浅析购买豪宅应注意的问题

浅析购买豪宅应注意的问题

豪宅是住宅的一种，但住宅是人人都需要的，豪宅却差不多只有十分之一的人有需求，因此豪宅地产不像一般住宅那么受国家整体经济发展的影响，豪宅项目的成果好坏跟国家整体景气的变化无法画上等号。金丘地产根据多年对豪宅的掌握情况，在此帮大家分析购买豪宅应选择的时段以及要注意的问题。

1、豪宅就跟人的财富是需要时间累积的道理是相同的，豪宅是需要品牌、技术、售后服务等支持的，互联网时代下的消费者越来越精明了，一窝蜂盲目跟进的情况将会越来越少见了。

2、过去的豪宅是稀缺的地段+出色的规划与建材+动人的装修+完善的物业服务呈现，基本上就差不多了，但随着时代的变迁，现在该从几个方向去想，第一，从如何去增加豪宅的长期增值性去考虑、第二，从豪宅软件服务升级上去考虑，因为各家豪宅的硬装备或许都是差不多的。

3、中国的豪宅也会改版或是升级的，豪宅不是一个拼装货，豪宅的精神是更重视整体的协调与软性的东西；有的豪宅项目的价值是入住后价值逐年攀升，有的豪宅项目的价值是入住前是最高峰，以后逐年下跌，大家以后多多往这方面去发想，必定能找到操作豪宅项目时很宝贵的信息。

中国的豪宅市场现在只能算是启蒙期，未来中国的富人将会比现在低调许多，这是一个不会停止的大趋势，豪宅项目也得跟着这趋势走才不会把自己的路越走越窄，与潜在的豪宅消费者渐行渐远。

客户购买过程的七个心理阶段

客户购买过程的七个心理阶段 引起注意，产生兴趣，使用联想，希望拥有，进行比较，最后确认，决定购买。 1.引起注意 被产品吸引是消费者购物的最原始阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此在销售的初始阶段，如何把客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。 案例：小姐，我们小区的业主都是向您一样的成功的高级白领（将客户的注意力引导到居住人群的层次上） 小姐，我们小区的最大特色就是。。。。。。 2.产生兴趣 如果客户所关注的卖点是符合本身需求的，客户就会产生深入了解产品的兴趣，当然客户的兴趣也要由销售人员进一步引导和激发，有效的销售是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。 案例：小姐，他们多是世界500强企业的各个部门的精英，您看，您们这样优秀的人住在一起做邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊。 3.使用联想 就是运用语言技巧，将客户带到她未来的生活空间里，展现未来的美好生活，去联想各种情景和好处。就产品的每个利益点和客户的切身利益相结合，展开生动具体的联想。 案例：小姐，您知道吗？您给我的第一感觉就是气质很特别，您很有吸引力，您试着想想，如果您成为我们小区的尊贵业主，您会认识许多和您一样气质高雅的各个行业的高级管理者，您们不但可以成为朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自己的发展也会有好处的啊。我接触的这些成功人士都说，生活就是与人的交往，只有保持和向您这样优秀的人的沟通才能保持对潮流敏感的触觉，才会让生活更精彩！我也很向往这样的生活，您认为呢？ 4.拥有希望 当运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。 案例：我也有同感，多认识一个朋友，就多了一条发展的路，就多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我确实也向往这种生活。 能得到您的认同我非常荣幸，我希望也祝愿您能够尽快获得这样的生活。 5.进行比较 房地产金额较大的特性决定了客户购买过程的理性和复杂，因此，尽管我们可以打动客户，但她们还是会对信息进行比较的，尤其是在同质化越来越严重的今天，客户还需要从更深的层次和更多的细节来进行比较。此时，销售人员如能提供真实详尽的信息给客户进行参考，充分展现自己专业的一面，就能快速攻克客户的心理障碍，为成交打下基础。 案例：小姐，看来各方面您都比较满意，现在又是刚刚开盘，您可以最大限度的找到您所喜欢的温馨的家，而且现在购房还有优惠，您看，如果您现在交定金，是用现金还是用信用卡呢？ 哦，现在我还要考虑考虑。。。。。。 对不起，是我刚刚太心急了，我是觉得这么理想的适合您的居所不是很容易遇到的，因为看好我们小区的客户比较多，我担心你您错过了，所以有点为您心急，作为一名专业的房地产销售人员，我应该为您提供更多的服务也参考，请您多多包涵，房地产涉及很多方面的知识和经验，选房子也是件大事，慎重是必要的，一旦选错了，会是很大的遗憾，我希望能够通过我的专业知识为您提供一点点帮助，您是否能谈谈您看过哪些楼盘，您的感觉

