ERP系统理论

专、本ERP系统理论

一．填空题

1.销售预测的数学方法主要包括销售预测的数学方法和销售预测的数学方法等。

2.ERP系统的销售预测、和是主生产计划的需求来源。

3.进行顾客分析时，必须严格区分购买者和使用者。

4.客户管理原则包括动态管理、突出重点、灵活有效的运用客户的资料和专人负责，随

时掌握客户最新情况。

5.客户服务的主要内容包括接待顾客和访问顾客、咨询服务、解答疑难问题、

处理客户投诉。

6.现金折扣包括两个要素：和。

7.ERP销售管理部分的合同管理主要是。

8.合同管理的内容是、存货和客户价格管理、、、付款条件与

期限管理。

9.退货管理中应坚持的主要原则有：、。

10.订单报价管理的两种方法是：和。

11.销售分析的主要分析方法包括：绝对分析法、相对分析法、、。

12.销售分析的相对分析法中，主要进行的是：比较分析、因素分析和动态

比率分析。

13.一般来说，顾客投诉的内容包括：、购销合同投诉、货物运输投诉、。

14.订单生产模式的两个特点是：避免了；大大提高了。

15.数据流程图是在详细分析与理解相应管理业务的基础上绘制的，表示，不表示。

二、名词解释

1.信用管理所谓信用管理，就是授信者对信用交易进行科学管理以控制信用风险的

专门技术。信用管理的主要功能包括五个方面：征信管理（信用档案管理）、授信管理、帐户控制管理、商帐追收管理、利用征信数据库开拓市场或推销信用支付工具

2.订单生产模式MTO（Make-to-Order）即面向订单生产。在面向订单生产的方式中，产品的设计工

作已经完成，而生产用的物料尚未订购。在此环境中销售量通常较小，而客户则必须等待进货和生产所需的时间。全部交货提前期包括物料采购时间和生产时间。

3.授信额度是指商业银行为客户核定的短期授信业务的存量管理指标，只要授信余额

不超过对应的业务品种指标，无论累计发放金额和发放次数为多少，商业银行业务部门均可快速向客户提供短期授信，即企业可便捷地循环使用银行的短期授信资金，从而满足客户对金融服务快捷性和便利性的要求。

4.相对分析法是指利用相对指标对社会经济现象进行分析的方法，又称对比分析法

5、销售计划销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。

6、销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。

7、销售潜力销售潜力是指企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额总

所占的比重。

8、数据流图数据流图（Data Flow Diagram）：简称DFD，它从数据传递和加工角度，以图形方式来表达系统的逻辑功能、数据在系统内部的逻辑流向和逻辑变换过程，是结构化系统分析方法的主要表达工具及用于表示软件模型的一种图示方法。

三、简答题

1.简述ERP销售管理系统的功能

答案：

综合来说，ERP的销售管理提供的销售预测、销售计划和销售订单式主生产计划的需求来源。销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格管理、销售合同管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。为企业的销售人员提供客户的信用信息、产品的订货状况以及产品的销售情况和获利情况，指导企业生产经营活动顺利进行，提高企业的客户服务水平，是企业的市场适应能力加强，始终能在竞争中保持优势地位。

2、简述销售预测的内容

1.答案：

（1）市场潜力是指在特定的时期一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务的总的预期销售额。完整和清楚地表述市场潜力，须包括四个要素：

A 可出售物品。

B 整个行业的销售可以用货币或产品单位来计量。

C 一个具体的时期。

D 可用地理范围或顾客类型，或者两者的综合，来确定具体的市场界限。

（2）销售潜力是指单个企业对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期。在讨论企业的销售潜力时，必须具体到产品、市场和时间周期。

3、简述销售预测的过程

答案：

（1）确定销售目标

包括：销售目标将被如何使用？

是否用于企业计划进入的市场？

是否用于组织生产？

是否需要体现对现金的控制？

（2）整理分析企业的历史业绩

（3）调整和评估预测。

4、简述销售计划的内容体系

1）销售额计划

（2）销售期间计划

（3）销售费用计划

（4）销售行动计划

（5）销售促进计划

（6）贷款回收计划

5、简述客户管理的内容并进行简单解释

（1）客户基础资料：指客户最基本的原始资料。

（2）客户特征：包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、政策等。（3）业务状况：包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与竞争者的关系、与本企业的业务关系以及合作态度等。

