行为和心理

工作中的心理与行为第一卷

1、以下哪个不是群体决策的特点。（）

A：决策质量通常更高B：耗费更多时间C：可能出现从众行为D：责任更加明确参考答案：D

2、比较持久而又微弱，影响人的整个精神生活的情绪状态叫做。（）

A：激情B：应激C：心境D：情感参考答案：C

3、工作团队中会对如何展开工作进行争论，也就是要明确职责和分配资源等，这种冲突称为（）。

A：内容性冲突B：过程性冲突C：情感性冲突D：破坏性冲突参考答案：B

4、根据庞迪（Pondy）的冲突五阶段模型，（）是指冲突的早期潜伏状态，也可以被看作冲突的原因或来源。A：潜在的冲突B：感知的冲突C：情感的冲突D：显性的冲突参考答案：A

5、对电视里的戏曲节目，外行人和内行人的知觉差别就很大，所谓“外行看热闹，内行看门道”讲的就是这个道理。这个现象说明了知觉主体中的何种因素的作用

A：态度B：动机C：兴趣D：知识和经验参考答案：D

6、以下属于非正式沟通类型的是。（）

A：汇报制度B：饮水机旁的闲聊C：上级指示D：下级反映情况参考答案：B

7、有人倾向于将成功归因于工作比较简单，容易完成。他们偏爱从事结构化的和高服从性的工作，需要得到更多的指导。这种人格特质是

A：外部控制源B：内部控制源C：A型人格D：B型人格参考答案：A

8、以下属于激励因素的是。（）

A：工作安全感B：工作责任C：薪资水平D：个人在公司的地位参考答案：B

9、基于成员共同特点或兴趣爱好而形成的群体是（）

A：友谊群体B：利益群体C：实属群体D：参照群体参考答案：A

10、目标-路径理论中，“领导做决策时与下属协商，考虑和接受下属建议”的领导风格是（）。A：成就型B：参与型C：支持型D：指令型参考答案：B

11、一个人比较持久、相对稳定的思想、情感和行为模式，包括其背后的心理活动过程即是（）。A：能力B：价值观C：态度D：人格参考答案：D

12、“助长下属的懒惰”是哪种类型的沟通方式可能出现的问题。（）

A：平行沟通B：上行沟通C：下行沟通D：非正式沟通参考答案：C

13、提出P-O-X模型的是

A：海德B：费斯廷格C：凯尔曼D：罗克奇参考答案：A

14、谈判有两种基本战略：分配性谈判战略和（）谈判战略。

A：竞争性B：竞合性C：整合性D：整体性参考答案：C

15、以下是压力带来的生理后果的是。（）

A：尿频B：紧张C：抑郁D：酗酒参考答案：A

16、胖东来管理层对待顾客在超市生鲜部翻腾堆头、掐头去尾的现象所进行的分析，体现了管理技能中的（）A：概念技能B：诊断技能C：人际技能D：专业技能参考答案：B 17、根据罗克奇价值观调查表，属于终极型价值观的是

A：自由B：诚实C：能干D：礼貌参考答案：A

18、托马斯(Thomas)提出了冲突处理的二维模型，该模型由合作性维度（一方试图满足对方利益的程度）和（）维度（一方试图满足己方利益的程度）所构成。

A：长久性B：坚持性C：竞争性D：相似性参考答案：B

19、在1917年将《罗伯特议事规则》翻译改编为《民权初步》的人是。（）

A：孙中山B：严复C：康有为D：梁启超参考答案：A

20、“高贵和尊严，自卑和好强，精明和机敏，傲慢和粗俗，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。”是以下哪位的名言。（）

A：柏拉图B：苏格拉底C：利维特D：列温参考答案：B

21、群体决策的缺点有。（）

A：决策质量较低B：可能出现从众行为C：少数人主宰决策过程D：决策责任不清

E：花费更多时间参考答案：BCDE

22、按照霍兰德人格——职业匹配理论，艺术型人格与哪些人格类型之间具有相容性

A：实际型B：研究型C：社会型D：企业型E：艺术型参考答案：BC

23、一个好的倾听者会。（）

A：很快进行指导B：容忍且不打断C：使用语言或非语言方式来表示回应

D：用不带威胁的语气来提问E：使用目光接触参考答案：BCD

24、影响知觉的因素有

A：知觉主体因素B：知觉期望因素C：知觉对象因素

D：情景因素E：A.知觉态度因素参考答案：ACD

25、根据P-O-X模型，以下哪些情形达到平衡状态无法提供图片

参考答案：ABCD

26、以下哪些属于群体中的协同效应。（）

A：社会惰化B：社会促进C：角色模糊D：角色冲突E：凝聚力参考答案：AB

27、首因效应会对认知有极其重要的影响力。下面哪些体现了首因效应的影响

A：以貌取人B：首战必胜C：开门红D：下马威E：日久见人心参考答案：ABCD

28、影响领导有效性的环境因素包括（）。

A：能力B：个性C：组织规模D：任务结构E：动机参考答案：CD

29、以下（）是托马斯(Thomas)提出的冲突处理的二维模型中的冲突处理策略。

A：竞争B：相容C：协作D：迁就E：回避参考答案：ACDE

30、领导生命周期理论提出的领导方式有（）。

A：独裁型B：命令型C：说服型D：参与型E：授权型参考答案：BCDE

31、动机的持续程度是指你愿意为干某件事付出多大努力。×

32、动机的强度是指你能持续多长时间努力地做某件事。×

33、一个基层管理者，解决问题时大多沿用程序化决策，但是随着管理者地位的提高，面临的不确定性增大，决策的难度加大，需要解决不常发生的或例外的低度结构化问题时，就需要非程序化决策。√

34、群体决策过程中决策趋于极端的现象是群体偏移。√

35、MBTI对于职业指导，有很好的预测作用。同时也是一个很好的选拔工具，对于工作业绩有预测作用。×

36、领导与管理是等同的。×

37、情绪ABC理论认为产生情绪的基本条件是评价。√

38、成员为共同关心的利益诉求而结成的群体是友谊群体。×

39、领导者应具备的特质可以通过后天教育、培训、实践获得。√

40、过程型激励理论包含了亚当斯公平理论、弗鲁姆期望理论以及洛克目标设置理论。√

41、相对性是本学科的特点之一。√

42、工作是否有挑战性会影响工作满意度√

43、在A、B型人格分类中，需要审慎思考和耐心的工作，以及需要大量人际沟通的工作，更适合让B型人格的人去完成。√

44、由于需要应对生活变化而会产生压力。√

45、满意度高的员工，工作绩效一定高×

46、研究者发现个体人格约有一半是由先天因素，即遗传基因决定。√

47、群体是为了实现特定目标，由两个或两个以上相互影响的个体组成的集合体。√

48、研究表明,大群体的凝聚力一般要高于小群体。×

49、我们知觉到的世界，就是现实的世界。×

50、压力一定是消极的。×

工作中的心理与行为第二卷

1、在1917年将《罗伯特议事规则》翻译改编为《民权初步》的人是。（）

A：孙中山B：严复C：康有为D：梁启超参考答案：A

2、角色的要求相互矛盾即是所谓。（）

A：角色模糊B：角色冲突C：角色过载D：角色认知参考答案：B

3、根据双因素理论，以下不属于保健因素的是（）

A：工作安全感B：工资待遇C：工作责任D：工作条件参考答案：C

4、凯利认为，要找出行为真正的原因，首先要看行为在不同情境下的表现是否有区别？即区别性。区别性高，就说明作用的是

A：外因B：内因C：共同性D：一贯性参考答案：A

5、领导生命周期理论指出，有效的领导行为除了应该考虑工作行为、关系行为以外，还应该考虑被领导者的（）。A：素质B：业务水平C：成熟度D：个性参考答案：C

6、工作满意度与什么呈现稳定的负相关关系

A：绩效B：出勤率C：缺勤率D：组织承诺参考答案：C

7、一个人能否成为领导，其成就需要高低应成为重要的判断标准。

A：√B：×C：？参考答案：B

8、一个人社会关系需要得不到满足时，可能会增强他对得到更多金钱或更好工作条件的需要。这符合以下哪种激励理论。（）

A：马斯洛理论B：ERG理论C：双因素理论D：目标设置理论参考答案：B

9、创造力三要素模型包括专业度、创造性思维技巧和( )。

A：情绪稳定性B：知识广博C：任务内在的激励D：外在激励参考答案：C

10、以内部冲突为主要特点，在群体目标和完成任务的方式上出现观点碰撞的群体发展阶段是（）A：成熟阶段B：整合阶段C：开始阶段D：分化阶段参考答案：D

11、组织本身往往也处于快速变化和发展过程中，因此，组织在进行人员甄选时，将更需要寻找（）比较强的员工，他们能够快速融入不断变化的工作环境，这比某些具体的能力更值得关注。