顾客购买心理分析

顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续

中国式陋习：公共空间与私人空间的混乱

中国式陋习：公共空间与私人空间的混乱 连日来，“凑足一撮人就走”的“中国式过马路”现象引起社会的广泛热议。现实生活中，随意横穿马路、践踏草坪，公共场所大声喧哗、乱扔垃圾……许多人一边痛恨这些陋习，一边在自觉不自觉中“随大流”，成为陋习群体中的一分子。这些陋习看似无足轻重，但是却对社会环境和国民形象有着破坏性影响。几年前，就有媒体将中国游客在海外随地吐痰称作为“民族的灾难”。很多时候，不管有意无意，各种随大流的做法成了一种自然选择，人们甚至认为，不这么做反倒不正常、不便利。这种司空见惯、习以为常的行为背后，反应了人们怎样一种心态呢？ 莎士比亚说过，All the world's a stage，and all the men and women merely player。“整个世界就是一个大舞台，形形色色的不同男女只是上面的演员而已”。社会学家戈夫曼认为，每个人的日常生活的展现只是一种在社会这个大舞台上的一种自我呈现的表演。人们在不同场合自我表现时，有一些微妙的差别，于是他巧妙地借用了戏剧艺术中前台与后台这两个术语构成的二元框架来分析人的表现方式。戈夫曼深信，在前台情境中的自我表演是高度自我控制的，甚至是刻意营造或设计的。他通过自己的表演努力地使自己以符合人们期待的方式出现在人们面前，并且试图与他人保持一定的社会距离以保持他的形象。而相对于前台而言，人在后台情境中则表现得随意得多，这时候人们往往会以一种更为真实的形象示人。前台和后台的表演是不能颠倒的，否则会闹出大笑话。 戈夫曼指出，我们每个人都活在前台与后台不断交替的生活场景中。在前台，我们受到本群体共同意识的制约，迫使我们遵守共同的社会规范，以保持一种人们所期待的对象。比如教师应该是一种严谨、有智慧的形象，医生是干净、斯文、敬畏生命的形象。在后台，我们可以随意地表现自己的喜好、生活习性等。与前台相对应的是公共空间，与后台相对应的是私人空间。在公共空间里，我们往往会遵守一定的社会规范，维持一种特定的社会形象，并保持一定的社会距离，不会过于与他人亲近。在私人空间里，我们以真实面目呈现，彼此亲密。 在“中国式陋习”的背后，正是人们对于公共空间和私人空间这一二元对立的生活空间的混淆。当我们处在公共空间时，我们不得不遵从一定的社会规范，约束我们的行为，以一种社会期待的形象展现在他人面前。只有在私人空间时，我们才可能会做一些诸如东西乱放，大声喧嚣，随便走动等等“隐秘”、“自由”的事情。所谓公共空间与私人空间不同，比如你和家人住在酒店客房里那就属于私人空间，你随便一点家人也会原谅，但是你进入酒店大堂那就属于公共空间了，你就应该小声说话，因为大声说话会干扰别人，更不用说抽烟乱扔垃圾等等。那在陋习群体中，他们如何把私人空间的事情放大至公共空间去展现？归根结底，陋习的背后反应的是一种公共意识的缺失。 公共空间秩序的维持需要生活在其中的人们拥有一种共同的集体意识。公共意识的成长

