市场位置。

1996年,特劳特等(Trout·J &Rivikin·S)又发表了《新定位论》一书,提出了消费者的五种“心”思(思考模式),并重点研究了“再定

位”(Repositioning),实现了超越性创新。

70年代:社会营销观念——企业的社会责任与新价值观

企业不仅仅为了赚钱——卓越的企业家和企业文化追求更高的价值目标。

70年代,企业开始反思其传统的营销活动,意识到企业的营销应负有一定的社会责任。于是,就出现了社会营销观或道德营销观,有人也称为生态营销观。这些观念的提出要求企业在营销时,不但要考虑消费者需要和公司目标,更要考虑消费者和社会的长期利益。所从企业的广告、价格策略、分销活动都要兼顾社会与公司利益。如果做不到这一点就有受到社会批评的可能。

因为消费者有时是无知的,营销不应该利用人的弱点,如企业说服消费者抽一个品牌的香烟或使用某一品牌的香皂或看某部刺激的电视片,这可能于消费者不利。更有企业营销活动鼓励大量消费时会造成社会资源枯竭。化妆品或洗涤用品对江河生物或环境造成破坏,则要购进先进齐备降低排放物的化学成份。快餐业要考虑其产品对人体的不利方面。娱乐业要提供好的精神产品。

科特勒曾经指出,以环境资源之有限而论,使消费者的选择和满意度实现最大化的目标是不合时代潮流的。他指出社会营销观念“旨在产生最大顾客满意的顾客导向与长期消费者福利两者都实现是公司实现组织目标的关键。”这就包含了营销的生态与社会性思考。相信在未来,这样的营销观念会成为企业营销理念的主流。

1969年:营销泛化——非赢利营销

营销不仅对企业极具价值营销的思想方法也可以适用于商业活动之外的广泛的组织和个人活动。

科特勒和西德尼·莱维在1969年提出了“扩大的营销”的思想。认为,营销学不仅适用于产品和服务,也适用于组织、意识形态、政府、学校、政党、政治等。不管这些组织是否进行货币交易,事实上都在搞营销。这一点,使得营销的适用范畴变得“无孔不入”。

我们也从欧美或香港的政党活动中看到其中的营销技法。从美国总统、州长每年不断上升的竞选费用、不断增多的广告投放、不断增加的活动事件都可看出政治对营销的运用。谁能募集到足够的竞选经费,决定其电视露面时间的长短;谁对选民心态、心理把握得准,也就能更有针对性地发布其“施政纲领”。同样,公益广告制作水平不断提高、公益广告播放时间越来越多,也说明“扩大的营销”的意义。“扩大的营销”思想的意义在于把更多的社会活动纳入营销考虑。

“扩大的营销”给我们的启示是,大到一国政党政治,每推出一个活动,每宣扬一个政治理念,每制定一个政策,都应做到用最少投入,让最多人知道,让最多人赞同,减少宣传费用上的浪费;更要先调查研究所针对的目标,用民众的语言进行沟通达到最佳效果。小到某个活动、某个计划,都要做到用最少预算达到最大知晓、引起最大兴趣、产生最大赞同和参与。“扩大的营销”在发展中的社会有着进一步发展的空间。

当然,也有学者反对“扩大的营销”,认为营销不是“放之四海而皆准”的东西。

80年代:顾客满意度

追求卓越的公司必须从顾客需求出发这是营销观念的精粹。

顾客满意度已成为营销追求的目标和执行指标。

80年代以来,一种新的营销战略观念在日本、欧美各国兴起,那就是顾客满意度(Customer Satisfaction)。科特勒认为“满意是一种感觉状态的水平,它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。所以,公司营销的目标就是提高期望同时提升绩效,两者结合,追求所谓的“整体顾客满意(Total Customer Satisfaction)”。

顾客对产品或服务期望来源于过往经验、他人经验的影响、营销人员或竞争

者信息承诺:而绩效来源于整体顾客价值(由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值构成)与整体顾客成本(由货币成本、时间成本、体力成本、精神成本构成)之间的差异。整体顾客满意搭起与顾客间的情感纽带,培养顾客对品牌或公司的忠诚度。

由于顾客满意度对整体质量管理意义重大,从1987年开始美国商务部设立马尔科姆、鲍德里奇国家质量奖(Malcotm Baldrig6 National QualityAward),把顾客满意置于最重要的地位,占到30%的权重。顾客满意度的8项子项目更告知我们应该如何实施顾客满意度战略。这些子项目是:对顾客要求和期望的认知程度、顾客关系管理、顾客服务标准、对顾客的承诺、对质量改进要求的解决、顾客满意度的确认、顾客满意效果、顾客满意度比较。而调研成为实现顾客满意的必要手段,上述8项因素都需要以调研为依据。自从1988年美国国家品质奖开始以来,摩托罗拉、施乐、联邦捷运(FedEx)、IBM、丽兹卡尔顿饭店(RitZCarlton)、德州仪器、AT&T等公司先后获得此殊荣,他们无不在顾客满意度方面表现卓越。

1989年:品牌资产理论

将“品牌”扩展为“品牌资产”是90年代西方营销理论的一个重要创新已成为西方跨国公司营销新战略的新源泉,并推动品牌建立进入一个新阶段。

80年代以来,西方营销界一个广为流传的概念是“品牌资

产”(BrandEquity),它将古老的品牌思想推向新的高峰,其主要贡献者是品牌专家大卫·A·艾克(Aaker)等人。它比品牌形象更进一步说明了品牌竞争致胜的武器是建立起强势的品牌资产。构筑品牌资产的5大元素是:品牌忠诚(Brand Loyalty)、品牌知名度(Brand Awareness)、心目中的品质(Perceived Brand Quality)、品牌联想(Brand Association)和其他独有资产。

品牌资产作为公司最有价值的资产,又是一种无形资产,品牌资产评估成为关注的一大焦点,有关的研究大量展开,国际上已形成两大权威机构,每年或每二年发布全球品牌评估报告,受到广泛瞩目。

品牌管理也因此成为公司管理中的重大新领域,围绕如何做好品牌管理,出现了不少的专著和执行工具,其中有许多创新的思想和智慧来自广告界,如奥美国际的“品牌管家”等。

1977年:服务营销——挑战传统营销

服务营销不仅为蓬勃兴起的服务业提供了营销思想和工具也推进了制造业开拓出服务这一新的竞争领域。

70年代后期,一个非常引人注目的变化是美国经济的服务化即服务业在经济与贸易中的地位越来越重要。1977年美国花旗银行副总裁列尼·休斯旦克写了一篇文章《从产品营销中解脱出来》,由此拉开了服务营销(Service Marketing)研究的序幕。

营销学者开始积极地对服务业的营用作出贡献。更有不少服务业公司在营销的创新中屡创佳绩,其功德比经典的消费品公司如宝洁、可口可乐有过之而无不及,如花旗银行、联邦快递、英国航空。

瑞典服务营销学者克里斯蒂·格鲁诺斯提出了“内部营销”(Internal Marketing)在培养公司经理层和员工接受以顾客为导向的概念时的重要价值。而这一点是服务性公司成功营销的关键。

一些专业服务公司也在面临营销战。如市场研究公司、广告公司、管理咨询公司、教育培训机构、会计师事务所、律师事务所、审计事务所、证券分析事务所等专业化很强的公司普遍发现品牌难以取得有利地位。专业化的服务公司营销正成为营销者研究的维点。品牌、质量、信誉已至关重要。顾客花钱让知名公司提供服务,而且愿意多花钱。知名品牌在招聘人才方面也有优势。如麦肯锡公司成为众多工商管理硕士选择工作的咨询公司。

70年代末出现的服务营销研究热潮会在21世纪成为研究的重要内容,它们更可能与传统的产品平分天下。而在发展中国家,这一点可能挑战更大,因而传播者的作用会更突出。

80年代:全球化营销之道——标准化与本地化并举

如何在“地球村”的背景上开拓有竞争力的全球营销,是跨国公司及公司迈向国际化普遍关注的基本问题,标准化与本地化并举提供了解决之道。

1983年,著名营销学者西奥多·莱维特写了一篇里程碑式的论文,提出了“全球营销”(Global Marketing)的思想。他呼吁跨国公司向全世界提供一种统一的产品,并采用统一的沟通手段。他发现过于强调各个地方的适应性,将导致生产、分销、广告方面的规模经济损失。他的观点激起了一场暴风雨式的争论。它的影响之大源于跨国公司在全球无孔不入,而它究竟是提供一个标准化的产品还是要经过改进来适应当地呢?

