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百威英博在中国市场的数字营销策略分析

本科毕业设计（论文）题目：百威英博在中国市场的数字营销策略

分析

教学单位：经济管理一系

专业：国际经济与贸易

学号： 1009051051

姓名：赵亚彪

指导教师：张洁

2014年4月

摘要

近几年中国啤酒的总产量不断增加，2012年达到了490亿升，占世界总产量的四分之一。但中国本土啤酒产业发展并非一帆风顺，国外知名啤酒集团开始大量收购中国二三线啤酒企业，一线企业的华润雪花、青岛、燕京的发展速度也不如国外企业，如百威英博、嘉士伯等。现今，仅仅通过并购啤酒厂已经不能占据市场，创新营销策略与渠道才能发展。本文通过对百威英博在中国市场的数字营销策略的分析研究，结合我国的社会因素，为我国本土啤酒企业的发展提供借鉴。

关键词：百威英博数字营销中国啤酒市场

Abstract

Chinese beer industry development was not all plain sailing, Although China's beer total production is increasing in recent years. In 2012 it reached 49 billion litres, account for a quarter of the total world production. Foreign well-known beer group started a large number of acquisitions of China's secondary and tertiary level beer enterprises, The development speed of the primary level enterprises such as China Resources Snow Breweries, Tsingtao Brewery, Yanjing Beer Group Corporation in China is inferior to the foreign enterprises such as anheuser-busch inbev, carlsberg, etc. By mergers and acquisitions of breweries have already can't occupy the market, Only by developing innovative marketing strategies and channels can develop further. This article analyzed the digital marketing strategy of anheuser-busch inbev in the Chinese market, combined with our country social factors so as to provide some suggestions for the development of the local beer enterprises in our country.

Key words: anheuser-busch inbev digital marketing Chinese beer markets

1 绪论 (1)

1.1 题目背景 (1)

1.2 研究意义 (1)

1.3 国内外研究情况 (1)

2 数字营销策略相关理论 (3)

2.1 数字营销的概念 (3)

2.2 数字营销策略的特征 (3)

2.3 数字营销策略的主要模式 (4)

2.3.1 FEA网络整合营销 (4)

2.3.2 FEA V A网络整合营销 (4)

2.3.3 FV网络视频整合营销 (5)

2.3.4 FS搜索整合营销 (5)

3 百威英博公司在中国市场的发展现状 (6)

3.1 百威英博的介绍 (6)

3.2 百威英博在中国市场的发展历程 (6)

3.3 百威英博在中国啤酒市场的发展现状 (8)

4 数字营销策略分析 (9)

4.1 数字营销与传统营销方式的对比 (9)

4.2 数字营销对百威英博发展的影响 (9)

4.2.1 解决企业营销信息不对称的问题 (10)

4.2.2 解决假货横行打假无力的问题 (10)

4.2.3 解决促销的局限的问题 (10)

4.2.4 解决广告效率不高的问题 (11)

4.3 百威英博数字营销策略与本土主要啤酒企业营销策略分析 (11)

4.3.1 华润雪花营销策略分析 (12)

4.3.2 青岛啤酒营销策略分析 (12)

4.3.3 燕京啤酒营销策略分析 (13)

4.3.4 百威英博数字营销的成果 (14)

5 百威英博的数字营销策略对本土企业的借鉴意义 (15)

5.1 在中国市场上成功运用数字营销策略的企业 (15)

5.2 数字营销成功案例对于本土企业的借鉴的意义 (15)

总结 (17)

致谢 (18)

参考文献 (19)

1 绪论

1.1 题目背景

随着人民生活水平的日益提高，我国啤酒市场发生了巨大的变化，市场竞争也日趋激烈。2011年上市公司财报和啤酒行业报告的数据显示，青岛啤酒、华润雪花和燕京啤酒演义的“三国”已经变身为华润雪花、青岛啤酒、百威英博和燕京啤酒构成的“四强鼎立”，作为世界三大品牌之一的百威英博跻身中国啤酒市场第三。青岛啤酒原本偏向于中高档产品定位，低端产品少，奉行优质优价的定价策略，其价格远远高于一般竞争对手，现在实行产品策略，产品逐步包括中低档产品。华润雪花采用产品组合策略、新产品开发策略和包装策略，主要开发中低档产品。燕京啤酒实现渠道创新，在巩固北京市场的基础上，向各地区推进。而百威英博借势社会化媒体、移动营销以及在线视频等平台，开展数字营销，迅速培养消费者对百威啤酒的粘度和持续关注，占据中国高档啤酒市场50%的市场份额[1]。

1.2 研究意义

我国啤酒市场被划分为三个阶梯，青啤、华润、燕京为第一阶梯，金星、珠江、重啤为第二阶梯，其余的为第三阶梯。近几年，三巨头一线飘红，二三梯队的啤酒企业身处险境。如今啤酒市场的竞争力不仅仅是表现在企业规模上，更重要的是企业品牌以及营销手段等方面。消费者的生活方式在数字化浪潮的冲击下也发生了巨大的改变。通过对百威英博在中国啤酒市场营销的现状以及数字营销策略的分析，从而探索中国啤酒行业的营销秘诀，给相关企业以借鉴，从中汲取经验，取得更好的成绩[2]。

1.3 国内外研究情况

国内外学者对于数字营销策略的研究很多。奥美互动亚太区总裁肯特·沃泰姆认为传统广告很容易在短时间内让你的品牌家喻户晓，但你并不知道你所接触的人群，也缺乏更深度的互动。数字手段很容易把握接触的人群良好互动，而且成本低。传统的广告模式不管是通过什么样的手段和途径，最终是要通过一个固

定化的形象来将你的创意表达出来。但对于数字营销，所受限制就很少，你可以用网站、在线广告、视频等，只要内容做够有趣，这是没有时间限制的。黛安娜·伍德·涅托在“数字营销和可持续发展方案”中提出不是所有企业都会成为经济衰退的受害者。那些掌握可持续发展传播秘方的企业，会成为最后的赢家。在经济衰退期，新商业王国将从充满旧模式的经济废墟中脱颖而出，对比其他营销工具，数字营销的优势在于它的问责能力，以及收益模式。一个设计良好的数字营销方案，可以迅速建立客户关系，并通过自有的系统即时获得关于消费者的最新研究数据[3]。

国内学者雷少东在“数字营销时代的坚守与改变”中指出随着现代科技的不断发展，互联网行业也越来越深入生活的各个层面，从最初的搜索引擎独大，到博客引领的web2.0时代，再到如今SNS平台出现，以微博为代表的即时通讯网站的大热，社交化已经成为一种趋势，令传播的主动权和话语更多还原[4]。

2 数字营销策略相关理论

2.1 数字营销的概念

数字营销，是使用数字传播渠道来推广产品和服务的营销活动，以一种及时、相关、定制化、节省成本的方式与消费者进行沟通。可以借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体或非互联网工具，如手机，短信或彩信，横幅广告及数字户外广告来实现营销目标，以实现企业用最低的成本和最快的速度走向市场、满足客户的需求的目的。

2.2 数字营销策略的特征

第一，营销商对自己的活动进行协调，使消费者全程参与日益流行的数字化购买之旅。能够快速响应客户的需求，实现从商品信息到收款、售后服务一体而成，所以也是一种全程的营销方式。除此，企业为了避免不同传播的不一致性而产生的消极影响，借助互联网络将不同的传播营销方式进行统一协调实施和设计规划。

第二，营销商利用消费者对其品牌的兴趣，在各种媒体上发布有助于消费者树立自己个人营销身份形象的内容，并在这一过程中充当品牌大使。现在消费者特别的重视在线评论，他们在网站上进行产品价格与特性的比较，并且通过社交网站对不同的选择展开讨论。这样的信息交流增加了消费者的能力，还让营销部门在消费者积极的了解产品并对抉择进行评估时，可以参与消费者的对话。

第三，数字营销个性化服务按照客户的需要提供个性化的产品，还可跟踪每个客户的销售习惯和爱好，推荐相关产品。网络促销是一种低成本与人性化的营销方式。

第四，巨大的选择空间数字营销将不受货架和库存的限制，提供丰富的产品展示和销售的平台，使客户提供几乎无限的选择空间。丰富的产品信息互联网可以提供当前产品详尽的规格、技术指标、保修信息、使用方法等，对常见的问题提供解答。用户可以方便地通过互联网查找产品、价格、品牌等。

第五，低廉的成本优势在网上发布信息，代价有限，为了缩短分销环节，将

产品直接向消费者推销，谁都可以自主地索取发布的信息，拓宽了销售范围，这样不但节省促销费用，还降低成本，产品更加具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣的客户，受众准确，避免了许多无用的信息传递，同时节约费用。库存量可根据订货情况来调整，降低库存费用。

第六，优化服务使数字营销的一对一服务，留给客户更多自由考虑的空间，更多地比较后再做决定可以避免冲动购物。提供的24小时网上服务，不但方便而且快捷。无论是在客户咨询和购买过程中，还是售后服务，企业可以及时地提供服务，帮助客户完成购买行为。提供网络服务可降低此费用，通常售后服务的费用占开发费用的六成。

