商务谈判开局策略

商务谈判开局策略

商务谈判开局策略

商务谈判开局策略

一致式开局策略

案例:美丽的加西亚乐曲

1972年尼克松总统访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,在周总理的亲自领导下,对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲,因为这是他平生最

喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

问题:为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲?

分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。

保留式开局策略

案例:小厂谈判占主动

江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂,发展成为产值200多万元的专业雕刻厂,产品也打入日本市场,并被誉为“天下第一雕刻”。

有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想,三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢?于是仔细查阅了日本市场的相关资料,发现本厂木质上乘,技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社,积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的同类产品比较后,把产品当金条一样论价格、论成色,把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交,使大客商有失落货源的危机感。

面对此种情况大客商不但更急于定货,而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货,定货量超过厂现有生产能力的好几倍。

问题:大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么?

分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。

在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好,几家客商求货心切,在货比货后让客商折服;其次巧于审势布阵。先与小客商谈,并不疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感。才能使定货数量和价格增加。注意使用保留式开局时要以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。

进攻式开局策略

案例:丰田进入美国

日本泽田汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,尽快打开美国市场。

当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时,泽田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国代理公司的谈判代表

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