这个问题在今天仍影响至深至远。面对不少发展中国家的企业也正向全球迈进,它的争论还会持续,如随着中国、韩国、台湾和其他东南亚国家和地区的企业迅速国际化,相关方面都产生了对全球营销管理的浓厚兴趣。

如何为国际市场开发一种产品?一种新产品是应当在所有市场上同时推出,还是分先后顺序?对市场营销组合中的产品和其它成分,公司应当实行多大程度的标准化?应该怎么样掌握对单个市场的适应方面的分寸?如何避免在不同市场上自相矛盾所可能造成的损害?在各国之间保持产品特色和品牌策略选择上的差别有无问题?总的来说,市场营销组合作为一体,应当是标准化还是因国因市场而异?

一般而言,受文化影响较大的产品要更多地强调各地市场适应性,而不受文化影响的产品则可以考虑更多一些的标准化。

相信有关全球化的论争还会持续下去。但勇于实践的公司却给了我们很好的

答复,那就是,全球化的浪潮来势会更大,没有单一的全球标准化,也没有单一的当地化。“全球化营销”和“当地化营销”是成功的跨国公司并行不悖的原则。我们将面临一个被科特勒博士称为“双枝营销”的时代,而且还会持续很久。

90年代:4C挑战4P

4P的游戏赢得了最广泛的传播,寻求新的游戏令人刺激或兴奋。

虽然4Ps横扫近半个世纪,但到90年代,随着消费者个性化日益突出,加之媒体分化,信息过载,传统4Ps渐被4Cs所挑战。

“把产品先搁到一边,加紧研究消费者的需要与欲求(CONSUMER WANTS AND NEEDS),不要再卖你所能制造的产品,要卖消费者所确定想购买的产品。”

“暂时忘掉定价策略,快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本(COST)。”

“忘掉通路策略,应当思考如何给消费者方便(CONVENIENCE)以购得商品”。

“最后,请忘掉促销。在90年代,正确的词汇是沟通(COMMUNICATIONS)”。

这又可能引起营销学的又一次新的游戏,即C字游戏。

90年代:整合营销传播(IMC)——新的策略

整合营销强调营销即传播,运作应摆脱粗放的、单一的状态走向高效、系统和整体。

进入80年代,世界各地的营销传播业者,学者专家,无不以整合传播为探讨未来趋势的主题著书立说,其中美国西北大学著名教授舒尔兹(Don SChultz),他与人合作的《整合营销传播》(IMC——Integrated Marketing Communications)具有里程牌式的作用。

以美国4A协会对整合营销传播的定义,是:

·一种作为营销传播计划的概念。确认一份完整透彻的传播计划有其附加价值存在,这份计划应评估各种不同的传播技能在策略思考所扮演的角色——例如一般广告、直效回应、销售促进、公共关系——并且将之结合,透过天衣无缝的整合以提供清晰、一致的讯息,并发挥最大的传播效果。

而奥美这个素以整合营销传播为己任的营销服务机构则给出了一个更具操作性的定义:

· 融合各种传播技能与方式,为客户解决市场的问题或创造宣传的机会。

· “不同的乐器,必要时能够一起合奏,并且演奏出悦耳的和谐之音”。

总之,整合营销知易行难,它涉及到企业内部理念、形象、管理组织的变化,又不是由营销界、传播界所决定的。而能够提供一个“揽子采购”服务的营销传播机构也还有待时间培育。发达国家如此,更遑论发展中的市场呢?

80-90年代:关系营销——回归到人

营销历经百年之后关注的焦点终于回到了营销活动的主体——人及人的关系上,这可以说是一种回归,亦是西方文化向东方文化的一种回摆。

1985年,巴巴拉·本德·杰克逊强调了关系营销(Relation Marketing)的

重要性。西方关系营销是指建立维系和发展顾客关系的营销过程,目标是致力建立顾客的忠诚度。它有别于传统的交易营销,为顾客增加经济的、社会的、技术支持的等附加值。关系营销更能把握住营销概念的精神实质。公司不仅是达成购买而是要建立各种关系。

当服务在产品交易中作用越来越突出的时候,关系营销更优于交易营销。其实,在大宗产品、设备、专业服务业,我们已经看到关系营销远比交易营销适用。但在包装消费品行业,关系营销更多适用于与经销商的合作,而与终端消费者,则更多的是交易营销。

关系行销强调的是营销活动中人的关系,即营销的人文性,因而靠近中国文化,因为中国文化很早就重视从各种“关系”中去把握世界。

90年代末:网络营销——全新的一页

技术是营销领域变革创新的最重要基本力量之一,在进入新世纪之际技术的震撼力已经达到百年来的最高点而这仅仅是开始。

· 80-90年代:顾客数据库——定制营销——全面顾客管理

籍着信息技术80年代以来,公司更加花力气对每个顾客进行研究,力求进行“一对一的沟通”,出现数据库营销。企业创立先进顾客数据库,以便更好地了解顾客,为顾客提供其所需要的产品设计和劳务;加强同顾客的忠诚关系;把顾客当作一项资产来管理和开发,创新地展开软件支持的全面顾客关系管理(CRM)。这一点,更可能成为公司进行产品开发调研、沟通、交易和售后服务的主要工具,开发与管理数据库的能力成为企业未来市场竞争的关键因素。

· 90年代末:网络营销

利用已实现的全球网络为平台展开营销活动,是有史以来营销领域的最大创新。所引发的革命是全面的、多样的、层出不穷的,我们将在不久的将来感受到这个营销“新世界”。

无论是世界,抑或是中国,21世纪的营销将是动人心魄的。过去100年的营销创新几乎都是西方人作出的,新的世纪中,中国人应当脱颖而出,有所作为。

全方位营销

全方位营销 ——全方位营销 TOM户外媒体集团总裁——李践 一、确定盈亏点 ——要按毛利提成给销售人员 ——不要按业绩提成,他们会降价销售 最核心的指标是利润,不是销售额。在团队里面,你鼓舞什么,就会得到什么。 例子:渔夫、蛇和青蛙的故事 一次,渔夫出海,偶然发觉他的船边游动着一条蛇,嘴里还叼着一只青蛙。渔夫悲伤那只青蛙,就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他悲伤这条饥饿的蛇,因此找了点食物喂蛇,蛇欢乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久,他突然觉得有东西在撞击他的船,原先,蛇又回来了,且嘴里还叼着两只青蛙。 寓言告诉我们一个浅显的道理:种瓜得瓜,种豆得豆。奖励得当,种瓜得瓜,奖励不当,种瓜得豆。经营者实施鼓舞最犯忌的,莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在专门大差距,甚至背道而驰。 假如我们在团队里以销售收入为提成指标,销售员就可能为了自己的提成,提高销售额,但牺牲公司的利润。 松下幸之助说,我每天都要盘点利润,只有清晰地明白利润达到指标之后,我才能安稳入睡。 公司全员都要以利润为目标,上下齐心,以实现目标利润努力。领导者要确定盈亏点,一切指标都要以利润为核心。 二、不能全员一样的工资 团队里有一个生死线,确实是能不能去除不合适的职员。风弛销售员差不多工资是600元,但平均收入是4500元。所有职员以绩效为导向。公司