此外，数字营销还具备跨时空超前性、经济性、高效性、交互式、拟人化、多媒体等特点。由于利用了数字产品的各种属性，在改造传统营销手段的基础上，增加了许多新的特质。基于这些特点，数字营销具有了许多前所未有的竞争优势：能够将客户服务、公共关系、促销、客户意见调查、产品说明、广告等不同的营销方式整合在一起，进行比较紧密的沟通，真是的起到营销组合所应该起到的作用。这些营销活动不受地域与时间的限制，可以综合视听、影像、网片、声音及文字，用静态或动态的方式展现，还能迅速地更新资料，而且消费者也可地随时上线浏览查询。综合这些功能相当于创造了无数的业务代表与经销商[5]。

2.3 数字营销策略的主要模式

2.3.1 FEA网络整合营销

这种模式包括了话题、事件、活动，既要规划出具体的话题，还要安排出事件、网络活动，进行全面的推广，在实施过程中逐步安排，需要的资源比较庞大，FEA整合营销多适用于半年度，尤其是年度推广。在FEA模式中，按网络营销方式划分，将涉及到话题营销、事件营销、活动营销、搜索营销、论坛营销、SNS 营销、微博营销等[6]。

2.3.2 FEA V A网络整合营销

FEA V A网络整合营销在FEA模式的基础上，增加了视频营销和图片漫画营销，其中任何一个都可能做出一套整合营销的计划，同时这五种都可能包括在一个品牌的年度网络营销计划里。需要的资源里，除了微博、主流媒体、大型论坛外，还包括了最主流的图片分享网站、主流的视频网站等。

2.3.3 FV网络视频整合营销

FV网络视频整合营销是从视频开始的网络整合营销，比如一次剧本的征集大赛、经典的病毒视频传播、微电影的连载等。这个需要比较好的视频创意与拍摄、制作等，最终还需要购买充分的展示位置、组织一些造势。在如今视频大爆发的时期，即使是极佳的大牌作品，如果仅靠自发传播，已经很难有成功的案例。在视频整合营销模式中，非常需要媒体、论坛、微博等营销方式的助力。

2.3.4 FS搜索整合营销

这是一种非常受欢迎的网络整合营销，主要涉及关键词搜索排行、问答、百度文库、百科词条、百度经验等平台组织起立体化的搜索营销。主要是占据百度旗下各种搜索页面，带来的效果也非常明显。在近三年中，百度问答、搜搜问问、百度文库、百科词条、百度经验、百度贴吧等，很快也发展成为网络营销的阵地。现在很多搜索整合营销方案中，这些平台已经构成重点内容[7]。

3 百威英博公司在中国市场的发展现状

3.1 百威英博的介绍

百威英博是全球领先的酿酒制造商，是全球第三大消费品公司。总部位于比利时鲁汶，是一家上市公司。于2004年8月27日创立，将英特布鲁和美洲饮料公司合并为一体，合并规模达112亿美元，公司把业务重点放在中国的富裕地区。在此之前在中国进行的收购都是由英特布鲁啤酒集团完成的。因为这个合并，百威英博现保持着健康平衡的商业综合发展和市场增长占全球14%的市场份额，百威英博是全球最大的啤酒酿造商，在2004年销售达到2020万吨啤酒和315万吨饮料。

百威英博公司十分注重销售建设，在全球20多个国家地区的市场中占据第一或第二的位置。作为一家以销售为推动力、以消费者为中心的大型公司，百威英博旗下经营着300多个品牌，其中包括Hoegaarden、Leffe等迅速成长的跨国畅销品牌；Jupiler、Bud Light、Chernigivske、雪津、Skol、Quilmes、Brahma、Michelob、哈尔滨啤酒、双鹿、Cass、Sibirskaya、Klinskoye、科罗娜等本土明星品牌；以及贝克啤酒、时代(Stella Artois)、百威等全球旗舰品牌。2009年被《财富》杂志评选为“全球饮料行业最受尊重企业”榜首。并在2009年《财富》世界500强企业排名中位列第387位，2010年排名晋升至196位，2011年排名为第243位。2009年英国《金融时报》发布的全球市值最大500强企业排名第65位[8]。

3.2 百威英博在中国市场的发展历程

百威英博集团旗下的众多本土啤酒品牌中有哈尔滨、雪津啤酒、双鹿、金龙泉、KK、红石梁、白沙、金陵、三泰、松花江、佳凤、吾得万、国光、唐山、冰川、紫竹林、普陀山、大雪、大棒、小棒、最麒麟、维雪、阳光麦场、鸡公山等。今天百威英博啤酒集团已经成为中国最大的啤酒生产商之一。35个啤酒生产厂，在中国五个大省中排名第一。集团业务分布于黑龙江、吉林、辽宁、浙江、江苏、福建、江西、河南、河北、湖北、广东、湖南、四川等。

1997年，比利时英特布鲁啤酒集团通过收购南京金陵啤酒厂正式进入中国市场。

2002年，投入1.6亿元后英特布鲁啤酒集团持有珠江啤酒股份公司24%股份。

2003年，英特布鲁啤酒集团收购以浙为基地的KK酿酒集团70%的股份。

2004年百威的母公司安海斯-布希（AB）收购哈尔滨啤酒，所占股权达99.6%。

2005年3月29日，英博啤酒集团与金可达集团、金狮啤酒集团再次达成合资协议，中外方共同追加投资3000万元人民币，将浙江雁荡山金狮啤酒有限公司变更为中外合资经营企业，英博控股55%。

2005年6月27日，英博收购湖北宜昌当阳雪豹啤酒厂资产，并成立独资企业——英博啤酒（宜昌）有限公司。

2006年1月23日,英博啤酒收购福建最大啤酒企业雪津啤酒有限公司100%的股份，耗资58亿人民币，是目前外资在中国啤酒市场的资金最多的一笔收购。

2010年4月15日百威英博西南（资阳）啤酒生产基地项目正式签约，百威英博西南（资阳）啤酒生产基地项目总投资6.5亿元，预计2011年6月竣工投产，第一期产能可达30万吨，实现产值近10亿元，利税近2亿元。

2011年3月19日上午，总投资达27亿元的百威英博（新乡）啤酒生产基地奠基仪式在卫辉市唐庄镇工业园区内举行。这是迄今为止国外资本首次在河南独立建啤酒厂，投产后可年创利税2亿元。整个项目全部建成后，生产能力可达100万吨，年实现销售收入40亿元，利税可达6亿元以上。

2011年05月04日，百威英博公司亚太区总裁傅玫凯率队的考察团一行莅临南宁市，百威英博拟在广西选址，投资27亿元建设百威英博广西啤酒生产基地项目，生产哈尔滨啤酒和百威、百威劲爽、百威冰啤等百威系列啤酒。

2011年7月21日，佛山百威啤酒下半年建立佛山销售公司，2012年启动三期扩建。百威2007年落户三水，2009年3月正式投产，一期工程年产能26万吨。

2011年6月，百威进行二期工程扩产，年产能突破52万吨，年包装能力达到70万吨。百威佛山已成为排在莆田、武汉之后的全国第三大生产基地。百威佛山将考虑在2012年初进行第三期扩产工程，届时年产能将达70万吨。

2011年8月23日，百威英博武汉啤酒厂2011年启动扩产：50万吨到100万吨，这个项目将分多期完成，总投资达到3亿元，扩产工程2013年完工。百威在武汉的产值达到120亿元，税收可逾10亿元。

2011年9月26日，英博雪津（漳州）啤酒有限公司一期工程项目完成投资1.25亿元，预计首期将于2012年2月竣工投产。项目总占地约330亩，一期工

程投资50226万元，设计年产啤酒22.5万千升，远期总规划生产能力为80万千升/年。

2011年9月26日，百威英博啤酒集团投资27亿元在江苏省宿迁市宿豫区兴建苏北（宿迁）啤酒生产基地，建设年产100万吨的苏北（宿迁）啤酒生产基地项目，主要生产百威英博旗下的百威、哈尔滨等著名品牌啤酒。

3.3 百威英博在中国啤酒市场的发展现状

第一，百威英博在资金雄厚的背景下，与青岛、华润、燕京以及进驻中国市场的其它啤酒巨头展开一轮又一轮的兼并、收购中小型甚至大型啤酒集团的竞争，通过直接有效的扩充企业生产销售规模，利用当地的品牌生产各种档次的啤酒，接收原有的市场和销售渠道，从而对当地的啤酒市场进行控制，将市场占有率迅速提升。

第二，在全球啤酒产业缓慢增长的情况下，作为百威英博首要阵地的中古市场非常重要。2011年百威英博在中国市场年产559万千升，首次超过燕京啤酒的551万干升成为中国啤酒市场的第三大巨头。

第三，百威英博占据着全世界18.6%的市场份额，亚太地区分布着其总销量的14%，其中绝大部分在中国市场。而华润雪花啤酒的世界占有率为5.4%，青岛啤酒的占有率也仅为3.8%。