关于顾客购买心理研究及应对策略

- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月

目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10

摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10

投诉客户的五种常见心理状态及应对方法

投诉客户的五种常见心理状态及应对方法 我们想成功处理客户投诉，在"听"客户的同时，还要去"揣摩"客户的心理：客户希望通过投诉获得什么？客户为什么希望得到这样的服务？当我们了解客户的心理状态后，才能够从心理上靠近客户，为客户提供合适的处理方案。那么投诉客户有哪些常见的心理状态？怎样根据这些心理状态划分客户类型？如何有效处理客户的投诉？本期YUE将和你一起走进客户的心理世界。 投诉客户心理状态一：出于补救 在许多投诉事件中，特别是关于费用类案例，客户认为自己权益受到损害，投诉的目的基本在于得到补偿。另外，客户出于补救的心理不仅指财产上的补救，还包括精神上的补救。1、客户特点：很多情况是由于误解或不慎导致的，也有一些是有理投诉；当希望得到补偿的心理越急切，但企业又无法提供补偿的话，客户投诉升级的可能性就越大。 2、客户类型：维护权益型、理直气壮型。 3、投诉处理建议： （1）确认客户的要求是否合理（例如是属于偶发性还是惯性），是否能酌情为客户处理？如是，处理问题的同时给予客户用卡建议，并提醒其以后留意避免同类情况发生。如否，需要向客户解释清楚原因； （2）通过耐心倾听、运用同理心、适当道歉等方式给予客户精神上的安抚很有必要。 4、案例分享：客户X先生遭遇电信诈骗，透露信息导致被盗刷了5000元，投诉银行安全措施不足，不愿意承担损失。投诉处理人员积极安抚客户情绪，充分运用同理心与客户沟通，对于客户的遭遇表示同情，向客户澄清了银行对客户信息有严格保密制度，并有相关用卡安全提示给予客户，此次是不法分子假冒银行名义对客户实施了诈骗，提醒客户对不明电话或短信需保持警惕，不要透露卡片的信息，并建议客户尽快报案；强调银行也是受害方，所以银行会和客户一起共同面对这个问题，积极地配合警方展开调查。为避免对客户征信受到影响，建议客户按时还款，另为减轻客户的还款压力，提供灵活还款方案，最终得到客户的理解。 投诉客户心理状态二：出于认同 客户的自尊心都是非常强的，他们认为自己的投诉是很有道理，通过投诉可以让自己所遇到的问题受到关注和重视，并得到认同和尊重。 1、客户特点：对于问题有自己的想法并坚持己见，同时希望对方也能理解和肯定。 2、客户类型：感情丰富型、细腻型、敏感型。 3、投诉处理建议： （1）对客户的感受、情绪要表示充分的理解和认同，但要注意不要随便认同客户的要求；（2）做到及时回应、及时表示歉意、及时回复等，这些做法通常会被客户看作为是否得到尊重的表现； （3）如果客户有不当之处，也要用聪明的方法让客户有台阶下，这也可以满足客户自尊心，让问题处理得更顺利。 4、案例分享：客户X女士来电投诉某支行大堂经理服务不周，让其等了半个小时才处理业务。经调查确认，当时该经理有其他事宜正在处理中，已知会客户让其等待一会，且客户投诉后已联系致歉，客户仍不满意。投诉处理经办耐心安抚，对客户的感受表示理解并致歉，感谢客户对我行服务的监督，及时肯定客户提出的改善意见。在客户认可经办的服务后，经办又适时地向客户反映目前支行业务的繁琐性和大堂经理工作的不易，再次感谢客户给予我行的理解和关注，客户最终表示谅解。