实行末位剔除制。 ——对业绩好的职员要奖励、晋级 ——对中阶职员要警告,适当降薪 ——对业绩不行的职员要开除 有时候不是业绩下滑,而是心态下滑,从积极的一面转到消极的一面。这是需要不断鼓舞来克服的。 三、不要限制销售人员的收入 销售人员的收入不要有上限,只要能达成业绩目标,就一定要兑现。假如其他部门人员眼红销售人员,一定要杜绝这种现象,假如有人提出异议,那告诉他,请他来做销售员,不同的工作有不同的待遇。 业绩好的公司差不多上销售员收入高的公司。比如保险公司、安利公司等等。 四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度 所有的目标是在前一天晚上制定的,而不是在行动的当天早上。 晨会和夕会制度:晨会上经理要了解职员的目标和工作打算,并关心职员改进和补充;夕会是工作终止以后集中在团队,经理针对职职员作做总结,了解哪些人有突出的表现,与大伙儿分享体会,安抚受到挫折的职员,排除他的障碍,把总结变成学习交流的会议。晨会和夕会的目的差不多上在于执行检查。 五、销售总监每周开一次会议 开会三大要素: 1.绩效评估 经理负责绩效评估。在会议中进行绩效跟踪、检查、回馈。对工作结果进行标准化的系统评估,了解职员在前线如何工作,比如如何样给客户拜望、沟通,如何样解除反对意见。对整个工作过程进行操纵和治理,不断地检讨,不断改进,提高工作的效率和业绩。 例子:《富爸爸、穷爸爸》的启发:要用钱来赚钱,而不是用人来赚钱。也确实是说,建立一套完备的、标准化的系统,这套系统会自动运行来达到赚钱的目的。

市场营销工作总结—个人工作总结

市场营销工作总结—个人工作总结 成功与失败相随,机遇与挑战同在。年销售年度已经结束,伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年,正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作,几乎没有一件事使自己能够满意;也未能使客户对我XXX的工作达到较高的满意度;更未曾为公司创造更多的价值,回想起来相当惭愧。简要分析原因如下: 主观上XXX负责人及下属人员工作经验不足,能力参差不齐;管理上程序化程度不高,比较杂乱;下属员工工作不够主动,自我定位不准确,工作观念不正,普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态,而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”,凝聚力不强导致工作效率低下。 客观上公司上层管理程序过于繁杂,影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活,直接降低企业及产品竞争力,影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题,比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。 通过分析主客观原因,吸取失败教训,暴露并努力改变、解决问题,让XXX 成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是XXX当前目标。以下本人对XXX分内部管理、客户管理、XXXXXX、销售方案四部分总结并做出计划和建议。

第一部分:XXX部内部管理 XXX部一直存在个别极不稳定因素,影响内部团结,时常出现不负责任的工作态度,诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长,工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争,而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自XXX时间到XXX以来做了各种努力,部分人就软硬不吃,工作态度消极,如上面所提的“混”,想要收入,却不思努力工作以提高能力与收入,此种人已经成为XXX致命的障碍,而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为XXX部要发展一定要大力从根本上整改,更需要必须的投入,比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下: 1、XXX管理混乱,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作,保管人工作方式呆板,群众基础极差,严重影响团结,恶化工作环境,工作效率极低,人为加大货物流通障碍,损害XXX集团企业形象。 2、业务内勤工作量太大,即当XXX又做XXX,导致直销部门及业务人员滞留XXX时间太久,影响直销人员与业务人员正常工作开展。 3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂,而业务人员自已送货,占据大量时间,造成工作效率低下,直接降低XXX集团的服务质量,损害企业形象。 4、缺乏独档一面的XXX员,各销售渠道俱存在不少问题,最典型的是:A、市区XXX缺乏忠诚客户且销售网络不健全,客户经营理念差,新品推广不力。 B、大型卖场产品更新难,新品上柜慢,致命的是各种销售促进活动经常性断档。而XXX人员一直未能达到公司要求,对之有所改变,直接产生XXX部月销售量波动较大。

从图片看可口可乐广告的百年发展史

可口可乐的百年变装史 100多年前,美国药剂师彭伯顿调配 出一种作为头痛速效药的糖浆,希望招徕 顾客。大家却愿意把它当作热天的清凉饮 料来喝。就产生了至今经久不衰、风靡全 球的可口可乐。“可口可乐”公司创立于 1892年,百年经营中它所取得的辉煌成就 全球有目共睹。 可口可乐的发展史大致可以分为以下 几个大的部分: 一、1892年到1923年,可口可乐公 司的初步发展和逐渐成熟。 二、1923年到第二次世界大战前,是 可口可乐公司谋求全球化发展的 初始阶段。 三、第二次世界大战期间,是可口可 乐公司在全球高速发展阶段。 四、第二次世界大战结束后,是可口 可乐公司推动全球化发展的阶段。 早期的广告是直接用来宣传,推销产 品,并集中介绍产品的使用功能。可口可 乐在这个时候还处于起步阶段,需要的是 更多的人去尝试喝可口可乐,比如那时候 的广告语中就能看出:保持和恢复你的体 力,无论你到那里,你都回发现可口可 乐(1905年的广告语);口渴时的享 受(1923年的广告语)。“口渴时的享受”, 这是直接向消费者在推销产品,也说明此 产品的使用功能是:解渴!这是当时可口 广告的诉求点。

(早期的可口可乐瓶) 在最开始,可口可乐瓶身采用的是当时市 面上通用的直筒形瓶,然后贴上纸质的商品标 签。但因为多数零售商把这种饮料与其他饮料 瓶放在一起卖,寻找可口可乐不是很容易,而 且标签很容易脱落。把商标信息刻在瓶身上也 无法突出可口可乐的与众不同。 (可口可乐的曲线瓶) 鉴于上面的缺点,可口可乐公司在20 世纪初以600万美元买下经典可乐瓶身的专 利。这一新的瓶身标识以亭亭玉立女子之形 而造,样式美观独特,再一次成为可口可乐 的品牌标识。 人们会自动的联想到这个能指分别代 表的所指含义和所指事物。 (1921年出现六连装的可口可乐) 可口可乐的广告,不仅仅是它的平面广告的 本身,它产品的包装也会成为一种广告形式这种 六连装的可口可乐,不仅仅增加了销售量,而且 也在传达了一个信息:家庭主妇们都可以轻松地 把可口带回家,用来招待客人了。

全方位营销1

(1) 全方位营销. 有效提升销售的黄金法则之12-全方位营销 有效提高销售的12个黄金法则之12 ——全方位营销 TOM户外媒体集团总裁——李践 一、确定盈亏点 ——要按毛利提成给销售人员