第四，在所有的进驻中国的啤酒企业中，百威英博是本土化最彻底的企业。也是生存能力最强,其发展状况最为理想，发展势头非常强劲,特别是在中高档领域最为出色，占据着中国高档啤酒市场50%以上的份额，青岛位于第二。目前百威英博公司吨酒收入达到7000元人民币，吨酒纯利润300元人民币[9]。

4 数字营销策略分析

数字营销策略相对于传统的营销策略在很多方面都存在明显的优势，并且数字营销策略随科技地发展不断地发展变化。百威英博运用数字营销策略解决了企业营销信息不对称、促销有局限、假货横行打假无力、广告效率不高的问题。另一方面，百威英博的发展顺应了中国啤酒市场发展的要求与需要。在中国啤酒市场竞争日趋激烈，但啤酒吨位销量趋缓，营销策略与渠道逐渐成为占据市场的主导因素的情况下，百威英博开发以价格为主导，走中高端产品的道路，结合运用数字营销策略取得了成功。

4.1 数字营销与传统营销方式的对比

与传统营销的相比，数字营销在营销类型、传播方向、客户交流、时间、成功机会、监督、参与人等方面都存在很大优势。

我国本土的啤酒品牌青岛啤酒、燕京啤酒、惠泉啤酒等在营销过程中主要运用平面广告、电视广告等传统营销方式。啤酒的主要消费群体是年轻一族，随着科技的进步，网络对消费者的影响已经越来越大。因此传统营销手段在当今已失去了优势，无法满足企业所需的营销效果。

百威英博的数字化营销主要运用网络社交平台、游戏、视频等载体实施营销。因此对年轻消费者具有很大的影响力。在网络游戏或一些有趣的视频中植入啤酒广告可以拉近品牌与消费者之间的距离，使品牌受到消费者的关注，不像传统营销手段那样生硬。而利用社交平台这个在当今互联网时代最流行的区域更体现了百威英博在数字营销方面的别具慧眼。社交平台中的广告不但拥有大量的受众，而且与消费者之间可以形成很强的互动性。消费者可以参与到广告之中，也可以对广告进行评论或转发，这本身就具有极强的广告效应。在参与过程中不但可以与消费者建立良好的感情，同时也可以了解到消费者对产品的感受。这种营销手段不但有助于企业对产品的研发改进，而且可以对消费者进行区别分析，帮助企业针对不同喜好、不同消费习惯的消费者制定个性化的营销策略。

4.2 数字营销对百威英博发展的影响

数字营销是对传统营销一个质量的提升，也是通过信息化手段的应用，把营销的精度大大提升，使企业在商战中知己知彼，从而实现百战不殆的管理境界！

4.2.1 解决企业营销信息不对称的问题

在商场里，经常可以看到“大降价”、“大拍卖”之类的标语。由于企业对市场销售的情况无法及时统计和做出反应，盲目地生产，从而造成产品库存加大，货款回收不及时，资金周转时间加长等问题。这不仅严重影响企业的经济效益，影响企业的生存和发展，降低了企业的盈利能力和投资回报率。而且也影响企业的形象，降低了企业品牌的价值。另一方面营销商之间窜货不仅伤害了生产企业的渠道和价格体系，还在忠实顾客的脑袋里形成了“心太黑”的印象。有产品，有市场，便有了窜货这一现象，因此，针对窜货与反窜货这一话题谈论得可谓深刻而持久，有人甚至将企业与企业窜货比喻为道与魔之间的一场较量。而这一切的根源就是企业对产品的营销信息不对称，企业无法及时了解产品的营销信息引起的。

4.2.2 解决假货横行打假无力的问题

统计数据表明，假冒行为正在中国急剧增多。不仅数字在增长，造假的方式也不断翻花样。一些造假者近年来加强了制造假冒进口产品的活动，将所制的假冒产品假冒成品牌所有人或其被许可人，在另一市场上制造并进口到中国的产品。更有甚者，一些造假者还将假冒进口产品出口到其它国家和地区。假冒产品的与日俱增，而由于造假在暗处和人们对商品的假货识别能力差，由于法律支持不够，企业或个人打假效果不佳，专家们总结的企业打假两大困难便很有代表性：一是法律法规不完善，对造假售假者处罚过轻；二是严重的地方保护主义导致大量制假售假专业地区久盛不衰。而现在市场上流行的各种防伪技术，由于防伪观念的错误，都往往停留在商品标记阶段，由于消费者准确验证率低，防伪效果微乎其微，实际中的防伪效果很差。打假和防伪的苍白无力使假冒伪劣产品的泛滥还导致消费者对一些品牌失去信心，给这些品牌带来毁灭性的打击。

4.2.3 解决促销的局限的问题

通常的商品促销是以发票抽奖或凭商品上带有的刮开型标识物抽奖，也有生产厂商直接把奖品或现金放在商品的包装盒内，这种方法虽然简单好实施，但只有一个产品促销作用，而且这种促销越来越对消费者缺乏新鲜感。各商家为了在竞争日趋激烈的市场上促进产品销售，使出了全部招数，各种不同的促销另加礼品赠送、打折等满世界飞。然而，仔细观察大多数商家的这些行为，并没有将市场营销的重要因素与促销有机地结合在一起，都是为促销而促销，造成市场在促

销过后人走茶凉的局面。企业利润下滑一方面是促销引起的，另一方面更多的消费者对这些价格混战中的“征战产品”的质量也是表示担心，不知道这些相对以前低了这么多的价格，其质量是否也跟着一起降下来了呢？

4.2.4 解决广告效率不高的问题

现在消费群体对广告的接受率大大降低，源于高速发展的经济带给人们生活节奏加快和媒体高速发展，娱乐节目的昌盛和快节奏的生活，在中国每个人平均一天要受到500次的骚扰广告，在美国将是5000次。现在企业一方面花了大量财力和人力进行广告宣传，另一方面广告产生的效率却在大幅下降。有人做实验：用短信发了200万条信息，只收到50人的回信，造成这个局面的主要原因是没有对消费群体的消费情况进行细分，因此广告就没有针对性，就像是没有探明鱼群在哪里，漫天撒网而获得很少。

4.3 百威英博数字营销策略与本土主要啤酒企业营销策略分析

我国在2015年前的规划是扩大企业的生产规模，走规模化、现代化道路，因地制宜发展啤酒产业。贯彻“优质、低耗、少污染、高效益”的方针，以市场需求为导向，以节约粮食和满足消费者为目标。在全面提高产品质量的基础上，发展口味纯正的、淡爽的高档啤酒。现在的企业，特别是啤酒企业，无论是生产技术，还是宣传方式都依赖于现代技术。随着大型啤酒企业对地方小企业的收购，投入大量的资金建设现代化啤酒工厂，产品的形象和档次得以提升。但我国啤酒产业的装备水平还不高，用于生产的机械设备主要靠进口，同时在环保技术方面也比国外企业有着明显的差距，大部分的啤酒企业处于低水平、高耗能、低效益的层次，与世界先进的水平差距大[10]。

2012年中国啤酒行业在平淡中度过，中国啤酒行业产量4600.86万千升，同比增长3.57%，此数据是啤酒行业十余年来增幅最低的一年，这意味着中国啤酒开始进入微增长时代。从吨位销量的微增长来看，意味着消费市场有饱和趋势，也就是说啤酒行业的大盘已经接近边缘，企业横向扩张受到制约，产能过剩的问题已经成为矛盾的主题。虽然以销量为主导的横向扩张受制，但是以价格利润为主要指标的纵向扩张开始崭露头角。在这个过程中，企业产品整体性提价的方式难以实现，但是调整的产品结构会成为营销的主流，高端与超高端产品开始出现，中档产品放量升级，低端产品滞涨甚至萎缩[11]。

华润雪花、燕京啤酒、青岛啤酒作为我国本土啤酒企业的三巨头，它们的营销模式及营销成果与百威英博的数字营销存在差异，也有一定的差距。因此，接

下来我们将进行营销策略的对比分析。

4.3.1 华润雪花营销策略分析

华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller，从一个不知名的单一工厂发展成为行业的知名企业。目前华润雪花啤酒在中国经营近70家啤酒厂，旗下含雪花啤酒品牌及30多个区域品牌共占有中国啤酒市场的19.8%份额。

华润雪花的价格策略为使其定位在中低档市场，高档市场的市场占有率很低。2011年10月15日，雪花啤酒的雪花主品牌和附属品牌的年销量越过1000万千升，成为中国啤酒市场的冠军。但是继续增量却遇到了障碍，因为没有对雪花啤酒的市场进行细分。进行市场细分可根据消费者而定，不进行市场细分就会丢失有价值的市场，这样很不利于华润雪花的迅速壮大。而后雪花啤酒的户外运动型广告“雪花啤酒勇闯天涯”，是针对20到35岁间的喜欢户外运动的年轻人进行的，取得了良好的效果。