A：体质能力B：特殊能力C：一般能力D：认知能力参考答案：C

12、把人的需要分为成就需要、亲和需要（或称归属需要）和权力需要的管理学家是。（）A：马斯洛B：奥尔德弗C：赫兹伯格D：麦克利兰参考答案：B

13、以下哪个不属于本章学习的冲突类型( ) ？

A：内容性冲突B：过程性冲突C：竞争性冲突D：情感性冲突参考答案：C

14、以下属于口头沟通的优点的是。（）

A：可以保存B：反馈及时C：利于查证D：正式性强参考答案：B

15、造句测验是对态度的哪种测量

A：直接测量B：生理反应测量C：投射测验D：生化反应测量参考答案：C

16、在群体规范与公司目标相悖时,如群体凝聚力高,则群体的生产率将会。（）

A：最高B：最低C：中等偏高D：中等偏低参考答案：B

17、高兴时的手舞足蹈属于。（）

A：面部表情B：姿态表情C：言语表情D：语调表情参考答案：B

18、当根据对某人所在群体的知觉为基础判断某人时，称为( )。它对复杂世界进行了过度简化，认为属于同一群体的人们具有相同或相似的特性。

A：晕轮效应B：刻板印象C：近因效应D：首因效应参考答案：B

19、以下属于书面沟通的优点的是。（）

A：迅速B：反馈及时C：可以保存D：亲切参考答案：C

20、我们在判断他人时，总是有意无意的假定别人与我们相似，因而以我们自己的感受、态度、动机，判断他人。这就是

A：晕轮效应B：选择性知觉C：投射效应D：首因效应参考答案：C

21、卡恩认为，工作投入表现为以下哪些的激活

A：生理B：认知C：情绪D：绩效E：压力参考答案：ABC

22、以下属于高情境文化的国际有。（）

A：中国B：丹麦C：美国D：泰国E：日本参考答案：ADE

23、下列（）属于替代因素，使领导者变得可有可无。

A：对组织报酬漠不关心B：下属能力强C：工作任务明确D：领导者缺乏权力

E：组织缺乏灵活性参考答案：BC

24、以下不属于决策中常见偏差的是

A：承诺升级B：易得性偏差C：归因错误D：选择性偏差E：过分自信参考答案：CD 25、个体会有不同的决策风格，以下属于决策风格的有

A：命令型B：分析型C：概念型D：理论型E：行动型参考答案：ABCE

26、以下属于低情境文化的国际有。（）

A：韩国B：加拿大C：瑞士D：越南E：德国参考答案：BCE

27、根据霍夫斯泰德的理论，哪些文化持个人主义的文化价值观，推崇个体的独特性和价值A：美国B：澳大利亚C：英国D：韩国E：日本参考答案：ABC

28、迈尔斯-布里格斯类型指标（MBTI）根据我们决策时偏好的方式，分为

A：感觉的B：直觉的C：思维的D：判断的E：情感的参考答案：CE

29、凯尔曼提出，态度改变有以下哪些阶段

A：方向B：强度C：服从D：同化E：内化参考答案：CDE

30、头脑风暴法的特点有。（）

A：决策中提出的方案数量多B：成员在决策中不见面C：决策中不许批评他人的提议D：决策中提出的方案质量高E：利用计算机进行参考答案：AC

31、遇到同一件事，不同人格的人会有不同的反应。√

32、来一个新领导，或者招聘来一个新同事，给同事们第一眼的印象一定是深刻的，但未必是准确的。这就是近因效应的表现。×

33、勒温领导风格理论发现，民主式领导比独裁式领导风格效果好。√

34、按照霍兰德人格——职业匹配理论，传统型的人格特征是好交际、友好、合作、善解人意，适合从事社会工作者、教师、咨询人员、心理医生。×

35、投射测验可用于态度测量√

36、价值观有轻重主次之分√

37、在分配型谈判中有一个谈判策略是时间陷阱。利用时间作为一项有力的武器：开价只在有限的时间内有效；逼迫对方接受任意的最后期限；停顿或拖延谈判的过程；向对方施压作出快速决定。√

38、情绪过程与生理反应无关。×

39、研究者通过对不同环境下长大的双生子的研究，推测先天因素和后天因素在人格形成中的作用。√

40、工作负荷越低越好。×

41、工作压力越大，工作绩效越高。×

42、员工对于自己的回报/投入以及他人的回报/投入的判断常常是准确的。×

43、缺乏沟通引起的冲突没有太多的情感因素，因此冲突一旦消除，不会影响双方的感情。√

44、全通道式沟通网络有利于解决复杂问题和需要创意的任务。√

45、人的个性主要受到后天因素的影响。×

46、健康就是没有疾病。×

47、本课程的易进入性是指人们可以不经过学习也可以掌握关于人的心理与行为的靠谱知识。×

48、自助餐式奖励方案体现的是期望理论在管理实践中的应用。√

49、三个和尚没水喝是惰化效应的例证。√

50、人际关系知觉是指对人与人之间关系的知觉。这种知觉主要是在人际交往中发生的，以各种交际行为为知觉对象√工作中的心理与行为第三卷

1、在群体决策中, 首先群体成员进行个体决策，然后再由群体成员对所有提出的方案进行排序或投票。这一决策方法是。（）

A：头脑风暴法B：德尔菲法C：电子会议法D：名义群体技术参考答案：D

2、凯尔曼提出，最稳固的态度改变是

A：服从B：顺从C：同化D：内化参考答案：D

3、有助于减轻压力的工作再设计方法是。（）

A：时间管理B：角色管理C：工作轮换D：员工帮助计划参考答案：C

4、从托马斯(Thomas)提出的冲突处理的二维模型看，( )在坚持性、合作性方面都处于中间状态。

A：竞争策略B：回避策略C：妥协策略D：迁就策略参考答案：C

5、态度具有认知功能、情绪功能和

A：解释功能B：决策功能C：注意功能D：动机功能参考答案：D

6、四层宝塔模型说明完美沟通的过程是。（）

A：反应—接收—接受—理解B：接收—接受—理解—反应

C：接收—理解—反应—接受D：接收—理解—接受—反应参考答案：D

7、主题统觉测试（TAT）是。（）

A：让被试填写问卷B：完成不完整的句子C：对被试的生理反应进行测量

D：请被试在看过含义模糊的图片后描述引发的想象参考答案：D

8、以下不是群体的本质特质的是（）

A：成员把自己看成是群体的一员B：由至少两个以上的个体所组成

C：群体具有稳定的结构D：成员具有共同目标参考答案：B

9、本课程中有关激励的内容属于哪个层面的知识

A：个体层面B：群体层面C：人际层面D：组织层面参考答案：A

10、按照大五人格理论的研究，在预测培训效果方面十分重要的人格特质是

A：随和性B：尽责性C：情绪稳定性D：经验开放性参考答案：D

11、人们的情绪在工作中所产生的消极作用多于积极作用。

A：√B：×C：？参考答案：B

12、从托马斯(Thomas)提出的冲突处理的二维模型看，（）处于坚持、不合作状态。

A：竞争策略B：回避策略C：妥协策略D：迁就策略参考答案：A

13、领导行为四分图理论认为（）的领导者，非常关心与下属的合作，重视互相信任和互相尊重的氛围。A：髙结构、低关怀B：低结构、高关怀C：低结构、低关怀D：髙结构、高关怀参考答案：B

14、提出P-O-X模型的是（）。

A：海德B：费斯廷格C：凯尔曼D：罗克奇参考答案：A

15、罗克奇价值观调查表将价值观分为

A：终极价值观和工具型价值观B：自我超越和自我提升C：对变化的开放性和保守性

D：长期导向和短期导向参考答案：A

16、兴高采烈、毛骨悚然、悲痛欲绝、怒不可遏这四个语句反映的情绪体验依次是。（）A：喜、怒、哀、惧B：喜、哀、惧、怒C：喜、惧、哀、怒D：喜、哀、怒、惧

参考答案：C

17、群体决策过程中决策趋于两极化的现象是（）

A：协同效应B：群体思维C：群体偏移D：社会惰化参考答案：C

18、以下属于内容型激励理论的是。（）

A：麦克利兰需要理论B：公平理论C：期望理论D：目标设置理论参考答案：A

19、创造力三要素模型包括专业度、创造性思维技巧和（）。

A：情绪稳定性B：知识广博C：任务内在的激励D：外在激励参考答案：C

20、人的态度会决定行为。

A：√B：×C：？参考答案：C

21、程序化决策的特点是，决策者把权力下放给下属依程序办事，从而能够提高效率。为此就需要把日常事务A：理性化B：直觉化C：制度化D：常规化E：标准化参考答案：CDE 22、根据Goleman的观点，换位思考指的是。（）

A：能觉察他人感情B：理解他人观点C：能觉察并满足他人需要

D：了解自己的情绪E：调控自己的情绪参考答案：ABC

23、目标-路径理论提出的领导风格有（）。

A：指令型B：支持型C：参与型D：成就型E：说服型参考答案：ABCD

24、按照沟通的方向，可以将沟通分为。（）

A：下行沟通B：上行沟通C：平行沟通D：双向沟通E：单向沟通参考答案：ABC

25、目标管理（MBO）的实施要点有。（）

A：目标的具体性B：上下级共同制定目标C：明确的时间期限D：客观的绩效反馈

E：任务分解参考答案：ABCD

26、以整体性为例，常见的知觉组织规律有

A：连续性规律B：接近性规律C：封闭性规律D：境联效应E：整体效应参考答案：ABCD 27、正式沟通的网络有。（）

A：Y式B：单线式C：偶然式D：轮式E：环式参考答案：ADE

28、勒温（Lewin）领导风格理论将领导行为分为（）等风格类型。

A：独裁式领导B：民主式领导C：放任式领导D：贫乏型领导E：团队型领导参考答案：ABC

29、以下属于保健因素的有。（）

A：工作晋升B：工作条件C：公司的政策D：获得认可E：福利待遇参考答案：BCE 30、态度对象可以是

A：人B：事C：物D：群体E：观念参考答案：ABCDE

31、情绪具有激励作用。√

32、按照霍兰德人格——职业匹配理论，企业型人格，人格特征是自信、进取、精力充沛、盛气凌人，适合从事法官、房产经纪、公关关系专家、小企业主。√

33、组织中必须要有领导者的存在。×

34、所谓领导就是领导者。×

35、态度改变必须是个体自愿的×

36、东亚国家多属于高情境文化。√

37、能否成为领导者是个人天赋决定的。×

38、个体决策的缺点之一是会消耗更多时间。×

39、根据公平理论，当员工感到吃亏时，他增加比较对象的回报。×

40、某天老板表现出一副紧张、急躁、好争辩的样子，另一天，他又表现出一副平和和放松的样子，这表明了人格特点会随着时间的推移而变化。×

41、产生新想法、进行抽象思考的技能是诊断技能。×

42、心理学家瑞格尔曼用实验方法证明了从众效应的存在。×

43、通过购物舒缓压力是一种积极的压力应对策略。×

44、研究表明,从群体形成后的较长的时间里,异质群体的绩效一直超过同质群体。×

45、目标设置理论认为，具体的、困难的目标比模糊的、容易的目标能带来更好的激励效果。√

46、按照霍兰德人格——职业匹配理论，实际型的人格特征是害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际，适合从事机械师、钻井操作工、装配工、农场主。√