（4）交易现状：包括销售活动现状、存在的问题、优势、对策、形象、声誉、信用等。、6、简述订单生产模式的主要环节

（1）客户调查

（2）接受订货样品

（3）样品分析

（4）客户认可

（5）商定价格

（6）正式接单

7、简述货款回收控制方法

答案：

（1）建立客户贷款回收管理台账

（2）滚动清欠方法

（3）利用账龄分析监督回收账款的回收

8、简述销售额分析的主要内容

答案：

（1）市场占用率分析

（2）销售总额分析

（3）地区销售额分析

（4）产品销售额分析

（5）达成率分析

四、绘图论述题

1.绘制销售管理子系统与ERP其他系统的相互关系图，并做简单解释。

2.绘制企业销售管理的业务流程图，并做简单解释。

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易助ERP系统－界面操作培训教程 为了减少培训时间，通过文档说明方式帮助大家尽快了解和熟悉系统，特做此文档，希望能帮助大学更好的学习系统操作。 大。 教程目录：（可按cart键点击目录即可进入相应教程） 一、进入系统说明 二、共用模块说明 三、销管模块说明 四、采购模块说明 五、库存模块说明 注：本文件所列出的信息在实际操作系统时，在当前的操作界面按F1键即可自动显示出来。 教程内容： 一、进入系统说明 1、系统联机 1.1操作目的：系统联机就如服务器和客户短的一座桥梁，用来联接服务器和客户端。 1.2操作路径：当系统安装好后，系统会自动在桌面上生成此图标，双击此 图标即可进入连机界面。 1.3操作界面/界面说明： 1.3.1双击安装系统时自动在桌面上生成的“易助工作站连线向导”， 或打开在电脑桌面右下角选择“易助-工作站联机向导” 或在易助ERP安装目录下找到StartUpWizard.exe双击(如C:\Program Files\ TPA\ StartUpWizard.exe)， 即可得出联机界面

以上位置一般默认即可，直接按＂下一步＂ 按上述提示进行服务器信息的设定，设好点击＂联机测试＂，如果出 现 测表示设定正确，然后再点击＂下一步＂，否则需检查相关设定直至测试成功为止； 然后设置易助客户端更新位置，一定要改为 ＂\\服务器名\TPA ＂（TPA 为服务器共享出来的共用目录），这样当服务端有文件更新时，客户端可自动更新． 注：填写服务名称或ＩＰ地址（如：192.168.0.1） 注：指ＳＱＬ的sa 密码，如果安装SQL 时没有设定sa 密码则清空即可．

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TDERP系统培训计划 培训目标： 1、深入了解企业管理软件用途与概念。 2、了解整套企业管理软件应用流程。 3、精通自己负责的企业节点应用，确保整个应用流程通畅。 4、确定整体流程的容错处理方式。 在系统培训之后，软件的应用将可以基本确定，后期就需常用的进行操作，以达到更进一步的了解、熟悉软件的环境。 培训方式： 培训分三个阶段： 第一阶段：综合概述企业管理软件的基本流程，以相关实例作为教程例子。 第二阶段：确定相关操作人员的使用流程与功能区，并加以讲解。 第三阶段：点对点的针对性讲解培训。 软件简述 企业管理软件,是一个将企业日常运作流程,用企业管理软件转化成有效且规则的数据流,让企业的每一个人都能清楚的看到、了解企业当前的状态。 企业管理软件良好运用，可以让企业工作人员、管理人员更加快速、准确的掌握所需数据，达到准确备料与相关判断。如何能更有效，更好的运用企业管理软件，就需要系统认识企业管理软件的运作流程，以及相关的软件培训。让每一个使用的操作员都能了解什么样的操作和功能组合能够达到怎样的数据汇总效果。 软件功能模块分部： 注:在每个功能模块分支计划中,会对每一个模块功能进行综合简述。 在模块与模块之间，它们的数据是根据相关的功能会进行数据的自动交换。企业管理软件有着很强的系统连惯性，在日常的运作当中需要不断的去适应。