目前华润雪花啤酒产品具有明显的区域性特点，在全国销售区域不均衡。其销量主要集中在西藏、东北、浙江、四川、河南、安徽等地，而在青海、京津、新疆、山东、广西、甘肃、广东等省份较弱，东南沿海和上海的市场占有率很低。雪花啤酒通过兼并收购发展壮大企业是造成这种区域产品销售不均衡的主要原因，在哪里收购工厂就利用原来的渠道网络在那里进行销售。收购工厂密度集中的地方就是雪花销售较好的地方，贵州、东北、安徽、四川、浙江等地雪花啤酒的覆盖率和占有率很高，均属此因。另外，相对于百威英博来说，华润雪花的决策层经营方式保守，创新不足，这样造成他们把大的发展机遇丢掉。企业三分之一的职工是收购工厂的原职工，企业的文化在短期内难以融合。啤酒瓶多为玻璃的，不利于长途运输，这也是一方面的原因。啤酒作为一种含酒精的饮料，有一部分人群是不适宜饮用的，特别现在，我国对酒驾醉驾的查处很严，对其销量有一定的影响[12]。

4.3.2 青岛啤酒营销策略分析

青岛啤酒股份有限公司的前身是国营青岛啤酒厂，1903年由英、德两国商人合资开办，是我国最早的啤酒生产企业。目前占有中国啤酒市场20%的份额，在整个山东处于垄断地位，在东北的的沈阳大连也占有很大的市场。

青岛啤酒拥有者国有企业的名头，其忧患意识相对薄弱，资金实力与国际性

的超级啤酒集团相比还有相当大的差距，市场占有率提升缓慢，面对英博、华润的不断出击，进一步的扩张显得困难重重。另外，青岛啤酒的大部分原料依赖进口，受原料输出国产量价格波动影响明显，尤其是随着全球性金融危机的袭击，对青岛啤酒的影响也相对大一些。

在产品策略方面青岛啤酒奉行的是优质优价的策略，其原来的产品主要是中高档产品，经过一系列的扩张，产品生产线走向完善，产品种类逐渐多样化，包括中低档等大众产品。但由于消费者太过于知道青岛啤酒，导致他们不太愿意花更多的精力关注青岛啤酒，因此青岛啤酒的拥护者向中老年人倾斜，在年轻人心中没有太大的分量。在中低档市场面对华润雪花的进攻又显无力反抗，中高档市场上难以与百威英博全面竞争。

青岛啤酒的渠道营销策略在中国啤酒行业中是有其独特之处的。其网络比较完善，在全国有九个事业部，事业部的作用是整合区域内的生产和市场资源，对区域内的市场营销做出快速灵活的反应。青岛啤酒实行“直供模式”，即中间商直接对零售终端供货，做到市场布局因地制宜，合理分配。

4.3.3 燕京啤酒营销策略分析

燕京啤酒始建于1980年，1993年组建集团。燕京啤酒在发展中本着“以情做人、以诚做事、以信经商”的企业经营理念，积极进入市场，率先建立完善的市场网络体系，适应市场经济要求，目前全国市场占有率达到12%以上，华北市场45%，北京市场在85%以上。目前燕京啤酒的优势竞争区是在北京、福建、内蒙古、湖北和新疆。燕京啤酒在北京市场拥有较高的品牌忠诚度，占据了北京市场95%以上的啤酒市场，而且其品牌忠诚度远远高出其他的品牌忠诚度。

燕京啤酒的目标消费全体定位于不同层次充满激情、朝气蓬勃、热爱生活的中青年群体。燕京啤酒一直是中国中低档啤酒的代名词，一直奉行物美价廉的竞争策略，目标市场主要是中高档餐馆、酒吧、KTV、超市等，主要生产纯生、鲜啤、爽啤三个系列，根据成本导向法主要走低价策略。在分销渠道策略上，燕京啤酒在现有的基础上强化分销管理，提升渠道竞争力，加强创新力度。逐步建立分销联合体，固化下游客户，从中选择最具有潜力的分销商竭诚战略联盟。同时采取促销策略，用直接降价的促销方式，买赠结合的促销方式，举办专题活动等拉拢培养忠实的消费者。

为扩大市场占有率，燕京啤酒继续实施产品整合策略，采用“1+3”品牌结

构，以燕京为主打品牌，同时培育漓泉、惠泉、雪鹿3个区域优势品牌，形成了良好的市场基础。

4.3.4 百威英博数字营销的成果

百威英博一直致力于高档品牌啤酒的开发，在中国市场也主要针对中高档消费人群，这一点无论是从百威啤酒的价格还是广告都可以看出。在开发市场和推广新产品时百威英博总能达到预期效果，这就是得益于其使用数字营销策略。

采用“推”与“拉”的销售策略，是数字营销的两大利器。“推”即是厂家向经销商，经销商向零售商，零售商向消费者依次推广宣传；“拉”是在“推”的基础上向消费者展示产品本身的品质，并向消费者提供优质的服务，从而“拉”住消费者。在“推拉”过程中逐渐有效地培养消费者对品牌的忠诚度。

针对体育爱好者及体育事业支持者开展体育赛事赞助，这让消费者感觉到百威英博时刻与他们在一起的。对于足球爱好者群体方面，百威英博不遗余力地赞助世界杯，高校联赛等体育赛事，以及一些社区足球活动。百威英博旗下的哈尔冰啤酒正在中华央电视台体育频道做广告，把街舞与哈尔滨啤酒结合在一起，还在NBA赛事转播中采用哈尔滨啤酒最酷回放。十分有效的拉拢了街舞爱好者与篮球爱好者，特别是街舞爱好者属于18到30岁间的年轻人。2008年成为北京奥运会唯一一家国际啤酒赞助商，从而在体育赛事赞助上不落后与燕京、青岛、华润雪花等国内本土企业。

针对高消费群体百威英博大张旗鼓的赞助澳门UFC拳赛，因为那些能够喝着百威啤酒在现场看拳赛的消费人群应该是不差钱的。百威啤酒还赞助了亚洲保时捷卡罗拉争霸赛，这也不是一般消费水平的观众可以欣赏的游戏。

利用名人拍微电影，赞助音乐活动，吸引消费者对百威的热爱。邀请姚明、叶莉夫妇拍摄的《爱的代驾》微电影，宣传理性饮酒，不酒驾不醉驾的政策。请陈奕迅做《K歌之王》广告，赞助武汉的好声音海选活动，表达了百威英博对音乐事业的支持，从而获取音乐爱好者的亲睐。在大学校园里开展“惜”水长流公益活动，退出环保“比”须的创意活动，这些都迎合了现代大学生的生活理念[13]。

5 百威英博的数字营销策略对本土企业的借鉴意义

5.1 在中国市场上成功运用数字营销策略的企业

在中国市场上运用数字营销策略取得成功的企业不仅仅是百威英博一家，比如大众汽车，福特汽车等。大众汽车在2011年启动了“大众自造”项目，该项目以WEB2.0大型网络互动社区为核心，面向中国公众打造。4月29日“大众自造”项目在北京全国农业展馆新馆拉开帷幕，全方位的立体式传播，通过设立项目的官方微博，进行发布会现场微博直播，利用视频传播，平面网络新闻等方式。随后“大众自造”体验馆于5月6日在北京三里屯开馆，吸引了中国公众的眼球，取得了意想不到的成果。

2011年5月20，福特新嘉年华正式上市，福特汽车官方举行了隆重的网络发布会。新嘉年华采用微博上市的方式进行，开启了汽车产品在微博平台举办上市仪式的先河，同时结合博客、网络新闻进行传播。参与活动的公众要进行微博虚拟签到，通过此方式，福特汽车与上千万的消费者进行实时互动，在传播汽车上市消息的同时了解消费者用车的需求，实现了消费者与新嘉年华的完美对接。

5.2 数字营销成功案例对于本土企业的借鉴的意义

从这些成功的数字营销案例中可以看到，数字营销方式不是固定不变的，更不是单一的，它是一个组合，也在不断更新着。百威英博、大众、福特作为外来品牌，能够在中国市场上占领庞大的份额，不仅仅是因为它们优质的产品，更源于其独到的营销方式与营销理念，对于我国本土企业起到了示范的作用，同时也值得我们学习和借鉴。

在数字营销中，企业可以增强与消费者之间的互动，这不但有利于产品品质的改进和提高，还可以与消费者之间建立良好的关系，最重要的是可以进一步了解消费者的喜好与消费习惯，进行差异化分析便于将消费者划分为不同的群体，开展个性化的营销服务。百威英博面对我国不同区域、不同品牌的竞争对手，制定了具有针对性的营销策略。例如针对哈尔滨啤酒，由于其目标受众更趋年轻化，因此百威英博更重视游戏化营销和体育营销。

外来品牌成功的数字化营销，给我国的本土品牌带来了一定的压力，让本土品牌具有了紧迫感。这对我国本土企业的发展在一定层面上是具有积极作用的。百威英博的数字营销模式对我国本土企业具有示范作用，使我国本土企业清楚认