陈染作品中的公共空间

陈染作品中的公共空间 张魏魏岳红艳 （首都师范大学文学院，北京100048） 摘要：本文以陈染小说中的“街道”和“乱流镇”这两个空间形式为中心，探讨陈染如何在作品的开放空间中唤起小说中的批判意义、以及这一空间如何与时间的叙事框架融合交汇，试图从一个新的视角对陈染进行解读。 关键词：公共空间、街道、胡同情结、乱流镇、时空体 中图分类号：I652文献标识码：A 文章编号：1673-2111（2011）02-0057-02 八十年代末出道的陈染，一开始就被阐述为“个人化写作”的代表。在对陈染作品的“个人化写作”解读中，人们渐渐把关注的空间焦点汇集到“私人空间”上。卧室、浴室、甚至是浴缸等极其私秘的空间成为研究者们所热衷分析的意象。对陈染作品中私人空间的剖析，对于理解陈染的创作以及“个人化写作”潮流具有及其重要的启发意义，但这又带来了解读视角的单一与重复倾向。因此，本文试图从对陈染小说的私人化解的模式中跳出，通过对其作品中公共空间场景的发现来重新探寻陈染作品中的反抗意义。 1陈染小说中的街道：以《无处告别》为中心 现实社会在想象性的文学活动中扮演了重要角色，社会中的各类私人空间、公共空间也以社会生活、文化等载体的身份进入创作者的视野。在陈染的作品中，除了一直以来广泛受到关注的私人空间，她还展示了广阔而丰富的公共空间。笔者选择街道作为考察其文本中公共空间意义生产的具体形式之一，是由于街道是她作品中频频出现的与记忆、生命体验相关的公共空间，同时这一空间作为她的核心意象被赋予了重要的意义生产功能，因此成为考察她作品中公共空间意义的独特视角。本文将以陈染的小说《无处告别》为中心，分析陈染如何在街道这一公共空间中通过个人与他者的关系展现了现代人破碎的生命体验和分裂的人格。 与母亲：爱恨交织 陈染作品中的主人公大部分是孤寂、离群孑然一身的女性，她们从小缺失父爱，有着“恋父”与“弑父”双重情结。与陈染作品中恋父与弑父故事的复沓相对应的是她的母亲场景的爱恨交织、突兀复杂。 在陈染作品中，常常出现这样的母女场景：父亲的缺席，使得母女相依为命，而且母女关系融洽和睦，甚至形成了超越长幼辈分的“姐妈”关系、“同盟与共谋者”关系。此时，情同姐妹的母女二人往往会“拉着手，无比亲密。……畅想未来，回忆过去。她们在北京的傍晚的街头浮想联翩，神思走得很远很远。”此时“街两旁边连绵矗立的楼房，窗子敞开着，无数故事像一首首儿歌流入空中—— —既有悲伤，又有欢乐；既有孤寂，又有充实”。在以血缘联系起来的母女关系中，家庭这一私人空间在很大程度上充当着情感交流的理想场所，但是她们同时也乐于走出家门走到街上。此时的街道暂时充当了母女组成的、温馨的阿尔小屋，一个具有私人性质和功能的空间。但同时，正是由于这一空间的公共性，主人公才能得以展现和谐母女关系、满足获得公众肯定与羡慕的心理，因此可以说这一公共空间是主人公在公共面前表演的舞台。 然而在父亲的缺失的母女场景中，由于“她们都拥有异常敏感的神经和情感”所以“稍不小心就会碰伤对方，撞得一塌糊涂”。母女关系中感情和注意力的不对等、以及母亲“不再归属于男人的女性深刻的自疑与自危感”，使母亲对女儿的变得带有侵犯性与威胁性。正是因为如此，母女关系也会呈现出与之前一种极端对立的场景：女儿感到的是母亲用爱心的折磨、监视与压抑。《另一只耳朵的敲击声》中那个“母亲考验我能否认出她”的梦，正是对于令人窒息的母爱的恐惧的无意识流露。在《无处告别》中，黛二每每与母亲关系紧张，她总是选择走上街头去寻找内心的宁静：人迹凋敝的夜晚，独自毫无目的的漫步，只有惨白的街灯孤零零地挂在空中。街道，这一公共空间，成为一个区别于被母亲摆布、监管、亦不同于暴露于世人目光之下的特殊空间，自由、安全、独立的空间。 在以街道作为舞台所展现的母女场景中，女儿对母亲的情感并非单纯的爱和恨，而是在爱恨交织中裹挟着更丰富的内涵。当黛二满怀委屈与仇恨地走出家门、来到冬季夜晚光秃秃的街道上时，独特的空间体验使她发展出更深厚、更复杂的感情：“她为母亲难过，为她的孤独难过，她懂得母亲”。这里有女儿的爱与恨、同情与理解，更有陈染对现代破碎生活、破碎人性的清醒与批判。 与现代社会：疏离与反抗 在陈染的小说中，街道还往往成为表现个体与现代社会纠结关系的特有空间。在现代生活中，人必须面对现实社会中的一切。在《无处告别》中，尽管主人公黛二小姐认识到人必须要面对现实世界，但现实中人类美好情感和纯洁情谊的被侵蚀与玷污使她产生了对现实的深刻怀疑与失望。当她“独自在雨街上走着，她把自己几年来积蓄的毁灭感一件一件细细数来”时，“她感到一种自虐的快感。她在这种愉快中，一方面体味着孤独的自由，又一方面感到不可遏制的空虚。她没有哀伤，也没有悲叹”。此时黛二孑然自处的街道成为她宣泄压抑、疏离社会、精神逃逸的渊薮。 但是这一自主的空间又不断地遭受着来自现代社会的压抑和侵蚀：“空中的高压线、电线以及从楼群的窗子里像一只只手臂斜伸出的众多的电话线，密密麻麻地在城市的上空铺展开一张罗网”。在这样一个逐渐失去自由思考、自主选择的空间中的人性更是发生了惊人的异化：“走着走着，身边的人群慢慢地坍矮下来，恍惚之间，人群的颜色一点点变得黯淡，原来直立的躯体呈现出倒卧状，灰乎乎的。定睛一看，才发现原来的人群其实是一群人形的狼”。现代社会中人性的扭曲、精神的堕落使主人公产生了这样的感觉：“仿佛不是我走向了宽阔的大街，而是它走向了我”。以客体身份侵入主体之中的街道被异化的现实世界吞没，使主人公丧失了这一逃亡地。而留给她的最后一块庄严的逃亡地则是街角隐蔽处的一株高大苍老、绽满粉红色花朵的一棵大榕树，黛二小姐把自己安详地吊挂在树枝上，她那瘦瘦的肢体看上去只剩下裹在身上的黑风衣在晨风里摇摇漂荡。这棵大榕树来自于《反“胡同情结”》中嵌在主人公精神深处的与胡同“吊死鬼”相连记忆。 文学界·文学评论 57 ·· 文学界