47、能力是指人的认知能力。×

48、根据马斯洛理论，成就、名声、地位和晋升机会属于人们的尊重需要。√

49、能力指个体现有的能够完成给定要求的不同任务的习得技能。×

50、知觉过程中，我们常常会产生错觉，错觉是人们知觉中的一种消极因素，但可以积极利用。√

工作中的心理与行为第四卷

1、紧迫感让我们压力更大。一个有效应对方法是（）。

A：时间管理B：情绪管理C：角色管理D：自我激励参考答案：A

2、根据麦克利兰的理论，以下哪种人适合提拔为领导者。（）

A：成就需要高者B：成就需要低者C：权力需要高，亲和需要也高者

D：权力需要高，亲和需要低者参考答案：D

3、双因素理论认为，能使人们产生工作满意感的因素是( )

A：激励因素B：保健因素C：维持因素D：公平因素参考答案：A

4、（）使领导者变得可有可无。

A：员工能力强B：下属对奖励不关心C：领导者缺乏权力D：领导者与下属物理空间距离遥远参考答案：A

5、工作时需要员工展现出来的情绪与他当下的内心真实情绪感受不同，这种不一致是。（）A：情绪失调B：情绪衰竭C：情绪倦怠D：情绪智力参考答案：A

6、以下属于非正式沟通的缺点的是。（）

A：传播速度慢B：吸引力低C：不受管理层控制D：权威性参考答案：C

7、员工尽可能调控表情行为以表现组织要求的情绪，但内心感受并不发生改变，这一情绪控制策略是。（）A：自主调节B：表层扮演C：深层扮演D：失调扮演参考答案：B

8、大多数人的决策都是趋于理性的。

A：√B：×C：？参考答案：B

9、争取成功、追求优越感，希望做得最好的需要属于。（）

A：权力需要B：亲和属于C：成就需要D：自主需要参考答案：C

10、密歇根大学领导系统理论将“民主决策、领导下属彼此信任、平等相待”的领导风格称为（）。

A：参与型B：协商型C：温和独裁型D：专制独裁型参考答案：A

11、（）是指双方或多方互换商品或服务并试图对他们的交换比率达成一致的过程，是解决意见分歧和处理冲突的重要途径。

A：协作B：谈判C：竞争D：冲突参考答案：B

12、用实验的方法验证了从众行为存在的心理学家是。（）

A：瑞格尔曼B：奥尔波特C：阿希D：罗伯特参考答案：C

13、有利于部门合作、减少冲突是以下哪一种沟通形式的优点（）

A：单向沟通B：下行沟通C：上行沟通D：平行沟通参考答案：D

14、以下属于下行沟通类型的是。（）

A：总经理信箱B：组织新员工学习规章制度C：员工满意度调查D：汇报制度参考答案：B

15、一些经理可能会导致公司的停滞不前或过渡保守，但也有可能通过保持公司内部的稳定，帮助公司顺利渡过动荡和不可预测期。他们是

A：高冒险倾向者B：低冒险倾向者C：高马基雅维里主义者D：低马基雅维里主义者参考答案：B

16、( )是指我们在判断他人时，总是有意无意的假定别人与我们相似，因而以我们自己的感受、态度、动机，判断他人。

A：晕轮效应B：选择性知觉C：投射效应D：首因效应参考答案：C

17、一个公司在面试，面试官会连续评价多个求职者。如果排在某个求职者之前的其他人比较平庸，那么会有利于对这个求职者的评价；如果排在他之前的是位极其出色的申请人，则可能不利于对他的评估，这就受到何种效应的影响A：晕轮效应B：选择性知觉C：近因效应D：首因效应参考答案：C

18、按照霍兰德人格分类理论，人格特质表现为害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际的人是

A：实际型B：研究型C：社会型D：传统型参考答案：A

19、以下不属于态度成分的是( )。

A：情感B：人格C：认知重复D：行为意向参考答案：B

20、员工出于责任和义务而留在组织内，是（）。

A：情感承诺B：持续承诺C：规范承诺D：理想承诺参考答案：C

21、程序化决策的特点是，决策者把权力下放给下属依程序办事，从而能够提高效率。为此就需要把日常事务A：理性化B：直觉化C：制度化D：常规化E：标准化参考答案：CDE 22、根据Goleman的观点，换位思考指的是。（）

A：能觉察他人感情B：理解他人观点C：能觉察并满足他人需要D：了解自己的情绪

E：调控自己的情绪参考答案：ABC

23、目标-路径理论提出的领导风格有（）。

A：指令型B：支持型C：参与型D：成就型E：说服型参考答案：ABCD

24、按照沟通的方向，可以将沟通分为。（）

A：下行沟通B：上行沟通C：平行沟通D：双向沟通E：单向沟通参考答案：ABC

25、目标管理（MBO）的实施要点有。（）

A：目标的具体性B：上下级共同制定目标C：明确的时间期限D：客观的绩效反馈E：任务分解参考答案：ABCD

26、以整体性为例，常见的知觉组织规律有

A：连续性规律B：接近性规律C：封闭性规律D：境联效应E：整体效应参考答案：ABCD 27、正式沟通的网络有。（）

A：Y式B：单线式C：偶然式D：轮式E：环式参考答案：ADE

28、勒温（Lewin）领导风格理论将领导行为分为（）等风格类型。

A：独裁式领导B：民主式领导C：放任式领导D：贫乏型领导E：团队型领导参考答案：ABC

29、以下属于保健因素的有。（）

A：工作晋升B：工作条件C：公司的政策D：获得认可E：福利待遇参考答案：BCE 30、态度对象可以是

A：人B：事C：物D：群体E：观念参考答案：ABCDE

31、情绪具有激励作用。√

32、按照霍兰德人格——职业匹配理论，企业型人格，人格特征是自信、进取、精力充沛、盛气凌人，适合从事法官、房产经纪、公关关系专家、小企业主。√

33、组织中必须要有领导者的存在。×

34、所谓领导就是领导者。×

35、态度改变必须是个体自愿的×

36、东亚国家多属于高情境文化。√

37、能否成为领导者是个人天赋决定的。×

38、个体决策的缺点之一是会消耗更多时间。×

39、根据公平理论，当员工感到吃亏时，他增加比较对象的回报。×

40、某天老板表现出一副紧张、急躁、好争辩的样子，另一天，他又表现出一副平和和放松的样子，这表明了人格特点会随着时间的推移而变化。×

41、产生新想法、进行抽象思考的技能是诊断技能。×

42、心理学家瑞格尔曼用实验方法证明了从众效应的存在。×

43、通过购物舒缓压力是一种积极的压力应对策略。×

44、研究表明,从群体形成后的较长的时间里,异质群体的绩效一直超过同质群体。×

45、目标设置理论认为，具体的、困难的目标比模糊的、容易的目标能带来更好的激励效果。√

46、按照霍兰德人格——职业匹配理论，实际型的人格特征是害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际，适合从事机械师、钻井操作工、装配工、农场主。√

47、能力是指人的认知能力。×

48、根据马斯洛理论，成就、名声、地位和晋升机会属于人们的尊重需要。√

49、能力指个体现有的能够完成给定要求的不同任务的习得技能。×

50、知觉过程中，我们常常会产生错觉，错觉是人们知觉中的一种消极因素，但可以积极利用。√工作中的心理与行为第五卷

1、相关系数0.30在本学科领域中意味着变量之间关系是（）

A：没有关系B：弱相关C：中度相关D：强相关参考答案：C

2、目标-路径理论中，“领导者友善、平等待人、关心下属”的领导风格是（）。

A：成就型B：参与型C：支持型D：指令型参考答案：C

3、科学研究方法的步骤是（）

A：理论—数据—验证—假设B：理论—假设—数据—验证

C：假设—理论—数据—验证D：数据—验证—假设—理论参考答案：B

4、过度紧张焦虑会影响考试时的水平发挥，这说明。（）

A：专业知识和专业技能的重要性B：积极情绪会带来消极影响

C：人们可能会临时改变主意D：情绪对人的智力活动产生影响参考答案：D

5、一些明星的粉丝对偶像的生活、学习、童年轶事等等了如指掌。这个现象说明了知觉主体中的何种因素的作用A：态度B：动机C：兴趣D：知识和经验参考答案：C

6、按照霍兰德人格分类理论，人格特质表现为自信、进取、精力充沛、盛气凌人的人是A：社会型B：传统型C：企业型D：艺术型参考答案：C

7、在企业里，人们往往对影响别人行为的内部因素估计过高，而对外部因素的作用估计不足。例如总经理对于产品销售业绩不满意，往往责怪推销员不努力，而不会认为现在竞争加大，市场难做。这就是（）。