《酒吧服务》期末试卷一及答案

《酒吧服务》期末测试卷一满分100分姓名：专业：一、选择题。（共25分） 1、单选（每题1分，共15分） 1、下列哪种酒属于发酵酒。（） A、葡萄酒 B、中国白酒 C、人参酒 D、白兰地 2、以下哪类度数的酒属中度酒。（） A、20度 B、36度 C、45度 D、52度 3、酒吧凭哪种单据签领酒水。（） A、酒水单 B、日销售表 C、领料单 D、每日采购单 4、白兰地产于哪个国家。（） A、中国 B、美国 C、法国 D、巴西 5、干红葡萄酒的最佳饮用温度。（） A、3度-6度 B、6度-8度 C、7度-12度 D、14度-18度 6、用原料取名的白酒是。（） A、茅台 B、剑南春 C、西风 D、五粮液 7、百威啤酒产自于。（） A、日本 B、丹麦 C、美国 D、香港 8、属碳酸饮料的为哪一种。（） A、香槟 B、杏仁露 C、可乐 D、脉动 9、朗姆酒的主要用料是。（） A、甘蔗 B、苹果 C、大麦 D、玉米 10、白兰地英文正确写法为。（） A、Bourbon B、Brandy C、Beefeater D、Bloody 11、为了确保质量，酒吧使用的果汁类辅料通常选择（） A、鲜榨果汁 B、浓缩果汁 C、桶装或罐装果汁 D、稀释果汁 12、酒是世界四大饮料酒、茶、咖啡、（）之一。 A、清凉饮料 B、果汁 C、水 D、饮料

13、酒是使用粮食、水果等含淀粉或糖的物质发酵制成的含（）带刺激性的饮料。 A酒精 B、乙醇 C、二氧化碳 D、淀粉 14、通常用（）来表示酒精在饮料中的含量。 A、浓度 B、含酒量 C、酒精占比 D、酒精度 15、餐前酒又名（），有帮助消化的作用。 A、饮料 B、开胃酒 C、发酵酒 D、勾兑酒 2、多选（每题2分，共10分）。 1、下列哪几种酒属于烈酒。（） A、威士忌 B、白兰地 C、中国白酒 D、啤酒 2、喝龙舌兰时需跟随什么。（） A、柠檬角 B、盐 C、糖 D、冰水 3、啤酒根据出厂前是否杀菌分为。（） A、生啤酒 B、冻啤酒 C、熟啤酒 D、扎啤 4、白酒的命名包括。（） A、用产地取名 B、用原料取名 C、用寓意方法取名 D、用工艺特点取名 5、葡萄酒的好坏可以从哪些方面观察。（） A、色泽 B、瓶塞 C、强度 D、香味二、名词解释（每题2分，共10分） 1、鸡尾酒 2、利口酒 3、甜酒杯（pony） 4、服务酒吧 5、白兰地三、判断（每题1分，共10分） 1、鸡尾酒是一种量少而冰镇的酒。它是以朗姆酒、威士忌、其他烈酒或葡萄酒为基酒，再配以其他材料，如果汁、蛋、苦精、糖等，用搅和或摇等方法调制而成，再以水果等为装饰物。（） 2、鲜牛奶、果蔬类饮料、碳酸类饮料都属于酒吧冰镇饮料。（） 3、法国是生产白兰地酒最著名的国家，白兰地属蒸馏酒，法国干邑白兰地被称为白兰地之王。（） 4、金酒分二大类：荷式金酒和美式金酒。荷式金酒是荷兰的国酒。（） 5、特基拉酒原料用龙舌兰的根茎。它是墨西哥人喜爱的酒品。（）

市场营销学(高起专)远程教育习题大全+答案 (1)

一、单选（本大题共21小题，每小题1分，共21分） 1.在企业市场细分的基础上，从满足现实或潜在的目标顾客需要依据自身经营条件选定的特定市场为（） A.企业市场； B.目标市场； C.产品市场； D.分销市场。 2.下列哪项不属于促销组合（） A.广告促销； B.刺激消费； C.人员促销； D.销售促进。 3.某业务单位市场增长率为15%，相对市场占有率为1.5，该业务单位属于（） A.A（问题）类； B.B（明星）类； C.C（金牛）类； D.D（狗）类。 4.下列商品或服务的购买对我国城市居民来说，哪一项不属于个人可任意支配收入项下的开支?（） A.蔬菜； B.远程旅游； C.美容； D.打保龄球。 5.企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（） A.深度； B.长度； C.宽度； D.相关性。 6.在市场营销的初创阶段，其主要的研究内容是：（） A.推销与广告的方法； B.如何提高生产效率； C.如何改进产品质量； D.制定适宜的产品价格。 7.以下哪一项不属于批发商的职能？（） A.集散产品； B.沟通产销信息； C.承担市场风险； D.延长产品生命周期。 8.（）是指企业创造价值的互不相同但有相互关联的经济活动的集合。A.市场销售； B.企业价值链； C.采购管理； D.创造产品价值. 9.市场营销的核心是（） A.满足顾客需求的成度； B.交换； C.管理水平； D.产品服务。 10.与企业紧密相关，直接影响企业营销能力的各种参与者是指？（） A.市场营销环境； B.宏观营销环境； C.微观营销环境； D.机会威胁的综合分析与对策。 11.市场跟随者在竞争策略上应当（） A.攻击市场领先者； B.向市场领先者挑战； C.跟随市场领先者； D.不作出任何竞争反应。 12.一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平（） A.越稳定； B.越低； C.越高； D.比较波动。 13.市场营销调研的第一步是（） A.确定一个抽样计划； B.收集信息； C.进行调研设计； D.确定问题及其目标。 14.产品——市场管理型组织的主要缺点是（） A.组织管理费用太高； B.有些产品和市场容易被忽略； C.容易造成计划与实际的脱节； D.不能及时得到足够的市场信息。 15.公共关系的基本目标是（） A.一种短期促销战略； B.直接推销产品； C.树立企业形象； D.节省费用。

口味测试问卷

啤酒口味测试问卷访问地点1. 2. 被访者姓名______________ 被访者电话_____________________(固定电话需注明家庭/单位) (督导、访问员注意: 都必须填写完整、详细地址，否则将被视为作弊) 访问员姓名____________ 访问日期__________年______月_______日访问开始时间______时_____分访问结束时间______时_____分访问时间长度_______________分钟督导员姓名__________ 备注_________________________________ 一审员姓名___________ 一审日期__________年______月_______日二审员姓名___________ 二审日期__________年______月_______日本问卷访问顺序是 1 B E K 2 E K B 3 K B E

还会送给您一份小礼品，耽误您10分钟左右的时间，您能配合一下吗？可以——继续访问不可以——感谢并结束访问过滤问卷 S1. 被访者性别：(只记录，不提问，检查配额) 1.男性 2. 女性 S2.（单选） S4.【

S5. S6.【读出选项】最近3个月，您每周喝啤酒的次数大概是？ S7. S8. S9. Q1A .请您分别闻一下，您觉得这3杯啤酒，闻起来酒香味如何？和您理想中的啤酒香气相比是？（出示示卡）请您按照我给您酒的顺序依次闻一下，然后帮我打一个分数。3分是正合适，1-2分是酒香味不够，4-5分是酒香味过于浓了，您给它打几分(访问员注意分数勾选在对应的产品上)

01消费者行为学考试-B卷(03)

《消费者行为学》第一阶段学习成果检验（B卷）（流通群/营销部部主管通用版）员工编号：11040505 得分：一、单选题：（每题2分，共50分） 1、哪种方式不能提升消费者关注产品信息的可能性（C ） A.运用喧闹的音乐 B.名人广告 C.运用常见的拍摄手法 D.鼓励消费者想象使用产品的感受 2、颜色会唤起强烈的情感，选择适当的颜色搭配对于包装设计至关重要。颜色的选择是一件严肃的事情，按照大众消费者的理解，请问以下哪个颜色的市场营销应用不太恰当？（ B ） A. 红色，赋予了活力的含义，在清货的时候应用 B. 黑色，抚慰人心的，在美容或抗衰老产品中应用 C.绿色，财富，在商店中制造轻松氛围 D. 黄色，乐观与年轻，吸引橱窗购物者的注意力 3、由于消费者会用产品来表明自己的社会身份，符号学对于理解消费者行为就很有价值。那么根据符号学理论，每则广告信息都包含三个基本要素，请问这三个基本要素不包括什么？（D） A.目标客体 B.标志或象征 C.诠释 D.记忆 4、以下哪个品牌个性的阐述有误（D） A.小茗同学:逗比搞笑 B.桂格燕麦:营养健康 C.统一绿茶:亲近 D.汤达人:阳光 5、特定的消费风格不包含（D） A.产品 B.人 C.情境 D.价格 6、游戏化策略是通过向顾客提供奖励，鼓励他们购买更多的产品。请问游戏的关键要素包括以下哪几点？（C ） a.快速和频繁的反馈； b.对不确定性的某种可控水平； c.低风险环境下的友好竞争； d.多重短时间或长时间的任务； e.动态的数字环境（店内、电脑上或手机上）提供一个复杂的视频游戏平台； f.用徽章或虚拟产品的形式奖励大部分或全部的努力付出； g.根据游戏的节奏分段，设置纯数值的变化; A.cdef B.abdefg C.abcdef D.abcdefg 7、米勒淡啤声称自己“口味较淡”且“口感极佳”，值得饮用者“拥有并饮用”。请问米勒淡啤是在尝试解决哪种动机冲突来引导消费者购买？（A ） A.双趋冲突 B.趋避冲突 C.双避冲突 D.回避冲突 8、根据马斯洛的需要层次理论，百事广告词“你是百事新一代”彰显了哪个层次的需要？（B） A.生理的需要 B.归属的需要 C. 尊重的需要 D.自我实现的需要 9、当消费者在购买食品时的决策，哪方面的风险因素考虑最多？（C） A.功能风险 B.心理风险 C. 身体风险 D.社会风险 10、以下哪种市场研究的预测方法是正确的（A） A.利用宏观的总体倾向对微观的特定品牌进行购买预测 B.将对特定人群的测试结果应用于普通人群 C.将定量测试的结果用于判断 D.测试进行中修改一个题目的问法 11、以下哪种方式不是正确的消费者研究方法（D）