——不要按业绩提成,他们会降价销售 最核心的指标是利润,不是销售额。在团队里面,你鼓励什么,就会得到什么。例子:渔夫、蛇和青蛙的故事 一次,渔夫出海,偶然发现他的船边游动着一条蛇,嘴里还叼着一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙,就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他可怜这条饥饿的蛇,于是找了点食物喂蛇,蛇快乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久,他突然觉得有东西在撞击他的船,原来,蛇又回来了,且嘴里还叼着两只青蛙。 寓言告诉我们一个浅显的道理:种瓜得瓜,种豆得豆。奖励得当,种瓜得瓜,奖励不当,种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的,莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距,甚至背道而驰。 如果我们在团队里以销售收入为提成指标,销售员就可能为了自己的提成,提高销售额,但牺牲公司的利润。 松下幸之助说,我每天都要盘点利润,只有清楚地知道利润达到指标之后,我才能安稳入睡。 公司全员都要以利润为目标,上下齐心,以实现目标利润努力。领导者要确定盈亏点,一切指标都要以利润为核心。 二、不能全员一样的工资 团队里有一个生死线,就是能不能去除不合适的员工。风弛销售员基页 8 共页 2 第有效提升销售的黄金法则之12-全方位营销 本工资是600元,但平均收入是4500元。所有员工以绩效为导向。公司实行末位淘汰制。 ——对业绩好的员工要奖励、晋级 ——对中阶员工要警告,适当降薪

——对业绩不好的员工要开除 有时候不是业绩下滑,而是心态下滑,从积极的一面转到消极的一面。这是需要不断激励来克服的。 三、不要限制销售人员的收入 销售人员的收入不要有上限,只要能达成业绩目标,就一定要兑现。如果其他部门人员眼红销售人员,一定要杜绝这种现象,如果有人提出异议,那告诉他,请他来做销售员,不同的工作有不同的待遇。 业绩好的公司都是销售员收入高的公司。比如保险公司、安利公司等等。四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度 所有的目标是在前一天晚上制定的,而不是在行动的当天早上。 晨会和夕会制度:晨会上经理要了解员工的目标和工作计划,并帮助员工改进和补充;夕会是工作结束以后集中在团队,经理针对员工工作做总结,了解哪些人有突出的表现,与大家分享经验,安抚受到挫折的员工,消除他的障碍,把总结变成学习交流的会议。晨会和夕会的目的都是在于执行检查。 五、销售总监每周开一次会议 开会三大要素: 1.绩效评估 经理负责绩效评估。在会议中进行绩效跟踪、检查、回馈。对工作结果进行标准化的系统评估,了解员工在前线如何工作,比如怎样给客户拜访、沟通,怎样解除反对意见。对整个工作过程进行控制和管理,不断地检讨,不断改进,提高工作的效率和业绩。 例子:《富爸爸、穷爸爸》的启示:要用钱来赚钱,而不是用人来赚钱。也就是

营销理论大全

4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论,懂了再做地产! 一、4P 的内涵与应用 在市场营销组合中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 。产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。 企业要满足顾客, 实现经营目标, 不能孤立地只是考虑某一因素和手段, 必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发, 根据企业的资源和优势, 综合运用各种市场营销手段,形成统一的、配套的市场营销战略, 使之发挥整体效应, 争取最佳效果。 从4P 的组合特点分析: (1) 具有可控性。构成市场营销组合的各种手段, 是企业可以调节、控制和运用的因素, 如企业根据目标市场情况, 能够自主决定生产什么产品, 制定什么价格, 选择什么销售渠道, 采用什么促销方式。 (2) 动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合,而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响, 必须能动地做出相应的反应。

2020年市场营销年终总结范文

2020年市场营销年终总结范文 首先营销部经过了这一年的磨合与发展,已经逐步的成熟了自己的营销工作,拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场,提高了酒店的知名度,争取做到最大限度为酒店创造经济效益。 一、营销部的工作重点 根据年初的工作认真的落实每一项,20xx年营销部的工作重点放在商务散客和会议的营销上,由于酒店所处的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的营销部散客入住率为,我们加大商务客人的营销力度,拜访重要公司签署商务协议,同时根据季节的不同制定不同的营销方案,有针对性的走访,比如旅游旺季,我们把地接较好旅行社认真的回访与,12月份至1月份大部分摩托车会议召开,我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体营销量做好铺垫。平时在整理顾客档案时,分类定期的回访,同时不断的开发新顾客,截止年底共签署协议454份。 20xx年10份酒店正式挂牌三星,这对营销部提供对外宣传筹码,同时也把我们酒店整体水平提高一个档次,有利于酒店的营销工作。 随着网络的高速发展,网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度,而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例,利用其宣传能够让客人通过网络详细了解商大酒店,比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司; 同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司,科龙电器,伟俊公司蒙牛乳业中医药大学,铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议,对于每个会议的接待,所有部门都能够认真的配合营销部,圆满完成会议的接待工作,客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。 二.对内管理 酒店拥有自己的网站,由营销部负责网站的维护和网页内容的更新,通过网络进行宣传扩大影响力,并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去,让的

读《世界百年营销有感》 钟智龙

读《世界百年营销有感》: 市场营销是整个企业的活动。市场营销的目的是满足客户的需要。看到了顾客的需要就意味着成功了一半,满足了客户的需求就意味着成功。 纵观百年营销,不同的企业都以其标志性的营销手段确定其巩固的市场地位,营销的方式可以借鉴但是不能够生搬硬套,每个企业都有适合自己的一套营销法则。 营销方式由生产导向到产品导向再到销售导向最终被细分,标志化。 看完整本书,给人的感觉就是不断的创新,不停的成功。用营销策划就是一个始终不断创新的过程要生存就要创新。 其次就是我们在做营销策划方面的创新的时候,必须保持自己的本质。 一个成功的营销策划人员更多的是靠脚走出来的,而不是靠嘴巴说出来的。我们要学会换位思考,学会站在消费者的角度去思考,去了解他们需求,他们所要产品的类型,服务,以及所带来的利益。最后去总结策划,吸引消费者的目光得到消费者充足满意度,做到这样我们就算是走好了自己的路。 在当今市场经济快速发展的情况下,一些企业很难生存,但仍然有许多企业还可以继续经营,不断的发展壮大,正所谓智者自有生存之道,那些弱小企业就是抓住市场的弱点,然后对症下药最后博得自己的一席之地。 弱小企业在与中大型企业竞争中不仅在技术上处在着劣势,而且在品牌上也存在一定的差距,所以弱小企业就必须无孔不入,注重在小的方面做文章,做出与众不同的东西才能更加的吸引消费者 企业在与行业内企业竞争的时候,必须把握竞争企业在某区域发展的劣势,充分发挥企业自身在某区域优势排挤竞争企业在地方发展的优势,其次企业更关注区域消费者的心理,产品更加迎合区域消费者的需求的。 每一个成功的企业都有一套符合自身发展的营销策略,根据自己所在行业、企业在行业中的地位及竞争对手情况做出复合自身发展的营销策略是企业取得成功的关键。 对于我们这种发展中的企业,无疑营销的策略也属于“发展中阶段”,处于“摸着石头过河时期”要不断的根据市场和顾客的反映摸索出复合自身发展的营销策略,针对公司的两个优势产品精准城运、精准卡航要推出更好的营销方法,让更多的人体验我司的运输服务。提升客户的认知程度和产品信任度,引领起与天地华宇的定日达的公路快运之争。