A：自利性偏见B：基本归因错误C：认知性偏见D：选择性偏见参考答案：B

8、成为很多群体的任务半程点的群体发展阶段是。（）

A：开始阶段B：分化阶段C：整合阶段D：成熟阶段参考答案：C

9、以下属于利用组织结构来管理冲突的是（）。

A：团队建设B：调查反馈C：第三方调节D：发挥规则和程序的作用参考答案：D

10、人脑加工、储存和提取信息的能力即是

A：体质能力B：特殊能力C：一般能力D：认知能力参考答案：D

11、按照霍兰德人格分类理论，人格特质表现为遵章守纪、高效、缺乏想象力、缺乏灵活性A：实际型B：研究型C：社会型D：传统型参考答案：D

12、以下属于Y理论所倡导的管理方式的是（）

A：管理的重点放在如何提高劳动生产率，完成任务上B：应用职权发号施令，使对方服从C：强调严密的组织，制定详尽的规范和工作制度

D：管理制度的重点在于如何保证员工能充分地表露自己的才能，达到自己所希望的成就参考答案：D

13、正式领导者与非正式领导者的区别在于（）。

A：是否有被领导者追随B：是否被被领导者接受C：是否有组织赋予的职位与权力

D：是否影响他人参考答案：C

14、耳听为虚，眼见为实。

A：√B：×C：？参考答案：B

15、对于创新型公司而言，一些经理可能是一个催化剂，能引导公司向全新的方向发展，但如果决策被证明是错误的，也可能会危及公司的进一步发展。他们是

A：高冒险倾向者B：低冒险倾向者C：高马基雅维里主义者D：低马基雅维里主义者参考答案：A

16、根据庞迪（Pondy）的冲突五阶段模型，（）阶段冲突双方开始采取行动，他们通过争论或拒绝合作的方式来达到目的。冲突进入这一阶段，就应该采取相应的措施快速解决，以避免冲突的进一步恶化升级。

A：潜在的冲突B：感知的冲突C：情感的冲突D：显性的冲突参考答案：D

17、一般来说，组织中个体差异越大，心理相容程度就越（），分歧、矛盾越普遍，从而在交往中越容易发生冲突。A：大B：强C：高D：低参考答案：D

18、ERG理论中的生存需要相当于马斯洛的需要层次理论中的生理需要和（）

A：社交需要B：认知需要C：尊重需要D：安全需要参考答案：D

19、凯利认为，要找出行为真正的原因，还要看行为是否有共同性？共同性高，就说明作用的是

A：外因B：内因C：区别性D：一贯性参考答案：A

20、“艾比林悖论”(AbileneParadox)中的艾比林指的是。（）

A：管理学教授B：全家开车去吃饭的小镇C：岳父母所在的小城D：管理学教授的妻子参考答案：B

21、创造力三要素模型告诉我们，任务内在的激励程度高会激发人的创造力。以下哪些和任务内在的激励程度有关A：公司政策好B：任务有趣C：参与度高D：工作具有激动感E：有挑战性参考答案：BCDE

22、在冲突与绩效的关系图中，绩效降低分别由（）所导致。

A：冲突水平适中B：冲突水平过低C：冲突水平过高D：冲突水平时高时低E：冲突水平保持不变

参考答案：BC

23、社会知觉包括

A：他人对我的知觉B：我对他人的知觉C：自我知觉D：人际关系知觉E：角色知觉参考答案：BCDE

24、不属于社会知觉偏差的有

A：首因效应B：易得性偏差C：晕轮效应D：过分自信E：事后聪明偏差参考答案：BDE 25、凯利的三维归因理论认为，要找出行为真正的原因主要由以下几方面信息确定

A：偶然性B：区别性C：共同性D：必然性E：一贯性参考答案：BCE

26、迈尔斯-布里格斯类型指标（MBTI）根据我们是如何与外界互动的维度，分为

A：外向的B：感觉的C：思维的D：内向的E：自控的参考答案：AD

27、态度的构成要素有

A：认知成分B：情感成分C：行为意向D：能力E：本能参考答案：ABC

28、单向沟通的优点有。（）

A：灵活性强B：有序C：速度快D：发讯者不被挑战E：准确度高参考答案：BCD

29、情绪具有（）的功能。

A：适应B：动机C：组织D：信号E：表达参考答案：ABCD

30、创造力三要素模型包括

A：情绪稳定性B：知识广博C：专业度D：创造性思维技巧E：任务内在的激励程度参考答案：CDE

31、托马斯提出了冲突处理的妥协策略实质上是一种交易，指的是一种适度满足自己的关心点和他人的关心点，通过一系列的谈判、让步、讨价还价来部分满足双方要求和利益的冲突管理策略。√

32、按照霍兰德人格——职业匹配理论，研究型的人格特征是分析、创新、好奇、独立，适合从事生物学家、经济学家、数学家、新闻记者。√

33、参与有助态度改变√

34、在各种沟通网络中，全通道式网络是其中最优的一种网络。×

35、根据沟通过程模型，发讯者和收讯者之间的沟通可以在“真空”里进行。×

36、一个有效的领导者应集正式领导者与非正式领导者于一身。√

37、敏感话题的态度直接测量常受社会称许性的影响√

38、托马斯提出了冲突处理的竞争策略又称强制策略，是指为满足自身的利益而无视他人的利益，是“我赢你输”的策略。√

39、研究表明，当一名经理对一个群体持有高期望时，整个群体都会表现得更好。相反，对自己的员工没有信心，群体的表现也就乏善可陈了。这就是社会知觉偏差中的自我实现预言。√

40、人的知觉是知觉主体、知觉对象和外界环境相互作用、相互影响的结果。√

41、工作投入的员工会追求好的绩效√

42、成熟度很高的下属有做事的能力和意愿。√

43、A型人格的人更可能感受到压力。√

44、没有冲突的组织是高效率的组织。×

45、根据麦克利兰的理论，高亲和需要者适合担任领导者。×

46、群体在分化阶段的特点是解决冲突，重新确定群体目标。这个阶段成为很多群体的任务半程点。×

47、态度的认知、情绪和行为意向成分一定是协调一致的×

48、工作竞争是普遍现象，也是提高群体绩效所必需的，没有竞争，就没有发展。但在工作竞争中，采用不正当的手段和方法，才会导致冲突。×

49、口头沟通的缺点是耗时，缺乏即时反馈。×

50、在企业里，人们往往对影响别人行为的内部因素估计过高，而对外部因素的作用估计不足。例如总经理对于产品销售业绩不满意，往往会怪推销员不努力，而不会认为是现在竞争加大，市场难做。这就是自利性偏见。×

消费心理与购买行为的分析

消费心理与购买行为的分析消费者购买行为的产生是由其内在因素和外在因素的相互 促进、交互影响而造成的。企业营销人员可以通过对影响消费者行为的内外因素及其关系的研究来掌握消费者行为的规律。一、消费者购买行为的模式和历程 心理学专家把消费者购买行为用“S→O→R”的简化模式来 解释消费者购物行为。S是刺激，是给予消费者的商品刺激，刺 激也是施加到一个影响，O为有机体，就是消费者自身，R是反应，即可能产生购买的反应。 一般情况下，消费者购物行为分为6个阶段： 1、知晓阶段。消费者发现商品（产品）的存在； 2、了解阶段。购物者了解商品（产品）的功用、质量、价 格、造型美观等； 3、喜爱阶段。对商品（产品）产生好印象； 4、偏好阶段。对商品（产品）产生好印象，已扩大到其他 方面，在感情上十分喜欢； 5、确信阶段。由偏好而产生购买的愿望； 6、由态度转变为实际行动。 上述历程包含认识（个人思维）→感情（个人情绪）→意愿 （个人的动机），这是一个心理状态发展过程。

二、消费者购买行为的类型和动机（一）消费者购买行为分以下类型 1、选购型。经认真选择、分析比较后下决心购买，比如为 个人购买小汽车。 2、习惯型。按传统习惯，或随大流，如北方人喜欢买桑塔 纳，天津人喜欢买夏利，长春人喜欢买捷达，上海人喜欢买帕萨特，广东人喜欢日本车、四川人喜欢买长安，武汉人喜欢买富康等等。 3、信誉型。相信名牌企业、名牌产品，如欧洲人相信奔驰 车，日本人相信丰田车，美国人相信GM或福特车，中国人相信奔驰、宝马、丰田。 4、随机型。购买商品时比较随意，对品牌没有刻意要求， 在确定购买意向后，只要产品价格、性能、式样、色彩等符合预先制定的标准，就会在短时间内购买。 5、时尚型。购买或选择商品时，比较喜欢参考电视、报纸 等媒介的商品介绍，对流行的时尚商品非常感兴趣，也时常以拥有时髦用品而沾沾自喜。 6、独立个性型。这类消费者个性非常强，喜欢别出心裁或 与众不同，在选择或购买商品时喜欢式样、色彩、品牌比较独特的商品，以突出自己的个性。

《消费者心理与行为》(结课作业)

201709考试批次 《消费者心理与行为》结课作业

语言大学网络教育学院 《消费者心理与行为》期末试卷 注意： 本学期所布置的结课作业，请同学一律按照以下要求执行： 1) 结课作业提交起止时间：2017年8月2日--9月11日。（届时平台自动关闭，逾期不予接收。） 2) 结课作业课程均需通过“离线作业”栏目提交电子版，学院不收取纸介的结课作业，以纸介回寄的作业一律视为无效； 3）截止日期前可多次提交，平台只保留最后一次提交的文档，阅卷时以最后一次提交的结课作业为准，截止日期过后将关闭平台，逾期不交或科目提交错误者，按0分处理； 4) 提交文档要求：提交的文档格式为doc、rar，大小10M以； 5) 必须严格按照每门课程的答题要求完成作业，没有按照学院要求来做的结课作业，将酌情扣分。 小论文写作（请从论文选题围，任选一个题目进行写作，具体要求如下。总分100分） 一、论文题目 1、由消费心理学看假冒名牌商品泛滥现象。 2、我国健身行业顾客群体消费特征和消费心理的研究。 3、“黄金周”假日旅游消费心理研究。 4、大学毕业生择业消费心理及行为特征探析。 5、B2C电子商务中的消费心理研究。 二、论文写作要求 （1）字数要求至少2000字。容要求语言精练、通顺；文章切题、新颖；层次清楚，结构完整。 （2）禁止下列抄袭现象：整段抄、整篇抄；移花接木；冒名顶替；直接从网上下载；雷同现象。 （3）写作格式要求： 论文标题（统一使用小二号黑体，加粗） 摘要（暂只要求中文部分）不超过200字 摘要标题使用小四号楷体，加粗 摘要容使用五号黑体，出现在首页标题下面。