市场营销模拟试卷(参考答案)

《市场营销》模拟试卷四考试形式：开卷考试时间：120分钟站点：_________ 姓名：_________ 学号：_________ 成绩：_________ 一、判断并改正（每题3分，共30分） 1、市场营销学的研究对象是市场问题。 2、人类的需要是市场营销活动的出发点。 3、并不是每个市场机会都能成为某些企业的企业机会 4、服务是市场营销组合“4P'S”中产品的内容之一。 5、核心产品是顾客购买有形产品时所获得的全部服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。 6、产品生命周期是指从购买产品开始到用坏报废为止的全过程 7、推式销售策略是企业花大量资金针对最后消费者大做广告,以增进对产品的需求。 8、产品观念的基本内容是：企业改进、增加生产为中心,生产什么产品,就销售什么产品。 9、按消费者对品牌的忠诚度细分,属于市场细分中的行为细分 10、处于介绍期和成长期的新产品,最好实行无差异营销或集中性营销。二、辨析题（40分） 1、酒香不怕巷子深 2、完全竞争市场环境最适合营销 3、中间商的存在增加了产品销售成本，直销是最优的销售渠道 4、信息沟通中建立反馈机制是信息有效沟通的条件之一。 5、产品是暂时的，需求是永恒的。三、案例分析（30分）三、案例分析（30分）美国米勒啤酒公司营销案

1969年,美国啤酒业中的“老八”米勒啤酒公司,被菲力浦莫里斯公司(PM)收购。PM公司.这个国际烟草业的巨人,在60年代凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩:在美国的市杨份额从第四位升到第二,公司的“万宝路"牌香烟销售量成为世界第一。当时的PM.公司,一方面有着香烟销售带来的巨大盈利,另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟"运动的威胁。为了分散经营风险,他们决定进入啤酒行业,在这个领域一展身手。那时美国啤酒业,是寡头竞争的市场。市场领导者安修索·布希公司(AB)的主要品牌是“百威”和“麦可龙",市场份额约25%。佩斯特蓝带公司处于市场挑战者的地位,市场份额占15%。米勒公司排在第八位,份额仅占6%。啤酒业的竞争虽已很激烈,但啤酒公司营销的手段仍很低级,他们在营销中缺乏市场细分和产品定位的意识,把消费者笼统地看成一个需求没有什么区别的整体,用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。 PM公司兼并T米勒公司之后,在营销战略上做了根本性的调整。他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司,决心再创啤酒中的“万宝路"。在做出营销决策以前,米勒公司进行了认真的市场调查他们发现,若按使用率对啤酒市场进行细分,啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类,轻度使用者人数多,但总的饮用量却只有重度使用者1/8 他们还发现,重度使用者有着下列特征:多是蓝领阶层；年龄多在30岁左右;每天看电视3.5小时以上;爱好体育运动；米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上,并果断地决定对米勒的“海雷夫"牌啤酒迸行重新定位。 “海雷夫"牌啤酒是米勒公司的“旗舰”,素有“啤酒中的香槟"之称,在许多消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒"。这种啤酒很受妇女和社会中的高收人者欢迎,但这些人多是些轻度使用者。米勒决心把“海雷夫"献给那些“真正爱喝啤酒的人”。重新定位从广告开始,他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征,在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很多变化。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地"拦目,广告主题变成了“你有多少时间,我们就有多少啤酒"来吸引那些:.啤酒坛子" 广告画面中出现的尽是些激动人心的场面:船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船,钻井工人奋力止住井喷,消防队员紧张地灭火,年轻人骑着摩托冲下陡坡。他们甚至请来了当时美国最著名的篮球明星张伯伦来为啤酒客助兴。为了配合广告攻势·米勒又推出了一种容量较小的瓶装"海雷夫",这种小瓶装啤酒正好能盛满一杯,夏天顾客喝这种啤酒时不用担心剩余的啤酒会变热。这种小瓶子的啤酒还很好地满足了那部分轻度使用者,尤其是妇女和老人,他们喝完一杯·不多不少,正好。 “海雷夫"的重新定位战略当然非常成功,到了1978年.这种牌子的啤酒年销量达2000万箱,仅次于AB公司的百威啤酒,名列第二。 “海雷夫"的成功,鼓舞了米勒公司,他们决定乘胜追击进入另一个细分市场——热度啤酒市场。进人70年代,美国各地的“保护健康运动,方兴未艾”米勒注意到对节食很敏感的顾客群在不断扩大,即使那些很爱喝啤酒的人也在关心喝啤酒会使人发胖的问题。当时美国已有低热啤酒出现,但销路不佳。米勒断定这一情况的出现并不是因为人们不能接受低热啤酒的概念，而是不当的定位所致,他们错误地把这种啤酒向那些注重节食但并不爱喝啤酒的人推销。

关于百威雪津(漳州)啤酒有限公司 QA质量保证技术员(包材)岗位安全培训网络在线问卷

关于百威雪津（漳州）啤酒有限公司 QA质量保证技术员(包材)岗位安全培训网络在线问卷欢迎参加考试，本试卷适用于所有接受百威雪津（漳州）啤酒有限公司QA部门岗位级安全培训后的评估考试，满分100分，考试成绩将直接作为培训评估的判定依据。考试成绩在90分（含）以上则判为合格；考试成绩若低于90分则判为不合格，被培训人需重新接受培训和补考，直至合格为止。此试卷由QA安全协调员负责统一发布，授课老师批阅。授课老师批阅完毕后，授课老师应向学员反馈答题错误部分并给予指正。您好，我们正在进行一项关于本公司APP的调研，想邀请您用几分钟时间帮忙填答这份问卷，谢谢您的帮助。Q1. 你所在的地区属于？（单选题） Q2. 基本信息：若为新员工，则员工编号内容填写：新员工；培训老师填写全名；培训日期格式如：2019-1-5；试卷最后填空题，答案以中文逗号隔开。（多项填空题）姓名：员工编号: 培训老师：培训完成日期： Q3. 关于通风橱正确使用，描述错误的是( )。（单选题）为保证防护效果，玻璃门尽量放低

在通风橱做高危实验，实验前应首先打开通风橱风机运行一段时间，实验完成后无需让通风橱再运行一段时间后就可以关闭发现通风橱的电机运行异常，要立即停止使用，并上报维修在通风橱实验完成后，要把操作台的残留化学液清理干净 Q4. 关于叉车安全区域设定（）。（单选题）叉车附近半径1米以内为安全区域叉车附件半径1米以外为安全区域叉车附件半径2米以内为安全区域 Q5. 手提式灭火器的使用正确步骤是：①按下压把喷射灭火。②对准货源根部。③拔出保险销。（单选题） ①②③ ①③② ③②① ②③① Q6. E（安全）法则正确步骤是：①时刻遵守。②寻找安全方式。③检查现场。④评估风险。（单选题） ①②③④ ③④②① ①③④② ①④②③ Q7. 在处理瓦楞纸箱或连续翘易拉罐盖，确保使用（），这个会保护你免物件锋利的边缘和粗糙的表面造成的刺穿或割伤。（单选

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创业创新领导力测试题

创业创新领导力 4.2刘强东与京东商城（二） 1 【判断题】2004年1月京东创办“京东商城网”是京东商城的前身。 2 【单选题】在被称为“815电商大战”中京东商城损失了（）。 3 【单选题】京东商城在2007年前花费的广告费是()。 4 【单选题】刘强东曾经为了节省开支，在公司睡了（）年地板。 4.3 刘强东与京东商城（三） 1 【单选题】刘强东选择文科专业的主要原因是（）。 2 【单选题】刘强东在人大学的专业是()。 3 【单选题】刘强东小时候的家庭状况是（） 4 【判断题】刘强东上了大学后没有向父母要过钱。() 4.4 刘强东与京东商城（四 1 【判断题】在创业过程中，刘强东最后悔的事是融资太晚。 2 【判断题】几乎所有互联网企业创始人的股份比例都很少。 3 【单选题】针对消费者，刘强东认为最大的竞争优势是（）。 4 【单选题】京东商城在第几轮融资时出现了问题（）。 4.5刘强东与京东商城（五） 1 【单选题】京东在广告方面线上和线下的投放比例是（） 2 【单选题】京东的广告费用占GMV的 3 【单选题】京东商城的配送人员与行业内相比工资（）。 4 【判断题】刘东强认为电商和实体店都会长期存活的。() 5 曹德旺与福耀玻璃 5.1 1 【判断题】古代商道：以义为利，趋义避财。所以商道在中国化的解释里会有两个字，利和义。 2 【单选题】日本最古老的公司是（）。 3 【单选题】1976——1983年期间曹德旺在高山玻璃厂担任什么职位（）。 4 【单选题】曹德旺所认为的三德不包括以下那一项（）。