塑料百年发展史

塑料百年發展史 伦敦科学博物馆5月22日开始的纪念合成塑料问世百年的展览取名为“可塑性”。早在1926年3月,美国《塑料》杂志对塑料也这样定义:“一种物质的性质,使它可以形成任何想要的形状,而不像非塑性物质那样需要切凿。” 其实伦敦科学博物馆早在1934年就举办过盛况空前的塑料展,展品中甚至有一个完全用塑料建成,并摆满了塑料用品的房间。 2007年的展览呈现了400件经典塑料制品,既有1938年用酚醛塑料制成的棺材、塑料外壳的Ekco收音机、装饰艺术风格的壁钟、精致的烟盒,也有60年代的聚氯乙烯雨衣和靴子、1968年荷兰建筑师马蒂?祖诺伦设计的太空风格“未来住房”,还有聚亚安酯制成的2006年世界杯足球、极轻的高弹性滑雪服、可生物降解的汽车,以及能制作三维塑料模型的打印机。 科学博物馆馆长苏珊?莫斯曼说:“塑料的故事是过去百年材料世界的核心线索之一。有了塑料,才有消费革命,收音机、电视、计算机、合成纤维、一次性用具才得以大量生产。” 塑料时代的开始 第一种完全合成的塑料出自美籍比利时人列奥?亨德里克?贝克兰,100年前的1907年7月14日,他注册了酚醛塑料的专利。 贝克兰是鞋匠和女仆的儿子,1863年生于比利时根特。1884年,21岁的贝克兰获得根特大学博士学位,24岁时就成为比利时布鲁日高等师范学院的物理和化学教授。1889年,刚刚娶了大学导师的女儿,贝克兰又获得一笔旅行奖学金,到美国从事化学研究。 在哥伦比亚大学的查尔斯?钱德勒教授鼓励下,贝克兰留在美国,为纽约一家摄影供应商工作。这使他几年后发明了Velox照相纸,这种相纸可以在灯光下而不是必须在阳光下才能显影。1893年,贝克兰辞职创办了Nepera化学公司。 在新产品冲击下,摄影器材商伊士曼?柯达吃不消了。1898年,经过两次谈判,柯达方以75万美元(相当于现在1500万美元)的价格购得Velox照相纸的专利权。不过柯达很快发现配方不灵,贝克兰的回答是:这很正常,发明家在专利文件里都会省略一两步,以防被侵权使用。柯达被告知:他们买的是专利,但不是全部知识。又付了10万美元,柯达方知秘密在一种溶液里。

网络营销学习总结7篇

网络营销学习总结1 其实一开始我对电子商务的概念不清楚,因为这个概念太复杂了。所以一直以来对以后电商方面的就业也很迷惘,不太了解这些电商的一个清楚的运营。貌似大一就这样浑浑噩噩地就过了。很空洞,不知道以后要干嘛?也没学到什么。 今个学期多了网络营销这门课,一开始觉得这有什么学的,还不是淘宝开店? 实际上我错了,老师一开始就让我们注册网络营销能力秀,上课的时候几乎老师都会上去看我们的AR值,因为AR值反映了我们上去能力秀学习的情况。比方说我们在平台上发表观点,被审核通过了,平台上的AR值都会有提高的。还有一个的是我们可以在平台上与同学相互关注。同学发表的观点进行评分。这样我们的AR值也会有所上升。 AR值也作为老师评定我们的期末成绩的一部分。一开始我觉得那个AR值就是没什么的,后来听老师这么一说,我就开始急了,几乎有一周连续几天都上能力秀上面编辑词条。不过令我沮丧的是每次编辑好的的词条都没被审核通过,可能举办方在审核的时候特别严格吧!自己在编辑的时候可能有的地方参考了百度百科了,所以就没通过吧!老师说AR值不超过0.5的,期末考试也就意味着挂科,我之前就在0.4的边缘挣扎,还好在一个同学的热心帮助下,教会我插入一个广告才超了0.5。现在上能力秀上面学习有时候看到自己的AR 值和同学相比好像没什么增加,就觉得惭愧。所以虽然自己的AR值已超过0.5,但是还是要继续上能力秀学习的。

那么多门课中,网络营销的作业算是多的了,每次做作业,我们都好像快崩溃了,因为题目挺难的,而且工程量很大。想要把作业做得好就必须花费时间,所以每次的作业都要花上两三天。由于我们是团体合作,而且我们宿舍的四个一直是最佳拍档,在做作业这方面配合得很好。我们分工好没人负责的部分,最先完成的话帮助还没完成的同学。这个过程,我认为团队的合作十分重要,要是自己一个人完成工程量那么大的作业,估计真的会崩溃。虽然每次做作业我都觉得很崩溃,但是我很享受跟大家一起奋斗的感觉,等到以后我们出到社会必然会想起这些在宿舍奋斗的日子,崩溃着并且享受着。每一次的作业无不体会着我们团体合作的力量,真的是觉得团结就是力量,如果一个作业交给一个人去完成,那肯定会是很难完成的。 在网络营销课上还有一个ppt的讲解,我们还是4个人,两个负责ppt的制作,我和纯玉负责讲解ppt,我们组负责的课题是《会员制营销》,老师说这个课题很重要,所以一定要上台讲解,这是对我们来说是极大的挑战啊!我感觉我们这个团队的最大特点就是临时抱佛脚,快到上台时还在修改ppt,我觉得这是我们小组最不好的一点,从这次制作ppt、讲解中,我认识到机会是留给有准备的人的,没有准备去做一件事必然会把事情搞砸。 无论是网络营销能力秀、C实习还是上课中,我都学到了很多东西,学到了网络营销的手段,机遇等等知识,也明确了以后的一个学习、工作方向。我觉得学电商这一方面,网络营销真的很重要,它能帮助我们认识一个大致的方向,一个营销的方向。 网络营销学习总结2

中国近现代百年历史发展及思考

中国近现代百年历史发展及思考 xx院xxxxx xxxxxxx 论文摘要:自辛亥革命以来的百年历史是中国人民奋斗图强的伟大历史,中国的发展和崛起已经成为当代世界的重大事件。中国国家面貌发生的深刻变化早已超出百年前先人的所有构想。中华民族复兴的进程已为中国百年历史做出了不可置疑的结论。 如何看待中国的百年历史,不但是身历其中的全体中国人民面临的重大历史课题,也是当今世界各国共同关注和探索的世界性历史现象,更是中国思想理论界应做出正确回答的重大课题。对于这样一个以历史事实和中国现实发展为背景的课题,只有用马克思主义的历史观和方法论去认识和看待,才能得出科学的符合历史逻辑的认知,否则只能如坠迷雾。无论是中国的还是国外的人士,偏离开这个科学的认识方法,都不可能真正正确地认识中国百年历史。这是我们在回顾中国百年历史时特别需要提出的根本问题。 关键字:辛亥革命中国近现代史外国势力辛亥革命五四运动北伐运动全民抗战三年解放思考国史国情 一、引文 对中华民族来说,中国百年历史是一次伟大的洗礼,不但是血与火的洗礼,更是现代化的洗礼。正是通过这样的洗礼,中国社会才实现了跨越时代的巨变。没有这场发生在中国大地上的中国共产党领导的伟大革命,中国社会就不可能“脱胎换骨”,走上现代化道路,走向民族复兴。因此,任何否定中国革命的说法,都是站不住脚的。历史潮流是不以人的意志为转移的,自辛亥革命以来的一百年间,中国进行民族民主革命、走上社会主义现代化道路、实现中华民族伟大复兴,这是中国历史发展的大趋势,是顺应历史潮流的必然选择。 二、百年历史 中国的近现代史,是指1840年以来中国的历史。其中从1840年鸦片战争爆发到1949年中华人民共和国成立前夕的历史,是中国的近代史;1949年中华人民共和国成立以来的历史,是中国的现代史。 要对中国百年历史上一系列重大事件形成实事求是的认识,必须把握历史事件的本质。对于这一百年历史,我们可根据社会发展的主题划分为三个阶段:第一阶段为革命阶段,时间是从1911年辛亥革命到1949年新中国成立,主要是通过革命来完成民族独立、人民解放和国家富强、人民富裕的历史任务。第二阶段为探索阶段,时间是从1949年到1978年,主要是对“什么是社会主义,怎样建设社会主义”的探索;第三阶段是改革发展阶段,时间是从1978年至今,主题是建设中国特色社会主义。对这一百年历史也可作个大致的时间段划分,即三个“30年”:第一个“30年”是革命,第二个“30年”是探索,第三个“30年”