顾客购买心理与商品价格

<如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格 王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。 案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？ 为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？ 背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑

且称“A书摊”），有下列特点： 1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右； 2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右； 3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右； 4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖） 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐； 一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价15元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书； 之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫； 此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致

城市公共空间活力要素

城市公共空间活力要素 一、城市公共空间的发展现状 1．城市公共空间的概念 城市公共空间的一般概念是指“那些供城市居民日常生活和社会生活公共使用的室外空间。它包括街道、广场、居住区户外场地、公园、体育场地等。城市公共空间的广义概念可以扩大到公共设施用地的空间，例如城市中心区、商业区、城市绿地等”。城市公共空间可以进行交通、商业交易、表演、展览、体育竞赛、运动健身、消闲、观光游览、节日集会及 人际交往等各类活动。 2．存在的现状问题及其原因 有观点认为：在现代科技的促进下，过去需要发生在公共空间领域的一部分社会及市政功能已经转移到了私密领域（如娱乐、资讯获取以及消费过程可以依靠家庭中的电视和互联网来完成），曾经只能以集体和公共形式出现的活动也在逐步转化成为更加个人和私密的形式（例如城市中的各种缴费手续，过去必须到指定的公共场所完成，而现在则可以通过网络甚至通讯手段就可以在私密领域完成），公共空间对于城市的重要性愈趋减弱。但对于目前我国的城市现状而言，公共空间的使用仍然在城市社会生活中占主流地位，只是由于设施陈旧、设计不当以及人们的意识水平不高等原因，造成了城市公共空间的品质相对低下，服务 能力有限，极大地影响了人们的日常生活。 3．城市公共空间的重要性 城市公共空间是体现城市风貌与特色的重要场所，是城市的魅力所在。它不但为城市居民日常生活和社会活动提供了开放的空间环境，而且在城市的演变发展过程中扮演着重要的 角色，记录着城市历史与文脉的积淀。 凯文·林奇（K．Linch）的“城市意象理论”、简·雅各布斯（Jane Jacobs）的“城市活力分析”以及扬·盖尔（Jan Gehl）的“交往与空间”等理论，都对营建个性突出、富有活力的公共空间的意义作出了积极探讨。从本质上看，公共空间应该是一个自由的环境——人们可以随意使用它们，但也可以自主选择到其他的地方。在此，我们可以通过优化城市公共空间的要素设计，丰富人们相互交往的场所，满足公众多样化需求，提高城市公共空间质量，以此适 应社会发展的需要。 二、城市公共空间的活力要素 成功的公共空间是以富有活力为特点，并处于不断自我完善和强化的进程中的。要使空间变得富有活力，就必须在一个具有吸引力和安全的环境中提供人们需要的东西，即如何在公共空间中营建和应用“空间与尺度”、“可达性与易达性”、“混合使用与密度”、“环境质量”、“公共设施”、“街道家具”和“公共文化活动”等要素。 1．空间与尺度