关键字（三至五个） 关键字标题使用小四号楷体，加粗 关键字容使用五号黑体，出现在首页标题下面 正文 中文均采用小四号宋体，西文采用小四号Times New Roman字体 正文段落之间不空行 参考文献（统一使用5号宋体） 期刊——著者.题名.期刊名称.出版年，卷号（期号）：起止页码书籍——著者.书名. 出版地：出版者，出版年 网络文章——网络文章的作者，文章题目地址 页面设置: 页边距:左3cm 右2.8cm；上，下边距为默认值:上2.54cm ，下2.54cm ，页眉1.5cm，页脚1.75cm 正文行距:（多倍行距）1.25倍 我国健身行业顾客群体消费特征和消费心理的研究 摘要：本文通过研究体育消费心理、顾客群体的消费特征，指出了当前健身行业经营模式下大众进行体育消费的基本情况和出现的问题，采用马斯洛需求层次理论与实际健身行业顾客群体消费特征对消费心理和行为进行分析，发现大部分顾客消费建立在理性消费的基础之上。 关键字：顾客、健身、消费 体育消费行为指体育消费者有目的、有意识地通过支付货币等方式用于体育活动支出的各种经济活[1]。消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程[2]。随着我国社会主义市场经济的不断发展，人民生活水平的日益提高，我国健身行业也蓬勃的发展，其的顾客群体的消费心理和消费特征也发生了很大的变化。 近些年，健身行业蓬勃发展，已经成为体育产业的重要行列。与此同时，国际层面的健身俱乐部涌入中国市场，加剧了市场竞争，如何在新时代条件下，赢得竞争提升市场竞争力已变成主要问题。本文旨在科学地掌握顾客群体消费行为特征和

6种心理学现象与大脑行为模式

6种心理学现象与大脑行为模式 小编按：产品经理是要懂一些心理学的，既可以用于个人生活中，也可以用于产品理念中。 如果我们能了解自己在做选择时的心理活动，我们就能更好地做出选择。 很多研究项目都致力于探索人们日常生活和交流的行为模式及背后的原因。这些研究得出了一些结论。如果你想在个人发展的道路上更进一步，首先必须要做的就是要理解自己行为背后的心理原因。 好消息是，知道了这点就是成功的一半了。当你意识到我们产生观点、权衡利弊，还有潜意识活动竟有如此多种方式的时候，你已经比别人有了心理层面的优势。这就像是你进入了决策后台，正因为身处后台，能让你更准确地知道，怎样做才能获得成功。 以下六个心理学现象是基于大脑本身的工作原理而产生的，所以可以被看成是自我提高的秘籍。这些理论是你了解大脑运作机制，避免进入那些常见误区的诀窍。 出丑效应——犯点错也能提升好感度

你觉得你绊一跤，摔倒在男朋友面前出丑了。其实不用担心，那样只会让他更喜欢你。所以大胆去向你的朋友们承认错误吧，这样做他们反而会认可你的为人。 出错会带来吸引力，这就是「出丑效应」：全然无缺点的人不如那些偶尔犯点小错的人讨人喜欢。弄糟一些事反而能拉近和别人的距离，让别人觉得你接地气。相反，完美无缺则产生距离感，无懈可击也是乏味的。最终获成功的总是那些有点小缺点的人。 心理学家 Elliot Aronson 通过实验来验证这个结论。他让参与测试的人听几个人的回答问题的录音。其中有些录音收录了打翻咖啡杯的声音。当被试者被要求给录音中的几个人打分时，打翻咖啡的那一组获得了更高的好感度。 要点总结 「出丑效应」很好地告诉了我们，出错很正常。偶尔犯点错误不仅能够得到原谅，而且还能带来好处。只要不是事关重大，或者是那种让名誉受损的讨人厌的错误，出个丑没什么不好的。不就是小小失态嘛。 皮格马利翁效应——期望越高，收获越大

消费心理与行为第四版知识点整理

消费的概念：消费包括了广义消费和狭义消费。广义消费包括生产消费和个人消费;狭义的消费专是指个人消费。（个人消费具有自然性和社会性） 消费者概念：消费者指从事消费行为活动的主体人。广义的消费者是指“所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。狭义的消费者是从市场需求的角度界定的。是那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。 消费者心理与行为：在消费过程中发生的心理活动，即为消费心理，又称为消费者心理。而消费者行为则是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而采取的各种反应，动作，活动和行动。 消费者心理与行为的研究对象:消费者的心理活动基础；购买行为；群体心理行为；心理与社会环境；行为与市场营销； 学科性质：是现代经济与管理科学的一个重要组成部分。 特点:具有综合性，经济性，发展性，应用性等特点。 消费者心理与行为研究的现实意义:对消费者意义：可以使他们学会科学地进行消费决策，从而使由于对商品不了解、认知水平差、消费观念落后等原因造成的消费盲目、效果差甚至利益受损的现象得以改善，消费者的消费趋向于更成熟、更稳定，使其需要得到更好的满足，能被很好地引导，更加明确自己要得是什么，消费更有效，更经济，走出消费误区。 对行业研究者：行为研究者通过对消费者行为的研究，创立一个有关人类行为这一方面知识的独立体系。使知识体系更为完备，建立更全的理论体系，对实践有更强的指导意义。 对企业1有利于制定科学的市场策略2用来测定市场成效3利于详细划分市场。消费者心理与行为的研究历史：萌芽阶段（19世纪末20世纪20年代)；起步阶段（20世纪30—50年代）20世纪30年代，消费者心理和行为问题开始受到各学派的关注，大大推动了对其研究的市场化。20世纪50年代，对消费者心理与行为的研究逐步深入。马斯洛需要层次理论在这一时期诞生。快步成长及成熟阶段（20世纪60—90年代）1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。1968年，俄亥俄州大学的恩格尔、科拉特和布莱克合作出版的《消费者行为学》成为该领域的第一部专著。广泛应用阶段（21世纪至现在） 消费者心理与行为的研究发展趋势 1.研究角度趋向多元化 2.研究参数趋向多样化 3.研究方法趋于定量化 消费心理和行为学的研究方法 1.访谈法 2.问卷法3.实验法。 消费者心理与行为研究在我过国的应用 有助于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展；企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争能力；消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策改善消费行为，实现文明消费；推动我国全面融入全球经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争力。 影响消费者行为的个人内在因素 一、生理因素：生理需要、生理特征、健康状况、生理机能的健全程度 二、心理因素：心理过程、个性心理 影响消费者行为的外部环境因素 1.自然环境：地理区域气候条件资源状况理化环境 2.社会环境：人口环境社会群体环境经济环境政治法律环境科技环境文化环境

人的心理学行为模式――社会属性模式(通用版)

( 安全管理 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 人的心理学行为模式――社会 属性模式(通用版) Safety management is an important part of production management. Safety and production are in the implementation process

人的心理学行为模式――社会属性模式 (通用版) 从人的社会属性出发，人的行为模式过程是：安全需要→安全动机→安全行为→安全目标实现→新的安全需要。因此，需要是一切行为的来源。很好理解，一个珍惜生命与健康的人，一个需要安全来保护企业经济效益实现的领导，他一定会做好安全工作。因为，人有安全的需要就会有了安全的动机，从而就会在生产或行为的各个环节进行有效的安全行动。因此，需要是推动人们进行安全活动的内部原动力。 从人的社会属性角度，人的行为遵循如下行为模式规律： 需要――心理紧张或兴奋――动机――目标导向――目标行动――安全行为――需要满足紧张消除――新的需要 动机是指为满足某种需要而进行活动的念头和想法。它是推动

人们进行活动的内部原动力。在分析和判断事故责任时，需要研究人的动机与行为的关系，透过现象看本质，实事求是地处理问题。动机与行为存在着复杂的联系，主要表现在：①同一动机可引起种种不同的行为。如同样为了搞好生产，有的人会从加强安全、提高生产效率等方面入手；而有的人会拼设备、拼原料，作短期行为。 ②同一行为可出自不同的动机。如积极抓安全工作，有可能出自不同动机：迫于国家和政府督促；本企业发生重大事故的教训；真正建立了“预防为主”的思想，意识到了安全的重要性等等。只有后者才是真正可取的做法。③合理的动机也可能引起不合理甚至错误的行为。经过以上对需要和动机的分析，我们可以认识到，人的安全行为是从需要开始的，需要是行为的基本动力，但必须通过动机来付诸实践，形成安全行动，最终完成安全目标。 安全行为科学认为，研究人的需要与动机对人的安全行为规律有着重要意义。人的安全活动，包括制定方针、政策、法规及标准，发展安全科学技术，进行安全教育，实施安全管理，进行安全工程设计、施工等等，都是为了满足发展社会经济和保护劳动者安全的