全方位营销

有效提高销售的12个黄金法则之12 ——全方位营销 TOM户外媒体集团总裁——李践 一、确定盈亏点 ——要按毛利提成给销售人员 ——不要按业绩提成,他们会降价销售 最核心的指标是利润,不是销售额。在团队里面,你鼓舞什么,就会得到什么。 例子:渔夫、蛇和青蛙的故事 一次,渔夫出海,偶然发觉他的船边游动着一条蛇,嘴里还叼着一只青蛙。渔夫悲伤那只青蛙,就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他悲伤这条饥饿的蛇,因此找了点食物喂蛇,蛇欢乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久,他突然觉得有东西在撞击他的船,原来,蛇又回来了,且嘴里还叼着两只青蛙。 寓言告诉我们一个浅显的道理:种瓜得瓜,种豆得豆。 奖励得当,种瓜得瓜,奖励不当,种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的,莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在专门大差距,甚至背道而驰。 假如我们在团队里以销售收入为提成指标,销售员就可能为了自己的提成,提高销售额,但牺牲公司的利润。

松下幸之助讲,我每天都要盘点利润,只有清晰地明白利润达到指标之后,我才能安稳入睡。 公司全员都要以利润为目标,上下齐心,以实现目标利润努力。领导者要确定盈亏点,一切指标都要以利润为核心。 二、不能全员一样的工资 团队里有一个生死线,确实是能不能去除不合适的职员。风弛销售员差不多工资是600元,但平均收入是4500元。所有职员以绩效为导向。公司实行末位淘汰制。 ——对业绩好的职员要奖励、晋级 ——对中阶职员要警告,适当降薪 ——对业绩不行的职员要开除 有时候不是业绩下滑,而是心态下滑,从积极的一面转到消极的一面。这是需要不断激励来克服的。 三、不要限制销售人员的收入 销售人员的收入不要有上限,只要能达成业绩目标,就一定要兑现。假如其他部门人员眼红销售人员,一定要杜绝这种现象,假如有人提出异议,那告诉他,请他来做销售员,不同的工作有不同的待遇。 业绩好的公司差不多上销售员收入高的公司。比如保险公司、安利公司等等。 四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度 所有的目标是在前一天晚上制定的,而不是在行动的当 天早上。

营销简史:一文读完百年营销史

营销简史:一文读完百年营销史 1908年9月27日问世的福特T型车,被誉为20世纪最有影响力的汽车。 它从诞生到1927年停产,一共生产了1500万辆,这个纪录保持了将近一个世纪。1915年第1000万辆T型车问世之际,此刻全世界90%在跑的汽车都是福特生产的。 T型车是如此的成功,以至于在1917-1923年间它居然没有做过任何广告。

那,为什么T型车这么牛呢? 因为它是世界第一款大量使用通用零部件,并进行大规模流水线装配的汽车。 这是由威廉·C·克莱恩参观芝加哥一家屠宰厂时得到的启发,他发现屠宰场将整个屠宰流程分解成一系列专门的步骤,个体工人只负责其中一个肢解的部位,重复切片,使用传送带运输。这种高效率引起了克莱恩的注意。

他将这一革命性的流水线装配引入福特工厂后,极大地提高了T型车生产效率,降低了生产成本。 1914年,福特已经可以做到93分钟生产一辆汽车,而同期其他所有汽车厂商的生产能力总和也不及于此。到了1920年代,T型车的价格甚至降到300美元一辆(问世之初T型车的售价仅需850美元,而同期的竞争对手则通常为 2000-3000美元一辆)。 克莱恩因此被誉为流水线之父,亨利·福特博物馆至今保存着他关于参观屠宰厂启发的文件。 福特T型车不仅因为销量,更是作为先进工业技术与管理的典范,彻底改变了全球汽车业,为工业及制造业的发展做出了巨大贡献。 当此时,弗雷德里克·泰勒出版《科学管理》一书,强调标准化、专业分工、精细化管理、计划与执行分开、对工人进行培训和计件报酬,从而提高生产效率,降低生产成本。 福特T型车无疑是科学管理的一个完美缩影,可以说科学管理对人类的影响是深远的,包括我们今天一切企业在实施管理的背后,都有科学管理的影子。泰勒因此被目为影响人类工业化进程的人。

百年来自我研究的历史回顾及未来发展趋势_詹启生

百年来自我研究的历史回顾 及未来发展趋势 詹启生 乐国安 (南开大学心理学研究中心,天津300071) 摘要:自我是社会心理学中的社会认知部分的最重要概念。对自我的研究由来已久,但直到1890年 才由詹姆士对自我开始进行了真正较为科学而系统的研究。在随后的近百年时间内,相继有弗洛伊德、 库利、米德、沙沃森、马科斯、伯恩斯、格根、包梅思德等心理学家对自我开展了广泛的研究,并取得了大 量成果。从这些研究成果可以看到,自我研究具有从静态到动态、从一元到多元、从重人文到重实证以及 从理论到应用的发展趋势。 关键词:心理学;社会心理学;自我研究 中图分类号:B 84-09 文献标识码:A 文章编号:1001-4667(2002)05-0027-07 个体的成长是一个社会化的过程,而这个社会化的过程首先是从自我认知开始的,在此基础上逐步形成人际关系,最后形成群体的思想与行为。因此,自我逐步构成了社会心理学的中心概念。格根(K.J .Gerg en)认为,“自我在社会心理学乃至在整个心理学中都是十分重要的概念”[1](p .8)。早在两千多年前,苏格拉底(Socrates)就提出了“认识你自己”[2](p.40),人们就开始了对自我的探索。但真正较为科学而且系统地对自我的研究还只有近百年的历史。到目前为止,关于自我问题的研究,已经取得很多成果,而且研究的视角很广,涉及的领域也很宽泛,如哲学、伦理学、宗教、语言学、社会学等等。本文主要从心理学的角度,特别是从社会心理学的角度,对自我的已有研究作一初步的归纳、梳理,揭示其发展趋势,希望能为21世纪进一步深入开展自我研究提供一点参考。 一、心理学史上对自我研究的历史回顾 自从心理学正式成为一门科学以来,自我问题的研究就倍加得到重视,回顾过去的自我研究史,我们可以看到很多重大事件,它们或者是从正面、或者是从负面对自我的研究产生了巨大影响,由此而成为自我研究中的里程碑。 1890年:威廉·詹姆士——科学自我研究之父 心理学创立于1879年,距今已有123年了。而社会心理学创立时间为1908年,比心理学建立晚了近30年。也就是说,社会心理学是在心理学成长到“而立之年”的时候才产生并成为心理学的一个分支。所以作为社会心理学重要内容之一的自我问题的研究,首先还得从心理学的相关内容中收稿日期:2002-03-29 基金项目:国家社会科学基金资助项目(00BS H029) 作者简介:詹启生(1966—),男,江西余干人,南开大学社会学系博士生,主要从事社会心理学研究。乐国安(1946—),男,江西东乡人,南开大学社会学系、心理学研究中心教授,博士生导师,主要从事社会心理学研究。 · 27·2002年第5期南开学报(哲学社会科学版)