客户的心理分析

第四部分：客户的分析 并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。 我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！ 一、购买动机分析 1、理性购买动机 2、感性购买动机 a、理性与感性购买动机的区别与互相转化 b、感性购买动机的常见表现方式 安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵 超前、投资升值、隐私、从众、人以群分 二、消费层次分析 1、住宅 安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性 2、写字楼 3、商服用房 4、工业厂房 三、购买决策人分析 1、分析客户购买行为 a、分析他购买商品的欲望，动机和习惯 b、分析购买行为 c、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求 d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力 e、购买行为的主要决策人和影响者 2、购买主体个性分析 捕捉顾客心理方法 2、接近顾客要诀 孤傲型 这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。 方法：

应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。 ●挑剔型 这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。 方法： 不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，售楼员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。 ●急躁型 这类顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。 方法：对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。 ●自私型 这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较寸利必争 方法：售楼员要尤其有耐性，不要因为对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。 ●多疑型 这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。 方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户向他作证。 ●沉稳型 这类顾客老成持重，一向三思 方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。 ●独尊型 这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈 方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。 ●率直型 性情率直，褒贬分明 方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 ●犹豫型 患得患失，优柔寡断。 方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 3、对待客户的心态及态度 （1）从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需求

顾客九大消费心理

顾客九大消费心理 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】

顾客九大消费心理 一.求实心理 心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心 成交杀手锏：导购在应对该类型顾客时应注重专业性和把握细节，用真诚.耐心.专业.求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的立场思考问题，用优质的服务和性价比高的产品征服顾客，赢得顾客的信赖与认可 二.求美心理 心理特点：以追求产品的美感为主要购买目的，着重于首饰的款式，工艺的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，同时还夹带着一定的品味要求。 成交杀手锏：在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮方面进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品，尽量推荐店内款式比较时尚前卫，色彩独特的产品如：彩金类，彩宝类。结合当今流行趋势介绍，避免介绍“陈年老酒“和”俗气“产品。以免影响顾客的购买兴趣。 三.求名心理

?心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。 ?成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满 足，风风光光把产品买走。 四．求廉心理 ?心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。 ?成交杀手锏：导购在实际销售中，应适当在心理上进行鼓励，热期接待，利用更多的优惠方法或礼品留住顾客，推 荐特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而归，同 时，还要强调产品即使优惠，品质与服务也能保持一致 性。 五．求同心理 ?心理特点：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 ?成交杀手锏：在实际销售中，应主推畅销款，强调很多人都已经购买，而且购买后非常满意!导购既要采用数据效应(销售数据，补货数据，顾客反馈数据)，让顾客认识到某款产品的品质得到大众的认同，有要采用稀缺效应，让顾客 感觉到产品畅销程度，以及经常断货缺货的紧张气氛。

心得体会：打开公共空间,直通群众心间(最新)

心得体会：城市公共空间及其治理（最新） 公共空间，是指人们在生产生活中公共使用的空间，包括除了私人空间外的一切非排他性空间。近两年来，X市把开展公共空间治理作为推进高质量发展的重要抓手，打开公共空间，直通群众心间，城乡环境明显改善，社会风气为之一新，党群干群关系亲密和谐，实现了经济、政治、文化、社会、生态相统一的综合效益，高度契合乡村振兴战略“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”的总要求。 公共空间治理“为什么治” 公有性是公共空间的特有属性，公共资源不能只为少数人享用。X找准党心民意共振的频点，引导党员干部群众充分认识公共空间治理的重大意义，加快形成共识、凝聚合力。 把公共空间治理作为推动乡村振兴的重要抓手。乡村衰落的根源在于分散经营的小农经济模式和现代化大生产之间的冲突，集体经济组织对乡村调控能力弱化。通过公共空间治理，统筹推进土地规模经营，可以提升村“两委”政治职能和经济职能，履行土地所有权人职责。X设立1亿元乡村振兴专项基金，引导激励镇村以工业化理