淘宝双十一消费者的消费心理和行为分析报告

淘宝双十一消费者的消费心理和行为分析 好端端的一个双十一，被时下单身的年轻人戏称为“光棍节”，而随后国内电商大佬们更是将其打造成了“购物节”；每年的这一天各大网络销售平台纷纷打出了各式各样的优惠促销手段来吸引广大的消费者们。那么作为消费者的我们，又存在怎样的消费心理呢？我们知道消费心理导致消费行为，所以，我将在淘宝“双十一”活动的背景下对这对因果关系进行综合阐述。 我们都知道现在的“双十一购物节”起源于一个另类的具有娱乐性质的节日——“光棍节”，而形成光棍节的独具特色的光棍节文化则是受到“宅文化”的影响；因为宅，所以光棍，所以网购。所谓“宅文化”是指一种现代流行的热衷于待在家里（“宅”）的文化浪潮，是在越来越多的宅群体中提炼出来的一种文化，体现了对于私人空间，专注精神的追求，和不拘泥与形式的文化；它是追求个人感受和独立的象征。而“宅文化”则催生出“宅经济”，“宅经济”的意思是在家中上班，在家中兼职，在家中办公或者在家中从事商务工作，同时在家中利用消费，如吃饭叫外卖、购物叫快递等。而淘宝“双十一活动”迎合了宅男宅女们的这种“宅经济”的消费习惯，这也导致了“双十一大网购”这种消费行为的快速崛起；充分展示了淘宝的经典广告语“没有人上街，不代表没有人逛街” 2.2.1“双十一”疯狂的购物行为的消费心理分析如下： 1、贪便宜或求廉心理，获得更多的让渡价值：打折，是双十一打出最响亮的口号；虽然大家心里明白可能有水分，但是还是怕自己错过占便宜的机会；而双十一还打出“仅此一天”的口号，则让消费者心理上更加紧迫，让消费者的消费欲望最终快速的转化成实际购买行为，以抓紧时间占便宜。

图2-1 促使你双十一网购的因素数据来源：问卷星-专业的在线问卷调查平台 由上图2-1可以看出有免费红包、折扣幅度大、多样折扣活动和包邮总共占双十一网购因素的74%，占绝对主力，这就是贪便宜或求廉心理的绝对写照；另外，据调查，双十一参与购买的时间段有52%的人群选择在凌晨，这说明“仅此一天”的口号起了作用。 2、图方便，图省事：不用花大半天的时间去上街购物，然后大包小包的扛回家；网购能方便快捷的买到性价比高的产品，并直接快递到家；而且可以随时随地随心所欲地做出购买决策，却不受他人或环境干扰。根据对网购用户的调查，图方便快捷、节省时间的占55%，在网上能买到线下买不到的商品占22%，这是对此种心里的有力佐证。 3、从众心理：双十一在网上造势，热闹非凡，而中国人总喜欢在热闹的氛围中做出购买决策；这也可能导致盲从，以至于买大量可有可无的东西。 4、寻找参与感：这么火热的全民运动，不参加的话，跟办公室同事就没有共同话题。 5、图炫耀，有表达的欲望：亲身体验双十一，过后再对双十一大加吐槽，或者进行各种晾、晒；表现欲借助全民运动得到充分满足。 6、有成就感、有面子：双十一过了，一包一包的快递到了你的办公室，瞬间，你就成为办公室的话题；而一旦买到又便宜又好的东西，不但十分有成就感，还能得到周围同事、朋友的一片艳羡，虚荣心一下子就得到了满足。

消费者购买心理与行为深度访谈研究报告

消费者购买心理与行为深度访谈 研究报告 贵州大学管理学院MBA1501班宋鹏 消费者在购买商品过程中的心理与行为过程是怎样？以及针对商品本身或其单价，这背后的心理考量又是怎样, 本文通过针对采访消费者，进行深入访谈的方式，来洞察消费者的心理与行为。基于消费者的角度来分析在购买商品中的心理与行为过程，以此从商家的角度来看，如何影响消费者的决策过程，从而促使消费者购买自己的产品。 消费者行为研究背景 消费者的购买心理与行为是一个以特定目标为中心的解决问题的决策过程。以消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。购买决策决定了消费者购买的方式、时间以及购买地点。对于购买决策的心理研究，有助于商家有针对性的进行商品的营销。采用怎样的营销策略，着眼于哪个环节会更加有效，不同的商品，采取不同的营销策略。 发生商品购买的行为，一定是在基于消费者的购买决策决定后的反应，该过程由5个阶段构成，分别是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。消费者对于不同商品在各阶段的考虑，与商品本身有怎样的关系，商品本身对消费者所产生的作用或何种价值，以及商品的单价是否会影响到消费者在决策过程中所采取的相应行为，这些都将是我们针对本次研究决策过程的重要考量因素。 消费者行为研究目的 本文的研究目的主要希望找到消费者在进行购物决策过程中，针对不同的商品、不同的单价，会有怎样的考量。对于差异，如何来理解，能否找到其中的规律，产品本身存在什么样的特性，并且归纳汇总出消费者心理过程，提炼出消费者洞察。 对于消费者行为的研究，能够让商家有针对性的来进行企业营销的设计，以使得目标顾客的需求得以及时满足，并将营销贯穿于整个消费者的决策过程之中，影响企业营销活动，实现精准营销。 一、研究方法 本文对信息的主要收集方法是深度访谈法。深度访谈是一种无结构性的、一对一的、直接的访谈。在访谈过程中，调查者（即本人）通过设定的一系列问题，来获得被调查者的回答，并一步步来揭示被访者在购买过程中的心理考量，详细了解复杂行为，以及各阶段的了解和掌握。深度访谈法是一种互动性较强

消费者心理与行为整理

第一章 1，准确理解消费者、消费者心理及消费者行为的概念。（P3—5） 2、消费者心理与行为的研究内容主要包括哪些方面？（P5—7） 3、如何理解消费者心理与行为学的学科性质（P9—11） 4、消费者心理与行为研究的历史演进过程分为哪几个阶段？（P11—14） 5、学习和研究消费者心理与行为有何现实意义？（P19—24） 第二章 1.谈谈你对卢因一般行为模式的理解P27 2.影响消费者行为的个人内部因素有哪些? P28-P36 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？P36-P46 4.结合生活中实际例子谈谈你对消费者行为影响因素的理解。P28—P46 第三章 1.知觉的特性：P55 -59 2. 通过一幅具体的成功广告作品谈谈注意理论在广告设计中的应用？P62~63 3.结合消费实际分析短时记忆和长时记忆的关系。P67-68 4.应用学习理论思考企业如何培养消费者对特定产品的消费习惯？P74—76 5．消费者情绪的分类P81-82 第四章 1、什么是个性？P88个性有哪些基本特征？P89 2、试阐述消费者的能力差异及其对消费者行为的影响。 能力差异P93 影响P100 3、比较气质和性格的差异。试分析气质和性格对消费者购买行为的不同影响。 气质P101 性格P107 气质影响P106 性格影响P112 4、什么是性格？从性格对购买方式的影响来看，你认为自己属于哪种类型的消费者？性格P107 性格影响P112 5、阐述自我概念的含义，消费者的自我概念与商品的象征意义有什么关系？ 自我概念P113 关系P114 第五章： 1，什么是消费者需要？消费者需要有哪些基本内容P149、P129-P132； 2．没有； 3，什么是动机？如何利用动机冲突推动消费者购买行为的实现？P149、P144； 4，试阐述消费者需要、动机和购买行为之间的关系。P121、P139； 5，试分析比较几种测量消费者动机的办法分别有什么优点和缺陷。P148 第六章 1.什么是态度？P153态度的构成和功能?P155-P157 2.影响态度改变的因素P158-P160 3.态度测量的方法？和各自的优缺点？P161-P163 4.试分析现阶段我国消费者心理预期的特点与对策。P178 5，企业应该如何利用消费者的逆反心理开展营销活动？（p172-173 ）

中国高端人群之消费心理与行为分析

中国高端人群之消费心理与行为分析（上） 深圳市拓璞家具设计有限公司.研究中心向苏云 关键词：高端人群；消费心理；消费行为 中国高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，高端人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。 一、高端人群的消费心理 炫耀消费：高端人群喜欢在既定的范围内，以常人无法企及的奢侈高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以显示自身财富与身份地位。 享受消费：高端人群大多对生活的舒适度和档次都要求高，特别是软环境，其大多有海外旅游居住经历，或者认同海外生活方式及标准，希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验。 二、高端人群的分类分析 根据高端人群的情感偏好以及他们特殊的行为习惯和价值观，在此将高端人群主要分为四大类：尊贵型、享受型、标签型和理财型。尊贵型人群大多事业有成，拥有多套住宅及一辆以上名车，重视“尊贵身份”的概念；享受型人群则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方

式和生活理念；标签型人群大多属于高消费，热衷于品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；理财型的人群则更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历和经验，当然这类人群本身就拥有雄厚的经济实力，且有境内外旅游和豪宅居住经历，对生活条件和生活方式的要求均比较高。不同价值观的高端人群对生活方式的要求和理解不同，同时，他们对产品的消费取向也不一样。下面，我们将分别对四种价值观的高端人群作相应分析：（未完，待续。。。）发表于：2010/09/28 产品战略--高端人群之消费心理与行为分析（中） 深圳市拓璞家具设计有限公司. 研究中心向苏云 关键词：高端人群；消费心理；消费行为 （1）尊贵型——追求自然、闲适 高端奢侈消费体验对尊贵型人群来说是事业成功的标志，如高端豪宅、别墅则是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。此类人群大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士，他们中大部分处于中年或以上，也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英，也包含一些进驻内地发展的港澳台同胞，归国华侨等。 尊贵型高端人群在诸多价值观的关键要素当中，其更注重生活的自然、品质、安全环保等方面，在价格敏感、时尚等方面的关注比较少，体现了他们追求自然、闲适的价值观。在生活习惯方面，尊贵型消费人群很重视生活品质，注重休闲，经常和朋友聚会，活动丰富，在休闲活动方面开支水平也较高，同时也是一些高级俱乐部的会员。同时，他们也很爱好运动，高尔夫球是他们中多数人最喜欢的运动，同时也有部分人偏好马术等高端休闲活动；在生活态度方面，倾向于自然、轻松、简单的生活方式；在消费取向方面，相对而言他们消费时更希望得到身份和地位的认同，期待博得认同与喝彩。 （2）享受型——注重服务、细节 享受型高端人群更多的是享受生活的场所和氛围，同时也很注重产品消费