5.2曹德旺与福耀玻璃（二） 1 【判断题】曹德旺在美国、巴西、英国、德国、瑞典、意大利、俄罗斯、日本、韩国、法国等国家都有企业。 2 【单选题】曹德旺在中国的（）个省有工厂有项目。 3 【单选题】福耀玻璃是从那一年开始做慈善事业的（）。 4 【判断题】曹德旺做汽车玻璃开始只是为了跟日本人抗衡。 5.3曹德旺与福耀玻璃（三） 1 【单选题】爱马仕其实是一个（）名。 2 【单选题】曹德旺捐的最大一笔钱给河南基金会，数额是（）。 3 【判断题】会计和财务其实所干的事情差不多，都是搞资金的调度和核算的。 4 【单选题】中国人的劳动效率是美国人的（）。 5.4曹德旺与福耀玻璃（四） 1 【判断题】曹德旺“持戒行商”中的“戒”指的是遵纪守法。 2 【单选题】福耀玻璃产品价格与同行业的相比（）。 3 【判断题】曹德旺建议高校毕业生要调整自己的方向，早入企业。 4 【单选题】以下国家不属于社会主义国家的是()。 6 6.1“陆向谦非常规自我实现方法”与“创新创业执行力”的互动讨论（一） 1 【单选题】马云是在()做的淘宝。 2 【单选题】stay hungry stay foolish出自哪位名人()。 3 【判断题】孔子的弟子有三千人。（） 4 【判断题】比尔盖茨中学时功课很差。() 6.2陆向谦非常规自我实现方法”与“创新创业执行力”的互动讨论（二） 1 【单选题】陆向谦教授的女儿就读于哪所学校（）。 2 【判断题】陆向谦教授的儿子是伯克利的学生。（） 3 【单选题】农业社会的时候，农业是占整个经济的（）。 4 【判断题】进入工业社会以后，工业占70%，农业占30%。（） 6.3“陆向谦非常规自我实现方法”与“创新创业执行力”的互动讨论（三） 1 【单选题】在开放文明环境地图上查找报道不能通过以下哪种方式（）。 2 【单选题】陆向谦教授的儿子在中国住了大概（）年。 3 【单选题】开放文明环图网站的创始人是（） 4 【判断题】开放文明环境地图是一个共享环境信息的公益平台。（）

2020年智慧树知道网课《设施蔬菜生产》课后章节测试满分答案1

绪论单元测试 1 【多选题】(2分) 本课程需要完成哪几项任务（）。 A. 会管 B. 会收 C. 会采 D. 会种 2 【多选题】(2分) 本课程按照项目化课程进行设计，设计思路（）。 A. 番茄生产和香菜生产 B. 根据职业标准中职业能力 C. 选择典型蔬菜作物 D. 生产过程与教学过程结合

3 【多选题】(2分) 本课程按照项目化课程进行设计，设计理念（）。 A. 以项目和任务 B. 以企业真实工作过程 C. 以职业能力培养为核心 D. 根据职业标准中职业能力 4 【单选题】(2分) 本课程内容的细化是依据（）。 A. “蔬菜园艺工”国家职业标准 B. “植保工”国家职业标准 C. “插花员”国家职业标准 D. “花卉园艺工”国家职业标准

第一章测试 1 【单选题】(2分) 在农村建造温室时，宜建在（）处。 A. 村东或村南 B. 村东 C. 村西 D. 与住宅区混建 2 【单选题】(2分) 下列不属于日光温室的结构参数的是（）。 A. 前后屋面角度 B. 覆盖材料类型 C. 墙体和后屋面厚度 D. 温室跨度、高度

3 【单选题】(2分) 紫外线和红外线透过率最高的是（）。 A. 外保温材料 B. 聚氯乙烯 C. 玻璃 D. 聚乙烯 4 【单选题】(2分) 长纤维无纺布比短纤维无纺布的使用寿命（）。 A. 相当 B. 长 C. 不一定 D. 短

5 【多选题】(2分) 采用下列哪种地膜具有杀草作用？（） A. 有孔透明地膜 B. 绿色地膜 C. 黑色地膜 D. 透明地膜 6 【多选题】(2分) 农用塑料膜有哪些（）。 A. 老化膜 B. 聚氯乙烯膜 C. 醋酸聚乙烯膜 D. 聚乙烯膜

农药经营许可培训考试题库(含答案)

农药经营许可培训考试题库答案（本题库有选择题和判断题共219道，考试内容会在本题库抽取20道选择题、10道判断题、1道简答题）第一章植物化学保护的基本概念一、单项选择题 1. 下列哪种农药属于无机农药（ C ） A 乐果 B 功夫 C 硫磺 D 克百威 2. 下列哪种农药属于有机农药（ D ） A 石灰 B 波尔多液 C 磷化铝 D 敌敌畏 3. 杀虫剂、杀菌剂和除草剂按照（ C ）来分类。 A 原料的来源 B 成分 C 用途 D 机理 4. 下列哪种不属于植物性农药（ A ） A 除虫菊素 B 烟草 C 鱼藤酮 D 苏云金杆菌 5. 下列哪种农药属于杀虫剂（ A ） A 乐果 B 大隆 C 百菌清 D 2.4-滴 6. 下列哪种农药属于除草剂（ A） A 草甘膦 B 功夫 C 硫磺 D 克百威 7. 下列哪种农药属于杀菌剂（ C ） A 敌敌畏 B 功夫 C 代森锰锌 D 呋喃丹 8. 低毒农药的LD50值（ D ）mg/ml。 A 小于50 B 大于50 C 小于500 D 大于500 9. 下列哪类农药属于负温度系数的农药（ C ） A 有机磷 B 氨基甲酸酯 C 拟除虫菊酯 D 苯氧羧酸 10. 害虫（ B ）对农药敏感。 A 卵期 B 幼虫期 C 蛹期 D 成虫期

11. 致死中量常用的剂量单位有( B ) A mg/L B mg/kg C mg/个 D ml/个 E μg/g 12. 相对毒力指数的计算公式（T= ）中，A表示（ A ） A 标准药剂的用量 B供测药剂的用量 C标准药剂的等效剂量 D供测药剂的等效剂量 13. 农药急性毒性最常用的测量尺度是( A ) A LD50 B LC50 C EC50 D ED50 值是（B ） 14. LD 50 A 杀死昆虫种群 50% 的个体所需的浓度 B 杀死昆虫种群 50% 的个体所需的剂量 C杀死昆虫种群 90% 的个体所需的浓度 D杀死昆虫种群 90% 的个体所需的剂量二、判断题 1. 防治刺吸式口器的害虫使用胃毒剂效果好。（ X） 2. 防治咀嚼式口器的害虫使用内吸剂效果好。（ X） 3. 高温天气使用农药容易产生药害。（V ） 4. 天敌生物、转基因生物属于农药管理的范畴。（ V） 5. 调节植物、昆虫生长的物质属于农药，性引诱剂则不属于农药。（ X） 6. 安全性指数K值越大，说明农药对作物越安全。（X ） 7. LD50值越大，农药毒性越低。（X ） 8. 施用农药24小时内下雨需要重新补喷。（ V） 9. 内吸性药剂是指有害生物体吸收农药导致死亡的药剂。（X ） 10.防治夜晚活动的害虫选择傍晚施药效果好。（ V ）五、简答题 1. 保护性杀菌剂和治疗性杀菌剂的区别？答：保护性杀菌剂是预防效果好而治疗效果差。治疗性杀菌剂是预防效果差而治疗效果好。 2. 药害与病害的区别？答：斑点型药害与生理性病害的区别在于前者在植株上的分布往往没有规律性，全田亦表现有轻有重；而后者通常发生普遍，植株出现症状的部位较一致。

网络教育专升本市场营销试题及答案 (3)

《市场营销》模拟试卷一考试形式：开卷考试时间：90分钟站点：_________ 姓名：_________ 学号：_____________ 成绩：_________ 一简答题（30分） 1影响消费者行为的因素 2产品整体概念 3营销实践的主要内容 4细分市场的评价 5营销的宏微观环境因素二判断分析题 ( 20分) 1、所有产品的价格与需求量呈反比例关系 2、明星类产品具有高相对市场占有率，企业应对其实施收割策略三简述题 ( 20分) 1新产品开发方式有程序式和非程序式开发，请比较两者之间的差异及对我们的启示。 2试从有形产品和服务的差异出发，对如何加强服务质量管理发表你的观点四、案例分析（30分）美国米勒啤酒公司营销案 1969年,美国啤酒业中的“老八”米勒啤酒公司,被菲力浦莫里斯公司(PM)收购。PM公司.这个国际烟草业的巨人,在60年代凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩:在美国的市杨份额从第四位升到第二,公司的“万宝路"牌香烟销售量成为世界第一。当时的PM.公司,一方面有着香烟销售带来的巨大盈利,另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟"运动的威胁。为了分散经营风险,他们决定进入啤酒行业,在这个领域一展身手。那时美国啤酒业,是寡头竞争的市场。市场领导者安修索·布希公司(AB)的主要品牌是“百威”和“麦可龙",市场份额约25%。佩斯特蓝带公司处于市场挑战者的地位,市场份额占15%。米勒公司排在第八位,份额仅占6%。啤酒业的竞争虽已很激烈,但啤酒公司营销的手段仍很低级,他们在营销中缺乏市场细分和产品定位的意识,把消费者笼统地看成一个需求没有什么区别的整体,用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。