念发展农业、系统化思维提升农村，优化农业生产要素供给，减少农业用工、减少空闲土地，增加产业工人、增加土地收益，壮大集体经济，助推乡村振兴。 把公共空间治理作为直通人民群众的关键所在。以人民为中心的发展理念要求党委政府直通人民群众，公共空间乱象是群众心中的堵点，群众说“路堵心堵”“沟不通心不通”。2016年9月，X“民声通”平台涉及公共空间诉求占到总诉求量的65％。打开公共空间成为畅通党群干群关系的关键，公共空间治理成为大家共同的意愿。 把公共空间治理作为创新县域治理的路径探索。公序良俗失衡、公平正义不彰，根源在于公共空间里公权力缺位、群众主体责任缺失。开展公共空间治理，着力解决影响公平、损害公正的不当得利问题，真正让“公家管好公家的事”，有效唤醒群众的主体意识、责任意识和规范意识。去年，与公共空间相关的社会矛盾下降78.7％，信访总量下降26.3％，促进了社会和谐稳定。 把公共空间治理作为加强基层组织建设的有效载体。推动公权力全面介入公领域，推进基层组织向公共空间延伸，实现社会治理全时空、无盲区、全覆盖。通过公共空间治理，解决了少数支部班子软、工作状态差、战斗能力弱等问题，重塑村（居）“两委”权威，夯实了党在基层的执政根基。 公共空间治理“治什么”

网购客户类型与购买心理

一个优秀客服必须知道的用户心理和成交策略了解网店客户的特点，了解网店客户的基本类型，对于提高网店客服的服务质量和服务效率具有极其重大的作用，具体如下： （一）按客户性格特征分类及应采取的相应对策 1、友善型客户： 特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。 策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。 2、独断型客户: 特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。 策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。 3、分析型客户： 特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。 策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。 4、自我型客户： 特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。 （二）按消费者购买行为分类及应采取的相应对策 1、交际型： 有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。 对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。 2、购买型： 有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。 对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。 3、礼貌型： 本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。 对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。 4、讲价型： 讲了还讲，永不知足。 对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。 5、拍下不买型： 对于这种类型的客户，可以投诉、警告。也可以全当什么都没发生，因各自性格决定采取的方式，不能说哪个好，哪个不好。

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大连东方圣荷西房地产豪宅项目营销报告 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】

目录 东方圣荷西营销报告................... 错误!未定义书签。第一部分产品 (3) [一] 产品外部环境 (3) 1.行业动态 (3) 1.1国内 (3) 1.2大连 (8) 2.政策走向 (10) 3.区域环境 (12) 4.竞争环境 (14) [二] 产品内部环境 (15) 1.产品描述 (15) 2.产品细分 (15) 3.销售情况 (16) 4.SWOT分析 (17) 5.产品定位——寻找购买决定因素 (17) 第二部分客户 (18) [一] 来访客户——“触动”成交 (18) 1.成交客户分析 (18) 2.意向客户分析 (18) [二] 未访客户——寻找目标 (19) 第三部分销售团队 (19) 1.专业 (19) 2.管理 (21) 3.执行力——标准化、信息化、分级审核机制 (22)

4.服务——与客户成为朋友 (23) 第四部分销售指标 (23) 1.销售目标 (23) 2.销售节奏 (23) 第五部分合作方式 (24) 【方案一】 (24) 【方案二】 (24) 第一部分产品 [一] 产品外部环境 1.行业动态 1.1国内 从去年年底开始，中国房地产市场开始调整，今年以来下行速度加快，下滑幅度加大，随之房地产价格也开始回落。从区域上讲，以深圳、广州为代表的珠三角城市最先开始调整，接着长三角、华北、中西部也开始调整。总体来看，目前全国市场呈现量价齐跌的形态。 接下来主要从国家统计局的两个指标来分析全国房地产市场的状况。 第一个指标是“国房景气指数”，它反应的是行业景气度，尤其体现开发商对于市场的预期和投资意愿。由下图可知，2007年11月达到高点，其后一路下滑，今年10月份为99.68，比9月份回落1.47点，比去年同期回落6.06点，步入不景气区间。