生活中常见的消费心理及指导

生活中常见的消费心理及指导 生活中常见的消费心理 1.从众心理 有从众心理的人，看到许多人在做同一件事，便不由自主地加入。当别人率先作出示范性消费行为后，他们便仿效和重复，其消费会受别人评价的影响，受别人行为的带动。人们追随时尚的心理，往往能够引发对某类、某种风格的商品的追求，并形成流行趋势。商家常常利用消费者追随偶像、追赶潮流的心理来推销自己的商品。消费是否应该从众，要作具体分析。盲目从众是不可取的。 2.求异或逆反心理 人们的个性展示，有时是借助消费活动体现的。与众不同、展示个性，成为一些人的消费行为。这虽然推动了新工艺和新产品的出现，但是展示个性要考虑社会的认可，还要考虑代价。为显示与众不同而过分标新立异，是不提倡的。 3.攀比心理 有些商品，人们拥有它的目的不在于它本身的实用价值和它所带来的乐趣，而在于“向上看齐”“人无我有”的夸耀性心理。个别同学的消费受攀比心理的影响，饮食消费向广告看齐，服装消费向名牌看齐，娱乐消费向流行看齐，人情消费向成人看齐。这种消费心理是不健康的。 合理消费的意义 据有关资料表明，目前瑞典的中小学开设了专门的消费辅导课程，其具体内容包括：什么是广告，什么是消费者的权利，购买物品时应注意什么，怎样合理安排家庭开支，等等。瑞典政府在中小学生消费辅导方面，投入了相当的人力和物力。他们认为，提高消费者的素质对于保证市场经济的正常运行具有重要意义，这不仅使学生从小就学会合理安排个人开支，养成良好的习惯，更重要的是帮助他们了解市场，以便今后走上社会，能够在市场经济活动中站稳脚跟。 因此合理消费应从以下几个方面进行： 1.了解消费的一般常识 第一，了解商品的种类、价格，学会如何识别伪劣商品，发现伪劣商品，商品有质量问题时如何处理，如何保护自己的消费权益。 第二，学会如何选购商品，尤其是与自己日常生活、学习密切相关的用品。 2.澄清个人的消费动机 消费动机直接支配个人的消费行为。消费动机具体可分为求实、求便、求美、求廉和求名等。

DISC行为模式测试

下面有一些旬子,请在每一组句子中,圈选出最符合自己的句子: 1、我做决定通常很迅速，或者...... 2、我喜欢从容的做决定。 3、我说话快速，感情丰富。或者…… 4、我说话慢条斯里，并且较少使用煽动性的语言。 5、我闲不住。或者…… 6、我愿意享受安静、闲暇的时光。 7、我喜欢活跃的生活方式。或者…… 8、我的生活方式很低调。 9、同时身兼几职能让我精神换发。或者…… 10、我喜欢一次只做一件事。 11、我容易对慢步调的人失去耐性。或者…… 12、我不喜欢仓促做事。 13、我乐意告诉别人自己的想法和感受。或者…… 14、我乐意保留自己的想法与感受。 15、我不介意碰运气，愿意尝试新鲜事物。或者…… 16、我不愿意碰运气，喜欢用熟悉的方式做事。 17、在社交场合中，我会主动向别人介绍自己。或者…… 18、在社交场合中，我常会等别人来介绍我。 19、我没有足够的耐心倾听别人说话。或者…… 20、别人说话时，我会很仔细的去听。 21、我喜欢领导他人。或者…… 22、我愿意遵从指示。 23、我的反应速度及时。或者…… 24、我的反应倾向于三思而后行。 现在给自己作计算，请将你圈选的句子数量记录下来： （单数句子的数目/快步调） （双数句子的数目/慢步调） 如果你圈选的单数句子多，则你属于快步调。双数句子是用来描述满步调的人的。

下面有一些旬子,请在每一组句子中,圈选出最符合自己的句子: 1、我对待生活的态度严肃。或者…… 2、我倾向于轻松的生活。 3、我倾向于保留自己的态度。或者…… 4、我乐于与别人分享自己的感受。 5、我喜欢与人交流事实与数据。或者…… 6、我喜欢诉说与倾听有关人物的故事。 7、我倾向于根据事实、客观情况及证据做决定。或者…… 8、我倾向于根据感觉、经验或者人际关系做决定。 9、我对闲聊没有兴趣。或者…… 10、我对闲聊比较感兴趣。 11、我对交往的对象比较挑剔。或者…… 12、我愿意发展新的人际关系，并且深入了解他人。 13、大家可能会认为我不容易接近。或者…… 14、大家可能会认为我易于接近。 15、我喜欢独立工作。或者…… 16、我比较喜欢与别人合作。 17、我乐意讨论时事与手中正在进行的工作。或者…… 18、我喜欢谈论人物、故事与奇闻轶事。 19、我自认为十一哥比较拘谨的人。或者…… 20、我自认为是一个比较轻松自在的人。 21、别人认为我爱思考。或者…… 22、别人认为我重视感觉。 23、完成一件事时，是我感觉最棒的时候。或者…… 24、当别人接纳我时，我感觉最好。 现在给自己作计算，将单数与双数的总数，分别填入空白格内： （单数句子的数目/任务导向） （双数句子的数目/人际导向） 若你圈选较多的单数句子，比较倾向于任务导向。若你圈选较多双数句子，倾向于人际导向。

网络环境下的消费者心理和行为分析

网络环境下的消费者心理和行为分析 容摘要：网络经济是当前经济领城中的热点问题，网络营销是市场营梢中的一种新兴的营销手段。网络环境之下，市场营销的对象也由市场或是细分市场逐步转变为个体消费者。了解网络消费者的特征、心理需求、购物动机和行为及其影响因素，是企业赢得市场的关键。本文从网络营销的背景出发，借助于对消费者心理和行为的研究成果，得出网络消费者的消费模式。在此模式之下，归纳了我国网络消费者群体特征，并归纳总结出九点网络环境下消费者心理和行为的特征。 关键词：网络营销；消费者心理；消费者行为 一、问题提出 二十一世纪，人类已进入数字时代，计算机技术和通讯技术的发展推动了网络经济的迅猛发展，网络与经济的紧密结合推动市场营销进入了崭新的阶段——网络营销阶段。众所周知，市场营销的研究对象是市场，而随着网络经济时代的到来，这一研究对象发生了巨大的变化。网络虚拟市场中竞争游戏规则和竞争手段都有别于传统市场，传统市场营销中的一些资源在网络市场营销中可能会失去优势。因此企业不能简单地将传统的市场营销战略和市场营销策略搬入网络营销，而必须重新审视网络虚拟市场，树立新观念，开创新思维，研究新方法。 从营销的角度讲，网络上生产者和消费者一对一的互动沟通，了解消费者的要求、愿望及改进意见，将工业时代大规模生产大规模营销改进为小群体甚至个体营销，为消费者提供了极大的满足，契合了现代营销观念的宗旨。因此，网络作为一种全新的生产力，网络营销作为具有极大经济潜力和实用价值的全新的领域，形成了国际营销发展的新趋势。网络营销迎合了市场营销思想的变革，通过简化营销过程中的中间环节，降低了成本，突出为顾客创造价值的主题。从这个意义上说，网络为营销思想的革命提供了一个先进高效的工具。 截至2007年12月，网民数已增至2.1亿人。中国网民数增长迅速，比2007年6月增加4800万人，2007年一年则增加了7300万人，年增长率达到53.3%。，在过去一年中平均每天增加网民20万人。目前中国的网民人数略低于美国的

健康心理的思想和行为模式[1]

总经理推荐学习文章： 健康心理的思想和行为模式 A思想态度——处理生活中各种事情的态度 1、面对所有的人事物都抱着“三赢”的态度：我好、你好、世界好。 2、经常怀着“我如何能做得更好？”的态度。 3、经常思考如何提升自己的能力。 4、在困难时能够刻苦坚持。 5、保持灵活的态度。 6、有创意和幽默感。 B、学习提升——保持与时俱进、乘风奴浪的能力 7、对很多的事务都有兴趣。 8、有效运用本人的思考模式（NLP中的“内感官”部分）做学习工作。 9、努力掌握各种学习和知识。 10、多问“为什么……和“如何……”。 11、不满足于简单答案而想了解更多。 C、自我管理——有效率地照顾自己的人生 13、自己可以做的不假手他人。 14、自己想要的自己去争取、创造。 15、以自己能够照顾自己为荣。

16、在思想和行为上爱护和尊重自己。 17、良好的时间管理能力。 18、有效安排自己要做得事情。 D、人格发展——有效地把自己在这个世界里进行定位 19、认识自己拥有和未拥有的能力。 20、能够改变妨碍自己成长的信念。 21、具备有效思维的能力——总是维持着可以接受、学习与成长的空间。 22、肯定自己的资格与别人的一样，也肯定别人的资格与自己的一样。 23、尊重每一个人，包括本人的能力界限。 24、认识和珍惜自己能够影响这个世界的能力。 E、情绪智能——做自己情绪的主人 25、明白情绪实是来自本人的信念系统。 26、认识和接受自己的情绪。 27、具备管理自己情绪的能力。 28、关心别人的感受。 29、明白负面情绪的正面意义。 30、能够接受“失去”（loss） F、人际沟通——有效地与其他人相处 31、具备有效表达自己意思的能力。 32、能够主动与他人接触。