百威啤酒

百威啤酒对包装供应商的管理和选择百威啤酒诞生于1876年，由阿道普斯·布希创办。它采用质量最佳的纯天然材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵、低温储藏而酿成。整个生产流程中不使用任何人造成份、添加剂或防腐剂。在发酵过程中，又使用百年传统的山毛榉木发酵工艺，使啤酒格外清爽。百年发展中百威一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界销量最多的啤酒。“啤酒之王”的外包装，主要包括啤酒瓶、易拉罐、纸箱、瓶盖、标签等，一般会超过啤酒成本的50%，对于百威啤酒这样高档的国际品牌，包装材料等大宗物质采购不仅关系到产品的品牌形象，也是控制质量和成本的关键。百威啤酒采购管理的特点 1.以外部资源管理为工作重心传统的采购管理中，工作的重心是与供应商的商业交易活动，交易过程的重点放在价格的谈判上，通过多个供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。供应链管理思想是协调性、集成性、同步性，要求提高采购的柔性和市场响应能力，增加与供应商的信息联系和相互之间的合作，建立新的供需模式。由此，采购工作的重点转向实现有效的外部资源管理。包括：形成相对稳定的、多层次的供应商网络，建立供应商数据库系统；提供供应商的教育培训支持；参与供应商的产品设计和质量控制；制定供应商评价与激励制度。 2.面向过程的采购管理传统的采购过程要经历供应商认证、制定生产计划、制定采购计划、发送采购订单、收货、验收入库、入账付款等一系列活动，跨越了科研部、计划部、采购部、财务部、仓库部门。由于分工过细，传统的采购管理在信息沟通上存在明显的问题。供应链管理贯穿的是一种过程管理的思想，这种思想要求将企业内部以及节点企业之间的各种业务看作一个整体功能过程，形成集成化供应链管理体系。体现在过程最优为管理的目标。供应链条件下的采购管理以采购的过程为管理对象，通过对过程中的资金流、物流和信息流的统一控制，以达到采购过程总成本和总效率的最优匹配。 3.企业与供应商的双赢伙伴关系传统条件下，企业与供应商之间是简单的买卖关系。而在百威公司，双赢伙伴关系成为采购管理中企业与供应商之间关系的典范。双赢伙伴关系是一种合作关系，它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。它表现为制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易费用；长期的信任合同取代短期的合同；比较多的信息交流等。 4.信息化的采购供应链管理之所以区别于传统意义的管理而成为电子商务时代全新的概念，其中一个重要的原因是它以信息技术为手段，以信息资源的集成为前提，实现了采购内部业务信息化和外部运作信息化。采购内部业务信息化较容易实现，主要通过建立采购管理信息系统以及与财务会计信息系统的接口。采购外部运作信息化包括网络采购和供应商信息系统两部分。网络采购是近年来出现的一种新的采购方式，它的特点是资源丰富、信息传递快速、交易费用低、采购效率高。供应商管理信息化是指企业通过网络将供应商信息系统与采购信息系统联结起来，使主要供应商成为整个生产体系的一部分，以便供应商能及时得到供应和生产需求信息，加强与供应商的长期合作，建立战略伙伴关系。对包装材料供应商的选择百威公司对包装材料的采购主要经历以下几个步骤：选择合适的供应商，进行初步的价格谈判，进行包装材料的潜在供应商认证；成为合格的供应商，供应商参与年度投标，与供

新媒体背景下百威的整合营销分析——以世界杯期间为例

新媒体背景下百威的整合营销分析——以世界杯期间为例摘要：互联网时代到来，在依托网络技术的新媒体环境下，整合营销在企业的宣传以及公关中大放异彩。以百威啤酒在世界杯期间的整合营销为例，其无数创意与内容都通过线上与线下交互的营销策略传播给广大用户群体，打好了新媒体环境下企业整合营销的完美一战。然而，在深入研究中，百威的营销手段也存在一些不足和遗憾。但是总体来说，营销是一种战术，而整合则是统筹打法的战略，在注意力即是潜在生产力的时代，如何去吸引用户，不仅需要战术，还需要明智的战略。关键词：整合营销；新媒体；百威；世界杯随着互联网时代的到来，新媒体所带来的红利已被充分覆盖，传统的公关和营销方式难以适应新媒体背景下的市场和广大受众。许多企业认识到了这个转变，纷纷在营销中依托媒体融合，通过整合营销，把用户群体的需求确立在中心位置，转变运营理念并创新传播形态，实现了品牌的影响效益以及整体盈利。在这些企业中，百威的整合营销取得了巨大成功，这并非偶然，而是将营销手段与市场需求有机结合，最终走出了独具特色的整合营销之路。整合营销实现了各种营销工具和营销手段的系统调节，并根据实时环境的变化进行实时动态修正，从而交换营销理念和方法，实现双方的增值。整合是指将每一个营销与独立的属性整合成一个整体，以实现协同效应。在新媒体环境下，这一过程被赋予了更为灵活生动的意义。网络技术的飞速发展，使消费者成为企业的主导，市场营销的目标，促使企业从消费者的角度出发，制定更加科学有效的营销策略。通过线上的依托互联网为渠道的营销方式，可以收获一定的借助互联网技术带来的特有的人口红利。例如，将广告、直销、促销、包装、赞助等独立的营销手段结合起来，对整个营销体系进行战略性的考察，从而制定出符合实际情况的整合营销策略。

百威在线测试答案集合

精选文档 1. 所有经理都是工程师，Kris 是一名工程师。答案：3 部分工程师是经理 2. 没有一名Hydra Corporation 集团的员工在今年收到奖金。答案：3部分今年收到奖金的员工不在HC集团工作。 3. People Research Magazine 所有跨领域专家都擅长管人，所有跨领域专家都是总经理。答案：2 部分擅长管人的经理是总经理。 4. Finance Inc.公司为部分员工提供新的台式电脑。另外，用了5年以上的电脑将被换掉。答案：2没有被换掉的电脑都用了不到5年。 5. 公司部位员工支付holiday party 派对费用。若员工可以自己raise enough money 筹足资金支付expense 费用，则公司允许其举办派对。答案： 3 如果公司不允许员工开展派对，则说明他们没有筹足资金来支付此费用。 6. Center Call Solutions 呼叫中心的主管可能被要求无薪加班，因此没有一位主管是计时薪酬员工。答案： 4 一些计时薪酬员工不是主管。 7?如果一氧化碳报警响了，则所有公司员工都必须撤离evacuate。撤离时，有些员工会往公园park 撤。答案： 2 部分员工不往公园撤离。 8. Rizza如果下雨，那么游泳池pool将关闭。如果游泳池关闭，那么小吃部snack bar也将关闭。答案： 5 要么是小吃部开放，要么下雨。 9. 评估客服质量service quality ，“灵活性”没有“保持乐观”重要；“效率” efficiency 比“保持乐观”更重要。答案： 5 倾听，效率，保持乐观，礼貌，有帮助，自信，灵活性。 10. LM 公司的所有主管都已完成项目管理培训。答案： 4 一部分完成项目管理培训的人是主管。 11. Elmhurst County 法院所有的办事员每月分两次拿到薪水。答案： 1 一些每月分两次拿到薪水的员工是法院办事员。 12.ServiceCo公司所有新员工都会受到60小时的培训，并且需要通过相关培训考试。去年所有通过考试的员工都至少是高中学历。答案： 5 去年，一些新员工通过了考试。 13. Transcendental Airlines 航空公司的空乘人员需知道，如果飞机上与烟雾的话，火警警报将会激活；如果火警警报激活，那么每一位乘客都必须要撤离。答案： 3 如果所有乘客都没有撤离，那么就没有烟雾。 14. 所有笔记本电脑laptop 都由经理进行预订order 和购买，部分笔记本电脑由IT department 部门的成员预订。答案：4 IT部门的部分人员是经理。 15. EL百货是一家大型的百货商店。一个大礼包中不得放超过4件产品。。。答案： 1 A,B,C,F 16.ITE是一家大型IT公司。如果某员工可以进入所有房间，那么他是经理及以上级别。拥有最高级别安全权限的员工可以进入所有房间。答案： 3 除非小欣是经理及以上的级别，否则他没有最高级别的安全权限。 17. 每一件办公用品的订单都需要提交给部门总监批准。没有一份提交给总监的申请 application 来自公司高管。Senior manager 答案： 1 提交的部分申请不是来自于公司高管。精选文档 18. C andid 公司发出一项声明，要么现有员工不会加工资，要么就不能招募新人。