培训的前期准备 1、在系统的培训之前，企业的内部人员需要对每一个相关的操作员进行责任的确定，还有 相关的操作人员所规定的操作步和相关人员。 2、企业内部需要在软件的应用当中，熟悉相关的物料编号组成。 责任权限分配如下所示： 操作员：黄威 所属部门：销售部 日常录入的操作功能：销售订单、销售出货、销售退货相关销售单据查询、修改。其它一些需要录入的功能操作。 只有每一个需要用软件的操作员了解自己每天日常需要在软件上面的一些功能操作与单据录入工作。才能各司其职。 功能培训计划 销售管理 销售管理主要的功能应用在于销售部门，他包含了销售部门的数据应用功能，主功能应用如下： 这些销售单据功能是在日常的应用中使用最平常，也是最广泛的功能。 而操作既定情况为： 报价单：当有客户需要我们的报价的时候，相关操作员需要及时准确的录入销售订单数据。销售订单：当客户需要下达订单给我们，相关操作员需要及时准确的录入销售订单数据。销售出货单：当订单生产完成之后，在给客户出货的时候，需要录入销售出货单。（注意：销售出货单，是需要根据客户的销售订单来进行出货的，所以在输入销售出货 的单的时候务必先录入客户与销售订单号，软件会根据所选择客户与订单号来 获取数据。） 销售退货单：销售退货是也是根据客户与出货单号建立连接的。只有在发生出货之后才能进

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培训的前期准备 1、 在系统的培训之前，企业的内部人员需要对每一个相关的操作员进行责任的确定，还有 相关的操作人员 所规定的操作步和相关人员。 2、 企业内部需要在软件的应用当中，熟悉相关的物料编号组成。 责任权限分配如下所示： 操作员：黄威 所属部门：销售部 日常录入的操作功能：销售订单、销售出货、销售退货相关销售单据查询、修改。其它一些 需要录入的功能操作。 只有每一个需要用软件的操作员了解自己每天日常需要在软件上面的一些功能操作与单据 录入工作。才能各司其职。 功能培训计划 销售管理 销售管理主要的功能应用在于销售部门， 他包含了销售部门的数据应用功能， 主功能应用如 下： 销害出 1 货冋单j 这些销售单据功能是在日常的应用中使用最平常，也是最广泛的功能。 而操作既定情况为： 报价单：当有客户需要我们的报价的时候，相关操作员需要及时准确的录入销售订单数据。 销售订单：当客户需要下达订单给我们，相关操作员需要及时准确的录入销售订单数据。 销售出货单：当订单生产完成之后，在给客户出货的时候，需要录入销售出货单。 （注意: 销售出货单，是需要根据客户的销售订单来进行出货的，所以在输入销售出货 的单的时候务必先录入客户与销售订单号，软件会根据所选择客户与订单号来 获取数据。） 销售退货单：销售退货是也是根据客户与出货单号建立连接的。 只有在发生出货之后才能进J ■ L 'I 匚门、 . __________ ^1 r 1 艮价单' 艮明细j 销售订 单及明 细 货相及 明细

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ERP系统 对于ERP原理的初步了解是我们认识ERP的基础，接下来，为了使大家对ERP产品有一个感性的认识，我们就要从它的功能上再给予进一步的介绍。 以往我们总是以某个产品为背景来介绍ERP系统，但是由于各个厂家产品的风格与侧重点不尽相同，因而其ERP产品的模块结构也相差较大。对于初次了解ERP的读者来说，有时可能会觉得弄不清到底哪个才是真正的ERP系统。所以，在这里，我们撇开实际的产品，从企业的角度来简单描述一下ERP系统的功能结构，即ERP能够为企业做什么，它的模块功能到底包含哪些内容。 特点 ERP是将企业所有资源进行整合集成管理，简单的说是将企业的三大流：物流，资金流，信息流进行全面一体化管理的管理信息系统。它的功能模块以不同于以往的MRP或MRPII的模块，它不仅可用于生产企业的管理，而且在许多其它类型的企业如一些非生产，公益事业的企业也可导入ERP系统进行资源计划和管理。 ERP系统的特点有： ?企业内部管理所需的业务应用系统，主要是指财务、物流、人力资源等核心模块。 ?物流管理系统采用了制造业的MRP管理思想；FMIS有效地实现了预算管理、业务评估、管理会计、ABC成本归集方法等现代基本财务管理方法；人力资源管理系统在组织机构设计、岗位管理、薪酬体系以及人力资源开发等方面同样集成了先进的理念。 ?ERP系统是一个在全公司范围内应用的、高度集成的系统。数据在各业务系统之间高度共享，所有源数据只需在某一个系统中输入一次，保证了数据的一致性。 ?对公司内部业务流程和管理过程进行了优化，主要的业务流程实现了自动化。 ?采用了计算机最新的主流技术和体系结构：B/S、INTERNET体系结构，WINDOWS 界面。在能通信的地方都可以方便地接入到系统中来。 ?集成性、先进性、统一性、完整性、开放性。 功能标准 美国著名的计算机技术咨询和评估集团Gartner Group提出ERP具备的功能标准应包括四个方面: 1. 超越MRPⅡ范围的集成功能 包括质量管理;试验室管理;流程作业管理;配方管理;产品数据管理;维护管理;管制报告和仓库管理。 2. 支持混合方式的制造环境 包括既可支持离散又可支持流程的制造环境;按照面向对象的业务模型组合业务过程的能力和国际范围内的应用。 3. 支持能动的监控能力,提高业务绩效 包括在整个企业内采用控制和工程方法;模拟功能;决策支持和用于生产及分析的图形能力。