高端人群之消费心理与行为分析

高端人群之消费心理与行为分析 深圳市拓璞家具设计有限公司.向苏云 关键词：高端人群；消费心理；消费行为 中国高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，高端人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。 一、高端人群的消费心理 炫耀消费：高端人群喜欢在既定的范围内，以常人无法企及的奢侈高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以显示自身财富与身份地位。 享受消费：高端人群大多对生活的舒适度和档次都要求高，特别是软环境，其大多有海外旅游居住经历，或者认同海外生活方式及标准，希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验。 二、高端人群的分类分析 根据高端人群的情感偏好以及他们特殊的行为习惯和价值观，在此将高端人群主要分为四大类：尊贵型、享受型、标签型和理财型。尊贵型人群大多事业有成，拥有多套住宅及一辆以上名车，重视“尊贵身份”的概念；享受型人群则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；标签型人群大多属于高消费，热衷于品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；理财型的人群则更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历和经验，当然这类人群本身就拥有雄厚的经济实力，且有境内外旅游和豪宅居住经历，对生活条件和生活方式的要求均比较高。不同价值观的高端人群对生活方式的要求和理解不同，同时，他们对产品的消费取向也不一样。下面，我们将分别对四种价值观的高端人群作相应分析：（1）尊贵型——追求自然、闲适 高端奢侈消费体验对尊贵型人群来说是事业成功的标志，如高端豪宅、别墅则是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。此类人群大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士，他们中大部分处于中年或以上，也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英，也包含一些进驻内地发展的港澳台同胞，归国华侨等。 尊贵型高端人群在诸多价值观的关键要素当中，其更注重生活的自然、品质、安全环保等方面，在价格敏感、时尚等方面的关注比较少，体现了他们追求自然、闲适的价值观。在生活习惯方面，尊贵型消费人群很重视生活品质，注重休闲，经常和朋友聚会，活动丰富，在休闲活动方面开支水平也较高，同时也是一些高级俱乐部的会员。同时，他们也很爱好运动，高尔夫球是他们中多数人最喜欢的运动，同时也有部分人偏好马术等高端休闲活动；在生活态度方面，倾向于自然、轻松、简单的生活方式；在消费取向方面，相对而言他们消费时更希望得到身份和地位的认同，期待博得认同与喝彩。 （2）享受型——注重服务、细节

《影响力》：人类的6种心理行为模式

【心理影响】 实验1：插队 一个心理学家跑到图书馆，请排队等候复印的人帮她一个小忙。 “对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢”当她这样说时，60%的人答应了。 然后，她换了一种说法：”对不起，能不能让我先复印呢因为我要复印几页纸。”她只多加了两个字”因为”，但同意的人居然增 加到了93%。 虽然心理学家早就知道，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，得到帮助的可能性就更大。但是这个实验证明，只是听到“因为”两个字，人们就会认为她是有理由的，从而给予帮助。这证明了人类存在心理定势，会不自觉地受到影响。 【互惠】（Reciprocity） 实验2：捐款信 美国伤残军人协会每年发出很多募捐信，经过统计，18%的收信人会捐款。 有一年，该协会主动在信中放了一个小礼物（比如背面涂了不干胶的标签），结果捐款率几乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。 这说明人们存在”互惠心理”，接受别人的礼物后会有一种负债感，觉得自己应该回报。所以，先给予别人一点小恩小惠，然后再提出请求，将会大大提高对方答应请求的可能性。 实验3：陪同参观 心理学家来到大学校园，询问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，只有17%学生表示愿意。

心理学家换了一种说法，先问你是否愿意每周为少年犯提供2小时的咨询服务，至少坚持两年所有人都表示不愿意。心理学家又问，那么你是否愿意陪他们去参观一次动物园呢这一次，50%的学生表示愿意。 可以看到，让对方先拒绝一个更大的请求，会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。心理学的解释是，人们不喜欢有负债感，当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感，即使你实际上没有欠对方任何东西。为了做到不亏欠，人们往往会同意第二个较小的请求。另一方面，这里还涉及心理学的对比原理，因为两个请求形成对比，使得第二个请求看上去不那么过份，所以更有可能得到同意。 这种情况在实际生活中的应用是，如果你要向别人推销，就要先展示质次价高的商品；如果你要向别人借钱，就要先开口借一个很高的金额。这样会增加第二个请求被接受的可能性。 【承诺和一致】（Commitment and Consistency） 实验4：看管物品 心理学家在海滩上随便找一个人作为实验对象，在离他1米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，听着便携式收音机传出来的音乐。几分钟之后，心理学家从浴巾上爬起来，向大海走去。 过了一会，一个假扮的小偷来了，拿起收音机就走。通常情况下，实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷。在20次的实验中，只有4个人挺身而出。 心理学家改变做法，在下海游泳时，口头请求实验对象帮忙照看一下东西，所有实验对象都答应了。当小偷再来拿收音机时，20个实验对象中有19个人挺身而出。他们追赶着小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解释，而且大多数人都会冲上去拉住他，或者干脆把收音机从他手里夺过来。 这是因为人们希望能够遵守承诺。人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就有一种压力要与它保持一致，证明之前所做的决策。 实验5：公益广告牌 心理学家假扮成义工，在加州的一个居民区内，挨家挨户地向居民们提出请求，希望允许在社区草地上树立一块超大的公益广告牌。 为了让居民了解广告牌竖起来之后的样子，他们展示了一张照片：一栋漂亮的房子几乎被广告牌遮得严严实实，广告牌上面歪歪扭扭地写着几个字”小心驾驶”。83%的居民理所当然地拒绝了这个要求。 心理学家又换了一个社区，先向居民询问，是否同意树立一块宣传安全驾驶的小牌子。这个请求不算什么，几乎所有人都答应了。两个星期后，心理学家拿着同一张大广告牌的照片，再来征求居民同意，这次只有24%的居民拒绝这个要求。 人们之所以对同一张广告牌，产生不同的态度。原因就是一旦人们之前同意了某个请求，后面的态度就会发生改变，他会答应陌生人的请求，努力与自己过去的承诺保持一致。 一般来说，当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。而且，知道你的立场的人越多，你就越不愿意去改变它。所以，让对方信守承诺的最好方法，就是让他把承诺写下来，再尽量多地向他人展示。 【社会认同】（Social Proof）

消费心理与行为分析课程标准

《消费心理与行为分析》课程标准 编制人：陆祥 编制单位： 编制日期：2014年9月1日 审核人： 专业负责人： 系部主任： XX学院示范办制 2014年9月1日

目录 一、课程定位和课程设计 (1) （一）课程性质与作用 (1) （二）课程设计 (1) 二、课程目标 (1) （一）情感与态度目标 (2) （二）能力目标和知识目标 (2) 三、课程内容与教学要求 (3) 四、课程实施 (5) 五、考核方式及课程的成绩评定 (6) 六、课程资源开发与利用 (6) （一）硬件条件 (6) （二）推荐教材 (7) 七、其他说明 (7)

《消费心理与行为分析》课程标准 课程编号： 适用专业：市场营销 课程类别：专业学习领域 修课方式：必修 教学时数：36 总学分数：3 一、课程定位和课程设计 （一）课程性质与作用 本课程是市场营销专业的职业基础课程，也是国家职业考试助理营销经理、市场营销师资格证等证书考试的内容之一。该课程主要学习消费者行为特征及其影响因素及其在市场营销策略制定中的应用。 消费心理与行为分析是市场营销实践的重要基础。有效的营销，离不开精准的消费心理洞察。消费心理与行为分析被称为市场营销之母，是一切营销策略的源泉。同时，它又是一个新兴的研究领域，也是中国营销学界比较薄弱的领域。 通过本课程的学习，培养学生掌握营销活动中消费者心理活动现象及行为规律，使学生掌握从事营销或销售岗位工作的职业技能。本课程强调理论与实践的高度融合，要求学生掌握消费心理与行为分析的概述、组织、方法等。在此基础上对各种消费心理与行为表现和企业营销活动进行阐述、解释、分析和评价，使学生充分了解消费者行为的复杂性、多样性和社会性，牢牢掌握影响消费者行为的因素，深刻理解消费者行为决策的过程。从而培养学生从事市场营销的岗位职业能力，同时养成较强的工作岗位适应能力、分析和解决实际问题的能力以及创新意识和职业道德意识。 （二）课程设计 本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以营销或销售工作中对消费心理知识和技能的要求为基础，突出本课程为提高学生的营销或销售

消费者心理与行为

考前练习题 一、简答题 1．简述研究消费者群体的意义。 答题要点： 消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体，同一消费群体内部在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处；不同消费群体之间则存在诸多差异。研究消费者群体的意义： 1．有助于从宏观角度把握社会总体消费的运动规律； 2．有助于商品生产者和经营者准确地细分消费者市场，制定最佳营销策略。 2．简述消费者的常见购买动机。 答题要点： 消费者的常见购买动机有： 1．求实的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。 2．追求安全、健康的购买动机。抱有这种动机的消费者通常把商品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的首要标准。 3．求便的购买动机。受追求便利动机的驱动，人们把购买目标指向可以减少家务劳动强度的各种商品和劳务。 4．求廉的购买动机。这是以注重商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。 5．求新的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目的的购买动机。 6．求美的购买动机。消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求与购买动机。 7．求名的购买动机。这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。 8．自我表现的购买动机。这是以显示自己的身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。 9．好胜攀比的购买动机。这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。 10．满足嗜好的购买动机。这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机。 11．习惯性动机。它是指消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一商店或购买同一品牌。 12．储备性购买动机。消费者出于储备商品的价值或使用价值而购买商品的动机。 13．留念性心理动机。消费的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。 14．馈赠性动机。消费者购买商品的目的不是为了自己使用，而是为了馈赠他人。 15．补偿性动机。消费者购买商品是为了补偿以前被压抑的购买动机。 16．发泄性购买动机。通过购买来发泄心中的不满情绪。 3．简述消费者购买行为的含义和特点。 答题要点： 消费者购买行为指消费者为满足某种需要而产生的购买商品的一切活动。消费者购买行为具有以下特点： 1．消费者购买行为与心理现象的相关性。消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的制约因素和动力。二者具有互相影响和作用的相关性。 2．个体消费行为受社会群体影响和制约。消费者是社会的人，其消费行为必然会受到所属群体的制约和影响。