菲利普科特勒营销管理理论

菲利普科特勒营销管理理论 菲利普.科特勒营销管理理论菲利普.科特勒博士,是现代营销集大成者,被誉为“现代营销学之父”,任西北大学凯洛格管理学院终身教授,是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S.C.强生荣誉教授。美国管理科学联合市场营销学会主席,美国市场营销协会理事,营销科学学会托管人,管理分析中心主任,杨克罗维奇咨询委员会成员,哥白尼咨询委员会成员。他是许多美国和外国大公司营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。这些企业包括:IBM、通用电气、ATT、默克、霍尼韦尔、美洲银行、北欧航空、米其林等等。他是美国营销协会第一届”营销教育奖“的获得者,也是唯一一位三次《营销杂志》年度最佳论文奖----艾法.卡帕.普西奖的得主。1、提出”优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场“的观点。在科特勒之前,市场营销是4P营销组合(product:产品,pricing:价格,place:地点,promotion:推销)的同义词,随着市场营销概念的不断拓宽,重新定义4P成为当务之急,科特勒在他的著作中提到:”企业必须积极地创造并滋养市场。“”优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。”是他的名言。市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等,科特勒曾经写到,市场营销是“创造价值及提高企业全世界的生活水准”关键所在,它能在“赢利的同时满足人们的需求。”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务上,1987年出版的《高度可见性》就是围绕着市场营销的地点、理念和知名度展开的,他的一些论著专门针对特殊的听众,其中包括了非营利性机构、宗教、甚至博物馆等。他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该”带给人们更多的健康和教育,使人们的生活质量有根本的改观。“2、致力于研究互联网对市场营销概念的影响。科特勒在他的《科特勒营销新论》中有深入的阐述,他为全方位营销下的定义是”……公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起,以换取市

银行营销主题活动总结

银行营销主题活动总结 银行营销理论是银行理论和营销理论相结合的产物,是一门实践和理论相结合的学问;下面是有银行营销主题活动总结,欢迎参阅。 银行营销主题活动总结范文1 我行20xx的旺季营销活动已经时间过半,在活动进程中,银泽支行整体形势运行良好,绝大部分都能如期完成序时进度,现就银泽支行旺季营销期间的一些经验汇报下面。 一、自加压力,积极部署早行动 早在20xx年的12月中旬,我支行就连续召开有关20xx年旺季营销的动员大会,根据历年来的方案自行制定了各条线旺季营销实施方案,并根据支行自身客户结构特点,制定了自己的宣传方案,并成立以马培文为活动小组组长的对公存款、个人存款、电子银行、信用卡营销小组进行有针对性的专项营销。例如:信用卡方面:我行结合自身代办财政业务,将主要精力放在单位公务员卡的发放,截止3月3日,我行信用卡进件370张,其中财政预算单位公务员卡153张,占进件总数的40.8%;电子银行方面:

我行加大对电子银行产品优惠-五重“惊喜”的宣传,由大堂经理第一时间激活电子银行产品并进行账务性交易,同时为客户赠送礼品,提高电子银行同步签约率与电子银行账务性交易占比;重点产品方面:利用OCRM系统和营销作业支持系统,筛选目标客户,主动联系,精准营销。 二、明确目标,人人头上有指标 在我分行明确了对公对私旺季营销各项目标之后,我行在第一时间进行了按条线、小组进行了第二次分化,使每个员工都明白自己的侧重点行销对象以及营销的具体目标数额。而且指标的落实都在分行确定目标的基础之上再增加三分之一,以保证我行旺季营销目标的全面实现。 三、因地制宜,全员出击结硕果 我支行与我行其他营业网点相比较,代理财政业务是我行的亮点也是造成我支行业务量倍增的主要原因。在邻近年底个财政预算单位大量的资金结算,每天为此业务量新增达三百多笔,我支行一方面适时组织人力解决客户拥挤现象,维护大厅秩序,另一方面全员做资金截留的工作,通过全员近一个月的努力,截留存款达1000多万元,而且也维护了一批优质个人以及公司客户;同时充分利用国人春节的风俗,全体员工带着我行分发的对联和挂历,主动上门慰问客户,通过走家串户进行慰问优质客户以及周边有潜力的客户,我行的电子银行业务以及实物黄金,都有了

市场营销工作总结

工作汇报/工作计划/营销工作总结 姓名:____________________ 单位:____________________ 日期:____________________ 市场营销工作总结 Summary of marketing work

市场营销工作总结 篇一:20xx年度市场营销部工作总结 20xx年度市场营销部工作总结 20xx年即将过去,市场营销部以全面把控市场动态,明晰市场区域划分,降低各项费用成本,追求利润最大化为工作指导思想,紧跟公司发展的步伐,齐心协力务实进取,对外积极拓展市场,内部狠抓部门建设,在公司领导的正确领导、兄弟部门的有力支持和本部门全体员工的共同努力下,基本完成了年度各项工作,现就市场营销部当年各项工作总结如下: 一、20xx年度主要工作指标 1、实际完成签约项目个,平均单笔合同价款万元,合同总价款万元。 2、20xx年总目标任务为万元,实际完成万元,完成率为%。 二、工作中取得的收获 1、整合资源提高工作效率。20xx年,为了更好的开展各项工作,公司决定将以前各自为战的三个部门,即市场部、技术部和工程部组合成一个有机的整体,统一指挥统一行动,三个部门实施合并后有效的提高了工作效率,显著降低了运营成本,很大程度的发挥了各个部门的工作职能,起到了合力打拳的功效。 2、完善了部门的合同管理制度、报销制度、提成申报制度、日常管理制度

等规章的规范,尽力解决了原先杂乱无章的管理办法,做 到了部门管理的忙而不乱,有章可循。 3、随着公司建设项目和经营的快速发展,部门业务量的不断加大,根据工作开展需要,全年内淘汰了不能适应工作岗位的员工,吸纳了新鲜血液的注入,部门始终保持着一股向上的正能量,积极健康的工作氛围让部门中的每一个人都将心思放在了工作当中。 三、工作中存在的不足 1、客观上讲,公司的业务主体对象大多为各地政府部门,因为对方资金来源多属于政府预算拨款,资金审批程序繁琐,从而给我们造成了回款周期长、难度大的问题,导致了公司的资金回笼有些偏慢,也对后期项目的执行造成一定的滞后影响。 2、从项目实施情况看,技术上把控不严、购进原料瑕疵、施工作业不规范且拖拖踏踏、现场监管不力、工程返工率居高不下、重复性维修等事例屡屡发生,这些不但大大的增加了项目执行的成本费用,削弱了公司利润,造成经济损失,而且使三阳品牌的社会形象确实受到了不小的影响,为后期延续项目的签约以及老客户的维护平添了很多困难。 3、从个人主观意识上讲,突出的问题还是出在自身,主要有:①工作主动性较差,领导指到哪里就走到哪里,拨一下动一下,没有一个自己动脑筋想办法解决问题的习惯,工作的主观能动性明显缺乏,单兵作战能力亟待培养。 ②危机感意识较差,不少员工似乎尚不清楚这个行业的竞争有多激烈,没有把自己真正当成公司的主人,没有为公司的利益着想, 没有为公司的发展出谋划策,既不居安又不思危,奋斗感很是缺失。