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用友ERP 1、ERP叫企业资源计划，美国著名的计算机技术咨询和评估集团GarterGroupInc定义ERP为:ERP是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。 ERP系统涉及财务、销售、计划、人事和生产等，以“供需平衡”为目的，以计划为中心思想，并将各管理职能紧密集成，ERP的原理就是将企业资源进行整合，实现共享，达到最佳的企业运作状态。 ERP体系包含以下几个组成要素。 （1）管理思想：科学的管理方法与技术、先进企业的管理最佳实践总结和本地化应用。 （2）软件：管理技术转移的载体和平台。 （3）软件应用前的选型：参与选型人员既有企业内部的。也有外部专家。 （4）咨询与实施：突出服务价值，具有管理与技术领域的专家级顾问团队的现场支持。 （5）客户价值分析：软件应用实现客户的投资回报。 （6）持续改进：及时反馈客户的需求以改进软件产品和实施服务。 2、ERP发展历史 ERP在国外的发展开始于20世纪的五六十年代。

我国的ERP已发展了10多年，从20世纪80年代后期开始，按顺序可分为4个阶段：会计核算、财务管理、一体化企业管理和全面企业管理。 国内的企业实施ERP系统会有两种情况：一种是直接引进国外成熟的ERP系统，但国外的系统背景与我国的情况差别较大，还有其也因素的影响（比如资金投入等），所以实施结果不是很理想；另一种是先从企业的财务信息管理开始，获得成功的实施经验之后，再推广至整个ERP系统的实施。 3、成功实施ERP必要条件 ERP的实施成功与否，不仅在于ERP实施前的ERP供应商选择（要选择有实力的成功用户，或能与企业共同成长的供应商）和企业内部条件（信息系统的硬件配置人员素质等），而且还在于实施过程中的各项努力。ERP的失败案例不绝于耳，吃一堑，长一智。下面总结出ERP实施过程中的几点建议，以供应业参考。 （1）人为因素。企业的上层领导必须重视全员参与，这不是哪一个部门或哪几个人的事而是全企业的事；企业和ERP供应商要选择有经验、有能力的人员来参与ERP项目的实施。 （2）重视数据的规范性、准确性和及时性。实施ERP系统有一个说法：如果进去的是垃圾（数据），则出来的也是垃圾（数据）。所以只有规范、准确、及时的数据流入，才能有企业需要的规范、准确、及时的数据流出。

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关闭此界面，联机设置完成，就可正常登录进入系统了。 备注： 1、此联机向导在系统安装好后，一般由系统管理员完成联机。 2、联机只是客户端在系统安装好后第一次使用时用到，以后直接登录系统即可，无需联机。 2、系统登录 2.1操作目的：让系统授权人员通过系统管理员分配的用户名和密码进入系统。 2.2操作路径：当系统安装好后，系统会在卓面自动生成此图标，双击此图标 即进入系统登录界面。 2.3操作界面： 分别录入公司、用户和口令后，点开启后就可正式进入系统了。系统主 此处用来选择要进入系统的帐套名， 在此处录入系统管 此处录入系统管理员分配给的口令

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文件控制更改记录 审阅 分发人员

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