几种常见的顾客购买动机

阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。 培根 2?几种常见的顾客购买动机 ，是中低档商品的消费群。 ?求新型：追求时髦、新奇、讲究流行、重视造型、比较不重视质量、对价格不在乎。 ?求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。 ?求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养高的青年顾客和文艺工作者。 ?求廉型：价格低，对式样、花色及质量不太计较，喜欢特价品。 ?求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。 3?不同顾客购买的心理 ?不同年龄顾客的心理特征 ★老年顾客的心理特征 喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。 购买心理稳定，不易受广告宣传影响 希望购买方便舒适的商品 对导购员的态度反应敏感 对保健品类商品较感兴趣 ★中年顾客 多属理智性购买，比较自信 讲究经济实用 对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣 ★青年顾客 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 购买具有明显的冲动性 购买动机易受外部因素影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新产品的第一批购买者 ?不同性别顾客购买心理 ★男顾客 购买动机具有被动性 常为有目的购买和理智购买 比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少 希望迅速成交，对等候缺乏耐心 ★女顾客 购买动机具有主动性或灵活性 购买心理不稳定，易受外界因素影响 购买行为受情绪影响较大 比较愿意接受导购员的建议 选择商品比较注重外观，质量和价格 挑选商品十分细致 终端顾客的分类 1、内向型：这类顾客生活比较封闭，和陌生人保持一定的距离?对于这一类顾客，促销人员给予他们的第一印象将直接影响 着他们的购买决策，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会较难接近? 2、随和型：这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，表面上他们不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心地和他 们沟通，同时促销员的幽默风趣也会发挥意想不到的作用? 3、虚荣型：这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题?以建立沟通平台，并在沟通过程中不断推崇顾客?在整个推销过程中不要让其感觉你对

顾客购买产品时的几种心理

顾客购买产品时的几种心理

顾客购买产品时的几种心理 做为一名销售人员，一定要了解顾客在想什么。好的销售人员在与顾客初步交谈之后，就能判断顾客对于该产品会不会买，如果买，可能什么时候买。如果对顾客心理所处环节把握失控，很可能是在这一环节上出现了一些不恰当的行为，那么下一环节的活动就很难进行。只有对顾客的购买心理把握到位，才能促使销售行为按照自己的设置顺利完成。 归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种： 求新心理。有的顾客购买物品注重新奇，时尚，在城市中年轻男女中较为常见。 无数的市场竞争经验证明，只有观念创新才能抢得先机，众多成功的创业者在谈到经验的时候，总是表示创业需要创新的意识。在市场上对于某些稀缺类商品，顾客愿意出高价购买，商家可以从中获得高额利润。在实际销售工作中，销售人员可以先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，销售产品时会容易很多。 求美心理。爱美之心，人皆有之。这些顾客在挑选产品时注重产品对环境的装饰作用，对人体的美化作用。

求实心理。是指很多顾客在购买产品时，首先要考虑的产品实用性，有这种心理的顾客，在选购产品时，非常注重产品的质量，以理性消费的男士顾客居多。 这类顾客总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的，这样的顾客是最难说服的，往往销售人员费了很大的力气，但最终的结果却并不一定很好。但是毕竟这类顾客还是喜欢更加实用，更加优质的产品，所以这是一个很好的突破口，销售人员要让顾客在实际的对比中发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变顾客的观念，让他接受你的产品了。所以销售人员在面对这样的顾客的时候，必须要拿出足够的耐心，急于求成只会让顾客产生怀疑，使其本身所固守的心理更加强烈。 求价心理。这类顾客在选购产品时往往要对同类产品的价格仔细对比，还喜欢选购打折或促销的产品，具有这种心理的顾客以经济收入较低者居多，也有经济收入较高但节俭的人，他们购买产品希望少花钱。 针对这种心理，身为销售人员就要去了解，只有了解顾客的这种心理，才能很好地做好销售，物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，人们总是希望用最少的钱买最好的东西，这就是人们求价心理的一种