百年管理发展脉络

百年管理发展脉络 当前国外企业管理理论与实践最新趋向 [北京中美西格玛卓越技术有限公司总裁杨承路] 管理一百年,我们怎么看?最近20年全球创新风起云涌,在这个阶段,管理起到什么样的作用?全球创新的新趋势又是怎么样的? 我原来是清华大学毕业的,在国务院发展中心工作过一段时间,后来去海外,然后转入管理咨询行业,我所服务的机构英文名字叫SBTI,当时在管理创新中有一个方法,各位可能也知道,叫六西格玛方法,SBTI是六西格玛方法创始人的机构,今天我在它的中国区服务。 今天安排了这样几个主题:第一,对管理一百年结构性的回顾。第二,全球最近二十年管理创新的最佳实践是什么样的状况。我想通过人物脉络回顾第二部分。每次谈创新的时候就会回到基本层面上:我们对企业怎么看。现在全球CEO都在思考一个基本的问题,企业究竟是什么?这个问题其实已经思考了一百年,但今天还在继续思考。再就是今天的主题,第三代的管理系统创新的趋势有一些什么样的特点,应该说没有完全形成,但是出现了一些特点。今天非常感谢大会的安排,刚才从中观的角度、宏观的角度,现在从微观的角度,分析企业创新尤其是从管理角度推动的企业创新是什么样的状况。

在开篇之前用我自己的小体会开始,我们讲管理,什么叫管理?什么叫管理系统?为什么需要管理系统?我们到底对管理、管理系统怎么看?这里各位下面轻松一下,从这一组数字的图片中,找到1之后找2,找到2之后找3,30秒能找到数字几?不要看到80找到80,中间有一些数字会是有缺失的,看各位能数到几。 你数到了几?各位知道,不容易,因为事物是很复杂的。管理是什么呢?首先有一些制度,管理最开始的阶段很简单,但是很有效,所以我们给这一组图片加上一点制度,其实很简单,各位看看,我们再用30秒钟,再数数看,是不是好数一些,其实什么也没有改变,只是加了一些框架性的制度在里边,我们看看能够用30秒钟时间数到几?第二轮有人超过18个?第二轮大家发现一点点规律了,有一个规律在里边,但不是很确切。 今天我们有了系统之后,系统究竟意味着什么?我再给各位一张图,通过这张图我们来看管理的价值在什么地方。在这张图上,各位十秒钟数到30、40,都没有问题,这叫系统、管理。我在来之前,正好在路上看一篇报道,特别有意思,讲到英国十年前发现了一个基因的图谱,这使人类发现某一种疾病致病机理的时间缩短了五年。刚才数第一组数字也能数到80,但可能要多数五年,有这样一个管理系统之后可以非常清晰地找到问题,可能会节省五年的时间。我们谈到创新的话,不管是从微观层面还是从宏观层面,管理它确实非常艰巨。我们有了这样的体会再回过头看今天的主题,管理发展一百年。

汽车百年:汽车发展史

汽车百年:汽车发展史

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汽车百年 汽车发展史之一 汽车的问世离不开发明家的苦心专研 汽车自上个世纪末诞生以来,已经走过了一百多年的风风雨雨。从卡尔?本茨造出的第一辆三轮汽车以每小时18公里的速度,跑到现在,竟然诞生了从速度为零到加速到100公里/小时只需要三秒钟多一点的超级跑车。这一百年,汽车发展的速度是如此惊人!同时,汽车工业也造就了多位巨人,他们一手创建了奔驰、宝马、通用、福特、沃尔沃、丰田、本田等这样一些在各国经济中举足轻重的著名公司。让我们一起来回望这段历史,品味其中的辛酸与喜悦,体会汽车给我们带来的种种欢乐与梦想…… 自走车辆的探索是人类奔驰的梦想与追求。汽车同其它现代高级复杂工具如电子计算机等一样,并非是哪一个人坐在那里发明了的。发明之初的汽车也不是现在这个式样,如果你能见到当时的汽车,你也可能认为这不是汽车呢。汽车的发展也有一个漫长的历程,总的说来,汽车发展初期,能分为蒸汽机发明前、蒸汽汽车的问世、大批量流水生产汽车开始等三个阶段。 人类最初的工作劳动完全是由本身来完成,根本没有什么汽车和发动机,在未使用牛和马之前,奴隶就是一种“生物发动机”。随着人类的进步与发展,人们对自然界的认识越来越深,利用自然、改造自然的能力日益加强,人们不仅使用人力、畜力、而且知道使用水力、风力。 在1712年,纽可门首次发明了不依靠人和动物作功,而是靠机械作功的蒸汽机。这种蒸汽机用于驱动机械,便产生了划时代的第一次工业革命。随着蒸汽驱动的机械即汽车的诞生,人类社会中便拉开了永无休止的汽车发展的序幕。 1769年,法国人N?J?居纽(Cugnot)制造了世界上第一辆蒸汽驱动三轮汽车。到1804的年,脱威迪克(Trouithick)又设计并制造了一辆蒸汽汽车,这辆汽车还拉着十吨重的货物在铁路上行驶了15.7公里。由于蒸汽汽车本身又笨又重,不符合汽车灵活机动的基本要求,而且乘坐蒸汽汽车又热又脏。为了改进这种发动机,艾提力?雷诺(Etience Lenor)在1800年制造了一种与燃料在外部燃烧的蒸汽机(即外燃机)所不同的发动机,让燃料在发动机内部的气缸里直接燃烧,产生的气体膨胀力推动活塞做功,人们后来称这类发动机为内燃机。内燃机大大地提高了气缸压力和热效率,使发动机的更小巧,功率更强。 现代发动机的发明是在使用蒸气机的基础上,仿造蒸气机的结构,在气缸中燃烧照明煤气作为开端的。首先成功制造了煤气机,在煤气机的基础上改进为汽油机,再研制为柴油机。1866年,德国工程师康特?尼古扎?奥托(CountNicholasOtto)研制出具有划时代意义的立式活塞式四冲程奥托内燃机。该内燃机对进入气缸的空气和汽油混合物先进行压缩,然后点火,这种发动机活塞的四个冲程,把进气、压缩、作功及排气融为一体。为了纪念奥托的发明,人们把这种循环就称为奥托循环。1876年,经过对原发动机的改进,又发明了第一台实用活塞式四冲程内燃机,使内燃机的结构更紧凑和简化,从而推动了小型内燃机的实用化。100多年来,尽管发动机的研制在不断进行着,但奥托创建的内燃机工作原理,一直在现代汽车发动机上沿用至今。不过,奥托的内燃机以煤气为燃料,体积较大,重量约1吨,还不能用在汽车上。 德国工程师卡尔?本茨(KartBenz)最初在德国的曼海姆经营奥托四冲程煤气机,后来投入到汽油机的研制。1879年,本茨首次试验成功一台二冲程试验性发动机。 1883年,德国工程师戴姆勒(Daimler)和迈巴赫在奥托四冲程发动机的基础上,通过改进开发出了第一台卧式汽油机。紧接着,他们再接再厉,把发动机的体积尽可能缩小,终于在2年后

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